Revista Força da Distribuição 74 CLT

Capa

Ano

6 -

Out

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2010

#74

Maior e melhor campanha de Natal da história do Martins oferece um pacote de vantagens e benefícios inigualável para

profissionais de vendas e lojistasENSINO A DISTÂNCIAEAD disponibiliza maistrês novos cursos para você

[email protected] - (34)3218-1310

OPORTUNIDADES OCULTASRCA vende esmalte, alicatee Havaianas para açougue

GESTÃO POR CATEGORIATemporada Solar aquece lucros na categoria de filtros solares

2ª Capa

O tradicional azeite da Espanha agora distribuído

pela empresa líder de pescados em conserva.

Gomes da Costa e Carbonell. Com esse tesouro em mãos, o lucro nas vendas é pra lá de certo!

TV 3D já mexe com o consumidor brasileiro

A televisão 3D, que permite a visualização de imagens a três dimensões com o auxílio de óculos, nem bem chegou ao Brasil e já é familiar aos brasileiros. Uma pesquisa realizada pela GfK constatou que 62% dos bra-sileiros conhecem ou já ouviram falar de TV 3D com óculos. Quanto mais jovem, maior o grau de conhecimento do aparelho. De acordo com o es-tudo, dentre os entrevistados de 18 a 24 anos, o percentual chega a 74%, e cai para 52% entre os que têm mais de 56 anos. Já os homens superam as mulheres em nível de conhecimento, 66% contra 58%. Regionalmente, a nova tecnologia é mais lembrada no sul do país, com 64% das citações. Enquanto isso, os consultados do norte e centro-oeste são os mais alheios à TV 3D, 40%. E os integrantes das classes A e B superam os da C e D em familiaridade com a novidade, 70% contra 54%, respectivamente.

noTas

Crescem intenções de compras para aquisição de ventiladoresCom a chegada da primavera, em setembro, os termômetros come-çam a marcar temperaturas mais altas, o que influencia no aumen-to da demanda por ventiladores no período. Segundo pesquisa sobre consumo de eletroeletrô-nicos conduzida pelo Sindicato do Comércio Varejista de Material Elétrico, Eletrônicos e Eletrodo-mésticos do Município do Rio de Janeiro (Simerj), em parceria com a Fecomércio-RJ, o ventilador ficou em segunda posição nas inten-ções de compras, com 17,50% das pretensões no período de julho a setembro. O levantamento, que ouviu 2.865 pessoas entre os dias 9 e 15 de julho, foi realizado em cinco locais da Região Metropolitana do Rio de Janeiro.

Varejo, com alta de 100%, é a bola da vez na Bolsa A expansão do varejo brasileiro nos últimos anos, que resistiu à crise financeira com alta de 5,9% em 2009, está aumentando o interesse de investidores pelo setor e impul-sionando o crescimento das empre-sas. Num ano de poucos ganhos na Bolsa, com Ibovespa acumulando quedas, papéis de companhias do setor já tiveram mais de 100% de valorização. Além disso, empresas de capital fechado estão ganhando cada vez mais fundos e bancos de investimento como sócios antes de abrir capital.

Vendas no varejo devem crescer mais que o esperado, diz IDV As vendas no varejo cresceram 6,8% em julho, em comparação com o mesmo período do ano passado. Em agosto, os resultados do setor atingiram alta real de 7,1%, marcando o pico de crescimento do comércio no terceiro trimestre. Os números são de uma pesquisa realizada pelo Instituto para Desen-volvimento do Varejo (IDV), que en-globa 33 grandes varejistas atuan-tes no país. O levantamento revela um aquecimento do setor maior do que o esperado, dado que, em sua última divulgação, o Índice Ante-cedente de Vendas (IAV) projetava alta de 5,6% em julho e previa que o pico do trimestre aconteceria em setembro, com crescimento de 6,5%.

Procura por umidificadores de ar cresce até 150% em farmácias A procura por umidificadores de ambientes disparou na cidade de São Paulo no início de setembro. Os aparelhos que amenizam os in-cômodos provocados pelo ar seco haviam desaparecido das farmá-cias e lojas espalhadas por todas as regiões da cidade. A procura pelo produto aumentou até 150% e houve fila de espera. Uma das maiores redes de drogarias regis-trou aumento de mais de 50% na venda de umidificadores. Em outra rede de lojas, as vendas mais que dobraram neste ano, em compara-ção com 2009. Apenas em quatro unidades da empresa, a procura foi 150% maior que no ano passado.

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nº 73 aGosTo DE 2010

sumário

Ano

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2010

#74

Maior e melhor campanha de Natal da história do Martins oferece um pacote de vantagens e benefícios inigualável para

profissionais de vendas e lojistasENSINO A DISTÂNCIAEAD disponibiliza maistrês novos cursos para você

[email protected] - (34)3218-1310

OPORTUNIDADES OCULTASRCA vende esmalte, alicatee Havaianas para açougue

GESTÃO POR CATEGORIATemporada Solar aquece lucros na categoria de filtros solares

42oportunidades

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capaa campanha natal com Tudo traz novidades incríveis para que você possa vender muito mais12

gestão de categoria Temporada solar oferece excelentes condições para intensificar as vendas de protetores solares46

capa

12

58supervendas46

gestão de categorias

23fórmula martins

5cartasDê sua opinião, sugira reportagens, participe! ajude a fazer a próxima edição da revista Martins Força da Distribuição

54marcas martinsos panetones Maitá e smart têm a mesma qualidade do líder de mercado na categoria

72eado Martins disponibiliza, de uma só vez, três cursos interativos, e a dica é aproveitar essa grande oportunidade de aprendizado

52gestoresColaboradores de vários estados do Brasil participam de curso para novos gestores no Martins

supervendasProfissional de vendas ganha um carro zero quilômetro e parte em busca do título de supercampeão da Fórmula Martins

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oportunidadesEliane Teixeira vende eletrodomésticos, material escolar, perfumaria e material de construção para clientes do varejo alimentar

42

9mix martinsConfira os produtos que enriquecem o mix Martins e agregam muito mais valor às suas propostas

23fórmula martinsreconhecimento e premiações marcaram o evento com os campeões do primeiro semestre

74tribanco seguroso seguro empresarial da Tribanco Corretora de segu-ros deixa o varejista despreocupado contra imprevistos

Cartas & e-mails

Participe da Revista Martins - Força da Distribuição com sugestões e opiniões. Envie mensagem para a coordenadora da publicação, Lívia Silveira Gomide, pelo e-mail [email protected]

Revista publicada pela Diretoria de Desenvolvimento Organizacional & Humano do Martins, destinada aos vendedores da empresa.

Alair Martins do NascimentoPresidente do Conselho de Administração

Walter FariaDiretor Geral do Atacado

Avenor Teixeira de Carvalho NettoDiretor de Vendas

Gilmario Torre CavalcanteDiretor de Operação e Gestão Smart

João Luiz de Souza CarvalhoDiretor de Desenvolvimento Organizacional & Humano

Marco Antônio TannusGerente de Trade Marketing

Verushka Vivas FerreiraGerente de Treinamento e Desenvolvimento

Lívia Silveira GomideSupervisão e Coordenação da [email protected]

Gerentes de VendasClaudio Nascimento da SilvaDonizete DornelesDouglas BittencourtFlávio Tannus MoreiraFrederico GomesHenrique KnechtLeandro MedeirosReginaldo FerreiraRodrigo GonçalvesRubens VieiraSusiley Correa CostaWagner Valter RiguiWillian Tadeu

Coordenador Projetos VendasNeil Dornelas Montes

EditorGino Carneiro - MTB 05-020/[email protected]

ReportagemFernanda BeraldoFernanda Vilarinho

Projeto Gráfico e ProduçãoGrupo [email protected]

Executivo de ContasFábio Rezende

Anote os telefones do Sistema Integrado Martins:Segmento Eletro - 0800-979-3333Segmento Martcon - 0800-979-3359Segmento Informática - 0800-729-3400Segmento Farma - 0800-707-7750Segmento Varejo Alimentar - 0800-979-3357Ouvidoria Tribanco - 0800-727-4017Ouvidoria Martins - 0800-722-1953

“A revista Martins Força da Distribuição é mais um dos muitos suportes que o Martins nos oferece, seja na divulgação, no acompanhamento ou para o esclarecimento de campanhas. Também nos oferece boas dicas vindas da UMV e de fornecedores, que dão uma visão detalhada dos seus produtos, esclarecendo como vender mais, como expor melhor. Divulga também os lançamentos, ou seja, é uma importante ferramenta de argumentação junto ao nosso cliente, fonte rica de informações e qualidade na capacitação. A dica é que todos aproveitem mais essa fonte de aprendizado que nossa empresa disponibiliza. Leiam, absorvam e a apliquem no dia a dia. Sucesso a todos!” Amércio Alves de Oliveira Jr.Aimorés (MG)

“A revista é dinâmica, completa, bonita e cheia de informações totalmente aplicáveis ao dia a dia de um profissional de vendas. Além de nos preparar para sermos destaques no mercado, para superarmos a concorrência e nossos próprios limites, a Revista Martins Força da Distribuição é uma publicação de leitura agradável. Sou fã das histórias de sucesso de colegas, que são exemplos de superação e garra. Aliás, essa é uma ótima maneira de valorizar o vendedor e de incentivar muita gente a correr atrás da vitória. Quem lê direitinho aprende bem! Gostaria de pedir que fizessem uma reportagem sobre as regiões em que atendemos. Informações sobre costumes, táticas de vendas e dicas de convencimento seriam ótimas!”Fábio Araújo de Oliveira BastoSão Paulo (SP)

“Antigamente, a Revista Martins Força da Distribuição abordava muito pouco o universo do colaborador. Era extremamente focada no RCA. Com essa separação de nichos, sinto que fomos agraciados com um veículo em que podemos discutir assuntos relevantes ao nosso ambiente de trabalho e ficar por dentro de tudo que o Martins tem feito por nós, vendedores internos. Essa mudança nos incentiva a crescer, nos motiva e mostra que nosso trabalho é devidamente reconhecido pela empresa. O layout da revista é muito interessante e as reportagens também. Eu adorei uma reportagem sobre o eFácil que destacava a possibilidade de aumentarmos nosso ganho usando o site. A revista está cada vez melhor. Parabéns à equipe!”Leonardo de Alvarenga CaldeiraBelo Horizonte (MG)

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um naTaL com TUDO

de bom para você!A cada ano, nossos desafios sempre au-

mentam. Essa é a tônica do mercado e da nossa sociedade. Historicamente, o que sempre moveu o Martins foi o espírito de superação, de ultrapassar limites e derrubar obstáculos e barreiras, não se acomodar, tra-balhar com energia e determinação para ser referência e estar na vanguarda do mercado. Assim, para que em cada temporada nossos ânimos mantenham-se sempre renovados, com mais força e energia, temos que pensar o tempo todo numa questão que é primor-dial, determinante para o nosso sucesso: precisamos bater nossos recordes pessoais! Buscar a superação de nós mesmos! E isso pode ser percebido quando o profissional de vendas tenta ultrapassar suas próprias bar-reiras no mesmo período de tempo.

Os resultados inéditos, até então inalcan-çáveis para muitos, são uma conquista roti-neira dos profissionais de vendas do Martins. Esses feitos têm tudo a ver com a maneira como administramos nosso tempo em nos-so benefício. Quem procura gerenciar bem todo o seu tempo, suas visitas aos clientes, a semana, o mês, consegue fazer com que seu trabalho seja muito mais eficiente, mais rentável para si, e melhora substancialmente seus ganhos, fideliza mais clientes, entre ou-tros aspectos. Enfim, maximizando o seu po-tencial de atuação, o profissional de vendas maximiza também as suas possibilidades de alcançar o sucesso. Parabéns a todos que colocam em prática esses diferenciais.

Com a filosofia de conquistas e vitórias proposta pelo Martins, um dos nossos maio-res esforços tem sido inserir, cada vez mais, a empresa em uma realidade de distribuição que vai muito além de simplesmente vender e entregar. O Martins criou e mantém um ma-nancial de diferenciais e oferta de valores ini-gualáveis no mercado que transforma o nos-so profissional de vendas em um homem de soluções para todos os modelos de varejo.

A preocupação em criar e oferecer con-dições cada vez mais “vantajosas” sempre foi tamanha que, ao longo do tempo, surgi-ram muitos mecanismos que, devido à sua quantidade, terminaram por criar uma gran-de complexidade, um excesso de ferramen-tas que tomavam muito tempo de trabalho do profissional. Desperdiçava-se um tempo muito grande para preparar propostas e es-tudar quais seriam as melhores formas de vender bem para o cliente, revestidas de uma melhor solução para cada negociação e para cada cliente. Com essa política, vale ressaltar, o Martins cresceu em volume e em faturamento, mas a “distribuição” não evo-luiu na mesma intensidade. Verticalizamos nos clientes, mas nós queremos e sabemos que podemos ir muito além. O objetivo é jo-gar real e efetivamente no time do cliente, com transparência e reforçando a confiança nos relacionamentos.

