RETÓRICA E NOVA RETÓRICA: A TRADIÇÃO GREGA E A TEORIA DA ARGUMENTAÇÃO DE CHAIM PERELMAN

Em sentido lato, a retórica se mistura com a poética, consistindo na arte da eloqüência em

qualquer tipo de discurso.

Em sentido restrita a retórica como "a faculdade de ver

teoricamente o que, em cada caso, pode ser

capaz de gerar a persuasão

A retórica é uma modalidade discursiva geral, aplicável às mais variadas disciplinas - uma atividade em que predomina a forma, como a gramática e a dialética, e

não o conteúdo

RETÓRICA E NOVA RETÓRICA: A TRADIÇÃO GREGA E A TEORIA DA ARGUMENTAÇÃO DE CHAIM PERELMAN

Características básicas da RetóricaCaracterísticas básicas da Retórica

A retórica exerce a persuasão por meio de um discurso. Não se recorre a um experimento empírico nem à violência, mas procura-se ganhar a adesão intelectual do auditório apenas com o uso da argumentação

A retórica se preocupa mais com a adesão do que com a verdade. O objetivo daquele que a exerce é obter o assentimento do auditório à tese que apresenta. A verdade ou falsidade da mesma é uma questão secundária

A retórica se utiliza da linguagem comum do dia-a-dia, e não de uma linguagem técnica ou especializada. Isso ocorre porque a retórica é dirigida a todos os homens, e não a um setor específico da população

a retórica não se limita a transmitir noções neutras e assépticas, mas tem sempre em vista um determinado comportamento concreto resultante da

persuasão por ela exercida, já que se propõe a modificar não só as convicções, mas também as atitudes

RETÓRICA E NOVA RETÓRICA: A TRADIÇÃO GREGA E A TEORIA DA ARGUMENTAÇÃO DE CHAIM PERELMAN

Origem: Grecia – a retórica teve sua origem relacionada às novas relações sociais advindas do surgimento da Polis.

A Retórica só se desenvolveu plenamente, no entanto, após a consolidação da democracia ateniense

O exercício da função política dependia portanto da habilidade em raciocinar, falar e argumentar corretamente, e era natural que houvesse uma demanda de professores que proporcionassem a necessária "educação política". Esses professores eram os sofistas

Os sofistas eram Mestres na arte de bem falar, adquiriram extraordinária reputação e seus ensinamentos eram disputados àvidamente pelos jovens bem-nascidos

Domínio político dos sofistas utilizando-se muitas vezes de suas habilidades para fins excusos, acabam por se tornar peça importante no processo de decadência da Polis ateniense.

Essa situação leva Platão a identificar a retórica apenas com a manipulação desenfreada e imoral das técnicas argumentativas com o

intuito de subverter a verdade!

AristótelesAristóteles - - Arte RetóricaArte Retórica

Aristóteles elabora uma conceitualização da retórica dividindo-a em categorias.

Não é clara a classificação da retórica entre as práticas intelectuais na obra aristotélica.

Estudiosos antigos e medievais a retórica é concebida como uma ferramenta, uma disciplina puramente formal

Os estudiosos modernos, contudo, tem preferido ver na retórica uma arte produtora, a exemplo da poética e das belas artes

A retórica é classificada em gêneros, de acordo com o objetivo a que se propõe: pode ser:

Ddeliberativa, se o auditório tiver que julgar uma ação futura;

Judicial, se o auditório tiver que julgar uma ação passada;

Epidéitica, se o auditório não tiver que julgar ações passadas nem futuras

O Discurso Para Aristóteles, o discurso é composto necessariamente de no mínimo quatro elementos:

1- Exórdio: é a primeira parte de um discurso;o preâmbulo ou introdução a um discurso. Tem o propósito de tornar o auditório receptivo à atuação do orador e fornecer uma introdução geral ao discurso, tornando claro seu propósito.

2- Enunciação da tese:

3- Prova: as provas podem ser:

Meios de prova não-artísticos são as provas em sentido estrito, as evidências

concreta tais como testemunhas ou documentos.

