RESUMO NEGOCIAÇÕES SLIDES

21
Para mais detalhes : – [email protected] - Brasil

Transcript of RESUMO NEGOCIAÇÕES SLIDES

Page 1: RESUMO NEGOCIAÇÕES SLIDES

Para mais detalhes : – [email protected] - Brasil

Page 2: RESUMO NEGOCIAÇÕES SLIDES

...o ...o processoprocesso de busca de de busca de um acordo mutuamente um acordo mutuamente satisfatório para resolver satisfatório para resolver diferenças onde cada diferenças onde cada parte obtenha um grau parte obtenha um grau otimizado de satisfação.otimizado de satisfação.(F.Silveira)(F.Silveira)

©2009 Fernando Silveira T&C [email protected]

Page 3: RESUMO NEGOCIAÇÕES SLIDES

  Definição da ONU ( IWA- Institue Definição da ONU ( IWA- Institue of World Affairs) :of World Affairs) : Negociação éNegociação é

o o processoprocesso em que duas ou em que duas ou mais partes compartilham mais partes compartilham idéias, informação e opções idéias, informação e opções para atingir um acordo para atingir um acordo mutuamente aceitável. mutuamente aceitável. ©2005 Fernando Silveira T&C

Page 4: RESUMO NEGOCIAÇÕES SLIDES

Evolução histórica / mundoEvolução histórica / mundo

1- Até o século XV1- Até o século XV Guerras de conquistaGuerras de conquista Tratados reaisTratados reais Tratados políticos Tratados políticos

2- 2- Idade média/ REVOLUÇÃO AGRICOLAIdade média/ REVOLUÇÃO AGRICOLA Troca de excedentes artesanais e agricolasTroca de excedentes artesanais e agricolas EscamboEscambo

© 2009 Fernando Silveira T&C

Page 5: RESUMO NEGOCIAÇÕES SLIDES

Evolução /mundoEvolução /mundo

3- Século XIX para o XX /REVOLUÇÃO 3- Século XIX para o XX /REVOLUÇÃO INDUSTRIALINDUSTRIAL

Máquina a vapor/ tear/mecanização/Máquina a vapor/ tear/mecanização/ Relações político/economicas internacionaisRelações político/economicas internacionais Surge o Surge o negociadornegociador

4- 4- Século XX (primeira metade) REVOLUÇÃO Século XX (primeira metade) REVOLUÇÃO DA INFORMÁTICADA INFORMÁTICA

Guerras mundiais 14/18, 39/45Guerras mundiais 14/18, 39/45 Avanços tecnológicosAvanços tecnológicos Liga das Nações /ONU- Liga das Nações /ONU- negociador profissionalnegociador profissional © 2009 Fernando Silveira T&C© 2009 Fernando Silveira T&C

Page 6: RESUMO NEGOCIAÇÕES SLIDES

Evolução / mundoEvolução / mundo

5- Século XX (segunda metade)5- Século XX (segunda metade) Início da revolução da informáticaInício da revolução da informática Comunicação em tempo realComunicação em tempo real Negociador corporativoNegociador corporativo

6- Século XXI até o presente6- Século XXI até o presente GlobalizaçãoGlobalização Era do conhecimentoEra do conhecimento Negociador holísticoNegociador holístico

© 2009 Fernando Silveira T&C

Page 7: RESUMO NEGOCIAÇÕES SLIDES

Evolução Histórica - BRASILEvolução Histórica - BRASIL

1- 1- Até anos 80: Até anos 80: Visão ligada a a a Visão ligada a a a a“pechinchar”a“pechinchar”

A partir de final dos 80 com A partir de final dos 80 com o início o início da GLOBALIZAÇÃO demanda-se da GLOBALIZAÇÃO demanda-se expertise expertise em negociação. em negociação.