Com esse objetivo, foi implantado re-centemente o processo de Simplificação Comercial. Por meio dele, o profissional de vendas ganhou mais simplicidade, mais tempo, mais velocidade nas negociações e no atendimento aos clientes, que hoje são muito mais ágeis, objetivos e eficazes. Além

EDITorIaL

avenor Teixeira de Carvalho nettoDiretor de Vendas do Martins

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de alcançarmos uma maior estabilidade nos preços, tivemos o cuidado de eliminar tudo aquilo que contribuía com perdas e desper-dícios de tempo, como simulações demora-das, planilhas, análises e retornos tão dis-pendiosos. Hoje, essas valiosas horas estão sendo investidas em melhor e maior frequên-cia no atendimento aos clientes, no suporte, no acompanhamento do giro nas gôndolas para não permitir rupturas, na gestão de ca-tegorias, no abastecimento, na identificação de ótimas oportunidades de mix para melho-rar o faturamento dos clientes e no fortaleci-mento do relacionamento por meio de tudo que compõe a nossa proposta de valor para os clientes de todos os negócios. Em resu-mo: pode-se atender mais clientes, atender melhor os melhores clientes e vender muito mais e melhor! E, reforçando, isso se chama “produtividade”.

Assim, todo o conceito de Simplificação contempla não so-mente os processos de vendas, mas tudo dentro do Martins, em todas as áreas. Ga-nha-se tempo e produ-tividade em todas as etapas da cadeia do varejo, em todos os negócios que atendemos.

É importante lembrar também que o clien-te tem acesso simplificado e rápido a muitos produtos e serviços do Sistema Integrado Martins, como todas as linhas de crédito e financiamento do Tribanco, opções de con-dições de pagamento com taxas muito mais ajustadas, os cartões da Tricard, os seguros da Tribanco Seguradora, os cursos de De-senvolvimento e Treinamento, os projetos da Universidade Martins do Varejo, entre ou-tros que só o Martins disponibiliza para os clientes e que são diferenciais à disposição dos profissionais de vendas no momento de atender seus clientes e fortalecer os relacio-namentos.

Um exemplo recente de como todos nós ganhamos com a simplificação é a campa-nha NATAL COM TUDO. Com uma mecânica de fácil assimilação, em sintonia com as ne-cessidades dos clientes para o final de ano, alinhada com as expectativas dos nossos parceiros fornecedores, os profissionais de vendas têm um mix quinzenal, condições de

pagamentos e de bonificação por volume simples bastante vantajosas, tanto para ele quanto para o cliente. Ao se alcançar deter-minada faixa de negócios, todos ganham!

Sem dúvidas, atender melhor o cliente é o principal ingrediente da nossa filosofia. E, para isso, é preciso abandonar velhos hábi-tos pouco produtivos, desperdiçadores de tempo, que não contribuíam para agregar valor. Para isso, a Simplificação Comercial é nossa maior aliada rumo à consolidação do SIM nesta sua vocação: ser um verda-deiro parceiro do varejista. E nós só vamos conseguir esse objetivo quando formos re-conhecidos pelos clientes como empresa e profissionais que executam uma abordagem muito diferente, que ajuda a loja a vender, que apresenta oportunidades e soluções para o cliente e para os clientes do cliente (consumidores que se abastecem nas lojas).

O nosso momento mágico se aproxima! O Natal, a melhor data para o varejo, também é importan-te para o Martins e para que todos vo-cês possam fechar o ano batendo novos recordes, bem como

começar 2011 mais fortalecidos. Se até em anos em que a economia não está tão aque-cida a sazonalidade do Natal representa o melhor período para o varejo, imagina agora, com a economia em crescimento, o consu-midor otimista, a indústria a todo vapor e o SIM muito mais preparado para atender to-das as demandas do mercado.

Vamos atuar de forma simples, mas obje-tivamente, para alcançarmos uma produtivi-dade crescente e, com isso, volumes de ven-das e ganhos ainda maiores. A simplicidade na elaboração das ações, no entendimento dos processos, na prática da implementação e na execução nos deixa muito mais ágeis. E assim mostraremos para todo o mercado, especialmente para os nossos clientes, que o Martins continua sendo sua melhor opção de abastecimento e criação de valor!

Boas vendas e muito sucesso a todos!

E um Natal com Tudo! Tudo de bom pra você!

atender melhor o cliente é o principal ingrediente da

nossa filosofia

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Chegou a hora de recategorizar

O Martins dá mais um passo na busca por aprimorar a sua sinergia com o mercado, clientes e fornecedores. A partir do dia 13 de agosto, iniciou-se a recategorização, que é a nova divisão dos agrupamentos de produtos em categorias.

A maior – e melhor – novidade é que os produtos inter-relacionados serão reunidos na mesma categoria. Dessa forma, melhoram as condições para que os profissionais de vendas e de todas as áreas do Martins pos-sam trabalhar o mix que têm à disposição. Um exemplo: se antes todos os produtos de higiene bucal estavam separados, agora são classificados na mesma categoria e distribuí-dos da seguinte forma:

Grupo: HigieneCategoria: Higiene BucalSubcategorias: Creme Dental, Antisséptico Bucal, Fio/Fita Dental, Escova Dental

Enquanto algumas categorias foram uni-das, outras foram fragmentadas. É o caso da linha de eletroportáteis, que foi fracionada, pois alguns itens não tinham relação direta entre si. Antes, produtos como liquidificado-res, aspiradores de pó, entre outros eram classificados como pertencentes a uma só categoria. Agora, eles foram separados e ganharam categorias próprias. A de liquidifi-cadores, por exemplo, foi separada em sub-categorias conforme o tipo do copo. A partir dessa nova divisão, os itens estão em catego-rias que se aproximam mais das necessida-des do consumidor. Mais um exemplo:

Grupo: EletroCategoria: Aspirador de póSubcategorias: Aspirador de Pó, Aspirador de Pó Portátil, Aspirador de Água/Pó

A empresa também se preocupou em ade-quar suas nomenclaturas para as praticadas no mercado. Veja abaixo as mudanças:

Estrutura Atual Nova Estrutura

GRUPO GRUPO

FAMÍLIA CATEGORIA

CLASSE SUBCATEGORIA

rECaTEGorIzação

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ENRIQUEÇA AINDA MAIS A EXPERIÊNCIA DA TV DIGITAL

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MATA TODO O FORMIGUEIRO

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PARA EXTERMÍNIO DO NINHO

O Mata Formigas Iskar Gel contém uma substância que atrai um número maior de formi-gas, pois, quando elas retornam ao ninho, espalham esse alimento para as demais. Dessa forma, há maior contaminação e, consequentemente, há o extermínio de todo o ninho.SAC Martins: 0800 729 3359

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EFICÁCIA CONTRA OS RATOS

O Raticida Granulado Ratamex 50 é altamente atrativo, pois possui em sua formu-lação cereais para atrair o maior número de roedores. Utiliza como princípio ativo o Bromadiolone, que tem ação anticoagulante. Este, por sua vez, age de forma prolongada e causa a morte do roedor em alguns dias.SAC Martins: 0800 729 3359

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CONFEITO DE GOMA SABOR HORTELÃ

Deliciosa refrescância para todos os momentos. Pastilhas Mentex da Garoto é sempre bom ter à mão! Ótima opção para levar à faculdade, trabalho ou até mesmo em passeios. SAC Martins: 0800 979 3357

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CREMOSO E DE SABOR IRRESISTÍVEL

Toda a leveza do Serenata de Amor com o sabor do mousse de chocolate em ape-nas 94 calorias. Uma envolvente combinação entre o clássico chocolate e o toque levemente cremoso do mousse.SAC Martins: 0800 979 3357

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Lançamentos

FUNÇÕES SEGURAS DE PROTEÇÃO

Impressões com rapidez, alto desempenho e recursos avançados de segurança. A im-pressora HP Laser Mono P3015DN permite expandir trabalhos à medida que os negócios precisarem de alteração usando um slot EIO aberto, um slot de memória aberto e duas portas internas para acessórios, podendo conectar soluções e bandejas de papel adicionais. Oferece altas velocidades de impressão e permite reduzir o uso de papel em até 50% com impressão em frente e verso automática.SAC Martins: 0800 979 3357

CÓDIGO PRODUTO2303941 Imp. Hp Laser Mono P3015DN

FLEXÍVEL E EXPANSÍVEL

Atualize a impressora conforme as necessidades. Versátil, a impressora HP Laser Mono P4515N acomoda vários tipos e tamanhos de mídia, além de permitir a expansão de recursos de manuseio de papel e acabamento com o acessório opcional de impressão frente e verso, bandejas de entrada adicionais de 500 ou 1.500 folhas, alimentador de envelopes, caixa de entrada de cinco escaninhos, empilhador ou grampeador/empilhador. Melhore o desempenho e aumente a capacidade de armazenamento com o disco rígido EIO opcional. SAC Martins: 0800 979 3357

CÓDIGO PRODUTO2303807 Imp. Hp Laser Mono P4515N

IMPRESSÃO SEGURA NO TRABALHO

Melhore a segurança e a produtividade do grupo de trabalho com uma impressora monocro-mática de alto desempenho! Além do suporte a protocolos de segurança padrão e soluções de segurança opcionais de terceiros, a impressora apresenta recursos de segurança líderes do setor. Obtenha um desempenho rápido e seguro na rede com a codificação IPSec avança-da, evite o acesso não autorizado com recursos como a autenticação e proteção de senha 802.1X e proteja informações importantes com o suporte para impressão particular. SAC Martins: 0800 979 3357

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FÁCIL DE USAR E GERENCIAR

Com velocidade de impressão de até 45 páginas por minuto (ppm) e um processador de 540 MHz, a Impressora HP LaserJet P4014N ajuda o grupo de trabalho a cooperar com eficiên-cia máxima. Impressão econômica, rápida e confiável em preto e branco. Imprima em variados tipos e tamanhos de mídia para criar a saída que atenda as suas necessidades específicas.SAC Martins: 0800 979 3357

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PROTEÇÃO POR MUITO MAIS TEMPO

Líder do segmento de aerosóis, o novo SBP Multi com óleo de Eucalipto contém ingredientes naturais e oferece proteção para toda a família. É eficiente para matar todos os tipos de mos-quitos, inclusive o da dengue. Além de exterminar esses insetos na hora, continua matando depois. Sua avançada fórmula de ação prolongada, quando aplicada nas paredes, continua agindo por 12 horas.SAC Martins: 0800 979 3359

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LIMPEZA POR COMPLETO

O novo Pato Pastilha Adesiva Lavanda para vaso sanitário proporciona limpeza e fragrância de maneira higiênica e conveniente, já que você não precisa colocar a mão no bloco sujo para trocar o refil. É só colar a pastilha na parede do vaso sanitário e pronto! Ficará limpo e perfumado até que a pastilha se dissolva por completo. A embalagem vem com três pasti-lhas e cada uma dura até 100 descargas.SAC Martins: 0800 979 3359

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NATAL com TUDO

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Maior e melhor campanha de natal da história do Martins oferece um pacote de vantagens e benefícios inigualável para profissionais de vendas e lojistas

Uma pesquisa da Associa-ção Paulista de Supermercados (APAS) aponta que o Natal de 2010 vai movimentar R$ 98 bi-lhões em consumo, R$ 5,2 bi-lhões a mais do que em 2009. Nesse cenário altamente otimista que se desenha para o final do ano, são necessárias condições especiais para que esse momen-to mágico, o melhor do varejo, seja muito bem aproveitado. O Martins sabe disso e preparou um pacote de vantagens e benefícios inigualáveis para os profissionais de vendas e os seus clientes: o Natal com Tudo!

Se o Natal de 2010 promete ser o melhor da história, a campanha Natal com Tudo é, com certeza, a mais completa dos últimos tem-pos. Com regras simples e be-nefícios atraentes, o Natal com Tudo tem o roteiro completo para o profissional de vendas elaborar propostas muito mais rentáveis, conduzindo naturalmente à exe-cução de ações no ponto de ven-da que resultam em melhorias em toda a cadeia de distribuição.

NATAL com TUDO

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Veja a seguir como tudo fica simples e fácil de ser colocado em prática:

Bônus por VolumeO profissional de vendas do Martins pode, de cara, oferecer ao cliente um desconto adicional, de acor-do com o volume de compras

dos itens participantes da campanha, destacados no seu equipamento de vendas. Simples, rápido e atraente.

A Melhor Condição do BrasilCaso o lojista queira utilizar os prazos, o Martins vai oferecer as melhores condições do mer-cado brasileiro. Essa ação só é

possível porque conta com o apoio do Tribanco, único banco do país voltado exclusivamente para o desenvolvimen-to do segmento. É credibilidade e con-dições especiais que ninguém mais pode oferecer!

Promoções QuinzenaisA cada quinzena, novos produ-tos entram na campanha. Além de girar o mix, o profissional de vendas terá produtos em condi-

ções especiais com frequência para servirem como atrativos que influen-ciam positivamente na abordagem como abridores de pedido.

Acordos por CategoriaCom os bônus ganhos, condi-ções de pagamentos supercom-petitivas e as promoções quinze-nais, o cliente estará muito mais

aberto para negociar propostas espe-ciais. É o momento então de oferecer acordos por categoria. Ao elaborar propostas com soluções completas para a categoria, o lojista ganha mais, as comissões são ainda maiores e o consumidor final terá muito mais op-ções. Todos ganham. Em tudo.

Kit de Decoração de LojaOs kits de decoração que fazem sucesso ano após ano com os nossos clientes estão de volta. Deixam a loja muito mais bem

decorada, criando um clima vendedor e incentivando as compras por impul-so. Por apenas R$ 990,00 em compras, mais R$ 19,90, os seus clientes levam um kit de decoração natalina completo.

Acordos para Execução do PDVA maior novidade do ano são os Acordos por Fornecedor. Diversas cidades do Brasil poderão nego-ciar acordos que darão como con-

trapartida não só o benefício comercial pago por meio de pedido cash, mas um promotor exclusivo Martins, que irá até a loja do cliente para montar uma ex-posição extra dos produtos adquiridos, melhorando a visibilidade dos itens e garantindo o giro rápido dos produtos. Veja no Portal da Força de Vendas se a sua cidade está contemplada.

