REGIÃO NORTE DO BRASIL(Série Manuais Técnicos Instrucionais para o Setor de

Floricultura e Plantas Ornamentais)

MANUAL TÉCNICO INSTRUCIONAL PARA O SETOR DE VAREJO DE FLORES E

PLANTAS ORNAMENTAIS

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SUMÁRIO

APRESENTAÇÃO .........................................................................................................................6O CONSUMO DE FLORES E PLANTAS ORNAMENTAIS NO BRASIL E NA REGIÃO NORTE 8O VAREJO DE FLORES E PLANTAS ORNAMENTAIS NO BRASIL.........................................12a) Varejo tradicional .........................................................................................................................................12b) Varejo supermercadista ............................................................................................................................13c) Garden centers........................................................................................................................13PLANO DE NEGÓCIO para um empreendimento no setor de varejo de flores e plantas ornamentais...................................................................................................................................................14Plano de negócios..............................................................................................................................................14ficha técnica do negócio ...................................................................................................................................201. Produtos e serviços a serem oferecidos pela floricultura........................................................................202. Conhecimento e segmentação do público .................................................................................................213. Infra-estrutura e logística.............................................................................................................................223.1. Escolha da área para o estabelecimento comercial .............................................................................223.2. O ponto comercial ....................................................................................................................................254. Layout, organização interna e arrumação da loja ........................................................................................405. Gestão operacional da loja............................................................................................................................445.1. Manuseio e conservação de flores e plantas ornamentais ......................................................................445.2. Atendimento ao cliente.................................................................................................................................465.3. Cadastro de clientes.......................................................................................................................................465.4. Atendimento telefônico..............................................................................................................................475.5. Assistência pós-venda .................................................................................................................................495.6. Abastecimento da loja...............................................................................................................................495.7. Seleção de fornecedores ............................................................................................................................545.8. Local de entrega das mercadorias...........................................................................................................555.9. Conferência das entregas .........................................................................................................................565.10. Parcerias em promoções, treinamentos, eventos e outras.......................................................................575.11. Planejamento das compras........................................................................................................................585.12. Insumos, acessórios e complementos: compras e estoques..................................................................625.13. Informatização............................................................................................................................................636.2. Terceirização dos serviços.......................................................................................................................66ASPECTOS LEGAIS DA ATIVIDADE ............................................................................................................721. Abertura da empresa......................................................................................................................................722. Tributos e encargos sociais de recolhimento obrigatório..........................................................................773. Outras obrigações legais da empresa........................................................................................................824. Contratação de empregado.........................................................................................................................836. Encerramento da empresa..........................................................................................................................847. Contratação dos serviços de contabilidade...............................................................................................858. Código de Defesa do Consumidor (CDC) ...............................................................................86ESTUDO DE UMA LOJA PADRÃO NO SETOR DE VAREJO DE FLORES E PLANTASORNAMENTAIS.........................................................................................................................87ASPECTOS ECONÔMICOS E FINANCEIROs.............................................................................................991. Investimento fixo inicial ..............................................................................................................................992. Custos ...........................................................................................................................................................1012.1. Custos fixos.................................................................................................................................................1022.2. Custos variáveis ......................................................................................................................................1073. Capital de giro .............................................................................................................................................109

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4. Investimento inicial total ..........................................................................................................................1105. Despesas Variáveis de Venda expressas em porcentagem (DVV%)................................................1106. Cálculo da Margem de Contribuição (MC) expressa em porcentagem .......................................1127. Calculo da Taxa de Marcação (TM) .......................................................................................................1148. Cálculo dos Preços de Venda (PV) dos Serviços ou da Receita Operacional (RO)...............1159. Apuração e demonstração de resultados..............................................................................................1179.1. Lucro .............................................................................................................................................................1179.2. Índice de Lucratividade (IL) ..............................................................................................................1189.3. Ponto de Equilíbrio..................................................................................................................................1189.4. Fluxo de caixa ............................................................................................................................................11910. Retorno do Investimento ..........................................................................................................................11910.1. Taxa Interna de Retorno (TIR) .................................................................................................................119Bibliografia................................................................................................................................123FEIRAS E EVENTOS DE NEGÓCIOS NO SETOR DE FLORES E PLANTAS ORNAMENTAIS NOBRASIL.....................................................................................................................................1252

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LISTA DE TABELAS

TABELA 1. PAÍSES SELECIONADOS - Consumo per capita anual de flores de corte, em paísesselecionados, em euros, em 2008 (em euros).......................................................................................................9TABELA 2. PAÍSES SELECIONADOS - Consumo per capita anual de flores em vasos, em paísesselecionados, em euros, em 2008 (em euros).....................................................................10TABELA 3. BRASIL / REGIÃO NORTE: Principais datas comemorativas e respectivos produtos maiscomercializados pelas floriculturas, EM 2009......................................................................60TABELA 4. BRASIL / REGIÃO NORTE: Composição da compra média mensal no setor de floricultura,por uma loja de porte médio. ...............................................................................................95TABELA 5. BRASIL/ REGIÃO NORTE: Composição da compra média anual no setor de floricultura,ajustado pelo efeito das vendas sazonais, por uma loja de porte médio. ...........................96TABELA 6. Investimento fixo inicial necessário para a implantação de uma floricultura padrão de 80m² na Região Norte do Brasil, em 2009. ..........................................................................100TABELA 7. Custos fixos para a implantação de uma floricultura padrão de 80 m² na Região Norte doBrasil, em 2009. .................................................................................................................103TABELA 8. Custos variáveis para a implantação de uma floricultura padrão de 80 m² na Região Nortedo Brasil, em 2009. ............................................................................................................108TABELA 9. Investimento inicial necessário para a implantação de uma floricultura padrão de 80 m²na Região Norte do Brasil, em 2009..................................................................................110TABELA 10. Despesas Variáveis de Venda expressas em porcentagem (DVV%) de uma floriculturapadrão de 80 m² na Região Norte do Brasil, em 2009. ....................................................112TABELA 11. Margem de Contribuição expressa em porcentagem (MC%) dos serviçoscomercializados por uma floricultura padrão de 80 m² na Região Norte do Brasil, em 2009...........................................................................................................................................113TABELA 12. Taxa de Marcação (TM) para a formação dos preços dos serviços prestados por umafloricultura padrão de 80 m² na Região Norte do Brasil, em 2009....................................114TABELA 13. Receita Operacional (RO) de uma floricultura padrão de 80 m² na Região Norte doBrasil, em 2009. .................................................................................................................116TABELA 14. Taxa Interna de Retorno (TIR) dos investimentos em uma floricultura padrão de 80 m²na Região Norte do Brasil, em 2009..................................................................................120TABELA 15. Cálculo do prazo de amortização do investimento (pay back time) para uma floriculturapadrão de 80 m² na Região Norte do Brasil, em 2009. ....................................................120TABELA 16. Indicadores de lucratividade de uma floricultura padrão de 80 m² na Região Norte doBrasil, em 2009. .................................................................................................................121

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LISTA DE ILUSTRAÇÕES

ILUSTRAÇÃO 1. Arrumação de prateleira expositora de peças da produção da cerâmica regional. ..33ILUSTRAÇÃO 2. Arrumação de prateleira expositora com plantas ornamentais oriundas da produçãoregional. ...............................................................................................................................34ILUSTRAÇÃO 3. Arrumação de uma exposição de vasos floridos de bromélias. ...............................35ILUSTRAÇÃO 4. Identidade visual da floricultura aplicada ao veículo de entrega...............................39ILUSTRAÇÃO 5. Vista geral da comercialização de flores e plantas pela Cooperativa VeilingHolambra (Holambra / SP)...................................................................................................53ILUSTRAÇÃO 6. Vista geral das novas instalações do leilão de flores e plantas ornamentais (Klok) daCooperativa Veiling Holambra (Holambra / SP). ...........................................................................................54ILUSTRAÇÃO 7. A participação em feiras de negócios e eventos setoriais é fundamental para aatualização do florista. .............................................................................................................................58ILUSTRAÇÃO 8. Oficinas e demonstrações técnicas de arte floral com renomados artistas edesigners florais representam excelentes oportunidades de aquisição e atualização deconhecimentos especializados. .......................................................................................................................65ILUSTRAÇÃO 9. Croqui para a montagem de uma floricultura-padrão, de 80 m². .......................................88ILUSTRAÇÃO 10. Vista da floricultura padrão em perspectiva. ............................................................89ILUSTRAÇÃO 11. Vista da floricultura padrão em perspectiva. ...........................................................90ILUSTRAÇÃO 12. Artistas florais regionais podem explorar as riquezas da floricultura da Amazônia.............................................................................................................................................97ILUSTRAÇÃO 13. Técnicas aplicadas à arte floral...............................................................................98

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APRESENTAÇÃO

O empresário que planeja entrar no ramo do comércio varejista de flores e plantas ornamentais deverá estar ciente de que lidará com produtos e serviços fortemente associados às expressões das emo-ções humanas de amor, afeto, amizade, solidariedade e, também, as de dor, tristeza e despedida de entes queridos. São produtos que sensibilizam e que provocam reações afetivas nas pessoas. Vender flores, portanto, significará sempre vender emoções! Para atender bem ao seu cliente, o florista necessita de treinamento e capacitação constantes em técnicas e arte floral, além de manter-se atualizado a respeito dos novos produtos, serviços e ten-dências do mercado. Entre os principais conceitos que necessita adquirir e manusear com segurança e desembaraço, encontram-se: técnicas e estilos (tipos de arranjos e composições), proporção e harmonia, perspectiva, uso das cores (harmonia, contraste, complementação), formas e texturas, desenvolvimento das temáticas florais, uso de bases e estruturas (suportes, estabilidade e segurança dos arranjos), conser-vação e manuseio de flores e plantas ornamentais, entre outros. O mercado brasileiro de flores e plantas ornamentais é crescente e vigoroso, exibindo, ao longo dos últimos anos, taxas de crescimento da ordem de 9,0% a 10,0% ao ano em valor e de 8,0% a 12,0% nas quantidades movimentadas. Apesar disso, o consumo per capita, especialmente na região Norte do Brasil ainda é conside-rado bastante baixo frente aos padrões internacionais, o que denota sua alta capacidade de desenvolvi-mento e de crescimento produtivo e comercial futuro.

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Atento a essas novas oportunidades de negócios, o SEBRAE, através da sua unidade estadual no Tocantins, no âmbito do Projeto Estruturante da Floricultura da Amazônia, publica o presente Manual Técnico Instrucional para o Setor de Varejo de Flores e Plantas Ornamentais. Tem como o objetivo dar suporte e apoio técnico a este segmento específico do varejo na Região Norte do Brasil, visando à geração, adaptação e difusão de conhecimentos tecnológicos, gerenciais e co-merciais para o planejamento de novos negócios, ou readequação de empresas já existentes, sempre com foco no mercado e no bom atendimento da clientela. Desta forma, traz instruções para a elaboração de estudo e análise da viabilidade técnica, econômica e financeira dos empreendimentos setoriais, para a modernização tecnológica, bem como para uma eficiente gestão dos negócios. O SEBRAE espera que uma leitura atenta do seu conteúdo represente a chave de acesso a um novo mundo de oportunidades e que a adoção das técnicas, normas e procedimentos aqui apontados traga o pleno sucesso aos empreendedores que vierem a se dedicar ao promissor segmento de varejo das flores e plantas ornamentais na região Norte do Brasil.

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O CONSUMO DE FLORES E PLANTAS ORNAMENTAIS NO BRASIL E NA REGIÃO NORTE

O mercado brasileiro global de flores e plantas ornamentais movimentou, em 2008, no seu mer-cado doméstico, um valor global de R$ 3,31 bilhões, ou o equivalente a US$ 1,42 bilhão. O consumo interno per capita girou em torno de R$ 17,50, que equivaleram a aproximadamente US$ 7,5. Desse total médio nacional, o valor de R$ 5,22 per capita (ou US$ 2,24) foi gasto na aquisição de flores de corte, enquanto R$ 0,26 per capita (ou US$ 0,11) referiu-se ao consumo de folhagens de corte e R$ 3,49 per capita (ou US$ 1,50) foi gasto na aquisição de flores e plantas envasadas. Já os gastos realizados com plantas para paisagismo e jardinagem foram de R$ 8,48 per capita (US$ 3,64). Note-se, também, que há diferenças significativas nos índices de consumo das diferentes regiões geográficas e estados brasileiros. Os maiores valores per capita anuais aparecem para as populações dos Estados do Rio Grande do Sul, Santa Catarina, São Paulo e Minas Gerais, além do Distrito Federal. Já para a Região Norte o consumo global de flores e plantas ornamentais verificado é menor, ficando em R$ 6,70 (US$ 2,85) per capita/ano. Tais indicadores evidenciam que os níveis de consumo brasileiro são ainda bastante baixos quando comparados com padrões mundiais, conforme pode ser analisado nas tabelas seguintes. Acredita-se que o potencial de vendas em todo o Brasil seja, pelo menos, equivalente ao dobro do atual, desde que superadas as restrições geradas por aspectos econômicos e culturais de amplas par-celas da população. Técnicas, procedimentos e infra-estrutura adequados de implantação, operação e gestão de es-tabelecimentos de vendas de flores e plantas ornamentais no varejo, bem como de excelência em re-lacionamento e atendimento da clientela podem contribuir forte e decisivamente para impulsionar o consumo, gerando novas oportunidades de emprego, renda, bem-estar e inclusão social. Pesquisas realizadas pelo SEBRAE – no âmbito do Projeto Estruturante da Floricultura da Ama-zônia, comprovaram que existem ainda grandes e importantes passos a serem conquistados pelos em-presários varejistas até que se atinjam patamares considerados adequados de apresentação, lay out e in-fra-estrutura de lojas, bem como de controle de qualidade e redução de perdas, atendimento ao cliente, relacionamento com fornecedores e organização interna do próprio setor, entre outros pontos críticos.

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TABELA 1. PAÍSES SELECIONADOS - Consumo per capita anual de flores de corte, em países selecionados, em euros, em 2008 (em euros).

Fonte: HÓRTICA CONSULTORIA E TREINAMENTO, a partir de estatísticas básicas do Flower Council of Holland, exceto para o Brasil (dados originais de pesquisa).

Países selecionados

Consumo per capita/ano

( € )

Suíça 94 Holanda 60 Noruega 58 Áustria 44 Bélgica 44 Reino Unido 40 Alemanha 38 Suécia 34 Itália 33 França 33 Irlanda 31 EUA 26 Espanha 19 México 10 Polônia 7 Brasil 1,61 Rússia 3 China <0,25

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TABELA 2. PAÍSES SELECIONADOS - Consumo per capita anual de flores em vasos, em países selecionados, em euros, em 2008 (em euros).

Fonte: HÓRTICA CONSULTORIA E TREINAMENTO, a partir de estatísticas básicas do Flower Council of Holland, exceto para o Brasil (dados originais de pesquisa).

O mercado interno de flores e folhagens de corte no Brasil, especialmente na sua região Norte, deve ser entendido no contexto dos padrões de consumo dos países em desenvolvimento, nos quais, predominam as seguintes características principais:

a) baixo índice de consumo per capita;

b) mercado com pequeno número relativo de compradores freqüentes;

c) compras centradas em produtos bastante tradicionais e

d) forte concentração sazonal da demanda em datas especiais e comemorativas, como Dia das Mães, Finados, Namorados, entre poucas outras.

Países selecionados

Consumo per capita/ano

( € )

Alemanha 46 Suíça 42 Holanda 33 França 20 Reino Unido 12 Itália 10 Espanha 10 Polônia 3 Brasil 1,08 Rússia <1

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Na elaboração do Plano de Negócios para a instalação de um empreendimento no ramo varejista de flores e plantas ornamentais, conforme apresentado nos próximos capítulos, será de fundamental im-portância levar esses indicadores em consideração tanto no que se refere às projeções das vendas a cada mês do ano, quanto nas operações de planejamento sazonal das compras e de formação de estoques. O empresário deverá, também, se preparar para iniciar um trabalho consistente e duradouro para a conquista da confiança e fidelidade da sua clientela de maneira a que as compras possam adquirir um caráter rotineiro. Para isso, será necessário incentivar e promover o consumo em outras datas não tradicionais do calendário anual e, principalmente, criar o hábito de apreciar e de adquirir flores para usufruto próprio, através da ornamentação cotidiana do lar e do ambiente de trabalho.

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O VAREJO DE FLORES E PLANTAS ORNAMENTAIS NO BRASIL

O varejo de flores e plantas ornamentais brasileiro é constituído por um conjunto diversificado de formatos de negócios e de empreendimentos, formais e informais, de micro, pequeno, médio ou grande portes, presentes em quase todas as cidades. Trata-se, em realidade, de uma rede de grande penetração e capilaridade geográfica, a qual per-mite a organização de extensos fluxos de comércio desde as principais zonas de produção da floricultura nacional (especialmente os estados da Região Sudeste e Sul) até os mais longínquos pontos de consumo. O estudo da rede de distribuição varejista pré-existente na área onde o empreendedor esteja interessado em implantar um estabelecimento comercial deve ser cuidadosamente levantada e analisa-da, procurando identificar, ainda na fase da elaboração do Plano de Negócios, não apenas as possíveis concorrências, mas também a possibilidade de sinergias e complementaridades. Para auxiliar nesta tarefa, apresenta-se, a seguir, uma breve descrição dos principais tipos de estabelecimentos varejistas de flores e plantas ornamentais existentes no Brasil, seguida de uma análise de suas características e tendências mais marcantes na região Norte.

a) Varejo tradicional

Chama-se de varejo tradicional ao conjunto dos tipos e formatos de negócios conhecidos e praticados já desde longa data no comércio setorial e que incorporaram poucas alterações importantes no seu modo de operação ao longo dos anos. É representado principalmente pelas floriculturas, presentes em pratica-mente todas as cidades do País. Completam o rol desses canais as feiras-livres, que são particularmente importantes em algumas cidades da Região Norte e o comércio ambulante.

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b) Varejo supermercadista

As principais lojas e redes de supermercados em todo o País já oferecem flores e plantas ornamentais em suas lojas. O crescimento anual estimado das vendas através deste canal, nos últimos anos, tem se situado na faixa de 10 a 20%. Os preços praticados nos supermercados são considerados altamente competitivos e a exposição de flores e plantas logo na entrada das lojas favorece as compras por impulso, característica importante no consumo dessas mercadorias. Como o auto-serviço age como um estimu-lador de novos hábitos de consumo e os brasileiros ainda não são grandes consumidores de flores e plan-tas ornamentais, o setor tem grandes expectativas para o futuro. Acredita-se que, nos próximos anos, o segmento de supermercados não apenas conquistará os clientes que já possuem hábitos de consumir regularmente flores e plantas, mas que também desenvolverá novos consumidores, porque oferece pro-dutos diferenciados a preços acessíveis a todas as classes sociais.

c) Garden centers

Constituídos por lojas especializadas na comercialização de flores e plantas ornamentais e todos os demais itens necessários às atividades do paisagismo e da jardinagem, incorporando também uma boa oferta de flores e folhagens envasadas. Costumam incluir uma ampla e diversificada gama de mercado-rias como vasos, substratos, adubos, ferramentas, mobiliários e acessórios para jardins e decoração de interiores e exteriores, fontes, pedras, estátuas etc. Normalmente, agregam também a oferta de servi-ços de paisagistas, jardineiros profissionais, decoradores, técnicos em irrigação e outros, próprios e/ou conveniados com as lojas. Parte do recente e ampliado sucesso desses equipamentos comerciais está na oferta, além dos serviços, também de comodidades e conveniência, como grandes espaços para estacio-namento de veículos e movimentação de cargas.

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PLANO DE NEGÓCIO PARA UM EMPREENDIMENTO NO SETOR DE VAREJO DE FLORES E PLANTAS ORNAMENTAIS

Plano de negócios

A realização prévia do Plano de Negócios para um empreendimento focado no varejo de flores e plantas ornamentais é um passo fundamental para o planejamento e sucesso futuro do empreendi-mento. Através desse instrumento, o empreendedor poderá explorar antecipadamente as características, necessidades técnicas, financeiras e operacionais e o potencial de retorno do seu futuro negócio, dimi-nuindo, com isso, as incertezas e riscos. Pode, ainda, representar o documento técnico necessário para uma eventual obtenção de financiamento, bem como base para estabelecer o envolvimento e o compro-metimento de funcionários, colaboradores e fornecedores em geral com o sucesso do empreendimento. Funcionará, portanto, como uma verdadeira bússola para a orientação das decisões. Esse Manual Instrucional visa oferecer as informações básicas preliminares para que o futuro investidor possa iniciar a elaboração do seu próprio Plano de Negócios. Para tanto, agrega informações sobre as características e tendências do mercado, necessidades e demandas gerenciais e legais relacionadas à montagem da empresa, além de conteúdos técnicos funda-mentais sobre a infra-estrutura, operação e gestão de uma loja varejista de flores e plantas ornamentais. Optou-se pela elaboração detalhada de um projeto de uma floricultura padrão, descrita a partir do próximo capítulo, através da qual o empreendedor poderá apreender, passo-a-passo, todo o conte-údo instrucional necessário para a elaboração e implementação do seu próprio Plano de Negócios, no formato de varejo, porte e dimensões que lhe pareçam ser as alternativas mais adequadas.

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O Plano de Negócios assim apresentado apresenta-se organizado segundo o seguinte roteiro:

1. Ficha Técnica do Negócio:

a). Definição da pauta de produtos e serviços a serem oferecidos pela floricultura: obtida a partir de pesquisas sobre a dimensão, características e tendências do(s) mercado(s) consumidor(es) que se pre-tende atingir, as expectativas e necessidades da clientela (atendidas e não atendidas), o conhecimento da concorrência, seus pontos fortes e fracos, entre outros aspectos afins;

b). Conhecimento e segmentação do público: construído a partir de um conjunto de dados a serem le-vantados junto a fontes diretas e indiretas, incluindo a realização de entrevistas junto às clientelas atual e potencial;

c). Infra-estrutura técnica e operacional do empreendimento e sua logística: incluindo aspectos relevan-tes à tomada de decisões quanto à escolha da área para o estabelecimento comercial, projeto e execução de construções, reformas ou adaptações de calçadas, fachadas, estacionamento, vitrines, prateleiras e expositores, balcão de atendimento e caixa, climatização da loja, instalação de câmara fria, pintura, piso, iluminação, frota de veículos, entre outros itens relacionados;

d). Lay out, organização do espaço interno e arrumação da loja: incluindo aspectos relevantes quanto à comunicação visual, placas, anúncios e outras mídias exteriores, uniformes e crachás;

e). Gestão operacional da loja: incluindo as principais técnicas e procedimentos para a manutenção da qualidade, controle e prevenção de perdas pós-colheita de flores e plantas ornamentais no interior da loja e depósitos; atendimento e cadastro de clientes; planejamento das compras e dos estoques; abaste-cimento da loja; seleção de fornecedores, locais de entrega das mercadorias, conferência das entregas, terceirização de serviços;

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f). Mão-de-obra: incluindo o levantamento das necessidades e disponibilidade da mão-de-obra neces-sária; dimensionamento do seu custo regional, benefícios, concorrência com outros empreendimentos; capacitação e treinamento da equipe de colaboradores, entre outros aspectos correlatos;

g). Gestão comercial do empreendimento: abrangendo o uso de cartões de crédito; vendas pela internet; planejamento e realização das promoções; análise e enfrentamento da concorrência, entre outros, e

h). Associativismo e cooperativismo.

2. Aspectos Legais da Atividade:

a). Abertura da empresa: destacando os tipos de empresa permitidos pela legislação brasileira que se aplicam ao setor de varejo de flores e plantas ornamentais, bem como os procedimentos necessários para a formalização do empreendimento;

b). Tributos e encargos sociais de recolhimento obrigatório: incluindo os impostos recolhidos nos âmbi-tos das esferas de competência federal, estadual e municipal; opção pelo sistema SIMPLES NACIONAL, entre outros;

c). Obrigações legais da empresa: relacionando as necessidades de cumprimento de exigências impostas às empresas além do recolhimento de taxas, impostos, tributos e contribuições;

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d). Contratação de empregado: incluindo as necessidades e obrigações da empresa em relação à contra-tação de mão-de-obra com vínculo empregatício;

e). Terceirização de serviços: apresentando as principais possibilidade e limitações legais em relação à contratação de serviços para a realização de atividades-meio;

f). Encerramento da empresa: incluindo os passos legais sucessivos necessários no caso da tomada da decisão;

g). Contratação de serviços de contabilidade: destacando o papel fundamental desempenhado pelo apoio especializado dos prestadores de serviços na condução formal, organizada e atualizada do empre-endimento, liberando o empresário para a dedicação total à sua atividade-fim, e

h). Código de Defesa do Consumidor: interpretando o seu alcance e limitação nas relações comerciais da empresa de varejo de flores e plantas ornamentais.

3. Estudo de uma loja padrão de varejo de flores e plantas ornamentais

a). Apresentação de croqui e descrição detalhada de uma floricultura padrão, de 80 m² dotada de toda a infra-estrutura de armazenagem à frio interna de flores e plantas; estoques de vasos, acessórios e ou-tros materiais não perecíveis; área de trabalho, área administrativa; balcão de atendimento; sanitários público e privativo; vitrines, expositores e gôndolas, entre outros elementos componentes do projeto sugerido.