2- 2- Anos 90 Anos 90 – Divulgação do – Divulgação do conhecimento ampliando competênciasconhecimento ampliando competências

3- 3- 2000 em diante 2000 em diante – Evolução dos – Evolução dos modelos conceituais e processuaismodelos conceituais e processuais

© 2009 Fernando Silveira T&C

Page 8: RESUMO NEGOCIAÇÕES SLIDES

OportunidadesOportunidadesInteresse estratégico.Interesse estratégico.ImagemImagemConflitos potenciaisConflitos potenciaisMudanças inter/externasMudanças inter/externasCusto político,Custo político,social, econômico ou ecológicosocial, econômico ou ecológicoRelações comunitárias,bancárias, Relações comunitárias,bancárias, autoridadesautoridadesExposição à mídiaExposição à mídia

© 2003 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

Page 9: RESUMO NEGOCIAÇÕES SLIDES

METODOLOGIA HARVARDMETODOLOGIA HARVARD

  A-  A-  SEPARE AS PESSOAS DOS SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMASPROBLEMAS

B-    CONCENTRE-SE NOS B-    CONCENTRE-SE NOS INTERESSESINTERESSES NÃO POSIÇÕESNÃO POSIÇÕES

C-    CRIE OPÇÕESC-    CRIE OPÇÕES

D-   INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOSD-   INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS

E- USE ALTERNATIVASE- USE ALTERNATIVAS

FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2006 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton.

Page 10: RESUMO NEGOCIAÇÕES SLIDES

© 2007 Fernando Silveira T & C

Page 11: RESUMO NEGOCIAÇÕES SLIDES

1-Onde estou?

2-Onde quero chegar?

3- Como chegar ?

4- Como 4- Como fui ?fui ?

AcordoAcordo

11 StatusStatus2 2 ObjetivoObjetivo

3 E T T3 E T T4 Avalia4 Avalia

© 2007 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

Page 12: RESUMO NEGOCIAÇÕES SLIDES

ETAPAS DO PROCESSO ETAPAS DO PROCESSO

2 – Negociação(Execução)

2 – Negociação(Execução)

1- Pre-Negociação(Planejamento)

1- Pre-Negociação(Planejamento)

3 – Pós-Negociação(Controle)

3 – Pós-Negociação(Controle)

© 2008 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

Page 13: RESUMO NEGOCIAÇÕES SLIDES

      MAPANMAPAN

(Melhor Alternativa para Acordo Negociado)

-Estabeleça sua MAPAN na Pré-Negociação;

- Busque ampliá-la durante o processo;

 -         Tenha e mostre o poder;

 -         Desenvolva os detalhes

 -         Criterize e selecione opções;

 -         Avalie a MAPAN do outro.

FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2004 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton.

Page 14: RESUMO NEGOCIAÇÕES SLIDES

PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO

1-LEVANTAMENTOEVANTAMENTO

SITUACIONALSITUACIONAL

2-2-QUANTIFICAÇÃOQUANTIFICAÇÃO

3- DEFINIÇÃO DE 3- DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS/MAPANOBJETIVOS/MAPAN

© 2007 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

Page 15: RESUMO NEGOCIAÇÕES SLIDES

TécnicasTécnicas LEGITIMIDADELEGITIMIDADE ProcedimentosProcedimentos Mentalizar / Mentalizar /

monitorar custos, monitorar custos, riscos e valores;riscos e valores;

-Conseqüências -Conseqüências CML prazos;CML prazos;

-Questionar e-Questionar e -Neutralizar-Neutralizar

provocaçõesprovocações

INFORMAÇÃOINFORMAÇÃO -Criterizar-Criterizar Hierarquizar Hierarquizar BE’sBE’s - Ouvir atentamente e - Ouvir atentamente e

mostrar que está mostrar que está ouvindo a outra parte;ouvindo a outra parte;

-Anotar, gravar ou -Anotar, gravar ou filmar o encontro;filmar o encontro;

Trabalhar os dados da Trabalhar os dados da reunião.reunião.

