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ANO IV Nº13MAI/JUN/JUL de 2010

Representação & Vendas Órgão oficial do Conselho Regional e Sindicato

dos Representantes Comerciais e das Empresas de Representação Comercial no Estado de São Paulo

Presidente Liberatti toma posse como

Dr. Manoel Affonso Mendesde Farias Mello é reeleito presidente do CONFERE para 2010-2013

CIAP: sucesso no Interior e na Capital do Estado

Posse na Fecomercio SP: matéria completa nessa edição

Diretor da FECOMERCIO SP

Jurídico: os direitos do Representante

Lei 12.246/2010: Aprovada a Lei das Anuidades ao RC

A ação social das empresas: como se refletem nas marcas e produtos

3 Palavra do Presidente

5 Comunicado das Casas

7 Conjuntura

8 Eleições no Confere Brasília

9 As alterações na Lei do Representante

11 Eleições na Fecomercio SP

17 Marketing: seus produtos no ponto de venda

18 Ações Sociais das Empresas

20 O sucesso do CIAP na Capital e InteriorAno IV - Edição nº 13 MAI/JUN/JUL 2010

Conselho Regional dos Representantes Comerciais do Estado de São Paulo / Sindicato dos Representantes Comerciais e das Empresas de Representação Comercial no Estado de São Paulowww.corcesp.org.br

Revista Oficial do CORCESP/ SIRCESP

CORCESP - Filiada ao CONFERESIRCESP - Filiado a FECOMERCIO

Expediente

Presidente Arlindo Liberatti Secretário Mateus Salzo Sobrinho Tesoureiro Siram Cordovil Teixeira Conselheiros Augusto Simi Marcelo Cavallo Dirceu Navas Bernal Nelson Paulo Milani Marcio Franco de Abreu Samir Gemha

Conselho Editorial Arlindo Liberatti Siram Cordovil Teixeira Samir Gemha

Projeto Gráfico, Diagramação,Edição e Reportagens Radiante ComunicaçãoJornalista Responsável Sandra de Angelis (MTb 15.911) Fotolitos e Impressão Rettec, Artes Gráficas (11) 2063-7000 Tiragem 40.000 exemplares A responsabilidade sobre o teor dos artigos é de seus autores e doCORCESP, por sua publicação na revista.

CORCESP

20 - CIAP atuante na capital e interior

Nesta edição:

18 - Ações Sociais nas marcas e produtos

órgão federal

10 - Presidente Liberatti em Brasília,junto da diretoria do CONFERE

Editorial

REPRESENTAÇÃO & VENDAS 3

Arlindo Liberatti,presidente do CORCESP

“CORCESP: sucessos na atuação em inúmeras frentes ”

Iniciamos a segunda metade desse ano de 2010 com a satisfação de já vermos muitas realizações atingidas. Entretanto, a energia de nosso trabalho nessas Casas se mantém firme e dedicada, pois ain-da há muito a realizar. Nessa edição, em especial ve-

mos queridos e honrados colegas de labor, assumindo cargos importantes e de grande responsabilidade para os quais, mais a fren-te nesse texto, gostaria de dedicar palavras carinhosas e de felicitações. Nessa edição também é especialmente re-levante o fato de que a Lei dos Represen-tantes Comerciais, ganhou nova redação e modernização para ater-se às exigências de nossas novas realidades. A classe toda regozija-se desses avanços. Gostaria então de iniciar falando de questões conjunturais importantes que se apresentam e se avizinham. Estamos, como pode ser visto nessa edição, experimentando no país

e mais notadamente no Estado de São Paulo, um momento econô-mico muito especial, no qual a confiança dos consumidores nunca esteve tão alta. Embora alguns sinalizadores da economia prevejam alguma preocupação novamente localizada na Europa e nos EUA, o país segue com uma economia fortalecida e pujante, o que se configura em um momento muito especial para os profissionais da Representação Comercial: o momento de redobrar esforços e ven-der mais! Essas palavras - momento de vender mais - como Repre-sentante que sou, sei que soam como música aos nossos colegas de profissão. Assim, bem como o cenário econômico apresenta-se positivo, temos que nos atualizar e nos envolver no trabalho com o melhor que pudermos dispor. E a tarefa dessas Casas, de inscrever,

Palavra do Presidente

REPRESENTAÇÃO & VENDAS4

controlar, aperfeiçoar e prestar informações e serviços aos nossos profissionais se mantém em alta energia e em altos níveis profissionais. Provas disso é a sólida procura dos Re-presentantes por estarem em dia com suas obrigações, e por outro lado, a intensa procura por uma melhor formação e aperfeiçoamento, aqui mostrados pelo exemplar trabalho do CIAP.Tendo a satisfação de perceber a saúde e vigor da economia, e de nossa atividade aqui nessas Casas para oferecer o su-porte necessário aos nossos Representantes Comerciais, é momento de chamar aos nossos colegas de profissão para o importante exercício de cidadania que se avizinha: as elei-ções dos próximos meses. Nosso convite é para que cada um faça de seu voto o exercício e a expressão de sua cons-ciência e de sua melhor reflexão para o futuro de sua cidade, seu estado e seu país. Escolhamos com responsabilidade e seriedade, pois líderes bem escolhidos, conduzem aos me-lhores caminhos e consolidam avanços sociais e econômi-cos importantes.

Aproveito, assim essa exortação ao voto consciente e posi-tivo, para felicitar a queridos colegas de profissão, cidadãos exemplares, homens honrados com os quais temos o prazer de cerrar fileiras e batalharmos juntos, parceiros, unidos para a melhoria das condições econômicas, sociais, ambientais e profissionais de nossos representados. Falo de nosso pre-sidente, recém reeleito Sr. Manoel Affonso Mendes de Fa-rias Mello, presidente do CONFERE, do Sr. Abram Szajman, recém reeleito presidente da FECOMERCIO SP e, também, de meus colegas de trabalho nessas Casas, os Srs. Sérgio Suzigan e Nelson Paulo Milani, eleitos delegados da FECO-MERCIO SP e do Centro do Comércio do Estado de São Paulo (CECOMERCIO). Em matérias especiais nessa edição da nossa Revista, você leitor poderá conhecer em detalhes os eventos em que tivemos a satisfação de estarmos pre-sentes. A todos eles, nossas felicitações e o desejo de um excelente trabalho em suas atribuições.

Dr. Manoel Affonso Mendes de Farias Mello , presidente do CONFERE,

Abram Szajman, recém reeleito presidente da FECOMERCIO SP.Na foto abaixo, o Presidente Liberatti, do CORCESP, entre os delegados eleitos srs. Nelson Paulo Milani, á esquerda, e Sérgio Suzigan, à direita.

Em dia com a sua profissão


CORCESP e SIRCESP asseveram aos representantes para que estejam em dia com suas situações junto às Casas

O CORCESP e o SIRCESP cum-prindo com as prerrogativas de suas funções, relembra aos Re-presentantes Comerciais, Pes-soas Físicas ou Jurídicas, para estarem em dia e quites com suas obrigações junto aos seus orgãos associativos e repre-sentativos. Assim como toda profissão regulamentada tem os seus Conselhos Regionais e Fe-derais e suas entidades sindicais e associativas, o Representante Comercial deve consultar constante-mente seu contador e seu advogado para inteirar-se das contribuições e pa-gamentos devidos aos seus órgãos.

Ao lado reproduzimos recente despacho en-viado pelo Poder Fe-deral, ao SIRCESP, esclarecendo os ter-mos da regularidade profissional e as medidas ca-bíveis para que se assegure o exercício legal da profissão. Pedimos a gentileza que os nossos colegas Re-presentantes leiam com atenção e dirimam suas dúvidas quanto a essa matéria junto aos seus contadores e advogados ou mesmo se esclareçam junto a essas suas Casas. Estamos, como sempre à serviço da Representação.