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4. Aspectos econômicos e financeiros do empreendimento

a). Investimento fixo necessário: dimensionando o capital fixo inicial para a implantação e execução do projeto da floricultura padrão sugerido;

b). Capital de giro: levantamento e dimensionamento das necessidades de capital para a aquisição do es-toque inicial e cobertura das despesas fixas e variáveis durante os primeiros 30 dias de operação da loja;

c). Investimento inicial total: agregando o investimento fixo e o capital de giro a uma margem de reserva técnica, para dimensionar o aporte de capital total que o empresário deverá ter disponível antes de se lançar à efetivação da abertura da empresa;

d). Custos fixos, variáveis e de comercialização: levantamento, detalhamento e dimensionamento dos diferentes tipos de custos incidentes sobre o empreendimento;

e). Formação dos preços de venda: incluindo os cálculos do Índice de Comercialização (IC) e das Taxas de Marcação (TM);

f). Receita operacional: apurando os resultados previstos de vendas mensais e anuais;

g). Lucro: cálculo e apresentação do resultado financeiro anual da loja;

h). Índice de Lucratividade (IL): calculado para avaliar o resultado comercial do lucro medido percen-tualmente em relação à receita operacional total da loja;

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i). Margem de Contribuição: calculada para medir a intensidade da participação, em porcentagem, de cada mercadoria ou serviço no pagamento dos custos fixos do estabelecimento e na construção do lucro final do negócio;

j). Ponto de Equilíbrio: que representa o valor total das vendas necessárias para cobrir todos os custos fixos, variáveis e de comercialização da empresa;

k). Fluxo de Caixa: destinado a demonstrar a situação corrente da entrada e saída de dinheiro no em-preendimento, e

l). Retorno do Investimento: incluindo a análise da Taxa Interna de Retorno (TIR) e do Pay Back Time (tempo necessário que o empresário levará para recuperar o investimento inicial total aplicado ao em-preendimento).

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FICHA TÉCNICA DO NEGÓCIO

1. Produtos e serviços a serem oferecidos pela floricultura

Além das flores e folhagens de corte, flores e plantas envasadas, plantas ornamentais e arranjos florais, uma floricultura pode incorporar a venda de diversos outros itens, tais como: cestas de café da manhã, acessórios e peças para decoração, velas aromatizadas, cachepots, bonecos e bichos de pelúcia, cartões, caixas e artigos para presentes, entre muitas outras possibilidades. A criatividade em todos os detalhes é um forte aliado da diferenciação da loja, principalmente considerando que este ramo tende a ser cada vez mais competitivo. O toque artístico, o cuidado perma-nente e atencioso com a qualidade dos produtos, do ambiente e dos serviços e o atendimento personali-zado tendem a ser os principais pontos de destaque para o empreendimento, diferenciando-o de outras lojas menos especializadas e do varejo de auto-serviço, como os supermercados, por exemplo. Para agradar a clientela de forma criativa, personalizada e envolvente, algumas floriculturas per-mitem ou até mesmo incentivam que os seus compradores tragam embalagens próprias, tais como va-sos, cachepots, caixas, entre outros, os quais serão decorados com elementos florais de sua escolha para agradar, de maneira especial, a quem vai receber o presente. Uma sugestão é que a floricultura man-tenha um catálogo ou um mural contendo fotos de arranjos já realizados, de modo a oferecer idéias e inspiração aos clientes. Cartões de agradecimentos e elogios recebidos de clientes também podem fazer parte dessas iniciativas. A floricultura pode, também, oferecer serviços adicionais ou complementares à sua atividade principal tais como: decoração de festas e eventos (casamentos, 15 anos, aniversários e comemorações pessoais ou empresariais, formaturas, bodas, chás-de-panela, chás-de-bebê etc. ), elaboração de coroas e decorações fúnebres, cursos de arranjos florais para empresas e público em geral, pequenos serviços de jardinagem e manutenção, consultoria de feng shui, entre outras possibilidades. O segmento da assina-tura floral é também crescente e deve merecer atenção do empreendedor. Entre as novas tendências que se impõem às floriculturas, destaca-se o incremento das vendas via internet, ou de atendimento virtual, sendo este um segmento para o qual o empresário deve se pre-parar para atender convenientemente à demanda mais especializada dessa clientela.

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2. Conhecimento e segmentação do público

O investimento do florista em conhecer e segmentar a sua clientela, seja ela efetiva ou ainda po-tencial, deve iniciar-se antes mesmo da instalação do empreendimento e manter-se, depois, como uma prática rotineira. Trata-se da maneira mais prática e segura de captar informações sobre gostos, prefe-rências, hábitos de compra, datas pessoais, familiares ou empresariais importantes, entre outros, o que constitui-se em um dos mais importantes instrumentos para a gestão do relacionamento com o cliente. Além dessas informações, o lojista deve se preocupar em obter dados mais gerais sobre o público e a área onde o empreendimento será instalado. Desta forma, é de fundamental importância conhecer a faixa média de renda do bairro ou região, bem como se o público freqüentador é prioritariamente de moradores locais ou de profissionais de passagem, quais são os tipos de pessoas e os horários de fluxo, quais os empreendimentos concorrentes ou complementares presentes, entre outros. A gestão eficiente desse conjunto de informações será um forte aliado do empreendedor nas suas tomadas de decisões e, portanto, chave para o seu sucesso. O lojista poderá, através deste instrumento, conhecer melhor cada um de seus clientes, o que lhe permitirá conduzir um relacionamento personali-zado, bem como também criar, pela agregação e cruzamento de dados, perfis de grupos de consumido-res, identificando segmentos com características e tendências específicas. Trata-se da segmentação do público, ou seja, da classificação de clientes segundo características comuns suficientes para que sejam compreendidos e atendidos como uma categoria. Há que se notar que as possibilidades de agrupamento e classificação da clientela são muito amplas e o lojista poderá experimentar várias possibilidades, as quais irão sendo apuradas à medida que evolui o seu relacionamento com a clientela. Os critérios normalmente utilizados são: gênero (masculino ou feminino); faixa etária; faixa de renda média mensal; local de moradia; hábitos de compra (locais, freqüência, ocasiões e preferências); formas de pagamento preferidas (cheque, cartão ou dinheiro); opções de lazer e hobbies; veículos de comunicação de massa que lê, ouve ou assiste, entre outros. Apenas a título de exemplo do que a observação e a interpretação de informações segmenta-das podem permitir aponta-se que estudos similares conduzidos por lojistas, identificaram que clientes mais jovens, de um modo geral, tendem a preferir buquês, arranjos e apresentações despojados e discre-tos, evitando o uso de elementos muito incisivos, como determinados tipos de cartões e etiquetas, que apontem para um relacionamento mais intenso ou já consolidado com a pessoa presenteada.

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3. Infra-estrutura e logística

3.1. Escolha da área para o estabelecimento comercial

Ponto inicial da atividade, a escolha da localização do empreendimento deverá receber toda a atenção do empreendedor, de modo que atenda adequadamente às necessidades e demandas do proje-to. Deve-se ter em conta que a loja precisa estar localizada em um local prático, de grande visibili-dade e de fácil acesso. Além disso, outros fatores também importantes deverão ser observados, especial-mente em relação a:

a). Localização em área publicamente permitida para o funcionamento do empreendimento na zona urbana escolhida, lembrando que as prefeituras municipais, através de seus planos diretores e instru-mentos legais pertinentes, costumam separar as zonas da cidade segundo a sua vocação (residencial, comercial, mista, industrial ou rural), permitindo ou não a instalação de determinados tipos de estabe-lecimento;

b). Disponibilidade e qualidade dos serviços públicos de água, esgoto, eletricidade (força e luz), telefonia e transporte coletivo, entre outros;

c). Tipo da vizinhança;

d). Vulnerabilidade à ocorrência de enchentes, inundações ou outros eventos climáticos que possam provocar danos;

e). Situação locacional em relação à concorrência;

f). Disponibilidade de espaços para estacionamento próprio, terceirizado ou conveniado, e

g). Disponibilidade de área de acesso adequado para operações de carga e descarga de mercadorias.

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O imóvel a ser utilizado para a instalação do ponto comercial poderá ser próprio, alugado, ou ar-rendado. O mais importante é ter em conta que o ponto deve refletir uma escolha consciente e adequada em relação ao acesso da clientela potencial e à capacidade de atendimento integral das necessidades previstas no empreendimento. Antes de tomar qualquer decisão, o empresário deverá se preocupar em levantar informações confiáveis sobre a situação da regularidade técnica, econômica e jurídica do imóvel, consultando sobre:

a). Conformidade de sua construção em relação à planta e da obtenção do HABITE-SE junto ao setor competente das prefeituras municipais;

b). Débitos pendentes de IPTU, taxas condominiais, aluguéis, concessionárias de serviços públicos, im-postos e outros, e

c). Pendências legais, cíveis, criminais ou fiscais, junto ao fórum e/ou cartórios locais ou da comarca a que pertence o município, Secretarias das Fazendas Municipal, Estadual e Federal, INSS e outros.

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Por isso, a escolha baseada essencialmente na disponibilidade de imóvel próprio ou familiar, ou decidida com base nos menores preços dos aluguéis pode representar um grande risco para o sucesso futuro da loja. Caso a localização do ponto assim decidida não atender às principais premissas do pro-jeto, a economia conseguida poderá vir a ser eliminada pela não realização das vendas projetadas, ou pelos maiores custos necessários para informar e atrair a clientela. No caso de o empreendedor decidir pela compra do imóvel escolhido, deve estar ciente de que além do valor financeiro a ser pago pela sua aquisição, arcará com custos adicionais de sua documen-tação, os quais incluem taxas de escritura, registro e o Imposto sobre a Transferência de Bens Imóveis (ITBI), o qual representa 2% do valor do bem. Na somatória final, tais valores, dependendo do caso, podem atingir até 5% do preço final pago pelo imóvel. Portanto, devem ser previamente calculados na oportunidade do planejamento financeiro do empresário. No caso da opção pelo aluguel do imóvel, as principais providências serão as da elaboração, as-sinatura e registro do contrato de locação entre as partes: locatário e locador. Esse contrato deverá esta-belecer regras claras, explícitas e detalhadas no que diz respeito aos compromissos, direitos e obrigações de ambas as partes envolvidas. No contrato de locação devem constar: a). Identificação (nomes, números dos documentos), qualificação (profissão, estado civil) e endereços completos de ambas as partes qualificadas claramente como locador e locatário;

b). O objeto (descrição detalhada do imóvel);

c). O valor do aluguel, índices e prazos previstos para reajustes;

d). Forma e local de pagamento das parcelas;

e). Garantias exigidas pelas partes, e

f). Outras informações que as partes considerem relevantes.

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Eventuais reformas necessárias para a adequação do imóvel aos propósitos da loja deverão ser previa e detalhadamente discutidas entre locador e locatário, constando o registro escrito de seus enten-dimentos finais sobre o assunto. Independentemente disso, o inquilino deverá se preocupar em documentar e registrar as condi-ções físicas em que está recebendo o imóvel, de modo a precaver-se de demandas futuras por indeniza-ções e reparos indevidos.

3.2. O ponto comercial

Uma vez escolhido o local, a loja, ou o estabelecimento comercial, deverá receber tratamento adequado para que se torne um local agradável e atraente para o cliente, transmitindo imagem de credi-bilidade, segurança, higiene e conforto. Nesse sentido, o estabelecimento comercial deverá ser analisado e planejado integradamente se-gundo aspectos relacionados tanto à comunicação visual, quanto à sua eficiência logística e operacional. Para isso, deverão ser analisados e tratados aspectos que começam desde a calçada e vão até o interior dos depósitos internos. Os itens descritos a seguir permitem uma roteirização dos principais passos e providências a serem observados pelo empreendedor.

3.2.1. Calçada

É parte integrante do estabelecimento comercial e, quase sempre, representa o primeiro contato do cliente, responsável por uma de suas primeiras impressões sobre a loja. Deve apresentar-se íntegra, sem buracos, com superfícies regulares, feita em material não escorregadio, limpa e capaz de proporcio-nar fácil acesso ao interior da loja, especialmente para portadores de necessidades especiais e pessoas com dificuldade de locomoção. O empreendedor deverá consultar a prefeitura de seu município para se informar sobre suas responsabilidades na conservação das calçadas, bem como sobre outras determinações legais, tais como recuo e largura mínimas admitidas, mobiliário urbano permitido, material de revestimento recomen-dado e/ou proibido etc.

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3.2.2. Fachada

Deve ser planejada para transmitir uma mensagem clara, direta e imediata ao cliente, pois qua-se sempre é a fachada que determina a entrada ou não do consumidor na loja. O empreendedor deve investir tempo e criatividade para torná-la atraente e capaz de transmitir, ao cliente potencial, o desejo de compra dos produtos e serviços expostos ou sugeridos. É preciso lembrar que o tempo de atenção dedicado ao contato visual do consumidor com o estabelecimento tende a ser mínimo. Por isso, é necessário estar atento para não poluir o espaço com excesso de informações ou estímulos visuais, que cansam e desorientam o cliente. A boa prática indica que os melhores resultados são obtidos quando ocorre uma clara hierarqui-zação das informações fornecidas, a qual respeita a seguinte ordem: nome da empresa, produtos e ser-viços que comercializa, formas de contato (telefone, e-mail etc.) e, só por último as ofertas e promoções do momento. Letreiros, marcas e logotipos devem ser planejados de modo a que resultem em um conjunto harmônico e agradável ao contato visual, respeitando o tamanho adequado de exposição em relação ao ambiente geral onde a loja está inserida e, também, as distâncias mínimas e máximas de onde a fachada poderá ser observada pelo cliente. As vitrines externas não são obrigatórias, embora contribuam fortemente para atrair a atenção do consumidor para os produtos e/ou serviços oferecidos. No caso de estarem presentes, é importante manter os seus vidros sempre limpos e protegidos do excesso de luminosidade solar ou de outros fatores que possam causar irritação ou retraimento por parte do observador. O uso de toldos fixos ou retráteis costuma colaborar significativamente para que se atinjam tais objetivos. Os produtos expostos na vitrine devem dar uma boa noção do sortimento e da personalidade da loja. Contudo, a mesma não deve apresentar-se abarrotada, ou com informações excessivas que possam provocar cansaço e desorientação do cliente, levando-o à perda de interesse. O acesso à loja deve ser garantido por uma ou mais portas facilmente identificáveis, cujas largu-ras deverão permitir a passagem confortável de pessoas com sobrepeso, mulheres grávidas, carrinhos de bebê e cadeiras de roda. Se forem de vidro, o empreendedor deverá preocupar-se em sinalizá-la com marcadores adesivos ou pintados, na altura dos olhos de uma pessoa de porte médio, de modo a evitar que ao entrar ou sair o cliente choque-se com a porta, o que poderá causar-lhe desconfortos ou até mes-mo ferimentos físicos. É importante atentar para o fato de que a fachada é um espaço de marketing para a loja e que contribui para a fixação do nome da loja, ou marca, se for o caso. Assim, a mesma deve manter uma identidade visual com outros elementos de comunicação com a clientela, tais como logomarcas, emba-lagens e sacolas, selos, adesivos, cartões de visita etc.

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3.2.3. Pintura

Paredes, pisos, tetos, calcadas e fachadas devem apresentar-se sempre bem limpos e conser-vados. As pinturas externa e interna do ambiente colaboram para transmitir sensações de bem-estar, harmonia, conforto e higiene. Devem, portanto, constituírem-se prioridade para o empreendedor. As cores utilizadas devem complementar a proposta da identidade visual da loja, harmonizando-se com todos os demais elementos cenográficos ou decorativos presentes e, também, com os elementos de marketing, tais como logomarca, papéis de presente, cartões de visita etc., construindo um resultado homogêneo e integral. Não há uma regra exclusiva para a definição ou recomendação quanto ao uso de cores e texturas. Tanto elas podem ser claras, pastéis, quanto fortes, marcantes. Podem ser únicas em todo o ambiente, ou serem utilizadas várias combinações de cores. Ou, ainda, serem lisas, texturizadas etc. A escolha final vai depender do bom gosto, equilíbrio e do bom senso, sempre buscando a atração, conforto e bem-estar da clientela. O lojista empreendedor deve, contudo, informar-se sobre as tendências decorativas presentes na sociedade onde se inclui o estabelecimento, procurando afinar-se com o gosto predominante nos segmentos de público que pretende atingir. Deve, também, procurar se informar sobre os efeitos que as cores e as texturas produzem sobre as pessoas, identificando as sensações que pretende despertar em seus clientes. De um modo geral, sabe-se que as cores claras, bem como os espelhos e as superfícies metaliza-das, lisas e brilhantes criam efeitos de amplitude, leveza e claridade, aumentando as sensações de frescor do ambiente. Já, por outro lado, cores escuras, superfícies texturizadas e elementos tais como a madeira, o tijolo e o ferro, por exemplo, são capazes de promover a percepção de redução do espaço, aumentando sensações de calor e aconchego. A pintura deve ser renovada temporariamente. O seu tempo útil de duração dependerá da qualidade do material e dos serviços empregados, e, também, das condições ambientais, tanto externas quanto internas à loja. Geralmente, os principais fatores de desgaste natural das pinturas são a umidade, o calor e a exposição à luminosidade. Porém, fatores adicionais como vento, poeira, movimentações e rachaduras nas construções, entre outros podem também danificá-la ou acelerar a sua deterioração. Na renovação periódica da pintura, entretanto, o lojista deve estar bem ciente se deseja ou não manter a identidade visual já construída. Uma mudança sensível no padrão da pintura, assim como de outros elementos visuais, cenográficos ou decorativos, pode confundir o consumidor transmitindo a mensagem de que houve mudança da direção, no tipo ou natureza do estabelecimento.

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3.2.4. Piso

O piso da loja possui extrema importância, não apenas do ponto de vista estético, no qual con-tribui para a identidade visual geral do estabelecimento, mas também quanto aos seus aspectos de fun-cionalidade, segurança e durabilidade. De maneira geral, os pisos claros são recomendados porque favorecem a inspeção da limpeza da loja, garantindo que os consumidores freqüentarão um ambiente higienizado. Contribuem, também, para despertar a sensação de claridade, amplitude e frescor, sempre muito favoráveis nas condições climáticas prevalecentes na região Norte do Brasil. Em relação à funcionalidade, deve-se prever que a opção eleita contribua e favoreça a realização das operações de higienização e limpeza, a movimentação de mercadorias, o tráfego de pessoas, entre outros aspectos. Do ponto de vista da segurança, deve-se observar que o piso seja antiderrapante, de secagem fácil e rápida e que não exija a aplicação de quaisquer produtos que possam provocar escorregões ou reações tóxicas ou alérgicas nas pessoas que freqüentem o ambiente. Finalmente, do ponto de vista da durabilidade, deve-se priorizar a utilização de materiais que não exijam manutenção e reposição muito freqüentes ou intensos, o que geraria gastos financeiros des-necessários ao empreendimento. É importante ressaltar que o piso da loja, assim como a calçada, devem ser lavados e higieniza-dos em horários antes da abertura ou depois do fechamento do estabelecimento e nunca durante o seu período de funcionamento, para não atrapalhar o seu movimento comercial e afastar o cliente. Por outro lado, no caso de acidentes, como quebra de peças, derramamento de água, etc. a limpeza deve ser feita de maneira discreta e imediata, de modo a eliminar riscos e restabelecer prontamente a normalidade do funcionamento da loja.

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3.2.5. Iluminação

A iluminação constitui-se em elemento fundamental de construção do ambiente da loja e, por-tanto, da sua comunicação com os clientes. A luz valoriza e destaca espaços e ambientes, contribuindo para realçar os produtos que se deseja e as sensações que se pretende despertar no público consumidor potencial. Uma iluminação fraca, deficiente ou inadequada gera uma má impressão geral do estabeleci-mento, conferindo uma percepção de baixa qualidade para os produtos e serviços oferecidos. Por outro lado, a luz direcionada sobre as mercadorias lhe confere destaque e importância, afirmando a percepção de seu valor e alta qualidade. Uma boa iluminação deve dosar a luminosidade interna da loja de acordo com a do exterior, compensando a reação visual do cliente. Assim, por exemplo, se a luminosidade externa for intensa sobre a vitrine, a luz do interior da loja deve também ser aumentada, para eliminar o efeito de espelho provocado sobre o seu vidro, permitindo que o cliente possa enxergar os produtos e também o próprio interior do estabelecimento. Existem diferentes tipos de lâmpadas e de sistemas de iluminação disponíveis no mercado. Da mesma forma que nos casos anteriores, também não há uma regra exclusiva que defina a melhor opção. O lojista deve se informar sobre aspectos importantes tais como gastos de energia elétrica, manutenção e tempo de durabilidade das diferentes lâmpadas e sistemas, bem como também sobre as sensações e intuições provocadas por cada uma das opções, tais como frio, calor, concentração ou dispersão de foco etc.

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3.2.6. Estacionamento

Nas grandes e médias cidades principalmente, a oferta de estacionamento pode significar um diferencial fundamental da loja na preferência de seus clientes. Caso o estabelecimento comercial não disponha de espaço adequado ou suficiente, o empreen-dedor deverá procurar alternativas tais como convênios com outros estabelecimentos próximos, contra-tação e disponibilização de manobristas, e outros. Todas essas opções deverão ser informadas de forma clara e direta de modo a serem rapidamente percebidas pelo cliente, pois, muitas vezes, o período de tempo para a tomada de decisão de parar e entrar na loja tende a ser muito curto. As vagas disponibilizadas aos clientes devem possuir tamanho adequado aos veículos, serem bem demarcadas, com entradas e saídas bem sinalizadas (se for o caso) e de fácil acesso. Sempre que possível, as vagas e os caminhos de chegada do consumidor até a loja devem fornecer proteção contra as chuvas ou excesso de sol, o que poderá ser adequadamente resolvido através da instalação de toldos fixos ou retráteis, ou outros tipos de cobertura. Proprietários, familiares e fornecedores devem se utilizar de vagas especialmente reservadas a eles, de modo a não disputar espaços com os clientes da loja.

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3.2.7. Vitrines, prateleiras e expositores (displays)

A vitrine é, em primeiro lugar, um convite ao cliente. Consiste em um dos mais importantes elementos de comunicação visual com a clientela e deve, portanto, receber toda a atenção do lojista em-preendedor. Sua função é a de mostrar os produtos e/ou serviços oferecidos pelo estabelecimento, de uma maneira clara, objetiva, limpa e direta, transmitindo a identidade da loja e atraindo o olhar do cliente para entrem e conheçam melhor o que a loja tem a oferecer A escolha do seu local na fachada e/ou no interior da loja deve ser criteriosa, de modo a que venha proporcionar um ponto de vista atraente e confortável para o comprador. Os produtos e/ou os anúncios dispostos devem seguir uma ordem de apresentação estratégica, dando destaque para as mercadorias que mais vendem na loja, os que mais chamam a atenção do públi-co e os que criam ou reafirmam a imagem e a personalidade do estabelecimento. A arrumação da vitrine deve ser mudada ao longo do tempo, mas buscando manter o estilo da loja, permitindo, assim, que o consumidor se acostume com a sua linguagem e com a mensagem trans-mitida pelo estabelecimento em termos de qualidade, nichos e segmentos que visa atender, formas de se comunicar com a clientela etc. Mas a variação é também importante para manter desperto o interesse permanente dos clientes, chamando a atenção para o lançamento de novos produtos, datas comemora-tivas e sugestões temporárias ou momentâneas de consumo, por exemplo. As vitrines devem se mantidas limpas e iluminadas, sem a presença de elementos excessivos que causem sobrecarga ou poluição visual, o que costuma cansar e desorientar o consumidor potencial, causando o seu desinteresse e afastamento. As prateleiras e os expositores devem ser entendidos como prolongamentos naturais das vitri-nes, aumentando o contato dos clientes com os produtos e estimulando a sua curiosidade e interesse. Devem, portanto, respeitar a harmonia visual do ambiente no que se refere à material, cor, textura etc, bem como serem instaladas a alturas convenientes para alcançar o olhar do cliente.

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Os maiores cuidados do lojista em relação a esses itens devem ser quanto ao espaço disponível, de modo a que não venham a saturar ou sobrecarregar o ambiente interno e, também, quanto à resis-tência do material frente ao peso das mercadorias que serão expostas e as operações de lavagem e/ou limpeza que serão necessárias. Algumas vezes, fornecedores de flores, plantas, bulbos, sementes e acessórios fornecem seus próprios expositores (displays), o que quase sempre representa uma boa alternativa para as lojas, pois os mesmos tendem a ser especialmente planejados para despertarem o interesse da clientela, ao mesmo tempo em que se apresentam confeccionados com materiais de boa qualidade e fácil manuseio e ma-nutenção. De qualquer forma, o empresário lojista deve estar atento com o resultado final dessa opção, zelando para que não ocorra poluição visual, perda da harmonia no conjunto e quebra da padronização na organização do espaço interior do estabelecimento. Outros elementos da loja também podem servir ao propósito da exposição de mercadorias, como as geladeiras profissionais e as câmaras frias, por exemplo. Neste caso, há que se zelar para que os produtos contidos no interior desses equipamentos estejam dispostos de forma atraente, organizada, não abarrotada e limpa. É importante ressaltar que a compra e o consumo de flores refletem características culturais e comportamentais, em boa parte das vezes incentivadas ou mobilizadas a partir da oportunidade. Trata--se da chamada compra por impulso. Desta forma, o empresário lojista deve estar ciente de que parte importante das decisões de compra dos clientes se dá diretamente no ponto-de-venda. Por isso, a boa arrumação e os destaques conferidos aos produtos no interior da loja devem ser considerados como práticas fundamentais para impulsionar e concretizar as vendas.

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ILUSTRAÇÃO 1. Arrumação de prateleira expositora de peças da produção da cerâmica regional.