Meios de prova artísticos são os argumentos inventados pelo orador, e podem ser

de três tipos: • Ethos: aqueles derivados do caráter do próprio orador, que empresta sua

credibilidade à causa; • Pathos: aqueles em que o orador procura lidar com as emoções do auditório;• Logos: aqueles derivados da razão. Os argumentos lógicos se apresentam

sob duas formas: • induções, ou o uso de exemplos, e• deduções, chamadas em retórica de "entimemas".

• O entimema, ou silogismo retórico, é aquele tipo de silogismo em que

as premissas não se referem àquilo que é certo, mas àquilo que é

provável, e tem importância fundamental para a retórica já que na

maioria dos casos em que estão em jogo assuntos humanos nem

sempre se pode basear a argumentação apenas naquilo que é

verdadeiro, mas apenas no que é verossímil.

4- Epílogo: objetivo deixar no auditório uma boa impressão do orador (e uma má impressão de seu oponente) e recapitular brevemente os pontos principais do discurso.

Dois aspectos importantes da obra: AristótelesAristóteles - - Arte RetóricaArte Retórica

Conhecimento do auditório: de fato, grande parte de sua obra é dedicada a análises de psicologia diferencial, examinando as diferentes emoções e convicções peculiares a diversos tipos de auditórios.

Retórica moralmente neutra: preciso reconhecer seu pioneirismo como a primeira pessoa a reconhecer claramente que a retórica em si mesma é moralmente neutra, podendo ser usada para o bem ou para o mal

A nova retórica

A perda de prestígio da retórica A reabilitação da retórica

A teoria da argumentação de Chaim Perelman

(Maio 20, 1912 – Janeiro 22, 1984 )

Uma maneira de discutir e chegar a um acordo sobre valores sem abandonar o campo da razão, mas ao mesmo tempo transcendendo as categorias da lógica formal.

Com efeito, ao efetuar a reabilitação do método que regula os raciocínios persuasivos, Perelman chega a estabelecer a argumentação como princípio da pesquisa filosófica a respeito da noção de justiça

Sua pesquisa foi então direcionada no sentido de retomar e ao mesmo tempo renovar a retórica dos gregos e dos romanos, concebida como a arte de bem falar, ou seja, a arte de falar de modo a persuadir e a convencer, e retomar a dialética e a tópica, artes do diálogo e da controvérsia.

Teoria da Argumentação - Teoria da Argumentação - Chaim Perelmann

Demonstração Argumentação

Produto da Lógica formal Lógica jurídica

Seus raciocínios são Matemáticos Dialéticos

Própria das Ciências físico-naturais Ciências humanas e sociais

Consiste em Calculo feito com normas previamente estabelecidas

Um encontro de mentes (orador e auditório

Trata de fenômenos Necessários Verossímeis

Busca a apuração de conhecimento imutável e dotado de certeza científica

Adesão de um auditório a uma idéia proposta

Suas premissas são Dadas ou descobertas Escolhidas pelo orador

Seu método é Rígido: cruzamento entre juízos hipotéticos e mecanismos de comprovação prática

Flexível: uso de argumentos variáveis conforme a composição do auditório-alvo

Classifica-se em Correta ou incorreta, verdadeira ou falsa

Relevante ou irrelevante, forte ou fraca, convincente ou inconveniente

Característica das conclusões

Prova imutável, independente de adesão, válida por si só, independente de conteúdos axiológicos e culturais

Aceitação provisória de uma tese, não por ser verdadeira, mas por ser socialmente útil, justa ou razoável.

Teoria da Argumentação - Teoria da Argumentação - Chaim Perelmann

Principais Idéias da teoria:

• A argumentação é um processo dialético que pressupõe duas figuras: ORADOR e AUDITÓRIO

A aceitação da tese pelo auditório se dá pelo argumento:

• razoável, • justo ou • socialmente útil e não por ser a tese verdadeira. • a aceitação será sempre provisória.

Teoria da Argumentação - Teoria da Argumentação - Chaim Perelmann

Auditório

. A argumentação em linguagem comum compreensível para o auditório ou

seja, adequada.