A redação original da lei 4.886/65 não acobertava o representante comercial na hipótese da decreta-ção de falência da empresa representada. Os créditos provenientes do contrato de representação comer-cial eram considerados quirografários, ou seja, eram créditos sem nenhum privilégio ou preferência. Diante da referida iniqüidade, o legislador introduziu na lei do representante comercial o art. 44 que de-termina: “No caso de falência do representado as importâncias por ele devidas ao representante comer-cial, relacionadas com a representação, inclusive comissões vencidas e vincendas, indenização e aviso prévio, serão considerados créditos da mesma natureza dos créditos trabalhistas”. Sendo assim, o representante comercial, presentemente, goza do mesmo privilégio dos empregado da empresa que representa.A falência é regida pela lei 11.101/05 da preferência aos créditos trabalhistas nos termos do art. 83, I:Art. 83. A classificação dos créditos na falência obedece à seguinte ordem:I – os créditos derivados da legislação do trabalho, limitados a 150 (cento e cinqüenta) salários-mínimos por credor, e os decorrentes de acidentes de trabalho;Desta forma o representante participará do concurso de credores com a mesma preferência de crédito dos empregados da representada. Os valores a título de comissões vencidas e vincendas, bem como indenização e aviso prévio até o limite de cento e cinqüenta salários concorrem na primeira ordem de classificação de créditos falimentares. A monta que ultrapassar o limite fixado integrará os créditos qui-rografários, logo ocupará a sexta posição na classificação dos créditos, de acordo com o inciso VI, “c”, do mesmo dispositivo legal. Há, porém, uma observação que merece destaque.Apesar da lei não conferir qualquer dissimilitude de tratamento em razão do regime de contratação para o exercício da atividade, o dispositivo deve ser interpretado à luz do art. 114 da Constituição Federal, ou seja, o entendimento caminha na mesma mão da competência para julgar as lides oriundas dos contratos de representação comercial, utilizando a espécie de hermenêutica ampliativa.Em suma, apenas receberá este tratamento preferencial os Representantes Comerciais Autônomos, ou A empresa individual de Representação Comercial, não se equiparando, portanto, as sociedades empresá-rias de Representação Comercial.

Vejamos a ementa abaixo:Ementa: “Agravo de Instrumento. Impugnação à relação de credores. Crédito decorrente de representa-ção comercial titularizado por sociedade empresária, dotada de personalidade jurídica, não se equipara aos créditos derivados da legislação do trabalho. O artigo 44 da Lei n° 4.886/65 não foi revogado pelo artigo 83, I, da Lei n° 11.101/2005, nem pela Lei Complementar n° 118/2005 que deu nova redação ao artigo 186 do Código Tributário Nacional. No entanto, sua interpretação deve ser feita sob a óptica do artigo 114 da Constituição Federal, com a redação da Emenda Constitucional n° 45/2004, que trata da competência da Justiça do Trabalho para dirimir os conflitos das relações de trabalho, que abrange re-lação de emprego e relação de trabalho prestado PODER JUDICIÁRIO TRIBUNAL DE JUSTIÇA DO ESTADO DE SÃO PAULO SEÇÃO DE DIREITO PRIVADO CÂMARA ESPECIAL DE FALÊNCIAS E RECUPERAÇÕES JUDICIAIS Agravo de Instrumento n° 526.891.4/5-00 por pessoa física (v.g. represen-tante comercial autônomo). A equiparação do crédito derivado de representação comercial aos créditos decorrentes da legislação de trabalho, na falência e na recuperação judicial (art. 83, I, LRF), só pode ser reconhecida quando o representante comercial for pessoa física ou “firma individual” inscrita no Regis-tro de Empresas. Agravo provido, em parte, apenas para classificar o crédito derivado de representação comercial, titularizado por pessoa jurídica, como quirografário, para fins de falência e recuperação judi-cial.(Agravo de Instrumento nº 526.8 91-4/5-00 - Câmara Esp. de Falências e Recuperações Judic.- Relator Pereira Calças – Julg. 27/02/2008)

Renato Salomão Romano / Assessoria Jurídica - SIRCESP

Créditos decorrentes do contrato de Representação Comercial na falência do representado

Informação Jurídica


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Conjuntura do Varejo

O consumidor paulista nunca começou o ano tão confiante. É o que revela o Índice de Confiança do Consumidor (ICC), afe-rido pela Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (Fecomercio), que registrou impulso de 4% em junho na comparação com o mês anterior. Com este resultado, o indicador saltou dos 152,9 pontos, em maio, para os 158,9 atuais, praticamente repetindo o melhor resultado de toda a série histórica, iniciada em 1994, de fevereiro deste ano, quando o ICC registrava 159 pontos. Em relação ao mesmo período do ano anterior, houve um incremento de 18,1%, o que consolida o primeiro semestre de 2010 como o de maior nível de otimismo em mais de 15 anos.Para Thiago Freitas, assessor econômico da Fecomercio, o resultado do ICC se deve, pela permanência dos excelentes resultados, principalmente no âmbito interno, como a estabi-lização do nível de desemprego em patamares historicamente baixos, sucessivos ganhos dos rendimentos das famílias e, am-pliação nas concessões das carteiras de crédito. “Ainda preci-samos somar a este cenário a desaceleração dos preços corren-tes, o que reduz eventuais perdas inflacionarias e assegura o poder de compra, o que sustentará o consumo em um patamar razoável”, aponta. Freitas também considera a euforia natural que toma o brasileiro nos períodos de Copa do Mundo como um dos fatores a influenciar o ICC. “O otimismo tradicional-mente tende a aumentar nesta época”, pondera.O economista ainda destaca que é nítida a evolução da con-fiança do consumidor diante da situação geral mais favorável da economia, resultado esse comprovado no faturamento real das vendas do comércio varejista, que obteve um extraordi-nário incremento de 11% no primeiro trimestre do ano ante igual período de 2009, averiguada na Pesquisa Conjuntural do Comércio Varejista (PCCV), também da Fecomercio. “A saída quase incólume da economia brasileira da recente crise finan-ceira internacional parece ter fortalecido ainda mais a percep-ção dos consumidores que estão se sentindo mais seguros ante as ameaças de uma turbulência caracterizada como agora na zona do Euro”.Momento atual e expectativas para o futuroOs dois indicadores que compõem o ICC, o Índice de Condi-ções Econômicas Atuais (ICEA) e o Índice de Expectativas do Consumidor (IEC), apresentaram incremento em relação ao mês anterior. O resultado mostra que a percepção que os con-

sumidores têm em relação ao futuro é ainda mais otimista do que a avaliação do presente.Em comparação com maio, o IEC saltou 4,9%, atingindo 162,5 pontos. Os consumidores que recebem mais de 10 salários mínimos mensais são os mais seguros e atingiram 167,9 pontos este mês. Aqueles que com ganhos inferiores a este total também apresentaram um aumento significati-vo de confiança, registrando incremento de 6,1% (162,8 pontos).Já o ICEA apontou elevação de 2,5% em relação ao mês anterior, atingindo 153,5 pontos. Em junho, os consumi-dores com mais de 35 anos ficaram 5% mais confiantes no cenário atual, atingindo o mesmo patamar de confiança daqueles com menos de 35 anos, 153,8 pontos. Ou seja, os consumidores com menos de 35 anos mantiveram sua avaliação estável em relação a maio.Nota metodológicaO Índice de Confiança do Consumidor (ICC) é apurado mensalmente pela Fecomercio desde 1994. Os dados são coletados junto a cerca de 2.100 consumidores no muni-cípio de São Paulo. O objetivo da pesquisa é identificar o sentimento dos consumidores levando em conta suas condições econômicas atuais e suas expectativas quanto à situação econômica futura.Os dados são segmentados por nível de renda, sexo e idade. O ICC varia de 0 (pessimismo total) a 200 (otimismo total). Sua composição, além do índice geral, apresenta-se em: Ín-dice das Condições Econômicas Atuais (ICEA) e Índice das Expectativas do Consumidor (IEC). Os dados da pesquisa servem como um balizador para decisões de investimento e formação de estoques por parte dos varejistas, bem como para outros tipos de investimento das empresas.A metodologia do ICC foi desenvolvida com base no Con-sumer Confidence Index, índice norte-americano que sur-giu em 1950 na Universidade de Michigan. No início da década de 90, a equipe econômica da Fecomercio adaptou a metodologia da pesquisa norte-americana à realidade bra-sileira. Atualmente, o índice da Federação é usado como referência nas reuniões do Comitê de Política Monetária do Banco Central (Copom), responsável pela definição da taxa de juros no país, a exemplo do que ocorre com o apro-veitamento do CCI pelo Banco Central. (SP/15 /06/2010)

