Relationship Velocity

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Velocidade de Relacionamento: Rumo a uma Teoria das Relações Dinâmicas. Alexandre Conte PALMATIER, Robert W. HOUSTON, Mark B, DANT, Rajiv P. GREWAL, Dhruv

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Slides do Seminário sobre "Velocidade de Relacionamento: Rumo a uma Teoria das Relações Dinâmicas" apresentado para a disciplina de Marketing de Relacionamento do Mestrado de Administração: Estratégias de Marketing e Comportamento do Consumidor da Universidade Federal do Paraná (UFPR) em 2014.

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Velocidade de Relacionamento:Rumo a uma Teoria dasRelações Dinâmicas.

Alexandre Conte

PALMATIER, Robert W.HOUSTON, Mark B,DANT, Rajiv P.GREWAL, Dhruv

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• Velocidade de Compromisso.• 2 Estudos

• Demonstram que a Velocidade de Compromisso tem um FORTE impacto sobre o DESEMPENHO.

• Maior do que o impacto do Nível de Compromisso.

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Concordância entre estudiosos e gerentes.

- As relações B2B evoluem ao longo do tempo.

- São fundamentalmente dinâmicas.

Dwyer, Schurr e Oh (1987) As relações funcionam de forma diferente de acordo com o desenvolvimento ao longo do tempo.

- Estágios ou Idades.- Ciclo de vida típico. (Crescem, amadurecem, decaem)

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• 3 Princípios (post hoc) representam componentes iniciais de uma Teoria Dinâmica de Relacionamento.

Princípio 1Forneceram;- Fundamentos Teóricos e Empíricos.- Para um modelo dinâmico de RM.- Integrando modelos já existentes(componentes Estáticos e Dinâmicos).

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Princípio 1Seus resultados suportaram a ideia que;- A Velocidade de Compromisso possui significante influência sobre o Desempenho de Vendas.

Desempenhode Vendas

Nível deCompromisso

Velocidade deCompromisso

X

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Princípio 2- Identificaram quais os fatores que orientam a

Velocidade de Compromisso.

- E como seus efeitos variam conforme a relação se desenvolve em diferentes ambientes.

Seus resultados mostram que as capacidades de;

- Influenciam a velocidade de compromisso.

Confiança Comunicação Investimento

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Início Maturidade Turbulênica0

1

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ConfiançaComunicaçãoInvestimento

Princípio 2

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Princípio 3Dá um passo inicial na construção de uma Teoria Integrada entre duas correntes vitais, mas distintas da pesquisa de relacionamento.

A) Sugere um mediador chave de compromisso para capturar o teor de uma relação e condutor de desempenho.

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Princípio 3

B) Grande dependência:

- Natureza e Trajetória das relações comerciais.

- Ligações entre antecedentes, mediadores e consequências. - Dependem do estágio ou do tempo de relação.

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Velocidade de Compromisso

- A velocidade como uma medida dinâmica.- Expectativa de Taxa e Direção da mudança - Fundamental para o desempenho futuro.

Taxa = Magnitude da mudança.Direção = Relacionamento em crescimento ou em declínio.

3 Perspectivas dinâmicas:Estágio, Idade e Velocidade

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ESTUDO 1

A IMPORTÂNCIA (relação) DA VELOCIDADE DE COMPROMISSO PARA O DESEMPENHO (efeito sobre o resultado).

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Estudo 1

- Fortune 500 | e seus canais.- Pesquisa anual (6 anos) por e-mail.- Sênior Managers.- 1637 Customer firms.- Dados de vendas das empresas vendedoras.- Resposta média anual 53.4%- Relacionamentos encerrados durante este período (<2%).- 433 relacionamentos de canal recém formados. Canais - Minimizar fatores de porte das empresas.- Condições de competição.

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Estudo 1

Para análise de efeitos de:- Componentes estáticos (de nível)- Componentes dinâmicos (velocidade)

- Testar se o Compromisso do Relacionamento segue uma trajetória comum.

- Testar a premissa de que a Velocidade de Compromisso afeta o desempenho de vendas com efeito maior do que o nível de compromisso.

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Estudo 1

Diversos pesquisadores argumentam que:

- A Comunicação e Normas, fornecem base para o surgimento de:

- Confiança - Interação continuada - Compromisso

(Deier, Schurr e Oh, 1987; Ring e Van de Ven, 1994)

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Estudo 1

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Estudo 1

H1 - O Compromisso de Relacionamento normalmente segue uma trajetória comum.

H2 - Compromisso, Nível e Velocidade afetam positivamente o desempenho de vendas.

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Estudo 1

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Estudo 1Demonstram empiricamente a importância da Velocidade de Compromisso como um fator predeterminante de desempenho.

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ESTUDO 2

IDENTIFICAR QUAIS SÃO OS PRINCIPAIS CONDUTORES DA VELOCIDADE DE COMPROMISSO.

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Estudo 2

- Dados de múltiplas fontes compatíveis.- Amostra diferente.- 380 combinados de consumidor-vendedor-venda de várias empresas.- Medida alternativa de Velocidade de Compromisso (Replicando o estudo 1 - efeito sobre desempenho/vendas)- Testar diversos condutores de velocidade.- Investigar como a eficácia de antecedentes da velocidade varia em relação à maturidade em diferentes contextos.

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Estudo 2

H3 - (a) A confiança do cliente no vendedor afeta positivamente a Velocidade de Compromisso, mas (b) o efeito positivo diminui com a idade da relação e (c) aumenta com maior turbulência no setor.

H4 - (a) A capacidade de comunicação bilateral afeta positivamente a Velocidade de Compromisso, mas (b) o efeito positivo diminui com a idade da relação e (c) aumenta com maior turbulência no setor.

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Estudo 2

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Limitações

Estudo 1

- O fato de analisar a relação recém formada de um vendedor com seus múltiplos canais minimiza o entendimento desta relação diante de múltiplos vendedores.

- Também não é possível discernir claramente sobre o impacto das características únicas deste vendedor.

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Limitações

Estudo 2

- O tamanho do efeito entre os constructos da mesma fonte, podem estar inflado. O que fornece uma limitação causal.

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