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REVENUE MANAGEMENT PARA INICIADOS

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REVENUE MANAGEMENT PARA INICIADOS

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REVENUE MANAGEMENTReceita é dependente de 3 elementos que tratam de preço e disponibilidade:

- CapacidadeO espaço que pode ser preenchido durante um determinado tempo

- OfertaQuantidade de bens ou serviços que um vendedor está disposto e capaz de vender por um dado preço a uma dada altura.

- ProcuraQuantidade de bens ou serviços que um comprador está disposto

e capaz de comprar por um dado preço a uma dada altura.

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REVENUE MANAGEMENT

É o acto de cuidadosamente, competentemente e com tacto gerir, controlar e dirigir a capacidade e fontes de receita, dados os devidos constrangimentos da oferta e da procura.

O objectivo é maximizar o resultado final, a favor de quem lidera o processo.

O elemento do tempo está implícito na oferta e na procura.

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REVENUE MANAGEMENT

O Estudo do Revenue management implica outras áreas de estudo:

- Economia – mercados, forecasts, custos, escassez, elasticidade – custo de oportunidade

- Marketing – decisão de compra e dinâmica de compra em grupo – os 4 P’s (product, price, place and promotion)O entendimento de necessidades desejos e expectativas de individuais e grupos.

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REVENUE MANAGEMENT

- Psicologia – motivação de impulsos de compra

- Finanças – o valor do dinheiro agora e no futuro

FORECASTS – estudo de histórico e acção com base nos dados estudados

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EUROS

€REVENUE ou YIELD MANAGEMENT,

CIÊNCIA OU TENDÊNCIA?

OBSERVAÇÃO

REGISTO

ANÁLISE DE PADRÕES OU CICLOS

SIMULAÇÃO DE RESULTADOS

APLICAÇÃO À REALIDADE

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EUROS

Presencial

Amostragem

Estatísticas

OBSERVAÇÃO

REGISTO

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ANÁLISE DE PADRÕES OU CICLOS

. Cruzamento com elementosexteriores ao nosso negócio

. Factores conjunturais. Eventos especiais

. Concorrência

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EUROS

€SIMULAÇÃO DE RESULTADOS

Previsões de :-Vendas -Custos -Recursos Humanos -Meios Financeiros -Capacidade de Produção-Tendências

FORECASTING

Curto prazo

Médio prazo

Longo prazo

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FORECASTING ATHARD ROCK CAFÉ

Curto prazo

Médio prazo

Longo prazo

Alimenta o YIELD

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Com base na observação de:

- Concorrência- Elasticidade da procura- O impacto da elasticidade do preço no comportamento do consumidor

- O impacto da elasticidade do preço na Receita- Gestão da Procura- Previsão da Procura – Forecasting

CRIAÇÃO DE UMA ESTRATÉGIA

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Quadrante 1

CinemasEstádios

Centros de CongressosHotéis de Congresso

Preço

Uso

im

pre

vis

íve

l

Tende a variável

Du

raç

ão

d

o

uso

Quadrante 3

Restaurantes Campos de Golfe Fornecedores de

Serviços de Internet

Quadrante 4

Hospitais de cuidados contínuos

Quadrante 2

HotéisCompanhias Aéreas

Rent-a-Car Cruzeiros

Uso

pre

vis

íve

l

Tende a fixo

MATRIZ DO YIELD MANAGEMENT

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€ USADO EM ORGANIZAÇÕESCOM PRODUTOS PERECÍVEIS

Quadrante 2

HotéisCompanhias Aéreas

Rent-a-Car Cruzeiros

- Produto ou serviço pode ser vendido antes do consumo- Procura flutuante- Capacidade é relativamente fixa- Procura pode ser segmentada- Custos variáveis são baixos e custos fixos são elevados

Caraterísticas

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Revenue or Yield Management » »Hospitality

“Airline Ties Profitability Yield to Management”

Este negócio é especialmente dirigido a negócios onde se pode de alguma forma verificar o comportamento e proveniência do cliente, sistematizá-lo, para compreender o comportamento dos mesmos, e seleccionar aquele que mais proveitos nos trazdurante a sua estadia, por via do PM como dos REVPAC –consumos aos serviços periféricos do alojamento.

