REPRESENTANTESmodelo de gestão de vendedores CLT para representantes comerciais. Muitos recorrem a...

REPRESENTANTESGESTÃO DE

Conquiste o comprometimentoe aumente o desempenho

do seu time de vendas

GESTÃO DE REPRESENTANTESConquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas

INTRODUÇÃOUm erro muito comum que alguns gestores comerciais cometem é implantar o mesmo modelo de gestão de vendedores CLT para representantes comerciais. Muitos recorrem a consultores ou “especialistas” em vendas, mas é raro encontrar aqueles que sabem olhar criticamente e entendem que a realidade de uma equipe de representantes é bem diferente de uma equipe de vendedores contratados.

Se estas peculiaridades dos representantes não forem levadas em consideração, os resultados de vendas da sua empresa serão afetados.

O objetivo deste livro é ajudá-lo a refletir sobre este tema e a encontrar a melhor alternativa para a sua empresa conquistar o comprometimento e aumentar o desempenho do seu time de vendas.

Mas você já parou para pensar como essas diferençaspodem impactar no seu modelo de gestão de representantes?

3 diferenças básicasentre vendedores CLT e representantes comerciais:

Como você já sabe, há

Representantesnão são funcionários

da empresa.

A comunicação entreempresa e representantes

costuma ser limitada.

Representantescostumam trabalhar

com mais de uma marca.

1 2 3

ÍNDICE


1. Por que a maioria dos novos processos falham? 47

9

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31

34

35

16

23

• A realidade dos representantes

• Estratégias egoístas comuns

2. Sucesso do representante: como a empresa pode ajudar?

3. Software para gestão comercial e força de vendas

Conclusão

Sobre a Meus Pedidos

• Agilize os processos operacionais

• Colabore para o seu representante vender mais

• Potencialize seu time de vendas através da análiseestratégica dos seus dados

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POR QUEA MAIORIA DOS

NOVOS PROCESSOSFALHAM?

1

4

POR QUE A MAIORIA DOSNOVOS PROCESSOS FALHAM?

Antes de mais nada, vamos alinhar o que queremos dizer com “falhar”. Processos, políticas e sistemas que falharam não são apenas aqueles que foram abandonados ou tiveram resultados negativos. Estes, por incrível que pareça, são menos prejudiciais, pois são fáceis de detectar e rapidamente são revistos. O problema são aqueles que aparentemente estão “funcionando”, mas estão trazendo resultados que são muito menores do que poderiam trazer. Veja o exemplo:

Um processo que ajudou a aumentar as vendas em 5% pode parecer bom até percebermos que existe um processo que poderia ter aumentado as vendas em 15%. Este, por sua vez, também deixaria de ser bom se tivesse um outro que poderia ter aumentado em 30%.


5GESTÃO DE REPRESENTANTESConquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas

Por que a maioria dos novos processos falham?1


6

Fizemos uma pesquisa com gerentes comerciais de indústrias que possuem, em média, equipes de 25 representantes comerciais, na qual obtivemos os resultados:

O que pode ser notado de comum nas estratégias e processos que falham é que quase todos eles são egoístas. Egoístas, pois não são focados na realidade do representante comercial. Se a empresa quer ter um resultado acima da média com representantes, ela deve focar no sucesso do representante, entendendo perfeitamente qual a forma efetiva de ajudá-lo.


46%

33%

21%

46% nunca tentaram

21% já tentaram,mas abandonaram o projeto33% dizem ter implantado

com sucesso

Desses, a maioria admitiu não saber se osrepresentantes estão se beneficiando e se as vendas estãoaumentando com o uso do sistema.

A sua empresa já implantou umsistema para uso dos seusrepresentantes?


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34

5

678

910

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7GESTÃO DE REPRESENTANTESConquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendasGESTÃO DE REPRESENTANTESConquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas

A realidade dos representantesAntes de mais nada, é essencial buscar entender a realidade do representante.

Em geral, eles representam em torno de 3 a 6 empresas.

organizarEle precisa

• Pedidos

• Orçamentos

• Tabelas de preços

• Catálogos

• Metas

• Comissões

• Clientes

deveE ainda

• Visitar clientes

• Tirar dúvidas sobre os produtos

• Acompanhar o andamento dospedidos

• Resolver problemas

• Prospectar novos clientes

conhecerTambém precisa

• Novos produtos

• Promoções

• Políticas comerciais• Novas campanhas demarketing

Isto para cada uma das empresas que representa



Fica fácil perceber o quanto a rotina do representante é corrida. E, para piorar, cada empresa possui políticas comerciais diferentes e exige os pedidos em variados padrões, como Excel, portal online de pedido ou algum sistema

exclusivo; além de que cada uma solicita seus próprios relatórios.