Execução no PDVSerão feitas, neste ano, 15.000 execuções de pontos extras nas lojas dos clientes, proporcionan-do a toda a cadeia de distribuição

a vantagem de oferecer ao consumidor final itens de qualidade a preços com-petitivos e com uma exposição atraente e organizada. Os benefícios comerciais do acordo por fornecedor serão pagos aos clientes mediante o cumprimento do acordo e da apresentação da foto da exposição dos produtos do fornece-dor, garantindo assim uma visibilidade das marcas dos nossos parceiros sem precedentes e um ambiente comercial eficiente nas lojas dos clientes. Afinal, nós jogamos no time do cliente!

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novo modelo de operação do Martins é a linha da campanha

Jogar no ataque e no time do cliente. Essas são as características principais da campanha Natal com Tudo. Ao criar condições tão privilegiadas para o lojista, o Martins disponibiliza aos profissionais de vendas diferenciais para que ele pos-sa realmente entregar muito mais vanta-gens. De acordo com o Gerente de Trade Marketing, Marco Antonio Tannus, o clien-te sente a diferença quando a empresa se mostra verdadeiramente preocupada com o sucesso dele. “Nossa prioridade é abastecer a loja do cliente, ajudá-lo a realizar uma correta exposição das ca-tegorias de sua loja, orientá-lo sobre o sortimento ideal e, assim, contribuir para que toda a cadeia de distribuição saia ga-nhando”, afirma.

Essa nova filosofia se mostra cada dia mais eficiente e comprova que a vocação do Martins é desenvolver e perenizar os negócios dos seus clientes. “E os pro-fissionais de vendas, com o Natal com Tudo, têm todo o apoio necessário para fazer a diferença e consolidar ainda mais a nossa posição de provedor de solu-ções para o varejo”, finaliza.

Nele é possível consultar:

As promoções quinzenais

As condições de pagamento

Novos itens, promopacks e destaques comerciais dos fornecedores

Os kits de merchandising

As mecânicas dos incentivos Natal com Tudo

Hot Site da campanha ofereceInformações importantes

A mecânica da campanha pode ser con-sultada no caderno de incentivos deste nú-mero da revista Martins Força da Distribui-ção. Outra fonte de informações é o Portal da Força de Vendas, que tem todas as in-formações para que os profissionais de ven-das conheçam cada detalhe da campanha e sejam capazes de entregar muito mais solu-ções para o cliente.

noTas

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Venda de produtos importados deve crescer 25% neste natal

Os produtos importados devem fazer sucesso nos supermercados no Natal deste ano. De

acordo com as estimativas da Apas (Associação Paulista de Supermercados), as vendas devem aumentar cerca de 25% em relação ao mesmo período do ano passado. As encomendas de

produtos importados para o Natal são feitas no mês de agosto. A melhoria no desempenho dos

importados neste Natal nos supermercados, segundo a Apas, se deve não somente à valo-

rização do real frente ao dólar, mas também ao aumento do poder aquisitivo das classes C e D.

sustentabilidade nas gôndolas valoriza imagem do negócio Os consumidores e as empresas têm demonstrado uma preocu-pação cada vez maior com as questões ambientais. O consumo consciente tem se revelado como uma boa opção de negócios e a estratégia para atingir esse público é a aposta na sustentabilidade. No setor varejista, essas mudanças podem ser vistas no armazenamen-to, manipulação e conservação de produtos que, aliados à preocu-pação com o meio ambiente, têm gerado transformações estruturais nas empresas. Recentes pesquisas mostram que grande parte das organizações já possui um gestor de sustentabilidade e considera o tema muito importante. Esses profissionais, no entanto, geralmen-te dividem seu tempo com outras atividades ligadas aos setores de RH, marketing, administrativo ou meio ambiente, não podendo dedi-car 100% do seu tempo ao assunto. Ainda assim, 78% afirmam tomar ações concretas sobre sustentabili-dade da embalagem.

Gasto dos brasileiros no natal deverá ser recorde Os brasileiros devem gastar R$ 98 bilhões neste Natal. É a maior cifra registrada em dezembro e R$ 5,2 bilhões a mais do que foi desembolsado em 2009, segundo projeções da consultoria MB Asso-ciados. Para atender ao aumento de vendas, indústrias que usam insumos importados e redes vare-jistas que também se abastecem no exterior ampliaram em até 60% as encomendas desses itens em rela-ção a 2009. Aumento da renda, do emprego formal e do crédito sus-tenta o otimismo da indústria e do comércio em relação ao consumo de fim de ano. Em 2009, o quadro era exatamente o oposto, porque dezembro de 2008 foi o Natal da crise, então a base de comparação era muito fraca. Apesar de a política monetária limitar o crescimento no curto prazo, a perspectiva positiva de longo prazo deve estimular as compras do consumidor que está com menos receio de perder o em-prego e, portanto, mais propenso a comprar a prazo.

nova tecnologia promete agilidade a supermercados Empresas de tecnologia e varejistas preparam equipamentos que pro-metem mais agilidade ao cotidiano dos supermercados. As facilidades incluem maior rapidez no atendi-mento aos clientes e mais eficiência na administração dos estabeleci-mentos. O software batizado de “papa-filas” é um sistema operado por funcionários de supermercados que, por meio de equipamentos portáteis como celulares ou coleto-res de dados, registram os produ-tos que estão nos carrinhos dos clientes. Dessa maneira, quando o cliente chega ao caixa, é só pagar o valor total da compra e ir embora. O sistema já é testado em super-mercados de Ribeirão Preto (SP) e deve ser ampliado para outras regiões ainda neste ano.

Fórmula Martins premia os melhores

do semestrePrêmios e reconhecimento para os campeões do

semestre movimentaram o Televendas

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Quinta-feira, dia 12 de agosto, foi dia de festa, reconhecimento e comemoração. Os melhores do Televendas do 1° semestre da Fórmula Martins foram premiados durante um evento realizado em Uberlândia. Para começar, foi en-tregue à equipe campeã de mo-nitores a quantia de R$ 1.500,00, referente ao Prêmio Pole Position. A vencedora foi a equipe da Laísa Resende Porto, do Eletro & Infor-mática, que usará o dinheiro para fazer uma festa com toda a equi-pe. A monitora ganhou ainda um ingresso para assistir ao GP de Fórmula 1 do Brasil.

“É muito bom estar aqui mais uma vez para falar da premia-ção e reconhecer o trabalho do Televendas.”Walter FariaDiretor Geral do Atacado

“Uma sensação maravilhosa, muito boa, de ganhar um moto zero km. A minha principal estra-tégia foi a perseverança. Sempre tento superar os meus limites e estabeleço metas diárias, tanto de clientes, como de valores, e corro atrás desses objetivos.”Rosa Daline1º lugar no ranking nacional

“Só tenho a agradecer o trabalho do pessoal, todo mundo. Temos que buscar a regularidade, que é muito importante, acreditar sem-pre e nunca deixar de correr atrás dos nossos objetivos.” John Roger Fernandes1º lugar no Eletro

Depois, foram premiados os três melhores vendedores de cada segmento, sendo que o pri-meiro levou uma TV LCD de 32 polegadas, o segundo um Blu-Ray e a terceira posição levou um netbook (veja ao lado a lista dos campeões).

O momento mais esperado do dia foi a revelação do Campeão Nacional. E quem somou mais pontos e levou uma moto novi-nha foi a vendedora Rosa Daline Roberto da Silva, do Eletro & Info. “Não existe sensação melhor. Es-tou muito feliz e agradeço toda a

equipe, que me incentivou e fez com que eu ganhasse esse prê-mio. O próximo passo é ganhar o carro”, disse a vendedora cam-peã do semestre, que ganhou também um ingresso para assistir ao GP de Fórmula 1 do Brasil.

Também foi sorteada uma bici-cleta para os presentes no evento de premiação dos campeões do semestre. A vendedora Angélica Andrade, também do Eletro, foi a sortuda do dia. Parabéns a todos! Lembrem-se de que a corrida con-tinua e tem muito prêmio a ser en-tregue até o fim da Fórmula Martins.

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ELETROJOHN ROGER FERNANDES - TV LCD 32 polegadasCRISTINA DE AGUIAR SILVA - Blu-RayLAÍSA RESENDE PORTO - Ingressos para o GP Fórmula 1 BrasilROSA DALINE ROBERTA DA SILVA - Ingressos para o GP Fórmula 1 BrasilJOHN ROGER FERNANDES - Ingressos para o GP Fórmula 1 Brasil

FARMAMAURO AFONSO DOMINGUES RO - TV LCD 32 polegadasFABIANA AZEVEDO FERNANDES - Blu-RayMARISA DE SOUZA RIBEIRO - Netbook

MARTCON VETMARIA ALICE DINIZ DE MOURA - TV LCD 32 polegadasNUBIA CRISTINA TAVARES - Blu-RayKARINE RODRIGUES PEIXOTO - Netbook

VAREJO ALIMENTARDAYSE DELFINO CARDOSO - TV LCD 32 polegadasHEVERTON RODRIGUES OLIVEIRA - Blu-RayMONIQUE NUNES SILVA - Netbook

CAMPEÕES DO SEMESTRE

Um Honda Civic 0 km para o GM Supercampeão Nacional!

Supercampeão Nacional!

Festa de comemoração do TrimestreEquipe da região de mercado com melhor pontuação do GM

Acelere nas vendas e chegue primeiro

E mais!

Prêmios exclusivos Fórmula Martins!Ganha quem alcançar a maior pontuaçãonos três pódios na Área de Vendas.

Para premiação, o competidor deverá vender, no período de premiação (pódio ou ano), uma média mínima dos meses trabalhados no ano de 2010: RCA – R$50.000,00/mês.Cada Área de Negócio terá no mínimo um ganhador para a Viagem dos Sonhos, desde que tenha ao menos doze competidores. Cada R$50 milhões de faturamento dentro do Negócio dá direito a mais um ganhador (não tem limite). Condições para premiação: somar no mínimo 50% dos quilômetros distribuídos e cumprir somatório de Vendas e Clientes no período (pódio ou ano) do sistema de premiação.No período da premiação (pódio ou ano), se houver devoluções de mercadorias acima de 0,5% do faturamento do período, considerando o motivo VENDA, o competidor será desclassificado (apurado em regime de caixa).Será considerada a estrutura de vendas da data do término do mês de referência.Os RCAs que passarem a Vendedores têm seus quilômetros e classificações computados a partir do mês da data do novo cadastro. A premiação Nacional do pódio não é cumulativa com a da área de vendas.Os prêmios serão pagos aos ganhadores que estiverem com contrato de prestação de serviço em vigor na data de apuração dos resultados. Os vencedores terão suas imagens (fotografias, vídeos, etc.) divulgadas nas mídias de circulação interna da empresa. Todas as dúvidas ou situações não previstas serão decididas pela área de comunicação.

Viagem dos Sonhos com direito a acompanhante!

3º TRIMESTREAcelere nesta Reta Finale conquiste seus prêmios

SuperFesta

Agora estas premiações são trimestrais!

Para o GM Campeão pelo ranking da área de vendas e os melhores classificados,de acordo com o faturamento do ano na área.

Seus prêmios de incentivos se transformam em “voltas”,que podem ser trocadas por prêmios a sua escolha no mix

do eFácil ou em dinheiro.

Clube Fórmula

Premiação GM

Clube FórmulaSeus prêmios de incentivos se

transformam em “voltas”, que podemser trocadas por prêmios a sua

escolha no mix do eFácil ou em dinheiro.

Condições para premiação: somar no mínimo 50% dos quilômetros distribuídos e cumprir somatório de vendas e clientes no período (trimestre ou ano) do OMR, para supervisores, e do Televen-das, para monitores; No período da premiação (trimestre ou ano), se houver devoluções de mercadorias acima de 0,5% do faturamento do período, considerando o motivo VENDA, o ganhador não terá direito ao prêmio do trimestre ou do ano;Será considerada a estrutura de vendas da data do término do mês de referência.Os prêmios serão pagos aos ganhadores que estiverem com contrato de trabalho em vigor na data de apuração dos resultados; A premiação pole position está condicionada ao envio de fotos da celebração e de NF das despesas em até 60 dias da data da comunicação oficial dos vencedores no portal da força de vendas, que será via nota; Os vencedores terão suas imagens (fotografias, vídeos, etc.) divulgadas nas mídias de circulação interna da empresa. Todas as dúvidas ou situações não previstas serão decididas pela área de comunicação; Aos Televendedores: para premiação, o competidor deverá vender, no período de premiação (trimestre ou ano), uma média mínima dos meses trabalhados no ano de 2010: Eletro: R$68.000,00 - Farma: R$38.000,00 - Informática: R$70.000,00 - Martcon: R$48.000,00 - Varejo: R$55.000,00. Cada Área de Negócio terá no mínimo um ganhadorpara a Viagem dos Sonhos. Cada R$50 milhões de faturamento dentro do Negócio dá direito a mais um ganhador (não tem limite);Mínimo de 30 competidores na área de negócios para no mínimo uma vaga na Viagem dos Sonhos.


E mais!


Prêmios exclusivos Fórmula Martinspara o campeão pelo melhor ranking dentro da Supervisão

Supercampeão Nacional 2010

01 Moto Honda 125cc 0 km para o monitorSupercampeão Nacional de 2010

Viagem dos Sonhos, com acompanhante, para os 03 monitoresprimeiros colocados no ranking nacional!