A confiança do Consumidor nunca esteve tão grande como nesses meses


No dia 29 de março, em sessão presidida pelo presidente do Core-GO, Antônio Lopes Trindade, foi realizada elei-ção e posse da nova Diretoria do Confere, para o triênio 2010/2013. O Dr. Manoel Affonso Mendes de Farias Mello e o Dr. Rodolfo Tavares foram reeleitos para os cargos de diretor-presidente e diretor tesoureiro,respectivamente, e Celso Americano do Brasil eleito como diretor-suplente. O presidente do Corcesp, Arlindo Liberatti, em nome do colegiado fez elogios e agradecimentos pela transpa-rência, ética e profissionalismos como os trabalhos que foram realizados pela diretoria executiva no último man-dato. Com voz embargada pela emoção, o Dr. Manoel Affonso disse que recebia com muita honra a renovação do voto de confiança depositada em sua diretoria. “Desde que cheguei nesta Casa não medi esforços para acompa-nhar a evolução imposta pela velocidade da informação e de todas as mudanças que ocorrem diariamente em todos os setores. Agradeço a indispensável ajuda de todos os companheiros e, em particular, àqueles que me acompa-nharam em Brasília na luta pela proteção dos direitos da categoria”, destacou.O presidente reeleito agradeceu à assessoria e a todos os funcionários do Confere que co-laboram significativamente para o sucesso da sua gestão. “Não posso deixar de agradecer às pessoas que me trou-xeram para esta Casa, como o Dr. Plínio de Mello, ideali-zador da Lei dos Representantes Comercias e patrono da categoria e José Paulo Pereira Brandão, quarto presidente do Confere, meu antecessor.

Nos dias 29, 30, 31 de março e 1º de abril, o CONFERE realizou a Reunião Plenária 2010, realizada no auditó-rio Paulo Rodrigues Alves, em sua sede, no Centro do Rio. No dia 29 de março foram julgadas e aprovadas as contas orçamentárias para 2010 e as prestações de con-tas do Confere e Cores, referentes ao exercício de 2009. Foi aprovado por unanimidade do Plenário do Confere o Relatório de Gestão referente ao exercício de 2009, através do qual o presidente Dr. Manoel Affonso Mendes apresentou os resultados obtidos com o cumprimento das metas estabelecidas no Programa de Trabalho aprovado pelo Colegiado do Confere na Reunião Plenária realizada em 2009. “É com satisfação que cumpro meu dever regi-mental e submeto a este Plenário o Relatório de Gestão referente ao exercício de 2009. Pela nossa avaliação a entidade logrou cumprir o Programa de Trabalho estabe-lecido para o ano de 2009, com a rigorosa observância às normas administrativas as quais o Conselho Federal está adstrito”, informou o presidente do Confere. Também foi aprovado por unanimidade do Plenário do Confere o Pro-grama de Trabalho para o exercício de 2010, no qual a diretoria do Conselho Federal expõe os projetos que pre-tende implementar.

Presidente do Confere, Dr. Manoel Affonso, é reeleito para o triênio 2010-2013

O presidente do CORCESP, Arlindo Liberatti entrega placa de homenagem ao Ministro Paulo Lustosa

presidente Liberatti, acompa-nhou, a convite da Diretoria do CONFERE, visita à Brasília relati-va aos desdobramentos e recente sancionamento da Lei nº 12.246 de 27 de maio de 2010, que altera e renova a Lei do Representante Comercial.Na ocasião as lideranças da Repre-sentação Comercial agradeceram e homenagearam parlamentares cuja atuação foi importante para a atual redação da legislação sobre nossa atividade profissional.

O Sistema Confere/Cores reconhece que para a aprovação do Projeto de Leifoi fundamental o apoio e o trabalho coor-denado. Agradecemos sobremaneira pelos esforços de cada um:1. Deputado Paulo Henrique Lustosa da Costa (PMDB-CE)autor do projeto de lei2. Senador Inácio Arruda (PC do B-CE)3. Senadora Marisa Serrano (PSDB-MS) re-latora na Comissão de Assuntos Sociais do Senado4. Senador Gim Argello (PTB-DF)5. Senadora Rosalba Ciarlini (DEM-RN) pre-sidente da Comissão de Assuntos Sociais do Senado6. Senador Wellington Salgado (PMDB-MG)7. Senador Francisco Dornelles (PP-RJ)8. Senador Renan Calheiros (PMDB-AL)9. Ministro Paulo Lustosa10. Antônio Henrique de Carvalho Ellery coordenador do escritório do Confere em Brasília

A seguir, a íntegra da Lei nº 12.246

O


Sancionada a Lei que fixa anuidades e taxas para os CORES

Na foto à esquerda, O presidente do Corcesp, Arlindo Liberatti, o presidente do CONFERE Dr. Manoel Affonso Mendes de Farias Mello, o Senador Gim Argello, líder do PTB no Senado Federal, o presidente Flávio Flores Lopes do CORE -SC, e o Diretor Tesoureiro do CONFERE, Dr. Rodolfo Tavares. À direita, o presidente Liberatti, lê ao Senador Gim Argello os dizeres da placa de agradecimento à relevante atenção dedicada às causas da categoria dos Representantes Comerciais.

Legislação

Altera dispositivos da Lei nº 4.886, de 9 de dezembro de 1965, que regula as atividades dos representantes comerciais autônomos, para dispor sobre fixa-ção do valor das anuidades, taxas e emolumentos devidos pelos profissionais da categoria e pelas pessoas naturais e jurídicas aos Conselhos Regionais dos Representantes Comerciais em que estão registrados.O P R E S I D E N T E D A R E P Ú B L I C AFaço saber que o Congresso Nacional decreta e eu sanciono a seguinte Lei:Art. 1º O art. 10 da Lei nº 4.886, de 9 de dezembro de 1965, alterada pela Lei nº 8.420, de 8 de maio de 1992, passa a vigorar acrescido do seguinte inciso VIII, renumerando-se as atuais alíneas a a g para incisos I a VII, e dos seguintes §§ 2º a 9º:“Art. 10. ........................................................................................I – ..................................................................................................II – ................................................................................................III – ...............................................................................................IV – ...............................................................................................VI – ...............................................................................................VII – .............................................................................................VIII – fixar, mediante resolução, os valores das anuidades e emolumentos devidos pelos representantes comerciais, pessoas físicas e jurídicas, aos Conselhos Regionais dos Representantes Comerciais nos quais estejam reg-istrados, observadas as peculiaridades regionais e demais situações inerentes à capacidade contributiva da categoria profissional nos respectivos Estados e necessidades de cada entidade, e respeitados os seguintes limites máximos:a) anuidade para pessoas físicas – até R$ 300,00 (trezentos reais);c) anuidade para pessoas jurídicas, de acordo com as seguintes classes de capital social:1. de R$ 1,00 (um real) a R$ 10.000,00 (dez mil reais) – até R$ 350,00 (trezentos e cinquenta reais);2. de R$ 10.000,01 (dez mil reais e um centavo) a R$ 50.000,00 (cinquenta mil reais) – até R$ 420,00 (quatrocentos e vinte reais);3. de R$ 50.000,01 (cinquenta mil reais e um centavo) a R$ 100.000,00 (cem mil reais) – até R$ 504,00 (quinhentos e quatro reais);4. de R$ 100.000,01 (cem mil reais e um centavo) a R$ 300.000,00 (trezen-tos mil reais) – até R$ 604,00 (seiscentos e quatro reais);5. de R$ 300.000,01 (trezentos mil reais e um centavo) a R$ 500.000,00 (quinhentos mil reais) – até R$ 920,00 (novecentos e vinte reais);6. acima de R$ 500.000,00 (quinhentos mil reais) – até R$ 1.370,00 (mil, trezentos e setenta reais);§ 2º Os valores correspondentes aos limites máximos estabelecidos neste