Essas empresas estão ajudandoo representante a vender mais ou

minando seu tempo


A realidade dos representantes

?


Por que a maioria dos novos processos falham?


1

Estratégias egoístas comunsMuitos gestores não param para pensar no quanto certas atitudes podem

afetar a produtividade e o engajamento dos seus representantes.Não é por mal, mas sim por não conhecer muito bem o dia a dia deste profissional.

Mesmo sem perceber, pode ser que você esteja adotando uma postura um pouco egoísta.

Veja a seguir alguns exemplos em quefalta empatia pelo representante

Padroniza o recebimento do pedido, evitando a redigitação no momento em que

o pedido vai para o faturamento.

Não consegue emitir o pedido enquanto está visitando o cliente, pois não tem internet e o portal não ajuda a efetuar a venda. Ou seja, o representante continuará emitindo pedidos exatamente da mesma forma que estava emitindo antes, seja no papel, Excel ou sistema próprio. Ele precisa redigitar o pedido e atualizar os relatórios quando chegar no final do dia.

Para a Empresa

Qual o resultado disso?

Para o Representante


Adotar um portal online de pedidosem que o representante comercial precisafazer o login para registrar o pedido.

Estratégias egoístas comuns


Ter a lista de visitas é realmente benéfico? Será que ele de fato cumpriu o que está no

relatório? Visitou os clientes mais estratégicos? As visitas foram proveitosas?

A abordagem foi a indicada? O representante é obrigado a gastar tempo preenchendo check-lists que muitas vezes são mera formalidade e que não mostram o real resultado em vendas. Visitas são importantíssimas, mas é injusto ser cobrado apenas por quantidade, quando o que realmente importa é a qualidade.



Exigir que o representante preencharelatórios de todos os clientes que visitou.


Para a Empresa



Tem a esperança de que tudo que imagina acontecerá perfeitamente na prática. O foco está no famoso dashboard cheio de métricas para o gestor acompanhar. É sensacional na teoria, mas de nada adianta se não estiver resultando em práticas concretas que aumentam as vendas.

Sistema burocrático, complicado, incompatível com sua realidade e insuficiente para sua organização diária, resultando em stress e perda de tempo. Na prática, acaba utilizando apenas 10% dos recursos.



Implantar um sistema complexodesenvolvido apenas pensando nanecessidade da empresa


Para a Empresa




Por que a maioria dos novos processos falham?


1

Estratégias egoístas comunsExiste mais um grande problema em não priorizar o sucesso do representante:

falta de foco naquilo que traz grande parte do dinheiro.

Melhore a eficiência do seurepresentante em 15% e vocêaumentará as vendas em15%

Antes de prosseguirmos, queremos deixar claro que não estamos vitimizando os representantes comerciais. Eles também precisam assumir uma postura de responsabilidade, organização, comprometimento, evolução contínua e colaboração. Mas isto seria tema para um outro livro, voltado para o representante comercial.

Deixando isto claro, o que queremos é mostrar o que você, gestor da indústria ou distribuidora, pode fazer, dentro do seu alcance, para ajudar seu time de vendas a ter resultados superiores.


SUCESSO DO REPRESENTANTE:COMO A EMPRESA

PODE AJUDAR?

2

SUCESSO DO REPRESENTANTE:Como a empresa pode ajudar?

O sucesso do representante é o sucesso da empresa. Há 3 atitudes essenciais que a sua empresa precisa seguir para aumentar a

performance de vendas dos seus representantes:



Sucesso do representante: como a empresa pode ajudar?2

Agilize os processos operacionais

Colabore para o seu representante vender mais

Potencialize seu time através da análiseestratégica dos seus dados

Tornar o processo do representante mais ágil é uma forma certeira de preservar seu maior recurso: o tempo. Com tempo, o representante pode atender melhor os clientes, fazer mais visitas, mais ligações, pensar estrategicamente.

2


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Sucesso do representante: como a empresa pode ajudar?


Fazer a mesma coisa emmenos tempo.Quem consegue questionareste benefício?


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Atualização de tabela de preços

Manutenção de tabelas de preços costuma consumir bastante tempo do seu representante, principalmente quando ele precisa extrair os dados de um arquivo Excel ou PDF e transportar para um sistema próprio.

Outro problema é quando os preços são alterados e o representante emite pedidos com preços desatualizados. Além do stress, perde-se tempo consertando o problema causado.

A solução é disponibilizar uma atualização automática dos preços diretamente no tablet ou smartphone do seu representante. Com isto, toda vez que sua empresa altera os preços ou contrata um novo representante, ele não perde tempo e emite todos os pedidos com a garantia de que os preços estão atualizados.