© 2006 Fernando Silveira T & C

Page 16: RESUMO NEGOCIAÇÕES SLIDES

TÉCNICASTÉCNICAS TEMPOTEMPO

AGENDAMENTO AGENDAMENTO Pré-negociadoPré-negociado

SE FOR O CASO SE FOR O CASO MOSTRAR MOSTRAR

DISPOSIÇÃO DE DISPOSIÇÃO DE TEMPOTEMPO

MOMENTO DO MOMENTO DO FECHAMENTOFECHAMENTO

PODERPODER

UTILIZAR OS 4 EFUTILIZAR OS 4 EF MOSTRAR O MOSTRAR O

PODERPODER SOMAR PODERSOMAR PODER RECONHECER RECONHECER

DESVIOSDESVIOS

© 2006 Fernando Silveira T&C© 2006 Fernando Silveira T&C

Page 17: RESUMO NEGOCIAÇÕES SLIDES

MEDIAÇÃOMEDIAÇÃO

PROCESSO ONDE UM PROCESSO ONDE UM TERCEIRO (ESCOLHIDO TERCEIRO (ESCOLHIDO PELAS PARTES) ATUA PELAS PARTES) ATUA IMPARCIALMENTE NA IMPARCIALMENTE NA NEGOCIAÇÃO DO NEGOCIAÇÃO DO CONFLITO VISANDO O CONFLITO VISANDO O MELHOR ACORDO MELHOR ACORDO POSSÍVELPOSSÍVEL© 2005 Fernando Silveira T&C [email protected]

Page 18: RESUMO NEGOCIAÇÕES SLIDES

Como superar IMPASSESComo superar IMPASSESHUMANIZE O ENCONTROHUMANIZE O ENCONTRO

SEPARE PESSOAS X PROBLEMAS

TORNE O AMBIENTE ACOLHEDORTORNE O AMBIENTE ACOLHEDOR

PROPONHA INTERVALO

CHEQUE SUA MAPANCHEQUE SUA MAPAN

OFEREÇA ALTERNATIVAS

MOSTRE QUE EFETIVAMENTE OUVEMOSTRE QUE EFETIVAMENTE OUVE

REPASSE CONCORDÂNCIASREPASSE CONCORDÂNCIAS

MARQUE UMA NOVA REUNIÃO

MUDE O LOCAL DO ENCONTROMUDE O LOCAL DO ENCONTRO

©2004 Fernando Silveira T&C

Page 19: RESUMO NEGOCIAÇÕES SLIDES

COMO TROCAR CONCESSÕES 

EXAMINE SUA MAPAN e ZPA

HIERARQUIZE POSSÍVEIS CONCESSÕES.

FAÇA COM QUE O OUTRO LADO CEDA INICIALMENTE

CONCESSÕES SEMPRE SÃO TROCADAS.

AO CONCEDER FAÇA-OS AOS POUCOS.

OUTRO LADO DEVE SEMPRE LUTAR PARA OBTER QUALQUER CONCESSÃO.

GUARDE AS MAIS IMPORTANTES PARA O FINAL.

CRIE A VISÃO DE QUE A CONCESSÃO OFERECIDA É ESPECIAL PARA A OUTRA PARTE.

©2009 Fernando Silveira T&C

Page 20: RESUMO NEGOCIAÇÕES SLIDES

PRINCIPAIS DESVIOSPRINCIPAIS DESVIOS

1- OBJETIVOS NÃO CLARIFICADOS

 2 - SEQUÊNCIA DO PROCESSO

 3 - DESPREOCUPAÇÃO QUANTO A: 

SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMAS

CRITERIZAR A ZPA

ESTABELECER OPÇÕES PARA A OUTRA PARTE

PREDOMINANCIA DO PERFIL DA OUTRA PARTE

BAIXAR EVENTUAIS TENSÕES

© 2008 Fernando Silveira T & C

Page 21: RESUMO NEGOCIAÇÕES SLIDES

Quer artigos sobre o tema? Quer artigos sobre o tema? Tecle na busca do Google Tecle na busca do Google “fernando silveira negociação”“fernando silveira negociação”Deseja o programa do curso?Deseja o programa do curso?Quer relação de clientes?Quer relação de [email protected]@msn.com

Filme no YouTube - tecle na Filme no YouTube - tecle na busca do mesmo:busca do mesmo:

A Negociação VencedoraA Negociação Vencedora

© 2009 Fernando Silveira Direitos registrados e reservados. Cód 00978989-99