Revista AgroRevenda nº60

gestão da revenda agropecuária

ago/set 2015 • nº 60 • ano XI

TreinamenTo e CapaCiTação profissionalComo melhorar a qualidade da mão de obra em uma agrorrevenda

VItrIneO case de sucesso da A. Castellano

entreVIstaIvan Moreno, diretor de acesso ao

mercado da Bayer Cropscience

CrIatIVIdade & InoVação: tV agross, na vanguarda da telinha

Circulaçãoauditada pelo

U m a e m p r e s a d o

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6 AgroRevenda ago/set 2015

palavra do presidente

“Jeitinho brasileiro”

Há muito, a sociedade brasileira deixou de ver com bons olhos o

que, por décadas, desde “Macunaíma”, de Mário de Andrade, foi

tão reverenciado: “o jeitinho brasileiro”. Marcadamente, trata-se do

improviso, às vezes meio ilícito, para resolver coisas sérias. Bem ver-

dade que, algumas vezes na história, resolveu; mas a globalização,

a alta competitividade e o acesso a tecnologias não mais permitem

o “na hora, resolvemos”. Tudo precisa de gestão.

O jeitinho brasileiro agora nos deixa pedaladas fiscais, viabilização de

campanhas eleitorais com caixa dois, vexames de goleadas de sete

em semifinal de Copa do Mundo na nossa casa, além de inúmeros

problemas na saúde, na educação etc. Até o aumento da inflação.

Por falar em tudo isso, o comportamento do dólar ameaça o agro-

negócio? Tem muita gente dizendo que sim desde o início da atual

crise, apontando como caminho o aperto de cintos e o investimento

na resolução de deficiências internas. Entre elas, está o investimento

na gestão de pessoas, assunto da nossa reportagem de “CAPA”.

Segundo ela, o improviso é inimigo dos gestores, e é exatamente

aí que se deve começar a qualificação e o treinamento. São eles

que garantem o sucesso e a abertura de todas as possibilidades de

inovação e o estreitamento dos vínculos, agora não mais somente

com o produtor rural, mas também com fornecedores e parceiros. É

o abandono da visão de cadeia produtiva para a de rede produtiva.

O novo ponto de vista está na “Entrevista” exclusiva de Ivan Moreno,

líder da Bayer CropScience, empresa que aposta muitas fichas no

seu Rede AgroServices.

Nesta edição, também não deixe de saborear a trajetória da

A.Castellano – PeneirAço Vitória, em “Vitrine”. São 60 anos de história

somados aos novos tempos da terceira geração de italianos que che-

garam ao Brasil para mudar a sua cara. Com competência, dedicação

e paixão, alguma sorte e, com certeza, alguns improvisos que, hoje,

chamaríamos de inovação, os Castellano construíram um case de

sucesso em diversos setores da economia, inclusive no agronegócio.

Não deixem de ler os nossos arti-

culistas e apreciar uma infinidade

de notícias do setor, como a que

fala sobre o que a DuPont tem

para melhorar o desempenho

nas lavouras: um grande portfólio

de produtos que podem agregar

valor ao seu negócio.

Boa leitura!

Carlos Alberto da SilvaPRESIDENTE DO GRuPO PuBlIquE E PuBlISHER DA PuBlIquE EDITORA

PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330

PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva

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Ivaris Júnior | MTb 20.465

Ivaris Júnior | MTb 20.465

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ago/set 2015 AgroRevenda 7


65

nesta edição

índice de anunciantes

11 e 67 A Castellano 09 AgroRevenda 42 e 43 AgRoss 21 ASBRAM 72 e 73 Beef Expo07 e 3ª Capa Clarion 04 e 05 Datacoper 69 Circuito ExpoCorte 2ª Capa e 03 DuPont 4ª Capa Mosaic 61 Grupo Publique

22

40

12

associativismo10 Notas sobre as associações

do setor

entrevista12 Ivan Moreno

Bayer propõe novas conexões

notícias16 As principais informações

do agronegócio

fornecedores17 Ações de destaque das indústrias

e prestadores de serviços

suplementação20 Tempos bicudos, negócios prósperos

capa22 Muita intuição e pouca técnica

markestrat28 Redes Colaborativas no Agronegócio:

Uma Revolução no Relacionamento

entre as Empresas do Agronegócio

prime action30 Na busca dos resultados

de treinamento

icp rural32 Terceiro trimestre começa mal para

agricultura e confiança do produtor

fica abalada

esfera gestão34 Como utilizar a análise do mercado

para criar um Plano Estratégico robusto

e vencedor?

vitrine36 Un’altra storia italiana

criatividade & inovação40 TV AgRoss: na vanguarda

das telinhas

espaço empresarial DuPont44 Produzir mais e melhor,

em tempos de crise

gestão Datacoper46 Estratégias de negócios: como implantar um

modelo inovador de gestão de clientes

feiras | eventos48 Acontecimentos que agitaram o setor

stracta56 O desafio de repensar modelos

genética & tecnologia58 Inseminação Artificial

no Brasil se fortalece

markestrat62 A Abordagem de Vendas

no Varejo Agropecuário

cerutti64 Pensa num vendedor “bão”

caderno prateleira agrorevenda65 Lançamento de produtos

70 por onde andamos...

74 fotolegenda


sustentável. Precisamos de um aperfeiçoa-

mento contínuo no sentido de agregar mais

para o setor.”

O CCAS é uma organização da sociedade

civil criada em 15 de abril de 2011, com

domicílio, sede e foro no município de São

Paulo (SP), com a finalidade de discutir

temas relacionados à sustentabilidade da

agricultura e se posicionar, de maneira cla-

ra, sobre o assunto.

na produção”, afirma o presidente da

Frísia Cooperativa Agroindustrial, Renato

Greidanus. A cooperativa, que é a mais

antiga do Paraná e a segunda do Brasil,

acaba de completar 90 anos.

A unidade Produtora de leitões

Frísia é a primeira granja desse porte

com sistema de gestação coletiva

no Brasil e a mais moderna do País,

com investimentos na instalação

de R$ 40 milhões. Sua capacidade

para alojamento é de 5 mil fêmeas e

produção semanal de 2,9 mil leitões.

O CCAS (Conselho Científico para Agricul-

tura Sustentável) participou do Congresso

Internacional do leite 2015, realizado de 28

a 30 de julho, no Centro de Convenções da

FIERGS, Porto Alegre (RS). Realizado pela

Embrapa, pelo Instituto Gaúcho do leite e

parceiros, o evento teve o objetivo de dis-

cutir a sustentabilidade e competitividade

leiteira no Brasil, visando o aumento da lu-

cratividade no setor e a elaboração de uma

agenda de políticas públicas para o fortaleci-

mento da cadeia produtiva do leite no País.

Roberta M. Züge, membro do CCAS, mé-

dica veterinária e sócia da Ceres qualida-

de Consultoria e Assessoria, foi uma das

palestrantes do painel “Sustentabilidade” e

abordou “Boas práticas na produção leitei-

ra”. De acordo com ela, “é extremamente

importante incentivar a atividade leiteira,

bem como contribuir para o crescimento

denominação foi anunciada na

inauguração da unidade Produtora de

leitões (uPl), realizada em 6 de agosto,

em Carambeí (PR).

Assim como o nome Batavo remetia a

Batavia, localidade dos Países Baixos,

Frísia também tem ligação com essa

geografia, sendo uma província dessa

região. “A mudança é apenas de

denominação social. A cooperativa

continuará a mesma, com os mesmos

valores, primando pela qualidade,

investimento em tecnologia e excelência

A Batavo Cooperativa Agroindustrial

passa a se chamar Frísia Cooperativa

Agroindustrial. A mudança de

CCas parTiCipa do Congresso inTernaCional do leiTe

BaTavo agora é frísia

associativismo

dor de couros e peles do mundo. Em

2014, importou uS$ 1,3 bilhão da ma-

téria-prima. O país concentra mais de

600 fábricas de calçados e artefatos,

produz 1 bilhão de pares de sapatos

e 150 milhões de bolsas por ano, dos

quais 40% são feitos em couro.

A Missão Empresarial ao Vietnã que

levou de 13 a 17 de julho oito repre-

sentantes do setor coureiro do Brasil

para conhecer e explorar o mercado

vietnamita foi exitosa. quem garante é

José Fernando Bello, presidente exe-

cutivo do CICB (Centro das Indústrias

de Curtumes do Brasil), entidade que,

em parceria com a Apex-Brasil (Agên-

cia Brasileira de Promoção de Expor-

tações e Investimentos), conduz o

Brazilian leather, projeto setorial foca-

do na internacionalização do segmen-

to de couros e peles. “Foram fechados

negócios e iniciados bons contatos.

Todos os participantes retornaram

bastante satisfeitos, já que percebe-

ram in loco o importante potencial de

compra do país”, enfatizou Bello, des-

tacando que estimativa oficial da le-

faso (Vietnam leather Footwear and

Handbag Association) sugere que, até

2020, o consumo de couro pela indús-

tria vietnamita crescerá 45%. “O ramo

coureiro do Brasil resolveu se preparar

para ser um dos seus grandes forne-

cedores”, comentou.

O Vietnã é o quarto maior compra-Di

vulg

ação

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ão

merCado vieTnamiTa empolga seTor de Couros do Brasil

Renato Greidanus aproveitou o evento para anunciar que a cooperativa agora se chama Frísia.


entrevista | ivan moreno

Bayer propõenovas Conexões

Ivaris Júnior

Divu

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Ivan Moreno, diretor de acesso ao mercado da Bayer CropScience,

unidade agrícola do Grupo Bayer.


novo papel de prestador de serviço. Se o produtor rural tem uma expertise, ele também pode atuar como fornecedor de serviço dentro da plataforma. um fornecedor de serviço, por exemplo, que hoje trabalha com seguros, pode fazer parceria com outro prestador e desenvolver um serviço novo. Dessa forma teremos um serviço inovador dentro da nossa plataforma.

Essa mudança de mentalidade é necessária para enxergar cada player de uma maneira diferente e também para nos tornar mais atentos a possíveis demandas que existem no mercado e que não são atendidas das maneiras tradicionais. quem sabe, com a colaboração desses parceiros, consigamos levar uma solução para esse cliente.

AgroRevenda - Trata-se, então, de uma quebra de paradigma interno. Entretanto, há uma rede de agrorrevendas que também precisa ser introduzida nesse novo conceito. Como é esse trabalho no dia a dia?

Ivan Moreno - De fato, nós, como empresa, já vínhamos nos preparando para isso há muito tempo. Estabelecemos como um dos pilares da nossa estratégia sermos uma empresa mais focada nos clientes. E foi isso que nos trouxe o desafio de saber como levaremos o serviço ao cliente de uma maneira que vá além dos produtos que dispomos, que supere os químicos e defensivos que temos em casa. Esse já foi um processo de mudança interna da empresa. Agora estamos agindo no sentido de estruturar a empresa para começar a receber esse tipo de demanda, trazê-la para dentro da plataforma. Mais que isso, estamos empenhados em educar esses públicos para essa maneira nova de fazer negócio.

AgroRevenda - Na sua apresentação aos distribuidores você falou em confiança do cliente. Como obtê-la nesse novo modelo de negócio?

Ivan Moreno - Confiança é um quesito fundamental em qualquer negócio; até extrapola o âmbito profissional. Nesse sentido já caminhamos bastante. As características do nosso portfólio de produtos são inovadoras. O fato de nunca

A Bayer CropScience reuniu seus 300 distribuidores em Campinas (SP) para informar que, a partir de

agora, seu modo de pensar e agir deixará de ser focado na cadeia de distribuição e passará a prestigiar o relacionamento em rede. Conforme Ivan Moreno, diretor de acesso ao mercado da Bayer CropScience, unidade agrícola do Grupo Bayer, a nova estratégia exigiu mudança na mentalidade interna da companhia e também de todos os públicos com os quais se relaciona.

Com esta iniciativa, que foi desenvolvida em solo brasileiro e que, se alcançar sucesso, poderá ser estendida a outras unidades da companhia em todo o mundo, a Bayer CropScience pretende contribuir efetivamente com o desenvolvimento do mercado agropecuário. A intenção é, por meio da criação de uma rede colaborativa, criar um ambiente propício à elaboração de novos produtos e serviços que atendam a demandas específicas, mas que ainda não foram atendidas.

AgroRevenda - O que é a Rede AgroServices? qual o número de participantes?

Ivan Moreno - Trata-se de um novo conceito de rede colaborativa. São 450 grandes produtores, por volta de 25 mil produtores médios e pequenos, 320 distribuidores, 100 cooperativas, 60 pesquisadores, com os quais temos um programa de relacionamento especial, e 110 prestadores de serviços, que podem levar serviços para os distribuidores, agricultores, para as cooperativas e para os influenciadores também. A matemática das conexões possíveis desta rede nos posiciona como a 15ª potência nesse setor.

AgroRevenda - Para ficar pronto, quanto tempo este projeto demandou?

Ivan Moreno - No início do ano passado começamos a estudar o conceito de rede, de entender esses novos negócios a partir do conceito de economia colaborativa. Em setembro passamos a tratar isso como projeto e, em abril deste ano, o lançamos na convenção com os grandes produtores em Washington (EuA). Agora estamos lançando para os distribuidores.

AgroRevenda - Vocês já aplicavam esse conceito de rede em algum lugar?

Ivan Moreno: Não! Esta é uma experiência pioneira do Brasil. Obviamente, estamos em contato com a área de marketing global da Bayer, mas a filial brasileira é pioneira nessa iniciativa e, obtendo sucesso, é possível expandi-la para outras unidades da companhia no mundo.

AgroRevenda - Como foram aplicados os investimentos na plataforma?

Ivan Moreno - Investimos para convidar os clientes a participarem dela. E há todo um investimento que fazemos nos nossos programas de pontos, de remuneração ao cliente. Esses investimentos, hoje, estão um pouco acima de R$ 100 milhões por ano; uma parte reinvestimos nos negócios dos nossos distribuidores ou transformamos em benefícios para os produtores rurais. Esses valores é que darão início à plataforma de serviços.

AgroRevenda - Trata-se de um montante que já existia?

Ivan Moreno: Já existia, mas dentro do conceito de cadeia, focado muito em cada público. Agora estamos trazendo todo esse investimento para circular e construir a rede; para fazer todas as conexões necessárias.

AgroRevenda - O que implica, no ambiente interno, essa mudança?

Ivan Moreno - Implica justamente uma mudança de mentalidade. De nós também, como organização, deixarmos de olhar para o mercado como cadeia e passar a olhá-lo como rede. Por exemplo, um distribuidor que tinha o papel muito claro de representar os nossos produtos para a venda junto a um determinado produtor rural, agora passar a ter, também, a função de um prestador de serviço nessa plataforma. Ele pode, ainda, prestar serviço para outro distribuidor, para um influenciador ou produtor rural.

Tínhamos uma maneira de nos relacionar com esse ator, olhando única e exclusivamente para uma relação comercial, e agora ele passa a ter um


entrevista | ivan moreno

do aspecto de rede social, embora seja um pouco mais que isso. Montamos essa plataforma colaborativa para que novos negócios possam ser gerados e distribuídos por meio dela. um exemplo são os influenciadores. Eles terão oportunidade de, na plataforma, dar uma palestra online ou uma vídeo-aula. Eles podem ou não ser remunerados por intermédio do programa de pontos. Serviços de agricultura de precisão podem ser criados dentro da plataforma também. Há, inclusive, um módulo para criação de novos serviços, por meio do qual qualquer pessoa dentro da plataforma pode publicar uma ideia e os outros integrantes podem trabalhar com ele na sua reprodução até que ela se transforme em um serviço ou produto.

Nesse momento, não estamos programando nenhum evento, mas o importante nesse conceito de trabalhar em rede é que o desenvolvimento do projeto a partir de agora passa a ser orgânico, pois vai responder às demandas que vierem

termos parado de investir em pesquisa, de procurar opções tecnológicas para o distribuidor já criou esse conceito de confiança junto ao produtor rural. E é esse mesmo caminho que vamos começar a percorrer com o portfólio de serviços.Temos estabelecido dentro da Bayer um processo para a seleção desses fornecedores, para que possamos garantir efetivamente que esses serviços sejam de qualidade e que garantam a mesma confiança do produtor na nova seara que ele já tem na de produtos.

AgroRevenda - Sobre os aspectos de atuação da rede, como a Bayer chegou a cinco frentes de atuação?

Ivan Moreno - Foi um apanhado de serviços que já temos, hoje, na nossa plataforma e que são relevantes para o mercado, principalmente quando falamos no pilar de conhecimento e no de novos negócios, para os quais já vínhamos desenvolvendo ações isoladas. Neste momento estamos agrupando-os na rede AgroService. As

outras frentes de atuação foram oriundas de pesquisas e de tendência que observamos no mercado. Por exemplo, a frente de relações institucionais e de imagem do setor agrícola era um item recorrente quando conversávamos com nossos clientes ou com nossos distribuidores. Todos esses players tinham isso como uma demanda latente. O que faltava era um pouco de organização e é isso que estamos querendo trazer por meio da rede AgroService. Oferecer uma plataforma para que eles discutam esses assuntos e opções de ações que possam ser adotadas para resolver suas questões.

AgroRevenda - Vocês planejam eventos específicos para cada uma dessas frentes?

Ivan Moreno - Ainda estamos estudando isso. O que lançamos é uma plataforma web colaborativa. Ali tem a descrição de cada uma das frentes, notícias sobre o agronegócio, mas o mais importante é que é colaborativa, tem até um pouco

Rede e não mais cadeia produtiva.

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Ivan Moreno - Sim, o processo colaborativo tem essa característica, a de acelerar a inovação, porque dentro de uma rede passamos a debater ou ter acesso a conhecimentos que estão espalhados no mundo.

AgroRevenda - Por que lançar essa plataforma em uma convenção de revendedores?

Ivan Moreno - Foi a primeira vez que montamos um evento com esse formato. A inovação e as conexões têm de vir embarcadas em tudo o que estamos oferecendo para este público. Costumávamos fazer eventos convencionais, com palestras, mas neste ano trouxemos prestadores de serviços que já fazem parte da plataforma para que eles vivenciassem essa experiência de rede, nos dois sentidos: como um prestador de serviços pode oferecer algum serviço ou algum produto que ajude o negócio do distribuidor, e como o distribuidor pode explorar, com esses prestadores de serviços, possíveis parcerias para criar novos produtos ou serviços para o produtor rural.

da plataforma. Se sentirmos necessidade pelos membros da plataforma de existir alguma coisa física, organizaremos.

AgroRevenda - A rede também oferece oportunidade para que muitas iniciativas possam ser capturadas...

Ivan Moreno: Acredito que além de capturadas, o mais importante é que poderemos colaborar com essas inciativas. um exemplo é que estamos conversando com uma organização internacional que suporta bolsas de estudos para pessoas interessadas em conhecer a fundo algum dos tópicos ligados ao agronegócio. E ela tem presença internacional. Essas bolsas de estudos são para patrocinar cursos em universidades internacionais e, por conta disso, a Nanfield tem uma geração de conteúdo que é extremamente rica e que também é aberta ao público. Esse é um exemplo de colaboração.

AgroRevenda - Em um determinado momento, os produtos ou serviços criados na rede não podem se chocar com os interesses da Bayer?

Ivan Moreno - A ideia da rede é montar uma plataforma de colaboração para o setor agrícola. Pode acontecer dentro da rede algum comentário que entre em confronto com o interesse da Bayer? Pode, mas somos muito transparentes em dizer que esse comentário será mantido e será debatido dentro da rede. De fato acreditamos que o agronegócio vai ser o motor da nossa sociedade. E a contribuição que queremos dar para isso é criar um ambiente onde os atores desse mercado estabeleçam as conexões necessárias para assumirem um papel na sociedade. E seria até um pouco esquizofrênico se alguma coisa surgisse na rede para desenvolver o setor e nós não deixássemos essa inovação acontecer lá dentro. A rede passa a ser uma iniciativa, de certa forma, independente, onde podem surgir capacidades de inovação que, porventura, gerarem algum conflito com algum produto ou tecnologia da Bayer, vamos continuar fomentando o desenvolvimento dessa tecnologia.

AgroRevenda - A rede também é uma porta de entrada para inovações.... ar

Rede AgroServices: é um novo conceito de rede colaborativa que tem 450 grandes produtores, por volta de 25 mil produtores médios e pequenos, 320 distribuidores, 100 cooperativas e 60 pesquisadores.

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notícias

Contratação faz parte da estratégia da AgDATA de expandir no agronegócio brasileiro

A AGDATA, empresa americana de

business intelligence para o agronegócio,

acaba de contratar José Alexandre loyola

como diretor de desenvolvimento de

negócios para a filial brasileira. A empresa,

que é a principal fornecedora de serviços

analíticos e de dados estratégicos para o

agronegócio e saúde animal na América do

Norte, chegou ao Brasil em maio de 2015.

A transação reforçou a posição da

AGDATA como um dos líderes globais

em soluções de serviços baseados

em informação nos maiores mercados

agrícolas do mundo: Estados unidos,

Canadá e Brasil. “Acredito que este é o

momento ideal para fortalecer a presença

da AGDATA no mercado. O agronegócio

no Brasil está em uma etapa decisiva,

por isso, deter as informações de valor

faz toda a diferença na hora de definir

estratégias”, diz loyola.

Com 18 anos de experiência em

marketing e vendas, o executivo já

passou por grandes players da indústria

de agronegócios, como Monsanto,

BASF, Timac Agro Brasil e Prime Action

Consulting. loyola possui formação em

Engenharia Agrônoma pela uNESP e

MBA em agronegócio pela Fundação

Getúlio Vargas.