A argumentação deve ser fundada em premissas majoritariamente aceitas pelo auditório.

O orador ao argumentar utiliza-se de fatos verdadeiros, presunções, valores e hierarquias.

"o conjunto de todos aqueles que o orador quer influenciar mediante o

seu discurso.

O conhecimento do auditório é vital para o sucesso da

argumentação

Argumentos mais freqüentes na retórica forense

• Conclusão IrrelevanteConclusão Irrelevante: busca iludir o auditório apresentando uma conclusão que não decorre das premissas.

Petição de PrincípiosPetição de Princípios: quando o orador dá como certo exatamente aquilo que deve demonstrar.

Ex.:“O réu agiu em legítima defesa ao ser agredido pela vítima. A lei diz que o homicídio em legitima defesa não é crime. Logo o réu agiu em legitima defesa.

Ex.:O latrocínio é um dos crimes mais horrendos e repugnantes que há.Um latrocída é sempre alguém perigoso e degenerado. Aqui, a pobre vítima deixou na orfandade 16 rebentos.Demais, o réu registra extensa folha de antecedentes. Por isso, o réu deve ser condenado.

Argumentos mais freqüentes na retórica forense

• Círculo ViciosoCírculo Vicioso: o ponto de partida e a conclusão são apoiados um no outro.

Ex.:“porque o réu subtraiu a moto?Para fugir de seus perseguidores e salvar-se. Porque estava sendo perseguido? Porque subtraiu a moto”

• Falsa CausaFalsa Causa: afirma a relação causa efeito apenas com base na sucessão cronológica dos fatos. A ponta um fenômeno como causa do outro.

Ex.:“ é evidente que o réu é o autor dos furtos. O réu começou a trabalhar no dia 05 e o primeiro furto foi dia 06. Antes nada havia sido furtado. Portanto o réu é o ladrão.

Argumentos mais freqüentes na retórica forense

• Apelo a IgnorânciaApelo a Ignorância: sustentar uma tese

apenas no fato de que o contrário não foi

provado.

Ex.: presunção de inocência no D. penal

• Causa ComumCausa Comum: toma-se um fato conseqüente como causa de outro

conseqüente, ignorando o antecedente que é a causa de ambos.

Ex.:A causa do acidente foi a conduta tresloucada da vitima, que lançou

seu carro para o acostamento e perdeu o controle do conduzido, batendo

no barranco.”

Argumentos mais freqüentes na retórica forense

• Generalização apressadaGeneralização apressada: atribui-se ao todo

o que próprio da parte. Acontece quando se

estende a conclusão ao outros que casos que

não são semelhantes

.Ex.: Favelado é bandido.

• AcidenteAcidente: aplicar a um caso particular regra geral.

Ex.; “Ele afirma que um outro carro lhe deu uma fechada e por isso saiu da pista. Ninguém conseguiu provar que isso não ocorreu. O ônus da prova é da acusação.”

Sofismas

Ad Hominem: contra o homem. Taca-se a pessoa do adversário e não os

seus argumentos.

• Ad baculum: argumento baculino ou recurso a força. Obter a adesão

pelo medo. Ex.: é melhor perder algumas horas extras do que ficar sem

emprego!

• Apelo a piedade: apela para a caridade do auditório

• Apelo a autoridade: sustentar a tese com base na adesão ou

testemunho de determinada pessoa ou órgão importante. Ex.:

jurisprudência

• Equívoco: empregar expressões com duplo sentido para confundir.

Ex.: num outro processo o juiz foi considera incompetente pelo tribunal, ora

ele é um juiz incompetente e as decisões de péssima qualidade.

Estratégias Argumentativas

Necessidade de se dominar:

Quem sou eu para atuar assim?

Quem é meu auditório

Que pensará o meu auditório e de min quando atuar assim?

Que argumentos e artimanhas poderá usar meu adversário?

Quais são as circunstâncias sociais, históricas, culturais que me levam a atuar assim?

Estratégias (Des)contextualizadoras

1. A adaptação do orador ao auditório :

como a sua atuação deverá se dar?