artigo serão corrigidos anualmente pelo índice oficial de preços ao consumidor.§ 3º O pagamento da anuidade será efetuado pelo representante comercial, pessoa física ou jurídica, até o dia 31 de março de cada ano, com desconto de 10% (dez por cento), ou em até 3 (três) parcelas, sem descontos, vencendo-se a primeira em 30 de abril, a segunda em 31 de agosto e a terceira em 31 de dezembro de cada ano.§ 4º Ao pagamento antecipado será concedido desconto de 20% (vinte por cento) até 31 de janeiro e 15% (quinze por cento) até 28 fevereiro de cada ano.§ 5º As anuidades que forem pagas após o vencimento serão acrescidas de 2% (dois por cento) de multa, 1% (um por cento) de juros de mora por mês de atraso e atualização monetária pelo índice oficial de preços ao consumidor.§ 6º A filial ou representação de pessoa jurídica instalada em ju-risdição de outro Conselho Regional que não o da sua sede pagará anuidade em valor que não exceda a 50% (cinquenta por cento) do que for pago pela matriz.§ 9º O representante comercial pessoa física, como responsável técnico de pessoa jurídica devidamente registrada no Conselho Regional dos Representantes Comerciais, pagará anuidade em valor correspondente a 50% (cinquenta por cento) da anuidade devida pelos demais profissionais autônomos registrados no mesmo Conselho.” (NR)Art. 2º O art. 17 da Lei nº 4.886, de 1965, passa a vigorar com a seguinte redação:“Art.17. ................................................................................................................................................................................................f) arrecadar, cobrar e executar as anuidades e emolumentos devi-dos pelos representantes comerciais, pessoas físicas e jurídicas, registrados, servindo como título executivo extrajudicial a certidão relativa aos seus créditos.Art. 3º Esta Lei entra em vigor na data de sua publicação.Brasília, 27 de maio de 2010; 189º da Independência e 122º da República.LUIZ INÁCIO LULA DA SILVALuiz Paulo Teles Ferreira BarretoCarlos LupiMiguel Jorge

Lei 12.246 de 27 de maio de 2010

Diretoria em Brasília

Os líderes do SISTEMA CONFERE/CORES participaram de audi-ência realizada no dia 4 de maio, em Brasília, com a presença dos deputados federais Dilceu Sperafico, do PP, autor do Projeto de Lei 1.439/2007, e Sandro Mabel do PR, relator. O encontro ocorreu a partir da iniciativa do Conselho Federal dos Representantes Co-merciais – CONFERE. Participaram do encontro o presidente Dr. Manoel Affonso Mendes, o diretor Dr. Rodolfo Tavares, o presidente do CORCESP Arlindo Liberatti, o presidente do CORE-SC Flávio Flores , o assessor parlamentar Dr. Antonio Henrique de Carvalho Ellery, e assessores parlamentares.

O grupo que representava as entidades de classe que congregam a categoria propôs aos deputados a revisão de diversos termos do pro-jeto. Os parlamentares se comprometeram em consultar suas bases e se manifestar oportunamente.

Os desdobramentos dessas demandas feitas pelos líderes da Repre-sentação Comercial, junto às esferas competentes, em Brasília, serão trazidos nessa Revista e também nos site do CORCESP assim que hajam novos despachos.

Lideranças do SISTEMA CONFERE/CORES se reunem com parlamentares em Brasília para defender os interesses da categoria.


O Diretor Tesoureiro do CONFERE Dr. Rodolfo Tavares e o Presidente do CONFERE Dr. Manoel Affonso, o presidente Liberatti, do CORCESP e o Presidente Flávio Flores Lopes, do CORE-SC, no saguão do Congresso em Brasília.

Na cabeceira da mesa de seu gabinete, o deputado Sandro Mabel. Em sentido horário, o pre-sidente do CONFERE Dr. Manoel Affonso Mendes de Farias Mello, o presidente do Corcesp, Arlindo Liberatti, o presidente Flávio Flores Lopes do CORE -SC, Antônio Henrique de Carvalho Ellery coordenador do escritório do Confere em Brasília, o Deputado Dilceu Sperafico e o Diretor Tesoureiro do CONFERE, Dr. Rodolfo Tavares.

Os Deputados Federais Dilceu Sperafico do PL e Sandro Mabel, do PR, analisam as demandas das lideranças da Representa-ção Comercial.

O Presidente Arlindo Liberattitoma posse como

Diretor Efetivo da Fecomercio SP

Em 18 de Maio passado, 141 presidentes e delegados de sindicatos patronais filiados à Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (Feco-mercio-SP) , que representam mais de 600 mil empresas do setor, votaram nas eleições de sua diretoria. O empresário e dirigente Abram Szajman foi reeleito para mais um mandato de quatro anos à frente da FECOMERCIO e do Centro do Comércio do Es-tado de São Paulo. Na eleição do Centro do Comércio, tomaram parte os empresários associados à entidade civil. A ocasião foi motivo de adicional satisfação para as Casas da Representação Comercial de São Paulo, pois novamente estarão intensa e profissio-nalmente representadas.O Presidente do CORCESP, Arlindo Liberatti, foi reeleito como Diretor Efetivo da FECOMERCIO, dando continuidade a sua permanente e assídua presença na entidade em defesa das causas ligadas a Representação Comercial no Estado de São Paulo e à reflexão pelas melhorias das condições de trabalho e atuação. Na ocasião também foram eleitos os senhores Nelson Paulo Milani, Secretário do SIRCESP e Diretor Conselheiro do Corcesp e Sérgio Suzigan, Conselheiro Fiscal do SIR-CESP, para o os cargos de Delegados do CENTRO DE COMÉRCIO DO ESTADO DE SÃO PAULO.

Na foto à direita, os srs. Haroldo Teixeira Piccina, Sérgio Suzigan,

delegado eleito, o Presidente Arlindo Liberatti, e Paschoal Eduardo Innechi

Os eleitos Nelson Paulo Milani, Arlindo Liberatti e Sérgio Suzigan

O presidente Arlindo Liberatti deposita seu voto


Cerimônia oficializou reeleição de Abram Szajman para mais quatro anos à frente da FECOMERCIO SP, inte-grantes de sua diretoria e do Centro do Comércio do

Estado de São Paulo

A cerimônia contou com a presença de expressiva par-ticipação dos filiados e autoridades, além da imprensa e representantes da sociedade civil política e empresa-rial. Nas fotos, alguns momentos do evento, os dirigen-tes eleitos e outros participantes presentes. Em discurso Abram Szajman afirmou que o resultado demonstra que a unidade entre a Federação e os sindicatos permane-ce intacta e inalterada. “Um novo ciclo se abre e temos procurado modernizar, cada vez mais, a Fecomercio. Vivemos uma época diferente, de um Brasil diferente, e o comércio se antecipa a essa nova época e se moder-niza”, adicionou.

Posse na FECOMERCIO SP (cont.)

O Presidente reeleito da FECOMERCIO SP Abram Szajman entre os delega-dos eleitos Sérgio Suzigan(esq.) e Nelson Paulo Milani (dir.) e o presidente do Corcesp e diretor efetivo eleito da FECOMERCIO Arlindo Liberatti.

Os eleitos se congra-tulam na cerimônia

Abram Szajman, o prefeito de São Paulo Gilberto Kassab , Arlindo Liberatti e o secretário Municipal de Negócios Jurídicos de São Paulo Cláudio Lembo.

Diretores e representantes da FECO-MERCIO, e de diversos Conselhos e Sindicatos ligados a entidade no Estado de São Paulo.