“Temos fortes expectativas em relação ao

Brasil, tendo em vista que o país detém o

maior potencial de crescimento mundial

em agricultura até 2020. queremos fazer

parte desse momento, colaborando para

que as empresas do setor possam avaliar

e aproveitar amplamente as oportunidades

de negócios”, comenta Kim Noel, gerente

geral da AGDATA no Brasil.

Atualmente, a AGDATA coleta e processa

mais de 35 milhões de transações anuais

e oferece conectividade para mais de 8

mil pontos de venda nos Estados unidos

e Canadá. Em abril de 2015, a AGDATA

abriu um escritório em Barueri (Alphaville),

São Paulo, para controlar as operações

na região.

José alexandre loyola assume direToria de negóCios da agdaTa

João Marcel Fausto acaba de assumir

a gerência de negócios de suínos

no Brasil da Cargill Nutrição Animal.

Formado em Medicina Veterinária pela

unipar (universidade Paranaense),

com MBA em Agribusiness pela

FGV (Fundação Getúlio Vargas) e

capacitação em Gestão Comercial

de Contas Chaves pela universidade

de Cranfield da Inglaterra, trabalhou

em importantes companhias como

a Sadia, Vanguarda do Brasil e MSD

Saúde Animal.

“Estar à frente de um dos principais

negócios da companhia é um grande

desafio. Pretendo dar continuidade ao

excelente trabalho que já vínhamos

realizando na Nutron no segmento de

suínos, de forma sólida e crescente,

buscando a evolução da equipe, a

prosperidade de nossos clientes e a

sustentabilidade da atividade suinícola

no País”, destaca Fausto.

O novo desafio do executivo reforça

o compromisso da companhia em

investir em profissionais que atendam

e entendam a demanda do cliente por

completo. “queremos ser a parceira

escolhida pelo produtor por ter uma

equipe qualificada e comprometida em

oferecer sempre as melhores soluções

em produção animal. Toda a experiência

do João Fausto vai contribuir com

este nosso compromisso”, declara

Celso Mello, diretor-geral da Cargill

Nutrição Animal.

Cargill nuTrição animal Tem novo gerenTe naCional de suínos

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João Marcel Fausto, gerente de negócios de suínos no Brasil da Cargill Nutrição Animal.

José Alexandre Loyola, novo diretor de Desenvolvimento de Negócios da AgData.


A Granja Tsuru, localizada em Bastos

(SP), polo nacional na produção de ovos,

é uma das empresas que vivenciou o

retorno do uso de aditivos naturais na

alimentação de seus animais. “Há alguns

anos aplicamos aditivos com a finalidade

de melhorar a saúde das aves e

percebemos que, com isso, aprimoramos

a qualidade dos ovos”, analisa o gerente

de produção da granja, Mitsuo Sahara.

Também a Friella, empresa do setor de

suinocultura, desde 2006 mantém uma

fábrica de ração própria no município

de Medianeira (PR), que garante

autossuficiência de matéria-prima e

a qualidade na dieta dos animais.

“Alcançamos excelentes resultados no que

diz respeito ao controle de micotoxinas,

por agirem de maneira preventiva”, afirma

o proprietário Daniel Valiati.

Para apresentar ao público os resultados

finais da aplicação de aditivos naturais

como o Mycosorb A+, no caso dos

suínos, e o Bioplex TR, para aves, a

Granja Tsuru e a Friella firmaram uma

parceria com a Alltech, empresa do

setor de nutrição e saúde animal. A

demonstração ocorreu entre os dias 28 e

30 de julho, durante o Salão Internacional

de Avicultura e Suinocultura – Siavs

2015, em São Paulo. Os visitantes

degustaram a picanha e a sobrepaleta

suína, além de ovos de codorna

das marcas, todos produzidos com

cuidado detalhado no manejo.

adiTivos naTurais garanTem segurança alimenTar

fornecedoresDi

vulg

ação A FMC Agricultural Solutions, líder no

segmento de cana, participou do 11º

InsectShow (Seminário sobre controle

de pragas da Cana) e o 4º Encontro

sobre Controle de Doenças da Cana-de-

Açúcar, realizados 29 e 30 de julho, no

Centro de Convenção de Ribeirão Preto

(SP). O engenheiro agrônomo e gerente

de Marketing Cana da companhia,

Gustavo Canato, abordou os “Novos

resultados com nematicidas FMC em

cana-de-açúcar”.

De acordo com o profissional, é preciso

atentar às pragas que prejudicam

a produtividade nos canaviais.

“Nematoides são assunto sério e

que merecem atenção especial dos

responsáveis por produção nas usinas

há vários anos”, ressalta o gerente.

Canato destaca ainda que é fundamental

que os responsáveis técnicos das

usinas participem de eventos como o

InsectShow, a fim de se atualizar, tirar

dúvidas e aprender sobre soluções

eficazes que proporcionam manejo

integrado contra a praga.

A FMC oferece portfólio completo de

nematicidas para cana-de-açúcar, como

os inseticidas nematicidas Furadan 350

SC, cujo diferencial é o efeito fitotônico;

o Rugby 200 CS, que apresenta como

diferenciais a formulação líquida e

microencapsulada e a prolongada ação

residual para controle; e Marshal Star,

o mais concentrado do mercado, com

efeito rápido no plantio e na soqueira.

nemaTiCidas para Cana no inseCTshow

Gustavo Canato, gerente de Marketing Cana da FMC Agricultural Solutions.


fornecedores

Com o tema “Fortalecimento da

sustentabilidade e viabilidade

econômica do algodão”, a Associação

Goiana dos Produtores de Algodão

(AGOPA) promoveu o Dia do Algodão

2015. O evento, realizado 17 de agosto,

na Fazenda Onça/GM Agrícola, em

luziânia (GO), deu continuidade ao

Projeto Alerta Bicudo, que percorreu

os principais estados da cotonicultura

brasileira com ações de conscientização

e prevenção sobre os surtos do bicudo,

fmC apresenTa maneJo efiCazCom a expectativa de mais de 350

pessoas entre produtores e interessados

na área, o evento foi divido em

quatro estações: 1-Os benefícios do

algodão para o sistema de produção;

2-Destruição dos restos culturais –

desafios e perspectivas; 3-Agricultura de

precisão: a importância da agricultura de

precisão no algodão; e 4-Refúgio: uma

ferramenta viável (estudo de caso/GM

Agrícola, que enfoca o manejo e custo

da cultura convencional e transgênica).

que nos últimos 15 anos já gerou um

prejuízo de mais de R$ 1,5 bilhão nas

fazendas brasileira.

A FMC Agricultural Solutions, pioneira

em tecnologias para algodão, marcou

presença no evento e reforçou seu

manejo para controle da doença com

orientações técnicas. Entre os seus

destaques estão os inseticidas Fury

200 EW, Malathion, Marshal Star,

Nexide, Paracap 450 CS, Talisman,

Talstar e Tubo Mata Bicudo.

doras, além de produtos com as marcas

próprias Tractorcraft e Bepco.

Empresa de distribuição de peças e

acessórios para as linhas de movimenta-

ção, industrial e agrícola, foi criada a par-

tir da aquisição da Dinamica pela TVH em

2012. A incorporação uniu a experiência

das duas empresas especializadas em

setores distintos: a TVH, com 15 anos de

atuação no Brasil em peças e acessórios

para empilhadeiras, plataformas aéreas

e manipuladores telescópios, e a Dina-

mica, que acumula 57 anos de mercado

na área de distribuição de componentes

para tratores e máquinas agrícolas. Com

sede no Distrito Industrial de Vinhe-

do (SP), dispõe de amplo portfólio de

produtos para atender a demanda dos

mercados em que atua. Possui marcas

próprias consolidadas: Bepco e Trac-

torcraft para agrícola, e TotalSource e

Totallifter para equipamentos de movi-

mentação e industrial.

porTfólio para linha agríCola

Divu

lgaç

ão

A TVH-Dina-

mica oferece

mais de 19

mil compo-

nentes para

m á q u i n a s

agrícolas, destinados à parte elétrica,

motor, transmissão e eixos, além de

acessórios, como assentos com cinto de

segurança para tratores, creeper - redutor

de velocidade, peças de fabricantes re-

conhecidos e que fornecem para monta-

RHV Dinamica.

allTeCh adquire empresas norueguesas

Divu

lgaç

ãoReferência mundial em nutrição e

saúde animal, a Alltech expandiu

suas operações na Europa

com a aquisição das empresas

norueguesas Produs AS e Produs

Aqua AS, ambas familiares e com

amplo conhecimento nas áreas

agrícola e de aquicultura.

Com a conclusão das negociações,

a Alltech chega à décima aquisição,

dando continuidade à inovação

dos negócios a fim de oferecer os

melhores produtos e serviços para

atender as necessidades globais

dos clientes.


tado, com resultados expressivos nas audi-

torias realizadas pelo Ministério da Agricul-

tura Pecuária e Abastecimento (MAPA), no

quesito de controle de qualidade. São 104

produtos divididos em proteicos, rações e

minerais, além de núcleo e concentrados

para bovinos de corte, bovinos de leite,

equinos e ovinos.

Com uma capacidade de produção

de energia anual de 38.131 kWh, o

suficiente para abastecer 30 residências

por mês, a micro usina solar da

Matsuda é a primeira a ser instalada na

região de Presidente Prudente.

Criado pela Revista feed&food em

2012, o troféu é um reconhecimento

público das ações de sustentabilidade

empresarial do setor.

próprias no Mato Grosso, nas cidades de

Água Boa, Campo Novo do Parecis e Ron-

donópolis, além de duas plantas terceiriza-

das, localizadas em Campo Grande e São

Gabriel do Oeste, no Mato Grosso do Sul.

A empresa, que hoje emprega cerca de

200 funcionários, é destaque e referência

em Programas de qualidade Total no Es-

pelo projeto e implementação da

microusina de energia solar fotovoltaica,

lançada e instalada na unidade da

Matsuda Equipamentos em Álvares

Machado (SP), em dezembro passado.

Segundo Mário Maeda, a microusina de

energia solar fotovoltaica já possibilitou

uma economia de 33% do consumo de

energia daquela unidade fabril ou cerca

de R$ 2.500,00 na conta total/mensal.

novanis CompleTa 15 anos

grupo maTsuda reCeBe Troféu CuruCa de susTenTaBilidade

Divu

lgaç

ão

Apesar de uma das mais novas na ativi-

dade, a Novanis, que comemora 15 anos

de atuação, figura entre as dez maiores no

setor de suplementação animal do País.

Sua linha de produtos oferece opções para

diversos sistemas de produção.

Atualmente produz aproximadamente 750

toneladas por dia, em três unidades fabris

Em cerimônia realizada no Palácio de

Convenções do Anhembi (SP), durante o

SIAVIS – Salão Internacional de Avicultura

e Suinocultura, o professor de marketing

para o agronegócio da ESPM – Escola

Superior de Propaganda e Marketing,

José luiz Tejon Megido, entregou o

Troféu Curuca de Sustentabilidade 2015

para a Matsuda Equipamentos, do Grupo

Matsuda. A empresa, representada pelo

seu diretor Mário Maeda, foi agraciada

Em tempos de crise hídrica não se fala

em outra coisa a não ser economia de

água. Por isso as fazendas passaram

a buscar tecnologias que economizem

água para reduzir o custo de produção

e o desperdício. uma das alternativas

encontradas foi o sistema de irrigação

por gotejamento, que dosa a água e o

fertilizante na medida certa para a cultura,

fazendo com que o bulbo de umidade

permaneça ao redor das raízes da planta

por mais tempo.

Esta técnica de fertirrigação é encontrada

nos sistemas da Netafim, empresa

que oferece soluções de irrigação por

gotejamento. “Além da quantidade

de água na medida certa, as gotas

levam os nutrientes diretamente à raiz

da planta, e isso faz com que ela se

desenvolva melhor e mais rápido que as

demais, aumentando expressivamente

a produtividade”, explica o coordenador

agronômico Daniel Pedroso.

O sistema foi implantado em uma das

fazendas da usina Santa Fé, numa área

de 100 hectares, que logo no primeiro

corte deverá render um total de 205

toneladas/hectare, produtividade muito

maior quando comparada a outros

métodos. “Não plantarei uma muda

sequer que não seja irrigada por essa

tecnologia”, afirma Matheus Toledo,

engenheiro agrícola e coordenador de

plantio e preparo de solo da usina.

irrigação por goTeJamenTo, sinônimo de luCro


Nada mais emblemático que o tema

da 9ª edição do Simpósio Nacional

da Indústria de Suplementos

Minerais: Como crescer e ter lucro em

tempos difíceis. Atual e questionador,

o evento pretende trazer ao placo das

discussões os caminhos para que o setor

consiga sobreviver e somar bons resultados,

mesmo num cenário econômico adverso.

Com assinatura da Associação Brasileira das

Indústrias de Suplementos Minerais – Asbram,

o evento, que ocorrerá nos dias 12 e 13 de

novembro, no Royal Palm Plaza, em Campinas

(SP), terá como primeira palestrante (após as

boas-vindas da diretora-executiva Elizabeth

Chagas, e abertura oficial do presidente

lauriston Bertelli) a advogada, escritora e

pecuarista Nicolette Hahn Niman, que trará

ao público os “Argumentos de quem produz

carne a pasto no país do confinamento”. A

palestrante vive no norte da Califórnia com

seus dois filhos e o marido, Bill Nimam, com

quem administra a Niman Ranch, empresa de

carne natural com bovinos criados a pasto,

fornecedora para mais de 700 agricultores e

pecuaristas tradicionais.

12/11/201508h00 às 12h00 – Inscrição e Reunião Associados ASBRAM (exclusivo para associados e sócio-correspondentes)12h00 às 13h30 – Almoço13h30 às 13h40 – Boas vindas aos presentes com ElIZABETH CHAGAS (Diretora Executiva ASBRAM)13h40 às 14h00 – Abertura de nosso 9º Simpósio da ASBRAM pelo SR. lAuRISTON BERTEllI (Presidente da ASBRAM)14h00 às 15h15 – Palestra com a autora do livro ”Defending Beef” - a americana NICOlETTE HAHN NIMAN15h15 às 15h45 – Coffee Break15h45 às 17h00 – Palestra “Conhecendo bem o nosso negócio para defendê-lo de ataques externos” - MAuRÍCIO PAlMA NOGuEIRA17h00 às 18h15 – Palestra sobre liderança - GREG YOuNG da Inglaterra18h15 às 19h15 – Entrega do Troféu ASBRAM aos nossos homenageados19h15 às 21h15 – Coquetel com show ao vivo

13/11/201508h00 às 09h15 – Cenários Econômicos - FElIPE CAuÊ SERIGATTI09h15 às 10h30 – Apresentação da Pesquisa feita pela Scot Consultoria: consumidores de suplementos minerais para bovinos - AlCIDES TORRES10h30 às 11h00 – Coffee Break11h00 às 12h15 – Palestra: “Motivação para grandes mudanças” - PEDRO JANOT12h30 às 14h30 – Encerramento seguido de almoço

Programação 9º Simpósio ASBRAM

O engenheiro agrônomo Maurício Nogueira

abordará maneiras possíveis de a indústria

nacional se defender das investidas

externas. Consultor desde 1998, é sócio da

Agroconsult, onde coordena a divisão de

pecuária. É o criador do Rally da Pecuária, a

maior expedição técnica da pecuária nacional.

Encerrando o primeiro dia de palestras, o

britânico Greg Young focará a gestão e o

perfil dos bons líderes. O profissional, que

é bioquímico por formação, atualmente

preside umas das maiores consultorias

de desenvolvimento de lideranças da Grã-

Bretanha, a leaderShape.

Panorama do setor

No dia 13, os trabalhos serão iniciados por

Felippe Cauê Serigati, professor de economia

da FGV/SP e pesquisador do Centro de

Agronegócios da FGV (GV Agro), que

abordará “Por onde anda a economia mundial

e o Brasil? Nossas oportunidades...” Autor

de livros e artigos sobre o tema, foi assessor

econômico da Secretaria de Agricultura e

Abastecimento do Estado de São Paulo.

O engenheiro agrônomo Alcides Torres,

diretor-fundador da Scot Consultoria,

apresentará os resultados da pesquisa

encomendada pela Asbram sobre

consumidores de suplementos minerais

para bovinos, e cujo objetivo é fornecer um

panorama do setor, contribuindo para o seu

desenvolvimento.

Finalizando o 9º Simpósio, Pedro Janot,

especialista em marketing de varejo e

presidente da primeira companhia aérea low

cost do Brasil, a Azul, trará aos palestrantes

o tema “Sendo motivado por quem já fez

grandes mudanças”, por meio do qual dará

exemplos pessoais de como enfrentar novos

desafios sem perder a motivação de vista.

Em 2013, quando foi realizada a

oitava edição do Simpósio, perto de

150 profissionais ligados direta ou

indiretamente ao mercado de suplementos

minerais estiveram presentes ao evento e

a grande maioria (perto de 80%) avaliou

como excelente tanto a qualidade dos

palestrantes como o formato, que se

mantém neste ano.

Tempos BiCudos, negóCios prósperos

InVIsta CoM seGUrança: CoMPre sUPLeMentos MIneraIs de assoCIados asBraM.

Rua Augusta, 2676 | 13º andar | Conj. 132 | CEP 01412-100São Paulo - SP | Tel/Fax: (11) 3254-7495 (11) 3061.9075 / 9077

[email protected] | www.asbram.org.br

suplementação

Faça a sua revendacrescer e ter lucroem tempos difíceis.Participe do 9º Simpósio da ASBRAM.Um evento repleto de oportunidadespara você e para o seu negócio.Temas: Liderança, marketing e vendas, concorrência, motivação,relacionamento, equipe e economia brasileira e mundial.

12 e 13 Novembro 2015Royal Palm Plaza • Campinas - SP

PU

BLIQ

UE

Reserve o seu ingresso!(11) 9.8905.3928 com Mirian Domingues

Realização

www.asbram.org.br

Pegando carona na crise econômica que assola o País, edição de 2015 do Simpósio Nacional da Indústria de Suplementos Minerais se propõe a desvendar as oportunidades que surgem em períodos de baixa

ar


Faça a sua revendacrescer e ter lucroem tempos difíceis.Participe do 9º Simpósio da ASBRAM.Um evento repleto de oportunidadespara você e para o seu negócio.Temas: Liderança, marketing e vendas, concorrência, motivação,relacionamento, equipe e economia brasileira e mundial.

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muiTa inTuiçãoe pouCa TéCniCa

capaTreinamento e Capacitação Profissional



Embora a gestão de pessoas seja tema recorrente desde a década de 80, ainda há muita empresa que prioriza a solução caseira em detrimento da capacitação baseada em perfil adequado e em resultados. Tal comportamento pode ser o divisor de águas entre sucesso e fracasso no setor agropecuário e, em particular, no de agrorrevendas.

Ivaris Júnior

um PhD, mas preferiram solução

caseira”, revela, concluindo que no

mercado agropecuário há “muita

intuição e pouca técnica.”

Para Ferraz, a boa gestão de pessoas

tem de, necessariamente, ser iniciada

pelo alto escalão. “É preciso conhecer

as pessoas e avaliar se elas têm perfil

para a função que exercem, pois se

o gestor, por exemplo, não tiver uma

habilidade para a liderança, corre-se

o risco de colocar a pessoa certa no

lugar errado”, diz.

Na prática, de acordo com Ferraz, antes

de se contratar ou promover alguém

é preciso analisar três quesitos: se a

pessoa tem a personalidade adequada

para determinada função; seu “rastro

profissional”, ou seja, suas atitudes

em relação à ética, integridade,

dedicação e comprometimento; e

seus resultados. “É o que chamamos

de meritocracia na empresa”, define,

ponderando, entretanto, que o

conceito é muito mais simples de

entender do que colocar em prática.

“E minha sugestão é que comece pelo

alto escalão”.

No mundo dos negócios, sejam

eles ou não no campo, algumas

barreiras à implantação

da capacitação profissional já são

conhecidas de longa data. Entretanto,

esse conhecimento não impede que

velhas táticas e modelos de gestão

ultrapassados continuem a ditar as

regras da gestão de seres humanos.

Não é fácil quebrar paradigmas. No

setor agropecuário, tal constatação

fica ainda mais evidente, pois o

famoso “jeitinho caseiro” de resolver

questões do dia a dia da fazenda

ou na agrorrevenda está à mão,

o que, na maior parte das vezes,

agiliza o processo, mas não garante

um bom resultado. “Percebo que

há muito improviso no agronegócio

com relação à gestão de pessoas.

Seus líderes argumentam que, como

estão no interior, não dá para praticar

a excelência”, argumenta Eduardo

Ferraz, engenheiro agrônomo formado

pela universidade Federal do Paraná e

consultor em gestão de pessoas. Ele

vai além: “Eu cansei de ver grandes

empresas agrícolas que tinham

condições financeiras para contratar



baixa flexível, odeia normas e regras.

“quando você sabe analisar o perfil,

o mundo muda, pois você começa a

enxergar tudo diferente. Se o profissional

tem perfil para ser líder, mas é mau

caráter, preguiçoso e enrolado, pode

esquecer. Se é honesto, trabalhador e

bonzinho, só que não tem perfil para

comando, não é possível colocá-lo num

posto de comando. Agora, quando se

tem um perfil e atitude adequados, é

questão de tempo para os resultados

aparecerem”, ensina.

Mais uma vez, Ferraz ressalta que o

melhor investimento que o empresário

pode fazer é colocar a pessoa certa

no lugar certo. “Treina-se sempre

quem apresentar o melhor potencial,

o que pode gerar melhores resultados

a cara do dono

Iniciar um projeto de reformulação da

gestão das pessoas pelos donos ou

diretores deveria ser uma tarefa mais

fácil, tendo em vista que se parte do

pressuposto que os comandantes do

negócio estão melhor preparados para

mudanças. Mas não é exatamente

assim que acontece. “O filtro intelectual

às vezes atrapalha. É mais fácil explicar

para um sujeito inteligente, mesmo que

com pouca formação, do que para uma

pessoa com dois PhDs, mas inflexível.