2. Preparação do auditório

elogio ou critica

abordar temas de interesse e desejo

questões ligadas ao cotidiano das pessoas

dramatização

Estratégias Argumentativas

• Construção de dissociações e a mistificação

• Implicações

• Impessoalização

• A vaguezização ou a ambigüização

• Generalização

• Higienização

• A inclusão do ponto de vista do argumentador

Estratégias discursivas

•Des)focalização de argumentos

•A (des)valorização de argumentos

•A armação de uma lógica

•A indicação de um extremo da escala

•A soma de argumentos

Persuadir

significa levar alguém a

acreditar ou a aceitar uma idéia, uma

proposta, um parecer

Técnicas simples e

eficientes que permitam levar as pessoas a

agir de acordo com sua vontade.

Considerando sempre, que a ética deverá estar presente em todas as ações

1- O melhor argumento é você

A capacidade de persuasão esta na simpatia, no seu jeito animado de contar

histórias, na maneira cativante como envolvia as pessoas.

persuadir, tão ou mais importante do que os argumentos é a capacidade de interagir com as pessoas e saber envolvê-las de maneira

honesta e aberta.

É preciso abrir o coração das pessoas, e da sua mente se desarmará de

resistências e avaliará com benevolência nossa mensagem.

2 - O argumento como recurso de apoio da persuasão

O argumento tem o importante papel de

apresentar dos benefícios ou prejuízos.

3- Relacione os argumentos

Na fase inicial de preparação, relacione todos os argumentos que puder encontrar, mesmo

que à primeira vista pareçam ser muito frágeis ou inconsistentes.

Entre os argumentos que podem tornar nossa causa vitoriosa os mais importantes são:

• ExemplosExemplos - extraídos do próprio conteúdo da mensagem. Quanto mais simples for o exemplo, mais facilmente permitirá que os ouvintes compreendam e aceitem as afirmações que fizer.

• ComparaçõesComparações - ao comparar duas ou mais informações, poderá mostrar as diferenças e semelhanças que possuem, destacando que sua mensagem tem qualidade igual ou superior a que está sendo confrontada.

3- Relacione os argumentos

• Estatísticas e pesquisas - o valor

das estatísticas e pesquisas como

argumento está diretamente

relacionado com a origem das

informações.

• Testemunhos - da mesma maneira que

as pesquisas e estatísticas, os

testemunhos serão importantes como

argumento se forem conhecidos e

tiverem o respeito dos ouvintes.

3- Relacione os argumentos

• Teses - por bancas idôneas em

instituições respeitáveis se constituem em

argumentos excepcionais, pois é simples

deduzir que se suas idéias corresponderem

às conclusões desses trabalhos, que

passaram pelo crivo da academia.

• Estudos técnicos ou científicos - é

comum ouvirmos que determinada

informação foi provada cientificamente,

isto porque se a ciência está dando

respaldo não há o que contestar.

4- Ordem dos argumentosOrdem mais apropriada de acordo com a qualidade dos argumentos

• Se Todos os argumentos são fortes e Se Todos os argumentos são fortes e consistentesconsistentes

• Apresenta-se separadamente para que os ouvintes sintam a importância e a força de cada um.

• Por esse motivo, exponha-os com:

• calma,

• tranqüilidade,

•sem precipitação.

4- Ordem dos argumentosOrdem mais apropriada de acordo com a qualidade dos argumentos

•Todos os argumentos são frágeisTodos os argumentos são frágeis

• só conquistarão alguma consistência

se forem apresentados:

• ao mesmo tempo,

• rapidamente, para tentar fazer com que a falta de

qualidade possa ser compensada com a aparente força

da quantidade.

• Nessa circunstância, vale muito a emoção, pois a

maneira de expor os argumentos passa a ter mais

importância até do que a própria argumentação.

4- Ordem dos argumentos Ordem mais apropriada de acordo com a

qualidade dos argumentos

• Inclua o mais frágil, desde que não

comprometa o conjunto da sua argumentação.

• Comece por um bom argumento, que não seja o melhor, mas que possa provocar impacto.