O presidente Arlindo Liberatti com o presidente Abram Szajman

Os eleitos se congra-tulam na cerimônia


(cont. da edição anterior da Revista Representação&Vendas)CAPÍTULO VDO PROCESSO DISCIPLINARArt. 17 - Compete aos Conselhos Regionais dos Representantes Comerciais, em suas respectivas bases territoriais, apurar as faltas e punir disciplinarmente os representantes comerciais, na forma deste Código, sem prejuízo de sanção cível ou penal que couber.Art. 18 - As infrações disciplinares serão apuradas em processo ad-ministrativo, mediante representação de qualquer autoridade pública ou pessoa interessada, ou de ofício pelo Conselho Regional. Come-tida a falta perante o Conselho poderá este, ouvido o indiciado para se defender, aplicar de plano a penalidade respectiva.§ 1º A representação só será recebida se for apresentada com firma reconhecida e desde que mencionea residência do seu autor, facul-tado ao presidente do Conselho solicitar a sua ratificação na sede da entidade.§ 2º A representação deverá ser precisa relativamente à falta impu-tada ao representante, com todas assuas circunstâncias, a qualifi-cação do acusado e, quando necessário, o rol das testemunhas, indicando, ainda, as provas já existentes ou a serem feitas, para a sua apuração regular.Art. 19 - A representação será arquivada quando o fato narrado não constituir falta disciplinar, ou quando, embora intimado a sanar falhas ou omissões de sua petição, o seu autor deixar de atender, no prazo de 10 (dez) dias. O arquivamento da representação não impede, to-davia, a instauração do processo “ex-ofício”, desde que o Presidente do Conselho o determine, em despacho fundamentado.Art. 20 - O processo será iniciado por determinação do Presidente do Conselho Regional que, através de portaria, o fará distribuir a um de seus membros, para presidi-lo, e designará um funcionário do Conselho para Secretário.Art. 21 - O indiciado será intimado, inicialmente, dando-se lhe ciência do inteiro teor da representação e se lhe fixando o prazo de 10 ( dez ) dias para sua defesa prévia, a qual deverá ater-se aos termos e aos objetivos da representação, esclarecendo, desde logo, os fatos, bem assim as provas que pretenda produzir.Art. 22 - A intimação será feita por ordem do Presidente do processo à pessoa do indiciado para que, por si ou por intermédio de advoga-do regularmente constituído, venha promover sua defesa, que será ampla, em todo o curso processual, assegurado o direito de acom-panhar e intervir em todas as provas e diligências.§ 1º Achando-se o indiciado em lugar incerto e não sabido, do que ficará informação circunstanciada nos autos, a intimação será feita por edital publicado uma vez no Diário Oficial do Estado da sede do respectivo Conselho Regional e em jornal de grande circulação, edi-tado na Capital do mesmo Estado. Neste caso, o prazo para defesa prévia começa a correr do dia imediato ao da última publicação, e só após o mesmo esgotado é que terá seguimento o processo discipli-nar, com a designação obrigatória,pelo Presidente, de um defensor.§ 2º A autuação, a intimação e demais atos e termos do proces-

so, no tocante à sua execução material e documentação, serão realizados sob a imediata direção do Presidente, pelo Secretário designado.Art. 23 - Apresentada a defesa prévia, ou decorrido o prazo para fazê-la, o Presidente do processodeterminará, por despacho, que se realizem, no prazo de 20 (vinte) dias, as provas necessárias ou convenientes à cabal apuração da representação.Art. 24 - Para todas as provas e diligências do processo o Pre-sidente determinará com antecedência mínima de 3 (três) dias, a intimação do indiciado ou de seu advogado ou defensor.Parágrafo único - Se o indiciado, desde que tenha sido pessoal-mente intimado, deixar de comparecer a qualquer um dos atos ou termos do processo, a instrução prosseguirá independentemente de nova intimação.Art. 25 - O Presidente do processo ouvirá, quando for requerido ou julgado necessário, a opinião de técnico ou perito, fixando prazo para entrega do respectivo laudo.Parágrafo único - Deferido o exame pericial, lavrar-se-á termo res-pectivo, submetido à assinatura do indiciado ou de seu advogado ou defensor, não implicando a assinatura em confissão, nem a re-cusa em agravação da falta.Art. 26 - Encerradas as provas de iniciativa da autoridade proces-sante ao indiciado será dado requerer, dentro de 3 (três) dias, as suas próprias provas, para o que deverá ser notificado, e, uma vez deferidas, se cabíveis ou pertinentes, ser-lhe-á assegurado produzi-las nos 20 (vinte) dias subseqüentes.Art. 27 - Terminada a produção das provas do indiciado, poderá este oferecer, independentemente de uma nova intimação, nos 5 (cinco) dias imediatos, sua defesa final, por escrito.Art. 28 - Esgotado o prazo previsto no artigo anterior, o Presidente apresentará, dentro de 10 (dez) dias, circunstanciado relatório.Art. 29 - Com o relatório previsto no artigo anterior, o processo dis-ciplinar será encaminhado ao Conselho Regional respectivo, cujo Presidente determinará sua inclusão em pauta.Art. 30 - O processo disciplinar será julgado em sessão plenária do Conselho Regional. O Conselheiro que presidiu o inquérito, presi-dirá, inicialmente, o seu Relatório. A seguir será dado ao acusado, ou a seu advogado ou defensor, o prazo de 20 (vinte) minutos para sustentar oralmente suas razões. Em seguida o Conselho passará a decidir em sessão, na qual o Relator proferirá o seu voto, suce-dendo-se a tomada dos votos dos demais Conselheiros presentes. O Conselho decidirá por maioria de votos, inclusive o de seu Pre-sidente. Em caso de empate, prevalecerá o voto de qualidade do Presidente do Conselho Regional.Art. 31 - Os atos e termos do processo disciplinar e as suas au-diências, ressalvada a exceção no artigo anterior, serão públicas, realizando-se na própria sede do Conselho Regional, ou em outro local adequado, mediante prévia cientificação do acusado ou de seu advogado.

Ética, nos Negócios Ética, na Representação

Art. 32 - Quando ao representante comercial se imputar crime, prati-cado no exercício da profissão, a autoridade que determinou a instau-ração do processo disciplinar diligenciará quando for o caso, para que se instaure o competente inquérito policial.CAPÍTULO VIDO RECURSO ADMINISTRATIVOArt. 33. Da decisão do Conselho Regional caberá recurso voluntário, com efeito suspensivo, para o Conselho Federal no prazo de 10 (dez) dias, a contar do julgamento no Conselho Regional, com os funda-mentos de fato e de direito, bem como a apresentação das provas que julgar pertinentes.Art. 34 - O recurso interposto, por escrito, deverá ser formulado de modo claro e objetivo, devendo ser apresentado na Secretaria do Conselho Regional, que certificará no processo a data de sua entrada e fornecerá protocolo ao recorrente.Parágrafo único: O Recurso voluntário obrigatoriamente deverá con-ter:I - os nomes e a qualificação das partes; / II - os fundamentos de fato e de direito / III - o pedido de nova decisão; / IV - as provas que pre-tende produzir; / V - procuração outorgada ao defensor com poderes específicos para interpor o recurso administrativo, podendo receber notificações, intimações e citações em nome do acusado.Art. 35 - Recebido o recurso, a Secretaria do Conselho Regional in-formará nos autos acerca de sua tempestividade, encaminhando o processo ao Presidente do Conselho Regional, que mandará:I - providenciar, por fotocópia, a 2ª via do processo, a qual ficará arqui-vada no Conselho Regional, até a devolução do original pelo Conselho Federal. / II - notificar a parte contrária, se houver, para, se julgar ne-cessário, dentro de 10 (dez) dias, contra -arrazoar.Art. 36 - Decorrido o prazo referido do inciso II do parágrafo anterior, o Presidente do Conselho Regional determinará a subida do recurso ao Conselho Federal, com ou sem contra - razões.Art. 37 - Têm legitimidade para interpor recurso administrativo, perante o Conselho Federal dos Representantes Comerciais, os titulares de direitos e interesses que forem partes no processo.Art. 38 - O recurso não será conhecido quando interposto:I - fora do prazo; II - perante órgão incompetente; III - por quem não seja legitimado;IV - antes de esgotada a esfera administrativa de 1ª instância, junto aos Conselhos Regionais.Parágrafo único - Ocorrendo interposição do recurso fora do prazo previsto no artigo 33, o mesmo será declarado intempestivo, julgan-do-o extinto com julgamento de mérito.Art. 39 - Após o recebimento do recurso, o Presidente do Conselho Federal dos Representantes Comerciais, através de Portaria, indicará um dos Conselheiros que compõem o Plenário para exercer a função de Relator do recurso, que o presidirá em todos os seus trâmites, de-signando um funcionário doConselho Federal para Secretário.§ 1º O Relator poderá através de concessão de medida liminar, ante-cipar total ou parcialmente os efeitos da decisão proferida pelo Conse-