E ganhe a Viagem dos Sonhos no final do ano!

Festa de comemoração paraa melhor equipe de monitoria em pontos

do Monitor de cada supervisão

SuperFesta


PremiaçãoMonitores Televendas

Clube FórmulaSeus prêmios de incentivos se transformam

em “voltas”, que podem ser trocadas por prêmios a suaescolha no mix do eFácil ou em dinheiro.



E mais!


Prêmios exclusivos Fórmula MartinsO campeão pelo ranking no Televendas, aquele que alcançar a maior pontuaçãonos três pódios no Televendas, ganha prêmios exclusivos da Fórmula Martins

O Supervisor 1º colocado no ranking nacional ganhaa Viagem dos Sonhos, com direito a um acompanhante.


Festa de ComemoraçãoA melhor equipe de supervisão em pontos do Supervisor

ganha uma festa de comemoração do trimestre, com os monitores.

SuperFesta

3º TRIMESTREAcelere nesta Reta Final e conquiste seus prêmios

Premiação Supervisores Televendas


1º Lugar: Uma Tv 32" LCD Full HD Conversor Digital2º Lugar: Um Blu-Ray Full HD

3º Lugar: Netbook 160GB LCD 10’’


Campeões por Área de Negócio (Eletro/Info, Martcon/Agrovet, Farma, Varejo Alimentar)

Maior soma de pontos no ranking de todos os televendedores de cada área de negócio.


Prêmios exclusivos Fórmula MartinsGanha aquele que alcançar a maior pontuação

nos três pódios por monitoria.

Campeão NacionalMaior soma de pontos no ranking de todosos televendedores em âmbito nacional.

Uma moto Honda 125cc

Campeões do ano de 2010Viagem dos Sonhos para o Televendedor campeão de cada área de negóciomais os melhores classificados de acordo com o faturamento de cada área.


Paliofire 1.00 km

Supercampeão em 2010 no Ranking NacionalUm Palio Fire 1.0 - 0 km


Premiação Televendedores

PuntoFlexPower

Para premiação, o competidor deverá vender, no período de premiação (trimestre ou ano), uma média mínima dos meses trabalhados no ano de 2010: Vendedor Atacado: R$75.000,00/mês - Vendedor Smart: R$100.000,00/mês - Vendedor Gestor: R$200.000,00/mês. Os RCAs que passarem a Vendedor têm seus quilômetros e classificações computados a partir do mês da data do novo cadastro. A classificação para a Viagem dos Sonhos será nacional. Cada R$50 milhões de faturamento dentro do Negócio dá direito a mais um ganhador (não tem limite). Condições para premiação: somar no mínimo 50% dos quilômetros distribuídos e cumprir somatório de Vendas e Clientes no período (trimestre ou ano) do sistema de premiação.No período da premiação (trimestre ou ano), se houver devoluções de mercadorias acima de 0,5% do faturamento do período, considerando o motivo VENDA, o competidor será desclassificado.Será considerada a estrutura de vendas da data do término do mês de referência.Os prêmios serão pagos aos ganhadores que estiverem com contrato de trabalho em vigor na data de apuração dos resultados. Os vencedores terão suas imagens (fotografias, vídeos, etc.) divulgadas nas mídias de circulação interna da empresa. Todas as dúvidas ou situações não previstas serão decididas pela área de comunicação.

Campeões do ano de 2010O vendedor campeão no ranking nacional mais os melhores classificados de acordo como faturamento do ano ganham uma Viagem dos Sonhos com direito a um acompanhante

1º Lugar: Um Palio fire 1.0 - 0 km2º Lugar: Uma Moto Honda 125cc

3º Lugar: Uma Tv 32" LCD Full HD Conversor Digital4º Lugar: Um Blu-Ray Full HD


Campeão NacionalVendedor com mais pontos no ranking nacional

Premiação Vendedores

Região Campeã por Área de VendasMelhor pontuação por área de vendas

SuperFesta



Supercampeão em 2010 no ranking nacionalCampeão Nacional pela soma de pontos do ano

Gerentes de MercadoÁrea: Donizete Dorneles

Enival Luiz de QueirozArtur Costa e SilvaMarcos Augusto da Silva Pacheco


Prêmios exclusivos Fórmula Martins!Ganha quem alcançar a maior pontuaçãonos três pódios na Área de Vendas.

Para premiação, o competidor deverá vender, no período de premiação (pódio ou ano), uma média mínima dos meses trabalhados no ano de 2010: RCA – R$50.000,00/mês.Cada Área de Negócio terá no mínimo um ganhador para a Viagem dos Sonhos, desde que tenha ao menos doze competidores. Cada R$50 milhões de faturamento dentro do Negócio dá direito a mais um ganhador (não tem limite). Condições para premiação: somar no mínimo 50% dos quilômetros distribuídos e cumprir somatório de Vendas e Clientes no período (pódio ou ano) do sistema de premiação.No período da premiação (pódio ou ano), se houver devoluções de mercadorias acima de 0,5% do faturamento do período, considerando o motivo VENDA, o competidor será desclassificado (apurado em regime de caixa).Será considerada a estrutura de vendas da data do término do mês de referência.Os RCAs que passarem a Vendedores têm seus quilômetros e classificações computados a partir do mês da data do novo cadastro. A premiação Nacional do pódio não é cumulativa com a da área de vendas.Os prêmios serão pagos aos ganhadores que estiverem com contrato de prestação de serviço em vigor na data de apuração dos resultados. Os vencedores terão suas imagens (fotografias, vídeos, etc.) divulgadas nas mídias de circulação interna da empresa. Todas as dúvidas ou situações não previstas serão decididas pela área de comunicação.

Viagem dos Sonhos com direito a acompanhante!

3º TRIMESTREAcelere nesta Reta Finale conquiste seus prêmiosAgora estas premiações são trimestrais!

Premiação GV

Para o GV Campeão e o 2º e 3º melhores classificados no ranking nacional.

Distribuição é a nossa vocação!

Michel Poter, em 1979, criou um modelo de análise mercadológica muito conhecido como as “Cinco Forças de Poter”, que iden-tifica as forças que atuam no mercado e que afetam a capacidade das empresas para atender seus clientes e obter lucros. São elas:

1 Rivalidade entre concorrentes2 Poder de negociação dos clientes3 Poder de negociação dos

fornecedores4 Ameaça de entrada de novos

concorrentes5 Ameaça de produtos substitutos

Esse conceito nunca foi tão atual. Se Poter o tivesse escrito hoje e fosse brasileiro, acre-dito que teríamos uma sexta força relaciona-da às questões tributárias tão peculiares e danosas em nosso país.

Frederico G. P. L. LoboGerente de Vendas – Interior de são Paulo e Mato Grosso do sul

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PaLaVra DE VEnDas

• Atendimento de clientes Buscar atender 100% da base de

clientes ativos, para não deixarmos espaço para a concorrência. Podemos fazer isso visitando semanal e/ou quinzenalmente todos os clientes (do menor ao maior), possibilitando um aumento na frequência de pedidos.

• Ocupar os territórios vagos Precisamos e procuraremos ocupar

todos os territórios vagos, pois nossos clientes nos enviaram um recado, por meio da pesquisa Vox Populi, dizendo que querem comprar, mas não estão sendo visitados.

• Execução de loja e plano de negócio conjunto

Quem compra é a loja, portanto precisamos estar presentes no ponto de venda, identificando oportunidades e ajudando nosso cliente a vender mais. Além disso, levando soluções completas de negócio por meio dos produtos e serviços disponíveis no SIM.

A rivalidade entre concorrentes é o principal determinante da competitividade no mercado. Como a maior parte de nosso mix não é exclusiva, sofremos concorrência agressiva de outros players. Portanto, preci-samos sair da “guerra de preços”, utilizan-do com excelência os atributos de nossa proposta de valor que nos diferenciam, tais como nossas condições de pagamento, produtos e serviços Tribanco, serviços da Universidade Martins do Varejo, serviços de gestão de categoria, acordos comerciais de compra e explorar nosso abrangente mix.

O poder de negociação dos clientes fala sobre a crescente exigência de nossos clientes por maior qualidade dos produtos e serviços com menor preço. De certa for-ma, damos reforço positivo a esse compor-tamento negativo sempre que participamos exclusivamente de cotações e não procura-mos executar a loja, identificando oportuni-dades de reposição de rupturas e gestão de categorias. Empresas que cedem à guerra de preços ou utilizam meios ilícitos para tor-narem-se mais competitivas estão fadadas ao fracasso no curto/médio prazo.

O poder de negociação dos fornece-dores deve ser analisado de duas formas, sendo uma delas as indústrias com grande share de mercado, que optam por não tra-balhar com determinadas empresas ou por cobrar preços excessivamente elevados por seus produtos. Precisamos estar atentos a todo o tempo, pois a melhor forma de ga-nhar dinheiro é parar de perder, logo, assim como somos escolhidos, precisamos esco-lher com quem desejamos trabalhar. Essa é uma via de mão dupla. Outro viés nesta análise ocorre quando concentramos muito nossas vendas em determinado fornecedor, pois, neste caso, deixamos nosso negócio fragilizado, afinal qualquer mudança de es-tratégia deste fornecedor pode afetar nosso negócio de forma significativa. Ressalto, por-tanto, a importância de nossa estratégia de maior positivação do mix disponível no maior número de clientes possível.

A ameaça de entrada de novos concor-rentes é uma força que observamos a todo o tempo com o surgimento de concorrentes regionais e/ou pela expansão dos Cash&Care.

Precisamos, portanto, fortalecer nossa estra-tégia de segmentação da base de clientes e adequação de nossa proposta de valor às re-ais necessidades de nossos clientes, pois a fidelização pela excelência na execução desta proposta é a única forma de não cairmos na “guerra de preços”, aviltando nossas margens.

Por fim, a ameaça de produtos substitu-tos é a força que menos interfere no nosso negócio devido à abrangência de nosso mix, mas, mesmo assim, precisamos estar aten-tos às oportunidades de lançamentos de no-vos produtos e serviços no mercado regional ou nacional.

Nosso papel em Vendas, além de com-preender os movimentos do mercado e não medir esforços para que as estratégias de fortalecimento de nosso negócio sejam im-plantadas com eficiência e eficácia, deve ser o de buscar incansavelmente o cumprimento das metas acordadas. Nesse sentido, desta-co abaixo alguns pontos que colocamos em nossa AGENDA PRIORITÁRIA:

Sim, é possível!

a palavra “sucesso” vem antes de “trabalho” somente no dicionário. Postura de indignação com metas não cumpridas, pró-atividade, criatividade e disciplina, sem perder jamais o foco na estratégia de distribuição, nos garantirá crescimento sustentável.

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TrICarD

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Novo LoctiteSuper BonderPower Easy.• Não gruda os dedos imediatamente*.• Gel reposicionável, não flexível.• Resistente e forte como o original.• Sem solventes e com odor suave.• Melhor acabamento, menos esbranquiçado,

ideal para trabalho com artesanato.• Caixa com 24 unidades.

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Novo

Muito além do varejo alimentar

Eliane Teixeira Menezes descobriu que é possível vender eletrodomésticos,

material escolar, perfumaria e até material de

construção para clientes do varejo alimentar

Há mais de cinco anos no Martins, Eliane Teixeira Menezes encontrou nos incentivos uma motivação extra para ousar na aborda-gem e introduzir um mix diferenciado nas ne-gociações. Na busca por bater as suas metas pessoais e profissionais, oferece produtos que não são da sua área de atuação, mas que trazem excelentes resultados. “Quando tem um incentivo, oferecemos o produto, por-que queremos ganhar. E aí eu descobri que o cliente pode oferecer no PDV produtos com que já trabalha, é só mostrar as vantagens para ele. Quando ele se interessa, eu vou mais além e apresento outros artigos. Muitas vezes, os clientes nem sabem que o Martins trabalha com determinado item, então temos que mostrar todo o sortimento”, conta.

Com cerca de 80 clientes, Eliane conta que a rentabilidade dos lojistas aumenta com os novos itens e eles se fidelizam, buscando margens maiores e melhores. “Se eu atendo

30 clientes ao mês, em 20 deles eu consi-go introduzir outros itens. Eu fui fazendo um trabalho com uma compradora do varejo, in-troduzindo aos poucos na loja dela material escolar. Hoje, ela desfragmentou a loja e tem outra só de material escolar. Há uns quatro meses, ela abriu uma de perfumaria, além de comprar eletro também. Ela enxergou uma oportunidade de fazer grandes vendas em outras áreas”, explica.

Investir em outra área não fez com que Eliane perdesse o foco no seu segmento de origem. Ela diz que só acrescenta mais valor agregado e que continua atendendo normalmente. Pri-meiro, oferece os produtos no varejo que es-tão com um preço bom e, depois da primeira negociação, insere os novos itens na aborda-gem. “Acontece, muitas vezes, de eu atender um cliente em um determinado dia e, no dia seguinte, surgir algum produto em promoção que não seja da área dele. Aí, eu ligo para ele e

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oPorTunIDaDEs oCuLTas

há cerca de cinco anos e sempre atinjo meus objetivos”, esclarece a colaboradora. “Não tenho medo de abordar o cliente de uma for-ma diferente. Só preciso conhecê-lo e saber do que ele necessita. Eu tenho muitos clien-tes no Pará, Maranhão e Manaus, regiões onde o agronegócio é forte. Aproveito esse ensejo e vendo arame, prego, tinta e material de construção em geral. Esse mix gira rapi-damente e logo ele me liga pedindo mais”.