Ele terá mais dificuldade por ter mais

preconceito”, pondera.

A velha máxima “o cachorro tem a

cara do dono”, na opinião de Ferraz,

é a mais explícita imagem de um líder

por vocação. “Se ele é meritocrático,

justo e flexível mentalmente, atrairá

gente justa, flexível e meritocrática”,

sentencia, reafirmando que modelos

de negócios bem-sucedidos são

baseados nos próprios empresários ou

donos do negócio.

Para se chegar a um perfil ideal, o

consultor sugere uma sequência de

análises para serem usadas como

instrumento de seleção. Avalia-se três

tipos de perfil: dominância alta, média

e baixa, sendo que a baixa não gosta

de mandar em ninguém e a alta é do

tipo dominante; influência alta, média

e baixa, sendo que a alta significa um

sujeito tranquilo, pacato e paciente;

e baixa o impaciente, impulsivo,

acelerado; e a conformidade, sendo a

alta detalhista, rígido, organizado, e a

Divu

lgaç

ão




e ainda ensinar os demais. Ninguém

consegue oferecer alto desempenho

com 50% de rotatividade”, ensina o

consultor, esclarecendo que a fixação

do profissional deve obedecer às suas

expectativas de moeda de troca, que

sempre são individualizadas.

Em outras palavras, corresponder às

expectativas dos profissionais que

estão à frente do negócio equivale

a lucros. “O bom senso indica que

se você consegue uma equipe de

baixíssima rotatividade, abaixo de

10%, com alto nível de engajamento,

você terá alta produtividade e alta

performance”, assegura Ferraz.

na Ponta do balcão

quando se foca o mercado de

agrorrevendas, a capacitação

profissional ganha novos contornos,

mas com objetivos comuns. Se

na empresa agrícola a mudança

de paradigma em relação ao

aperfeiçoamento da mão de obra deve

começar pelos “olhos do dono”, no

varejo do setor são os clientes que

engordarão o boi.

“Em um mundo extremamente técnico

como este, existe uma tendência

natural de as vendas ocorrerem

sempre por um viés técnico, e isto

acaba se traduzindo por uma visão de

produto”, argumenta o administrador

de empresas e professor Adriano

Maluf Amui, presidente e facilitador

do Invent e da consultoria Esfera

Gestão. De acordo com ele, existem

diversos fatores que podem e devem

ser melhor explorados, mas por falta

de conhecimento do cliente acabam

sendo preteridos. “Poderia citar como

exemplos: o que sabemos sobre o

cliente, consumidor e shopper? O que

realmente resolve o problema dele? O

que pode ajudá-lo a obter melhores Eduardo Ferraz, engenheiro agrônomo formado pela Universidade Federaldo Paraná e consultor em gestão de pessoas.


Divu

lgaç

ão

o filtro intelectual às vezes atraPalha. É mais fácil exPlicar Para um sujeito inteligente, mesmo que com Pouca formação, do que Para uma Pessoa com dois Phds, mas inflexível”


Brasil projetos de qualidade impecável

procurando apoiar o desenvolvimento

das revendas, sejam em nível

estratégico ou de execução. “levar

em consideração a existência

destes projetos, bem como a

factibilidade de sua participação é

uma excelente análise a ser feita,

além, é claro, dos tradicionais preço

e prazo”, pondera Amui.

O consultor, que também é

palestrante e pós-graduado em

Finanças e Investimentos pelo ISPG

e tem mestrado em Administração de

Empresas pela FGV, acredita que o

delicado momento econômico vivido

pelo Brasil é uma oportunidade ímpar

para que os empresários invistam

na qualificação da mão de obra e,

com isso, conquistem diferenciais

competitivos. “Num mundo em que

resultados? quais as perspectivas

deste cliente para a próxima safra? que

valor ofereço como marca e empresa

para ter a escolha deste cliente?”,

questiona. A resposta a essas

perguntas leva a uma certeza: é hora

de se pensar no plano de treinamento

da organização.

Amui assegura que, de forma geral,

o foco prioritário do treinamento

deve obedecer a uma sequência

de níveis da estrutura. Assim,

serão contempladas a alta direção

(liderança, gestão de mudança,

planejamento estratégico, proposta

de valor, finanças e marketing); média

liderança (liderança, treinamento

funcional de acordo com área

de atuação gestão de mudança,

negociação, vendas) e operação

(treinamento funcional de acordo com

a área de atuação, proposta de valor,

negociação, vendas).

Fundamental frisar, de acordo com

Amui, que o acerto da iniciativa

está diretamente condicionado ao

envolvimento de toda organização.

“Todos têm de respirar e praticar

tudo o que está sendo desenvolvido

e oferecido como treinamento para

sua equipe. É imprescindível haver

um alinhamento muito grande entre

estratégia, a proposta de valor e a

prática”, reforça o consultor.

tamanho não É documento

Embora a capacitação se revele uma

tarefa árdua, é importante destacar que

as agrorrevendas não estão sozinhas

neste embate. Muitas das fabricantes

de insumos têm desenvolvido no


Divu

lgaç

ão


ago/set 2015 AgroRevenda 27 ago/set 2015 AgroRevenda 27

tudo pode ser copiado, o serviço

pode ser o grande diferencial de uma

organização. E quando se trata de uma

rede de lojas, a complexidade aumenta

um pouco mais, pois é preciso oferecer

o mesmo serviço em todos os pontos

de vendas”, diz.

Mas Amui alerta os desavisados. É

preciso cautela na hora de escolher o

prestador de serviços de qualificação.

Os critérios devem privilegiar a

qualidade do serviço e não o tamanho

da empresa. “Tamanho não é

documento. uma análise a respeito da

empresa fornecedora de serviços é algo

crucial e deve considerar seu histórico,

conhecimento acumulado no setor,

cases de sucesso, perfil do dirigente

e se ele efetivamente participa do

desenvolvimento do projeto, referência

dos clientes, estrutura que suporta o

projeto de treinamento, quem ministra

o treinamento, quem são os parceiros

desta empresa e se ela publica livros e

artigos”, conclui.Adriano Maluf Amui, administrador de empresas, professor e presidente e facilitador do Invent e da consultoria Esfera Gestão.

todos têm de resPirar e Praticar tudo o que está sendo desenvolvido e oferecido como treinamento Para sua equiPe.

num mundo em que tudo Pode ser coPiado,o serviço Pode ser ogrande diferencial deuma organização”

ar


redes ColaBoraTivas no agronegóCio:uma revolução no relaCionamenToenTre as empresas do agronegóCio

Roberto Fava Scare e Carreira *

markestrat


centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

Variações climáticas que impõem

perdas ao produtor se associam

a um ciclo de baixa no preço

das commodities. Soluções tecnológi-

cas com baixa diferenciação oferecidas

ao produtor se somam a um processo

de concentração na agricultura. Todos

estes fatores aumentam o risco e a in-

certeza do negócio do agrodistribuidor

que uma forte disputa por mercados e

vê a redução das margens das empre-

sas envolvidas nesta disputa.

Neste contexto, os distribuidores de

insumos agrícolas buscam desenvol-

ver estratégias para se tornarem mais

competitivos e sustentáveis. Busca-se

a eficiência, ou seja, fazer mais com

menos. Neste momento de desafios,

não bastam a redução e controle ri-

goroso dos custos e uma alocação

precisa de investimentos, é necessário

desenvolver estratégias inovadoras e

colaborativas, como se diz, pensar fora

da caixa. Deve-se concentrar em seus

negócios principais e desenvolver rela-

ções contratuais de modo a gerenciar

as suas entradas e distribuir as suas

saídas de forma eficiente e equilibrada,

em redes de parcerias.

Nos dias de hoje, uma das principais

alternativas para as empresas incre-

mentarem sua competitividade no mer-

cado e buscarem oferecer soluções

criativas e de maior valor para os seus

clientes é a criação de redes colabora-

tivas, as quais estão sendo desenvolvi-

das em variados segmentos, com foco

em relacionamentos e desenvolvimento

sustentável.

O termo “rede” se refere a diversas for-

mas de contato entre empresa, visão e

geração de valor. Dependendo da situ-

ação podemos falar de redes neurais,

redes de franquias, redes industriais,

redes de varejo, entre outras. Para nós

da Markestrat, o conceito de rede que

melhor traz resultados para a gestão

do negócio é a visão da rede da em-

presa. Ou seja, as relações criadas e

mantidas por um dos agentes que lide-

ra e estimula o processo.

Então, a rede de um agrodistribuidor é

composta por um grupo de empresas

como fornecedores e re-distribuidores,

se houverem, responsáveis pelos flu-

xos de produtos, serviços, comunica-

ções, informações, pedidos e paga-

mentos necessários para conectar a

empresa com os seus fornecedores

de matérias-primas e os compradores

finais de seus produtos e serviços.

O olhar sobre a rede da empresa per-

mite também entender as relações com

empresas facilitadoras e complementa-

res ao processo citado (como empre-

sas de transporte, agências de segu-

ros, empresas de certificação, serviços

de armazenagem, especialistas em

logística, bancos, etc.) que executam

funções para auxiliar o fluxo de produ-

tos para mercado. Além disso, deve-se

pensar nas ações conjuntas com os

concorrentes diretos ou indiretos. que

iniciativas de marketing colaborativo

(como o fortalecimento das associa-

ções comerciais, a exportação conjun-

ta, esforços de comunicação) podem

ser realizados?

as Possibilidades de cooPeração em rede

Redes de cooperação e de colabora-

ção podem ser organizadas vertical-

mente, entre players em estágios tec-

nologicamente distintos ou horizontais,

envolvendo concorrentes ou até mes-

mo empresas que fornecem produtos

complementares para o mesmo mer-

cado alvo. A rede colaborativa se torna

plena e ideal quando se opera vertical-

mente e horizontalmente em um ciclo.

Assim sendo, as redes colaborativas


ar

têm por objetivo tornar as empresas

mais orientadas para a demanda de

seus clientes e melhor adaptadas para

operar no ambiente de mercado cada

vez mais competitivo, reduzindo os

custos de todos os tipos e melhoria da

eficiência nos processos de compra e

venda, também desempenhando pa-

pel fundamental na agregação de valor

para o cliente, sendo assim possível

gerar vantagem competitiva de fato.

o fortalecimento da atuação em rede e os desafios Para o agronegócioO Brasil está hoje entre os maiores pro-

dutores de grãos, de açúcar e etanol

de cana, de frutas e de proteína animal

do mundo. Entretanto, apesar de toda

essa importância e potencial a explo-

rar, ainda estamos muito vulneráveis.

Como produtores e exportadores de

commodities, com déficit de infraes-

trutura logística e baixo índice de ver-

ticalização, o setor de agronegócios

em geral e os produtores agrícolas em

particular estão altamente expostos à

volatilidade dos mercados. O desafio

de solidez do setor começa em produ-

tores rurais menos expostos aos riscos,

mais sólidos e mais prósperos.

Para que essa solidez e sustentabilida-

de do agronegócio sejam conquista-

das, é imprescindível compreender que

assim como os mercados globais estão

conectados, o sucesso individual tam-

bém é interdependente do sucesso de

cada ator desta rede. Deve-se entender

que, ao conectar esses diferentes ato-

res, não necessariamente diminuirão

as chances de crescimento e sucesso,

mas sim surgirão novas oportunidades

de negócios para todos, ampliando os

horizontes individuais e do setor como

um todo. E é esse desafio de mudar a

perspectiva dos atores do agronegócio

para uma visão em rede que devemos

perseguir e alcançar.

Roberto Fava Scare - Sócio Fundador da Markestrat - Professor da FEARP/USP

Matheus Carreira - Consultorda Markestrat

Business relationships and networks - a focal firm perspective (MÖLLER e HALINEN) - Adaptado

ago/set 2015

A Markestrat é uma organizaçãoque desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geraçãoe a difusão de conhecimentosobre o agronegócio brasileiro.

Site: www.markestrat.orgTel.: (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316

AgroRevenda 29


prime action

Assim como “preço caro” é

comumente relatado como

a grande causa de um fraco

desempenho em vendas, a falta

de treinamento é considerada por

muitos o grande vilão para explicar o

baixo desempenho de profissionais.

Sem uma análise criteriosa,

fabricantes e rede muitas vezes

buscam solucionar problemas mais

amplos e sistêmicos com ações de

capacitação e, consequentemente,

se frustram com seus resultados

que, geralmente, não apenas são

aquém do planejado, como também

são pontuais e sem sustentação.

Não diminuindo a importância dos

fatores “preço” e “treinamento”, é

importante considerar que, assim como

o primeiro é apenas um elemento da

oferta de valor ao cliente, o último é

uma ação, dentre muitas, que visa

criar competência e proficiência para

o desempenho de determinadas

atividades, as quais não são funções

apenas da execução de uma pessoa.

O desempenho de uma atividade

pressupõe, também, um contexto

de liderança, ferramentas, sistemas,

políticas e informações que suportam,

direcionam e viabilizam sua execução.

Nada adianta ter a melhor e mais

capacitada equipe de vendas se as

políticas comerciais, os processos de

planejamento e gestão, os sistemas de

informação, as bases de dados, entre

outros não estiverem minimamente

adequados para o bom desempenho

da equipe. Sem direção, suporte

e sistemas, a melhor e mais bem

treinada equipe terá seguramente

resultados muito aquém do esperado

e necessário.

uma das reclamações mais comuns

que vemos nos resultados dos

investimentos em treinamento é que,

apesar das ações terem avaliações

satisfatórias, muito pouco chega a ser

implementado. Passado algum tempo

do evento do treinamento, o comentário

mais comum é o de que o investimento

não valeu a pena. As pessoas saem

motivadas dos treinamentos, mas,

quando retornam ao trabalho, o dia a

dia consome a atenção, as condições

da empresa dificultam a implementação

das aprendizagens e a sensação final

acaba sendo de frustação de quem

investiu e de quem foi treinado.

Para que a ação de treinamento

seja efetiva, há que se considerar

algumas condições e variáveis críticas

que, se não estiverem presentes ou

devidamente tratadas, diminuirão

significativamente qualquer benefício

que a ação pode promover.

Em primeiro lugar, cabe avaliar se a

própria causa do mau desempenho é

realmente a ausência de treinamento.

Refletir se após o treinamento o

desempenho realmente irá mudar

é um bom primeiro passo. Imagine

seus profissionais treinados, sabendo

desempenhar as atividades, o

resultado será realmente melhor? O

que mais precisa ocorrer para que o

desempenho do profissional seja real

e positivamente impactado? Todas

as ferramentas necessárias estão

disponíveis? As informações estão

claras e acessíveis? Há clareza na

políticas? Se, ao responder estas

perguntas, o treinamento continuar

sendo a ação mais efetiva é um

excelente sinal que o investimento em

treinamento tem sim potencial para

gerar os resultados concretos.

Contudo, há ainda outros elementos a

serem considerados antes de começar

a desenhar a ação de treinamento. É

preciso pensar se vale a pena treinar

na BusCa dosresulTados deTreinamenToCarlos Campos*


o profissional. Ele tem um perfil

adequado? Tem potencial para assimilar

as aprendizagens e conteúdo que

serão apresentados no treinamento?

uma das melhores definições de

competência que existe é aquela que

diz que “você pode investir em treinar

um avestruz a subir numa árvore, mas

é mais fácil contratar um macaco”.

Infelizmente, contratações erradas são

feitas em todas as empresas e tentar

consertar um erro de contratação com

treinamento é jogar dinheiro fora.

Com estes dois filtros iniciais –

necessidade real de treinamento e

perfil minimamente adequado – a

empresa pode considerar que o

treinamento poderá realmente propiciar

os benefícios e resultados pretendidos.

Com esta primeira etapa completada,

agora é a hora de encontrar a melhor

estratégia para a ação de capacitação.

Muitos optam pelos treinamentos online,

por sua praticidade e menor custo

logístico. De fato, estes são alguns dos

principais benefícios dos treinamentos

à distância, contudo engana-se aquele

que pensa que o online substitui o

treinamento presencial. Competências

comportamentais e conteúdos

complexos são dificilmente assimilados

sem uma condução presencial. Os

treinamentos online são muito eficazes

para complementar o treinamento

presencial, seja alinhando conceitos

básicos pré-evento ou suportando e

estendendo a aprendizagem após o

treinamento em sala.

Após a definição da estratégia,

podemos assegurar que teremos

uma ação eficaz? Infelizmente não. O

desenho do treinamento precisa ser

prático, eficiente além de didático e

envolvente. Muitos treinamentos são

dinâmicos e bem interessantes do

ponto de vista motivacional, porém

pecam na praticidade e aplicabilidade

do conteúdo no dia a dia. A atividade

lúdica vira brincadeira, sem efeito

instrucional e aplicabilidade real no

cotidiano do profissional. Desenhar a

ação com base no contexto em que as

competências serão exigidas é trazer a

realidade do profissional para dentro da

sala de aula, promovendo assim maior

assimilação e maior tranquilidade em

aplicar as novas competências após o

treinamento. Desta forma, conhecer um

pouco os temas que serão tratados e

o fornecedor que dará o treinamento

é um passo muito importante para

conquistar retorno da ação. O velho

ditado do “barato sai caro” é também

válido aqui. Muitas vezes se opta por

treinamentos ou fornecedores mais

baratos sem pensar que custará muito

mais investir e não ter retorno algum

que investir um pouco mais e realmente

ter retorno do investimento e tempo

dispendidos no treinamento.

Temas e fornecedores escolhidos a

dedo, agora teremos uma ação efetiva,

certo? Errado. Há que se cuidar do

pós-treinamento. quando o funcionário

volta do treinamento é essencial sua

liderança promover uma conversa com

o profissional sobre as aprendizagens

obtidas e do que e como a organização

poderá implementar as ações e ideias

obtidas pelo funcionário nos eventos. A

discussão franca e aberta do contexto

específico da empresa em termos das

dificuldades de implementação será

o passo derradeiro para se obter um

retorno efetivo do investimento em

treinamento.

Finalmente, cabe monitorar os

resultados, seja pela observação de

comportamentos antes não presentes,

seja, e o que é muito melhor,

pelo impacto real na melhoria em

indicadores do negócio. A comparação

da evolução dos indicadores entre

pessoas treinadas e não treinadas

permite isolar a ação do treinamento

das demais variáveis do negócio,

sendo elas externas à empresa

(economia, política, clientes, etc)

ou internas (mudança de liderança,

impacto de sistemas, novas políticas,

etc.). Com um grupo de controle, um

treinamento pode evidenciar toda a

sua eficácia mesmo com uma evolução

negativa dos indicadores, desde que o

grupo de treinados tenha uma evolução

melhor (ou menos pior) do que o

grupo de não treinados. Trazer o real

impacto no negócio dos treinamentos

gera para a empresa a segurança

de um investimento bem feito e a

tranquilidade e vontade em investir

mais na capacitação das pessoas.

Fica fácil perceber que apesar das

empresas recorrerem muito para

o treinamento como uma ação de

melhoria, as possibilidades de haver

frustação com seus resultados são

inúmeras e significativas. Não só o

treinamento não é solução para tudo,

mas devemos tomar cuidado desde a

seleção dos profissionais, a estratégia

do treinamento, seu desenho, escolha

do fornecedor e acompanhamento no

pós-evento, a fim de realmente este

surtir os efeitos desejados.

Carlos Camposé sócio diretor da Prime Action Consulting – Consultoria em canais de marketing e vendas.

Contato: [email protected]

ar


índice de confiança do produtorICP

O terceiro trimestre de 2015 está

apenas começando, mas já é

preocupante para os produtores rurais.

A expectativa para a safra sofreu uma

queda bastante acentuada e atingiu

o menor índice do ano. Todos os

indicadores do Índice de Confiança do

Produtor Rural (ICPRural) e do Índice de

Confiança do Produtor de Soja (ICPSoja)

variaram negativamente.

ICPRural de julho é o segundomais baixo da história:O mês de julho não correspondeu às ex-

pectativas quando o assunto é a safra. De

acordo com a terceira rodada de 2015 do

ICPRural, os produtores estão insatisfei-

tos com os resultados de seus negócios.

O custo de produção, o câmbio, o clima

e o governo estão entre as causas da

queda de 22% na confiança geral. O ín-

dice atingiu a marca de 67,52 pontos e

só ficou acima do período de outubro de

2014, que foi o mais baixo já registrado

no índice que é realizado desde 2009.

O subíndice Preço revelou-se estável

na rodada anterior, no entanto, caiu

aproximadamente 12% neste mês,

fechando com 87,24 pontos. O câmbio

atualmente está bastante elevado, o que

favorece as exportações e o ganho dos

produtores brasileiros, mas a incerteza

gerada pela oscilação do mercado faz

o agricultor criar resistência ao fechar

contratos de venda.

Com relação

aos Equipa-

mentos a que-

da foi ainda

maior. Alguns

entrevistados

chegaram a

afirmar que

estavam colo-

cando máqui-

nas à venda.

A variação foi

30% negativa

e levou o su-

bíndice a fechar com 44,83 pontos. Foi

o menor resultado de todos os segmen-

tos analisados. A falta de perspectiva de

boa lucratividade gerou insegurança na

hora de investir em novas tecnologias.

O segmento de Insumos registrou seu

menor índice histórico. A queda foi de

12%, levando o indicador a 71,89 pontos.