EUROS

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Disponibilidade de 20 quartos para o dia X

Contratação de empresas para o próximo ano

Promoções para a época baixa

Allotment e preços para operadores turísticos

Pedido de grupo para Congresso em Outubro de2014

Pedido de quartos para grupo com forte receitaassociada em banquetes e salas de reunião

Qual é o Preço correcto face a… ?

EUROS

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Revenue Management procura determinar …

O número correcto de categoria de quartos;

O tipo de cliente correcto;

As condições correctas;

O preço correcto;

�…de forma a Maximizar a Receita no curto, médio e long o prazo

EUROS

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Ajudar todos os departamentos a maximizar os Resultados

Vendas/

Marketing

Manutenção

FinanceiroF&BFront-Office

GovernantasRecursos Humanos

Compras

Director(a) - Geral

EUROS

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EUROS

€Ajudar todos os departamentos a maximizar os Resultados

Vendas/

Marketing

- tarifas de semana e fim-de-semana- tarifas de eventos- tarifas época alta e baixa- pacotes fim-de-semana- tarifas de grupo- pacotes com parcerias- ...

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EUROS

€Ajudar todos os departamentos a maximizar os Resultados

- organização de horários- horas de ponta- câmbios - venda ao balcão- VIP’s- day-uses- stay-over de tripulação- proposta de serviços periféricos

Front-Office

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€Ajudar todos os departamentos a maximizar os Resultados

- happy hour - late bar- piano bar- menu de almoço e de jantar- menu de fim-de-semana- menu jogo de futebol- buffet à discrição

F&B

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€Ajudar todos os departamentos a maximizar os Resultados

- desconto pronto-pagamento- pagamento por cartão de crédito- pré-pagamentos

Financeiro

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EUROS

€Ajudar todos os departamentos a maximizar os Resultados

- conceito “fruta da época” - parcerias com fornecedores- venda de espaço de carta- exclusividade de marcasCompras

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€Ajudar todos os departamentos a maximizar os Resultados

- gestão de energia com ocupação - energias alternativas

Manutenção

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€Ajudar todos os departamentos a maximizar os Resultados

- limpeza de quartos adequada ao cliente - gestão de feriados e extras- gestão de outsourcing- gestão de produtos

Governantas

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€Ajudar todos os departamentos a maximizar os Resultados

- adequação de pessoal à ocupação- adequação de pessoal ao segmento de cliente- adequação do pessoal às características do cliente

Recursos Humanos

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€Ajudar todos os departamentos a maximizar os Resultados

- adequação de meios operacionais- adequação de oferta de serviços ao mercado - adequação da equipa à ocupação

Director(a) - Geral

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Ajudar todos os departamentos a maximizar os Resultados

Vendas/

Marketing

Manutenção

FinanceiroF&BFront-Office

GovernantasRecursos Humanos

Compras

Director(a) - Geral

EUROS

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Revenue ManagementGestão de Tarifas

A análise da Taxa de Ocupação, não é suficiente para saber a Verdadeira Procura (ilimitada).

Datas passadas

TO

%

100%

Procura limitada (pela capacidade)

Recusas

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Revenue ManagementPrincipal Indicador

• O único indicador que nos informa qual a Receita por Quarto Construido:

RevPar

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Revenue Management“GM’s shot”

Se o nível da Procura não for controlado, aplica-se o “Primeiro a chegar, primeiro a ser servido”, que não permite qualquer optimização.

Sem Controlo:Reservas aceites por ordem cronológica Controlo perfeito graças à gestão de tarifas

Procura

Pre

ço

Procura

Con

trib

uiçã

o

1 2 3 4 5 6 7 12 34 6 7 5

Capacidade Capacidade

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Revenue ManagementO Dilema do Hotel

A única forma de se obter diariamente o RevPar ideal é antecipando as reservas e seleccionando os clientes com maior contribuição:

Reservas

Procura

Antecipação da Procura = Mix Ideal de

Clientes

Processo de Optimização

Rack Rate Fid IT

€ 76 -15% € 34

Fam

€ 60

Corp Grupo Tur.