Ela aproveita para incentivar os colegas a procurarem oportunidades ocultas, conhe-cendo o mercado e propondo formas para o lojista aumentar as vendas. “Temos que montar muitas propostas diferentes para o lojista. Eu sugiro as que eu vejo em gran-des supermercados que, se a gente colocar numa loja menor, aumenta muito a venda. Ao mostrarmos a melhor maneira que ele pode vender, o produto gira e conseguimos fazer muitas boas outras negociações”, finaliza.

apresento o item novamente. Ele pode não ter se interessado pelo valor total do produto, mas talvez na promoção ele se interesse. Na maioria

das vezes, consigo efetuar a venda. Vou deva-garzinho, sondando o que falta na loja e intro-duzindo as mercadorias”, conta.

Fugir das cotações e trabalhar de outra forma é uma das estratégias seguidas por Eliane para atingir seus objetivos. “Uma das minhas características decisivas no processo é que eu não me permito desistir. Estou aqui

se eu atendo 30 clientes ao mês, em 20 deles eu

consigo introduzir outros itens

Fugir das cotações e trabalhar de outra forma é uma das estratégias

seguidas por Eliane para atingir seus objetivos.

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Para vender mais e melhor, segundo Eliane

1 Ter um bom relacionamento com os clientes, transmitindo confiança

2 Não ter medo de oferecer. O “não” está garantido, corra atrás do “sim”

3 Mantenha sempre contato com os clientes e invista em relacionamento

4 Conheça o perfil do cliente e o mercado com que ele trabalha

5 Aproveite os diferenciais do Martins para vender mais e melhor (condições de pagamento, mix variado, prazo etc.)

6 Compare os seus preços, serviços e produtos oferecidos com os do concorrente

7 Seja persistente e persuasivo

8 Esteja por dentro das promoções e conheça bem os produtos

GEsTão DE CaTEGorIas

Começou a Temporada Solar 2010!

É hora de se preparar para a sazão do verão e aproveitar as oportunidades oferecidas pela categoria de protetor solar

O verão bate à porta e, com ele, vêm as férias, muita praia, clube e carnaval. O momento para aprovei-tar essas oportunidades é agora, principalmente em ano de quatro fe-riados prolongados, além da época entre o Natal e o Ano Novo. Durante as duas semanas que antecedem cada uma destas datas, as lojas de-vem estar bem abastecidas e apro-veitar o que é chamado no Martins de “Super Prazão”, afinal é o perío-do de maior pico de consumo desta categoria em todo o ano.

Mas a “Temporada Solar” come-ça no ponto de venda no início de setembro, momento em que o seg-mento abastece as prateleiras para a venda começar, de fato, em outu-bro, momento de alto giro que pros-

Guia para incrementar as vendas

Para facilitar ainda mais a vida dos profissionais de vendas, o Martins vai disponibilizar um guia com fo-tos de todos os produtos, códigos, orientações e argumentos de venda para servir de ferramenta na hora de fechar as vendas. Há também su-porte de campanhas da indústria, que aproveita o momento propício para mostrar os seus produtos em toda a mídia, criando demandas de consumo que podem ser aproveita-das ao máximo.

segue até meados de março. Nesse período, ocorre um crescimento mé-dio na categoria, que gira em torno de 40%. Portanto, a dica é aproveitar ao máximo as excelentes possibili-dades que surgem.

De acordo com Fernanda Cam-polina, do Trade Marketing do Martins, 30 dias é o prazo míni-mo ideal para que o lojista possa se preparar e expor corretamen-te o mix da linha de protetores e bronzeadores. “É importante que os profissionais de vendas abas-teçam o cliente agora (setembro) para que, em outubro, este tenha o mix pronto. Dessa forma, é pos-sível evitar que o consumidor final chegue à loja e não encontre o produto”, reforça.

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Mix e prazos ideais

Cada pessoa é única e, por isso mesmo, possui diferentes tipos de pele. É importante atentar-se para o mix de produtos que será oferecido para os lojistas. O mix ideal está liga-do ao porte da loja, tanto no varejo, quanto no canal farma. Se for uma loja maior, o ideal é que tenha as principais marcas, marcas medianas e também as de baixo valor agrega-do para atender todo tipo de consu-midor, inclusive os das classes C e D.

Já em uma loja menor, é preciso ter a marca líder e depois uma marca de combate. Em ambos os casos, o

Categoria vende bemem qualquer canal

Exposição adequada é sinônimo de rentabilidade

A categoria de protetor solar e bronzeadores pode ser vendida em qualquer canal, basta ter atenção para perceber e descobrir novos nichos a serem trabalhados. Hoje, existe uma consciência dos proble-mas causados pela exposição ao sol, o que leva a mudanças de há-bitos de consumo. Para se ter uma ideia, o Brasil ocupa o sétimo lugar no ranking dos países com maior consumo de protetores solares.

A partir dessas análises, é possí-vel detectar a melhor forma de orga-nização de cada categoria e implan-tar novas estratégias nos diferentes pontos de venda, com o intuito de otimizar e produzir melhores resul-

Às vezes, o lojista, sem perce-ber, acaba fazendo o confinamento do mix, por ser um produto de alto valor e facilmente furtado. Por isso, com frequência, são colocados em vitrines com chave ou em lugares al-tos, aos quais o consumidor nem se atenta. Nesse sentido, o lojista deve ser orientado a colocar os produtos perto dos caixas e também a traba-lhar a sinalização, o visual dos expo-sitores e o espaço da categoria nas gôndolas durante a sazonalidade.

Mais dicas pra você:

• Expor protetor solar no início do fluxo (para estimular a compra por impulso), próximo a hidratantes para o corpo;

• Oferecer um mix amplo (variedades de FPS) das marcas líderes;

• Explore pontos extras (ilhas, pontos de gôndolas, dis-plays nos caixas);

• Caprichar na decoração, enfeitar corredores e pra-teleiras com ambientações específicas.

tados comerciais. Então, a principal dica nesse momento é ficar atento e trabalhar canais como padarias, lojas de conveniência dos pos-tos, mercearia, loja de materiais de construção, produtos veterinários e rurais, produtos de pesca e de cam-ping, segmentos em que é possível usar o cross merchandising (vendas cruzadas) e atender às necessida-des do consumidor que, às vezes, não está atento para a importância de se proteger do sol.

lojista deve levar em consideração o fator proteção solar (FPS). São eles: 15, 30, 50, 60. O lojista não pode deixar de ter as variações de FPS e apostar apenas em qual tem mais giro. Deve-se manter um acompa-nhamento para que não haja ruptu-ra no mix e o consumidor tenha em mãos o produto ao procurá-lo. Para que esse sortimento esteja total-mente acessível, o Martins oferece um prazo de pagamento especial para toda a categoria.

Segundo José Ilton Marques, geren-te de vendas da Johnson & Johnson Consumer, o shopper da categoria varia bastante. Ele segue a seguinte classificação: mulheres (79%); adultas (faixa etária média: 38 anos); casadas (52%) e solteiras (36%). “Outra classi-ficação interessante que observamos no que se refere à categoria de filtros solares é um consumo das classes B (50%), A (29%) e C (19%). Por isso, é realmente importante ficar de olho no mix”, reforça.

Outro atrativo será a campanha “Bateu, Levou”, em que o profissio-nal de vendas pode ganhar prêmios sem concorrer com os colegas. Atin-giu as premissas da campanha, ga-nhou. Já com o apoio dos fornece-dores das categorias de protetores e bronzeadores, que são Johnson e Johnson, com Sundown; Nivea, com Nivea Sun; Loreal, com Solar Expertise; Red Apple; Cenoura e Bronze, que é da Hipermarcas; Tan o Ton, que é da Bertin, o Martins pro-moverá um concurso, premiando os destaques de todas as marcas de todos os fornecedores. “Vamos fa-zer um incentivo com foco em todas essas marcas para positivar e levar o produto até o ponto de venda. A grade promocional ficará em vigor durante todo o período, para que o lojista tenha esses atrativos e possa repassar os benefícios para o con-sumidor final”, afirma Campolina.

Além disso, a indústria disponi-bilizará material de merchandising para usar no ponto de venda, como displays, material para sinalizar as gôndolas, testeiras, móbiles e todo material necessário para indicar e criar um ambiente dentro da loja, tanto no varejo alimentar, quanto em farmácias e perfumarias.

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GEsTão DE CaTEGorIas

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aproveite o verão para realizar boas vendas com a categoria de inseticidas as vendas de inseticidas crescem

cerca de 60% de outubro até março, mas o giro pode continuar intenso o ano todo se a categoria for bem

trabalhada no ponto de vendaAs vendas de inseticidas apresentam um

boom com a chegada do verão. Esse pico de consumo é histórico e, se o mix for trabalha-do corretamente, pode representar uma alta lucratividade para o lojista. Segundo dados da ACNielsen, a categoria de Inseticidas é uma das principais da cesta de limpeza dos lares brasileiros, com cerca de 35% das ven-das na temporada 2008/2009. A SCJohnson projeta para a temporada um crescimento de mercado, em valor, de 10,6%. O assessor de vendas da empresa, Rodrigo Araújo, avalia que haverá um aumento ainda maior na par-ticipação de mercado, juntamente com as vendas do Martins. “Essa é uma categoria muito importante e que apresenta ótimo giro em todos os canais de venda”, diz.

Os inseticidas movimentam mais de R$ 600 milhões por ano, sendo que 60% do fatura-mento da categoria ocorrem na sazonalidade, que começa no início de outubro e vai até me-ados de março. Esse é o período mais quente, em que ocorre a proliferação de pernilongos, baratas, formigas, ratos e moscas. Por isso, o ideal é que a loja esteja bem abastecida já em setembro, pois as vendas começam a se intensificar em outubro, com maior pico em novembro, dezembro e janeiro, durando até meados de março. Vale ressaltar que, nos outros períodos, também se vende in-

seticidas, principalmente nas regiões do Norte e Nordeste, onde a procura acontece o ano todo.

Para se antecipar à demanda, o Martins disponibiliza um mix com mais de 100 pro-dutos, divididos em três categorias: Gene-ralistas, Especialistas em insetos rasteiros e Especialistas em insetos voadores, seguidas das subcategorias: aerosóis, elétrico, espi-ral, líquido, isca e repelente.

Por a categoria ter alto valor agregado e um giro considerado alto, especialmente no verão e às vésperas de feriados, é fundamen-tal que as gôndolas estejam sempre bem abastecidas e que o lojista disponibilize um espaço maior durante o verão, se possível criando pontos extras. Essa ação pode sur-tir aumento nas vendas de um produto com alto valor agregado e que proporciona boa rentabilidade. “Este ano vamos dispor uma grade promocional bem atrativa para sair-mos à frente da concorrência. Além disso, faremos campanhas de incentivo e motiva-ção junto com a indústria, que sempre quer seu produto bem distribuído. Outra novidade será o Guia da Categoria, com imagens e có-digos dos produtos, argumentos de vendas, planogramas e dicas para incrementar ainda mais as vendas”, destaca Fernanda Campo-lina, da área de marketing do Martins.

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Combate a cada inseto exige o produto certo- Os elétricos (pastilhas e 45 noites) res-

pondem por 23% e destinam-se, princi-palmente, àqueles que, por um motivo ou outro, se sentem incomodados pelo spray;

- Os líquidos e os espirais são opções para as pessoas consideradas mais tradicionais e que procuram por opções mais econômicas;

- As iscas ou armadilhas são destinadas para acabar ou amenizar os problemas com as baratas, pois atuam de forma imediata;

- Os repelentes pessoais são mais indica-dos para serem usados durante ativida-des ao ar livre;

- Os aerosóis são os mais vendidos no mercado brasileiro. Eles representam cerca de 57% do faturamento da catego-ria (ACNielsen – março de 2009);

• O melhor local de exposição dos inseticidas é próximo aos produtos para limpeza da casa utilizados no dia a dia;

• Os inseticidas apresentam alta sazonalidade, por isso os espaços de exposição em gôndolas e pontos extras devem aumentar nos períodos quentes e chuvosos;

• Recomenda-se agrupar os inseticidas de acordo com o inseto que combatem e com a ação de cada produto: repelir (elétricos), prevenir (iscas) e matar (aerosóis e líquidos);

• A ordem de exposição, da prateleira mais alta para a mais baixa, deve ser a seguinte: elétrico líquido, elétrico pastilha, produtos de ação específica (iscas e aerosóis para baratas, jardim, mosquitos etc.) e, por fim, produ-tos para os diversos tipos de insetos (aerosóis, líquidos, multi e ação total);

• Os repelentes também podem ser posicionados ao lado dos protetores solares para incentivar as vendas cruzadas, pois ambos se destinam a proteger a pele em atividades ao ar livre (mesmo momento de consumo);

• As lojas que expõem o produto perto de inseticidas de-vem fazer cross-merchandising com os protetores solares;

• Exposição casada de repelentes com hidratantes e de-sodorantes também gera bons resultados;

• Os repelentes para crianças (versão kids) devem ser alocados em cross-merchandising com itens de cuidado pessoal infantil, como shampoos e sabonetes.

Categoria bem expostavende mais e melhor

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noTas

Comércio recorde de celular e computador O mercado de telefones celulares está aquecido. Fabricantes, distribui-dores e operadoras reviram para 50 milhões de unidades a estimativa de vendas, inicialmente de 48 milhões. Tal otimismo só cresce com a apro-ximação do Natal. As projeções da indústria apontam que o segmento de computadores pessoais deve sofrer um crescimento de 14,7% nas vendas do segundo semestre, em comparação com o mesmo período de 2009, quando a economia brasileira saiu da crise econômica. Segundo a Associação Brasileira da Indústria Elétrica e Eletrônica (Abinee), serão ven-didos cerca de 7,8 milhões de unidades no segundo semestre, contra os 6,8 milhões de 2009. A dica, portanto, é aproveitar ao máximo as oportunidades que o mix Martins oferece no segmento.