lho Regional, desde que haja fundado receio de dano irreparável ou de difícil reparação.§ 2º O Relator designado pelo Presidente, poderá, a qualquer tempo, para seu livre convencimento, requisitar informações complementares ou solicitar pareceres técnicos.Art. 40 - O Relator apresentará relatório circunstanciado sobre as peças constantes do processo e, considerando-o em ordem, requererá ao Presidente do Conselho Federal sua inclusão em pauta para julgamento na Reunião Plenária subseqüente.§ 1º Caso não o considere apto para julgamento, através de despacho determinará as providências cabíveis para sanear o processo.§ 2º Caso julgue necessário, pela complexidade da matéria ou das provas apresentadas, o Relator, poderá propor o adiamento da decisão, mediante a concordância da maioria simples dos votos dos Conselheiros, com a presença, no mínimo de 1/5 (um quinto) dos membros em exercício do Conselho Federal subme-tendo suas razões ao Presidente do CONFERE, que poderá ou não acolher o pedido.Art. 41 - No dia e hora designados para o julgamento, reunido o Plenário do Conselho Federal, o Presidente declarará aberta a sessão, apregoando o número do processo e os nomes das partes e de seus representantes, convidando-os a ocuparem seus lugares.Art. 42 - Iniciada a sessão, será imediatamente dada a palavra ao Relator do processo para leitura de seu relatório-conclusivo, no qual, obrigatoriamente, deverá constar resumo do fato impu-tado, da defesa, da instrução realizada e das provas colhidas.Art. 43 - Terminada a leitura, será concedida a ambas as partes do Recurso o tempo de 20 (vinte) minutos para sustentação oral, a começar pelas Razões do Recorrente.§ 1° Se houver mais de um acusado no mesmo processo, o tempo será de 20 (vinte) minutos para cada um, no máximo.§ 2° Durante as alegações não poderão ser apresentados apar-tes;§ 3° Após as alegações finais, poderá haver, por parte dos Con-selheiros, pedidos de esclarecimentos.Art. 44 - Concluída a sustentação oral e decidida qualquer ques-tão de ordem levantada pelas partes, o Plenário do Conselho passará a deliberar, podendo qualquer dos membros pedir ao Relator esclarecimentos que se relacionem com fato sob julga-mento.Parágrafo único - Em seguida, o Relator proferirá o seu voto, sucedendo-se a tomada dos votos dos demais Conselheiros presentes.Art. 45 - O Conselho decidirá por maioria simples de votos, ob-servado o quorum de 1/5 (um quinto) dos seus membros em exercício, inclusive o de seu Presidente. Em caso de empate, prevalecerá o voto de qualidade do Presidente do Conselho Fe-deral.

Ética, nos Negócios Ética, na Representação

Na edição anterior publicamos os 4 primeiros capítulos do Código de Ética da Representação Comercial. Nessa edição concluímos a totalidade do texto tendo a certeza de estar levando ao leitor Representante uma reflexão bastante valiosa ao exercício de sua profissão e cidadania.



Art. 54 - Os prazos começam a correr a partir da data da cientifica-ção oficial, excluindo-se da contagem o dia do começo e incluin-do-se o do vencimento.§ 1º Considera-se prorrogado o prazo até o primeiro dia útil seguin-te se o vencimento cair em dia em que não houver expediente ou este for encerrado antes da hora normal.§ 2º Os prazos expressos em dias contam-se de modo contínuo.§ 3º Os prazos fixados em meses ou anos contam-se de data a data. Se no mês do vencimento nãohouver o dia equivalente àque-le do início do prazo, tem-se como termo o último dia do mês.§ 4º Quanto a cientificação das partes a respeito de qualquer de-cisão proferida no processo, poderá ser realizada mediante publi-cação ou notificação pessoal, tanto a parte interessada, como aos seus procuradores.Art. 55 - Salvo motivo de força maior devidamente comprovado, os prazos processuais não se suspendem.CAPÍTULO VIIIDA REABILITAÇÃO PROFISSIONALArt. 56 - Após o cumprimento da sanção administrativa o registro poderá ser reabilitado desde que ointeressado reúna as condições e requisitos para tanto.Art. 57 - A reabilitação será requerida ao Conselho Regional, onde foi proferida a decisão administrativa condenatória, devendo cum-prir todas as exigências previstas em Lei, bem como, apresentar toda a documentação exigida no artigo 3º da Lei 4.886/65 e o pagamento das custas e emolumentos para a realização do novo registro.Parágrafo único - No caso da reabilitação, torna-se indispensável a apresentação da folha corrida de antecedentes criminais e certi-dões negativas que comprovem que o reabilitado não está conde-nado em processo criminal ou falimentar.Art. 58 - Para a realização do novo registro junto a qualquer Con-selho Regional deverá o interessado apresentar a declaração de responsabilidade prevista na Resolução nº 21 do CONFERE.CAPÍTULO IXDISPOSIÇÕES FINAISArt. 59 - Os processos administrativos disciplinares serão regidos pelo presente Código de Ética eDisciplina dos Representantes Co-merciais, aplicando-se subsidiariamente as disposições existentes no Código de Processo Penal.Art. 60 - O presente Código de Ética e Disciplina entrará em vigor nesta data, ad referendum do Plenário do Conselho Federal dos Representantes Comerciais.O presente Código de Ética e Disciplina dos Representantes Co-merciais foi aprovado pela Diretoria doCONFERE, pela Resolução nº 277/04, de 20/10/2004 e referendado pelo Plenário da entidade em Reunião realizada em 30/03/2005.

Parágrafo único - A decisão proferida em processo ético será de-nominada Acórdão.Art. 46 - A sessão não se interromperá por motivo estranho ao processo, salvo quando de força maior, a critério do Plenário, caso em que será transferida para outro dia designado na reunião.Art. 47 - O voto do relator não é vinculativo, podendo a Plenária decidir em sentido contrário.Art. 48 - O Acórdão conterá:I) o número do processo; II) o nome do acusado, sua profissão e o número de sua inscrição no Conselho Regional; III) a exposição sucinta da acusação e da defesa; IV) a indicação dos motivos de fato e de direito em que se fundamentar a decisão; V) a indicação expressa do dispositivo legal infringido que originou o processo e dos artigos do Código de Ética em que se ache incurso o acusa-do; VI ) a data e as assinaturas do Presidente do CONFERE, do Relator e do Secretário.§ 1º O Conselho, ao absolver um acusado, mencionará os moti-vos, na parte expositiva do Acórdão, desde que tenha reconhe-cido:a) estar provada a inexistência do fato; b) não constituir o fato infração ao Código de Ética; c) não existir prova de ter o acusa-do concorrido para a infração ao Código de Ética; d) existir cir-cunstância que exclua a ilicitude do fato ou a culpabilidade ou a imputabilidade do agente; e) não existir prova suficiente para a condenação; f) estar extinta a punibilidade.§ 2º O Conselho, se proferir Acórdão condenatório mencionará:a) as circunstâncias apuradas e tudo o mais que deva ser levado em conta na fixação da pena;b) as circunstâncias agravantes ou atenuantes definidas no Código de Ética dos Representantes Co-merciais; c) as penas impostas.Art. 49 - Os Conselheiros julgadores da plenária poderão confir-mar, modificar total ou parcialmente, anular ou revogar, total ou parcialmente, a decisão recorrida, se a matéria for de sua com-petência.Art. 50 - Os processos administrativos dos quais resultem san-ções poderão ser revistos, a qualquer tempo, a pedido ou de ofício, quando surgirem fatos novos ou circunstâncias relevantes suscetíveis de justificar a inadequação da sanção aplicada.Art. 51 - Proferida a decisão pelo Plenário do Conselho Federal os autos baixarão, quando for o caso, ao Conselho Regional para execução do julgado.Art. 52 - O resultado do processo deverá constar do prontuário do profissional apenado.Art. 53 - Poderão funcionar nos processos éticos as partes inte-ressadas, por si ou através de seus representantes, constituídos estes por mandatos devidamente formalizados.CAPÍTULO VIIDOS PRAZOS

A integra do CÓDIGO DE ÉTICA E DISCIPLINA DOS REPRESENTANTES COMERCIAIS também pode ser encontrada no site do seu conselho: www.corcesp.org.br


OK, você vendeu! ...mas como seu produto vai ser visto pelos consumidores?