Sucesso do representante, como a empresa pode ajudar?2




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Pedido precisa ser ágil

Toda vez que o representante precisa redigitar um pedido, ele perde um tempo precioso, que poderia ser usado para vender mais. E isso vai acontecer com sua equipe, caso a sua empresa não tenha um sistema simples e prático que o vendedor possa usar durante as visitas aos clientes.

O correto é fornecer um sistema em que o representante possa emitir o pedido no tablet ou smartphone, mesmo sem internet. Além de mais rápido, este método elimina o risco de erros de cálculos.




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Histórico de pedidos organizado ecom fácil acesso

Para prestar um bom atendimento aos clientes, o representante precisa ter fácil acesso ao histórico de pedidos, onde quer que esteja. Este processo precisa ser extremamente ágil, para que o cliente não fique desapontado.

Disponibilize um histórico de pedidos por cliente atualizado e com rápida pesquisa, acessível online e offline para todos os seus representantes.




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Consulta de estoque em tempo real

O quão fácil e rápido é para o representante acessar esta informação dos produtos da sua empresa? Precisa ligar para você? Ou ele tem que acessar um portal só para conferir estes dados? Imagina se o seu representante acaba de fechar uma venda com ticket alto e, quando ele chega no escritório para emitir o pedido, descobre que o produto solicitado não está mais disponível em estoque. Pensa no prejuízo...

Esta informação deve ser disponibilizada para o representante em tempo real e da maneira mais simples e ágil possível. Portanto, estes dados precisam estar dentro do sistema que ele usa no dia-a-dia.




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Consulta instantânea de preço

Toda hora tem cliente ligando para o representante para saber o preço dos produtos e, claro, tentar pedir um desconto. Na correria do dia-a-dia, o representante pode acabar se confundindo e passando uma informação errada para o cliente. Afinal de contas, ninguém consegue memorizar tantos dados diferentes ao mesmo tempo.

Este tipo de informação precisa estar disponibilizado do modo mais ágil possível e, inclusive, deve ser acessada pelo representante até mesmo quando ele não tiver internet. Assim, ele otimiza o tempo da venda e evita transtornos de passar informações erradas.




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Envio do pedido sem atrasos

Esta é uma outra atividade que costuma consumir muito tempo do representante. Geralmente, após um longo dia de trabalho, o representante ainda tem o dever de passar os pedidos, um por um, para a representada. Além de tomar um tempo extra e precioso, muitas vezes este processo é feito manualmente, o que pode levar a erros.

O pedido tem que ser enviado, com apenas um clique, do tablet ou smartphone do representante diretamente para o setor de faturamento da sua empresa. Isto, inclusive, agiliza o processo de faturamento e entrega para o cliente.




O gerente comercial também precisa pensar como sua empresa pode ajudar o representante comercial a vender mais e melhor. Lembre-se: ajudar é bem diferente de simplesmente cobrar.


Fornecerferramentas ágeisé apenas o início.

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Benefícios do seu produto ou serviço

Não espere que o representante saiba tudo sobre seu produto se sua empresa não cria formas objetivas de ensiná-los. Existem três dicas importantes para fazer isto funcionar.

Pergunte a opinião dos seus representantes sobre quais as suas principais dúvidas. Isto demonstra empatia em querer ajudá-los e detecta os pontos realmente importantes a serem abordados.

Os materiais precisam ser muito objetivos e realmente curtos. Lembre-se, a rotina do representante é corrida.

Foque em multicanais e mensagens constantes. Por exemplo, se você fez um novo vídeo para explicar um novo produto no seu canal do YouTube, envie o link para os representantes por e-mail, por WhatsApp e por Skype. Depois de um tempo, crie mais lembretes sobre o vídeo, assim você aumenta as chances de engajamento.



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1

2

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Disponibilize um sistema com as fotos dos seus produtos em boa qualidade nos tablets dos representantes. Catálogo digital de qualidade é muito bem visto pelos clientes, pois mesmo inconscientemente, eles costumam interpretar o uso de tablets como profissionalismo, enxergando o representante como alguém que está sempre se atualizando.



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Catálogo digital com fotos no tablet e celular

Se o representante tem esta informação sempre em mãos, podendo filtrar da maneira que preferir, isto lhe ajuda a dar uma atenção especial aos clientes que compram mais e, consequentemente, representam a maior parte de suas comissões.

Relatórios para o representante conhecerseus melhores clientes




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Dar a opção para o representante visualizar os clientes inativos é algo muito valioso. Com isto, o representante pode se antecipar e tomar medidas para não perder clientes – o que lhe ajuda a garantir as comissões em alta.