Varejo planeja vender entre 20% e 30% a mais no natal Grandes redes de varejo esperam um aumen-to de vendas de 20% a 30% no Natal deste ano em relação a 2009. Os fatores que estimu-laram a demanda em agosto - mês em que as redes sentiram uma forte recuperação após um segundo trimestre menos acelerado - con-tinuarão presentes até o fim do ano, estimam empresários, listando aumento de renda, crescimento do emprego, confiança na econo-mia e crédito. No ano passado, o Natal já foi forte - segundo dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), as vendas do varejo cresceram 12% em dezembro em comparação com 2008. O otimismo vale para todo o segmento varejista.

TV de tela grande lidera vendas no país Queda de 20% nos preços fez aparelhos de 40’’ e 42’’ ultrapassa-rem as vendas de TVs de 32 pole-gadas. No primeiro semestre, TVs de LCD e LED somaram 4 milhões de unidades, à frente dos apare-lhos de tubo. Segundo pesquisa da consultoria IT Data, os modelos representaram 37% das 600 mil TVs de LED e LCD vendidas no mês passado. Esta é a primeira vez que a categoria ultrapassa as TVs de 32 polegadas, até então o carro-chefe das vendas no país, e que somaram 32%.

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GEsTorEs

Curso capacita novos gestores de área

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Curso capacita novos gestores de área

Colaboradores de vários estados do Brasil estiveram presentes nas duas edições do curso no Martins, em uberlândia

O PDGI é um importante momento de preparação para a atuação de novos co-laboradores. O objetivo principal é apre-sentar o Sistema Integrado Martins, os processos da empresa, alinhar estratégias, desenvolver competências essenciais ao desempenho da nova função, além de pro-mover a capacitação em temas ligados à gestão de pessoas, como liderança, capa-citação de instrutores, seleção por compe-tências, entre outros importantes aspectos.

A Diretoria de Desenvolvimento Orga-nizacional & Humano, em parceria com a Diretoria de Vendas, já realizou duas edi-ções do Programa Gestores de Área, com a participação de 15 colaboradores de Mi-nas Gerais, Pernambuco, interior de São Paulo e Goiás. A primeira turma participou do curso de 19 de julho a 11 de agosto e a segunda, de 23 de agosto a 15 de setem-bro. As atividades aconteceram no Martins, em Uberlândia (MG).

De acordo com Ana Carolina Saraiva, analista de Recursos Humanos do Martins, o curso é fundamental para integrar os no-vos colaboradores e fazer com que eles co-nheçam a empresa e os processos do SIM. “Além disso, eles podem fazer uma imersão na realidade Martins. O PDGI proporciona ca-pacitação para a nova função e ferramentas que ajudam os novos colaboradores a de-sempenhar o trabalho no campo, trazendo resultados para a empresa”, complementa.

Participantes falam sobre a importância do curso

“O PDGI foi extremamente importante e decisivo para o entendimen-to das políticas Martins, bem como o diferencial competitivo frente ao mercado, trabalhando ferramentas estratégicas de negócio e gestão a fim de alinhar os objetivos da empresa ao trabalho dos gestores frente a sua equipe e aos clientes.” Rodrigo Cortez

“Espanto e encantamento. Sentimentos que traduzem o que sinto em relação ao PDGI. Em toda a minha carreira, nunca passei por um processo tão vasto e agregador como esse. Ele é fundamental, considerada a sua grandeza organizacional e a complexidade das atividades do Sistema Martins. O PDGI nos ajuda a desvendar os mistérios do maior atacado da América Latina, nos deixando mais preparados para defender os valores do grupo em busca de novos patamares numéricos.” Bruno Bertuzzo

“Estou encantado com a empresa, mas o que mais me impressionou foi o treinamento que o Martins proporciona por meio do PDGI. Vim de uma empresa multinacional referência no país na valorização de seus funcionários, porém só agora eu sei o que é realmente valorizar os recursos humanos. O PDGI ensina, prepara e direciona, eviden-ciando os pontos fortes e melhorando as deficiências. Por isso, cada vez mais, aumenta minha motivação e meu orgulho de fazer parte desse grupo, onde vou me doar ao máximo para contribuir e nunca mais sair.”Diego Furlani

Desejamos aos novos colaboradores as boas-vindas ao Martins e muito sucesso nos novos desafios.

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MarCas MarTIns

Panetones Maitá e smart oferecem qualidade e rentabilidade

Mercado de panetones deve crescer 20% nesta temporada, e o profissional de vendas

do Martins tem à disposição um produto desenvolvido pela marca líder nas Marcas

Exclusivas Maitá e smart

O Natal e o fim de ano abrem ex-celentes oportunidades para que o lojista possa rentabilizar o seu ne-gócio. Esse é o período mais im-portante do ano para o segmento, e um dos produtos sazonais que apresentam um volume intenso de vendas é o panetone. De 2008 para 2009, houve um crescimento de 15% nas vendas da categoria de pa-

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Vantagens de se trabalhar com os panetones Maitá e Smart

Qualidade similar à da marca líder de mercado

Preços competitivos Fermentação natural Marcas Smart e Maitá já consolidadas no mercado

Fabricante é líder e referência no mercado

O Martins tem exclusividade da produção

O mix contempla panetones de frutas e chocolate (chocotones)

netone, sendo que a indústria trabalha com uma projeção de 20% de crescimento nessa temporada. Atento à oportunidade, o Martins oferece em seu mix, desde setembro, os pa-netones de Marcas Exclusivas Maitá e Smart, com qualidade similar às melhores marcas do mercado.

Além da qualidade já comprovada nos anos anteriores, os produtos contam com uma novidade que pode se transformar em um poderoso diferencial de vendas: os pane-tones passam por uma fermentação natural no seu processo de fabricação, diferente de alguns outros produtos, os quais trabalham com fermentação química. Isso resulta em um produto muito mais macio, gostoso e sau-dável. Vale lembrar também que a Pandurata (detentora da marca Bauducco), tradicional

empresa do segmento, só fornece para o Martins. Ou seja, nenhuma outra marca pró-pria do mercado possui em seu mix os pro-dutos desenvolvidos pela Bauducco.

Com cerca de três meses para o Natal, ao oferecer os panetones Maitá e Smart para os clientes, o profissional de vendas mostra or-ganização e dá ao lojista a oportunidade de planejar as suas vendas. Além disso, quando o ponto de venda se mostra preparado para atender às demandas de consumo com an-tecedência, passa a imagem de loja antena-da, que se preocupa com as necessidades de consumo do público. “Outro fator impor-tante quando se chega à frente é que nos antecipamos à concorrência e, assim, pode-mos ganhar também exclusividade na repo-sição”, lembra Marta Lúcia da Silva Borges, gerente de desenvolvimento de Marcas.

Cestas de NatalOutra excelente oportunidade propor-

cionada pelo final de ano são as cestas de Natal. O Martins oferece duas configurações de cestas para facilitar ainda mais a vida do lojista. A dica é expô-las próximas aos pa-netones, mas também surte boas vendas a exposição em ilhas e pontas de gôndola. É sempre bom consultar o catálogo de produ-tos para obter mais informações e mostrar ao cliente todas as vantagens que pode ob-ter com as cestas de Natal.

Ações na loja realçam e valorizam o produtoO que é bem visto tem muito mais chances de ser vendido. Para ter uma exposição correta e eficiente, a dica é realçar o produto na gôndola, apro-veitando as cores e o momento. Outra estratégia que pode ser adotada e que responde com boas vendas é a degus-tação. A área mais indicada é próxima à padaria, mas pode ser também explora-da em outros locais mais movimentados do ponto de venda.Os jornais de oferta também podem evi-denciar ainda mais os Panetones Maitá e Smart, criando na mente do consumidor a percepção de que a loja está pronta para atender às necessidades natalinas. Outra medida que pode surtir efeitos altamente positivos é incluir o Panetone Maitá no mix das cestas de Natal. A sua inclusão valoriza o sortimento e incentiva ainda mais o giro.

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os panetones Maitá e smart, passam por uma

fermentação natural no seu processo de

fabricação, diferente de alguns outros produtos, os quais trabalham com

fermentação química

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Campeão do semestrequer repetir conquista

Luiz sérgio Vieira, de araguari (MG),

ganha um carro zero quilômetro e parte em busca do título de supercampeão da Fórmula Martins

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suPErVEnDas

O campeão do último semestre da Fórmula Martins, o vendedor Luiz Sérgio Vieira, ganhou um carro zerinho na última etapa da competi-ção. Para conseguir tal feito, no entanto, ele utilizou diferenciais e estratégias de vendas que contribuíssem no acúmulo de quilô-metros. Casado, pais de duas filhas e com mais de 20 anos na atividade de represen-tação comercial, o campeão faz questão de compartilhar as suas boas práticas e o seu conhecimento com todos os profissionais de vendas.

Depois de ficar em segundo lugar em vá-rias premiações da Fórmula Martins, Luiz conta que firmou um propósito para ser cam-peão na edição de 2010. “Eu acompanhava os resultados parciais e sempre estava entre os primeiros, mas nunca no topo. Daí eu me empenhei mais ainda para chegar à primei-ra colocação”, conta. Para o sprint final, ele revela que intensificou a sua atuação para fir-mar excelentes negociações nos últimos dias e fechar a etapa da Fórmula Martins acele-rando fundo. “No finalzinho, ali na última cur-va da última volta, eu consegui o apoio de um cliente, que fez um pedido com os itens de maior pontuação”, revela.

Gosto pela vitóriaApós subir ao topo do pódio nesse primei-

ro semestre, Luiz afirma que não quer mais outro lugar senão o mais alto. “Peguei o gos-tinho pela vitória e agora quero sempre estar em primeiro”, afirma. Sobre o sentimento de ser o campeão, ele afirma não ter palavras para descrever. “Até hoje acho que a ficha não caiu. Ainda não estou acreditando que ganhei, eu só consigo dizer que é excelente ter o trabalho reconhecido desse jeito”, conta.

Luiz Sérgio atua com a mesma base de clientes há oito anos e revela como foi o iní-cio da aproximação com o cliente. “Quando comecei, tive que passar por todo o proces-so de apresentar a empresa e mostrar que eu estava ali para ajudá-lo a crescer. Conquistei a confiança dele com tempo e paciência”, afirma. Após esse período de conhecimen-to e aproximação, Luiz conseguiu aprovei-tar uma excelente oportunidade. “O gerente da loja ofereceu as sessões de sandálias e utilidades domésticas para que eu pudesse gerenciá-las. Eu fiz uma análise, melhorei a

exposição e precifiquei os produtos. Depois disso, as sessões apresentaram uma renta-bilidade muito maior e sempre crescente”, conta.

Credibilidade e confiançaLuiz conta que ganhou cada vez mais cre-

dibilidade e confiança no trato com o clien-te e, aos poucos, teve muito mais liberdade para apresentar propostas de negócios alta-mente vantajosas para o lojista. “Fui pegando um pouquinho de cada sessão aos poucos e hoje participo de todas, além disso, também tenho exclusividade na perfumaria da loja”, destaca.

Para conseguir resultados tão expressi-vos, Luiz revela que visita os clientes com fre-quência. “Isso fez com que os varejistas se acostumassem com a minha presença e ti-vessem confiança em mim. Consegui mudar a rotina de compra deles, pois, antes de tra-balharmos juntos, só para citar um exemplo, o faturamento de um deles com o Martins era de R$ 10 mil por mês, e agora gira em torno de R$ 100 mil mensais”, afirma.

Cursos EADUm dos diferenciais do campeão do tri-

mestre da Fórmula Martins é sempre se atua-lizar com as novidades do mercado e com os cursos oferecidos pelo EAD. “Sempre faço os cursos de ensino a distância. Acho mui-to importante ter mais conhecimento, isso te deixa mais seguro no momento de negociar com o cliente”, revela. Para as próximas eta-pas da Fórmula Martins, Luiz deixa o recado: “Agora que ganhei, quero ganhar todas, o bi-cho vai pegar, o pessoal pode se preparar”, promete.

Boas práticas de Luiz

Ser transparenteTer objetivoJogar limpo com o cliente sempreEstudar o livro frequentementeFazer os cursos de EADSer determinadoParticipar das reuniõesAcreditar sempre que é possível

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Portal Martins incorpora mais praticidade e serviços para clientes

site oferece aos clientes serviços que podem ser acessados de forma rápida, prática e descomplicada,

como consultar e reimprimir títulos em abertotes Martins têm ao acessar o site. No portal, o varejista tem acesso aos pedidos, pode alterar senhas, consultar Notas Fiscais Ele-trônicas, reimprimir boletos, acessar o SAC, entre outras facilidades, de forma descom-plicada. “O site tem navegação amigável, é fácil de acessar e oferece comodidade para o cliente, que pode resolver com rapidez as suas demandas”, afirma Fred Lobo. E o profissional de vendas do Martins tem mais esse diferencial à disposição. “Ao indicar o portal para o lojista, aumentam as possibi-lidades de fortalecer ainda mais o relacio-namento e aumentar a credibilidade junto a ele”, afirma.