 

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ILUSTRAÇÃO 2. Arrumação de prateleira expositora com plantas ornamentais oriundas da produção regional.

 

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ILUSTRAÇÃO 3. Arrumação de uma exposição de vasos floridos de bromélias.

3.2.8. O balcão de atendimento e o caixa

O balcão de atendimento é um mobiliário necessário para o conforto da realização de opera-ções e tarefas como elaboração de orçamentos, realização de pagamentos, consultas a tabelas de preços, ofertas, promoções e catálogos, preenchimento de cheques, cadastros, etiquetas, envelopes e mensagens, acondicionamento de produtos, entre outras. Pode ser confeccionado com os mais diferentes materiais, buscando compor um conjunto harmônico com o restante do espaço da loja. Deve ter altura confortável tanto para o público, quanto para o atendente da loja, em dimensões e localização que não atrapalhem a livre circulação, nem se interponham como uma barreira entre o cliente e as mercadorias. No próprio balcão de atendimento ou em área contígua ou próxima deve localizar-se o caixa. Deve ser um ponto discreto, que não interfira no funcionamento geral da loja e não desvie a atenção do cliente do ponto de maior interesse que é representado pelas mercadorias. Porém, deve ser facilmente identificável pela clientela, não causando dificuldades para a sua localização no momento da realização dos pagamentos.

 

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3.2.9. Climatização da loja

A temperatura ambiente no interior da loja constitui-se em fator chave para proporcionar con-forto e bem-estar aos clientes e funcionários, bem como para oferecer melhores condições de conserva-ção das flores, plantas ornamentais e arranjos comercializados, especialmente na região Norte do Brasil, onde o calor é bastante forte durante praticamente todo o ano. A alternativa mais recomendada é a instalação de equipamentos de ar condicionado, os quais devem ser mantidos ligados durante todo o tempo em que a loja estiver aberta e com produtos expostos. Caso o lojista recolha, ao final do expediente, as mercadorias para uma câmara fria de modo a não rom-per o ciclo de resfriamento das flores, plantas e arranjos, o ar condicionado poderá ser desligado. Por outro lado, se o lojista mantém as suas mercadorias diretamente na área da loja, o ar deve ser mantido em funcionamento, de modo a não provocar choques térmicos nas flores e plantas ornamentais. O ajuste da temperatura deve ser suficiente para manter um ambiente agradável, porém sem exageros, o que pode causar desconforto aos clientes e funcionários. Em geral, temperaturas médias em torno de 18º C são consideradas adequadas e contribuem para uma boa conservação das flores, plantas e arranjos expostos, sem comprometer a qualidade das flores e folhagens tropicais, que não toleram o frio.

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3.2.10. Câmara fria

Sobretudo na região Norte do Brasil, as câmaras frias e as geladeiras profissionais são indispen-sáveis para a manutenção da qualidade das flores e redução das suas perdas. Pesquisas realizadas pelo SEBRAE, em 2007, mostram que, no interior de uma floricultura mé-dia nos diversos estados componentes da Amazônia as perdas podem representar percentuais entre 20% e 30% dependendo do produto. O resfriamento das flores e folhagens cortadas representa uma das práticas mais eficazes para a manutenção da sua qualidade, durabilidade e redução de perdas. É através dele que se podem minimizar e/ou retardar os efeitos da deterioração causada pela aceleração da respiração, da maturação e do ataque de doenças causadas por fungos e bactérias, principalmente. Contudo, o lojista deve estar atento ao fato de que a refrigeração das flores e folhagens no seu estabelecimento será capaz apenas de manter e prolongar a qualidade com que as mesmas lhe foram entregues. Ou seja, não será possível eliminar os danos já sofridos anteriormente através de um trans-porte, manuseio, colheita ou práticas de pós-colheita inadequadas. Por isso, a seleção e o controle dos fornecedores e dos produtos entregues devem constituir-se em práticas cotidianas de grande interesse para o funcionamento e a obtenção de bons resultados pela loja. O tamanho e as características da câmara fria devem ser bem planejados em relação às estima-tivas de venda da loja, de modo a que essa não venha a ser dimensionada em níveis nem acima, nem abaixo das suas reais necessidades. A câmara fria deverá permanecer em funcionamento durante todo o tempo em que estiver ar-mazenando flores, folhagens e plantas. Alguns empresários lojistas pensam fazer economia desligando a câmara durante a noite ou durante alguns períodos de tempo, ao longo do dia, o que, na verdade, produz efeito contrário, pois os choques térmicos constantes, causados pela alternância de temperatura, podem ser até mais nocivos do que a simples falta de refrigeração. A localização da câmara fria no interior do espaço ocupado pela loja deve ser criteriosamen-te planejado, de modo a otimizar a movimentação de mercadorias, bem como economia no gasto de energia. Locais muito ensolarados e quentes demandarão maior quantidade de energia até atingirem as temperaturas adequadas para a refrigeração das mercadorias armazenadas. A manutenção das câmaras frias também deve ser feita com grande cuidado e rigor por parte do empresário, não apenas para garantir maior tempo de vida útil e ótimas condições operacionais, mas, também, economia de energia. Borrachas gastas, portas mal vedadas, calafetação deficiente e peças que-bradas ocasionarão a perda do frio, gerando ineficiências e gastos desnecessários no sistema. O armazenamento interno das flores, folhagens e plantas deve observar a compatibilidade entre produtos e espécies, de modo a evitar a contaminação cruzada, especialmente no que se refere ao ma-nuseio do etileno – o hormônio gasoso associado ao amadurecimento e envelhecimento dos vegetais.

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3.2.11. Frota de veículos

Toda floricultura precisa se preocupar com os aspectos logísticos de recebimento e entrega das mercadorias que comercializa. Quando o porte do empreendimento permitir, poderá tornar-se interessante e adequado dispor de veículo ou frota próprios. Neste caso, o empreendedor deve incorporar a tal ou tais veículos elemen-tos de identidade e apresentação global da loja, dando-lhe visual, logotipo e formas de contato com o estabelecimento (telefone, e-mail, site) já padronizados, através de pintura ou aplicação de adesivos. Isso contribui para incorporar o(s) veículo(s) com extensão da própria loja, realizando uma operação móvel e permanente de marketing.

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ILUSTRAÇÃO 4. Identidade visual da floricultura aplicada ao veículo de entrega.

O ideal é que o veículo seja térmico ou frigorificado, de modo a garantir a manutenção de tempe-ratura adequada ao transporte e conservação dos produtos. O(s) transportador(es) e entregador(es) devem ser especialmente treinados na abordagem e tra-to com clientes, porteiros e recepcionistas de empresas, condomínios e outros locais onde normalmente os produtos da floricultura sejam entregues. De preferência, devem trajar uniformes e portar crachás durante os períodos de prestação dos serviços. Além disso, devem receber, também, treinamentos sobre manuseio, transporte e conservação adequada de flores, plantas, arranjos florais e outros produtos comercializados pela loja. Devem estar aptos a responderem a questões e dúvidas dos clientes sobre as mercadorias da mesma maneira que os atendentes da loja.

 

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4. Layout, organização interna e arrumação da loja

Independente de seu tamanho, a loja de varejo de flores e plantas ornamentais deve sempre estar atenta à sua imagem, buscando proporcionar um clima de atualidade, conforto, beleza e bem-estar aos seus freqüentadores. Espaços suficientes e adequados para a exposição das flores, arranjos e acessórios e para a cir-culação confortável dos clientes, permitindo que tenham maior contato com os produtos ofertados são fatores de diferenciação e sucesso de uma loja. A área deve ser fresca, arejada e bem iluminada. Além disso, deve ser disponibilizado um balcão de atendimento ao cliente que servirá para ano-tações, registros, preenchimento de cartões etc. Todo o mobiliário disposto deve formar um conjunto harmônico com os demais elementos da loja, incluindo as cores de pintura das paredes, do chão, dos revestimentos e demais elementos. Os excessos devem ser evitados, principalmente em relação às informações e aos conteúdos ofe-recidos em cartazes, faixas ou avisos, que poluem o visual e confundem o cliente. Os produtos que têm maior saída, ou que estejam em promoção, devem ficar mais expostos e acessíveis aos consumidores. A organização por cores facilita a exposição, tornando-a mais agradável e eficiente. As vitrines e os espaços da loja servem à demonstração dos produtos e não à manutenção de estoques. Por isso, devem ser privilegiadas a exposição de quantidades pequenas e sortidas das merca-dorias oferecidas pela loja, sem abarrotar o seu espaço útil de atendimento ao cliente.

4.1. Comunicação visual

O projeto de comunicação visual do empreendimento extrapola o espaço próprio da loja e diz respeito, em realidade, a todas as atividades da empresa em suas múltiplas interfaces e relacionamentos, tanto com o público e clientes internos, quanto externos. Trata-se de um projeto de criação, estabelecimento e valorização da marca, o que favorece o re-conhecimento e a lembrança da empresa por parte dos seus clientes. A comunicação visual deve ser clara, direta, constante e objetiva, o que é favorecido pela adoção de padrões estáveis de referência. Tais padrões incluem a escolha e a fixação de logotipo, logomarca, co-res, formatos, tipos e tamanhos de letras, linguagens, canais de comunicação etc. A padronização deve atingir igualmente todas as ações, materiais e produtos associados à atividade da empresa, tais como: anúncios publicitários, papéis de presente e de correspondência, envelopes, fachadas e interiores de lo-jas, uniformes, crachás, veículos de entrega, etiquetas, expositores, etc.

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4.2. Placas, anúncios e outras mídias exteriores

As possibilidades de propaganda da loja, de seus produtos e serviços, e/ou de suas promoções podem ser feitas em diferentes formatos de mídias externas. Convém, desde logo, que o empresário con-sulte a prefeitura e os órgãos responsáveis para se informar da legislação local sobre a matéria, de modo a evitar multas e outros conflitos futuros. Entre os formatos de comunicação visual, mais comumente utilizados, encontram-se:

a). Letreiros e placas: podem ser elaborados a partir de diversos materiais (metal, acrílico, vidro etc.), luminosos ou não (gás neon, lâmpadas internas e externas e outros), fazendo parte da fachada ou ane-xados em locais vizinhos indicando a localização da loja;

b). Anúncios em logradouros, praças e outros espaços públicos: devem obedecer rigorosamente ao que dispõe a legislação municipal a respeito, seguindo, quando for o caso, às necessidades de licitação, reco-lhimento de taxas e impostos, ordem de preferência, tamanhos e outras disposições, e

c). Totem: possui, normalmente informações curtas, nome, ou logotipo da loja. Destinam-se preferen-cialmente a ruas de grande movimento de pessoas e veículos e servem ao propósito principal de orientar o motorista ou transeunte sobre a exata localização do estabelecimento. A publicidade ilegal pode trazer consideráveis prejuízos não apenas financeiros, mas também à imagem da loja junto à sua clientela. Por isso, o empresário deve ficar bastante atento aos dispositivos regulatórios a respeito da matéria. Mesmo na ausência de normas legais sobre o assunto, o empreendedor deve se auto-regulamen-tar e fiscalizar para que não incorra na utilização de mecanismos, materiais ou conteúdos publicitários que venham a resultar em poluição ambiental, ofensas morais a quaisquer grupos ou minorias sociais ou, ainda, em riscos à segurança pública de qualquer natureza. Entre as práticas propagandísticas crescentemente reguladas, coibidas ou desaconselhadas en-contram-se: pichação e pintura de muros, paredes e calçadas e vias urbanas; distribuição de panfletos e impressos em semáforos e vias públicas; afixação de cartazes, placas e faixas em árvores, postes e cons-truções, entre outros.

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4.3. Música ambiente

As floriculturas poderão se valer da sonorização da loja para propiciar um ambiente agradável para o consumidor durante o período de sua visita e realização de suas compras. Deve-se atentar, porém, para o fato de que o efeito a ser buscado é o de suavidade, relaxamento e segurança. A música, portanto, deverá ser bem escolhida e ser executada em volume baixo, sem inter-ferir no bom funcionamento da loja. Para adequar-se permanentemente ao gosto da sua clientela, o lojista poderá realizar pequenas enquetes e entrevistas com os seus consumidores, perguntando-lhes sobre preferências musicais, às quais procurará futuramente se adequar na medida do possível. Como complemento dessas ações, a loja poderá incorporar a comercialização de alguns discos, CDs e DVDs, agregando-os também às cestas e outros presentes oferecidos pela loja. Há que se ressaltar, contudo, que tais iniciativas não devem desviar o foco de atenção do empresário do seu negócio princi-pal que é o da comercialização das flores, plantas e seus arranjos.

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4.4. Espaço interno

A organização do espaço interno da loja deve prever as necessidades de conforto e movimenta-ção de clientes e funcionários, ao mesmo tempo em que agrega o mobiliário, equipamentos, ferramen-tas, utensílios e instalações demandadas para o trabalho, a exposição, a comercialização e a armazena-gem dos produtos. Como regra geral, sugere-se que no máximo 40% do espaço útil interno seja ocupado com ma-teriais e instalações, reservando a maior parcela restante para movimentação e circulação. Estas devem ser privilegiadas no sentido de permitirem uma visão confortável e geral ao consumidor de todos os produtos expostos para comercialização, bem como fácil acesso aos materiais, ferramentas, utensílios e depósitos, por parte dos funcionários e colaboradores. As instalações oferecidas tanto ao público quanto aos funcionários, tais como sanitários, ofici-nas, cozinha, área reservada para a oferta de água e café, refeitório, devem ser bem visíveis e sinalizadas, orientando e otimizando a circulação. Dependendo do espaço interno disponível, as lojas podem favorecer a visualização, por parte dos clientes, do interior das oficinas ou das câmaras de armazenagem das mercadorias, permitindo--lhes conferir e desfrutar de aspectos como o trabalho, o cuidado, o talento, a organização e a higiene do lojista e de seus funcionários e colaboradores.

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4.5. Uniformes e crachás

Os uniformes e os crachás servem ao propósito principal de identificar o funcionário da loja para o cliente e para o público em geral, gerando um clima de confiança, seriedade, respeito e segurança. Devem ser confortáveis e atraentes e acompanhar o projeto de identificação e comunicação glo-bal da loja. Os materiais, as cores, o corte e os acessórios utilizados devem ser também adequados ao clima da região e do interior da loja, de modo a propiciar condições térmicas agradáveis e movimenta-ção confortável e sem empecilhos ao bom desempenho do trabalho. A padronização das vestes contribui para a imagem de organização e eficiência da loja, impres-sionando favoravelmente o cliente. Podem, ainda, contribuir para a racionalidade e aumento da produ-tividade na medida em que permite, por exemplo, distinguir funções específicas e diferenciadas entre os funcionários (artista floral e seus auxiliares, balconistas, atendentes, faxineiros etc.)

5. Gestão operacional da loja

5.1. Manuseio e conservação de flores e plantas ornamentais

Diversas pesquisas comprovam que entre os principais motivos que afastam o cliente do con-sumo de flores estão as baixas qualidade e durabilidade dos produtos, o que costuma gerar fortes e du-radouras decepções. Portanto, o florista deve se preocupar em oferecer sempre o produto mais fresco e de melhor qualidade possível aos seus fregueses, zelando pelo manuseio adequado das mercadorias no interior dos depósitos, câmaras frias, área de trabalho e de exposição na loja. As flores e as folhagens são produtos vivos e, mesmo depois de cortados seguem executando uma série de atividades biológicas destinadas à obtenção e ao consumo de energia. Entre essas, desta-cam-se, principalmente, a respiração e o amadurecimento (senescência). Para que mantenham a sua qualidade e alcancem o maior grau de durabilidade possível, tornam--se necessários uma série de cuidados. Entre os principais destacam-se a manutenção permanente das flores com a sua extremidade imersa em água para que não se desidratem e a sua guarda em local areja-do e fresco, de preferência sob refrigeração.

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A água utilizada para a hidratação dos produtos deve ser trocada a cada dois dias e as bases das hastes devem ser cortadas em cerca de um (1) cm, num talhe em forma de bisel com faca ou canivete bem afiado, de modo a eliminar as partes já oxidadas que obstruem a entrada de água no seu interior. A qualidade do corte das ferramentas deve ser constantemente monitorada, mantendo-as per-feitamente afiadas, de modo a evitar o esmagamento dos tecidos das hastes na operação do seu corte. As ferramentas (facas, tesouras, canivetes etc) devem ser desinfetadas após o corte para evitar que permaneçam disseminando agentes causadores de doenças para outras flores, utensílios e equipa-mentos importantes da loja, tais como geladeiras, câmaras frias e outros. Para uma boa esterilização, o uso de uma solução à base 5% de hipoclorito de sódio (água sanitária), ou de formol a 2% é suficiente. Em caso de o ambiente interno da loja ser climatizado (uso de ar condicionado constante), deve--se preocupar em borrifar água no ambiente com freqüência, de modo a evitar que a desumidificação promovida pelo equipamento em funcionamento acabe por desidratar as flores e folhagens cortadas e arranjos. Existem no mercado diversas soluções apropriadas para o aumento da conservação das flores e folhagens cortadas. O florista pode experimentar utilizá-las, comprovando se de fato, no seu caso par-ticular, consegue auferir resultados compensadores. Geralmente, tratam-se de soluções conservantes compostas por fórmulas balanceadas de nutrientes e carboidratos destinadas a suprir as necessidades das flores em alimento e energia. Além disso, podem comportar bactericidas e fungicidas Em todos os casos, as instruções técnicas contidas em rótulos e embalagens desses produtos devem ser rigorosamente observadas.

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5.2. Atendimento ao cliente

O bom atendimento ao cliente representa um dos fatores chave do sucesso de um empreendi-mento. No caso das floriculturas e outras lojas de varejo de flores e plantas ornamentais, o bom atendi-mento abrange tanto o ambiente da loja e do balcão, quanto o telefone e a internet. O trabalho começa com a seleção e o treinamento do profissional ou da equipe que terá contato direto com o cliente. Esses precisam ter habilidade natural para o trato com pessoas, as quais serão apri-moradas em treinamentos específicos. Os atendentes necessitam adquirir conhecimentos adequados e suficientes sobre os produtos e serviços oferecidos pela loja, além de serem cordiais e proativos em relação aos potenciais compradores. Avaliações do grau de satisfação, sugestões e dicas importantes poderão ser obtidas regularmen-te junto à clientela, tanto através de pesquisas, enquetes ou pequenas entrevistas, quanto através de uma caixa de sugestões colocada à disposição dos clientes.

5.3. Cadastro de clientes

O cadastramento de clientes deve significar muito mais do que um simples catálogo de endere-ços, contatos e telefones. Quando bem elaborado, pode vir constituir-se em um dos principais instru-mentos de dinamização de vendas da loja. Nele, podem constar dados sobre preferências de compras e datas especiais para o cliente, tais como dia do casamento, de aniversários dos familiares, de nascimento dos filhos, ou ainda de algum acontecimento significativo para a família, como compra de um determi-nado bem e/ou promoções na carreira etc. O uso da informática será sempre um importante aliado do lojista na organização e gestão do banco de dados e cadastro de seus clientes. Normalmente, a clientela poderá ser segmentada de acordo com variáveis tais como: faixa etá-ria, sexo, estado civil, religião, hábitos de compra. Outras formas de gerir a comunicação poderão ser também representadas pelos veículos de comunicação que têm acesso ou preferência (jornais, revistas etc.), locais que gostam de freqüentar (salões de cabeleireiro, clubes, teatros etc.), modos de vida e ex-pectativas de consumo, entre outras. O mais importante é reconhecer as diferenças entre os clientes, buscando a gestão de instrumentos e oportunidades de contato e comunicação que possam resultar na dinamização das vendas da loja.

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5.4. Atendimento telefônico As vendas feitas por telefone em uma floricultura tendem a ser tão importantes em termos de quantidade e em valor comercializados, quanto aquelas realizadas no balcão. De modo geral, para a realidade atual da maior parte dos estados da região Norte, tais vendas são, ainda, maiores do que as realizadas pela internet. Por isso, o empresário deve lhe conferir grande importância. Ao adquirir a linha telefônica, o empresário deverá procurar oferecer números fáceis de memorizar. Da mesma forma, deve-se procurar evitar a mudança dos números dos telefones a não ser em caso de comprovada necessidade, de modo a não facilitar a perda de contato por parte de clientes que já registraram algum tipo de ligação anterior com a loja. Os atendentes devem ser bem treinados e educados no trato com a clientela, sabendo ouvir e buscar interpretar os seus desejos, necessidades e expectativas em relação aos produtos e serviços ofere-cidos. De um modo geral, algumas regras e atitudes devem ser respeitadas, como por exemplo:

a). Atender até no máximo o terceiro toque de chamada do telefone;

b). Identificar-se, já de início, com o nome da loja e do atendente, de maneira clara e pausada, de fácil entendimento;

c). Ter à mão listas de preços, de produtos disponíveis e de ofertas anunciadas de modo a poder propi-ciar rápido e seguro atendimento e respostas ao cliente;

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d). Se precisar interromper a ligação, demorar o mínimo tempo possível até retornar ao atendimento do cliente na linha;

e). Transferir rápida, correta e pertinentemente a ligação caso o assunto não seja da área de competência;

f). Anunciar o nome do cliente, suas necessidades, ou o seu pedido ao transferir a ligação, de modo a que não haja necessidade de repetição de informações já dadas;

g). Eliminar o uso o uso do gerúndio (como, por exemplo, “estaremos fazendo a entrega do seu pedido na hora marcada” ao invés da forma correta “entregaremos o seu pedido na hora marcada”);

h). Eliminar o uso de gírias, cacofonias e de palavras que possam ter duplo sentido de interpretação;

i). Anotar e transmitir recados de forma completa e em tempo hábil;

j). Solucionar rapidamente problemas apresentados ou encaminhar a quem tenha a competência para resolvê-los, mantendo o cliente devidamente informado sobre as providências, encaminhamentos e an-damentos dados;

k). Se necessário, anote os dados para retornar a ligação, cumprindo efetivamente ao prometido, e

l). Desligar de forma cordial, manifestando os agradecimentos da loja pela ligação.

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5.5. Assistência pós-venda

A assistência prestada ao consumidor depois da realização da venda deve ser considerada tão importante quanto o atendimento ao cliente durante a realização de sua compra. Principalmente quando o serviço de entrega é terceirizado, a preocupação do lojista em se in-formar a respeito da forma e da qualidade com que o seu produto chegou às mãos do cliente deve ser acentuada. Para tanto, o empreendedor deverá manter um serviço sistemático de consulta ao cliente, principalmente a partir de telefonemas, através do qual perguntará sobre o grau de satisfação com os produtos e serviços prestados, sobre a adequação da entrega em termos de horários e qualidade dos produtos, entre outros aspectos.

5.6. Abastecimento da loja

A região Norte do Brasil, devido principalmente às limitações impostas por suas condições cli-máticas, não apresenta produção própria de muitas flores e folhagens de natureza temperada preferidas e demandadas em maiores quantidades pelos consumidores regionais. Entre essas se destacam especial-mente: rosas, crisântemos, violetas, lírios, avencão, gypsophila, tango, kalanchoes e calandivas, entre outras. Isso obriga a loja a manter um estreito relacionamento com fornecedores externos, os quais se encarregam das tarefas de comprar, transportar e distribuir as mercadorias produzidas particularmen-te nas regiões Sudeste (São Paulo e Minas Gerais), Sul (Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná), Centro-Oeste (Goiás e Mato Grosso) e Nordeste (especialmente o Ceará). Existem diversos tipos de agentes atacadistas abastecedores atuantes na Amazônia, destacando--se entre eles:

a). Atacadistas presenciais freqüentes: constituídos pelas empresas que operam com linhas regulares de caminhões a partir do Estado de São Paulo, Ceará, Mato Grosso ou outras regiões. Visitam a sua cliente-la semanal ou quinzenalmente, procedendo às entregas diretamente nas portas das floriculturas, bancas ou barracas de cemitérios e pontos de entrega estabelecidos pelos decoradores, paisagistas ou outros compradores. Recebem pedidos com antecedência para a realização das compras junto aos principais mercados de origem, através de listas e contatos telefônicos ou por fax;

b). Atacadistas eventuais ou não-presenciais freqüentes: constituídos por empresas situadas quase sem-pre no próprio município de Holambra (SP). Operam somente com o atendimento à distância, por fax, telefone ou internet. Realizam as compras dos pedidos recebidos e procedem ao despacho por via aérea. As operações de recepção, desembaraço e retirada das mercadorias nos aeroportos ficam por conta e risco do cliente interessado. Existem diferentes tipos de agentes neste segmento, com destaque para os comissionários/corretores e os despachantes;

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b). Atacadistas eventuais ou não-presenciais freqüentes: constituídos por empresas situadas quase sem-pre no próprio município de Holambra (SP). Operam somente com o atendimento à distância, por fax, telefone ou internet. Realizam as compras dos pedidos recebidos e procedem ao despacho por via aérea. As operações de recepção, desembaraço e retirada das mercadorias nos aeroportos ficam por conta e risco do cliente interessado. Existem diferentes tipos de agentes neste segmento, com destaque para os comissionários/corretores e os despachantes;

c). Atacadista local e ou regional: Até o presente ainda não é um setor desenvolvido em toda a região Norte. A situação prevalecente, na maioria dos casos, é a de que uma floricultura de maior porte e me-lhor equipada venha a atender, em nível atacadista, aos empreendedores de menor porte a partir das compras e distribuição de mercadorias por elas adquiridas e armazenadas. Contudo, não se lhes pode atribuir a classificação na função atacadista, visto que não ocorre nenhum nível profissional de presta-ção ou agregação de serviços. Exercem, portanto, meramente uma função de intermediação adicional na cadeia de suprimento;

d). Produtores – Atacadistas: trata-se de uma figura freqüente na floricultura da Amazônia. São consti-tuídos por agentes que desempenhavam múltiplas e diferenciadas funções na cadeia produtiva. Assim, é normalmente observado que o próprio produtor, isoladamente ou através de associação e cooperati-vas, assumem também a função da distribuição atacadista de suas mercadorias. Nos casos específicos de flores e folhagens tropicais e até mesmo de orquídeas, também é comum o fato de o florista possuir produção própria suficiente para o abastecimento de sua loja.