€ 70 € 34

Melhor RevPar possivel

98%

€ 71

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J F M A M J J A S O N D

100%

50%

0%

recusas

Ocupação2013

Tarifas gps turismo – 57€Empresas – 65€Rack-rate – 80€

Rack-rateGrupos Turismo Empresas

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Revenue ManagementA Importância dos Dados

• Qualidade da Reserva é a Chave

• Correcta segmentação

• Os níveis de tarifas

• Porquê são tão IMPORTANTES?– Os segmentos permitem definir os padrões de reserva– As previsões serão feitas com base nos dados recolhidos

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Revenue ManagementPrincipais Regras

O principal indicador= RevPar

Revenue Management é Antecipação!

Não existe Revenue Management sem dados rigorosos

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Revenue Managementnos Hotéis- O que podemos fazer?

• Estratégia de Preços– Dynamic Pricing; condições venda (tempo;

clientes; outros)• Gestão de Tarifas

– Registo Diário Recusas– Registo diário por principais clientes – Registo de Eventos

• Optimização da Ocupação– Antecipar no-shows, cancelamentos »

possibilita overbooking

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Revenue ManagementHotéis- O que podemos fazer?

• Gestão da Duração das Estadiasoptimização de 1 período e não apenas 1 data

• Gestão de Grupos PontuaisPreço do Grupo » Receita recusada pela aceitação do Grupo

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DYNAMIC PRICING

Versatilidade de um preço face a:

-Segmentação de clientela-Estado da concorrência-Estado de ocupação do nosso hotel-Momento do mercado-Mix de clientes já reservados no hotel-…

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PROGRAMA INCLUI DATASMEIA PENSÃO

ALOJAMENTO E PEQUENO ALMOÇO

QUARTO DUPLO

QUARTO

SINGLE

QUARTO DUPLO

QUARTO SINGLE

CARNAVAL 04 noites 24 a 28 Fevereiro 260,00 € 176,00 € 162,00 € 150,00 €

03 noites 25 a 28 Fevereiro 210,00 € 165,00 € 125,00 € 115,00 €

PÁSCOA 03 noites 13 a 16 Abril 210,00 € 165,00 € 125,00 € 115,00 €

25 DE 04 noites 21 a 25 Abril 280,00 € 190,00 € 172,00 € 160,00 €

ABRIL 03 noites 22 a 25 Abril 220,00 € 170,00 € 129,00 € 120,00 €

1º DE MAIO 03 noites 28 Abril a 1 Maio 220,00 € 170,00 € 129,00 € 120,00 €

CORPO 04 noites 14 a 18 Junho 280,00 € 190,00 € 172,00 € 160,00 €

DE DEUS 03 noites 15 a 18 Junho 220,00 € 170,00 € 129,00 € 120,00 €

ASSUNÇÃO04 noites

11 a 15 de Agosto

295,00 € 195,00 € 185,00 € 175,00 €

03 noites12 a 15 de

Agosto230,00 € 175,00 € 140,00 € 130,00 €

IMPLANTAÇÃO DA

04 noites 4 a 8 de Outubro 280,00 € 190,00 € 172,00 € 160,00 €

REPÚBLICA 03 noites 5 a 8 de Outubro 220,00 € 170,00 € 129,00 € 120,00 €

RESTAURAÇÃO INDEPENDÊNCIA 03 noites

30 Novembro a 3 Dezembro

210,00 € 165,00 € 125,00 € 115,00 €

IMACULADA CONCEIÇÃO 03 noites 7 a 10 Dezembro 210,00 € 165,00 € 125,00 € 115,00 €

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Folha de Cálculo que informa a nossaOcupação diária, por segmentação

QUEM está ONDE e PORQUÊ

EUROS

COMPILAÇÃO

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Folha de Cálculo que informa a nossaOcupação diária, por segmentação

QUEM está ONDE e PORQUÊ

INFORMAÇÃO »»»» VANTAGEM

EUROS

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O RM na hotelaria - Definição

O Objectivo final é aumentar o RevPAR

• O RM é um método de gestão que:

– Parte da análise do passado

– Identifica as tendências

– Antecipa a procura

• Para :

– Propor recomendações de venda dia a dia

– Maximizar a receita de estadia (TO e PM)

– Respeitando as estratégias das marcas e do País

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As « 7 alavancas » clássicas de RM para a hotelaria são…

– Gestão da procura e do mix de clientes

– Gestão do preço

– Gestão de otimização da ocupação

– Gestão dos períodos de estadia (médias)

– Gestão de transferências inter-hotel

– Gestão de grupos

– Gestão de contratos

…são diferentemente integrados e praticados pelos hotéis.