O Brasil é o quinto maior país do planeta com números de conexões à internet. Segun-do estudo do Ibope/Nielsen, em dezembro de 2009, eram 67,5 milhões de internautas. Nas áreas urbanas, 97% das empresas têm aces-so à rede mundial de computadores. Atento à praticidade, à agilidade e à otimização de custos que a ferramenta oferece, o Sistema Integrado Martins (SIM) aprimora constante-mente o acesso à empresa, agregando no-vos serviços e produtos que ofereçam como-didade e segurança aos seus clientes.

De acordo com Nayara Barbosa e Frederico Lobo, da área de Suporte a Vendas da em-presa, são muitas as vantagens que os clien-

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Confira a seguir o passo a passo para acessar todos esses serviços.Figura 1

Figura 2

Tela de ServiçosDepois de efetuar o login no site B2B - http://www.martins.com.br/b2b/ -, inserindo o email cadas-trado e posteriormente sua senha, surge a tela ao lado (figura 1). Caso ainda não seja cadastra-do no site, basta clicar em “Quero obter uma senha” e preencher os campos solicitados. Em poucos minutos, você receberá sua senha no email informado.Ao passar o cursor do mouse sobre a palavra “Serviços”, é aberto um leque de opções para o usuário.

Opção “Meus Pedidos”São apresentados todos os pedidos que foram feitos pelo usuário, não importando o Canal de Venda (B2B, VendasNet, Representante Comercial ou B2B).

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Opção “Alterar Senha”Permite ao usuário alterar a sua senha de acesso ao B2B.

Opção “Usuário”Oferece a possibilidade de remover ou adicionar usuários para acessar o cliente atual. Atenção: o novo usuário poderá ter perfil de “Administrador” ou “Comprador”. O perfil “Administrador” poderá adicionar novos usuá-rios.

Figura 3

Figura 4

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Opção “Nota Fiscal Eletrônica”Este serviço possibilita ao cliente pesquisar as suas Notas Fiscais eletrônicas inserindo qualquer um dos dados solicitados (Nota Fiscal ou chave de acesso ou período em que deseja buscar), conforme figura 5:

Quando o usuário pes-quisar por suas Notas Fiscais, a tela ao lado (figura 6) é apresentada. Nela, pode-se marcar quantas notas desejar e fazer o download do XML da Nota Fiscal Eletrô-nica ou gerar o PDF da mesma. Basta clicar no link “Baixar DANF-e no formato PDF” ou “Baixar DANF-e no formato XML”, respectivamente.

Figura 5

Figura 6

Serviço Reimpressão de BoletoPermite ao cliente con-sultar os seus títulos em aberto e a reimpressão desses documentos.Os passos para reimpri-mir um “Boleto” são:

1. Clicar em “Reim-pressão de Boleto” na opção de menu “Serviços”;

2. Clicar no botão “Consultar” na Tela de “Impressão de Boleto”, conforme figura 8;

3. Selecionar um “Titulo” no box e clicar em “Detalhar”, conforme figura 8;

4. O título selecionado será apresentado, conforme figura 9;

Serviço “Configura-ções Automáticas”Possibilita ao cliente receber aviso de fatu-ramento ou aviso de faturamento com XML da Nota Fiscal Eletrô-nica anexada ao email indicado.

Figura 7

Figura 8

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Serviço Ocorrências SACEste serviço oferece a opção ao cliente de con-sultar suas ocorrências SAC detalhadamente. Os passos para verificar as suas “Ocorrências SAC” são:

5. Clicar em “Ocorrên-cias SAC” na opção de menu “Serviços”;

6. Clicar no botão “Consultar”, na tela de “Minhas Ocor-rências”, conforme figura 10;

Figura 9

Figura 10

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7. Selecionar uma “Ocorrência” no box e clicar em detalhar, conforme figura 11;

8. A ocorrência SAC será apresentada em detalhe, confor-me figura 12.

Figura 11

Figura 12

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serviço de reimpressão de boleto

Permite ao cliente consultar seus títulos a pagar na condição de

cobrança via boleto bancário, como também oferece a possibilidade de

reimprimir esses documentos

Segundo Márcia Es-píndola e Nuciete da Cruz, da Diretoria de Tecnologia da Informa-ção da empresa, esta funcionalidade facilita sensivelmente a inte-gração entre o Martins e o cliente. “A disponibi-lidade de reimpressão do boleto a ser pago pelo cliente torna o processo mais prático em casos de perda do boleto original e de ne-cessidade de um boleto atualizado com possí-

veis alterações no vencimento ou no valor. Viabilizamos a substituição do pagamento via Depósito Identificado pelo boleto reim-presso, seja para pagamentos com ocor-rências na entrega das mercadorias como também para os pagamentos após o venci-mento”, explica.

No momento da entrega, se houver pror-rogação no vencimento ou devolução parcial do pedido, o cliente continuará recebendo o formulário de Depósito Identificado com o novo vencimento ou o desconto para paga-mento, conforme figura abaixo. No entanto, com esse serviço, o cliente terá a opção de reimprimir o seu boleto atualizado pelo site www.martins.com.br/b2b e realizar o pa-gamento utilizando o meio que julgar mais conveniente, que pode ser internet, banco de sua preferência, lotéricas etc. O formulá-rio do Depósito Identificado passa a ter duas vias, que devem ser assinadas pelo clien-te. O motorista será orientado a preencher a data prevista de retorno ao CDA, quando o boleto estará disponível no site. Assim, é possível garantir que este apresenta o venci-mento e o saldo em aberto no Martins, refle-tindo eventuais prorrogações no vencimento e abatimentos por devoluções ou faltas.

Outra utilização refere-se a título vencido e não pago. O cliente poderá acessar o site e reimprimir o boleto no dia em que for realizar o pagamento, pois este terá o vencimento atualizado e o valor a pagar incorporando o saldo pendente do título acrescido dos juros do período em atraso.

1a VIA CLIENTE

PREVISÃO DE RETORNO AO CDA: / /

( ) BANCO BRADESCO - AGÊNCIA 265-8 CONTA CORRENTE 8704-1CÓDIGO IDENTIFICADOR DO BANCO BRADESCO:

( ) BANCO DO BRASIL - AGÊNCIA 4202-1 CONTA CORRENTE 16000-8CÓDIGO IDENTIFICADOR DO BANCO DO BRASIL:

Nº DO TITULO:

Falta: ( ) VALOR A PAGAR:

Devolução: ( ) VENCIMENTO:

SENHA - 0800:

(____) Próprio (____) Terceiro

2a VIA CDA


( ) BANCO BRADESCO - AGÊNCIA 265-8 CONTA CORRENTE 8704-1CODIGO IDENTIFICADOR DO BANCO BRADESCO:

( ) BANCO DO BRASIL - AGÊNCIA 4202-1 CONTA CORRENTE 16000-8CODIGO IDENTIFICADOR DO BANCO DO BRASIL:

Nº DO TITULO:



SENHA - 0800:

(____) Próprio (____) Terceiro

3a VIA CEIDOC


( ) BANCO BRADESCO - AGÊNCIA 265-8 CONTA CORRENTE 8704-1CODIGO IDENTIFICADOR DO BANCO BRADESCO:

( ) BANCO DO BRASIL - AGÊNCIA 4202-1 CONTA CORRENTE 16000-8CODIGO IDENTIFICADOR DO BANCO DO BRASIL:

Nº DO TITULO:



SENHA - 0800:

(____) Próprio (____) TerceiroMOTORISTA:

Assinatura do cliente responsável pelo recebimento da 1a. Via desta ficha

DEVOLUÇÃO: 0800-701-5580 - EFACIL - 0800-979-3335 - G-RISCOS - 0800-979-3353

Estou de acordo e ciente que o Boleto Bancário foi substituído por esta Ficha de Depósito Identificadoe que devo utilizar o Código Identificador para realizar o depósito sob pena do pagamento não ser identificado

Novo boleto pode ser impresso através do Portal Martins, após a data prevista de retorno do motorista ao CDA acessando site: http://www.martins.com.br/b2b/

MARTINS COMÉRCIO E SERVIÇOS DE DISTRIBUIÇÃO S/A

FICHA DE INSTRUÇÃO PARA PAGAMENTO em DEPÓSITO IDENTIFICADO

TIPO MOTIVO


Estou de acordo e ciente que o Boleto Bancário foi substituído por esta Ficha de Depósito IdentificadoAssinatura do cliente responsável pelo recebimento da 1a. Via desta ficha

e que devo utilizar o Código Identificador para realizar o depósito sob pena do pagamento não ser identificado

de retorno do motorista ao CDA acessando site: http://www.martins.com.br/b2b/Novo boleto pode ser impresso através do Portal Martins, após a data prevista

MOTORISTA:

MOTORISTA:

FICHA DE INSTRUÇÃO PARA PAGAMENTO mediante DEPÓSITO IDENTIFICADO


FICHA DE INSTRUÇÃO PARA PAGAMENTO em DEPÓSITO IDENTIFICADO

TIPO MOTIVO

de retorno do motorista ao CDA acessando site: http://www.martins.com.br/b2b/DEVOLUÇÃO: 0800-701-5580 - EFACIL - 0800-979-3335 - G-RISCOS - 0800-979-3353

DEVOLUÇÃO: 0800-701-5580 - EFACIL - 0800-979-3335 - G-RISCOS - 0800-979-3353

Assinatura do cliente responsável pelo recebimento da 1a. Via desta fichaEstou de acordo e ciente que o Boleto Bancário foi substituído por esta Ficha de Depósito Identificado

e que devo utilizar o Código Identificador para realizar o depósito sob pena do pagamento não ser identificado

Novo boleto pode ser impresso através do Portal Martins, após a data prevista

TIPO MOTIVO

Figura 2

Figura 1

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Os passos para reimprimirum Boleto são:1. Clicar em

“Reimpressão de Boleto” na opção de menu “Serviços”;

2. Clicar no botão “Consultar”, na Tela de “Impressão de Boleto”, conforme figura 1;

3. Selecionar um “Título” no box e clicar em “Detalhar”, conforme figura 1;

4. O título selecionado será apresentado, conforme figura 2.

EaD lança novos cursos especialmente para você!

Martins disponibiliza, de uma só vez, três

cursos interativos, e a dica é aproveitar essa grande oportunidade

de aprendizado

Gerenciamento de Categoria – Módulo II

Sempre no ataque também no desenvolvimento e capacitação dos me-lhores profissionais de vendas do país. Esse é o ritmo do EAD do Martins, que oferece com frequência novidades no ensino a distância. Agora são três novos cursos.

O primeiro deles é o segundo módulo do “Gerenciamento de Categoria”. Nele é mostrado como definir uma categoria, identificar o seu papel na loja, avaliar, associar a categoria ao cartão de metas e criar as estratégias para a implementação do projeto. Isso vai permitir mensurar os resultados dessa ferramenta, percebendo, também, os seus ganhos individuais.

Os principais tópicos abordados nesse curso são:- O que é uma categoria;- Categorias existentes e participação na loja;- Definição da categoria;- Benefícios e resultados;- Papel da categoria;- Avaliação da categoria;- Cartão de metas da categoria;- Estratégias da categoria.

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EaD

Nova Precificação MartinsVersão 2010

Esse curso vai mostrar uma gran-de novidade: o novo sistema de precificação Martins. Uma maneira simplificada de estabelecer nosso preço baseada nas determinações do mercado. Trata-se de uma mu-dança na estratégia de preço com o objetivo de colocar nossa empresa em um patamar mais competitivo. É, também, uma grande oportuni-dade para trazer mais agilidade e facilidade para o seu dia a dia e re-vertê-las em excelentes resultados de vendas.

Os tópicos abordados nesse curso são:- Objetivos da nova precificação;- Competitividade em primeiro lugar;- Regularidade – a estratégia certa para ganhar o cliente;- Simplificação com flexibilidade;- Mais vendas, mais ganhos.

Catálogos Martins – Versão 2010

Nesse curso, são apresentadas dicas importantes de utilização dos Catálogos Martins para maximizar o potencial de vendas, trazendo sugestões que podem aprimorar a argumentação feita na abordagem do cliente, com informações úteis sobre produtos e segmentos.

Com esse curso, será possível conhecer:- Saiba por que os catálogos são ferramentas importantes;- Conheça os catálogos que o Martins disponibiliza;- Utilize os catálogos para po-tencializar as vendas;- Principais equívocos quanto à utilização dos catálogos;- Dicas de sucesso para utiliza-ção dos catálogos.

Guarde bem tudo o que aprender nesses cursos, pois o dia a dia de vendas irá exigir que cada vez mais você apresente novas soluções e facilidades para o seu cliente. No ambiente competitivo em que atu-amos, isso com certeza fará toda a diferença. A dica é aproveitar essa oportunidade e investir na sua capa-citação. Boas vendas, sucesso e até a próxima. Dúvidas, entre em conta-to nos ramais 1250 ou 1309.

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seu cliente protegido o ano todo

o seguro empresarial da Tribanco Corretora de seguros deixa o varejista despreocupado contra qualquer imprevisto a um custo bem acessível

Em 2009, uma das duas lojas do Supermercado Trento, cliente do Sistema Integrado Martins de Rondônia, sofreu uma oscilação de energia e perdeu um de seus transformadores. O custo do dano seria de R$ 10 mil, mas como o supermercado contava com o se-guro empresarial da Tribanco Corretora de Seguros, os proprietá-rios Carla e Luiz Ademir Schock só pagaram R$ 1 mil pela franquia.

O exemplo do Trento mostra a importância de lojistas investirem em um seguro que tenha cobertura abrangente contra incêndio, explosão, vendaval, danos a equipamentos em decorrência de os-cilação de energia, tumultos, entre outros eventos.