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Os principais centros atacadistas de concentração da oferta e de comercialização de flores e plan-tas ornamentais no Brasil estão localizados no Estado de São Paulo, sendo constituídos pelo Mercado Permanente de Flores e Plantas Ornamentais da CEASA de Campinas (Campinas, SP), pelo mercado de flores e plantas da CEAGESP – Entreposto Terminal de São Paulo (São Paulo, SP) e pela Cooperativa Veiling Holambra (Holambra, SP). As principais formas de comercialização atacadista observadas naqueles centros são as seguin-tes:

a) Leilão: o sistema de vendas via leilões - largamente difundido na Holanda - no Brasil, até o ano de 2007, ocorria somente junto à Cooperativa Veiling Holambra (Holambra / SP), responsável por cerca de 35 % do comércio atacadista nacional de flores e plantas ornamentais. Apenas a partir do mês de abril de 2008, passou a ser adotado também pela Cooperativa Agrícola Flores de São Paulo (SP Flores), situada no município de Arujá, também no Estado de São Paulo. A introdução dos leilões que reproduzem o modelo Veiling holandês no Brasil foi feita pela Cooperativa Agropecuária Holambra em 1989 e cos-tuma receber a denominação popular de “KLOK”. É um sistema que permite uma mais justa formação de preços e a venda de grandes quantidades de produtos em um curto espaço de tempo (em média, um lote é adquirido a cada intervalo de 1,67 a 1,80 segundo) com manutenção da qualidade dos produtos. Totalmente informatizado, possibilita transparência nas transações comerciais, agregando mercadorias de 279 produtores sócios e não-sócios, entre aqueles do próprio município de Holambra e outros esta-belecidos nas cidades de Atibaia, Arujá, Ibiúna e Paranapanema, todas no Estado de São Paulo. Distri-bui, também, mercadorias de produtores de Munhoz e Andradas, cidades do Estado de Minas Gerais e de Maceió, do Estado de Alagoas, entre outras. Os produtos da Cooperativa Veiling Holambra são comercializados para 433 revendedores de pequeno, médio e grande portes, que distribuem os seus produtos para todo o País e MERCOSUL. A cooperativa constitui-se em referência de preços para todo mercado nacional.

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b) Contratos de intermediação (formais e informais): atualmente, cerca de 44% dos produtos comercia-lizados pela Cooperativa Veiling Holambra passam pela intermediação, com venda operacionalizadas através da Central de Vendas Intermediação – CVI. É um sistema onde produtores e distribuidores fecham contratos de curto, médio ou longo prazos, formais ou informais. Os preços, características do produto e prazos de entrega são acertados no fechamento dos contratos. Funciona como uma espécie de garantia, pois o produtor pode programar melhor sua produção, enquanto o cliente pode antecipa-damente fixar seus preços para o varejo, principalmente em períodos que antecedem as principais datas de venda do setor, como Dia das Mães, Dia dos Namorados, Finados e Natal.

c) Comercialização virtual: funciona basicamente como um banco de dados informatizado sobre os produtos disponíveis. O sistema é alimentado por produtores, que disponibilizam informações sobre quantidade, qualidade, preço e prazo de entrega. Os clientes, por sua vez, consultam estas informações através da Internet ou então via terminais fixos, ficando informados sobre várias ofertas e podendo fechar negócios. Sistema atualmente operando na Cooperativa Veiling Holambra e na Floranet/Coo-perflora.

d) Centrais de Abastecimento S/A (Ceasas): a comercialização de flores e plantas ornamentais via Ce-asas iniciou-se no Brasil com a criação da Companhia de Entrepostos e Armazéns Gerais do Estado de São Paulo (CEAGESP), em 1969. Posteriormente, outros centros atacadistas foram introduzidos no interior do Estado de São Paulo, nesta mesma empresa. Trata-se do sistema de comercialização mais antigo e tradicional, onde os produtores ficam um ao lado do outro, oferecendo sua produção aos clien-tes. Este sistema é conhecido como venda “na pedra”. São espaços de 20 a 50 m² cada, onde os produtos ficam expostos sob condições precárias. Operam entre uma a duas vezes por semana “na pedra” e outras uma ou duas vezes ao “ar livre”, ou sobre caminhões, atendendo tanto clientes atacadistas e varejistas, como consumidores finais. O Mercado Permanente de Flores e Plantas Ornamentais da Ceasa de Campinas diferencia-se deste modelo por introduzir melhores condições técnicas e operacionais, além de constitui-se numa atividade que, como o próprio nome indica, é realizada diariamente.

e) Centrais de Distribuição e Comercialização de Flores e Plantas Ornamentais: Compõem-se de equi-pamentos surgidos nos últimos anos e que visam suprir as necessidades da comercialização atacadista setorial em estados ou municípios onde não existem Ceasas ou onde estas não possuíam este tipo de atacado nas suas estruturas funcionais próprias. Em alguns casos, representam a iniciativa de grupos de produtores, associações ou cooperativas interessados em ofertar e gerir a comercialização atacadista (e eventualmente também varejista) de seus produtos.

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ILUSTRAÇÃO 5. Vista geral da comercialização de flores e plantas pela Cooperativa Veiling Holambra (Holambra / SP).

 

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ILUSTRAÇÃO 6. Vista geral das novas instalações do leilão de flores e plantas ornamentais (Klok) da Cooperativa Veiling Holambra (Holambra / SP).

5.7. Seleção de fornecedores O bom fornecedor não é apenas aquele que tem o bom produto. Na verdade esse é um pré-requi-sito, mas não o único. É também necessário que aquele agente a quem vai ser confiado o abastecimento da loja com flores, folhagens, plantas, acessórios ou serviços de qualquer natureza seja um verdadeiro parceiro do empreendedor lojista. Nesse sentido, é preciso poder contar com a lealdade, com a regula-ridade e a estabilidade dos preços e das entregas ao longo do ano e, principalmente, com a certeza do compromisso de fornecer as mercadorias nos momentos em que o mercado se aquece e que aumenta o oportunismo, como normalmente ocorre nas principais datas comemorativas. Para garantir e honrar parcerias estáveis e duradouras, o lojista deve participar com o cumpri-mento das datas e valores de pagamentos combinados e com a regularidade dos pedidos ao longo do ano. A vigilância sobre a qualidade deve ser uma preocupação constante em relação aos fornecedores. É necessário lembrar que, em se tratando de flores e outros produtos perecíveis, os cuidados do lojista, por melhores que sejam, são capazes apenas de manter a qualidade e prolongar a vida dos produtos. Ou seja, não é possível corrigir a qualidade arruinada nas etapas anteriores à chegada dos produtos à loja.

 

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5.8. Local de entrega das mercadorias

O empresário pode contar com o recebimento da mercadoria em sua loja de diferentes formas, dependendo dos acertos que faz com os seus fornecedores. De maneira geral, as possibilidades são as seguintes:

a). Entrega direta na porta da loja: com freqüência pré-acordada (sendo as mais comuns as de uma ou duas vezes por semana). Este sistema é mais usual quando os fornecedores são produtores locais/regio-nais; quando o lojista compra de fornecedores atacadistas intermediários ou quando o lojista terceiriza a operação de compra e retirada de mercadorias, contratando os serviços de um comprador ou agente profissional do mercado;

b). Retirada direta das mercadorias: esse sistema exige que a loja possua veículo próprio ou terceirizado. A retirada (às vezes acompanhada da necessidade do desembaraço aduaneiro) ocorre quando o lojista assume a responsabilidade por comprar e retirar o produto diretamente junto aos produtores, coope-rativas, associações ou mercados atacadistas e varejistas presentes na região ou município, bem como pela importação direta de mercadorias de outras praças (utilizando-se de meios de transporte aéreo, rodoviários, ou outros), e

c). Entrega no local de consumo: modalidade utilizada quando o lojista realiza decorações de médio e grande porte ou quando compra para fornecer para decoradores e artistas florais. A entrega em local pré-combinado pode ser feita diretamente por produtores e fornecedores, atacadistas intermediários ou compradores profissionais contratados.

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5.9. Conferência das entregas

Os aspectos principais a serem observados em relação à qualidade dos produtos adquiridos e entregues são: frescor; integridade (produtos devem apresentar-se sem cortes, furos, rasgos e outros danos mecânicos ou contaminações de pragas e doenças), homogeneidade dos lotes, maços, pacotes e malas (quanto à cor, grau de abertura das flores, inflorescências ou brácteas, cumprimento das hastes etc. ); limpeza e embalagem adequada. Devem ser conferidos e checados na entrega outros aspectos também relevantes tais como: aten-dimento integral do pedido em termos de quantidades, cor, especificações de tamanhos; presença de códigos de barras corretamente elaborados (se esta for uma exigência da loja); datas de validade dos produtos (quando for o caso, por exemplo, de conservantes florais, defensivos e outros produtos orgâni-cos e químicos), entre outros.

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5.10. Parcerias em promoções, treinamentos, eventos e outras

O lojista empreendedor deve estar atendo às oportunidades do estabelecimento de parcerias com seus fornecedores. Estas podem se concretizar de diferentes formas, tais como:

a). Oferta de materiais educativos e/ou promocionais, tais como banners, cartazes, panfletos, folhetos, livretos e outros afins;b). Oportunidades patrocinadas ou co-patrocinadas de realização de cursos de arte floral, decoração de eventos, confecção de cestas para presentear e outros de interesse setorial;c). Oportunidades de participação em feiras, encontros, congressos, viagens, missões técnicas;

d). Oportunidades de participar de lançamentos e testes de novos produtos junto ao mercado consumi-dor local/regional;e). Outras.

No exemplo ilustrado a seguir, pode-se observar o lançamento de uma nova flor envasada no mercado destinada à venda em floriculturas. Trata-se da campânula (em várias tonalidades, do branco ao roxo) produzida com sementes da SAKATA SEED SUDAMÉRICA LTDA. é apresentada ao público do ENFLOR 2008. A espécie tornou-se sucesso de vendas no varejo já no ano seguinte.

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ILUSTRAÇÃO 7. A participação em feiras de negócios e eventos setoriais é fundamental para a atualização do florista.

5.11. Planejamento das compras

As vendas no primeiro trimestre do ano tendem a ser fracas. Já, por outro lado, em função das datas comemorativas, os picos de demanda apresentam forte concentração nos meses de maio (Dia das Mães), junho (Dia dos Namorados), setembro (Dia da Secretária), outubro e dezembro (Natal e Réveillon). A ordem de importância dessas datas pode apresentar algumas diferenças regionais, assim como também em relação aos produtos preferidos em cada uma delas. A tabela apresentada a seguir mostra uma listagem composta pelos principais produtos consumidos em cada uma das principais datas de compra, servindo como um roteiro geral e inicial para o lojista. Com o tempo e a experiência adqui-rida, a listagem deverá ir sendo adaptada às particularidades da clientela da loja.

 

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Para se preparar adequadamente para as vendas nas principais datas de consumo, as lojas preci-sam intensificar suas atividades de marketing e promoção comercial, planejando e executando, mais do que em outros períodos do ano, anúncios publicitários em jornais, revistas ou outros veículos conside-rados relevantes no seu ambiente; aplicação de banners, faixas e anúncios no interior da própria loja; envio de malas diretas (é importante lembrar o cliente das datas especiais) e outras iniciativas semelhan-tes. Muitas lojas têm conseguido obter bons resultados em contornar o problema da sazonalidade das vendas concentradas em datas especiais, na medida em que passaram a agregar serviços diferen-ciados tais como assinatura de flores e decoração de eventos, os quais representam oportunidades de vendas regulares ao longo de todo o ano. É relevante considerar, também, que no Brasil os cultos religiosos são muito freqüentados e re-presentam importantes ocasiões e oportunidades de consumo de flores e plantas ornamentais. A maio-ria dos credos valoriza o uso da ornamentação floral em suas missas ou cultos. Na região Norte do Bra-sil, o Círio de Nazaré (realizado no segundo domingo do mês de outubro) constitui-se numa importante oportunidade de consumo e vendas especialmente nos Estados do Pará, Amapá, Amazonas e Rondônia. Nos últimos anos, as compras desse período tem se revelado cada vez mais aquecidas no tocante ao seg-mento de flores e folhagens tropicais produzidas regionalmente, o que tem resultado em bons níveis de negócios.

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TABELA 3. BRASIL / REGIÃO NORTE: Principais datas comemorativas e respectivos produtos mais comercializados pelas floriculturas, EM 2009

Observação: outras oportunidades de consumo que podem ser exploradas pela loja são: Páscoa, Dia da Avó, Dia dos Profes-sores, Dia do Médico, etc.

Data comemorativa

Dia

Principais produtos comercializados

Dia Internacional da Mulher

8 de março

Flores de corte: botões de rosa Flores envasadas: mini-vasos de cactus e suculentas, mini-violetas.

Dia das Mães

Data móvel (segundo

domingo do mês de maio)

Flores de corte: rosas, lisianthus, gérberas, alstroemérias e calas. A forma preferida de presentear são os buquês, nos quais as flores principais são acompanhadas de gypsophila, tango e folhagens (principalmente avencão e samambaia-paulistinha). Flores envasadas: orquídeas (principalmente Cymbidium), begônias, prímulas e violetas. Para as mães já falecidas: vasos de crisântemos.

Dia dos Namorados 12 de junho Rosas vermelhas na forma de buquês, nos quais são acompanhadas de tango, gypsophilla e folhagens como avencão e samambaia-paulistinha.

Dia dos Pais Data móvel (segundo

domingo do mês de agosto)

Flores de corte: cravos, antúrios e flores tropicais (helicônicas, alpínias, sorvetão e outras). Plantas envasadas: bonsais, cactos e bromélias.

Dia da Secretária 20 de setembro Flores de corte: botões de rosa Flores envasadas: ciclâmens, violetas, kalanchoes, calandivas.

Finados 2 de novembro Flores de corte: rosas, gladíolos e crisântemos. Na região Norte, particularmente, são comuns: cristas-de-galo (celosia), zínias, perpétuas, cravos-de-defunto (tagetes), sorriso-de-maria (áster) e angélicas. Flores envasadas: crisântemos.

Natal 25 de dezembro

Flores de corte: vermelhas, com destaque para rosas, gérberas, amarílis, antúrios, lírios, crisântemos e gladíolos. Flores envasadas: vermelhas e de folhagem verde escuro intenso, com destaque para flor-de-papagaio, gérberas, amarílis e crisântemos.

Réveillon 31 de dezembro

/1º de janeiro

Flores de corte: brancas (que simbolizam a paz), vermelhas (paixão) e amarelas (prosperidade). Destaque para rosas, gladíolos, gérberas e crisântemos.

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Alguns fatos recorrentes no mercado de consumo de flores e plantas ornamentais brasileiro em datas comemorativas devem ser conhecidos pelo lojista empreendedor. Entre esses se destacam:

a). Datas comemorativas que, no calendário anual, caiam em feriados, emendas de feriados ou em pe-ríodos de realização de eventos esportivos de grande repercussão. Nessas ocasiões as compras devem ser criteriosamente analisadas, pois é comum que, por motivo de viagens ou outros interesses priori-tários, as compras de flores deixem de ser realizadas. Dia Internacional da Mulher e Dia da Secretária são datas particularmente sensíveis a acontecimentos dessa natureza, uma vez que os maiores clientes compradores de botões de rosas e outras flores para presentear são as empresas comerciais ou bancárias. Constituem exceção alguns estabelecimentos que funcionam normalmente nestas ocasiões, como su-permercados e postos de gasolina, por exemplo;

b). Atuação do mercado ambulante. O lojista deve se manter bem informado sobre a presença desses comerciantes e das medidas adotadas pelos órgãos municipais/regionais de classe e de administração do comércio em relação a eles. Quando a presença e a atuação dos ambulantes atinge dimensões significa-tivas, as quedas das vendas do comércio estabelecido e, conseqüentemente, suas perdas podem adquirir grandes proporções. Dia das Mães, Dia dos Namorados e Finados são datas particularmente sensíveis à atuação do comércio ambulante.

Para que não se corra o risco de ter a loja desabastecida ou com sobras de produtos, uma boa estratégia é controlar, de maneira informatizada, os resultados de vendas no mesmo período dos anos anteriores. Tais informações, acompanhadas do registro das compras, vendas, sobras e perdas em cada período constituem-se em importante instrumento de apoio às tomadas de decisões. Esse banco de da-dos deve ser analisado e interpretado à luz de novas evidências observadas e previsões de aquecimento ou queda do mercado consumidor do ano em exercício. Constituem-se em bons indicadores sócio-eco-nômicos de apoio a essa tarefa: o crescimento dos níveis de emprego e da massa salarial da população local/regional; as prospecções sobre as estimativas de venda e o aquecimento do mercado de consumo em geral; a carência de oferta de outras mercadorias de consumo concorrente, entre outros.

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5.12. Insumos, acessórios e complementos: compras e estoques

Em muitos casos, a inexistência de fornecedores regionais poderá obrigar a floricultura a realizar compras para períodos mais longos de tempo, investindo na formação de estoques. É importante lembrar que estoques representam uma imobilização importante de capital e que, portanto, o empreendedor deve planejá-lo muito bem, de modo a não comprometer a disponibilidade de seus recursos financeiros e o seu fluxo de caixa. O lojista deve manter um bom acervo de catálogos de produtos e fornecedores (que incluam seus endereços eletrônicos, telefônicos e outras formas de contato), sempre à mão, os quais serão consul-tados periodicamente para a obtenção de informações sobre novos produtos, preços, promoções, prazos e condições de pagamento. A participação regular em feiras, eventos e exposições anuais constitui-se em importante di-ferencial para manter o nível de atualidade da loja, permitindo que o empreendedor e sua equipe se mantenham informados e preparados para trazer ao consumidor local as mais importantes tendências e novidades em termos de produtos, formas de apresentação e de consumo e serviços à sua clientela. Os principais insumos, acessórios e complementos relacionados às atividades da floricultura são: espuma floral, vasos, cachepots, fitas, laços, telas de algodão para embalagem de buquês, cartões, balões decorativos, papéis de carta, envelopes, caixas e outras embalagens para presente, bichos e bonecas de pelúcia, entre outros etc. Se a floricultura trabalhar também com a preparação e entrega de cestas de café-da-manhã e outros tipos de cestas para presentear, deverá se preocupar com o suprimento de ou-tros itens tais como: vinhos e chocolates finos, CDs, DVDs, livros, alimentos e bebidas pré-embalados etc.

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5.13. Informatização

A informatização da loja vai além da simples aquisição e disponibilização de um ou mais com-putadores. Significa, em realidade, um conjunto de operações e procedimentos que incluem desde a adequada seleção e manuseio de softwares que executam ações e interfaces compatíveis com a atividade do empreendimento, até a capacitação e treinamento de pessoas na sua utilização. Deve prever, ainda, a seleção e a compatibilização das informações e das formas de sua obtenção para a alimentação dos sistemas de captação e processamento de dados. A informatização deve gerar eficiências perceptíveis ao funcionamento cotidiano da loja. Diferentes necessidades do empreendedor e da loja poderão ser atendidas a partir de variados softwares oferecidos ao mercado, tais como: controle de contas a pagar, gestão de estoques, fluxo de cai-xa, entre outros. Vale ressaltar que sempre deverá ser buscada a máxima integração possível entre eles, de modo a que dados e resultados obtidos a partir de um software possam ser captados e utilizados por outro, potencializando as interfaces e os resultados gerenciais finais.

6. Mão-de-obra

6.1. Seleção e treinamento da equipe de colaboradores

O treinamento da equipe de trabalho constitui-se em aspecto fundamental para a garantia do sucesso de qualquer empreendimento. No caso das floriculturas e outras lojas varejistas no segmento de flores e plantas ornamentais, o empresário deve estar atento ao fato de que será sempre difícil encontrar, já pronta no mercado, mão-de--obra na quantidade e com a qualidade que irá necessitar. Especialmente na região Norte do Brasil, onde a atividade ainda se apresenta em estágios mais iniciais de seu desenvolvimento, o empreendedor deverá se preparar e buscar as opções disponíveis e viáveis para treinar os seus empregados, funcionários e co-laboradores, pois será raro encontrar floristas já treinados e capacitados, assim como atendentes que já detenham níveis satisfatórios sobre trato, manuseio e cuidados com as flores e plantas ornamentais, bem como de atendimento ao cliente. Além disso, o empreendedor deve estar ciente de que o treinamento não é uma atividade que se esgota com a aquisição de determinado conteúdo instrucional. Pelo contrário, representa um esforço permanente de atualização, de aquisição e aprofundamento de conhecimentos e atitudes, bem como de aprimoramento contínuo das capacidades, habilidades e talentos. O treinamento da equipe deve ser entendido e tratado como investimento na qualidade dos ser-viços prestados pela loja, sendo responsável direto pelos resultados econômicos do empreendimento.

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O empresário deve procurar fornecer o máximo de treinamento possível, buscando alternati-vas econômicas e favoráveis para a sua realização. Cabe destacar que existem muitos órgãos públicos e privados que fornecem serviços de apoio, capacitação e treinamento, muitos deles sem custos ou com custos bastante razoáveis e acessíveis às capacidades de investimento tanto do micro e pequeno empre-endedor, quanto do próprio empregado. Entre esses órgãos destacam-se:

a). Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – SEBRAE (Unidades Estaduais e Regionais);

b). Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial – SENAC (Unidades Estaduais e Regionais);

c). Clube de Diretores Lojistas – CDL (Unidades Estaduais e Regionais);

d). Prefeituras Municipais;

e). Sindicatos e outros órgãos de classe;

f). Outros. É importante estar atento ao fato de que o funcionário que recebe treinamento se sente valori-zado e motivado, melhorando naturalmente o seu desempenho profissional. Para contribuir ainda mais com essa atitude proativa, o empresário deve se preocupar em oferecer benefícios e recompensas pelos resultados alcançados, o que contribuirá para manter o elevado espírito de colaboração da equipe.

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ILUSTRAÇÃO 8. Oficinas e demonstrações técnicas de arte floral com renomados artistas e de-signers florais representam excelentes oportunidades de aquisição e atualização de conhecimentos

especializados.

 

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6.2. Terceirização dos serviços

É uma prática comumente adotada por parte importante das floriculturas da região Norte do Brasil, uma vez que nem sempre o porte da empresa justifica o investimento em veículos e frota pró-prios. Os veículos de terceiros podem ser utilizados para responder pelo total das retiradas e entregas de mercadorias da floricultura, ou então serem contratados e utilizados de maneira suplementar aos veícu-los próprios, quando ocorrer aquecimento das vendas acima da capacidade normal de atendimento. É bastante comum a prática da contratação de serviços de motoboys, quer através de empresas especializadas, quer como autônomos. Para se utilizarem desses serviços, é importante que a floricultura confira a regularidade da documentação do motoboy junto ao departamento de trânsito da prefeitura de seu município. Os serviços de entrega, por motocicletas ou outros veículos, podem ser contratados e cobrados por cada saída para entrega, sendo comum fixarem-se algumas rotas e trechos principais, para os quais se estabelecem tarifas pré-combinadas. Os pagamentos podem ser feitos semanal, quinzenal ou mensal-mente, ou a cada saída do veículo contratado.

7. Gestão comercial do empreendimento

7.1. Uso dos cartões de crédito

Operar com cartões de crédito e/ou débito confere comodidade e conveniência ao consumidor. Para o lojista representa, também, as vantagens de permitir o aumento das vendas e do faturamento, a redução dos riscos de inadimplência e a segurança nas operações. Outros serviços oferecidos pelas operadoras de cartões de crédito também são interessantes aos pequenos e médios empresários. Entre esses encontra-se a possibilidade de fornecimento do extrato periódico de vendas, que representam informações claras e confiáveis para a análise de risco e acesso a créditos junto aos agentes financeiros do mercado.

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Porém, o empreendedor deve estar ciente de que a iniciativa de oferecer tal serviço aos seus clientes implica em:

a). incidência de custos de credenciamento e aluguel de equipamentos;

b). pagamento de taxas sobre as transações (de 4%, em média, segundo a Associação Brasileira de Em-presas de Cartões de Crédito e Serviços – ABECS);

c). demoras no repasse do valor das vendas efetuadas, que podem chegar, em alguns casos, a até 30 dias, e

d). procedimentos burocráticos.