O preço desses elementos vem sendo a

principal queixa dos agricultores em mui-

tas entrevistas realizadas. Muitos diminu-

íram o uso de defensivos e fertilizantes

por hectare já que não conseguiram arcar

com os altos custos de produção, mas

garantem que conseguem manter a pro-

dutividade estável.

A análise das Condições Atuais foi a

que apresentou o pior desempenho iso-

lado. A queda foi de 32%, resultando

em 66,12 pontos. O fator climático con-

tribuiu muito nessa resposta negativa,

pois em muitas regiões do País, espe-

cialmente na porção Sul, o excesso de

chuva prejudicou parte das plantações.

A retração de algumas culturas, como o

milho, também influenciam de forma ne-

gativa. O custo de produção, aliado ao

preço inconstante reduzem a lucrativi-

dade no campo. Tudo isso agrega para

que as condições sejam vistas de forma

pouco satisfatórias.

fonte: agrofea ribeirão Preto/usP.

TerCeiro TrimesTre Começa mal para agriCulTura e Confiança do produTor fiCa aBalada


A 35ª Rodada do Índice de Confiança do Produtor Rural realizada pelo AgroFEA Ribeirão/USP demonstra uma retomada do momento de pessimismo de agricultores.


Notamos que o ICPRural de julho de

2015 apresenta um pessimismo bastante

considerável dos produtores.

Os fatores que influenciam diretamente

a produção, a crise econômica em que

o Brasil se encontra e as incertezas do

mercado mundial abalam a confiança

no setor agrícola. O aumento no crédito

anunciado pelo governo, podem ser a

saída para alguns dos problemas enfren-

tados atualmente.

O ICPSoja teve um desempenho ainda

mais insatisfatório dentro do ICPRural.

O índice geral chegou a cair 23%, che-

gando aos 65,8 pontos. Todos os subín-

dices apresentaram resultados negativos.

O subíndice Preço foi o que menos regre-

diu. Fechou com queda de 3% e 94,05

pontos. A alta taxa de câmbio e a maior

produtividade do grão conseguiram man-

ter as expectativas quase estáveis. Os

produtores que aproveitaram a alta do

dólar para fechar vendas se beneficiaram

de certa forma.

O subíndice Equipamentos, que já vi-

nha de um período de declínio, caiu

ainda mais. Com variação negativa de

28% e 42,37 pontos, mostra que o mo-

mento não é o melhor para fazer inves-

timentos elevados. A falta de incentivos

e financiamentos que vinha ocorrendo

também contribuiu para a queda no

segmento. O lançamento do plano de

ajuda do governo neste mês de julho

pode fazer com que o índice volte a

crescer nas próxi-

mas pesquisas.

O indicador de In-

sumos caiu 24%,

fechando a rodada

com 68,27 pontos.

Assim como o dó-

lar alto favorece as

exportações, des-

favorece a compra

de grande parte

dos insumos. Isso

acaba sendo um

grande impasse

aos produtores que

não querem au-

mentar seus cus-

tos, mas temem

perder em produ-

tividade ou ter a

plantação atacada

por pragas.

O subíndice Con-

dições Atuais

apresentou a pior

queda, de 39%, fe-

chando com 58,51

pontos. Assim

como apresentado

no ICPRural, muitas lavouras do Sul do

País foram prejudicadas e agravaram

ainda mais as condições.

A soja ganhou mais espaço nessa safra.

Percebemos com a pesquisa do ICPSoja

que o grão foi mais valorizado pelos produ-

tores e ganhou mais áreas para cultivo em

detrimento de outras culturas.

O preço e a

demanda se

mantêm sem

grandes os-

cilações, mas

o custo de

se produzir

está cada vez

mais alto e é

especialmen-

te isso que

faz o agricul-

tor tender ao

pessimismo.

As exportações brasileiras estão beneficiadas

em Chicago e podem auxiliar no crescimento

do ICPSoja nas rodadas seguintes.

Equipe:

Roberto Fava Scare, luciano Thomé e Cas-

tro, Matheus Kfouri Marino, leonardo An-

tolini, Pedro Rosolen Tavares, Giulia Pires,

Beatriz Paro Barison e Matheus Carreira.


A Markestrat é uma organização

que desenvolve consultoria, pesquisa

e treinamento em estratégia e busca a

geração e a difusão de conhecimento

sobre o agronegócio brasileiro.

Site: www.markestrat.org

Tel.: (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316Parceria: Canal Rural

ar

AgroRevenda 33ago/set 2015




Na edição anterior da AgroRevenda ti-

vemos a oportunidade de compartilhar

em nosso artigo, Seu Plano Estratégico

está alinhado ao seu Plano Financeiro e ao

Desafio Atual?, duas poderosas ferramen-

tas de análise estratégica:

• Análise PESTEL (Analise dos ambientes,

Político, Econômico, Social, Tecnológico,

Meio Ambiente e legal);

• 5 Forças de Porter (Análise do Poder de

Barganha dos Fornecedores e Clientes, Subs-

titutos, Novos Entrantes e Competidores).

Esperamos que tenha tido a oportunidade

de as utilizar com base na realidade

de sua empresa, pois neste artigo

abordaremos sobre como utilizar as

informações contidas nestas ferramentas

para uma estratégia eficaz e alinhada ao

contexto de negócios de sua organização.

Como estas ferramentas nos

proporcionaram uma visão ampla do

mercado, a etapa seguinte é aproximar

estas análises cada vez mais da

realidade do seu negócio.

Neste momento torna-se necessário conhe-

cer e utilizar uma nova ferramenta, a Análise

de Matriz de Valor. O objetivo desta análise

é entender quais são os principais fatores

considerados pelo cliente para definir sua

compra, cruzar estes fatores com o nível de

serviço esperado pelo cliente e principal-

mente a atuação dos concorrentes, sob a

mesma perspectiva.

Obviamente é necessário definir

previamente qual público alvo será tomado

como base para análise. Por exemplo, se

considerarmos os grandes produtores,

eles possuem necessidades diferentes

dos pequenos e médios. A especialização

do produtor e determinada cultura

também poderá afetar significativamente

a necessidade do produtor e por

consequência a oferta a ser desenvolvida

e entregue ao mesmo. E se sua empresa

atende diferentes públicos, não deixe

de fazer uma análise para cada um dos

públicos que atende.

Abaixo detalhamos a Matriz de Valor, to-

mando como base um produtor médio,

com foco na produção de laranja.

esfera gestão


gestão empresarial & investimentos

Como uTilizar a análise do merCado para Criar um plano esTraTégiCo roBusTo e venCedor ?Adriano Amui

Adaptado: A Estratégia do Oceano Azul, W.Chan Kim – Renée Mauborgne


Nesta matriz, são atribuídas notas de 0 a

10, para cada atributo analisado pelo clien-

te para tomada de decisão de compra. A

melhor opção para geração desta matriz é

realizar uma rápida pesquisa com a base

de clientes com o objetivo de entender

quais são os principais fatores para tomada

de decisão de compra, sob a perspectiva

deles. Idealmente você deverá trabalhar

com os cinco ou sete principais fatores,

pois se forem muitos existe o risco de perda

de foco. Deve-se definir as notas, novamen-

te sob a perspectiva do cliente, e por fim

questionar-se quais são as notas atribuídas

pelo cliente para Agro Revenda em questão

e também para os concorrentes diretos.

uma alternativa a este processo é se utili-

zar do conhecimento interno disponível, ou

seja, é possível reunir pessoas que possu-

am conhecimento sobre a carteira de clien-

tes, explicar o funcionamento da matriz e

depois simular os fatores e as respectivas

notas. Para este tipo de abordagem é vital a

objetividade e maturidade das pessoas que

forem realizar a análise, pois não se deve

subvalorizar ou supervalorizar as notas,

caso isso ocorra no momento de utilização

da análise, a ação tomada pode ser incor-

reta e por se tratar da estratégia do negó-

cio, o impacto será extremamente negativo.

Agora que já sabemos como gerar a Ma-

triz de Valor, vamos analisar a simulação

realizada acima. Reparem que nenhuma

das Agro Revendas analisadas estão em

linha com a expectativa do cliente, o mais

próximo foi o competidor B, que entregou

a mesma expectativa do cliente em 4 de 5

quesitos. Reparem que a Agrorrevenda en-

tregou até mais, no entanto em quesitos de

menor relevância para o cliente.

quando se entrega mais do que o cliente

espera, gasta-se mais, afinal, para suportar

qualquer oferta no mundo dos negócios

é necessário investir, e este recurso pode

fazer falta no momento de potencializar

outros fatores analisados pelo cliente. um

exemplo típico, neste momento de cenário

macroeconômico adverso: é muito comum

os clientes necessitarem de mais prazo e

formas de pagamento que se enquadrem

nas possibilidades do negócio e em con-

trapartida, muitas das vezes aceitam pagar

um preço até mais elevado (05-10%). Isto

significa que devemos buscar entregar

valor naqueles quesitos que realmente

oferecem valor ao cliente em determinado

momento, e guardar reservas para os in-

vestimentos corretos.

Aumentar entre 05-10% o preço possui

um impacto espetacular na margem de

contribuição da Agrorrevenda e muita

das vezes devido as possibilidades de

financiamento com a própria indústria, é

totalmente possível encontrar a equação

financeira que suporte a necessidade de

prazo por parte dos clientes.

É necessário analisar fator a fator vis a vis

a expectativa dos clientes e atuação dos

concorrentes. um ponto de alerta impor-

tante: em algumas situações a oferta da

Agrorrevenda no fator pode até ser melhor,

no entanto o fator é comunicado inadequa-

damente e por este motivo a percepção do

cliente pode ser menor do que a realidade.

O somatório das analises: PESTEl, 5 Forças

de Porter e Matriz de Valor, irá fornecer infor-

mações suficientes para o próximo passo

que é a definição do Propósito Estratégico.

O Propósito Estratégico é a declaração da

estratégia da Agro Revenda. O propósito

deve ser poderoso o suficiente para estimu-

lar a todos do Time na mesma direção e

ao mesmo tempo, alinhado a realidade do

mercado e suportado pelas capacidades

da Agro Revenda. Para ilustrar vamos com-

partilhar uma lista de Propósitos estratégi-

cos de segmentos distintos:

• Canon: “Bater a Xerox”

• Amazon.com: “Ajudar os clientes a tomar

decisões”

• British Airways: “Tornar-se a companhia

aérea favorita do mundo”

• CNN: “Criar uma rede de notícias global”

Dos exemplos acima, vamos rapidamente

analisar a Amazon.com. Ela foi pioneira na

disponibilização dos campos de comentá-

rios para que os próprios compradores dos

produtos pudessem ajudar os outros clien-

tes na tomada de decisão, e eles não pa-

raram por aí. Continuamente os algoritmos

são aperfeiçoados para que a cada novo

acesso ao portal, os clientes recebam as

melhores opções de compra segundo seu

perfil. Reparem que não necessariamente

são os melhores produtos para venda da

Amazon, mas os principais sob a perspec-

tiva dos clientes.

No entanto este forte Propósito Estratégico

aliado a uma exímia Execução do mesmo

transformou a Amazon neste gigante do

comércio eletrônico, que somente em 2014

faturou uS$ 88.99 bilhões de Dólares.

Neste momento, então, convidamos vo-

cês a criarerem caso ainda não possuam

oficialmente definido, o Propósito Estraté-

gico de sua Agro Revenda. lembre-se de

avaliar as análises que comentamos no 1 º

e neste artigo. utilizaremos o Propósito Es-

tratégico em nosso próximo artigo, quando

falaremos sobre Modelo de Negócios.

Se você porventura, ficou com alguma

dúvida a respeito deste capítulo e

suas ferramentas, nos escreva para:

[email protected].

Muito obrigado por sua leitura e até logo.


Adriano Amui é presidente da Esfera

Gestão, presidente e

facilitador no INVENT®

e Professor da ESPM.

adrianoamui@

esferagestao.com.br

ar

A Esfera Gestão é uma

empresa que oferece

suporte inteligente

ao negócio de seus

clientes (BIS - Business

Intelligent Support). Tem a competência

de agregar os conceitos de eficiência

operacional e flexibilidade estratégica.

Site: www.esferagestao.com.br

Tel./Fax: 55 (11) 3722.1972


vitrine

vanni Antônio Angiolo Castellano e Vito-

rio Castellano, refugiados da Segunda

Guerra Mundial. Na época, o patriarca

da família, Antônio Castellano, ficou na

terra natal como combatente de guerra.

Somente um ano depois se juntaria à

esposa e prole. “Estabeleceram-se no

Pari, região central de São Paulo, mes-

mo bairro onde a A.Castellano foi insta-

A semeadura da colonização

italiana em solo brasileiro

rende frutos até hoje. Não raro,

ao longo de décadas, germinaram

pequenos brotos que, regados pelas

obstinadas mãos dos imigrantes,

transformaram-se em árvores

sólidas. Entre tantas histórias que

engrandeceram a capital paulistana,

a da família Castellano perpetua três

gerações de homens e mulheres

unidos pela metalurgia. Em setembro,

a A.Castellano – PeneirAço Vitória,

fabricante de peneiras de aço com

atuação nacional, completa 60 anos.

Da Itália chegaram às terras brasileiras

Elizabeth Castellano e seus filhos Gio-

Outra história italiana, como tantas que marcaram a colonização brasileira, trazem ao centro da capital paulista a metalúrgica A.Castellano, fabricante de peneiras de aço, cuja diversificação alcançou o mercado agropecuário, eleito como alvo das próximas investidas. Há 60 anos no País e na terceira geração de comandantes, a fabricante se orgulha da tradição europeia, mas faz questão de assegurar que é verde e amarela.

Miriam Mazzi

un’alTra sToria iTaliana


dante ainda é compartilhada pelos

funcionários, pois é membro do Con-

selho da empresa.

barreiras no trajeto

As seis décadas de atuação trouxeram

à A.Castellano – PeneirAço Vitória, uma

certeza: o principal desafio do mercado

brasileiro – e suas instabilidades econô-

micas – é manter a qualidade do produ-

to, com preço competitivo. “E também

assegurar e gerar empregos diante de

uma economia enfadonha como a nos-

sa”, pondera Raffaello, assegurando

que a lista de entraves que atrapalham

a competitividade da indústria nacional

é enorme. “Infelizmente, no Brasil, não

temos uma infraestrutura adequada,

lada e permanece até os dias de hoje”,

acrescenta Raffaello Bonucci Castella-

no, diretor-geral da A.Castellano, repre-

sentante da terceira geração da família.

O neto de Antônio Castellano conta

que o avô não tinha emprego quando

de sua entrada no País e que sua

habilidade era ser torneiro mecânico,

função que já desempenhava no

exército italiano durante a guerra. “Por

isso, ele foi trabalhar nas empresas

Matarazzo”, revela. O fôlego dos

Matarazzo, entretanto, terminou depois

de alguns anos, e o reflexo da crise foi

a demissão de muitos trabalhadores,

incluindo Antônio.

“Porém, não havia dinheiro para pa-

gar a rescisão deles. Então, meu avô

pediu uma prensa e um torno no lu-

gar do pagamento, que foi aceito”, diz

Raffaello, explicando que naquele ano,

1955, nascia a A.Castellano Indústria

Metalúrgica, com genética europeia e

alma brasileira. O primeiro produto fa-

bricado pela então nova empresa foi

um coador de pano para café e depois

coadores de chá e leite. Posteriormen-

te, iniciou a fabricação de peneiras de

20, 25 e 30cm.

família unida Permanece...

Como a maior parte das famílias de

imigrantes, também a de Antônio Cas-

tellano manteve a união como estra-

tégia para driblar problemas e vencer

obstáculos. E a essa agremiação jun-

taram-se três funcionários que aceita-

ram o desafio de começar um negócio.

“um deles permanece colaborando

com a empresa até os dias de hoje”,

orgulha-se Raffaello.

Os primeiros clientes da A. Castellano

se situavam nos bairros do Canindé e

do Pari, região que, desde aquela épo-

ca, se tornou conhecida como núcleo

de lojas de utilidades domésticas. Dali,

“cultivamos clientes e parceiros até os

dias atuais”, relata.

A primeira sucessão da empresa resul-

tou na promoção de Giovanni Castella-

no, pai de Raffaello, e Vitório Castellano,

que assumiram o controle da empresa

após o afastamento de Antônio. “Anos

mais tarde, a sociedade foi desfeita e o

meu pai assumiu a direção”, informa o

diretor-geral.

Em meados de 2004, Giovanni Cas-

tellano passou o comando da compa-

nhia aos filhos, Raffaello e leonardo

Bonucci Castellano, este, assumindo

a diretoria de mercado. Entretanto,

a presença marcante do ex-coman-

Divu

lgaç

ão

Leonardo Castellano, a terceira geração da família à frente da metalúrgica.


vitrine

forma, estabilizou a economia. Porém

tirou a competitividade da indústria,

que ficou à mercê das turbulências ex-

ternas. Em 2004, vimos a retomada do

crescimento da indústria no mercado

interno, que foi brutalmente interrompi-

da com a crise atual”, resume.

A A.Castellano atravessou as tempes-

tuosas situações econômicas e, hoje,

conforme o diretor-geral, é uma em-

presa sólida, com unidade própria e

representantes em todo o Brasil. “Infe-

lizmente, assim como todas as empre-

sas, estejam no setor industrial ou de

serviços, colocamos forçadamente o

pé no freio, mas sempre vislumbrando

falta mão de obra qualificada e temos

uma elevadíssima carga de impostos,

que somada à alta taxa de juros e mo-

eda desvalorizada coloca todo empre-

sário contra a

parede”, de-

sabafa.

Contudo, a

A. Castellano

cultua a máxima

de que épocas de

crise são fecundas

em oportunidades. “Por

exemplo, durante sua gestão,

meu pai foi obrigado a enfrentar cri-

ses como a hiperinflação e alta dívida

externa brasileira, que se arrastou por

toda a década de 1980. lidou com o

Plano Collor, queda de presidente até

chegar ao Plano Real, que, de certa

Divu

lgaç

ão

O primeiro livro de registro de duplicatas continua íntegro e marca a primeira venda empresa.


A linha de peneiras é produzida com a

abertura das malhas que vão desde a

mais fina até a mais grossa e possui

tecnologia otimizada para sua função

e tamanho, sendo confeccionada em

tela trançada (tecido metálico) e tela de

aço expandido (chapa expandida). Os

cinco tipos da linha são:

Tela tipo Fubá – Polvilho - Cal (diâmetros

- 20 cm, 25 cm, 30 cm, 40 cm e 55 cm);

Tela tipo Arroz – Areia fina – Semente

(diâmetros 25 cm, 30 cm, 40 cm, e 55 cm);

Tela tipo Areia – Feijão fino – Areia

Média (diâmetros 40 cm e 55 cm);

Tela tipo Feijão – Areia grossa

(diâmetros 40 cm, 55 cm e 70 cm); e

Tela tipo Café – Chapisco (diâmetros

40 cm, 55 cm e 70 cm).

um cenário positivo e atento às oportu-

nidades do mercado”, condiciona.

Segundo Raffaello, faz parte dos pla-

nos da metalúrgica ampliar o número

de representantes pelo território brasi-

leiro. “Hoje estamos presentes em to-

das as regiões, porém o nosso objetivo

é focar em alguns segmentos, como a

agricultura, por exemplo”, comunica,

informando que, adicionalmente, inves-

tirá em novos equipamentos e tecno-

logias e, futuramente, a intenção é de

lançar-se no mercado externo. “Além

disso, reitero que estamos atentos às

oportunidades do mercado e de olho

no comportamento da economia brasi-

leira”, reforça.

Produtos

Do ponto de vista de tecnologia, a

A.Castellano – PeneirAço Vitória evoluiu

da chapa crua, no início das ativida-

des, para chapas de flandres com tela

tramada, utilizadas nos coadores e pe-

neiras pequenas (20, 25 e 30 cm). Nos

anos 90, foi lançada a peneira para

construção civil com chapas galvaniza-

das, ainda com a tela tramada.

No início dos anos 2000, uma nova

tecnologia para a abertura de tela ba-

seou o lançamento da tela expandida

em aço. “Antes a chapa era só galva-

nizada, hoje é galvanizada com pintura

epóxi, o que proporciona maior durabi-

lidade e acabamento ao produto”, in-

forma Raffaello.

Atualmente, a fabricante oferece

uma ampla variedade de peneiras

profissionais em aço e aço inox para

atender aos segmentos da construção

civil, agricultura, alimentação, fundição,

jardinagem, processos industriais e

uso doméstico. “Robustas, as peneiras

profissionais não possuem emendas

e reagem de forma uniforme aos

tratamentos térmicos, seja quente

ou frio”, explica o diretor-geral,

completando que a linha oferece alta

resistência à oxidação atmosférica,

pois não enferruja facilmente e também

não esgarça a malha com o uso,

o que mantém a característica e a

padronização do material peneirado.

“Além disso, nossos produtos

transmitem confiabilidade e,

principalmente, higiene, uma vez que

evitam a proliferação de fungos e

bolor e ainda não absorvem odores e

sabores, sendo as únicas peneiras do

mercado que atendem às normas da

Anvisa (Agência Nacional de Vigilância

Sanitária)”, destaca.

hoje estamos Presentes em todas as regiões, PorÉm o nosso objetivo É focar em alguns segmentos, como a agricultura, Por exemPlo.

alÉm disso, reitero que estamos atentos às oPortunidades do mercado e de olho no comPortamento da economia brasileira.”

Raffaello Castellano,sócio-proprietário da A. Castellano

ar


criatividade & inovação

Pioneira no Brasil na

profissionalização do mercado

atacadista de agroquímicos e

na criação de um modelo exclusivo e

especializado para este segmento, a

Agross, do engenheiro agrônomo luiz

Rossi Neto, deu mais um importante

passo para imprimir sua peculiaridade

no mercado agropecuário nacional.