Marketing

Uma das etapas mais importantes do trabalho do dia a dia do Representante Comercial é a conclusão da venda. Temos constantemente salientado a importância da com-preensão da Venda como um processo de relacionamento, contínuo e integrado, no qual o fechamen-to da venda em si, embora seja uma etapa central, coroa com a frequência adequada, o marketing de relacionamento realizado pelo Representante e sua empresa repre-sentada, junto à empresa compradora. Essas etapas podem ser, e aqui nesta pu-blicação várias vezes o são, analisadas em detalhe. Entretanto, neste texto, queremos chamar a atenção do profissional de ven-das para fenômenos que ocorrem após a venda ser feita e os produtos serem en-tregues, mas que atuam incisivamente na ocorrência e intensidade de novas vendas: as maneiras pelas quais são expostos os produtos que você Representante vende, no ponto de venda varejista. Ainda que essa responsabilidade - a de expor adequadamente o pro-duto - não seja diretamente atribuída ao Representante, é importante que esse dedique um olhar atento a como seu produto “seguirá seu caminho” até ser exposto, analisado, escolhido, comprado, usado e até ter sua embalagem des-cartada pelo consumidor. Porque o Representante pode, e deve, a partir das suas observações de como está exposto o seu produto, e também os da concorrência , trocar idéias com a sua empresa representada para melhorar cada vez mais a atratividade do produto em todas as suas etapas na cadeia do consumo. Estudos de instituições internacionais sobre os pontos de venda (lojas) como p.ex a POPAI, indi-cam que uma expressiva quantidade de produtos tem mais

de 70% de sua decisão de compra, exatamente no ponto de venda. Para isso, vários elementos contribuem: o design e a funcionalidade da em-balagem, a forma de exposição nas gôndolas ou displays, a correlação das embalagens com as da concor-rência, as informações textuais e visuais, tanto técnicas quanto de atratividade que as embalagens podem exibir, naturalmente o preço e o comparativo de preços

com a concorrência. Uma vez comprado, tente “acompanhar” também os próximos passos do seu produto junto ao con-sumidor. Como ele o transporta, como ele o guarda em sua casa, como o utiliza e finalmente como o descarta. Estudos

demonstram que cada etapa dessa interação com o produto é importante e vai construindo uma imagem mental, um julga-mento mental e emocional em constante mudança na cabeça do consumidor. Critérios que ultimamente tem agregado a sustentabilidade do produto, sua saudabilidade, e o compro-metimento social da empresa que o fabrica. Somadas, essas percepções de todos os pontos, desde a decisão pelo consu-mir até o uso e o descarte do produto ou sua embalagem, de-finem a relevância e a atratividade dele, e em última analise, se deverá ser comprado novamente ou substituído por um da concorrência, que entregue uma oferta mais moderna e aten-ta de valor, responsabilidade social e funcionalidades. Neste artigo fizemos uma breve exposição do universo que existe a ser observado, quando estamos defronte aos nossos produtos e os da concorrência no ponto de venda. Mas é igualmente uma tarefa na qual um Representante Comercial atento deve colocar também suas antenas e percepções. Diversos cursos e publicações a respeito desse tema podem ser encontrados, se você tiver interesse em se aprofundar no assunto. Indi-co alguns:”MERCHANDISING NO PONTO-DE-VENDA “ REGINA BLESSA; ESTUDO DE EMBALAGENS PARA O VAREJO - COLEÇÃO QUATTOR - VOL. 4 ROBERT E. COLES; INOVAÇÕES NO VAREJO - DECIFRANDO O QUEBRA-CABEÇA DO CONSUMIDOR, ALBERTO SERRENTINO, MARKETING DE VAREJO 4ª EDIÇÃOALEXANDRE LUZZI LAS CASAS.Márcio Casarotti, publicitário, consultor e professor universitário


Tendências de Mercado

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Nos anos 90, grande parte das empresas esteve voltada para a busca da qualidade, pressupondo que isso seria suficiente para garantir espaço em um mercado cada vez mais competitivo. Hoje temos visto que é preciso mais do que atributos de qualidade para garantir a competitividade em-presarial, pois esta dimensão se tornou algo esperado, intrínseco ao produto ou à empresa. Na busca por identificar novas formas de promover sua diferenciação, várias companhias tem buscado na gestão ambiental e, mais recentemente, na s ações de apoio a causas sociais uma forma de distinguir-se perante seus concorrentes. Este recente interesse também está associado, dentre outros motivos, a vários estudos que apresentam que o consumidor começa a exibir um novo tipo de postura, passando a questionar a amplitude do pa-pel desempenhado pelas organizações. A tendência para esse novo comportamento que começa a se estabelecer no Brasil, é que consumidores, cada vez mais exigentes e informados, passem a demandar uma contribuição mais direta da empresa na sociedade identificando que esta necessita assumir um papel de agente transformador responsável.

Como resposta a estas novas demandas, muitas empresas identificaram que as aproximações com temáticas e causas sociais podem impulsionar o fortalecimento da sua imagem e da marca de seus produtos. Temos observado que a estratégia de vincular a ação social à imagem da organização pode gerar dois tipos de reações: o consumidor pode considerar legítima a intenção da empresa, como pode também considerá-la como mera prática assistencialista, que tem como único objetivo o de gerar mais vendas. Na primeira situação, a bandeira social poderá melhorar a imagem da empresa, já na segunda, só contribuirá para o seu desgaste, quando interpretado como uma ação oportunista.É importante que as empresas estejam atentas para a forma com que apresentam ao público o tra-balho desempenhado no campo social, integrando a ação à cultura e aos processos de gestão para que não corra o risco de ser vista ou interpretada negativamente.

A Ação Social das empresas como estratégia da marcas


Esse processo de transferência de imagem envolvendo empresa e causa social é possível quando a sociedade avalia positivamente esta ação e a reconhece como sendo uma ação transformadora. Para que isto ocorra, a empresa deve privilegiar o desenvolvimento de relacionamentos duradouros entre todos os seus públicos, ao mesmo tempo em que evidencia suas ações, através do impacto junto a comunidade. Para isso, é de funda-mental importância que a comunicação seja intensificada e estabeleça claramente diferenciais que assegurem o reconhecimento de suas ações. A instituição pode alcançar uma ótima posição estratégica se esta for susten-tada por relações fortes entre o conhecimento de sua marca e o reconhecimento de seu trabalho, fazendo com que os projetos desenvolvidos se tornem efetivos.As atitudes e ações das pessoas em relação a uma organização estão relacionadas também à percepção que o individuo possui sobre a efetividade das ações sociais desenvolvidas e principalmente divulgadas.A efetividade talvez seja um dos pontos de maior atenção dado pela sociedade à ação social praticada pela empresa. A escolha da ação social apoiada pela empresa deve ser percebida como relevante, ou seja, deve trazer significativa mudança social e consistente, garantindo a coerência entre o projeto social e a atividade da organização.No primeiro aspecto, relevância, a sociedade elege causas prioritárias que muitas vezes são distantes das causas apoiadas pelas empresas. Aparentemente, existe um processo de seletividade do consumidor, isto é uma causa é mais importante do que outra, em muitos casos provocados unicamente por falta de informação. Neste caso, a empresa necessita evidenciar não só o apoio que é dado, mas também deve promover a causa, intensificando através da comunicação e de seus relacionamentos à importância em atender também a esta demanda social.

No segundo aspecto, consistência, temos identificado ações que não se relacionam com produtos, públicos ou valores que a empresa possui. Esta aparente falta de coerência difi-culta as associações favoráveis feitas pelo consumidor, soan-do como um falso discurso ou comprometimento, por mais sério e eficaz que seja o apoio desenvolvido ou o resultado obtido.