7.2. Vendas pela internet

A venda de flores pela internet é uma tendência em franco crescimento em todo o mundo. Tem como principal vantagem para o cliente a facilidade, a comodidade e a economia do tempo gasto, eli-minando a necessidade do seu deslocamento físico até a loja. Para o lojista representa a oportunidade de explorar outros canais de venda e de contato com o público potencialmente comprador, a custos que podem, efetivamente, tornarem-se competitivos desde que as operações sejam adequadamente planejadas e conduzidas. A home page da floricultura deve ser bem planejada e estruturada de modo a garantir seguran-ça e facilidade na identificação dos produtos ofertados, bem como clareza nas informações fornecidas quanto a preços, prazos, locais e condições de entrega dos produtos comercializados. Deve funcionar com os mesmos padrões de identidade visual, eficiência e organização da loja física. Para facilitar, incentivar e manter o contato com a clientela, a floricultura pode se valer de instru-mentos tais como a newsletter – boletim periódico enviado via e-mail –, através da qual pode anunciar produtos em oferta, lembrar o cliente das datas principais comemorativas e outras oportunidades de consumo, dar dicas sobre presentes, significado e importância das flores para o bem-estar das pessoas etc. O uso comercial da internet deve ser precedido de todas as precauções de segurança possíveis, pois através dele circularão informações confidenciais entre o cliente e a loja, tais como números de cartões de crédito e de outros documentos de identificação, contatos, relacionamentos e preferências pessoais, endereços e gastos, entre outros. Entre as maiores dificuldades para o operador da floricultura virtual está o desafio de atingir qualidade e eficiência logística na entrega dos produtos. O consumidor virtual – que realiza as suas com-pras on line –, tende a ser até mais exigente do que o consumidor da loja física. É usual que demonstre sua insatisfação e até mesmo intolerância em relação a atrasos, falta de informações ou outros proble-mas na entrega dos produtos.

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7.3. Promoções

As promoções de vendas têm sempre um caráter especial e diferenciado em relação ao dia-a-dia da loja, pois referem-se a um período curto de tempo de realização, no qual se pretende aumentar o volume de vendas de determinados produtos ou serviços. Para o consumidor, a vantagem da promoção deve apresentar-se clara e facilmente perceptível, gerando benefícios econômicos mensuráveis. A realização de uma promoção de vendas pode atender a diferentes objetivos para a loja, tais como:

a). Contribuir para o rápido escoamento de um determinado produto e/ou serviço, através do estímulo ao aumento temporário da sua demanda;

b). Gerar recursos financeiros adicionais ao faturamento da empresa em um curto período de tempo;

c). Contribuir no lançamento de novos produtos e/ou serviços, favorecendo a sua divulgação, conheci-mento e futura penetração junto ao público consumidor;

d). Atrair novos consumidores;

e). Atualizar e ampliar cadastros e bancos de dados sobre a clientela, e

f). Outros.

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Existem diferentes formas de organização de uma campanha de promoção de vendas. As mais comuns são:

a). Concessão de descontos, bônus ou de prazos diferenciados de pagamento;

b). Distribuição de prêmios, brindes ou vale-brindes;

c). Realização de jogos, sorteios e outras atividades similares envolvendo a participação direta do cliente;

d). Concessão de pontuações que se acumulam para a obtenção de benefícios nas futuras aquisições de produtos e/ou serviços;

e). Oferta de oportunidades de participação em cursos especiais, feiras, encontros e outros eventos re-lacionados ao setor, e

f). Outras.

Campanhas de promoção de vendas devem ser clara e facilmente entendidas pelo público-alvo, especialmente no que diz respeito aos seus prazos de duração, condições de participação, formas de obtenção e divulgação dos resultados, produtos e/ou serviços que estão incluídos etc.

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É importante ressaltar que diversos tipos de promoção como os anteriormente relacionados es-tão sujeitos ao controle, fiscalização e/ou obtenção de autorizações especiais por parte de órgãos públi-cos. Além disso, algumas práticas são proibidas por lei, como por exemplo, a venda casada de produtos. Portanto, o empresário interessado em realizar algum tipo de promoção de vendas deve se informar junto à prefeitura de seu município, bem como consultar órgãos de defesa do consumidor sobre a lega-lidade e as medidas necessárias para a regularização da iniciativa. Para realizar uma promoção de vendas bem sucedida, a sua divulgação junto à clientela poten-cial é essencial. O empresário deve buscar alternativas compatíveis com o porte do empreendimento e, também, com a dimensão dos resultados financeiros projetados. Existem alternativas econômicas, tais como a divulgação no interior da própria loja (comunicação interna dos funcionários e atendentes com o público freqüentador em geral, banners, faixas, cartazes etc.), malas diretas, newsletter e outras. Todos os funcionários e colaboradores da loja devem estar bastante bem informados sobre as características e funcionamento da promoção, recebendo treinamentos especiais, se for o caso, e estimu-lados a engajarem-se completamente na obtenção dos melhores resultados possíveis para a campanha.

7.4. Análise e enfrentamento da concorrência

Atualmente, um dos mais fortes concorrentes das floriculturas são os supermercados. Estes – especialmente aqueles organizados em grandes redes de capital nacional ou multinacional –, ao conse-guirem escala e poder de barganha para negociar grandes partidas de mercadorias junto aos produtores e principais centros atacadistas, tornam-se capazes de oferecer produtos bem diversificados e a baixos preços aos consumidores finais. No entanto, o floricultor empresário não deve se intimidar e retroceder frente a esse agente, pelo contrário, deve reconhecer que ao atuar em um segmento de forte freqüência para todas as classes sociais, os supermercados estão, na realidade, divulgando melhor as flores e plantas ornamentais, am-pliando o seu acesso e as compras por impulso, contribuindo, assim, no incentivo à formação do hábito e na cultura de seu consumo em todo o País.

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Todavia, devido à própria natureza comercial desse tipo de equipamento de auto-serviço, os supermercados não deverão chegar a competir com o atendimento personalizado, com a arte e com a criatividade das floriculturas. Devem, desta maneira, serem vistos como aliados e prestadores de servi-ços complementares aos consumidores de flores e plantas ornamentais. Por isso, os lojistas e empresários da floricultura devem se concentrar em oferecer sempre pro-dutos e serviços da mais alta qualidade, atualidade e inovação, com alto valor agregado e a preços e condições compatíveis e adequadas ao potencial de consumo de sua clientela-alvo.

8. Associativismo e cooperativismo

Os empreendimentos em floricultura e plantas ornamentais tendem a ser mais bem sucedidos quando inseridos no âmbito de pólos geográficos especializados. Tal situação garante a oferta diver-sificada e em grandes volumes das mercadorias desejadas pelo mercado consumidor, o que favorece a atração de compradores tanto para o mercado local, quanto estadual, regional, nacional, e até mesmo internacional. Para que essa condição, que já é uma realidade presente nos principais centros de produção e comercialização de flores e plantas ornamentais do Brasil –- como Holambra, Atibaia, Campinas, Mogi das Cruzes, Paranapanema e Vale do Ribeira, em São Paulo, e outras regiões em Santa Catarina, Rio Grande do Sul, Minas Gerais e Goiás – possa existir também nos novos pólos emergentes de produção, a instalação do associativismo e do cooperativismo tornam-se necessidades prioritárias.

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ASPECTOS LEGAIS DA ATIVIDADE

O empresário do ramo varejista de flores e plantas ornamentais poderá estruturar e operar o seu negócio sozinho ou em sociedade. Neste segundo caso, deverá ser constituída uma Sociedade Empre-sária, que, segundo o novo Código Civil brasileiro (artigo 982) é aquela em dois ou mais empresários se unem legalmente para exercerem, de forma profissional e organizada, determinadas atividades econô-micas, em estabelecimento apropriado e adequado para a finalidade. Em qualquer um dos casos, o empreendimento deverá ser registrado na Junta Comercial do estado ao qual pertence o município em que a empresa será instalada. A legislação permite a constituição de sociedade entre marido e mulher, desde que não sejam casados em regime de comunhão universal de bens, ou no de separação obrigatória. A capacidade civil para ser empresário é adquirida por todo cidadão brasileiro a partir de 18 anos de idade, desde que não apresente nenhum impedimento legal específico para tanto. É importante ressaltar, também, que a emancipação do menor pode ser concedida entre os 16 e os 18 anos de idade.

1. Abertura da empresa

No Brasil, o processo de abertura de empresas é complexo e demorado, pois exige análise e re-gistro por parte de diversos órgãos públicos, sendo recomendável a contratação de um profissional para o encaminhamento, acompanhamento e conclusão de todos os trâmites necessários. De maneira simplificada, os roteiros apresentados a seguir resumem os principais passos e a sua seqüência para a obtenção do registro do empreendimento, quer como “Empresário”, quer como “Socie-dade Empresária”.

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Constituição e Registro da “Sociedade Empresária” As “Sociedades Empresárias” poderão ser organizadas segundo um dos tipos permitidos pela legislação brasileira: a). Sociedade em Nome Coletivo;b). Sociedade em Comandita Simples;c). Sociedade em Comandita por Ações;d). Sociedade Anônima, ee). Sociedade Limitada.

Os dois últimos tipos são os mais comuns no Brasil, em virtude da responsabilidade dos sócios ser limitada em relação às obrigações assumidas pela empresa. Nas sociedades das outras naturezas, os sócios respondem ilimitadamente por todas as obrigações sociais. A Sociedade Anônima é mais adequada para grandes empreendimentos, sendo regida por legislação mais complexa e rígida. Para a pequena e média empresa, a melhor opção é representada pela Sociedade Limitada, a qual possui regras mais simples. Escolhido o tipo da empresa, o próximo passo será criar o nome da empresa. No caso da Socie-dade Limitada, o nome deverá contemplar obrigatoriamente, ao seu final, a palavra “Limitada” ou sua abreviatura (“Ltda.”). Poderá ser composto pelo nome de um ou mais sócios, desde que os mesmos se-jam pessoas físicas (por exemplo: Fulano de Tal e Sicrano Comércio de Flores e Plantas Ltda.), ou então pela denominação do objeto da sociedade (por exemplo: Floricultura Palmas Ltda.). No primeiro caso, o nome da empresa representa o tipo “firma” e, no segundo, o tipo “denominação social”. O nome da empresa deverá ser registrado na Junta Comercial do respectivo estado, o que asse-gurará o seu direito do uso exclusivo, desde que no mesmo ramo de atividade e no âmbito geográfico do estado de registro. Não possui a mesma abrangência e validade legal que o registro de marca concedido pelo Instituto Nacional de Propriedade Industrial (INPI). Esse último, depois de obtido, confere efeito de proteção e exclusividade para todo o território nacional. O processo para sua solicitação e obtenção segue trâmites próprios, para os quais se recomenda a contratação de profissionais especializados.

1 SERVIÇO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS DO ESTADO DE SÃO PAULO - SEBRAE/SP. Comece Certo: Floricultura. 2ª ed. São Paulo: SEBRAE/SP, 2005. 76 p. il.

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A Junta Comercial procede, mediante solicitação e pagamento de taxa correspondente, ao “pe-dido de busca”, que visa verificar se já há outra sociedade registrada com o mesmo nome. O empresário deverá consultar também o INPI para ter certeza de que não existe outra empresa já registrada com nome semelhante ou com o qual possa ser confundido, no mesmo ramo de atividade, o que poderá causar-lhe transtornos futuros. Dados esses passos, o empresário deverá, em seguida, elaborar e registrar na Junta Comercial do seu estado, o Contrato Social da Empresa. Trata-se de um documento que confere identidade à pessoa jurídica, que constitui-se em uma exigência legal e no qual constam cláusulas que estabelecem as regras, direitos e deveres dos sócios, assim como também o Objeto Social da Empresa (que é o conjunto das atividades que a mesma irá exercer), o Capital Social (que é o valor necessário para que a empresa possa iniciar suas atividades) e a participação de cada sócio na composição desse capital, entre outros pontos relevantes. O Contrato Social deve, preferencialmente, ser elaborado por profissional especializado, ou com a assessoria de um advogado. Os técnicos do SEBRAE de seu estado poderão ser-lhe bastante úteis para esclarecer dúvidas sobre o assunto. O interessado poderá consultar, também, o Departamento Nacional de Registro de Comércio ( DNRC), através do site <http://www.dnrc.gov.br>, clicando em “Serviços – Código Civil / 2002. Para o registro da empresa na Junta Comercial, o empresário deverá apresentar o Contrato So-cial da Empresa, em quatro vias, com todas as folhas rubricadas e a última assinada por todos os sócios, testemunhas e um advogado. As micro e pequenas empresas estão dispensadas da exigência desse últi-mo (o advogado), conforme o disposto na Lei n.º 9.841/99. As Juntas Comerciais exigem uma lista normalmente extensa de documentos incluindo DARFs e outros comprovantes de pagamento de taxas. O empresário deverá consultar os sites da Junta Comer-cial de seu estado.

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Outro passo importante será a obtenção do Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica (CNPJ). Esse documento é concedido pela Receita Federal. Todas as pessoas jurídicas, ou seja, tanto a Sociedade Empresária, quanto o Empresário e a pessoa física equiparada à pessoa jurídica, são obrigadas a se ins-creverem na Receita Federal. As informações completas sobre os documentos necessários, bem como sobre os procedimentos para o registro podem ser obtidos na internet, no site da Receita Federal (http://www.receita.fazenda.gov.br). Dentro do site, deve-se clicar a seguinte seqüência de passos: a). Cadastros da Receita Federal;b). Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica (CNPJ);c). Orientações ao Contribuinte. Os postos da Receita Federal também podem fornecer todas as informações e esclarecimentos necessários. Por ser estabelecimento que realizará comercialização de mercadorias, as floriculturas - assim como outros tipos de lojas varejistas dedicadas à venda de flores, plantas ornamentais e outras merca-dorias afins – serão obrigadas a se registrarem na Secretaria da Fazenda do seu estado, uma vez que se caracterizarão como contribuintes do Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS). O documento a ser obtido é o da Inscrição Estadual (IE). O empresário deverá se informar se no seu estado e município já existe a obrigatoriedade de emissão notas fiscais por meio eletrônico (NF-e). Se assim for, alguns procedimentos adicionais serão necessários. Os esclarecimentos e as providências a serem tomadas serão informadas nos sites das res-pectivas Secretarias Estaduais da Fazenda, ou nos seus postos de atendimento. Todas as pessoas jurídicas localizadas em um determinado município devem, também, registra-rem-se junto à sua prefeitura. Trata-se do Cadastro de Contribuintes Mobiliários (CCM). Normalmente esse registro é gratuito e simples e deve ser providenciado no prazo máximo de trinta dias contados da data do início das atividades da empresa. O empresário deverá informar-se diretamente junto à prefei-tura de seu município, ou no seu site, pois as regras e exigências podem variar de uma localidade para outra.

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Registro de “Empresário”

Quando não for constituir uma “Sociedade Empresária”, o empreendedor deverá então consti-tuir a sua personalidade jurídica como “Empresário”. De um modo geral, os passos a seguir serão os mesmos descritos para a sociedade empresária. A principal diferença será que, no lugar do Contrato Social, o empreendedor deverá apresentar uma declaração própria, conforme exigido pela Junta Comer-cial. A Junta Comercial poderá ser consultada nos seus respectivos sites ou junto aos postos de ser-viço da instituição.

O Empreendedor Individual

O Empreendedor Individual é a figura jurídica que permite a formalização de ambulantes e trabalhadores por conta própria, como pequeno empresário, sob o amparo da Lei Complementar n.º 128, de 19 de dezembro de 2008. Deve possuir faturamento anual máximo de até R$ 36.000,00, não ter participação em outra empresa como sócio ou titular e ter um empregado contratado que receba salário mínimo ou piso da categoria. O Empreendedor Individual legalizado possuirá registro no Cadastro Nacional de Pessoa Jurí-dica (CNPJ), o que facilitará os processos de abertura de contas e obtenção de empréstimos bancários e outras formas de crédito correntes no mercado e emissão de nota fiscal, entre outros benefícios. Atividades ligadas ao comércio em geral permitem a regularização do Empreendedor Individu-al. Prestadores de serviços de natureza não intelectual e que não possuam regulamentação própria da profissão também são incluídos, como por exemplo: ambulante, camelô, artesão, organizador de festas e eventos, entre outros .

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2. Tributos e encargos sociais de recolhimento obrigatório

Na área de competência federal, os impostos e encargos sociais a serem recolhidos obrigatoria-mente são: a). Imposto de Renda da Pessoa Jurídica (IRPJ):b). Instituto Nacional da Seguridade Social (INSS):c). Contribuição Social sobre o Lucro (CSL): d). Programa de Integração Social (PIS):e). Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (COFINS).

Quanto à modalidade do recolhimento desses tributos e encargos, as possibilidades são:

a). Sistema Simples Nacional: aplica-se às microempresas e às empresas de pequeno porte, conforme definidas pela Lei n.º 9.317/96, conhecida como a Lei do Simples. Confere tratamento tributário dife-renciado, que simplifica as operações de recolhimento e, ainda, favorece as empresas que ampara. As alíquotas do Simples Nacional variam entre 3,0% e 8,6% e são aplicadas sobre a receita bruta mensal da empresa. Se a receita proveniente da prestação de serviços alcançar ou superar a faixa de 30% da receita bruta total da empresa, essas alíquotas receberão um aumento de 50%. Podem aderir ao Simples Nacional empresas com receita bruta anual de até R$ 2,4 milhões e que exerçam atividades econômicas permitidas no sistema. Para saber se a sua empresa poderá ser enquadrada no Sistema Simples e, assim, auferir os seus benefícios, o empresário deverá, consultar a Secretaria Executiva do Comitê Gestor do Simples Nacional, no site do Simples Nacional, acessável a partir do Portal da Receita Federal do Brasil (http://www.receita.fazenda.gov.br), ou um contador especializado;

2 SERVIÇO DE APOIO ÀS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS NO AMAZONAS – SEBRAE/AM. Cartilha Empreendedor Indi-vidual. Manaus: SEBRAE/AM, 2009.

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b). Lucro presumido: Trata-se do valor total do lucro a ser presumidamente obtido com a venda das mercadorias e/ou serviços pela empresa. É medido sobre a receita bruta de comercialização. É uma forma simplificada de tributação e é utilizada para fixar a base de cálculo para efeitos da incidência do Imposto de Renda de Pessoa Jurídica (IRPJ) e da Contribuição Social sobre o Lucro (CSSL). Sua apu-ração é feita a cada três meses. A base de cálculo poderá corresponder a 1,6%, 8%, 16% ou 32% da receita bruta, dependendo da atividade principal desenvolvida pela pessoa jurídica. Já a alíquota a ser cobrada será de 15% s o -bre essa base de cálculo encontrada. Quando o lucro da empresa superar o valor de R$ 20.000,00 (vinte mil reais), multiplicado pelo número de meses do período de apuração, será adicionada uma alíquota de 10% sobre a parcela que o excedeu. O empresário deverá se informar junto com o seu contador se será vantajoso no seu caso parti-cular optar pelo regime do Lucro Presumido, ou pelo de Lucro Real, que é descrito a seguir;

c). Lucro Real: É o sistema mais complexo entre todas as possibilidades, ainda que possa representar a melhor opção para determinadas empresas. O lucro real é entendido como o lucro líquido obtido du-rante o período de apuração. Nesse caso, para se determinar o imposto devido, a empresa deverá aplicar a alíquota de 15% sobre a base de cálculo, que neste caso, é o próprio lucro líquido. Da mesma maneira que no caso an-terior, sempre que o lucro apurado superar o valor de R$ 20.000,00 (vinte mil reais) multiplicado pelo número de meses do período, incidirá uma alíquota adicional de 10% sobre a parcela que o exceder. O imposto devido pode ser calculado trimestral ou anualmente. No caso da obtenção dos excedentes do lucro acima do limite antes descrito, o recolhimento do imposto deverá ser feito mensalmente.

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Como regra geral, para as empresas que optarem pelo regime de Lucro Presumido, os impostos serão incidentes a partir dos seguintes valores:

a). Contribuição Social sobre o Lucro (CSSL): com base de cálculo de 12% da receita bruta para ativi-dades da indústria e comércio e de 32% na prestação de serviços. A alíquota é de 9% e a apuração do imposto é trimestral;b). Programa de Integração Social (PIS): tendo por base o faturamento bruto. A alíquota será de 0,65%, com recolhimento mensal (Documento de Arrecadação Fiscal – DARF de código 8109);c). Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (COFINS): tendo como base de cálculo o valor do faturamento bruto e alíquota de 3%, com recolhimento mensal (Documento de Arrecadação Fiscal – DARF de código 2172);d). Contribuição ao Instituto Nacional de Seguridade Social (Previdência): será correspondente a 20% do valor da folha de pagamento em salários, pró-labore e serviços de autônomos (Guia da Previdência Social – GPS). Quando a empresa recorrer à contratação de serviços de autônomos, deverá descontar e reter, na fonte, o valor correspondente a 11% da remuneração paga mensalmente, observando o limite máximo do salário de contribuição;e). Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS): representa o valor de 8,5% sobre a remuneração mensal do trabalhador. A base de cálculo é o total das remunerações devido ao trabalhador no mês an-terior ao recolhimento.

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Já para as empresas optantes pelo regime de apuração pelo Lucro Real, os impostos terão os se-guintes componentes:

a). Contribuição Social sobre o Lucro (CSSL): a base de cálculo será o próprio lucro líquido obtido pela empresa no período de apuração, a qual poderá ser trimestral ou anual (base estimativa). A alíquota incidente é de 9%;

b). Programa de Integração Social (PIS): tendo por base o faturamento bruto. A alíquota será de 1,65%, compensável;

c). Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (COFINS), tendo como base de cálculo o valor do faturamento bruto e alíquota de 7,6%, compensável;

d). Contribuição ao Instituto Nacional de Seguridade Social (Previdência): nesse caso, o valor de reco-lhimento será idêntico ao incidente sobre a empresa optante pelo regime de Lucro Presumido;

e). Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS): representa o valor de 8,5% sobre a remuneração mensal do trabalhador. A base de cálculo é o total das remunerações devido ao trabalhador no mês an-terior ao recolhimento, como no caso anterior.

O Empreendedor Individual também pode se integrar ao Simples Nacional. Nesse caso, será obrigatório o recolhimento de uma taxa fixa mensal, por meio do Sistema de Recolhimento em Valores Fixos Mensais dos Tributos Abrangidos pelo Simples Nacional (SIMEI). Em relação à tributação pelas Secretarias Estaduais da Fazenda, o imposto incidente é o Imposto sobre a Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços de Transporte Interestadual, Intermunicipal e Comunicação (ICMS). Nesse caso, as alíquotas são variáveis de acordo com os produtos e serviços prestados e, ainda, de estado para estado. O empresário deverá consultar diretamente o órgão de seu es-tado, via internet, ou através de postos de atendimento. É importante ressaltar que as alíquotas do ICMS sofrem alterações periódicas, devendo a matéria ser consultada com regularidade.

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Finalmente, no tocante aos impostos e taxas de âmbito municipal, as principais incidências são as seguintes:

a). Taxa de Fiscalização de Estabelecimento (TFE): varia de acordo com a natureza e tipo da atividade e com as determinações próprias de cada prefeitura. Deverão ser consultadas diretamente junto à Prefei-tura Municipal, ou no seu site, se disponível;

b). Imposto sobre Serviços (ISS): que incide sobre o valor do faturamento em percentuais variáveis entre 2% e 5%, a critério de cada prefeitura.

Além dos impostos e contribuições devidos, com recolhimento nas esferas de competência do poderes públicos municipal, estadual e municipal, a empresa deverá recolher outros encargos de natu-reza sindical. A Contribuição Sindical Patronal é devida pela empresa ao sindicato representativo da sua ca-tegoria profissional, ou, na inexistência desse, à Federação correspondente (Federação Estadual do Co-mércio, da Indústria, ou da Agricultura). O valor da contribuição será proporcional ao capital social da empresa conforme foi registrado na Junta Comercial ou Cartório de Pessoas Jurídicas. A Contribuição Sindical dos Empregados é, também, recolhida em favor do sindicato represen-tativo de cada categoria, ou Federação correspondente, como no caso do empregador. Seu recolhimento é obrigatório e o valor corresponde a um dia de salário por ano. Cabe ao empregador proceder ao seu desconto e recolhimento, respectivamente no mês de março e abril de cada ano, sendo o valor creditado a favor do Sindicato ou Federação correspondente.

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3. Outras obrigações legais da empresa

Além do recolhimento de taxas, impostos, tributos e contribuições, a empresa deverá, ainda, cumprir com uma série de obrigações e exigências legais, cujo cumprimento será regularmente fiscali-zado pelos órgãos competentes. Entre essas, destacam-se:

a). Escrituração e Registro dos Livros Fiscais e Contábeis;

b). Realização de Balanços Patrimonial e de Resultados Econômicos;

c). Escrituração de Livros Empresariais;

d). Emissão de Notas Fiscais;

e). Entregas de Declaração do Imposto de Renda da Pessoa Jurídica (que não substitui a entrega da De-claração do Imposto de Renda da Pessoa Física do empresário e de sócios);

f). Entrega de Relatório Anual de Informações Sociais (RAIS);

g). Entrega do Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (CAGED);

h). Manter atualizado e apresentar quando solicitado o Livro de Inspeção do Trabalho, e

i). Adoção de livro de presença, fichas ou sistemas eletrônicos para controle da freqüência e do cumpri-mento dos horários de trabalho, e

j). Realização de assembléia geral anual dos sócios (quando for o caso).

Dependendo do porte da empresa, esta deverá ainda se responsabilizar por: Instituição da Co-missão Interna de Prevenção de Acidentes (CIPA); realização de exames médicos periódicos nos empre-gados (PCMSO); análise do meio ambiente do trabalho (PPRA) e elaboração de relatório final (PPP).