Depois de levar tecnologia aos mais

distantes cantos do Brasil por meio de

um modelo inovador de logística física,

técnica e ambiental, disponibilizando em

14 estados do Brasil o que há de melhor

em tecnologia de agroquímicos para

pequenas revendas e, consequentemente,

para os produtores menores, a empresa

lançou, no último dia 21 de agosto, a

TV AgRoss, um canal de comunicação

direto com os clientes e revendedores

de quase todo Brasil. “Pela dimensão

do agronegócio nacional, principalmente

o minifúndio, muitas vezes os pequenos

produtores, clientes de nossos clientes

revendedores, ficam sem acesso a

informações de vanguarda de práticas,

principalmente quando se referem ao uso

Depois de inovar no setor de revendas de agroquímicos, a AgRoss parte para mais uma ousada proposta: o lançamento da TV AgRoss, cujo desafio é oferecer informações, serviços e conteúdo de qualidade e com transmissão ao vivo

Divu

lgaç

ão

na vanguardadas Telinhas

Luiz Ceará, apresentador da

TV AgRoss em entrevista com

Luiz Rossi Neto, engenheiro

agrônomo fundador e diretor

presidente da AgRoss.

Miriam Mazzi


de defensivos agrícolas. queremos incluí-

los no mundo moderno da agricultura

sustentável”, justifica Rossi.

Segundo o engenheiro agrônomo,

o mercado carecia de uma mídia

comunicativa de massa, que garantisse

uma capilaridade de informações técnicas

e acessos comerciais aos revendedores

e que, assim, atingisse os pequenos

produtores em todas as regiões brasileiras.

“A TV AgRoss nasce com objetivo de

estreitar nossa relação com mais de 2000

revendas que comercializam defensivos

agrícolas”, informa.

A nova mídia do setor agropecuário não

terá custos para o público num primeiro

momento, já que sua programação

semanal poderá ser acessada pelo site da

empresa, em tempo real, toda 5ª feira às 16

horas. “Posteriormente transmitiremos em

mais dias da semana, pontualmente para

cada região do Brasil, com uma agenda

mensal pré-determinada”, informa o diretor.

conteúdo ao vivoPara divulgar o lançamento da TV AgRoss

e alavancar a audiência serão veiculadas

campanhas de marketing direto por

intermédio de malas diretas, e-mails, SMS,

e inserções publicitárias na mídia impressa

do segmento. O objetivo da campanha,

conforme Rossi, é salientar diferenciais

importantes da nova mídia eletrônica:

conteúdo ao vivo e interatividade com os

clientes, que poderão fazer perguntas aos

palestrantes em tempo real, participar de

sorteios e promoções, aproveitar produtos

em promoção e ainda efetuar compras

tradicionais durante a transmissão. Mas o

engenheiro agrônomo alerta: “só participará

das promoções quem estiver conectado.”

Com investimento inicial de uS$ 200 mil,

o projeto de criação da TV AgRoss contou

com estrutura profissional similar à de

uma tevê aberta, tanto na contratação de

profissionais do setor, como na aquisição

de equipamentos de áudio e vídeo de

última geração, capazes de assegurar

a qualidade da imagem e do som da

programação. Dois estúdios foram

construídos na matriz, em Campinas (SP),

que, além dos equipamentos, abriga um

link dedicado da Embratel.

Outros uS$ 200 mil serão aplicados na

segunda fase do projeto, conforme Rossi.

“Não vamos parar por aí. O objetivo é

construirmos um estúdio móvel, que nos

permitirá realizar programas ao vivo no

produtor rural, nos centros de pesquisas

dos nossos fabricantes de defensivos, além

de entrevistas em órgãos públicos como

IAC, Embrapa, CATI, IMA, IDAF etc, mas,

principalmente, nos possibilitará transmitir

programas direto das lojas dos nossos

clientes revendedores, mostrando suas

novidades, sua maneira de fazer negócios,

entrevistando agrônomos e balconistas,

público que tem muita influência nas

recomendações dos defensivos agrícolas”,

revela o diretor da AgRoss.

canal diferenteInicialmente, o público-alvo da TV AgRoss

são os revendedores de defensivos

agrícolas, mas à medida que a emissora

se consolide os clientes dos clientes, ou

seja, os produtores rurais, serão o novo

escopo da empresa. “Em um segundo

momento, fatiaremos o mercado e, para

isto, transmitiremos em dias específicos

da semana para as revendas de uma das

nossas filiais, que estarão agendando com

seus clientes produtores rurais”, explica.

A comercialização de espaços

publicitários prestigiará os parceiros da

AgRoss que, em contrapartida, terão à

sua disposição treinamentos e divulgação

de seus produtos, com atingimento

de vários públicos: proprietários,

agrônomos, balconistas e agricultores.

Atualmente, dois fornecedores acertaram

a parceria para treinar seus vendedores

e balconistas clientes da AgRoss ao

longo de uma semana, com agenda

pré-determinada. “Temos condições

operacionais de segmentar nossa

audiência, o que permite a seleção

de um determinado perfil que possa

interessar ao cliente potencial e para

o qual ele pode disparar mensagens

técnicas específicas”, reforça Rossi.

A turbulência econômica do ano não

assusta Rossi. De acordo com ele, a

empresa está em franca expansão, puxada

pelo vigor do agronegócio. “Podemos

ter um pouco menos de liquidez neste

período, porém o mercado continuará

crescendo”, analisa assegurando que

a TV AgRoss será um canal deferente

dos demais, pois sua programação será

sempre transmitida em tempo real com

interatividade com o cliente e contará com

conteúdo diversificado, que abrangerá

esportes, cultura, informações técnicas,

entretenimento entre outros temas de

interesse dos clientes.

Fundada em agosto de 1997, a AgRoss,

criada pelo engenheiro agrônomo luiz

Rossi Neto, nasceu com a finalidade de

consolidar um novo conceito de distribuição

no segmento agroquímico, traduzido por

um canal atacadista de redistribuição de

produtos para o campo.

Saiba mais sobre a AgRoss no site:

www.agross.com.br

Luiz Rossi Neto, nos estúdios da TV AgRoss.

ar


espaço empresarial DuPont

que as boas sementes adquiridas germinem com o maior potencial possível. Tudo isso vai entrando no planejamento, bem como as tecnologias que serão utilizadas: do tra-tamento das sementes até o método de colheita. O processo ainda incorpora como será todo o monitoramento rigoroso da la-voura, por exemplo, para acompanhar clima e ataque de pragas. O ano de 2015 é para se fazer a coisa certa e não errar, de modo a evitar o desperdício de dinheiro.

AgroRevenda - O pré-plantio é uma etapa crucial do processo. quais são as reco-mendações básicas da DuPont e o que o lannate pode garantir de retorno aos produtores? quais as configurações ideais para o uso do produto?

André Moraes - O pré-plantio é a hora em que o produtor diz: - Agora meu investimen-to vai para o chão. No planejamento pronto é o momento de saber como está o solo, como está seu banco de nutrientes, da adubação, de definir qual a tecnologia que vou utilizar para alcançar o retorno almeja-do. Hora de conhecer em detalhes o que pode complicar e colocar em risco os obje-tivos. Do ponto de vista das sementes, qual o produto que vai entrar junto com elas na terra? quanto maior o percentual delas que emergir, o mais próximo de 100%, mais esta-rá sendo garantido o melhor estande. Deve--se perguntar se existem pragas, quais são e quais os estágios em que se encontram?

A DuPont é bastante reconhecida no mercado por sua transparência e prestação de assistência técnica em

alto nível, além de qualidade de produtos, independentemente da conjuntura econômi-ca de determinadas culturas, em cada safra, ou até geral do País. Tal postura é que dá à marca toda a credibilidade que possui. Em um ano difícil para o Brasil, em termos de expectativas econômicas, forte aperto no crédito e crise institucional, agentes impor-tantes do agronegócio têm pregado aperto de cintos, muitos aconselhando corte de custos. Mas este é o melhor caminho? An-dré Moraes, engenheiro agrônomo e líder de Marketing da DuPont do Brasil, pensa dife-rente e reforça que a próxima safra “não vai aceitar erros. É preciso muito planejamento e trabalho, pois a melhor pedida é incremen-tar a produtividade, já que os custos serão altos e os preços praticados no futuro, gran-des incógnitas”.

AgroRevenda - Especialistas da sojicultora vislumbram os custos de produção da sa-fra da 2015/2016 como os mais onerosos da história. Todos eles também atentam para o planejamento como diferença en-tre maior ou menor lucro – e até prejuízo – uma vez que não se consegue projetar com segurança os preços praticados nos grãos. Para quais pontos a DuPont pode-ria chamar a atenção do produtor no seu planejamento, diante de posições mais conservadoras dos especialistas?

André Moraes - A DuPont entende que os produtores, de modo geral, devem avaliar em profundidade seu trabalho, ponderando o que fazem bem e o que nem tanto. Em resumo, olhar quais tarefas e procedimen-tos podem ser melhorados no processo. A conjuntura pede para que eles maximizem a produtividade por hectare visando o má-ximo de lucro no final da safra. Então, eles começam pensando: - Vou utilizar sementes mais caras, mas que vão me ajudar nessa tarefa de produzir mais por hectare; ou vou trabalhar com sementes mais em conta que, no entanto, não vão me dar a resposta que preciso? Por outro lado, no meu planejamen-to, vou acompanhar bem de perto todas as etapas, de modo que eu possa intervir com pontualidade nos problemas e decisões; ou eu vou levar mais tranquilo e perderei tempo remediando problemas? É bom compreen-der que os custos comerão certo número de sacas produzidas; logo, o que os produtores têm de ter em mente é como eles poderão produzir as sacas extras, justamente as que podem ser um diferencial de renda. Isso muda a visão do planejamento. Pensando no exemplo das sementes, pergunto: - quais efetivamente são as de melhor potencial ge-nético? A resposta levará à conclusão de que é preciso investir nelas. Em seguida per-gunto sobre o solo: - Ele oferece todos os nutrientes necessários à cultura que estou planejando? O solo está livre de ameaças à germinação das sementes? As respostas podem exigir cuidar do solo primeiro para

produzir mais e melhor, em Tempos de Crise

Ivaris Júnior

Divu

lgaç

ão

Essas são as recomendações da DuPont, empresa que oferece amplo leque de tecnologias para dar suporte aos produtores

André Moraes, engenheiro agrônomo elíder de Marketing da DuPont do Brasil.


isso mudou, os produtores sabem da im-portância da proteção das plantas contra doenças e que têm um retorno no uso de fungicidas. Aproach Prima® é um fungicida de absorção rápida, de maior mobilidade na planta e resistente à ação de chuvas (lava-gem das folhas). Essa proteção garante que as folhas do milho poderão trabalhar na sua capacidade fotossintética e expressar o seu máximo potencial produtivo.

AgroRevenda - Em todo este contexto, as agrorrevendas desempenham um papel importante, pois elas estão na condição de interlocutoras da qualidade e do pró-prio diferencial de sucesso da próxima safra 2015/2016. O que a DuPont dispo-nibiliza para esse elo importante da ca-deia produtiva, enquanto suporte e muni-ção de informações?

André Moraes - Esse é um elo importantís-simo da cadeia. A qualidade de conhe-cimento desses agentes sobre as tec-nologias disponíveis no balcão deve ser muito alta. Além disso, precisam dominar as conjunturas de todas as culturas do seu raio de atuação, para que possam ofere-cer a melhor resposta aos clientes. Em resumo, precisam conhecer planta, solo, equipamentos, defensivos, o potencial ge-nético dessa ou daquela semente, as no-vas tecnologias que entram diariamente no mercado e apoiar com o que há de melhor para levar benefícios efetivos aos agricul-tores. As agrorrevendas são simplesmente o pessoal da linha de frente do trabalho, pela proximidade com as lavouras. Por isso, a DuPont oferece treinamento e capa-citação de forma contínua no campo e em seu Centro de Pesquisa e Desenvolvimen-to em Paulínia (SP). Basta contatar-nos. queremos domínio e familiaridade com nossos produtos, no início, meio e fim dos respectivos ciclos culturais. Precisamos que os profissionais envolvidos direta-mente nas agrorrevendas possam de fato conhecer na intimidade e atender as reais necessidades de seus clientes. Há sempre muito que se explicar aos produtores. Esta é uma realidade de cada safra, pois uma não é igual à outra. É efetivamente dar suporte. Os bons resultados estreitam vínculos e aumentam a credibilidade en-tre os elos da cadeia produtiva. Na ver-dade, avalio que o sistema certamente se retroalimenta, pois a DuPont também ouve muito as demais partes para se manter no rumo certo.

Há plantas que possam ser hospedeiras de doenças com potencial de propagação? É um momento importante de avaliação e que diz o que deve ser feito. Vale sempre lembrar que nosso ambiente tropical, dife-rente do temperado, favorece a constante multiplicação dos organismos, inclusive dos indesejáveis para cultura a ser levantada. Neste contexto, o lannate é um inseticida que, quando utilizado no pré-plantio, tem uma ação eficaz na diminuição das pragas existentes, nos seus vários estágios de vida. Seu uso aumenta substancialmente a prote-ção das plantas que estão germinando sem a presença de pragas pequenas, médias ou grandes. O estande de plantas vem em um ambiente muito mais favorável para o seu desenvolvimento e com todo o vigor.

AgroRevenda - Os mesmos especialistas da sojicultora entendem que o Manejo Integra-do de Pragas (MIP) é uma das ferramentas que poderão ajudar os produtores a reduzir custos. Além do Premio, um produto consa-grado, quais as observações técnicas que a DuPont tem a fazer aos sojicultores?

André Moraes - Neste MIP podemos incluir também doenças. Para se pensar nele é preciso voltar no tempo e olhar friamente no trabalho realizado até aqui. O sojicultor deve se perguntar se ele maneja bem. No caso de rotação de culturas, se ele o faz bem. Será que ele realiza o vazio sanitário para conter o ataque de pragas ou de uma doença, de modo a baixar a infestação? Será que ele sabe qual o manejo químico necessário para ser realizado junto com o cultural e biológico? Conhece as melhores tecnologias a serem empregadas, eliminando reaplicações, o retorno de maquinários ao campo e o aumento das operações; ou seja, tudo aquilo que aumenta custos? Manejar bem é favorecer todo o ambiente necessário para o máximo de produção da lavoura em condições ideais. Sabendo da presença de pragas como Helicoverpa sp. ou a falsa medideira, você deve saber qual melhor tecnologia a ser utilizada para o controle: Premio®, Avatar®, entre outros. Se a praga está no solo, utilizamos o inseticida Dermacor® também para proteger as sementes. São insumos que apoiam o produtor na missão de garantir o já tão falado ambiente favorável à cultura. Há ainda o Aproach Prima® como fungicida. Tecnologias não faltam.

AgroRevenda - O vigor da planta que nasce é meio caminho andado para a produtividade. quais as recomendações da DuPont para

este quesito e o que a empresa oferece para apoiar o produtor, em termos de produto?

André Moraes - Do plantio até a emergência de plantas vigorosas, vários fatores podem atuar negativamente sobre o potencial pro-dutivo da cultura, causando diminuição de stand, plantas doentes ou atacadas por insetos. É muito importante o manejo do agricultor sobre esses fatores para garantir que o ciclo da cultura finalize com plan-tas sadias e expressando o seu máximo potencial. Após o plantio, o grande inves-timento já foi realizado, o importante agora é manejar e proteger esse investimento. Para a proteção da lavoura e garantia de produtividade, a DuPont apresenta uma linha completa de produtos (novas tec-nologias) que colaboram na proteção de sementes como o Dermacor®, proteção contra doenças como Aproach Prima® e proteção contra insetos como Premio®.

AgroRevenda - Nem só de lagartas depende o prejuízo na safra. Também as plantas inva-soras são uma ameaça considerável. Neste segmento há produtos genéricos prometen-do a mesma eficiência de um Classic. quais são, concretamente, essas ameaças e as di-ferenças que um produto consagrado pode trazer à lavoura?

André Moraes - A DuPont é uma empresa com mais de 200 anos de história e sempre focada nas necessidades de seus clientes. Por meio de muito investimento em pesqui-sa e inovação, ela busca constantemente o lançamento de produtos mais eficientes no suporte aos interesses dos agricultores. Esse é o grande diferencial de suas tecno-logias disponíveis no mercado. Ela se traduz em segurança e garantia de retorno. quanto às ameaças, eu já vi de tudo. São muitas e penso ser alvo de outra abordagem, pois há muito o que falar.

AgroRevenda - Na lavoura de milho, outra gi-gante no País, um grande desafio é manter a sanidade da parte aérea das plantas. O fungicida Aproach Prima® tem se mos-trado um grande aliado já há dois anos. quais são as adequações do produto e principais atributos?

André Moraes - Até algum tempo atrás a cultura do milho não recebia aplicações de fungicidas porque acreditava-se que não havia necessidade de proteção das folhas contra as doenças, não havia um dano que comprometesse a produtividade. Atualmente ar


gestão Datacoper

agrorrevendas se inserem. O

agronegócio é sazonal e, devido à

grande extensão do território brasileiro,

as regiões possuem caraterísticas

muito diferentes umas das outras.

Portanto, conhecer profundamente a

sua área de atuação é imprescindível

para sua estratégia comercial.

Sendo assim, a adoção de uma

estratégia de CRM deve ser iniciada

Elmer G. letterman, um famoso

vendedor estadunidense,

disse uma vez que “sorte

é o que acontece quando a

preparação encontra a oportunidade”,

desconstruindo a imagem de que

vendia mais que seus colegas por

ser um homem “de sorte”. Da mesma

forma, sua empresa não deve contar

apenas com o acaso para obter

sucesso. E para que as agrorrevendas

se preparem corretamente e caminhem

em direção às oportunidades, é

necessário adotar um conjunto de

práticas para sustentar um modelo de

gestão voltado ao sucesso do produtor

rural, aonde o CRM é utilizado não

somente como uma ferramenta, mas

como uma metodologia.

Para isso, é necessário primeiramente

entender o ciclo em que as

esTraTégias de negóCios: Como implanTar um modelo inovador de gesTão de ClienTes

Thiago Bernardon *

Divu

lgaç

ão

Na edição anterior, mostramos como um software CrM pode auxiliar sua empresa a fidelizar seus clientes e conquistar seu espaço em relação aos seus concorrentes. Mas, basta que o CrM seja uma simples ferramenta?


potencial da região, metas de vendas

e as vendas efetivadas. Importante

considerar que tais análises acontecem

o tempo todo, ou seja, precisam ser

incorporadas na cultura de gestão,

fazendo parte das atividades do

cotidiano. O emprego de ferramentas

de BI (Business Intelligence) permite

aprofundamentos nas análises,

abrindo perspectivas de visão de

forma segmentada, por consultor

técnico, filiais, regiões, culturas e

linhas de produtos, proporcionando

informações dinâmicas que apoiam

as estratégias de negócios de

maneira muito mais decisiva.

A gestão de todas essas informações,

tão específicas e características do nicho

do agronegócio, costuma impactar de

forma extraordinária sobre a expansão

dos negócios, indo ao encontro com

os interesses da agrorrevenda em

proporcionar maior adição de valor

ao seu cliente, o empreendedor rural.

Portanto, convidamos os leitores a

conhecerem um pouco mais do Clover

CRM, que será capaz de acompanhar

sua empresa durante todas as etapas

deste ciclo, fazendo com que a

gestão da sua equipe comercial e os

resultados finais sejam muito melhores.

Acesse www.clovercrm.com.br ou entre

em contato conosco!

* Thiago Bernardon - Coordenador de

Marketing da Datacoper Software.

com o levantamento e registro

dos dados dos produtores rurais,

conhecer o potencial produtivo

das propriedades e o que será

cultivado em cada uma delas. uma

vez concluída essa etapa, deve-

se atuar na transformação destes

dados em informações que mostrem

o potencial de cada um dos

produtores rurais. Assim, podemos

levantar o potencial de venda da

sua empresa na totalidade de sua

área de atuação, estando ela assim

devidamente mapeada.

Tendo em mãos o mapeamento da área

de atuação e o potencial de vendas

que esta proporciona à sua empresa

e o comportamento de compras do

produtor, temos o necessário para a

definição de uma estratégia comercial

assertiva, que deve segmentar os

clientes, classificando-os de acordo

com seus potenciais e perfis.

Conhecendo em quais clientes o

potencial de vendas pode ser maior

ou menor, é possível planejar ações

individuais para cada produtor,

aproveitando-se das particularidades

destes para oferecer-lhes a melhor

opção de compra, além de orientar sua

equipe comercial sobre as visitas que

devem ser realizadas, estabelecendo

metas desafiadoras e alcançáveis.

O próximo passo dessa estratégia é

acompanhar as atividades de seus

clientes potenciais, mantendo um

relacionamento próximo e constante

com estes durante todas as fases do

cultivo, do planejamento à colheita.

Ao registrar as ocorrências e ao

apontar ações para revertê-las, você

não está apenas garantindo vendas,

mas sim demonstrando ao produtor

o quanto sua empresa está engajada

e comprometida com o sucesso de

seus clientes.

Por fim, o ciclo fecha-se com a

análise do desempenho da empresa,

considerando confrontos entre o

ar


feiras | eventos

ocasião um protocolo de intenções para

que sejam desenvolvidas entre os dois

estados ações que apoiem o produtor

rural, como pesquisas científicas,

desenvolvimento de cultivares, genética

animal e conservação de solo.

A programação contou com 20 palestras

que abordaram as diversas fases da vida

Campo Grande (MS) protagonizou

a maior etapa da história do

Circuito ExpoCorte. Realizado

nos dias 29 e 30 de julho, o evento contou

com a participação de 1.420 pessoas,

dentre os quais 80% pecuaristas, oriundos

de 108 cidades brasileiras (50 cidades do

Mato Grosso do Sul) e delegações de

produtores da Bolívia e do Paraguai.