Os argumentos possuem pesos diferentesOs argumentos possuem pesos diferentes

• Vá acrescentando gradativamente os

mais fortes, até chegar àquele que

considere o melhor.

4- Cuidados na utilização dos argumentos

• Não se apaixone em demasia por um argumento a ponto de usá-lo por tempo tão prolongado que o acabe enfraquecendo.

• Não usar um número excessivo de argumentos. É preferível fazer uma boa seleção e usar apenas aqueles que possam contribuir de maneira decisiva para que a idéia apresentada prevaleça.

4- Cuidados na utilização dos argumentos

• Evite apoiar argumentos polêmicos com outros argumentos polêmicos. Por exemplo, não seria conveniente defender a pena de morte, que é um tema polêmico, com o apoio do aborto que é outro tema polêmico

• Não use argumentos que estejam associados de maneira pejorativa, irônica ou sarcástica à raça, preferência sexual, religiosa ou política, a não ser que a causa defendida seja dessa natureza.

4- Cuidados na utilização dos argumentos

Observe atentamente se há objeções a refutar.

• Se os ouvintes não concordarem com algum argumento isolado, poderá fazer a defesa no próprio momento da objeção, pois é apenas uma parte do raciocínio que está sendo contrariada.

• Se, entretanto, os ouvintes não concordarem com a maioria dos argumentos, ou mesmo com toda a

argumentação, a defesa deverá ocorrer no final, pois todo o raciocínio estará sendo contestado.

4- Cuidados na utilização dos argumentos

• A melhor atitude é estudar as características dos ouvintes

antecipadamente e prever se a sua mensagem poderia agredir

os interesses deles.

• Nunca vá para uma apresentação sem estudar bem qual seria sua melhor argumentação e a

maneira mais adequada para defender seu raciocínio.

A verdade, a sinceridade e a honestidade deverão orientar sua mensagem desde o

princípio ao final

6- Mesmo que não seja um orador nato, você pode aprender a falar bem em público

• Procure comportar-se diante do público da mesma maneira como age

no dia-a-dia.

• Encare o público e procure se comportar como se estivesse diante de um grupo de amigos.

• Você se sentirá mais seguro e confiante se sentirá - e muito melhor será a

qualidade da sua exposição.

• Faça pequenas adaptações Falar em público nada mais é do que

uma conversa animada.

6 - Mesmo que não seja um orador nato, você pode aprender a falar bem em público

• Para que a fala tenha essa característica e seja própria para uma apresentação de

trabalho, ponha um pouco mais de energia em tudo que fizer.

• aumente um pouco o tom de voz ;

• faça pausas para que o ouvintes percebam melhor a importância das informações;

• Leve tudo para a frente do público - sua presença de espírito, seu bom humor, seu estilo pessoal

• Seja você mesmo, use o dom natural que recebeu

7- Como aumentar o seu poder de persuasão

• Conhecimento – Pessoas que sabem persuadir conhecem muito

bem o seu assunto.

• Confiança – As pessoas de sucesso têm uma confiança interna que é resultado de todo o conhecimento acumulado por elas .

• Credibilidade – Não faça promessas que não poderão ser cumpridas.

• Imagem – A imagem que criamos é dividida em três categorias: visual, vocal e verbal.

7- Como aumentar o seu poder de persuasão

• Comunicação – Para persuadir é fundamental ser bem articulado. A gramática deve ser correta e gírias devem ser evitadas porque minam a força de seus argumentos, “sacou mano”?

• Persistência – Os vencedores nunca desistem!

• Benefícios – As pessoas vão concordar com você se puderem enxergar benefícios para elas ou para as empresas que elas representam.

7- Como aumentar o seu poder de persuasão

• Visibilidade – É preciso sair do escritório e ser conhecido pelo maior número de pessoas possível, especialmente aquelas relacionadas com o seu ramo de atividade.

• Silêncio – Quando conseguir aquilo que desejava, cale a boca. Mude o assunto ou

termine a conversa. Não continue vendendo ou tentando “fazer a cabeça” de seu

interlocutor. !

• Motivação – Os grandes influenciadores criam incentivos para metas e dão prêmios para recompensar o sucesso atingido