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4. Contratação de empregado

Geralmente, não é possível que a floricultura seja conduzida apenas com o trabalho cotidiano do empresário. Assim, torna-se necessária a contratação de empregados que lhe darão auxílio e comple-mentaridade na execução das diferentes tarefas que serão demandadas. Os profissionais normalmente contratados pelas floriculturas e outros formatos de lojas varejistas de flores e plantas ornamentais são: florista/artista ou designer floral, atendente/vendedor(a), balconista, caixa, faxineiro(a), copeiro(a), se-gurança, motorista, entregador e motoboy, entre outros. Dependendo da necessidade dos serviços e das condições da disponibilidade local de mão-de--obra, os empregados poderão ser contratados sob o regime da Consolidação das Leis do Trabalho (CLT), ou com carteira assinada, como é popularmente conhecido. O empresário deverá estar atento às exigências da legislação em vigor, a qual exige que o empregado seja registrado com o salário mensal acertado entre as partes (contratante e contratado), o qual não poderá ser inferior ao piso salarial míni-mo estipulado pela Convenção Coletiva de Trabalho da categoria sindical à qual pertence o empregado. Os benefícios a serem pagos ao trabalhador, além dos salários mensais, serão: Fundo de Garantia pelo Tempo de Serviço (FGTS), férias e abono de férias, 13º salário, descanso semanal remunerado (DSR) e ainda outros, dependendo de cada caso. A contratação do empregado caracteriza, para todos os fins, relação de emprego com vínculo empregatício, sempre que ocorrerem as seguintes condições: a). Subordinação hierárquica (o que significa que o empregado recebe ordens de seu empregador);b). Cumprimento de horário rígido de trabalho;c). Habitualidade, ou seja, rotinas na apresentação para o trabalho e na execução das tarefas pelo mesmo empregado;d). Pessoalidade, o que significa que o trabalhador não é substituído por outro empregado, como ocorre, por exemplo, quando os serviços são prestados por cooperativa ou empresa terceirizada, ee). Pagamento de salários, os quais podem ser feitos diária, semanal quinzenal, mensalmente, depen-dendo de acerto entre as partes.

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2.Terceirização de serviços

Trata-se de uma prática que vem se tornando cada vez mais comum. A situação se configura quando uma empresa contratante demanda os serviços de outra pessoa física ou jurídica, sem o estabe-lecimento de relações de vínculo empregatício direto. Para que esse tipo de contratação seja legalmente amparado, torna-se necessário que o trabalho a ser executado pela contratada seja caracterizado como um serviço de apoio às atividades principais da empresa contratante (ou suas atividades-fins, conforme descritas no seu Contrato Social), por isso mesmo, chamadas de atividades-meio. Essa condição deve ser rigorosamente observada pelo empresário contratante, visto que a justiça trabalhista considerará a existência de vínculo empregatício quando os serviços prestados pela pessoa terceirizada envolver atividades-fins da contratante. Os principais serviços terceirizados contratados por floriculturas e outras lojas de varejo no seg-mento de flores e plantas ornamentais são: limpeza, segurança e entregas de pedidos.

6. Encerramento da empresa

Por diversos motivos, o empresário ou as sociedades poderão vir a desejar ou necessitar fechar a empresa. Nesta oportunidade, diversas medidas deverão ser adotadas para legalizar a medida e evitar penalidades e aborrecimentos futuros. Quando se tratar de uma sociedade e os seus sócios concordarem com o seu fechamento, a deci-são deverá ser formalizada em assembléia especialmente convocada para esse fim, da qual será lavrada ata, com posterior registro em cartório. Para que a empresa siga os trâmites legais para o seu fechamento, conforme dispõem o novo Código Civil brasileiro, serão necessários três passos distintos e sucessivos:a. A Dissolução da Sociedade:b. A Liquidação da Sociedade: A empresa deverá nomear um liquidante (normalmente o seu próprio contador), o qual se encarregará de arrecadar os bens, os livros e documentos pertencentes à sociedade, inventariando-os e realizando o balanço geral da situação da empresa.c. Extinção da Sociedade: O liquidante deverá ultimar os negócios da sociedade, realizar as assembléias ordinárias e de encerramento e proceder à averbação da ata de reunião de extinção da sociedade.

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7. Contratação dos serviços de contabilidade

Considerando a complexidade e as dificuldades rotineiras para tratar de todos os trâmites buro-cráticos, legais, tributários, fiscais e trabalhistas da empresa, é altamente recomendável a contratação da assessoria de um escritório de contabilidade ou dos serviços de um contador autônomo. Os custos desses serviços serão sempre compensadores, uma vez que eles exigem conhecimentos técnicos especializados e liberam tempo para que a empresa possa cuidar de suas atividades-fins, que é o que efetivamente interessante para o negócio. Além disso, o empresário deve estar atento para o fato de que descumprimentos das obrigações legais, por omissão ou falhas na sua execução, são fontes perma-nentes de transtorno para toda empresa e podem constituir-se em motivo de grandes perdas financeiras. Finalmente, o empresário precisa considerar que as legislações e normas públicas, tanto no âm-bito federal, quanto do estado ou município, são alteradas com freqüência. O seu acompanhamento permanente e a promoção dos ajustes e adequações da empresa são trabalhos para especialistas, pois demandam tempo, acesso a publicações e outros meios de divulgação e preparo técnico para a correta interpretação dos dispositivos e de suas abrangências em cada caso e para cada perfil de empresa. Assim, o empresário precisará identificar um bom profissional de apoio no mercado e com ele se empenhar na construção de um relacionamento sincero, forte e solidário para que o empreendimento possa prosperar.

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8. Código de Defesa do Consumidor (CDC)

As empresas comerciais e prestadoras de serviços estão sujeitas à observação das regras estabe-lecidas pelo Código de Defesa do Consumidor (CDC), instituído pela Lei nº 8.078, de 11 de setembro de 1990. É importante destacar que o CDC não se aplica a todas as situações comerciais experimentadas no dia-a-dia da floricultura e outras lojas de varejo no segmento de flores e plantas ornamentais, mas apenas àquelas onde se configura uma relação de consumo. Ou seja, uma relação através da qual uma pessoa física ou jurídica adquire produtos e/ou serviços de um fornecedor, destinando-os o seu consu-mo próprio, como destinatário final. Não incluem, portanto, as compras de mercadorias para revenda, as quais, por sua vez, são reguladas pelo novo Código Civil brasileiro e por legislações comerciais espe-cíficas.

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ESTUDO DE UMA LOJA PADRÃO NO SETOR DE VAREJO DE FLORES E PLANTAS ORNAMENTAIS

Este capítulo é dedicado à apresentação e ao estudo de uma loja padrão especialmente projetada para orientar o empresário interessado em montar uma floricultura na região Norte do Brasil. A proposta selecionada – que pode ser visualizada no croqui apresentado a seguir – foi a de uma loja de 80 m², que poderá ser adaptada ou servir de modelo e inspiração para outros projetos de dimensões maiores ou menores. Em média, as floriculturas brasileiras possuem áreas entre 50 e 100 m². Como recomendação geral, uma floricultura não deve possuir menos do que 40 m², pois isso limitaria as possibilidades de circulação e visualização internas adequadas das mercadorias expostas. Exceções são feitas nos casos de pequenos espaços ou quiosques instalados em áreas de grande fluxo de pessoas, como shopping centers, esquinas ou ilhas em praças públicas e vias de forte tráfego de pedes-tres, lojas de conveniência em postos de gasolina e outros similares. Deve ser observado que o modelo apresentado procura favorecer ao máximo a ampla circu-lação dos clientes pelo interior da loja. Isso permite seu maior contato com as mercadorias oferecidas ou sugeridas, visando impulsionar, assim, as decisões de compra no próprio ponto de venda. As linhas preferenciais de fluxo do público freqüentador da loja podem ser apreciadas no croqui através das setas indicativas, notando-se que as dimensões da seta indicam também diferentes intensidades. Ou seja, apontam para os trajetos que tendem a receber maior ou menor tráfego de pessoas, respectivamente. O projeto contempla a construção de uma câmara fria de 15,08 m³ (2,0 m de comprimento x 2,90 m de largura x 2,60 de altura), da qual a parede que é voltada para o interior da loja pode ser dotada de vidro, de modo a proporcionar ao cliente observar e admirar o estoque de flores e plantas disponível, bem como a qualidade e o cuidado da loja com os produtos que manuseia.

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ILUSTRAÇÃO 9. Croqui para a montagem de uma floricultura-padrão, de 80 m².

LEGENDA

10 m

CÂMARA FRIA

8 m

ÁREA INTERNA DE TRABALHO, ÁREA ADMINISTRATIVA

E ESTOQUE

VITRINE VITRINE

BALCÃO DE ATENDIMENTO

EXPO

SITO

R

EXPO

SITO

R

7

5 6

3

1

EXPOSITOR (GÔNDOLA)

2

WC 1

WC 2

4

Portas / passagens de entrada e saída para clientes e funcionários

Portas / passagens de entrada e saída de acesso exclusivo a funcionários

Sentidos preferenciais para a circulação do público

WC 1 Sanitário / lavatório exclusivo para funcionários e colaboradores WC 2 Sanitário / lavatório para clientes (as dimensões permitem adequação ao

atendimento de portadores de necessidades especiais, conforme a Norma Técnica ABNT NBR 9050)

1 e 2 Expositores (displays) tipo gôndola ou ilha 3 Mesinha de apoio para disposição de revistas temáticas (casamentos,

festas, arranjos florais etc) 4 Sofá 5 e 6 Cadeiras ou banquetas de apoio para o cliente 7 Cadeira ou banqueta de apoio para o atendente

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ILUSTRAÇÃO 10. Vista da floricultura padrão em perspectiva.

 

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ILUSTRAÇÃO 11. Vista da floricultura padrão em perspectiva.

 

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O espaço dedicado, em comum, à área interna de trabalho, área administrativa e estoque deverá possuir 18,00 m² (6,0 m de comprimento x 3,0 metros de largura). A área interna de trabalho deverá ser dotada do seguinte mobiliário e equipamentos:

a). pia com torneira e água encanada corrente;b). bancada de trabalho;c). cadeiras de descanso e apoio;d). baldes e contentores para a hidratação de flores e folhagens;e). tesouras, alicates, fios, facas e outras ferramentas adequadas para o manuseio das flores e folhagens;f). escada portátil e dobrável com o mínimo de três degraus para acesso a todos os produtos do estoque;g). lixeiras para coleta e retirada dos resíduos da manipulação, limpeza e descarte de flores, plantas e outros produtos.

Projetos de maiores dimensões e mais elaborados poderão conter, ainda, uma pequena área re-servada para a alimentação e descanso dos funcionários. Já a área reservada para funções administrativas necessitará dos seguintes componentes:

a). mesa e cadeira de trabalho;b). computador e impressora;c). arquivo para documentos e cadastros;d). pequeno almoxarifado (que poderá estar localizado junto ao estoque principal da loja);e). telefone e fax.

A área reserva a estoque de produtos não perecíveis (espuma floral, vasos, cachepots, bases para arranjos e outros) deverá ser guarnecida de prateleiras de paredes, fortes, resistentes e capazes de supor-tar adequadamente o peso dos produtos que serão armazenados. Deverão ser construídas desde o chão até o teto, visando ao aproveitamento máximo e racional do espaço disponível. Nelas, os produtos serão distribuídos segundo combinações dos seguintes parâmetros principais:

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a). produtos mais pesados e/ou volumosos nas prateleiras mais baixas e os mais leves e menos volumo-sos nas prateleiras de cima;b). produtos de maior saída nas alturas dos olhos e das mãos e outras mercadorias de menor circulação acima ou abaixo destas linhas.

A câmara fria deverá ser um cômodo de paredes de alvenaria construído no interior da estrutu-ra da própria loja, sem janelas, no qual serão instalados:

a). porta de aço inoxidável;b). motor elétrico monofásico de 7,5 cv;c). unidade condensadora composta por condensador e compressor de 2 HP;d). iluminação protegida do vapor de água presente no ambiente interno da câmara fria;e). painel de controle para a regulagem das temperaturas máxima e mínima, diferencial de temperatura para o início do funcionamento do sistema, entre outras operações necessárias.

Observe-se que a instalação de vidro voltado para o interior da loja de modo a proporcionar uma visão do interior da câmara é opcional. O projeto da floricultura padrão apresentado sugere a instalação de dois sanitários/lavatórios: um interno para uso dos funcionários da loja e outro acessível ao público. No caso do sanitário de uso interno, as dimensões sugeridas são de 1,7 m de comprimento x 1,0 m de largura, onde serão instalados vaso sanitário e pia dotada de torneira com água encanada corrente. Já no caso do banheiro para uso pú-blico, as dimensões sugeridas foram as de 1,7 m de comprimento x 1,90 m de largura (3,23 m²), as quais permitem a adaptação para uso de clientes portadores de necessidades especiais, conforme definidas pela Associação Brasileira de Normas Técnicas – ABNT, pela Norma NBR 9050). Também neste caso, os elementos básicos são o vaso sanitário e a pia lavatório. No caso da adaptação para clientes especiais, as dimensões, altura e disponibilidade de acessórios de apoio deverão ser obrigatoriamente respeitadas. O balcão de atendimento deverá ser dotado de gavetas e prateleiras internas, para facilitar o de-pósito de talonários de cheques, recibos, folders, cartões e outros materiais de papelaria utilizados com freqüência nas operações da loja. Na parede situada atrás do balcão podem ser expostos de maneira simples e elegante um conjunto de opções de papéis, fitas, laços e outros acessórios utilizados para com-plementar as embalagens das mercadorias adquiridas.

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Sobre o balcão – que inclui um pequeno espaço reservado para o caixa –, devem ficar o aparelho de telefone, equipamentos para cobrança com cartões de crédito, folders e cartões de visita da loja e de eventuais outros empreendimentos parceiros (lojas de discos, doceiras, salões de beleza etc.). Pequenas embalagens e arranjos simples podem ser executados diretamente no balcão de aten-dimento, mas as opções mais volumosas, complexas ou demoradas devem ser feitas no interior da área interna de trabalho. Assim, além de propiciar espaço mais adequado e maior conforto para a elaboração das tarefas, a medida contribuirá para não tumultuar a loja e favorecer o seu funcionamento harmônico e descongestionado. Nos expositores, tanto de parede, quanto nas gôndolas ou ilhas, podem ser expostos arranjos já previamente elaborados, flores e plantas envasadas, conjuntos compostos por plantas envasadas, ca-chepots e acessórios, bem como elementos decorativos comercializados pela loja. Deve ser reservado espaço para um pequeno mostruário das flores cortadas disponíveis, as quais devem permanecer em contentores com água para a sua hidratação permanente. As vitrines deverão ter frente e fechamento com vidro, em portas de correr. No seu interior devem ser fixados painéis canaletados para fixação de prateleiras. As mesmas deverão ser dotadas de iluminação direta, com spots. É importante observar que para as áreas nas quais se prevê maior intensidade de circulação de pessoas, o espaço de passagem deverá possuir largura de 1,20 m. Já para as áreas onde esse fluxo for menor, a dimensão poderá ser reduzida para até 0,90 m.

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Operação da loja

Para a operação completa e eficiente da floricultura padrão apresentada e, baseando-se em crité-rios técnicos e parâmetros vigentes no mercado, são sugeridos os seguintes componentes qualitativos e quantitativos:

a). Mão-de-obra: a floricultura poderá funcionar com a colaboração de apenas dois (2) funcionários, sendo um florista e um auxiliar/atendente da loja. Essa situação será técnica e operacionalmente possí-vel nas seguintes condições: que o florista esteja apto a exercer, simultaneamente, as funções da gerência geral do estabelecimento (incluindo a realização de pedidos de compras aos fornecedores) e que os serviços de entrega sejam terceirizados. Caso o empresário não reúna essas condições, o número de empregados deverá ser aumentado de modo a atender todas as necessidades e exigências da loja;

b). Compras: a boa prática comercial indica que, em se tratando de produtos tão sensíveis e perecíveis como as flores e plantas ornamentais, a melhor opção é a da realização de compras parceladas e fre-qüentes, de modo a manter estoques mínimos e produtos os mais frescos possíveis. Considerando as condições de suprimento das floriculturas da região Norte, a freqüência recomendada é a de pelo me-nos uma vez por semana, podendo ser mais intensa (2 ou 3 vezes por semana) dependendo do giro das mercadorias na loja e da disponibilidade de fornecedores;

c). Quantidades: com base em pesquisas de campo realizadas pelo SEBRAE/AM em floriculturas dos sete estados componentes da região Norte, as quantidades médias semanais adquiridas pelas floricultu-ras são as que aparecem listadas na tabela seguinte.

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TABELA 4. BRASIL / REGIÃO NORTE: Composição da compra média mensal no setor de flori-cultura, por uma loja de porte médio.

Fonte: SEBRAE/AM, dados primários coletados em pesquisa de campo.Elaboração: HÓRTICA CONSULTORIA E TREINAMENTO.

É importante observar que os números mostrados na tabela referem-se à média verificada ao longo de todas as 52 semanas do ano. Ou seja, não contemplam o aumento sazonal das vendas no Dia das Mães, Finados, Dia dos Namorados, Dia Internacional da Mulher e Dia da Secretária. Para facilitar as primeiras projeções das necessidades de compra, até que o lojista obtenha as suas próprias planilhas anuais das vendas efetivamente realizadas ao longo dos diferentes períodos do ano, sugere-se considerar que as vendas das floriculturas nas principais datas de consumo representem no mínimo 40% das vendas totais anuais. A partir dessas projeções obtem-se, portanto, os indicadores necessários para a realização dos pedidos junto aos fornecedores. Os ajustes das informações da tabela anterior pelo efeito sazonal são mostrados a seguir.

Item

Unidade

Quantidade

Flores de corte importadas de fornecedores externos rosa dúzia 140 crisântemo, margarida e girassol pacote 40 gérbera caixa c/ 48 hastes 2 outras haste 60 Flores de corte adquiridas de fornecedores locais Flores tropicais (em geral) haste 180 Folhagens de corte e flores complementares (secundárias) gypsophila pacote 20 tango pacote 20 avencão pacote 25 samambaia-paulistinha pacote 25 outras pacote 5 Flores e plantas envasadas crisântemo vaso 25 lirio vaso 15 orquídea vaso 8 violeta vaso 40 mini-violeta vaso 15 Kalanchoe/calandiva vaso 40 mini-rosas vaso 40 Outras vaso 20

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TABELA 5. BRASIL/ REGIÃO NORTE: Composição da compra média anual no setor de floricultu-ra, ajustado pelo efeito das vendas sazonais, por uma loja de porte médio.

Fonte: SEBRAE/AM, dados primários coletados em pesquisa de campo.Elaboração: HÓRTICA CONSULTORIA E TREINAMENTO.

Item

Unidade

Quantidade

Flores de corte importadas de fornecedores externos rosa dúzia 2.796 crisântemo, margarida e girassol pacote 804 gérbera caixa c/ 48 hastes 36 outras haste 1.200 Flores de corte adquiridas de fornecedores locais Flores tropicais (em geral) haste 3.600 Folhagens de corte e flores complementares (secundárias) gypsophila pacote 396 tango pacote 396 avencão pacote 504 samambaia-paulistinha pacote 504 outras pacote 96 Flores e plantas envasadas crisântemo vaso 504 lirio vaso 300 orquídea vaso 156 violeta vaso 804 mini-violeta vaso 300 Kalanchoe/calandiva vaso 804 mini-rosas vaso 804 Outras vaso 396

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ILUSTRAÇÃO 12. Artistas florais regionais podem explorar as riquezas da floricultura da Amazônia.

 

 

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ILUSTRAÇÃO 13. Técnicas aplicadas à arte floral.

De cima para baixo: 1) corte das hastes em bisel serve para facilitar a manutenção da hidratação das flores; 2) as formas naturais das flores podem ser modificadas para tornar os arranjos mais diversificados e atraentes.

 

 

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ASPECTOS ECONÔMICOS E FINANCEIROS

1. Investimento fixo inicial

Trata-se do montante de capital necessário para o ingresso ou expansão da atividade no setor de varejo de flores e plantas ornamentais, seja através de uma floricultura, uma loja de plantas e acessórios para jardinagem, uma banca, um quiosque ou qualquer outra modalidade de empreendimento setorial. Tal investimento dependerá, em primeiro lugar, dos segmentos eleitos para a atuação do empreendi-mento, bem como do suporte técnico e operacional demandado, dos sistemas logísticos empregados, da quantidade e da qualidade da mão-de-obra necessária, da localização e dos aluguéis, entre outros itens. De uma maneira geral, para a floricultura padrão prevista neste Manual Instrucional, o investi-mento fixo inicial será da ordem de R$ 63.000,00 conforme demonstrado na tabela seguinte. Note-se que nos investimentos fixos previstos acima não foram incluídos itens opcionais para o empresário, como por exemplo, a aquisição de veículo próprio para o transporte e a entrega de mer-cadorias , assim como também os elementos exteriores à loja, como estacionamento, implantação de toldos na fachada, sinalização e placas indicativas . No caso da inclusão desses elementos no projeto, o valor dos investimentos fixos será acrescido de novos valores lançados na planilha pelo empresário, resultando em uma necessidade de capital para o investimento inicial maior do que a prevista no presente exemplo.

3 Neste caso, o investimento fixo deverá ser incluído o item II – Veículos, máquinas e equipamentos, com tempo de depreciação estimado em 4 anos.

4 Tais investimentos deverão ser inseridos no item I – Construções e/ou reformas e decoração, com tempo total de depreciação estimado em 10 anos.

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TABELA 6. Investimento fixo inicial necessário para a implantação de uma floricultura padrão de 80 m² na Região Norte do Brasil, em 2009.

Deve-se observar, também, que a floricultura padrão sugerida refere-se a um empreendimento novo, no qual o empresário executa todas as funções necessárias para a criação de um ponto comercial ainda inexistente. Assim, o seu trabalho inicia-se com o planejamento e vai até a completa reforma e adequa-ção do espaço da loja. Muitas vezes os empresários interessados em ingressar no ramo de floricultura encontrarão al-ternativas também interessantes no mercado, tais como:

a). disponibilidade de pontos comerciais para venda ou locação que já se apresentem com estrutura total ou parcialmente adequada para a instalação da loja;

b). floriculturas já existentes, dotadas de infra-estrutura, equipamentos, mão-de-obra, clientela fixa, ca-dastro de clientes e outros itens, que estejam disponíveis para venda ou locação.

Item

Tempo total

de depreciação (em número

de anos)

Valor total

(R$)

I – Construções e/ou reformas e decoração 49.500,00 Reforma e adequação da loja 10 23.000,00 Mobiliário 10 7.200,00 Construção das prateleiras e dos expositores internos (marcenaria)

10

6.500,00

Vitrine (5,60 m de comprimento) 10 8.100,00 Vitrine (3,20 m de comprimento) 10 4.700,00 II – Veículos, máquinas e equipamentos 10.700,00 Conjunto de equipamentos para a câmara fria 10 5.000,00 Computador e impressora / softwares básicos 3 2.500,00 Impressora de cupom fiscal 3 2.000,00 Aparelho de ar condicionado 3 1.200,00 III – Outros materiais permanentes 2.800,00 Ferramentas, equipamentos e outros materiais permanentes 3 2.800,00 TOTAL

63.000,00

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Em ambos os casos anteriores, o empresário iniciante deverá considerar que, se por um lado arcará com menores custos na reforma e adequação do espaço, ou na implantação da infra-estrutura interna necessária, por outro, terá que pagar luvas pelo ponto comercial já instalado. Esse valor cobra-do, a que se denomina de luva, representa o valor incorporado ao patrimônio do ponto comercial pelo trabalho do empresário que a está vendendo ou arrendando e que poderá ser auferido pela clientela freqüentadora, pelo valor mensal ou anual de vendas, pela imagem e reputação do empreendimento, entre outros indicadores. De um modo geral no Brasil e em especial na sua região Norte, não se encontram disponíveis formatos de negócios baseados em franquias para o setor de floriculturas, motivo pelo qual as mesmas não serão abordadas neste Manual Instrucional.

2. Custos

Na implantação ou ampliação da floricultura e, também, durante toda a sua operação, o em-preendedor arcará com gastos regulares e constantes, os quais podem ser classificados em: custos fixos (CF), custos variáveis (CV) e despesas variáveis de venda (DVV). Os custos fixos, como seu próprio nome indica, são aquelas despesas que o empreendimento mantém independentemente de estar ou não em operação produtiva e comercial e, em boa medida, também da escala em que estiver operando. Constituem parte desse grupo as despesas com: aluguel e manutenção de infra-estrutura e de máquinas e equipamentos, além dos custos administrativos em ge-ral. Entre esses, destaca-se especialmente a folha de pagamento da mão-de-obra permanente e os gastos com água, luz, telefone, internet e outros similares. Já os custos variáveis dependem diretamente da escala de operação do empreendimento, visto que se referem às despesas com a aquisição das flores, folhagens e plantas ornamentais, bem como de materiais e produtos intermediários e insumos, tais como vasos, cachepots, fitas, espuma floral, emba-lagens etc.

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Da mesma maneira que esses últimos, as despesas variáveis de venda também mudam conforme o volume de produtos efetivamente comercializados no mercado. São constituídos principalmente por impostos, taxas e contribuições devidas (apurados sobre o valor das mercadorias vendidas e dos servi-ços prestados), perdas, fretes e comissões de vendedores. Podem incluir, ainda, taxas de administração de cartão de crédito, caso o empresário venha a receber pelo menos parte de suas vendas através desse meio de pagamento.

2.1. Custos fixos

Para a floricultura padrão apresentada neste Manual Instrucional, os custos fixos mensais atin-gem a cifra de R$ 5.008,31 enquanto que os custos fixos anuais somam R$ 60.099,78, conforme é apre-sentado na tabela seguinte.

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TABELA 7. Custos fixos para a implantação de uma floricultura padrão de 80 m² na Região Norte do Brasil, em 2009.

