Relationship Velocity
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Velocidade de Relacionamento:Rumo a uma Teoria dasRelações Dinâmicas.
Alexandre Conte
PALMATIER, Robert W.HOUSTON, Mark B,DANT, Rajiv P.GREWAL, Dhruv
Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
• Velocidade de Compromisso.• 2 Estudos
• Demonstram que a Velocidade de Compromisso tem um FORTE impacto sobre o DESEMPENHO.
• Maior do que o impacto do Nível de Compromisso.
Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Concordância entre estudiosos e gerentes.
- As relações B2B evoluem ao longo do tempo.
- São fundamentalmente dinâmicas.
Dwyer, Schurr e Oh (1987) As relações funcionam de forma diferente de acordo com o desenvolvimento ao longo do tempo.
- Estágios ou Idades.- Ciclo de vida típico. (Crescem, amadurecem, decaem)
Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
• 3 Princípios (post hoc) representam componentes iniciais de uma Teoria Dinâmica de Relacionamento.
Princípio 1Forneceram;- Fundamentos Teóricos e Empíricos.- Para um modelo dinâmico de RM.- Integrando modelos já existentes(componentes Estáticos e Dinâmicos).
Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Princípio 1Seus resultados suportaram a ideia que;- A Velocidade de Compromisso possui significante influência sobre o Desempenho de Vendas.
Desempenhode Vendas
Nível deCompromisso
Velocidade deCompromisso
X
Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Princípio 2- Identificaram quais os fatores que orientam a
Velocidade de Compromisso.
- E como seus efeitos variam conforme a relação se desenvolve em diferentes ambientes.
Seus resultados mostram que as capacidades de;
- Influenciam a velocidade de compromisso.
Confiança Comunicação Investimento
Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Início Maturidade Turbulênica0
1
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ConfiançaComunicaçãoInvestimento
Princípio 2
Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Princípio 3Dá um passo inicial na construção de uma Teoria Integrada entre duas correntes vitais, mas distintas da pesquisa de relacionamento.
A) Sugere um mediador chave de compromisso para capturar o teor de uma relação e condutor de desempenho.
Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Princípio 3
B) Grande dependência:
- Natureza e Trajetória das relações comerciais.
- Ligações entre antecedentes, mediadores e consequências. - Dependem do estágio ou do tempo de relação.
Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Velocidade de Compromisso
- A velocidade como uma medida dinâmica.- Expectativa de Taxa e Direção da mudança - Fundamental para o desempenho futuro.
Taxa = Magnitude da mudança.Direção = Relacionamento em crescimento ou em declínio.
3 Perspectivas dinâmicas:Estágio, Idade e Velocidade
ESTUDO 1
A IMPORTÂNCIA (relação) DA VELOCIDADE DE COMPROMISSO PARA O DESEMPENHO (efeito sobre o resultado).
Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Estudo 1
- Fortune 500 | e seus canais.- Pesquisa anual (6 anos) por e-mail.- Sênior Managers.- 1637 Customer firms.- Dados de vendas das empresas vendedoras.- Resposta média anual 53.4%- Relacionamentos encerrados durante este período (<2%).- 433 relacionamentos de canal recém formados. Canais - Minimizar fatores de porte das empresas.- Condições de competição.
Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Estudo 1
Para análise de efeitos de:- Componentes estáticos (de nível)- Componentes dinâmicos (velocidade)
- Testar se o Compromisso do Relacionamento segue uma trajetória comum.
- Testar a premissa de que a Velocidade de Compromisso afeta o desempenho de vendas com efeito maior do que o nível de compromisso.
Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Estudo 1
Diversos pesquisadores argumentam que:
- A Comunicação e Normas, fornecem base para o surgimento de:
- Confiança - Interação continuada - Compromisso
(Deier, Schurr e Oh, 1987; Ring e Van de Ven, 1994)
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Estudo 1
Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Estudo 1
H1 - O Compromisso de Relacionamento normalmente segue uma trajetória comum.
H2 - Compromisso, Nível e Velocidade afetam positivamente o desempenho de vendas.
Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Estudo 1
Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Estudo 1Demonstram empiricamente a importância da Velocidade de Compromisso como um fator predeterminante de desempenho.
ESTUDO 2
IDENTIFICAR QUAIS SÃO OS PRINCIPAIS CONDUTORES DA VELOCIDADE DE COMPROMISSO.
Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Estudo 2
- Dados de múltiplas fontes compatíveis.- Amostra diferente.- 380 combinados de consumidor-vendedor-venda de várias empresas.- Medida alternativa de Velocidade de Compromisso (Replicando o estudo 1 - efeito sobre desempenho/vendas)- Testar diversos condutores de velocidade.- Investigar como a eficácia de antecedentes da velocidade varia em relação à maturidade em diferentes contextos.
Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Estudo 2
H3 - (a) A confiança do cliente no vendedor afeta positivamente a Velocidade de Compromisso, mas (b) o efeito positivo diminui com a idade da relação e (c) aumenta com maior turbulência no setor.
H4 - (a) A capacidade de comunicação bilateral afeta positivamente a Velocidade de Compromisso, mas (b) o efeito positivo diminui com a idade da relação e (c) aumenta com maior turbulência no setor.
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Estudo 2
Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Limitações
Estudo 1
- O fato de analisar a relação recém formada de um vendedor com seus múltiplos canais minimiza o entendimento desta relação diante de múltiplos vendedores.
- Também não é possível discernir claramente sobre o impacto das características únicas deste vendedor.
Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Limitações
Estudo 2
- O tamanho do efeito entre os constructos da mesma fonte, podem estar inflado. O que fornece uma limitação causal.