Clientes que deixaram de comprar

Acompanhamento de vendas emetas diariamenteEnvio dos relatórios apenas no final do mês não ajuda o representante a se motivar e reverter situações desfavoráveis. Ele precisa ter acesso fácil e diário à evolução de suas vendas de maneira bem visual. Forneça um sistema que ofereça este dashboard pessoal para ele acompanhar.




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Geração de leads para o representanteRepresentante tem sim a função de prospectar, mas sua empresa pode fazer um trabalho ativo para procurar novos leads e, assim, ajudar os representantes nesta missão. Não basta dar lista de endereços e sair cobrando loucamente que ele vire todos os contatos. Para ser efetivo, sua empresa deve ter um marketing dedicado em conseguir mais que meros contatos frios.




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Como você já percebeu, o primeiro benefício de focar no sucesso do seu representante comercial é o aumento de vendas pela simples otimização de seu trabalho.

Outro benefício, que não é tão óbvio, mas muito importante, é que engajando todos os representantes dentro de um sistema, é possível que o gestor tire relatórios gerenciais ricos para identificar pontos de melhorias. Esta inteligência só se consegue se todos os representantes estiverem utilizando o sistema constantemente.


Conheça cada um dos seus vendedores epotencialize o resultado do seu time




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Desta forma, o gestor desenvolve mais conhecimento estratégico para ajudar ainda mais sua equipe de representantes a vender mais; seja através de insights para a equipe atual, seja aumentando a equipe de representantes para as regiões em que consegue detectar novas oportunidades.

A lógica é simples:

Quanto maior for osucesso com o sistema

Mais o representanteirá usá-lo

Mais dados estratégicoso gestor terá


SOFTWARE PARAGESTÃO COMERCIALE FORÇA DE VENDAS

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SOFTWARE PARAGESTÃO COMERCIALE FORÇA DE VENDAS

Conheça os segredos

Está evidente que o software que o gestor comercial escolher para seu time de representantes, além de dar uma visão gerencial, deve ter duas características básicas: proporcionar agilidade e ajudar o representante comercial a vender mais.

Mas como se verifica isto?Existem alguns segredos básicos que farão toda a diferença.



Software para gestão comercial e força de vendas: conheça os segredos3

GESTÃO DE REPRESENTANTESConquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendasGESTÃO DE REPRESENTANTESConquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas

Software para gestão comercial e força de vendas: conheça os segredos3

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Software para gestão comercial e força de vendas: Conheça os segredos

Fácil de usarRepresentantes não têm tempo e muitos não têm intimidade com informática

Funcionar no Tablet/Smartphone Representante vive na rua visitando clientes, por isto precisa de mobilidade. Também é uma mão na roda poder trabalhar enquanto aguarda os clientes na sala de espera ou está preso no trânsito.

Ser acessível offline Internet 3G e 4G ainda são caras, limitadas e funcionam mal nas cidades do interior

Atendimento rápido ao representanteTempo é dinheiro, o representante precisa contar com uma equipe ágil e disposta a lhe ajudar com rapidez com qualquer dúvida do sistema. Não pegue este problema para você ou para sua equipe de TI.

Desenhado para a realidade do representanteO sistema deve permitir que o representante tenha um acesso que se conecte a todas suas pastas (empresas e representadas) e permita controlar sua equipe de prepostos. Isto permite que ele mantenha sua representação comercial organizada sem que para isto tenha que gastar um tempo gigantesco para tentar gerenciar vários sistemas diferentes. Assim seu representante foca no que realmente importa para a empresa, expandir as vendas e atender bem os clientes.



CONCLUSÃOA gestão comercial focada no sucesso do representante cria um ciclo virtuoso, em que todos se beneficiam.

Lembre-se, representantes comerciais e empresas estão no mesmo barco:

o sucesso de um é o sucesso de ambos.

O gestor ajuda orepresentante a

vender mais

O representante atendeàs necessidades do

cliente

Juntos, todosalcançam o sucesso

e as vendas aumentam

$$$



Isto significa que entender os desafios de gerenciar equipes de representantes comerciais sempre esteve no DNA da Meus Pedidos, o que foi fundamental para evoluir nosso software e torná-lo uma ferramenta poderosa para gestão de representantes.

Hoje, milhares de indústrias e distribuidoras otimizam os seus processos de gestão de representantes com Meus Pedidos, ao mesmo tempo que dezenas de milhares de representantes estão se tornando mais organizados e produtivos.

A empresa também conta com o apoio de investidores de peso, a Monashees Capital e Qualcomm Ventures.

A Meus Pedidos foi criada em 2010 diante da necessidade do pai de um dos sócios-fundadores, que é representante comercial há mais de 20 anos e precisava de uma ferramenta para organizar sua empresa de representação comercial.

Sobre aMeus Pedidos

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