(1) Inclui, além do salário, encargos de 36,32% para empresa optante pelo Simples.

I - Pessoal:

1. Mão-de-obra permanente

É importante lembrar que, como já visto anteriormente, as atividades relacionadas ao varejo de flores e plantas ornamentais, como é o caso da floricultura estudada no presente Manual Instrucional são amparadas pela Lei que instituiu o SIMPLES NACIONAL e suas alterações posteriores. Por isso, sobre os serviços prestados pela mão-de-obra permanente, incidirão encargos sociais que são reduzidos a 36,32% sobre o valor dos salários efetivamente pagos aos funcionários. Salário pago ao funcionário = R$ 465,00 Encargos = Salário pago x 1, 3632 = R$ 633,89

Item

Valor Mensal R$

Valor Anual R$

I - Pessoal 1.773,04 21.276,46

1. Mão-de-obra permanente 1.243,04 14.916,46

Florista/Gerente (pro-labore) 609,15 7.309,80

Atendente de loja (salários e encargos) (1) 633,89 7.606,66

2. Terceirizações 530,00 6.360,00

Serviços de Contabilidade 530,00 6.360,00

II - Aluguel e Impostos Correlatos 1.515,00 18.180,00

Loja 1.365,00 16.380,00

Equipamentos para Cobrança de Cartões de Crédito 150,00 1.800,00

III - Tarifas e taxas de manutenção de serviços públicos 130,00 1.560,00

IV - Marketing e promoção 600,00 7.200,00

V - Depreciações 690,27 8.283,32

VI - Outros Custos 300,00 3.600,00

TOTAL 5.008,31 60.099,78

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No caso do florista/gerente, sendo ele o próprio dono do negócio, a retirada mensal pode ser feita tendo por base o salário mínimo vigente à época, ao qual será acrescido o percentual de 31,0% re-ferente à contribuição do INSS (20,0% como pessoa jurídica e 11% de retenção na fonte como recebedor do pró-labore) Pró-labore retirado pelo proprietário/gerente = R$ 465,00 Encargos = Salário pago x 1,31% = R$ 609,15

2. Terceirizações

Inclui principalmente o valor pago ao contabilista ou escritório de contabilidade contratado pelo empresário. Deve ser calculado tendo por base o pagamento mensal de um salário mínimo vigen-te, acrescido dos valores relativos a outros serviços regulares da contabilidade tais como: preparação e entrega do imposto de renda da pessoa jurídica, declaração e documentação de Relação Anual de Infor-mações Sociais – RAIS, convocação e documentação de assembléias de sócios, entre outros.

II - Aluguel e impostos correlatos

Neste item devem ser lançados os valores pagos mensalmente a título de aluguel do escritório, acrescidos também de taxas e impostos decorrentes, tais como Imposto Predial e Territorial Urbano – IPTU, taxas de recolhimento de lixo (quando houver no município) e outros similares, desde que relacionados diretamente ao imóvel físico e não aos serviços contratados por quem dele se utiliza com a finalidade comercial. No caso da floricultura estudada no presente Manual Instrucional, considerou-se, também, o aluguel de equipamento para cobrança de cartões de crédito, uma vez que boa parte das vendas por esse canal varejista são feitas através desse meio de pagamento, conforme comprovam pesquisas já realizadas anteriormente pelo SEBRAE em toda a região Norte .

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III - Tarifas e taxas de manutenção de serviços públicos

Devem ser contabilizadas, neste item, todas as despesas com energia elétrica (força e luz), tele-fonia, assinatura de serviços de internet, gás e outros similares. O empresário deverá estar atento ao fato de que mesmo que a floricultura permaneça inoperante (fechada ou sem realizar operações comerciais), tais taxas (ao menos no seu valor mínimo de manutenção) incidirão regularmente sobre o estabeleci-mento.

IV – Marketing e divulgação Para obter e manter uma visibilidade minimamente adequada no mercado, a floricultura, assim como todas as demais modalidades de varejo no segmento de flores e plantas ornamentais deverá inves-tir em atividades de marketing e divulgação, as quais acarretarão custos fixos mensais e anuais. Entre os itens de despesa mais comuns destacam-se: anúncios em listas telefônicas, taxas de anunciantes pagas para a utilização de placas, totens ou outras formas públicas de publicidade, cartões de visita, anúncios e campanhas na mídia etc.

V – Depreciações

O lançamento dos valores das depreciações nos custos fixos de um empreendimento significa que o empresário está preocupado em proteger e recuperar o capital investido em construções e aqui-sições de bens duráveis e todo o tipo de material permanente necessário ao seu negócio. O seu real benefício, em termos práticos, é o de fazer com que os resultados econômicos obtidos pelo empresário restituam o capital investido nestes itens, permitindo a sua substituição ao final de sua vida útil, sem necessitar de novos aportes de capital. Isso se torna possível porque ao custo de venda das mercado-rias e/ou serviços se acrescenta (devidamente calculado e rateado) o custo anual da depreciação desses investimentos, o que permite reaver e reter as parcelas anuais até que se some novamente o montante necessário para a sua substituição ou reposição.

5 SEBRAE /AM. Estudo da competitividade e eficiência da cadeia produtiva de flores e plantas ornamentais da Amazônia. Manaus: SEBRAE/AM, 2007.

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Para o cálculo da depreciação, o empresário deverá considerar o valor total pago pelo item de investimento, dividindo-o pela total de anos de sua vida útil, lançando o resultado para cada um dos anos do ciclo de depreciação do bem. Por exemplo: Valor de aquisição do conjunto de computador, impressora e softwares básicos= R$ 2.500,00 Tempo de vida útil = 3 anos Valor da depreciação anual = R$ 2.500,00/ 3 anos = R$ 833,33 / ano Portanto, o valor de R$ 833,33 deverá ser lançado no item V – Depreciações da planilha de custos fixos durante os três primeiros anos de funcionamento do empreendimento. Esgotado o período dessa depreciação, o valor da soma dessas três parcelas anuais será lançado novamente como investi-mento de substituição ou reposição desses equipamentos que foram totalmente depreciados (ou seja, que esgotaram a sua vida útil). A operação deverá ser repetida seqüencialmente durante todo o tempo de duração do empreen-dimento. VI – Outros custos

Neste item, deverão ser consideradas todas as demais despesas de natureza fixa que não tenham sido contempladas nos itens anteriores. De modo geral, é comum que o empresário fixe um percentual sobre os demais custos identificados, a título de uma reserva técnica para cobertura de imprevistos. Tais percentuais variam caso a caso, mas índices entre 5% a 8% são, via de regra, aceitáveis.

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2.2. Custos variáveis

Para a operação desta loja projetada, os custos variáveis somam o valor mensal de R$ 13.026,88 e anual de R$ 156.322,56. Ambos podem ser visualizados na tabela apresentada à frente. Nela, foram considerados os seguintes itens:

I - Aquisição de mercadorias

No projeto estudado, foram levadas em consideração as compras mensais e anuais de flores e plantas ornamentais, bem como todas as demais aquisições de embalagens e acessórios necessários ao desempenho das atividades do florista.

II – Material de consumo

Neste item deverão ser lançadas as despesas de material de escritório em geral, tais como papéis, tintas para impressora e outros similares, bem como materiais necessários para limpeza, consumo de copa e cozinha (água, açúcar, café etc.) e correlatos.

III- Terceirizações De um modo geral, a maioria das floriculturas não possuem equipes permanentes para cuidar de alguns tipos de serviços, especialmente aqueles relacionados às entregas. Nesse caso, os valores gastos com estas operações devem ser lançados neste item de despesa. Outras possibilidades de serviços terceirizados são: limpeza e manutenção do estabelecimento, vigilância e segurança e serviços de manobrista para estacionamento.

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IV – Outros custos Nesse item devem ser contabilizadas todas as despesas não contempladas nos itens anteriores. É, também, aceitável que o empresário calcule um percentual sobre os demais custos identificados, lançando-o como uma reserva técnica para a cobertura de despesas imprevisíveis. De um modo geral, uma participação de 5% pode ser considerada adequada.

TABELA 8. Custos variáveis para a implantação de uma floricultura padrão de 80 m² na Região Norte do Brasil, em 2009.

Item

Valor Mensal R$

Valor Anual R$

I - Aquisição de mercadorias 11.816,88 141.802,56

1. Flores e plantas ornamentais 9.847,40 118.168,80

2. Embalagens e acessórios 1.969,48 23.633,76

II - Material de Consumo 160,00 1.920,00

1. Escritório 100,00 1.200,00

2. Copa e cozinha 60,00 720,00

III - Terceirizações 400,00 4.800,00

Serviços de entregas 400,00 4.800,00

III - Outros Custos 650,00 7.800,00

TOTAL 13.026,88 156.322,56

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3. Capital de giro

Trata-se dos valores financeiros que a empresa necessita dispor para manter o seu negócio em funcionamento, podendo assim realizar todos os seus pagamentos e arcar com seus custos fixos, variá-veis e comerciais. No caso da floricultura padrão prevista neste Manual Instrucional, o capital de giro necessário deverá ser suficiente para cobrir, pelo menos nos primeiros trinta (30) dias, as despesas com: a). aquisição do estoque inicial (flores, plantas, complementos e acessórios);b). mão-de-obra;c). aluguel da loja, taxas e impostos correlacionados ao ponto comercial;d). telefonia e internet;e). água, energia elétrica e outros serviços públicos;f). aluguel de equipamento para cobrança de cartões de crédito e débito;g). serviços terceirizados, tais como entrega, segurança e outros;h). impressão de cartões de visita e publicidade inicial da abertura da loja.

Portanto, no caso estudado neste presente Manual Instrucional, o capital de giro será equivalente à somatória dos custos fixos e variáveis mensais relativos ao primeiro mês de funcionamento do empre-endimento, ou seja:

Custo fixo mensal = R$ 5.008,31 Custo variável mensal = R$ 13.026,88 Capital de giro (soma) = R$ 18.035,19 (equivalendo à cobertura das despesas fixas e variáveis dos primeiros 30 dias de operação da floricultura).

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4. Investimento inicial total

É composto pela soma do investimento fixo e do capital de giro, à qual se acrescenta, ainda, uma reserva técnica calculada no valor de 10,0% sobre o capital de giro necessário. Para a floricultura padrão sugerida no presente Manual Instrucional, os resultados são mostrados na tabela seguinte.

TABELA 9. Investimento inicial necessário para a implantação de uma floricultura padrão de 80 m² na Região Norte do Brasil, em 2009.

(1) 10% sobre o capital de giro.

5. Despesas Variáveis de Venda expressas em porcentagem (DVV%)

Neste próximo passo, o empresário deverá calcular os valores percentuais incidentes sobre o valor das vendas de seus produtos e serviços, incluindo os seguintes itens:

• Impostos, taxas e contribuições pagãos sobre as vendas;• Perdas;• Comissões pagas a vendedores e intermediários;• Fretes, e • Outros.

Item

Valor R$

I - Investimento Fixo 63.000,00

II - Capital de Giro 18.035,19

III - Reserva Técnica (1) 1.803,52

TOTAL 82.838,71

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No caso dos impostos e contribuições pagos sobre as vendas, para efeito do modelo desenvolvi-do neste Manual Instrucional, o valor global dos impostos e contribuições pagas sobre as vendas somou 5,47% que é o percentual previstos para as pequenas empresas optantes pelo SIMPLES FEDERAL no caso das flores e plantas ornamentais. Porém, foram acrescidos de 17,00% de ICMS no caso da venda de embalagens e acessórios. As taxas cobradas pelas administradoras de cartões de crédito foram consideradas com valor de 4% sobre o valor das vendas. Porém considerou-se a sua incidência somente sobre 40% do total das transações da loja, que é o percentual observado na média das floriculturas já pesquisadas pelo SE-BRAE/AM em toda a região Norte do Brasil . No resultado total das vendas da floricultura considerada, portanto, a participação desse item foi de 1,6%. Porém, é importante lembrar que se trata de um exemplo meramente ilustrativo. O empresário deverá consultar o seu contador para ajustar adequadamente a planilha ao seu caso particular. No caso das perdas de flores e plantas ornamentais, o empresário deve considerar a necessidade de repor mercadorias que foram entregues em condições inadequadas aos seus clientes, bem como os custos de refazer, retocar ou reconstruir decorações, ornamentações e outros serviços prestados. No caso considerado, o índice percentual previsto foi de 5% sobre as despesas com aquisição dessas merca-dorias. Não se considerou, no caso estudado, o pagamento de comissões devidas a vendedores e inter-mediários, bem como custos adicionais de fretes e outras despesas de natureza variável. Lembre-se que os fretes aqui considerados referem-se a valores pagos para a entrega da merca-doria vendida ao cliente final (quando necessários) e não aqueles pagos na compra dos produtos para o abastecimento ou para o funcionamento normal do escritório.

6 SEBRAE/AM. Estudo da competitividade e eficiência da cadeia produtiva de flores e plantas ornamentais da Amazônia. Manaus: SEBRAE/AM, 2007.

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TABELA 10. Despesas Variáveis de Venda expressas em porcentagem (DVV%) de uma floricultura padrão de 80 m² na Região Norte do Brasil, em 2009.

(1) Resultado da ponderação dos impostos incidentes sobre os diferentes grupos de mercadorias, na seguinte composição relativa: flores e plantas ornamentais = 85% do valor global das vendas da floricultura e embalagens e acessórios = 15 % do valor global das vendas. (5,47% x 0,85% + 22,47% x 0,15% = 8,02%).

6. Cálculo da Margem de Contribuição (MC) expressa em porcentagem

Trata-se do valor percentual (%) com que cada produto ou serviço comercializado contribui para pagar os custos fixos mensais do empreendimento, bem como para constituir o lucro final do ne-gócio. Na prática, será constituída por dois componentes:

• a parcela (expressa em participação percentual) do valor da venda dos produtos e serviços que será utilizada para cobrir os custos fixos da floricultura, e• a margem de lucro pretendida pelo empresário ( também expressa em %).

Item

Despesa %

I – Impostos e contribuições pagos sobre as vendas 8,02 (1) 1. Flores e plantas ornamentais 5,47 2. Embalagens e acessórios 22,47 II – Perdas/ reposições das plantas 5,00 III – Taxa de serviços de cartão de crédito 1,60 IV – Comissões pagas a vendedores e intermediários - V- Frete - VI - Outros - TOTAL 14,62

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No início do negócio será muito difícil que o empresário saiba exatamente o valor da partici-pação relativa do valor da venda das mercadorias e serviços que é efetivamente utilizada para cobrir os custos fixos da floricultura. Por isso, recomenda-se que ele aplique um número arbitrado (livremente escolhido), tomado com base na experiência de outros empreendimentos semelhantes no mercado. Pode-se sugerir a adoção inicial de um índice de 12,5%. Esse número significará que no valor cobrado pelos produtos e serviços da floricultura (flores, vasos, buquês, decorações, ornamentações de cerimô-nias etc.) uma parcela de 12,5% será utilizada para cobrir os custos fixos da loja. À medida que a floricultura estiver efetivamente em operação, o empresário poderá coletar, na sua própria escrituração contábil, dados cada vez mais concretos sobre o valor real da participação do valor cobrado pelos serviços na cobertura dos custos fixos da empresa, o que permitirá que vá aperfei-çoando o processo de formação dos seus preços no mercado, obtendo maior precisão e transparência administrativa e gerencial. Da mesma forma, a Margem de Lucro Líquida pretendida (MLL) representa o valor que o em-presário atribui ao seu desejo de lucro. Ou seja, é um valor também arbitrado (eleito livremente) pelo empreendedor. Para o início do projeto, assim como no caso anterior, sugere-se basear em uma margem de lucro de 25,00%. Com base na experiência progressivamente conquistada, o empresário poderá ajustar esse valor para mais ou para menos, dependendo da avaliação da concorrência, da sua eficiência e desempenho no mercado, entre outros fatores. No caso desse exemplo estudado, a Margem de Contribuição expressa em porcentagem (MC%) será, portanto de 37,50%, conforme pode ser observado na tabela seguinte.

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TABELA 11. Margem de Contribuição expressa em porcentagem (MC%) dos serviços comercializados por uma floricultura padrão de 80 m² na Região Norte do Brasil, em 2009.

7. Calculo da Taxa de Marcação (TM)

A Taxa de Marcação (TM) é a margem bruta obtida das receitas de vendas sobre as despesas e os custos das mercadorias ou serviços comercializados pela floricultura. Representa, portanto, a margem calculada a partir do custo da mercadoria ou do produto vendido e não do preço de venda, ao contrário do Lucro Bruto. É dada pela fórmula:

Item

Valor %

I – Participação do valor da venda dos serviços na cobertura dos custos fixos da loja 12,50 II – Margem de Lucro Líquida pretendida (MLL) 25,00 TOTAL 37,50

TM = [ 100 – ( DVV% + MC%)] / 100

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TABELA 12. Taxa de Marcação (TM) para a formação dos preços dos serviços prestados por uma floricultura padrão de 80 m² na Região Norte do Brasil, em 2009.

8. Cálculo dos Preços de Venda (PV) dos Serviços ou da Receita Operacional (RO)

Os preços dos serviços comercializados deverão remunerar adequadamente todos os custos cri-teriosamente levantados e controlados pelo florista empreendedor, garantindo, ainda, margem de lucro adequada e suficiente para manter a atratividade do seu negócio. Muitos empresários adotam a prática de colocar sobre seus serviços, os mesmos preços que observa no mercado ou na concorrência. Tal procedimento é bastante arriscado e normalmente leva a resultados comprometedores da sustentabilidade e da própria sobrevivência do empreendimento. Isso porque, nestes casos, o profissional fica excessivamente dependente de outros agentes normalmente mais experientes no mercado, não conseguindo avaliar se está efetivamente repondo seus custos e in-corporando a margem desejável de lucratividade. Fica impedido, também, de poder fazer os ajustes necessários conforme as variações dos preços dos insumos, serviços de terceiros etc. Mais importante, ainda, é o fato de que ao adotar tal prática de formação de preços, o empreen-dedor inviabiliza a possibilidade de estabelecer uma concorrência realmente saudável, através da qual possa transmitir à clientela, sua efetiva competitividade, conquistando, assim, parcelas cada vez maiores e mais duradouras do mercado.

Item

Valor

%

I – Despesas Variáveis de Venda (DVV%) 14,62 II – Margem de Contribuição (MC%) 37,50 TAXA DE MARCAÇÃO (TM) =

[ 100 – ( 14,62 + 37,50)] / 100

0, 4788

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O processo tecnicamente conduzido de formação de Preço de Venda (PV) dos serviços ou da Receita Operacional (RO) do escritório padrão de paisagismo sugerido neste Manual Instrucional é obtido pela fórmula seguinte:

TABELA 13. Receita Operacional (RO) de uma floricultura padrão de 80 m² na Região Norte do Brasil, em 2009.

O valor da Receita Operacional, que representa o valor bruto total das vendas realizadas pela em-presa durante um determinado período de tempo (um ano, no caso da floricultura estudada), é obtido, portanto, pela divisão do custo total de aquisição das mercadorias e outros custos variáveis da loja (que compõem o custo variável do empreendimento) pela Taxa de Marcação (TM). Esse método de cálculo é chamado de Mark-up divisor. Existe, também, outra forma de calcular o valor da Receita Operacional, que produz o mesmo resultado final e que consiste na multiplicação do Custo Variável (CV) por um número chamado de Ín-dice de Marcação de Preços (IMP) ou Mark up multiplicador. Para encontrar esse índice, basta dividir o número 100 pela Taxa de Marcação multiplica por 100, ou seja:

Receita Operacional (RO) = CV / TM

Onde: RO (Receita Operacional) equivale ao Preço da Venda dos serviços da loja CV = Custos Variáveis da loja TM = Taxa de Marcação

Item

Valor anual

I – Custos Variáveis (CV)

R$ 156.322,56 II – Taxa de Marcação (TM) 0, 4788 RECEITA OPERACIONAL (RO)

R$ 326.488,22

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IMP = 100/ (0, 4788x100)= 2, 0885547 Para obter o valor da Receita Operacional, seria, então, aplicada a fórmula:

RO = CV x IMPRO = R$ 156.322,56 x 2, 0885547 = R$ 326.488,22 No caso da floricultura padrão analisada, o valor da Receita Operacional (RO) somou R$ 326.488,22.

9. Apuração e demonstração de resultados

9.1. Lucro

O lucro é o resultado financeiro efetivamente apurado pelo empresário com a venda de suas mercadorias e serviços, depois de descontados todos os seus custos fixos, variáveis e comerciais (despe-sas variáveis de venda). Nas atividades bem planejadas e administradas, o lucro surge como uma variável controlada pelo lojista, na medida em que a formação de preços tenha sido bem estruturada para dar suporte e sustentabilidade ao empreendimento.

LUCRO (L) = RO – [ CF + CV + DVV ]

Onde:

RO = Receita Operacional da floricultura

CF= Custos Fixos da floricultura

CV = Custos Variáveis da floricultura

DVV = Despesas Variáveis de Venda

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Para a floricultura padrão proposta, o Lucro obtido foi de

Lembre-se que a DVV foi obtida pela multiplicação da Receita Operacional pelo índice das Despesas Variáveis de Venda expressas em porcentagem (DVV%), dividido por 100. Ou seja:

R$ 326.488,22 x 14,62 / 100 = R$ 47.732,58

9.2. Índice de Lucratividade (IL)

O Índice de Lucratividade (IL) do empreendimento é medido em porcentagem e é obti-do pela aplicação da fórmula:

Portanto, no caso da floricultura padrão estudada, o IL é:

9.3. Ponto de Equilíbrio

Representa o valor total das vendas necessárias para cobrir todos os custos fixos, variáveis e comerciais do empreendimento. Do ponto de vista contábil, constitui-se no valor atingido pela comer-cialização no qual não houve prejuízo, mas também não se gerou lucro. Desta forma, se num determinado período de tempo considerado o empreendimento não con-seguir vendas acima do Ponto de Equilíbrio, o empresário terá prejuízos. Apenas a partir do ponto em que o valor das vendas ultrapassar o Ponto de Equilíbrio é que a empresa estará apurando lucros.

LUCRO (L) = R$ 326.488,22 – [ R$ 60.099,78+ R$ 156.322,56 + R$ 47.732,58 ]

LUCRO (L) = R$ 62.333,30

ÍNDICE DE LUCRATIVIDADE (IL) = Lucro (L)/ Receita Operacional x 100

ÍNDICE DE LUCRATIVIDADE (IL) = R$ 62.333,30 / R$ 326.488,22 x 100

ÍNDICE DE LUCRATIVIDADE (IL) = 19,09 %

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9.4. Fluxo de caixa

Representa contabilmente a situação corrente entre a entrada e a saída de dinheiro no empre-endimento. O lojista deverá prestar muita atenção e cuidados para garantir que ambas as operações (entrada e saída) mantenham-se o máximo possível em equilíbrio, dentro de um determinado prazo de tempo que seja compatível com a natureza do negócio.

10. Retorno do Investimento

Para que um empreendimento possa ser considerado viável, saudável e atrativo dos pontos de vista econômico e financeiro, deve ser capaz de retornar (devolver), depois de certo tempo, os investi-mentos realizados pelo empresário. Dessa condição, surge a necessidade de definição de um indicador chamado de Taxa Interna de Retorno (TIR), que serve para permitir a comparação do investimento com outras possibilidades de aplicação do mesmo capital no mercado, como por exemplo, aplicação em cadernetas de poupança, em outras aplicações de rendimento fixo ou outros tipos de negócios.

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10.1. Taxa Interna de Retorno (TIR)

Para que um empreendimento possa ser considerado viável, saudável e atrativo dos pontos de vista econômico e financeiro, deve ser capaz de retornar (devolver), depois de certo tempo, os investi-mentos realizados pelo empreendedor. Dessa condição, surge a necessidade de definição de um indicador chamado de Taxa Interna de Retorno (TIR), que serve para permitir a comparação do investimento com outras possibilidades de aplicação do mesmo capital no mercado, como por exemplo, aplicação em cadernetas de poupança, em outras aplicações de rendimento fixo ou outros tipos de negócios.

TABELA 14. Taxa Interna de Retorno (TIR) dos investimentos em uma floricultura padrão de 80 m² na Região Norte do Brasil, em 2009.

9.5.2. Pay back time

O Pay back time representa o tempo de amortização do investimento e é medido em número de anos. É obtido pela adição seqüencial do valor do investimento inicial (que é um valor contabilmente negativo) aos resultados do fluxo de caixa anual. Ver exemplo na tabela seguinte.

 

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TABELA 15. Cálculo do prazo de amortização do investimento (pay back time) para uma floricul-tura padrão de 80 m² na Região Norte do Brasil, em 2009.

Observe-se que no caso do exemplo estudado, o investimento poderá ser amortizado no segun-do ano de funcionamento da floricultura. Desta forma, no segundo ano será necessário dividir o valor restante do fluxo de caixa acumulado (investimento ainda não recuperado) pelo resultado positivo do fluxo de caixa desse ano para se obter o pay back time. Ou seja:

R$ 20.505,41/ R$ 62.333,30 = 0,3290 ano

O tempo de amortização do investimento é de, portanto, 1,33 ano.

Ano 0 Ano 0 Ano 1 Ano 2 Ano 3 .... .... .... .... Ano 10

Fluxo de Caixa

(82.838,71) 62.333,30 62.333,30 Fluxo de

Caixa Acumulado

(82.838,71) (20.505,41) 41.827,89

1.º ano (inteiro) - valor do investimento recuperado = R$ 62.333,30

2.º ano (parte equivalente a 0,3290 ano) - valor do investimento recuperado = R$ 20.505,41

Pay back time = 1,3290 ano – valor do investimento recuperado = R$ 82.838, 71 (integral)

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TABELA 16. Indicadores de lucratividade de uma floricultura padrão de 80 m² na Região Norte do Brasil, em 2009.