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Jogo do Yielder !

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Jogo do Yielder ! – Que factores interferem no processo de reserva ?

• Stress ao telefone! Sem tempo para responder ao cliente …

• Frustração por não saber o que fazer…

• É necessário conhecer o histórico…

• É necessário conhecer o período que está a ser reservado…

• É necessário conhecer a estratégia….

• É necessário……etc.

Conclusão : precisamos de recomendações!

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• Internos: Limites estruturais e financeiros

– O potencial da receita de alojamento depende da capacidade

e do preço

– Produto reservado com antecedência

– Produto não permissível de manter em “stock” e perecível

– Custos fixos altos e custos variáveis baixos

• 1 quarto não vendido = receita perdida

• 1 quarto mal vendido = margem de lucro potencial perdida

• 1 quarto vendido a preço baixo = alguns gastos fixos

cobertos

• Preço de venda mínimo = aos gastos variáveis

O contexto e limites específicos da hotelaria que obrigam à utilização de recursos disponíveis de

Revenue Management…

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• Externos: leis do mercado e conflitos dos tipos de procura

– procura global flutuante fortemente relacionada com sazonalidade e eventos específicos

– «You choose the rate, I fix the date, you choose the date, I fix the

rate»

– Uma procura constante a qual podemos antecipar em combinação com a procura ocasional excepcional

– Tarifas públicas disponíveis para todos os clientes …..

– Tarifas contratadas / negociadas, confidenciais, com visibilidade limitada a um público específico

– Ambiente de mercado e concorrência interferem em todos os elementos

O contexto e limites específicos da hotelaria que obrigam à utilização de recursos disponíveis de

Revenue Management…

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Objectivo N°1

- Domínio das técnicas de RM- Compreensão do Dynamic Pricing

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Objectivo 2:RM deve ser o caminho para a optimização

do RevPAR- Seu papel de orientador deve estar claro

fazer com que as estratégias se tornem parte do quotidiano do hotel

Longo Prazo Médio Prazo Diário

Plano de marketing do

hotel

Gestão da disponibilidadetarifária (RM)

Estratégia do hotel Orçamento

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Objectivo N°3 : todos os actores têm o seu papel mas

o director geral toma a decisão final

TOP ManagementDOP

Vendas

Marketing

Directores

Chefes de alojamento

Revenue Managers

RecepçãoReservas

Todas as equipes participamdo Revenue Management

Suportes

O piloto das equipes é o Director Geral

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Definir recomendações diárias a fim de selecionar os clientes/segmentos no momento em que é efectuada a reserva de acordo com a estratégia pré-definida do hotel.

Abrindo e fechando a

disponibilidade

Mix

Dynamic Pricing

Posicionar os seus preços e faze-los

flutuar da melhor forma de acordo com

a previsão da ocupação e

comportamento da concorrência.

Tarifas

O princípio das novas tendências do RM leva em conta dois grandes pontos:

Gestão do mixGestão das tarifas

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Evaluation

(avaliação) do resultado

Decidir a

estratégia RM

� Qual nível de preço aplicar a cada dia-tipo?

� Como flutuá-los?

Gestão das tarifas*

� Quais são os dias-tipo?� Qual seria o mix ideal

para cada dia-tipo?

Gestão do Mix

Recolha ,

Analisar o

histórico

� Identificação dos dias-tipo� Análise do Mix de clientes por

dia-tipo

Histórico

� Comparar: previsão de ocupação/mix ideal/tarifa � Abrir e fechar RML� Cotação de grupos � Adaptação e gestão do preço aplicado

� Reajustes eventuais baseados no portifólio

Gestão diária

Recomendar

as vendas

Este método permite decidir a estratégia RM, e organizar as regras de gestão do Mix e das tarifas.

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Em resumo, é necessário sabero que medir

e como medir…

• Que todos compreendam e saibam o que fazer: tarefas operacionais, responsabilidades, …– Assegure-se de que as decisões estão a

ser tomadas com muita responsabilidade

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• Que todos estejam empenhados!– Controle as equipes

Em resumo, é necessário sabero que medir

e como medir…