A cerimônia de abertura do evento contou

com a presença do Governador do

Estado de Mato Grosso do Sul, Reinaldo

Azambuja e do Governador do Estado

de São Paulo, Geraldo Alckmin, além do

Secretário de Agricultura e Abastecimento

de São Paulo, Arnaldo Jardim, e de

outros secretários do MS. O Governo

de São Paulo e a Famasul assinaram na

a maior eTapa da hisTóriado CirCuiTo expoCorTeCampo Grande (MS) recebeu 1.420 pessoaspara o evento, dentre as quais 80% pecuaristas

Divu

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EvEN

ToS

Ivaris Júnior


tra aplicação de tecnologias no campo.

Estamos impressionados pela qualidade

dos expositores, dos palestrantes e dos

organizadores pelo cuidado que tiveram

em mostrar o que significa a pecuária”.

Além do workshop, os participantes do

evento puderam conferir as novidades tec-

nológicas apresentadas por empresas de

referência na pecuária que participam da

feira de negócios que compõe o evento.

Estiveram presentes na etapa de Campo

Grande as empresas do Grupo Publique

(Editor de AgroRevenda), Minerva Foods,

Zoetis, Phibro, DSM – Tortuga, Dow AgroS-

cienses, Premix, Ouro Fino, Novanis, Nu-

tron, Bellman, Agroceres Multimix, CRI Ge-

nética, ABS Pecplan, Romancini, DeltaGen,

Rubber Tank, Panucci Pré-Moldados, Macal

Nutrição Animal, Nelore York, Embriza Bio-

tecnologia e Rastrovet.

A edição de 2015 do Circuito ExpoCorte

já teve a etapa de Cuiabá (MT), em mar-

ço, com a participação de 1.100 pessoas,

dentre as quais 90% pecuaristas. Depois

de Campo Grande, o evento aconteceu

em uberaba (MG) em 24 e 25 de se-

tembro como parte da programação da

Expoinel Nacional; Araguaína (TO) nos

dias 29 e 30 de outubro, finalizando com

Ji-Paraná (RO) em 25 e 26 de novembro.

Mais informações: www.circuitoexpocorte.com.br

e www.facebook.com/verumeventos

do animal para que se possa atingir o boi

7.7.7, parâmetro de produção que pre-

coniza a busca por animais com 7@ na

desmama, 7@ na recria, 7@ na engorda

e terminação e abate com 21@ aos 24

meses. O conceito foi desenvolvido por

pesquisadores do Polo Regional da Alta

Mogiana, da Agência Paulista de Tecno-

logia dos Agronegócios (APTA) e da Se-

cretaria de Agricultura e Abastecimento

(SAA) de São Paulo e permite produzir

mais e melhor em menos tempo. Além das

palestras, o evento teve cinco debates em

que palestrantes e público puderam intera-

gir, tirar dúvidas e trocar experiências.

Grande destaque teve o último debate do

evento como parte do painel “Gestão Ter-

ritorial da Bovinocultura de Corte do MS”,

com a participação do presidente eleito

da Famasul, Mauricio Saito; do Tesou-

reiro do Grupo de Trabalho da Pecuária

Sustentável, Ruy Fachini Filho; do chefe-

-geral da Embrapa Gado de Corte, Cle-

ber Soares; do Secretário de Produção

e Agricultura Familiar do Estado de MS,

Fernando Mendes lamas e do presidente

da Associação Brasileira das Indústrias

Exportadoras de Carnes (Abiec), Antônio

Jorge Camardelli.

“A sintonia entre as lideranças que partici-

param do Painel ao tratar da importância

de se ter e trocar informações para apri-

morar a gestão da pecuária demonstra

que o Circuito ExpoCorte está cumprin-

do a sua missão de levar conhecimento

e tecnologia ao produtor e integrar os

diversos elos da cadeia, configurando-

-se como um palco para discussões que

contribuem para tornar a atividade mais

lucrativa, eficiente e sustentável”, avalia

Carla Tuccilio, diretora da Verum Eventos,

que promove o Circuito ExpoCorte.

Compartilha a mesma opinião o presiden-

te eleito da Famasul, Maurício Saito: “O

Circuito ExpoCorte disponibiliza ao produ-

tor rural, não só do Mato Grosso do Sul,

mas de todo o Brasil, informações que

são essenciais para que possamos ter

uma melhora na produtividade de carne

para o nosso Estado e País.”

Para o presidente da Novilho Precoce MS,

Carlos Vanderlei Furlan, o Circuito Expo-

Corte traz os processos de inovação ao

produtor rural, “fazendo com que ele, cul-

turalmente, tenha atitude de modernizar,

utilizando novas ferramentas e amplian-

do o seu leque de informações. O nível

das palestras está muito alto e todos os

palestrantes têm um aprimoramento ba-

seado em pesquisas e realidades”. “A

cada dia nossa pecuária está evoluindo

e o Mato Grosso do Sul é um dos esta-

dos que está bastante avançado nesse

sistema. O Circuito ExpoCorte vem só

abrilhantar um trabalho que a gente vem

desenvolvendo e quem ganha com isso é

o produtor. Aquele que consegue absor-

ver e ter atitude de colocar em prática é

o produtor, que sai na frente”, completa o

presidente da Novilho Precoce MS.

“É um evento que está mostrando ao pe-

cuarista brasileiro como e o por que se

modernizar, que é preciso buscar tecno-

logia para que se possa melhorar a ati-

vidade. Esse evento está de parabéns

porque está mostrando isso para todos

os produtores. E o mais incrível que é um

evento com a grande adesão do produ-

tor, já que a maior parte dos participantes

é pecuarista”, afirma o produtor Rubinho

Catenacci, da Fazenda 3R.

“Espetacular” foi

o termo usado

pelo pecuarista

boliviano Her-

lan Valverde,

do Grupo uni-

ón Columbia,

que participou

do evento em

Campo Grande.

“Definitivamente

é um encon-

tro com nível

bastante alto,

onde se encon-Governador do Estado de São Paulo, Geraldo Alckmin em discurso

durante a cerimônia de abertura da ExpoCorte.

Divu

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ToS

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feiras | eventos

questões econômicas e políticas no Brasil

que afetam diretamente o setor. “Nosso

objetivo é proporcionar uma reflexão ao

distribuidor no final do evento: como es-

tou posicionado hoje no mercado e para

onde eu quero ir”, explica Mazotini.

Programa de conteúdoO primeiro dia do V Congresso ANDAV fi-

cou marcado pela leitura oficial e entrega

da carta aberta da entidade com reivin-

dicações dos distribuidores de insumos

agrícolas e veterinários ao Governo Fede-

ral. Na carta, a ANDAV incluiu quatro pon-

tos considerados vitais para o aumento da

competitividade do segmento: crédito rural,

produtos ilegais, logística e a desburocrati-

zação e modernização da legislação. Par-

ticiparam da cerimônia o deputado federal

Arnaldo Jardim, secretário da agricultura e

As quase 70 marcas expositoras que

participaram do evento apresentaram

o que existe de mais avançado em

soluções para o setor da distribuição de insu-

mos agrícolas e veterinários.

O V Congresso ANDAV – Fórum & Exposi-

ção, realizado em São Paulo nos dias 17,

18 e 19 de agosto, no Transamérica Expo

Center, em São Paulo, recebeu nos três

dias de evento mais de 4.455 profissio-

nais, entre visitantes e congressistas. O

público participante teve acesso a um

extenso programa de conteúdo, além de

conhecer as principais novidades das

empresas voltadas à distribuição de in-

sumos. O evento é realizado pela ANDAV

(Associação Nacional dos Distribuidores

de Insumos Agrícolas e Veterinários) e or-

ganizado pela Clarion Events.

De acordo com Henrique Mazotini, presi-

dente executivo da ANDAV, mais uma vez

o distribuidor de insumos de todo o Brasil

foi protagonista dessa, que é uma das ini-

ciativas mais representativas do agrone-

gócio brasileiro. “Durante o evento rece-

bemos distribuidores de todas as regiões

brasileiras. Isso mostra que o agronegó-

cio segue sua toada em ritmo forte, e a

associação segue fazendo a sua lição de

casa, que é promover a capacitação de

todos os seus agentes e buscar desen-

volvimento contínuo”, afirma o executivo.

O Congresso ANDAV se consolidou como

o principal espaço para os profissionais

que atuam na distribuição de insumos

aprimorarem a gestão de suas empresas,

conhecerem novas ferramentas, reverem

processos, além de se aprofundarem em

v Congresso andavEncontro reúne mais de 4.455 profissionais entrecongressistas e visitantes em três dias de evento

Divu

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ão

Ivaris Júnior


e essências. “uma empresa, para crescer

ao longo dos anos, passar por momentos

de crise e se manter firme nos negócios,

precisa estar atenta às mudanças impos-

tas pelo mercado e se atualizar sempre”,

afirmou o executivo.

logo em seguida, o V Congresso ANDAV

promoveu um painel de debates com

profissionais que são clientes dos distri-

buidores de insumos agrícolas e veteri-

nários, para contar sobre a relação entre

esses dois elos no dia a dia do negócio.

A mesa contou com a participação de Be-

nildo Perini, diretor geral da vinícola Peri-

ni, a pecuarista Camila Vieira e o produtor

de grãos José Augusto Tanure. O debate

contou com a moderação de Marcelo Pra-

do, sócio-diretor da consultoria MPrado.

Por fim, o V Congresso ANDAV encerrou

os trabalhos dessa edição com uma pa-

lestra motivacional feita por Carlos Jú-

lio, empresário e escritor, que falou da

inovação para as distribuidoras – como

desenvolver seu mercado e os passos

para o sucesso empresarial. A partir de

um vídeo, o empresário questionou o

público sobre como agir em situações

de extremo limite, em que o empresário

precisa tomar decisões sobre as quais

existem perdas e ganhos.

No final da apresentação, Júlio falou so-

bre colocar as estratégias definidas para

a empresa em prática. “O empresário ou

gestor precisa promover a atualização na

gestão, propor metas de curto, médio e

longo prazos. Isso vai exigir dos empre-

sários novas estratégias, com novos pro-

cessos e ideias”, conclui. Além do con-

gresso, o evento contou com uma área

de exposição com mais de 60 empresas

trazendo as mais novas tecnologias em

produtos, sistemas e serviços voltados

para o segmento. A edição de 2015 reu-

niu empresas nacionais fornecedoras de

insumos como adubos, defensivos, ferti-

lizantes, sementes, nutrição foliar, saúde

animal, além de automação comercial e

órgãos públicos.

abastecimento do Estado de São Paulo, e

o coordenador geral de agrotóxicos do Mi-

nistério da Agricultura, Júlio César Bueno,

representando a Ministra Kátia Abreu.

Entre os três painéis econômicos realiza-

dos no primeiro dia, o destaque foi para

o tema que abordou os aspectos finan-

ceiros e gerenciamento de crédito e ris-

co. Participaram do painel Marcio Vieira

Recalde, superintendente de agronegócio

da Caixa Econômica Federal, que falou

sobre a recente entrada da instituição no

setor do agronegócio; Fabiana Alves, di-

retora do Rural Banking Rabobank Brasil,

que abordou as alternativas de crédito

oferecidas pela instituição à produção

agrícola, além dos critérios para realizar

a avaliação de risco do produtor; Wady

Cury, diretor do grupo segurador BBMA-

PFRE e presidente da Comissão Técnica

de Seguros Agrícolas. Na oportunidade,

Cury falou sobre a importância do seguro

agrícola no Brasil.

Já no segundo dia de evento, um dos

destaques foi o painel que falou sobre

“governança corporativa”, tema que tem

ganhado cada vez mais força no setor da

distribuição de insumos agrícolas e vete-

rinários. O palestrante foi Fernando Cura-

do, professor e consultor da Saint Paul

Institute of Finance e MSCI Governança

e Estratégia. Na oportunidade, Curado

abordou o panorama atual do setor agro-

pecuário, seus avanços, protagonismo na

economia brasileira e a necessidade que

o empresário do campo tem de buscar a

qualificação de seus processos, e crescer

de forma sustentada. O professor tam-

bém falou sobre os novos passos da go-

vernança corporativa, como desenvolver

acordos societários eficientes, e criar um

relacionamento sadio entre sócios.

Outro painel de destaque realizado no

segundo dia de congresso abordou a

inovação em gestão estratégica de pes-

soas e o desenvolvimento de culturas

organizacionais com foco nos colabora-

dores. quem falou sobre o tema foi lui-

za Vincioni, sócia-diretora da Realizzare

Estratégias Organizacionais e lMV Solu-

ções Organizacionais.

Na oportunidade, a executiva fez uma

apresentação sobre os caminhos para

se formar um líder em uma organiza-

ção. Ao longo da palestra, luiza Vincio-

ni falou sobre como gerenciar o conflito

de gerações existentes nas empresas,

e como transformar as diferenças em

boas oportunidades.

No mesmo dia, o Congresso ANDAV

sediou, paralelamente à programação

oficial, um treinamento sobre toxicologia

que reuniu representantes de 15 órgãos

estaduais de defesa agropecuária de es-

tados como RS, PR, SP, GO, MG, RJ, TO,

PA, MA, ES, BA e PE.

De acordo com Carlos César Barbosa

lima, da Agência de Defesa Agrope-

cuário do Estado do Tocantins (ADA-

PEC), esse contato entre os fiscais é

fundamental para estreitar ainda mais

a relação e caminhar juntos em prol do

desenvolvimento do setor. “Com a fis-

calização trabalhando firme, evitamos a

atuação de empresas descredenciadas.

Dessa maneira, garantimos a qualidade

e eficácia dos defensivos presentes no

mercado”, afirma.

O último dia de palestras, painéis e de-

bates do V Congresso ANDAV – Fórum &

Exposição foi aberto com a apresentação

de um estudo de caso da empresa John

Deere, que fabrica máquinas destinadas

ao segmento agrícola, sobre as imagens

e valores conquistados pela companhia,

ao longo dos 178 anos de atuação no

mercado mundial. quem esteve à frente

da palestra foi Paulo Renato Herrmann,

presidente no Brasil e vice-presidente de

vendas e marketing da América latina.

Ao longo de sua apresentação, Herrmann

fez um paralelo entre o desenvolvimento

tecnológico ao longo dos anos, e o que a

empresa fez para acompanhar esse mo-

vimento, sem perder suas características ar


O Código Florestal, aprovado com ampla

discussão e certa polêmica, acabou

se tornando um poderoso ativo para o

agronegócio, tornando a sustentabilidade

um importante insumo para o aumento da

competitividade no campo. A avaliação

foi feita pelo presidente da Abag –

Associação Brasileiro do Agronegócio,

“À luz do difícil quadro político, não seria

adequado qualificar o cenário como po-

sitivo. Mas há algumas razões para acre-

ditarmos em um cenário construtivo nos

próximos anos”. Esta é a análise de Zeina

latif, doutora em economia pela universi-

dade de São Paulo (uSP) e economista-

-chefe da XP Investimentos, que partici-

pou do painel ‘Cenário macroeconômico

e mercado agropecuário’, durante aber-

tura da Interconf 2015, o maior evento

luiz Carlos Corrêa

de Carvalho, durante

solenidade de

encerramento do 14º

Congresso Brasileiro

do Agronegócio,

promovido pela

entidade em São

Paulo, dia 3 de

agosto, e que teve

como tema principal “Sustentar é Integrar”.

Ao fazer um balanço dos debates

realizados no evento, Carvalho salientou

a necessidade de o Brasil celebrar

acordos comerciais com países que

sejam realmente importantes, acentuar

seu papel de liderança e protagonismo

da pecuária intensiva da América latina,

realizado em Goiânia (GO).

Como aponta a especialista da XP In-

vestimentos, o agronegócio é um dos

setores mais modernos e promissores da

economia brasileira. “Fatores estruturais

e cíclicos se somam para isso. Ganhos

de competitividade acima da média da

economia, menor vulnerabilidade ao cus-

to Brasil, resiliência dos preços de com-

modities agrícolas e depreciação cambial

no mundo e de desenvolver mecanismos

de crédito que sejam condizentes com a

realidade atual da produção agropecuária.

Entre outras avaliações, a maioria dos

participantes do último painel concluiu que

o médio prazo do agronegócio brasileiro

ainda é de otimismo. “No ano passado,

embora a crise já se manifestasse, nós

plantamos e colhemos a maior safra

de grãos de nossa história. Agora, em

2015, também devemos plantar a maior

área já plantada. O PIB só cresceu por

causa do agro e as exportações só

continuam crescendo por causa do agro.

Temos ainda muito que evoluir”, conclui

o ex-ministro da Agricultura, Roberto

Rodrigues, que participou do painel que

encerrou o Congresso da Abag.

são fatores que limitam o risco de cená-

rios negativos para a atividade”, destaca.

O maior evento da pecuária intensiva da

América latina (Conferência Internacional

de Confinadores – Interconf) aconteceu

entre 15 e 17 de setembro de 2015, e

teve a proposta de ajudar os pecuaristas

a produzir mais e melhor, com tecnologia,

insumos de boa qualidade e rentabilida-

de, considerando a atual conjuntura eco-

nômica, mas também de olho no futuro.

tembro, no Parque de Exposições

Assis Brasil, em Esteio (RS).

A Real H está no mercado desde

1985 e é uma empresa brasileira

reconhecida nacional e internacio-

nalmente por desenvolver e investir

em alta tecnologia voltada ao bem-

-estar animal. É pioneira no uso da

Homeopatia Populacional, método

desenvolvido pelo médico-veterinário

Claudio Martins Real, que tem por ob-

jetivo promover ganhos produtivos por

meio da redução do estresse dos ani-

mais e também da racionalização do

uso de medicamentos químicos nas

propriedades rurais.

homeopaTia de resulTados na expoinTer 2015

14º Congresso da aBag disCuTe produTividade no Campo

novos Caminhos da peCuária

Divu

lgaç

ão

Divu

lgaç

ão

Como já é tradição, a Real H Nutrição

e Saúde Animal marcou presença na

Expointer (foto), juntamente com a

Serppar Distribuidora. Os visitantes

da feira tiveram a oportunidade de

conhecer ou esclarecer dúvidas so-

bre os produtos desenvolvidos para

auxiliar na prevenção e cura de do-

enças que afetam os rebanhos, com

a vantagem de não deixar resíduos

no leite ou na carne. A 38ª Expointer

ocorreu de 29 de agosto a 6 de se-

feiras | eventos


A Dow AgroSciences, o Sistema FAERJ

(Federação da Agricultura, Pecuária e

Pesca do Estado do Rio de Janeiro) e

a Embrapa Pecuária Sudeste realiza-

ram, no dia 4 de agosto, em Concei-

ção de Macabu (RJ), o primeiro Dia de

Campo do projeto leite Sustentável,

que visa o desenvolvimento da pecuária

leiteira no País, por meio de capacita-

ção técnica, regularização ambiental e

monitoramento de produção.

Durante o evento foram apresentados os

A evolução do agronegócio brasileiro

exige mais precisão nas informações

sobre o setor. Por isso, a Federação da

Agricultura e Pecuária de Mato Grosso

do Sul (Famasul) desenvolveu o proje-

to “Gestão Territorial da Bovinocultura

de Corte”, que fornece dados sobre a

pecuária de corte tais como sistemas

de produção, tecnologias adotadas, ín-

dices zootécnicos, qualidade da carne,

entre outras. O projeto foi apresentado

no dia 30 de julho, pelo presidente elei-

resultados produtivos do projeto, com o

depoimento de um dos produtores parti-

cipantes, além da demonstração do cam-

po de Convert, o híbrido de brachiaria da

Dow AgroSciences que maximiza a per-

formance do pasto. Aconteceram, ainda,

apresentações sobre adequação ambien-

tal e também sobre o Balde Cheio, pro-

grama que trabalha com uma metodolo-

gia inédita de transferência de tecnologia

desenvolvida pela Embrapa Pecuária Su-

deste, em 1998, para capacitar profissio-

to da Famasul, Maurício Saito, durante a

programação do Circuito ExpoCorte, em

Campo Grande.

O módulo desenvolvido pelos técni-

cos da Famasul integra a plataforma

do Sistema de Informação Geográfica

do Agronegócio de MS - SIGA MS e

surgiu devido a necessidade de se

ter acesso a estudos mais detalhados

sobre a dinâmica das atividades agrí-

colas e suas relações com os demais

setores da economia. Além disso, o

nais de extensão rural e produtores.

“Esse primeiro Dia de Campo do projeto

leite Sustentável demonstra o compro-

misso da Dow AgroSciences e das em-

presas parceiras com o aumento susten-

tável da produtividade leiteira no Brasil”,

esclarece Roberto Risolia, líder de Sus-

tentabilidade da Dow AgroSciences. Com

a gradual evolução do projeto, uma das

propostas é qualificar os produtores para

que estejam aptos a fornecer leite para os

Jogos Olímpicos Rio 2016.

projeto “Gestão Territorial da Bovino-

cultura de Corte” vem para melhorar a

confiabilidade dos dados, que pode-

rão auxiliar e ser ferramenta na toma-

da de decisões pela iniciativa privada

e na condução de políticas públicas

voltadas à bovinocultura de corte.

A edição de 2015 do Circuito Ex-

poCorte já teve a etapa de Cuiabá

(MT), em março, com a participação

de 1.100 pessoas, dentre as quais

90% pecuaristas.

l inha de produ-

tos da Guarany.

De acordo com

José Alexan-

dre loyola,

g e r e n t e - g e r a l

da Divisão de

E q u i p a m e n t o s

da Guarany, a

iniciativa aproxi-

mou ainda mais

a empresa dos distr ibuidores.