(1) Taxa SELIC (Sistema Especial de Liquidação e Custódia). Definida e divulgada pelo Banco Central do Brasil (BACEN), repre-senta o índice pelo qual se baseiam as taxas de juros cobradas no mercado. É utilizada como referencial para avaliação do grau de atratividade dos investimentos. Ou seja, um determinado tipo de investimento pode ser considerado atraente sempre que sua TIR for superior à Taxa SELIC vigente.

9.5.3. Valor Presente Líquido (VPL)

Trata-se de um indicador medido em unidade monetária e que representa o valor líquido que efetivamente sobrou para o investidor, depois que todo o investimento inicial tenha sido amortizado. Seu cálculo resulta da soma dos valores gerados ao fim de cada período (fluxo de caixa anual), descon-tados a uma taxa anual que é predefinida pelo investidor.

Indicadores de Lucratividade unidade Valor

Receita Bruta Anual R$ 326.488,22 Lucro Líquido Operacional R$ 62.333,29 Índice de Lucratividade % 19,09 Taxa Interna de Retorno TIR (% a.a.) 72,95 Taxa Selic (1) (% a.a.) 8,75 Pay Back Time ano 1,33

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BIBLIOGRAFIA

ASSUNÇÃO, Roberto de; SILVA, José Roberto da. Diagnóstico tecnológico sobre as bancas de flores de um cemitério no município de São Paulo. Informações Eonômicas, SP, v. 38. p. 7-26, mar.2008.

CECCONELLO, A.R.; AJZENTAL, A. A construção do Plano de Negócio. São Paulo: Saraiva, 2008.

INSTITUTO BRASILEIRO DE FLORICULTURA (Ibraflor). Padrão Ibraflor de Qualidade. Campinas, 2001, 87 p.

JUNQUEIRA, Antonio Hélio; PEETZ, Marcia da Silva. Inteligência Comercial no Mercado de Flores. Palestra apresentada no Seminário Setorial Mercado de Flores da 14ª Semana Internacional da Fruticul-tura, Floricultura e Agroindústria – FRUTAL / Flor Brazil 2007. Fortaleza, CE, 15 a 18 de setembro de 2007a. 1 CD-Rom.

JUNQUEIRA, Antonio Hélio; PEETZ, Marcia da Silva. Mercado interno para os produtos da floricul-tura brasileira: características, tendências e importância socioeconômica recente. Revista Brasileira de Horticultura Ornamental, v.14, n.1, p.37-52, 2008.

JUNQUEIRA, Antonio Hélio; PEETZ, Marcia da Silva. Perfil da Cadeia Produtiva de Flores e Plan-tas Ornamentais da Mesorregião Metropolitana de Belém. Belém: SEBRAE/PA, 2006. Disponível em: <http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/BDS.nsf/4F8048F06CA79B1F03257222004FB603/$File/NT000B5D02.pdf.> Acesso em 01 jul.2006b.

JUNQUEIRA, Antonio Hélio; PEETZ, Marcia da Silva. Producción y comercialización de plantas orna-mentales en Brasil. Horticultura Internacional, Tarragona, Espanha, ano XIV, n.55, p.16-19, jan.2007b.

JUNQUEIRA, Antonio Hélio; PEETZ, Marcia da Silva. Visão global: a cadeia produtiva de flores e plantas ornamentais no Brasil caminha a passos largos na implantação de um padrão internacional de gestão. Revista Cultivar HF, Pelotas, Ano VI, n.34, p.38, outubro/ novembro 2005.

PEROSA, José Matheus; LOPES, João Paulo; SOUZA, Lívia Moura. Indicadores econômicos no comér-cio varejista de flores: um estudo de caso. Revista Brasileira de Horticultura Ornamental, Campinas, v.7, n.1, p.17-23, 2001.

SINDICATO DO COMÉRCIO VAREJISTA DE FLORES E PLANTAS ORNAMENTAIS DO ESTADO DE SÃO PAULO – SINDIFLORES. Manual da Floricultura Modelo. São Paulo: Sindiflores, 2006. 32 p. il.

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ANEXOS

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FEIRAS E EVENTOS DE NEGÓCIOS NO SETOR DE FLORES E PLANTAS ORNAMEN-TAIS NO BRASIL

REGIÃO SUDESTE ESTADO DE SÃO PAULO

ENFLOR – ENCONTRO NACIONAL DE FLORISTAS, PRODUTORES E EMPRESAS DE ACESSÓRIOS Edição em 2009 18ª Local de realização Cidade: Holambra

Estado: São Paulo (SP) Endereço: Recinto da Expoflora Avenida Maurício de Nassau, n.º 675 CEP: 13.825-000 Holambra, SP – Brasil

Data 2009: 4 a 7 de julho Organização RBB FEIRAS& EVENTOS Contato: Endereço: Rua Solidagos, n.º 391

CEP: 13.825-000 Holambra, SP – Brasil Tel/fax: 55 19 3802 4196. Sites: http:www.rbbeventos.com.br http:www.enflor.com.br e-mail: rbb@rbbeventos.com.br

Eventos simultâneos GARDEN FAIR (6ª edição) Congresso Espaço Festa Flor “Aqui a flor faz a festa” Copa de Arte Floral Show Floral: “Ópera da Vida” I Concurso Nacional de Paisagismo Urbano

Público-alvo Floristas, decoradores, paisagistas, arquitetos, projetistas, comerciantes atacadistas e varejistas, produtores e empresas de acessórios para floricultura, decoração, paisagismo e jardinagem, entre outros.

Visitantes (2009) 11.500 (crescimento de 15% sobre 2008) Expositores (2009) 160 (crescimento de 8% sobre 2008)

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FIAFLORA EXPOGARDEN – FEIRA INTERNACIONAL DE PAISAGISMO, JARDINAGEM, LAZER E FLORICULTURA Edição em 2009 12ª Local de realização Cidade: São Paulo

Estado: São Paulo (SP) Endereço: Pavilhão de Exposições do Anhembi

Data 24 a 27 de setembro de 2009 Horário 24 e 25: das 12h00 às 21h00

26 e 27: das 10h00 às 21h00 Organização THS ASSOCIADOS FEIRAS E EXPOSIÇÕES LTDA.

REED EXHIBITIONS ALCÂNTARA MACHADO

Contato: Teodoro Henrique da Silva Endereço: Rua Funchal, n.º 538 – 12º andar, conjunto 124 CEP: 04551 -060 São Paulo, SP - Brasil Fone: 55 11 3845 0828 Fax: 55 11 3845 3763 Site: http://www.fiaflora.com.br http://www.expogarden.com.br e-mail: fiaflora@uol.com.br info@expogarden.com.br

Eventos simultâneos Congresso Brasileiro de Paisagismo (12ª Edição) Mostra de Paisagismo (12ª Edição) Espaço Design Floral Espaço do Conhecimento Clínicas de Inovação Tecnológica SISP - SALÃO IMOBILIÁRIO DE SÃO PAULO EXPO SÍNDICO SECOVI CONDOMÍNIO

Público-alvo Profissionais dos setores de paisagismo, jardinagem, floricultura, arquitetura, urbanismo, decoradores, artistas florais, comerciantes atacadistas e varejistas, importadores e exportadores, hotelaria e hospedagem, administração de shoppings, administração pública, entre outros.

Visitantes 2008 Público Total: 27.656 Países: 13 Estados brasileiros: 22 Cidades: 478

Visitantes 2009 Público Total: 80.000 (expectativa)

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GARDEN FAIR – EXPOSIÇÃO E FEIRA DE NEGÓCIOS DO SETOR DE PAISAGISMO Edição em 2009 6ª Local de realização Cidade: Holambra

Estado: São Paulo (SP) Endereço: Recinto da Expoflora Avenida Maurício de Nassau, n.º 675 CEP: 13.825-000 Holambra, SP – Brasil

Data 2009: 4 a 7 de julho. Organização RBB FEIRAS& EVENTOS Contato: Endereço: Rua Solidagos, n.º 391

CEP: 13.825-000 Holambra, SP – Brasil Tel/fax: 55 19 3802 4196. Sites: http:www.rbbeventos.com.br http:www.enflor.com.br e-mail: rbb@rbbeventos.com.br

Eventos simultâneos ENFLOR - ENCONTRO NACIONAL DE FLORISTAS, PRODUTORES E EMPRESAS DE ACESSÓRIOS (18ª edição) Congresso Palestras de capacitação Concurso de Projetos Paisagísticos Jardim Interativo Atividades Práticas

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REGIÃO SULESTADO DO RIO GRANDE DO SUL

BRAZILIAN INTERNATIONAL GIFT FAIR Foco principal Acessórios e presentes Edição em 2009 39ª Local de realização Cidade: São Paulo

Estado: São Paulo (SP) Endereço: Expo Center Norte. Pavilhões Vermelho e Verde. Rua José Bernardo Pinto, n.º 333 – Vila Guilherme

Data Edição de 2009: 2 a 5 de março. Edição de 2010: 1 a 4 de março.

Horário das 10h às 20h. Área de exposição 67.619 m² (com crescimento de 30% sobre a edição de

2008). Organização Grupo Laço Contato: Endereço:

Tel/fax: 0800 7733307 Sites: http//:www.laco.com.br

Público-alvo profissionais de decoração Estimativa de negócios em até três meses

R$ 1,8 bilhão

DIA DO FLORISTA GUSSOFLORES Local de realização Cidade: Caxias do Sul

Estado: Rio Grande do Sul Endereço:

Data Edição de 2009:12 de março Organização Gusso Flores (empresa de distribuição de flores naturais

localizada no Rio Grande do Sul, na cidade de Carlos Barbosa e com filial em Caxias do Sul.

Contato: Fone/fax: (54) 3461 2364 / (54) 3202 1079 Site:http://www. e-mail:

Eventos simultâneos Confraternização, homenagens e trocas de experiências. Público-alvo profissionais do ramo de floricultura e decoradores

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ESTADO DE SANTA CATARINA

EXPOFLORANDA (evento não aberto ao público) Local de realização Cidade: Biguaçu

Estado: Santa Catarina Endereço: Floranda

Data Edição de 2009:30 de agosto a 1º setembro Organização Floranda (distribuidora de flores e plantas ornamentais)

Contato: Endereço: Floranda

Fone/fax: (48) 3285 0066 Site:http://www. e-mail:

Eventos simultâneos Público-alvo profissionais do ramo de floricultura, decoradores e

funcionários da empresa

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REGIÃO NORTEESTADO DO PARÁ

FRUTAL AMAZÕNIA E FLOR PARÁ – SEMANA DA FRUTICULTURA, FLORICULTURA E AGROINDÚSTRIA Edição em 2009 4ª Local de realização Cidade: Belém

Estado: Pará Endereço: HANGAR Centro de Convenções e Feiras da Amazônia

Data Edição de 2009: 25 a 28 de junho. Organização FRUTAL – Instituto de Desenvolvimento da Fruticultura e

Agroindústria SAGRI – Secretaria de Estado da Agricultura do Pará (Governo do Estado do Pará)

Contato: FRUTAL Endereço: Avenida Barão de Studart, n.º 2360, sala 1.305 Dionísio Torres CEP: 60.120-002 Fortaleza, Ceará (CE) Brasil Fone/fax: 55 85 3246 8126 Site:http://www.frutal.org.br e-mail: geral@frutal.org.br

Eventos simultâneos Encontros de Negócios Cursos e oficinas de capacitação técnica.

Público-alvo Produtores e cooperativas de produtores de frutas, hortaliças, flores e alimentos industrializados, comerciantes atacadistas e varejistas, importadores e exportadores, agroindústrias de alimentos e bebidas.

Visitantes (2009) 36.000 (12,5% sobre 2008) Expositores (2009) 220 Estimativas de negócios em até três meses

R$ 39 milhões

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REGIÃO NORDESTEESTADO DO CEARÁ

FRUTAL - SEMANA DA FRUTICULTURA, FLORICULTURA E AGROINDÚSTRIA Edição em 2009 16ª Local de realização Cidade: Fortaleza

Estado: Ceará Endereço: Centro de Convenções de Fortaleza

Data Edição de 2009: 14 a 17 de setembro. Organização FRUTAL – Instituto de Desenvolvimento da Fruticultura e

Agroindústria Contato: FRUTAL

Endereço: Avenida Barão de Studart, n.º 2360, sala 1.305 – Dionísio Torres CEP: 60.120-002 Fortaleza, Ceará (CE) – Brasil Fone/fax: 55 85 3246 8126 Site:http://www.frutal.org.br e-mail: geral@frutal.org.br

Área de exposições 15.000 m² Eventos simultâneos Rodadas de Negócios

Cursos e oficinas de capacitação técnica. Público-alvo Produtores e cooperativas de produtores de frutas,

hortaliças, flores e alimentos industrializados, comerciantes atacadistas e varejistas, importadores e exportadores, agroindústrias de alimentos e bebidas.

Visitantes (2008) 38.000 Expositores (2009) 300 Estimativas de negócios em até três meses

R$ 21 milhões (edição de 2008)

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SEBRAE NACIONAL

Senador ADELMIR ARAÚJO SANTANA - Presidente do CDN

Associação Brasileira dos Sebraes Estaduais – ABASEAssociação Brasileira das Instituições Financeiras da Desenvolvimento – ABDEAssociação Nacional de Pesquisa, Desenvolvimento e Engenharia das Empresas Inovadoras – ANPEIAssociação Nacional das Entidades Promotoras de Empreendimentos de Tecnologias Avançadas – ANPROTECBanco do Brasil – BBBanco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social – BNDSConfederação das Associações Comerciais e Empresarias do Brasil - CACBCaixa Econômica Federal – CEFConfederação da Agricultura e Pecuária do Brasil – CNAConfederação Nacional do Comércio Bens, Serviços e Turismo – CNCConfederação Nacional da Indústria – CNIFinanciadora de Estudos e Projetos – FINEPMinistério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior – MDIC

Diretoria Executiva

PAULO OKAMOTTO – Diretor Presidente do SebraeCARLOS ALBERTO DOS SANTOS - Diretor de Administração e Finanças do SebraeLUIZ CARLOS BARBOZA - Diretor Técnico do Sebrae

MARIA MAURÍCIO – Coordenadora Nacional

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SEBRAE AMAZONAS

CONSELHO DELIBERATIVO ESTADUAL DO SEBRAE/AM

EURÍPEDES FERREIRA LINS- Presidente do CDE

Federação da Agricultura e Pecuária do Estado do Amazonas – FAEAFederação das Indústrias do Estado do Amazonas – FIEAMFederação do Comércio do Estado do Amazonas – FECOMÉRCIO/AMFederação das Associações Comerciais do Estado do Amazonas – FACEAInstituto Euvaldo Lodi – IELServiço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – SEBRAE/NAUniversidade Federal do Amazonas - UFAMSuperintendência da Zona Franca de Manaus – SUFRAMASecretaria de Estado de Planejamento e Desenvolvimento Econômico – SEPLANAgência de Fomento do Estado do Amazonas – AFEAMBanco da Amazônia S/A – BASABanco do Brasil S/A – BBSuperintendência de Desenvolvimento da Amazônia – SUDAMServiço Nacional de Aprendizagem Comercial – SENAC/AMCaixa Econômica Federal – SUPERINTENDÊNCIA REGIONAL

DIRETORIA EXECUTIVA

NELSON LUIZ GOMES VIEIRA DA ROCHA - Diretor SuperintendenteAÉCIO FLÁVIO FERREIRA DA SILVA - Diretor Administrativo e FinaceiroMAURÍCIO AUCAR SEFFAIR - Diretor Técnico

WANDERLÉIA DOS SANTOS TEIXEIRA DE OLIVEIRA – Gerente Estadual MARIA DE JESUS DE SOUZA VIEIRA – Coordenadora Regional

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SEBRAE ACRE

CONSELHO DELIBERATIVO ESTADUAL – SEBRAE/AC

CARLOS TAKASHI SASAI - PRESIDENTEInstituto Euvaldo Lodi – IELServiço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – SEBRAE/ NAFederação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado do Acre – FECOMÉRCIO-ACFederação das Indústrias do Estado do Acre – FIEACFederação da Agricultura do Estado do Acre – FAEACFederação das Associações Comerciais e Empresariais do Estado do Acre - FEDERACREAssociação Comercial, Industrial, de Serviços e Agrícola do Acre – ACISABanco do Brasil S/A - BBBanco da Amazônia S/A - BASASecretaria de Estado de Planejamento – SEPLANUniversidade Federal do Acre – UFACCaixa Econômica Federal – CEFSuperintendência da Zona Franca de Manaus - SUFRAMAFundação de Tecnologia do Estado do Acre – FUNTACServiço Nacional de Aprendizagem Rural – SENAR/AR/ACAssociação Comercial, Industrial, de Serviços e Agrícola do Acre – ACISAFederação da Agricultura do Estado do Acre – FAEACFederação das Indústrias do Estado do Acre – FIEAC

DIRETORIA EXECUTIVA

ORLANDO SABINO DA COSTA FILHO - Diretor SuperintendenteKLEBER PEREIRA CAMPOS JÚNIOR - Diretor Administrativo e FinanceiroELIZABETH AMÉLIA RAMOS MONTEIRO - Diretora TécnicaTRISTÃO JOSÉ DA SILVEIRA CAVALCANTI – Gerente de Agronegócios e Gestor do Projeto

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SEBRAE AMAPA

CONSELHO DELIBERATIVO ESTADUAL – SEBRAE/AP

ALFEU ADELINO DANTAS JÚNIOR - PRESIDENTE Associação Comercial e Industrial do Amapá - ACIASuperintendência do Desenvolvimento da Amazônia – SUDAMBanco da Amazônia S.A. - BASABanco do Brasil S. A. - BBCaixa Econômica Federal _- CEFCâmara de Dirigentes Lojistas de Macapá e Santana – CDLGoverno do Estado do Amapá – GEAInstituto de Pesquisas Científicas e Tecnológicas do Estado do Amapá – IEPAFederação das Associações de Micro Empresas e Empresas de Pequeno Porte – FEMICROAPFederação dos Pescadores do Amapá – FEPAPFederação da Agricultura e Pecuária do Estado do Amapá – FAEAPFederação das Indústrias do Estado do Amapá – FIEAPFederação do Comércio do Estado do Amapá – FECOMÉRCIOServiço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas -SEBRAEUniversidade Federal do Amapá - UNIFAP

DIRETORIA EXECUTIVA

João Carlos Calage Alvarenga - Diretor Superintendente SebraeRosemary Fabião de Araújo - Diretora de Administração e FinançasMaria D´Arc Sá da Silva Marques - Diretora TécnicaIsana Ribeiro de Alencar Figueiredo - Coordenação EstadualElisangela do Socorro Costa Ramos - Gestora do Projeto

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SEBRAE/ PARÁ

CONSELHO DELIBERATIVO DO SEBRAE/PA

Ítalo Ipojucan - PRESIDENTE

Banco da Amazônia S/A - BASA Banco do Brasil - BB Banco do Estado do Pará - BANPARÁCaixa Econômica Federal - CEF Federação das Associações comerciais, Indústrias Agropastoris do Pará – FACIAPAFederação da Agricultura do Estado do Pará – FAEPAFederação das Associações de Micro e Peq. Emp. Estado do Pará - FAMPEP Federação das Câmaras de Dirigentes Lojistas do Pará - FCDL Federação das Indústrias do Estado do Pará – FIEPAFederação do Comércio do Estado do Pará – FECOMÉRCIOOrganização das Cooperativas do Estado do Pará - OCB-PA Secretaria Executiva de Meio Ambiente – SEMASecretaria de Estado de Des., Ciência e Tecnologia - SEDECT Serviço Brasileiro de Apoio ás Micro e Pequena Empresas – SEBRAE/NAUniversidade do Estado do Pará – UEPABanco do Brasil - BBOrganização das Cooperativas do Estado do Pará – OCB-PABanco do Estado do Pará – BANPARÁ

DIRETORIA EXECUTIVA

SEBASTIÃO MIRANDA FILHO -Diretor SuperintendenteCLEIDE CILENE TAVARES RODRIGUES - Diretora TécnicaCARLOS DOS REIS LISBOA JÚNIOR - Coordenador EstadualÉRIKA BEZERRA DOS SANTOS - Gestora do projeto

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CONSELHO DELIBERATIVO DO SEBRAE/RO

Francisco Teixeira Linhares - Presidente do Conselho Deliberativo

Federação do Comércio do Estado de Rondônia -FECOMÉRCIO Banco do Brasil - BBCaixa Econômica Federal - CEFBanco da Amazônia S/A - BASAFederação das Indústrias do Estado de Rondônia - FIEROFederação da Agricultura e Pecuária do Estado de Rondônia - FAPERONFederação das Associações Comerciais de Rondônia - FACER Federação das Entidades de Micro e Pequenas Empresas de Rondônia -FEEMPIUniversidade Federal de Rondônia - UNIRSecretaria de Estado do Desenvolvimento Econômico e Social -SEDES Secretaria de Estado de Finanças -SEFINFederação das Câmaras de Dirigentes Lojistas - FCDLServiço Brasileiro de Apoio ás Micro e Pequenas Empresas -SEBRAE/NA

Associação Brasileira dos Sebrae/Estaduais - ABASE AmazôniaCoordenaçãoEvandro Monteiro BarrosMaria Valdecy C. BenicasaSamuel Silva de AlmeidaConsultorArmando Ladeira

Diretoria Executiva

Pedro Teixeira Chaves - Diretor Superintendente Osvino Juraszek - Diretor Adm. Financeiro Hiram Rodrigues Leal -Diretor Técnico Maria Valdecy Caminha Benicasa - Assessoria Técnica da Diretoria ExecutivaDesóstenes Marcos do Nascimento - Coord. Estadual do Projeto Estruturante de Flores Tropicais da Amazônia:Carolina da Cruz Carneiro - Gestora Estadual do Projeto Estruturante de Flores Tropicais da Amazônia:

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SEBRAE RORAIMA

CONSELHO DELIBERATIVO DO SEBRAE/RR

ALMIR MORAIS SÁ - Presidente do Conselho Deliberativo Estadual

Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas - SEBRAE/NAFederação das Indústrias do Estado de Roraima - FIERBanco do Brasil – BBCaixa Econômica Federal - CEF Federação das Associações Comerciais e Industriais de Roraima - FACIRFederação de Agricultura do Estado de Roraima - FAERRFederação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de Roraima - FECOMÉRCIO/RR Superintendência de Desenvolvimento da Amazônia - SUDAMUniversidade Federal de Roraima - UFRR Agência de Fomento do Estado de Roraima – AFERRBanco do Estado da Amazônia S&A Instituto Euvaldo Lodi – IELSecretaria de Estado do Planejamento e Desenvolvimento – SEPLAN

DIRETORIA DO SEBRAE/RR

RODRIGO DE HOLANDA MENEZES JUCÁ - Diretor SuperintendenteALEXANDRE ALBERTO HENKLAIN - Diretor TécnicoMARIA CRISTINA DE ANDRADE SOUZA - Diretora de Administração e Finanças

RODRIGO SILVEIRA DA ROSA - Coordenador da Carteira do AgronegócioITAMIRA SEBASTIANA SOARES - Gestora do Projeto Estruturante de Flores Tropicais

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SEBRAE TOCANTINS

CONSELHO DELIBERATIVO DO SEBRAE/TO

HUGO DE CARVALHO - Presidente CDE

Federação do Comércio do Estado do Tocantins - FECOMÉRCIOFederação da Agricultura do Estado do Tocantins – FAETFederação das Associações Comerciais e Industriais do Estado do Tocantins - FACIETFederação das Indústrias do Estado do Tocantins - FIETOBanco do Brasil - BBCaixa Econômica Federal – CEFBANCO DA AMAZÔNIAUniversidade do Tocantins – UNITINSUNIVERSIDADE FEDERAL DO TOCANTINSSECRETARIA DE INDÚSTRIA COMÉRCIO E TURISMOServiço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas - SEBRAE – NAFederação das Associações Comerciais e Industriais do Estado do Tocantins – FACIETFederação da Agricultura do Estado do Tocantins -FAETFederação das Indústrias do Estado do Tocantins – FIETO

DIRETORIA EXECUTIVA

PAULO HENRIQUE FERREIRA MASSUIA - DIRETOR-SUPERINTENDENTEMARIA EMÍLIA MENDONÇA P. JABER - DIRETORA TÉCNICAJOÃO RAIMUNDO COSTA FILHO - DIRETOR ADM. FINANÇAS

Gilberto Martins Noleto – Coordenador Estadual Márcia Rodrigues de Paula -Coordenador RegionalKátia Maria Coelho Sirayama -Gestor de Projeto

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Manual Técnico Instrucional elaborado e executado pelo engenheiro agrônomo MSc. Antonio Hélio Junqueira e pela economista Marcia da Silva Peetz, especialistas pós-graduados em desenvolvimento rural, comercialização agrícola e abastecimento de mercados urbanos da Junqueira e Peetz Consultores Ltda. (Hórtica Consultoria e Treinamento), através do contrato de prestação de serviços técnicos es-pecializados nº 030/2009, resultante de licitação pública Convite n.º 006/2009 realizada pelo SEBRAE / TO.Márcia Rodrigues de Paula -Coordenador RegionalKátia Maria Coelho Sirayama -Gestor de Projeto

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