Neste caso, a comunicação ganha importância ainda maior. Deve priorizar o relato sobre o impacto causado, e deve as-segurar com que haja transparência sobre as informações, o qual deve ser reconhecido e valorizado pelos seus stakehol-ders e pela sociedade, gerando legitimidade para a organi-zação.Como um ciclo, a organização necessita desenvolver um bom projeto, que atenda carências efetivas da comu-nidade e ter uma eficiente comunicação, para que toda a sociedade valorize o trabalho desenvolvido. O re-conhecimento público pela sociedade possibilita a transferência deste reconhecimento para os financiadores, assegurando a sustentabilidade das ações e a legitimidade da causa. Para que isso ocorra, diferentes formas de comunicação envolvendo os principais stakeholders devem ser desenvolvidas. Só assim, se assegura a possi-bilidade de transferência de imagem da organização ou causa atendida para seus financiadores.

Mauricio Turra Ponte professor de marketing e desenvolvimento sustentável da ESPM SP e sócio diretor da Pulsar.

Como se comportam socialmente as empresas e as marcas que você representa?

Um Representante Comercial atualizado, ao atuar como um elo entre as empresas industriais e o comércio, precisa permanecer sempre antenando com a nova realidade de atuação de mercado desses agentes. Indústria e comércio têm mudado substancialmente sua atitude frente a uma sociedade também em constante mudança e sempre com novos paradigmas de exigência. Conhecer essas novidades é importante, para poder discutir, opinar e sugerir.

A Ação Social das empresas como estratégia da marcas


CIAP em ação :sucesso nos cursos na Capital e no Interior, revelam o interesse crescente em aprender e se aperfeiçoar

Há décadas o CIAP vem cumprindo seu papel na formação e aperfeiçoa-mento profissional dos Re-presentantes Comerciais com intensidade crescente. No entanto, “o espetacular crescimento do interesse e da participação nos cursos e palestras oferecidos ates-tam tanto à qualidade da ini-ciativa pedagógica quanto a força com que o mercado da Representação cresce no país”, salienta Pedro Leonel da Costa Jr., coordenador do CIAP e aproveita para nessa edição parabenizar o empenho dos coordena-dores e colaboradores de todos os Escritórios Seccio-nais e da Sede, envolvidos nesse sucesso crescente. “Em especial a: Kátia de Araçatuba; Doacir e Cleber de S.J. Do Rio Preto; Erika de Pres. Prudente; Paula Tavares de Ribeirão Preto; Asael de Araraquara; Tania e Alyne de Marília, Wendel de Bauru, Marta de Rio Claro, Débora de Sorocaba; Edu-ardo de Campinas; Barbara de Santos; Michele e Ma-theus de S.J. dos Campos”

Em Peruíbe

Em São Paulo

Em Campinas

Em Bauru

A alegriade mais umaturma deformandos,em São Paulo


Fazendo de você um profissional sempre melhor

Os Cursos e Programas do CIAPPROGRAMA PARA FORMAÇÃO DO REPRESENTANTE COMERCIAL Programação/2010 – (duração 20 dias) – Horário 19h30 às 22h30

TURMA - 45 - 27/09 a 27/10/2010

Marília – 10/09/2010 - Perfil Profissional e ComunicaçãoPresidente Prudente – 05/11/2010 - Planejamento em VendasCampinas – 25/11/2010 - Planejamento em Vendas

Conteúdos de cada Turma:Perfil Profissional / Comunicação / Competências Estratégicas / Negociação e Vendas / Administração Financeira - Pessoal / Administração do Tempo / Administração Financeira - Empresarial / Motivação / Relações Humanas em Vendas / Marketing de Relacionamento

PROGRAMA INTENSIVO PARA FORMAÇÃO DO REPRESENTANTE COMERCIALProgramação/2010 – duração 01 dia – Horário 09h30 às 16h30

A alegriade mais umaturma deformandos,em São Paulo


A escada do futuro em vendas O consultor Evandro Correa, que recentemente proferiu palestra aos participantes do CIAP, evidencia aspectos importantes das mudanças atuais e da postura dos representantes comerciais para o suc-esso nos tempos modernos.

Artigo Vendas

Estamos vivendo uma verdadeira “Era da Transformação”, já que nunca na história da humanidade presencia-mos mudanças tão sig-nificativas no mercado, principalmente no que tange ao profissional de representação co-mercial. Ao olharmos pelo “retrovisor”, nos últimos cinco anos per-

cebemos claramente que o mundo mudou de fato. E isso nos leva a uma reflexão muito interessante a respeito da nossa postura profissional diante do mercado que se apresenta.

Vamos fazer uma rápida retrospectiva do cenário no qual estamos inseridos: a economia em crescimento, mudanças regionais como o relatório das mega-cidades da Siemens apurou que em 2007 ocorreu um fato inédito no mundo, existem mais pessoas nos grandes centros urbanos como São Paulo, Rio de Janeiro, Los Angeles, Xangai, Frankfurt, Nova York do que vivendo na área rural, somente com este estudo é possível definir estratégias e rever modelos de negócios.Outro fator são as perspectivas nos próximos dez anos para o mundo dos negócios que gerarão oportunidades aos representantes comerciais, citamos alguns exemplos de mercado em expan-são: A nova classe média que engloba 30 milhões de brasileiros, turismo, lazer, infra-estrutura, energia, transportes, e ainda não falamos nas oportunidades da Copa 2014 e Olimpíadas 2016. Resultado: concorrência acirrada, margens de lucro menores e necessidade cada vez maior de doses altas de criatividade para se manter vivo no mercado. Ainda mais para lidar com situações inusitadas que afetam o segmento.

Surge, então, a grande pergunta: “como posso vencer nesse mercado tão competitivo e volátil?” Vou sugerir para vocês uma fórmula atual que reune três forças essenciais para conquistar espaço, tornando-se relevante ao mercado:

1. Conhecimento – sem ele não teremos futuro;2. Preparo – sem ele perderemos o fôlego;3. Transparência – ela será a nossa bandeira. Evandro Correa


Acredito que essa é a escada, ou melhor, o início de uma nova jornada. Já que essa é a possibilidade para os profissionais de recomeçar, compreendendo exata importância do processo de vendas dentro das organizações.

Você já parou para se perguntar se você realmente domina o produto ou serviço que você está venden-do? Conhece os seus detalhes – aqueles que transcendem os aspectos técnicos? E o segmento em que você está inserido? Esse é o princípio básico desse raciocínio moderno de vendas.

Com os dados em mãos, vem a segunda etapa: ganhar musculatura para ir para ao front. Precisamos ter a consciência que só com muito treinamento é que con-seguiremos força de venda. Temos que buscar desenvolver os diversos aspectos que envolvem a nossa desenvoltura diante de um cliente.

Por fim, a transparência. E por que a transparência é o terceiro item dessa tríade? Todos correm atrás de um mesmo objetivo que é vender, porém, poucos conse-guem cativar o cliente para que as vendas sejam contínuas? Sendo assim, temos que erguer a bandeira de que “jogar limpo” é o melhor caminho para fortalecer suas relações.

A – antiga – matriz de pensamento que prevaleceu durante anos: sou de vendas, sou do financeiro, sou dos Recursos Humanos… acabou! Entra em cena o traba-lho em equipe, ou melhor, um profissional moderno em que tem como principal característica servir os clientes, proporcionando uma nova experiência de relação comercial.

Minha expectativa é de surja uma nova safra de profissionais de vendas já nos próximos anos, os quais se apresentarão revestidos desse perfil apresentado e que assim estabelecerão um novo paradigma junto aos representantes comer-ciais. O Mercado está aí para ser trabalhado, agora é colocar mãos à obra e bus-car o seu destaque.

Somos vendas!

(*) Evandro Correa, diretor executivo do programa www.somosvendas.com.br

ES 07 - Araraquara R. Padre Duarte, 151 - 16º andar, sala 161/162

Jardim Nova América - CEP 14800-360Telefone: (16) 3332-2630 Fax: (16) 3333-4549

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Centro - CEP 18010-031 Telefone: (15) 3233-4322

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ES 10 - Araçatuba R. Osvaldo Cruz, 1 - 2º andar, salas 21/22

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