“Cada um pôde expor o que

acontece em sua região e tam-

bém ampliar seus conhecimen-

tos com base nas experiências

relatadas por outras revendas.

Todos agradeceram a Guarany

por esta rica oportunidade”.

Conforme loyola, a intenção da

empresa é repetir o encontro em

outros eventos.

guarany reúne revendas na horTiTeC

dow agrosCienCes realiza dia de Campo do leiTe susTenTável

famasul lança proJeTo de gesTão TerriTorial

Divu

lgaç

ãoA Guarany, empresa que atua no se-

tor de pulverização, reuniu revendas

de todo o Brasil para uma Rodada

de Conversa, seguida por um almo-

ço especial, durante a 22ª Hortitec

– Exposição Técnica de Horticultura,

Cultivo Protegido e Culturas Intensi-

vas, que ocorreu em Holambra, no

Estado de São Paulo.

Durante o encontro, os participan-

tes conversaram sobre o mercado

de HF (expectativas e desafios),

discutiram sobre a atual economia

brasileira, trocaram experiências e

conhecimentos e também contri-

buíram para futuras melhorias na


liderou as vendas externas do produto

no ano passado, com 21% do mercado

mundial, de acordo com o Departamento

de Agricultura dos Estados unidos

(uSDA). A CNA destaca que a proteína

é um dos principais segmentos do

agronegócio brasileiro, ocupando área

A feira será exclusiva e um momento

único para os participantes, pois

vai reunir palestras de gestão

e inovação tecnológica, conhecimento,

relacionamento e festa no mesmo

ambiente, além dos maiores pecuaristas

do Brasil e da América latina para

discutirem juntos a pecuária do futuro.

A exportação brasileira de carne bovina

aumentou 727% em receita cambial entre

2000 e 2014, segundo estimativa da

Confederação da Agricultura e Pecuária

do Brasil (CNA), saindo de uS$ 779

milhões para uS$ 6,4 bilhões. O País

vem aí a Beefexpo 2015A 1ª edição do maior evento latino-americano da Pecuária de Corte, a BeefExpo 2015, acontecerá nos dias 21 e 22 de outubro, no Recanto Cataratas Thermas Resort & Convention, em Foz do Iguaçu (PR)

Ivaris Júnior

feiras | eventos


de pastagem superior a 158 milhões de

hectares e com mais de 2,673 milhões de

estabelecimentos com bovinos no País.

A BeefExpo se insere nesse cenário

de crescimento e promete ser

inovadora, focada em negócios e com

a presença das principais empresas

do segmento, abordando as inovações

em Equipamentos, Genética, Nutrição,

Processamento, Reprodução, Instalações

e de Saúde Animal. Paralelamente

à feira, serão realizados os painéis

simultâneos: Beef Management e

o Beef 360º, que contará com a

presença de mais de 60 palestrantes.

O evento contará com tradução

simultânea para o Espanhol, Inglês

e Português, pois são aguardados

participantes de mais de 35 países.

Além de homenagear os melhores

pecuaristas e profissionais do setor,

no Prêmio Melhores do Ano BeefWorld

Edição 2015, os melhores confinadores

brasileiros, no Prêmio 50 Maiores

Confinadores do Brasil, e os jovens

pesquisadores do futuro, na iniciativa

Melhores Trabalhos Científicos.

A cidade de Foz do Iguaçu (PR)

foi eleita devido à sua localização

estratégica, próxima a produtores e das

fronteiras com Argentina e Paraguai,

além da grande infraestrutura turística

oferecida, abrindo as portas para que

pessoas de toda a América latina

estejam presentes no melhor evento

da pecuária de corte latino-americano.

Empresas confirmadas: diversas

empresas com importante atuação no

ramo confirmaram presença no evento:

Grupo Publique, Agroceres Multimix, ABS

Pecplan, DSM Tortuga, OuroFino, Banco

Original, Rubber Tank, Senepol Nova

Vida, Multbovinos, FSl Angus Itu, Alltech,

Alta Genetics, Cinergis, CRI Genética,

Yes, Minerva Foods, ANCP, Oligo Basics,

Fockink, Vencofarma, Sindi Castilho,

Costa Consultoria Assessoria Pecuária,

CRV lagoa, Phileo, Trouw Nutrition, JBS,

Safeeds e Spraytec.

aPoios

São parceiras do evento as principais

entidades latino-americanas do setor,

como Iguassu Convention Bureau,

Sociedade Rural Brasileira, Itamaraty,

Seab/PR, Asbia, Núcleo Feminino do

Agronegócio, Sistema Ocepar, Agência

Rurally, Associação dos Criadores de Mato

Grosso do Sul, Associação dos Criadores

de Mato Grosso (ACRIMAT), Sindicato dos

Criadores do Distrito Federal, Sindicato

Rural do Distrito Federal, Sistema Famato,

Somma Consultoria Agropecuária, Scot

Consultoria, Revista Agrícola, Cooperativa

Agroindustrial de londrina, Sistema

Famasul, Itaipu, Assessoria Agropecuária

FFVelloso & Dimas Rocha, Sindirações,

Agrifatto, Associação Brasileira das

Indústrias Exportadoras de Carne e

Associação Brasileira das Indústrias de

Suplementos Minerais. A Embrapa é

coorganizadora da BeefExpo.

As maiores associações do agronegócio

da América latina também apoiam o

evento: Asociación Rural del Paraguay,

Sociedad Rural Argentina, Asociación

Rural del uruguay, Charolais uruguay,

Associação Brasileira de limousin,

Federación de Asociaciones Rurales

del Mercorsur, Associação Nacional

dos Confinadores, Associação Brasileira

de Angus, Associação Brasileira

dos Criadores de Zebu, Associação

Brasileira de Hereford e Braford,

Associação dos Criadores de Nelore

do Brasil e Associação Brasileira de

Marketing Rural e Agronegócio. ar

Informações:Evento: BeefExpo 2015 - uma visão 360ºda Pecuária de CorteData: 21 e 22 de outubrolocal: Recanto Cataratas - Thermas Resort& ConventionRealização: SafewayAgro

Telefone: 19. 3305.2295E-mail: [email protected]: www.beefexpo.com.brFacebook: www.facebook.com.br/beefexpoPara mais informações sobre o evento:Thais Carvalho - [email protected]

56 AgroRevenda ago/set 201556 AgroRevenda ago/set 2015

artigo

A ideia de repensar modelos de

gestão e estratégia não é uma

tarefa fácil para nenhum gestor

em qualquer setor da economia. Pensar

nisso em um momento de crise, pode

parecer até mesmo uma heresia. Mas

o ponto fundamental neste assunto é

justamente o oposto. Momentos como

os que estamos vivendo são oportunos

para o processo de “repensar”. Porém,

repensar o que? Já que a grande

maioria das agrorrevendas do Brasil

estão mais focadas em fazer as

lições de casa necessárias para

este momento, como revisão de

custos e estruturação de estratégias

comerciais diferenciadas para

não perder mercado. O desafio

de repensar em momentos como

estes passa pela árdua tarefa de

rediscutir premissas, redefinir objetivos

estratégico-corporativos e desafiar o

que se chama de status quo, ou seja, o

modelo que aí está e permanece pelos

últimos anos em sua empresa. Mas a

questão que fica é: Por que se arriscar

em repensar seu modelo justamente

em um momento como estes?

A resposta parece simples de colocar

em um papel, mas é extremamente

complexa de ser prevista com exatidão.

A resposta é que, historicamente, crises

com grande impacto econômico-financeiro

causam rupturas (mudanças) no contexto

mercadológico. Ou seja, momentos

como estes estimulam alterações no

comportamento de compras dos clientes,

nos objetivos de financiamentos, nas

estruturas de caixa e custos dos produtores,

causando assim uma reestruturação em

toda a cadeia de fornecimento.

Exatamente essas mudanças

mercadológicas que são tão complexas

de prever! Onde a crise vai parar?

quais serão as mudanças na compra

dos produtores rurais? qual será o real

impacto das alterações cambiais sobre

as principais commodities agrícolas?

Só temos uma resposta para tantas

perguntas. Não se sabe! Porém,

por mais que muitos analistas

de mercado identifiquem que o

agronegócio está sofrendo menos

que outros setores com a crise

econômica, a verdade é que poucas

revendas não estão sofrendo com o

temor em compras dos produtores,

que levam a perda de clientes ou

mesmo diminuição de faturamento.

Exemplos clássicos de mudança

em momentos de crise são

o desafiode repensarmodelosTiago Fischer Ferreira

ago/set 2015 AgroRevenda 57 ago/set 2015

comportamentos menos fiéis de

clientes que sempre compraram com

uma revenda; ou clientes orientados

para tecnologia buscando produtos e

portfólios mais agressivos em preços.

Sendo assim, as principais mudanças

ocorrem justamente no agente gerador

da demanda nas revendas, o produtor.

Nesse ambiente, repensar é

necessário! E quando digo repensar,

não estou abordando necessariamente

um possível reposicionamento de

mercado das agrorrevendas (alteração

da imagem da marca na mente do

consumidor), não é necessariamente

uma ruptura, mas sim, buscar entregar

valor ao mercado de maneira diferente,

inovadora, acompanhando as novas

demandas desse novo consumidor,

cada vez mais pressionado pelas

ocorrências do mercado.

Repensar, no sentido que abordo aqui

significa re-planejar as abordagens

mercadológicas. Reestruturar não “o

que” se vende, mas sim “como” se

vende. E, principalmente repensar uma

das principais estratégias de empresas

orientadas para o mercado, o que

o marketing denomina de “proposta

de valor”, ou seja, o conjunto de

benefícios entregue para os clientes

por sua revenda.

Pare e pense! O que sua empresa

entrega atualmente? Produtos de uma

multinacional de alta tecnologia de

defensivos e sementes? Complementos

de portfólio formados por fornecedores

de pós patente e fertilizantes

foliares? Prestação de serviços

técnicos agronômicos por meio dos

vendedores? Ou mesmo, estruturações

de barter para atrair negócios? Pois é.

Este é o status quo de todas! O que

torna a competitividade muito acirrada

e o valor entregue bastante incipiente.

Por isto repense! Repense sim

seu portfólio de produtos, mas

principalmente aquilo que entregam

ou vendem como serviços. Pensem de

maneira inovadora. Pensem o que este

novo (mas velho) cliente quer da sua

empresa. Pense naquilo que ele pode

nem saber que quer! Essencialmente,

agrorrevendas são grandes

vendedores não de produtos, mas

sim de conhecimento. Conhecimento

este aplicado atualmente na venda e

aplicações de produtos agrícolas. Mas

conhecimento pode ser muito mais que

isso em termos de entrega de valor.

Por que não, aproveitar que nos

últimos anos sua empresa investiu em

capacitação e consultorias para hoje

ter uma área eficiente de controladoria

e tesouraria, por exemplo, para propor

aos clientes um método de controle de

custos de produção compartilhados?

Por que não desenvolver núcleos de

discussão de economia, produção e

comercialização com os seus maiores

clientes dentro da sua revenda? Por

que não proporcionar aos clientes

serviços de mapeamento de processos

agrícolas utilizando os conhecimentos

de mapeamentos de processos de

gestão que muitas revendas passaram?

A verdade é que as possibilidades

são vastas para quem está disposto

a repensar o modelo! A encarar este

desafio! E muitas dessas possibilidades

estão dentro da sua própria empresa.

Por isso convido cada gestor de

agrorrevenda que está preocupado

com as mudanças que esta crise pode

causar em seu mercado a chamar toda

a sua “tropa de volta ao quartel”, ou

seja, chame seus líderes, gerentes,

vendedores, parceiros, consultores,

conselheiros e outros para uma

reunião com uma única pauta: o que

pode ser repensado?

Independente de implementarem

efetivamente grandes ou pequenas

mudanças após este debate, apenas

a discussão será de grande valia e

muito enriquecedora para o futuro da

sua agrorrevenda. ar

Tiago Fischer Ferreira é engenheiro agrônomo pela Universidade de Agronomia de Pinhal e doutor em Administração e Estratégia pela USP. Professor do INSPER – Ibmec São Paulo e sócio gestor daStracta Consultoria.

AgroRevenda 57

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos seus desafios diários, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a médio e longo prazos para a empresa.

Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: [email protected]


genética & tecnologia

inseminaçãoarTifiCial no Brasilse forTaleCe

contribuição ficará para as gerações

futuras do rebanho”. Mesmo com

todo este benefício de melhoramento,

atualmente, apenas 12% das matrizes

bovinas contam com a inseminação

artificial para reproduzirem.

uma nova gestãoPara o setor

A ASBIA trabalha em diversas frentes.

De saída, a atual gestão promoveu

um salto de 70% no número de

seus associados, hoje, abraçando

entidades de raça como a Associação

de 36% e 54% nos produtos voltados

a corte e leite, respectivamente. O

desempenho mostra a robustez do

setor e encontra uma série de ações

que sua representação maior, a

Associação Brasileira de Inseminação

Artificial (ASBIA), vem implementando

nos últimos meses.

Carlos Vivacqua, presidente da

entidade, lembra que “o sêmen tem

uma participação de somente 2% no

custo de produção e é o único insumo

que deixa residual entre gerações;

já que, em se tratando do valor

genético de uma dose de sêmen, sua

Neste primeiro semestre de

2015, as vendas de sêmen na

pecuária brasileira cresceram

0,3% em relação ao mesmo período de

2014. O número mostra estabilidade,

frente a inúmeras taxas de que de

outras atividades econômicas. Porém

é preciso reforçar tópicos como o

percentual de crescimento das doses

comercializadas somente para a

pecuária de corte: a expansão foi de

8%. Em contrapartida, a queda para o

setor leiteiro é de 7%.

Também é notável o incremento dos

negócios para o exterior, ampliados

Números do setor refletem o comportamento de mercado distinto para os segmentos de leite e carne, neste momento de crise institucional e econômica do País, e também de ações da sua representação pela ASBIA

Diretoria da ASBIA, da esquerda para a direita: Sergio Saud,

Carlos Vivacqua, Nelson Ziehlsdorff e Marcio Nery.

Ivaris Júnior

CaRl

ão D

a Pub

liquE


comercialização cortecomercialização leite

Produção corteProdução leite

Prestação serviço cortePrestação serviço leite

exportação corteexportação leite

total

sobe e desce produtivo do setor,

dados que permitem análises mais

profundas e, na comparação entre

diversos períodos, estabelecer

tendências e outras perspectivas para

e pecuária como um todo.

Para quem precisa dos comparativos

entre raças, percebe-se a ascensão

da Angus na tabela geral, com

incremento de 13% de 2013 para

2014 e 281% nos últimos cinco anos;

e também do Braford, com 33% e

162%, respectivamente. Na mesma

ilustração, aparece o Nelore com 2,1

milhões de doses vendidas e uma

queda de 22%. Mas é preciso explicar

a mudança de metodologia na

apuração do número. Nele constam as

doses comercializadas para utilização

imediata pelo pecuarista, não entram

mais as doses provenientes de

prestação de serviços no ano de

2014; ou seja, selecionadores que

fizeram coleta de reprodutores de sua

propriedade para uso próprio, que é

bastante significativa na raça Nelore.

É importante observar ainda o

crescimento das exportações. Elas

ganham força e vão se constituindo em

importantes fontes de divisas para o País,

em especial para o PIB do agronegócio

brasileiro e sua balança comercial.

Primeiro semestrede 2015

A comercialização de sêmen para a

bovinocultura de corte foi bastante

com maiores garantias de qualidade.

Além disso, a entidade trabalha no

sentido de instalar um laboratório

de Análise de Sêmen próprio, cuja

previsão de funcionamento é para

2016. A empreitada tomará R$ 400

mil de investimentos e conta com

o apoio do IVP Tec e da ABCZ. O

laboratório será construído no Parque

Fernando Costa, em uberaba (MG),

e funcionará com os mais modernos

equipamentos disponíveis no

mercado: Sistema IVOS e Citômetro

de Fluxo Easy Cyte.

Outra prova de profissionalização

de sua prestação de serviços e

relacionamentos é a realização de

mais uma coletiva para divulgar

resultados e números do setor à

imprensa, municiando os agentes

do mercado com informações

que vão interferir diretamente nas

suas decisões. Neste Index ASBIA

1º Semestre de 2015, a entidade

divulga números importantes sobre

os negócios e a produção do setor

de inseminação artificial, inclui

alguns números das principais

raças de corte e leite, além de

informações relevantes sobre cada

unidade da federação.

novos dados de 2014

A ASBIA também aproveitou esta

oportunidade para oferecer demais

informações sobre o balanço do

setor de 2014. Entre elas está o

comportamento de cada raça e o

Brasileira dos Criadores de Zebu

(ABCZ), a Associação Brasileira dos

Criadores de Gir leiteiro (ABCGIl) e

a Associação Brasileira dos Criadores

de Girolando (Girolando), o programa

DeltaGen; entre outras que reforçam

a ASBIA como representante da

pecuária e estão chegando. Vivacqua

explica que “esse aumento de

responsabilidades, pelo incremento

da representatividade, foi viabilizado

pelas mudanças estatutárias, de

modernização de seu organograma,

profissionalização na prestação de

seus serviços e no fortalecimento

de sua imagem institucional; afinal,

a entidade agora ocupa espaço

nas principais mesas de discussões

sobre a atividade pecuária, como

um todo, inclusive nas esferas

governamentais”.

O apoio da Sociedade Rural Brasileira

(SRB), por exemplo, casa que já fez

inúmeros secretários estaduais e

ministros da agricultura, por este País

afora, é prova deste fortalecimento.

Nestes meses de 2015 a ASBIA

esteve em defesa dos interesses

da pecuária junto ao Ministério da

Agricultura, Pecuária e Abastecimento,

discutindo a lei 13.123, que trata da

biodiversidade, e o Projeto de lei

2013-5010, que regulamenta o setor

de produção e comercialização de

material genético animal.

Em ações mais diretas à inseminação

artificial, a ASBIA está instituindo

a homologação de cursos sobre a

prática, de modo a difundi-los pelo País

segmento 20152.672.8302.317.7121.490.224530.949476.18214.66843.02664.588

7.610.179

20142.473.0862.483.2051.648.221462.770431.82416.18031.57442.059

7.588.919

variação 2014/20158%-7%

-10%15%10%-9%36%54%

0,3%


genética & tecnologia

Seus objetivos são difundir e

fomentar o uso da técnica, promover

o aperfeiçoamento e desenvolvimento

do setor por meio de utilização de

novas tecnologias, ampliar o mercado,

assistir aos associados em todos

os interesses comuns e promover o

melhoramento dos rebanhos brasileiros

de corte e leite.

sobre a asbia

A Associação Brasileira de Inseminação

Artificial (ASBIA) é uma entidade sem

fins lucrativos, fundada em 26 de

novembro de 1974, que congrega

as empresas que se dedicam ao

fomento da inseminação artificial,

distribuição de sêmen, materiais,

equipamentos e outros produtos

ligados à reprodução animal.

expressiva no 1º semestre de 2015,

com um total de 2.672.830 doses,

contra 2.473.086 no mesmo período

de 2014. O incremento é de 8%. Já o

produto destinado à produção leiteira

registrou queda de 7%, totalizando

2.317.712 doses contra 2.483.205 do

ano passado. Para Carlos Vivacqua,

“a redução mostra uma atividade

que sentiu mais o desaquecimento

econômico do País”.

Destaque também merecem as

exportações, nos seis primeiros

meses do ano. Mais de 43 mil

doses de sêmen das raças de corte

saíram para o exterior, o mesmo

acontecendo com 64.588 das raças

de leite. Entre doses comercializadas,

produzidas, provenientes de

prestação de serviços e exportadas,

a inseminação artificial trabalhou com

7.610.179 doses, no 1º semestre de

2015, contra 7.588.919 no mesmo

período de 2014. A expansão mostrou

modestos 0,3%, neste balanço geral.

O presidente da Associação Brasileira de Inseminação

Artificial (ASBIA), Carlos Vivacqua, abriu com palestra o

9º Congresso Brasileiro das Raças Zebuínas, realizado

de 17 a 19 de agosto, como parte da programação da

Expogenética 2015, feira organizada de 16 a 23 de

agosto pela Associação Brasileira dos Criadores de Zebu

(ABCZ), em uberaba (MG). Na oportunidade, Vivacqua

tratou de inúmeros temas relevantes à pecuária nacional

e ao setor de inseminação. Vale lembrar que o congresso

discutiu ampla pauta do melhoramento genético, as novas

tecnologias de reprodução e genômica.

Entre os pontos de destaque da palestra, o presidente

da ASBIA enfileirou as ações da entidade em

companhia de outras irmãs, em prol do setor, junto

ao Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento

(MAPA). “Na medida em que a ASBIA ganha força em

representatividade, aumenta sua responsabilidade

no dever de estar presente nas principais discussões

sobre bovinocultura de corte neste País”. Em uma das

oportunidades, a ASBIA conheceu mais a fundo os

ditames da lei nº 13.123, que trata dos bens, direitos e

deveres de todos os envolvidos no setor de produção e

comercialização de material genético.

Conforme o presidente da Asbia, embora nada mais se

possa modificar no texto da lei – já que ela foi sancionada

em maio pela presidente Dilma Rousseff, no que define

como “prazo relâmpago” –, ainda há alguns pontos que

merecem atenção redobrada do setor, como a atuação

do CGEN – Conselho de Gestão do Patrimônio Genético,

por exemplo, órgão subordinado ao Ministério do Meio

Ambiente e que administrará os fundos gerados pela nova

lei. “Nesta reunião falamos de nossa preocupação com

os desdobramentos dessa legislação e pleiteamos um

assento no CGEN, já que representamos 95% do setor de

inseminação artificial brasileiro, e, portanto, temos direito

a participar das decisões”, esclareceu.

asbia abre o 9º congressobrasileiro das raças zebuínas Carlos Vivacqua, presidente da ASBIA em

discurso na abertura do Congresso.

Divu

lgaç

ão

ar


markestrat

Matheus Alberto Cônsoli

a aBordagem de vendas no vareJo agropeCuário

Temos assistido a uma interessante expansão do varejo agropecuário. Revendas, shoppings rurais, lojas agropecuárias e até mesmo pet shops. Nesse modelo de varejo o vendedor tem um papel fundamental na abordagem dos clientes por que entram na loja, o rápido entendimento das necessidades e argumentação eficiente de vendas para efetivar melhores negócios com os clientes.

Divu

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ão


Como toda operação de vendas

no varejo, o tempo total entre o

cliente entrar na loja, procurar

soluções, comprar, pagar e sair tende

a ser menor. Assim, os vendedores e

balconistas não podem “bobear” e

deixar de atender o cliente.

Algumas sugestões simples e técnicas

que podem ajudar os vendedores na

melhoria da sua eficiência de vendas

no varejo agropecuário.

• Aborde educadamente os clientes.

Coisas simples como : “bom dia”, “boa

tarde”, “como posso te ajudar” são

relevantes para já criar uma interação e

reconhecer as necessidades.

• Durante a abordagem, faça

perguntas abertas - aquelas que a

resposta não seja sim ou não. Por

exemplo, pergunte “Como posso te

ajudar?” em vez de “você encontrou

o que está procurando?”

• Uma vez identificado o que o

cliente está procurando, apresente as

alternativas e produtos que você tem

e que podem satisfazer esse cliente.

Aqui novamente você pode explorar

mais necessidades. Por exemplo,

se o cliente está procurando uma

ferramenta, procure saber se é para

uso “residencial” ou “profissional”, se

ele usa com frequência ou não – faça

perguntas e deixe o cliente falar um

pouco. Assim, você poderá recomendar

os produtos ou marcas mais resistentes

e duráveis, por exemplo, se for para um

uso profissional ou intenso.

• Decidido o que você vai oferecer,

explore sua oferta. Aqui use a famosa

sequencia ADB – Atributos do produto,

Descrição e Benefícios. Os atributos

são características do produto

(“essa ferramenta tem um aço mais

forte”); a Descrição envolve explicar

funcionamento do produto (“com esse

material, a ferramenta não desgasta e

tem vida útil mais longa”); e os Benefícios

têm que deixar claro o que o cliente

ganha com isso (“essa ferramenta custa

20% a mais, mas tem durabilidade média

de cinco anos, o dobro das alternativas

mais baratas”).

• Avançando a abordagem e vendas,

não se esqueça de oferecer itens

complementares. Nesse exemplo,

uma outra ferramenta, uma maleta

para guardá-la ou um acessório.

Isso pode melhorar suas vendas,

mix, margem e oferecer melhores

soluções para seus clientes.

Dessa forma, reforçamos a importância

de vendedores e balconistas estarem

preparados e se capacitarem para

abordagem e interação “rápida” com

os clientes no varejo agropecuário.

Esperamos que essas pequenas

dicas possam influenciar e melhorar

o resultado das suas vendas. Bom

trabalho e sucesso a todos!

Matheus Alberto CônsoliEspecialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos. Administrador e mestre pela FEA/USP. Doutor pela EESC/USP. Professor de MBA’s na FGV, FUNDACE, FIA, PECEGE/ESALQ, entre outros.Email: [email protected]

A Markestrat é uma organização que

desenvolve consultoria, pesquisa e

treinamento em estratégia e busca a

geração e a difusão de conhecimento

sobre o agronegócio brasileiro.

Site: www.markestrat.org

Tel.: (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316

ar


Pensou! lembrou? Então me diga quais

as características desse (a) profissional.

1) ________________________________.

2) _______________________________ .

A título de desafio, estou propondo para

esta edição “alinhar” com você, amigo

leitor, quais as principais características

que podem ajudá-lo a identificar,

selecionar e manter, na sua equipe,

profissionais que sejam os melhores

vendedores do agronegócio.

BRILHO NOS OLHOS: Conversando

com recrutadores experientes e

trabalhando com gerentes e supervisores

que fazem seleção de vendedores, todos

são unânimes em acreditar na expressão:

“brilho nos olhos”. O aspecto mais comum

na característica desses vendedores é o

entusiasmo contagiante, sua emoção na

hora que conta a façanha de uma grande

venda, uma negociação bem-sucedida

ou a conquista de um cliente de conta

especial. Vivem e transpiram vendas. São

apaixonados pela profissão de vender.

Na grande maioria seus resultados são

extra, ultra, super META. Muitas vezes

você vai encontrar vendedores com

brilho nos olhos que só pensam na

meta, devoram seus objetivos, sabe

por quê? Gostam e acreditam naquilo

que fazem, são vidrados. Enquanto

os vendedores medianos olham para

baixo, o campeão tem os olhos

no futuro, acreditam mais na sua

capacidade do que na conjuntura

econômica que a TV transmite,

fogem dos pessimistas e também

dos realistas, gostam mesmo é de

conversar com os idealistas.

MATEMÁTICO: Cada dia mais raro

nas empresas, a característica de gostar

de matemática é identificada pela sua

fala, onde tudo é percentual, margem,

ganho, custo, investimento, peso, área,

entre outras medidas. Esses profissionais

são competentes para traduzir para aos

clientes o desempenho dos produtos

e o benefício de seus resultados.

Fecham negócios com facilidade e são

craques em faturamento de produtos

de lançamento. Com todo respeito ao

universo de vendas, quero declarar

que os vendedores que não sabem

fazer conta são uma “praga” dentro da

empresa. O que uma praga faz? Destroi

tudo que vê pela frente. Come a margem,

comem o resultado, usando a linguagem

coloquial: ‘sobra só o talo’.

ESTRATEGISTA: O vendedor com

a característica de bom estrategista,

frequentemente é visto ao telefone

falando com clientes, enviando e-mail

com propostas de negociação,

estudando produto, sabendo mais sobre

seus clientes, prospectando novos

mercados, conversando com técnicos

ou superiores sobre como vender mais

e melhor. É evidente que os fatos devem

sustentar os argumentos, portanto

ações estrategicamente bem calculadas

promovem resultados satisfatórios para

a empresa. quando a estratégia não está

bem definida e não existe planejamento,

o que vemos é o vendedor dando

atenção a meia dúzia de clientes, sempre

os mesmos, cotações sem resultado ou

até mesmo um curriculum recheado de

empresas em um curto espaço de tempo.

FOCO: Considero essa uma das

características mais escassas no mundo

dos negócios hoje. O melhor profissional

sabe o seu objetivo principal, é direcionado

a ele e não muda o rumo do trabalho.

Inicia o mês sempre determinado, sabe

o quanto precisa vender, o que precisa

vender e para quem irá vender. quem tem

foco, acredita mais na competência do

que na sorte para atingir seus resultados.

quando encontro empresas com baixa

resposta de vendas é comum encontrar

também nesse ambiente uma equipe

dispersa, carente de objetivo e órfã de

um líder que indique o foco do trabalho.

Comprovadamente, somente 3% dos

profissionais nascem com o “dom” sobre

sua vocação profissional, em vendas

não é diferente. Como uma empresa

não poderá viver somente do resultado

desses, se faz necessário ferramentas

práticas de recrutamento, seleção e

desenvolvimento do profissional capaz de

torná-lo um excelente vendedor.

treinamentocerutti

pensa numvendedor “Bão”Marcelo Cerutti *

Marcelo CeruttiDiretor da empresa CERUTTI Consultoria e Treinamento, especializada em gestão de vendas para o Agronegócio.

Site: www.treinamentovendasagro.com.brE-mail: [email protected].: (67) 8124.6558


ar


LançaMento de ProdUtosConfIra as noVIdades do MerCado

PrateleiraCaderno


prateleira

A Cargill Nutrição Animal acaba de lançar

a solução em suplementação a pasto para

bovinos de corte em todas as fases. Trata-

-se da linha Probeef, formada por progra-

mas nutricionais divididos em quatro fases:

ProMatriz destinado à fase de cria com

foco no aumento do número de bezerros

desmamados por vaca/ano; ProBezerro

destinado aos bezerros antes da desma-

ma; ProGanho, destinado à fase de recria

com foco no aumento da velocidade de

ganho de peso e Pro@, destinado à fase

Fabricado pela CASP, empresa res-

ponsável pelo desenvolvimento de

equipamentos e soluções completas

tem altíssimo efeito de choque,

amplo espectro de controle, residual

prolongado e baixo período de

carência. Sua molécula única, do grupo

das Espinosinas, é ideal para a rotação

de ativos e manejo de resistência,

garantindo maior sustentabilidade,

segurança e longevidade para toda a

cadeia produtiva.

Entre os dias 4 e 7 de agosto de 2015,

a Dow AgroSciences participou do

Sakata Win Day, dia de campo inédito,

em Bragança Paulista (SP), para

apresentar Delegate®, seu mais novo

inseticida com registro para tomate,

batata, melão, maçã, citrus, pimentão,

morango, pepino e crisântemo.

Multipremiado e exclusivo, Delegate

de engorda a pasto com mais eficiência e

uniformidade no ganho de peso.

Hoje, cerca de 90% dos animais abatidos

no Brasil são criados exclusivamente a pas-

to, porém, a evolução na genética desses

animais ao longo das décadas permite ga-

nhos muito superiores aos que tínhamos

nos anos 80. “Hoje já sabemos que para

potencializar o desempenho dos animais a

pasto não basta somente a suplementação

mineral, precisamos lançar mão de outras

tecnologias,” destaca Gabriel Toledo, ge-

rente de produtos da empresa.

Com o lançamento, a Cargill Nutrição Ani-

mal segue com um portfólio de soluções

flexíveis e de alta qualidade, que dispo-

nibiliza programas nutricionais lucrativos

e adequados para cada cliente. No Brasil

desde 1965, é uma das maiores indústrias

de alimentos do País. Com sede em São

Paulo (SP), a empresa está presente em 16

estados brasileiros por meio de unidades

industriais e escritórios em 156 municípios

e mais de 9 mil funcionários.

para avicultura, suinocultura e arma-

zenagem de grãos, o Comedouro DT

- Do Desmame à Terminação de Suí-

nos (foto), foi lançado durante o Siavs

2015, o Salão Internacional de Avicul-

tura e Suinocultura, que ocorreu entre

28 e 30 de julho de 2015, no Parque

Anhembi, em São Paulo (SP).

Fabricado em aço inox AISI 304, o Co-

medouro DT é resistente e durável e

pode ser utilizado tanto para ração seca

quanto para ração úmida. “Ele possui

bandeja ajustável, que acompanha o

crescimento dos suínos e bordas que

evitam o desperdício. Este comedouro

foi projetado pensando no melhor cus-

to/benefício para o produtor”, explica

Sérgio Zerbinatti, gerente executivo de

Proteína Animal. O comedouro possui

dois lados, viabilizando a instalação en-

tre baias e vem com opções para 4, 6

ou 10 bocas.

A CASP, uma das maiores indústrias de

máquinas e equipamentos para avicul-

tura, suinocultura e armazenagem de

grãos, detém 35% do mercado brasilei-

ro de equipamentos para aviários, com

80% de atuação no segmento de incu-

badoras. Os equipamentos CASP são

os únicos fabricados com tecnologia

100% nacional.

O produto ganhou o Prêmio Agrow de

Melhor Novo Produto para Proteção

de Cultivos e possui o selo Green

Chemistry Challenge, reconhecimento

da Agência de Proteção Ambiental

dos EuA (EPA) para as tecnologias

verdes mais inovadoras e sustentáveis

do mundo.

Divu

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ão

novo Comedouro da Casp

dow agrosCienCes apresenTa inseTiCida

Cargill lança linha de suplemenTos



A MSD Saúde Animal inova mais uma

vez ao adotar o Sistema Inteligente de

Gerenciamento de Reprodução Animal

(SIGA) para gerenciamento da Insemi-

nação Artificial em Tempo Fixo (IATF),

que permitirá aos médicos veterinários

e pecuaristas visualizar os acertos e

analisar os pontos de melhorias dentre

as diversas variáveis do programa de

inseminação. O SIGA Maxi Corte mo-

nitora o programa de IATF, permitindo

o lançamento de dados e avaliação

automática. A ferramenta apresenta

dezenas de índices, proporcionando

a comparações das diversas variáveis

do programa de IATF.

O novo programa, elaborado para o

uso de médicos veterinários e parcei-

ros da companhia, ajudará na rápida

inserção de dados no sistema, por

meio de importação de dados de pla-

plantas e captam o nitrogênio do ar, que

está na forma gasosa e indisponível, con-

vertem em formas assimiláveis e disponi-

bilizam diretamente dentro das células, no

processo chamado de Fixação Biológica

de Nitrogênio (FBN).

Além da FBN, o produto ainda oferece

outros benefícios como o aumento do

volume de raízes, que chega a mais de

50%, o que ajuda a planta a acessar e

absorver mais água e nutrientes, além de

resistir melhor aos estresses.

A Microquimica, empresa brasileira que

atua na produção e comercialização de

fertilizantes, lançou o inoculante AzzoFix®,

produto biológico composto pela bactéria

Azospirillum brasilense, que se associa às

plantas e resulta em uma série de benefí-

cios. Aplicado na cultura do milho, ele traz

retorno positivo, com a possibilidade de

redução de uso de fertilizantes químicos,

ganhos no desenvolvimento das plantas,

resistência aos estresses e produtividade.

As bactérias do AzzoFix® se associam às

nilhas do Excel, com a digitação indivi-

dual ou coletiva dos animais e edição

para pequenos ajustes.

Segundo o gerente de produtos da

MSD Saúde Animal, Denis Antonio,

essa tecnologia facilitará o processa-

mento das informações de campo,

gerando relatórios em tabelas ou mais

visuais, em forma de gráficos, para

que possam apresentar aos pecuaris-

tas e melhorando o desempenho em

seu trabalho.

O Maxi Corte é um programa de solu-

ções focado na prestação de serviço di-

ferenciada, buscando melhoria da qua-

lidade e no amento da produtividade

das fazendas. Com ele o produtor tem

a possibilidade de qualificar sua equipe,

implantar os procedimentos corretos de

manejo, reprodução e sanidade.

msd saúde animal inova ferramenTa

inoCulanTe BiológiCo é novidade da miCroquímiCa

ago/set 2015


prateleira

bezerro após o desmame, o protocolo

foi desenvolvido para apurar o

desempenho das vacas com baixas

taxas de fertilidade, principalmente as

com índices menores que 50%.

Com a remoção do bezerro aos 90

dias, a energia que a fêmea destina

à produção de leite é redirecionada

para a reprodução. Com isso, a vaca

supera o balanço energético negativo

com mais rapidez e reduz a perda

de massa corporal no pós-parto. Em

consequência, os índices de fertilidade

do rebanho melhoram. “Geralmente,

as fêmeas dessa

categoria são

primíparas, parem

no final da estação

de monta, com

escores muito baixos

e vacas em pastos

com condição de

forragem ruim”,

observa o supervisor

de treinamento

técnico e zootecnista

da Trouw Nutrition

Brasil, João Marcos

Benatti Beltrame, que participou do

desenvolvimento do protocolo.

De acordo com o protocolo

desenvolvido pelos técnicos da

Bellman, a remoção do bezerro

com até 90 dias de idade prevê o

fornecimento de três tipos de rações

tecnológicas (Bellpeso Baby Start/

BellPeso Baby Tech / BellPeso Baby

up) destinada a três fases diferentes

até o desmame total. Para adotar

a Desmama Precoce é necessário

estrutura de creep-feeding atendendo

a exigência de 30 centímetros de

cocho por bezerro.

A Bellman, marca de suplementação

para bovinos da Trouw Nutrition Brasil,

desenvolveu a técnica da Desmama

Precoce, por meio da qual os

bezerros de corte são desmamados

com até 90 dias de idade fazendo

uso de um pacote tecnológico,

altamente nutritivo e palatável. Além

de melhorar os ganhos de peso ao

A evolução no varejo agropecuário aliada

a mudanças da legislação fiscal, como

a implementação da Nota Fiscal ao

Consumidor Eletrônica (NFC-e), gerou

uma demanda do segmento por um

software que unisse um check-out rápido

com a gestão comercial, financeira e

gerencial em um único produto. Pensando

neste nicho, a Agrotis Agroinformática,

em parceria com a T.Info Tecnologia da

Informação, utilizou os seus 25 anos de

experiência em sistemas de gestão ao

agronegócio para o desenvolvimento

de um software exclusivo para o ramo:

AgroShopping Pronto!.

A ferramenta permite programas de

fidelização de clientes, análises gerenciais

completas das vendas com Business

Intelligence, organização da equipe de

vendas, facilitando o controle por metas

e comissionamentos. Além disso, garante

vendas rápidas, dos produtos e serviços,

por check-out moderno e automatizado,

inclusive com o uso de tablets, com a NFC-e,

contabilização online e escalabilidade nos

pontos de venda da loja.

suplemenTação para desmama preCoCe

sofTware para vareJo agropeCuário

Divu

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ão

ago/set 201568 AgroRevenda


por onde andamos

Carlão da Publique com Luiz Rossi, da AgRoss em Campinas, SP.Luiz Rossi, da AgRoss e Ademir da Guia, em Campinas, SP.

Carlão da Publique com Ariovaldo Zani, vice-presidente executivo do SindiRações, em Campinas, SP.

Carlão da Publique, Ulisses Riba Velasco, editor da Revista Beef World, Estevão Pieroni e Flávia Roppa,da Revista BeefWorld, em Porangaba, SP.

Nos estúdios da TV AgRoss, em Campinas, SP.

Ulisses Riba Velasco, Carlão da Publique, Flávia Roppa, Estevão Pieroni e o menino Lucas, filho de Flávia,em Porangaba, SP.

Carlão da Publique com Roberto Coelho em Campo Grande, MS.

Carlão com Ignez e Marcelo Borges de Andrade, em São Paulo, SP.

Carlão com Ian Hill, da AgroJacarezinho, em São Paulo, SP.

Carlão, Tammy Lauterbach, Marketing Communication da Dow e Mirian Domingues, do Grupo Publique, em São Paulo, SP.

Carlão com Willy Haas, diretor Geral de Comercialização da TV Globo e Ralf Nassar, empresário da distribuição em São Paulo, fundador do Grupo Mambo, em São Paulo, SP.

Carlão, Roberto Risolia, líder de Sustentabilidade e Desenvolvimento de Negócios da Dow AgroSciences e Mirian Domingues, do Grupo Publique, em São Paulo, SP.


Carlão entre José Renato, da ADVP - Associação dos Dirigentes de Vendas de Portugal, e Mareny, em Porangaba, SP.

Eduardo Ramos, diretor geral do TerraVivae Carlão, em Uberaba, MG.

Carlão entre os diretores da DSM | Tortuga, Juliano Sabella e Sérvio Túlio.

Francisco JB Oliveira, do Canal Rural, Carlão, Nilton e Marcus Vinicius, em Uberaba, MG.

Carlão e Devvy Howard, da Real H, em Uberaba, MG.

Tell de Castro e Carlão.

Miirian Domingues, do Grupo Publique Luis Alberto Moreira Ferreira, presidente da ABC e Carlão da Publique.

Carlão da Publique e Leonardo Caatellano, da A Castellano, em São Paulo, SP.

Carlão entre os consultores Wilton Oliveirae Alexandre Amaral, em São Paulo, SP.

José Alexandre Loyola e Kim Noel, da AgData Brasil e Carlão da Publique, em São Paulo, SP.

Com Fernanda Brito, da DuPont, em São Paulo, SP.

Guido Visintin, gerente de Distribuição da DuPont, Carlão da Publiquee José Eduardo Silva, gerente de Contas Estratégicas da DuPont.Carlão e Gutche Alborgheti com Equipe da TV AgRoss, em Campinas, SP.


Agência OOcial de Turismo(Passagens e Reservas de Hotel)

FronturE-mail: [email protected]

Fones: 0300 210 11 22 (custo de ligação local)+55 45 3574-7800

wwwww.frontureventos.com.br

Informações e Secretaria do EventoE-mail: [email protected]

Fone: +55 19 3305-2295

www.beefexpo.com.br facebook.com/beefexpo

O Beef Management é um painel de discussão sobre gestão, economia, marketing e administração, que reunirá palestras dos especialistas ao lado na Beef Expo 2015. Mas eles não serão os únicos presentes: o Beef 360º acontecerá simulta-neamente no evento, uma sala com apresentações técnicas, cujo foco é o uso da tecnologia nas diferentes áreas que envolvem a Pecuária. Já estão connrmados 65 palestrantes papara o evento. Garanta a sua inscrição!

Patrocinador Diamante Patrocinador Platina

|Realização

Coorganização

O maior evento latino-americanoda Pecuária de Corte

Foz do Iguaçu | PR | Brasil21 e 22 de outubro de 2015

Quer conhecer todos os 65 palestrantes?

Acesse: www.beefexpo.com.br/palestrantes

Gustavo Junqueira

Lygia Pimentel

Rubens Catenacci

Francisco Vila José Pedro CrespoAntônio Chaker Rodrigo Albuquerque Fabiano Tito Rosa

Pietro Baruselli Gustavo Rezende Enrico Ortolani Mateus Paranhos

Flavio Rezende Alexandre Parise Carlos Viacava Pedro Merola

Osler Desouzart Rodrigo Troncoso Ricardo Reilly Sérgio de Zen

A BeefExpo 2015 apresenta:


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parceria e treinamento, assim crescemos juntos!

Revista AgroRevenda nº60

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