A grande resistência por parte dos varejistas ainda é a imagem de que o seguro é algo caro. Pelo contrário. Uma cobertura no valor de R$ 200 mil para incêndio, R$ 10 mil de impacto de veículo, en-tre outros itens, pode ser inferior a 0,5% do faturamento do seu cliente. Esse exemplo é apenas uma ilustração de que o valor do seguro é “insignificante” perto do valor do patrimônio.

Este ano, Carla não pensou duas vezes na hora de renovar o seguro empresarial com a Tribanco Seguros. “Quando tive pro-blema com o transformador, fui muito bem atendida pela cor-retora do SIM. O seguro cobriu os prejuízos causados e a loja recebeu a indenização devida”, disse a empresária que este ano

ficou ainda mais satisfeita com a renova-ção. “Saiu bem mais em conta. Sei que fiz a escolha certa, não só pelo preço, mas pelos benefícios e devido à parceria de anos que temos com o Sistema Integrado Martins”, reforça Carla.

Na hora de fazer um seguro empresarial, a dica é orientar o varejista a falar antes com os consultores da Tribanco Seguros. “Ana-lisaremos o perfil do cliente e, com base nos dados, será elaborada uma proposta de coberturas. Além disso, em caso de sinistro, todo o apoio será realizado para garantir as indenizações”, disse o diretor técnico da Tribanco Seguros, Marco Antô-nio Lameirinha.

Além de proteger o seu negócio, o casal Schock contratou o seguro auto frota jun-to à Tribanco Seguros. Com isso, todos os veículos do supermercado estão protegidos contra qualquer eventualidade.

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TrIBanCo sEGurosTrIBanCo sEGuros

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Assim como protegem os dois empreendimentos, Carla e Luiz Ademir contrataram o seguro resi-dencial da Tribanco Seguros para proteger outro patrimônio: a casa. “É mais uma garantia de que posso sair para trabalhar, viajar ou passear sem qualquer preocupação”, afirma a empresária.

O seguro residencial da Tribanco Corretora de Seguros é contratado para garantir proteção contra even-

Tribanco seguros recebeprêmio em nível nacional

A Corretora do SIM recebeu da Brades-co Seguros o troféu “Talento de Seguros 2010 – Uma Seleção de Campeões”.O programa tem como objetivo reconhecer o talento, a competência das corretoras de todo o país. Anualmente, as melho-res empresas do Brasil são premiadas e, nesta 10ª edição, a Tribanco Corretora de Seguros foi a campeã.

“Esse título só reforça o nosso com-promisso de levar, cada vez mais, prote-ção, segurança e confiança aos nossos

Para falar com a Tribanco Corretora de SegurosTelefones: (34) 3256-7334 / 3256-7351 / 3256-7316

E-mail: [email protected] mais no site www.tribancoseguros.com.br

tuais prejuízos decorrentes de ris-cos ao imóvel, como incêndio, raio, explosão, roubo e furto de bens, vendaval, granizo, quebra de vidros, danos elétricos, entre outros. Além disso, as coberturas dispõem de as-sistência 24 horas, que contempla reparos hidráulicos e elétricos, de-sentupimento e chaveiro, por exem-plo.

Muitos também têm a visão de que proteger a casa sai caro, mas

clientes. O trabalho está apenas come-çando e o desafio é ser sempre refe-rência em seguro, atingindo a excelên-cia no atendimento”, disse o diretor da Tribanco Seguros, Alcir Amâncio.

A entrega do prêmio aconteceu na Ilha de Comandatuba, de 12 a 15 de agosto. O troféu foi recebido pelo dire-tor técnico da Tribanco Seguros, Marco Antônio Lameirinha, diretamente das mãos do presidente da Bradesco, Luiz Carlos Trabuco.

o preço pode ser mais em conta do que muita gente imagina. De-pendendo da cobertura contrata-da, o seguro pode custar cerca de R$ 300,00 por ano, valor possível de ser dividido em parcelas que ca-bem no bolso. Proteja seu cliente e deixe-o despreocupado, até porque, em caso de imprevistos, o patrimô-nio dele estará em total segurança, independentemente do motivo, da localidade e do horário.

Empresários também protegem sua casa com o seguro residencial

Ivan Marcelo Tavares Mamedeanalista de Treinamento

Estabelecer boas parcerias com os nossos clientes nos diferencia do

concorrente

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CaPaCITação

a capacitação e o desenvolvimento

como geradores de conhecimento

e conquistasa capacidade de transformar e de conquistar grandes vitórias vem com o conhecimento e

o aprendizado, características valorizadas e incentivadas no Grupo Martins

Investir na Capacitação e De-senvolvimento dos colaboradores do Martins, independentemente da área de atuação, garante a qual-quer instituição a permanência no grupo de empresas em que os pro-fissionais se sentem mais valoriza-dos e atuantes. Além disso, esse crescimento profissional facilita os relacionamentos entre os diversos departamentos da organização, as transferências de setores ou rema-nejamentos de cargos, a participa-ção e uma eventual necessidade de execução de tarefas em grupos e o desenvolvimento de novos projetos. É importante saber que estes dois conceitos precisam e devem ser en-tendidos como distintos:

A Capacitação, por si só, deve ser vista como aquisição de conheci-mentos e tem como objetivo a me-lhoria do resultado final imediato. Geralmente, é adquirida pelos co-laboradores em treinamentos em grupo nos quais todos são quali-ficados no mesmo tema.

O Desenvolvimento relaciona-se com a evolução que acontece com maior ou menor velocidade em virtude das competências e ta-lentos individuais. Ele abre as por-tas para novos desafios em que esses requisitos são necessários, tais como novos cargos. Porém, tanto a Capacitação como o De-senvolvimento constituem proces-sos de aprendizagem.

De acordo com os depoimentos seguintes dos Gerentes de Ven-das, é possível visualizar as formas de atuação do Martins no merca-do nesses dois campos. A nossa criatividade, a nossa liderança de mercado e as nossas conquistas comprovam que o nosso desenvol-vimento e a nossa capacidade são transformadores. Confira um pouco do conhecimento adquirido pelos GVs e como ele é empregado na nossa atividade.

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Para nos diferenciarmos cada vez mais da concorrência

“Vivemos num mundo pautado em re-lacionamentos e o atual estágio de nosso competitivo mercado não é diferente. Esta-belecer boas parcerias com os nossos clien-tes nos diferencia do concorrente. Podemos e devemos entender as reais necessidades dos clientes e, então, oferecer soluções cus-tomizadas. Nesse sentido, temos o maior e melhor portifólio de produtos, a maior rede associativista (Smart), produtos financeiros (Tribanco e Tricard), treinamentos diferencia-dos e uma experiência de mais de meio sé-culo em bem servir os clientes. Simplificando a nossa política comercial, estaremos mais próximos de atingir os objetivos de clientes e do próprio Martins: negócios lucrativos e duradouros.”Henrique KnechtGV Pernambuco

Gestão de categorias para fortalecer as parcerias

“O fortalecimento da parceria Martins x Clientes passa pela implementação da Gestão de Categorias. Nesse sentido, os profissionais de vendas do Martins podem garantir que os planogramas padrão sejam implementados em cada departamento, ava-liando a quantidade e o espaço que as mar-cas ocupam nas gôndolas. A precificação ao consumidor deve levar em consideração a Curva ABC de produtos, que as categorias complementares estejam dispostas sequen-cialmente, que as promoções tragam fluxo para as lojas sem destruir margens, que seja multiplicado o cross merchandising (muito comum na venda de massas; queijo ralado x macarrão). É preciso também que as pontas de gôndola tenham exposição de produtos das subcategorias que contemplem o objeti-vo de consumo (café, filtro, porta-filtro, garra-fa térmica, por exemplo). Muitos clientes se concentram em comprar bem, esquecendo-se de que tão importante ou até mais é a venda bem feita. Outro fator fundamental é a abordagem que o colaborador/profissio-nal de vendas deve fazer sobre os produtos do Sistema Integrado Martins, UMV e todos os cursos disponíveis de treinamento e ca-pacitação, ao apoio no desenvolvimento de

projetos e layout de lojas/departamentos, Tribanco e Tricard, Tribanco Seguros, Res-suprimento Automático de Estoques, PNC, B2B, B2B2C entre outros. Ou seja, tudo que podemos disponibilizar ao cliente para ala-vancar as vendas com maior rentabilidade.” Fernando BarbosaGerente de Desenvolvimento e Gestão de Vendas

A proposta de valor como diferencial competitivo

“O profissional de vendas de sucesso sabe que a sua atividade exige aprimora-mento constante de conhecimento e novas práticas. Como em toda relação, é impres-cindível ter um “algo mais”, caso contrário, há o risco de as visitas tornarem-se enfado-nhas e monótonas. Muitos perguntam: o que é esse “algo a mais” em vendas? Vou lhes contar uma história que ilustrará melhor a resposta a essa pergunta. Outro dia desses, estava em frente a uma loja de autopeças. Eram 07h30, as grades do estacionamento estavam fechadas e os funcionários do lado de dentro executavam as suas rotinas. Do lado de fora, crescia a fila de carros, compro-metendo o trânsito paralelo. Muitos clientes buzinavam e esbravejavam, pedindo que ao menos liberassem o estacionamento para a entrada dos veículos. Os seguranças só re-petiam que o estacionamento iria abrir às 8 horas. Fiquei pensando: “Por que essa loja se relaciona assim com seus clientes?”. Logo entendi: o preço era o mais baixo da região. O diferencial competitivo era unicamente o preço! Hoje, entendo por que empresas e profissionais de vendas dependem tanto do menor preço. Quando faltam atributos de competitividade, a única estratégia é ter o menor preço. Vender mais barato normal-mente é o anseio de quem não tem serviço e benefícios para fidelizar o cliente. O desafio é apresentar uma proposta de valor e dei-xar claro que nela estão inclusos benefícios não contabilizados, como: gerenciamento de categorias, serviços financeiros, gestão de rupturas e sortimento de mix, exposição de produtos e técnicas de merchandising, enfim, o verdadeiro valor de um profissional de vendas está no serviço que ele oferece. A competitividade é um dos atributos que ajuda a vender, mas que não define a venda

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necessariamente. É a proposta de valor que encanta e fideliza o cliente. Esse é o ‘algo mais’ que os clientes esperam.”Reginaldo F. CostaGV Bahia

Planejar para vender mais e melhor. Simples assim!

“A decisão de compra é um processo de diferenciação entre ofertas. Quando o profis-sional de vendas não diferencia a sua ofer-ta das demais opções que o cliente tem à disposição, ele procura a melhor por conta própria, e a escolha pode não ser favorável a você. O grande desafio é nos tornarmos cru-

ciais para o sucesso dos nossos clientes e, para isso, a dica é desenvolver o conceito de construir, manter, atrair e instalar uma base de clientes leais, e não apenas fiéis.

O objetivo não é somente atender às ne-cessidades dos clientes, mas superar as suas expectativas e agregar valor ao que é ofereci-do. Existem inúmeras formas de agregar va-lor aos produtos e serviços. A mais barata é a que gera maior resultado e fidelização dos clientes: o atendimento. Conhecer os produ-tos, serviços e mercado em que se atua é bá-sico e importante, porém não é tudo. Também é fundamental conhecer e dominar as condi-ções comerciais que disponibilizamos aos clientes e construir a oferta que melhor con-tribuir ao desenvolvimento do negócio dele.

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O Martins tem a solução para atender a cada tipo e porte de cliente, conforme as suas necessidades:

A oferta de um mix ideal, pois o Martins possui o maior e melhor do mercado;

O Tribanco, com serviços e produtos financeiros que atendem a cada necessi-dade de nossos clientes.Completam essa oferta as vantagens da

Tricard, os seguros da Tribanco Seguradora, os prazos e condições oferecidos pelo Martins, a UMV com os seus cursos a distância, os incen-tivos e campanhas, entre outros diferenciais altamente competitivos, sem deixar de lem-brar-se do Instituto Alair Martins, que mostra a responsabilidade social da empresa. Para completar a nossa oferta, está a mudança

de atitude na forma de agir e de pensar: pre-cisamos passar de meramente tiradores de pedidos para consultores de vendas, não somente aqueles que levam soluções para o cliente, mas quem leva a melhor solução para o negócio dele.”Willian Tadeu R. dos SantosGV Paraná, santa Catarina e rio Grande do sul

Investir no relacionamento, criar parcerias

“Para criar e fortalecer as parcerias é pre-ciso, em primeiro lugar, investir no relaciona-mento. Conhecer o negócio do cliente, o seu público e a realidade em que ele se insere. Cada região e cada negócio têm a sua parti-cularidade, é preciso entendê-la para oferecer as melhores soluções para o lojista. E quando se chega a esse estágio, há inúmeros diferen-ciais do Martins que servem exatamente à ne-cessidade do cliente, como a elaboração de um mix ideal, já que o Martins possui o maior e melhor do mercado, os produtos e serviços do Tribanco, as vantagens da Tricard, os se-guros da Tribanco Seguradora, os prazos e condições oferecidos pelo Martins, os cursos a distância, os incentivos e campanhas, entre outros diferenciais altamente competitivos. E todos esses produtos podem ser incluídos em negociações que primam pela simplicida-de, objetividade e alta rentabilidade. Foi com esse objetivo que entramos em um processo de simplificação comercial. Os profissionais de vendas agora não precisam mais fazer cál-culos mirabolantes, excessos de simulações, analisar diversas condições e perder tempo à procura daquela que melhor atenderia o cliente e que proporcionaria mais vendas e ganhos. A simplificação facilita esse processo e o profissional de vendas ganha mais tem-po e maior facilidade para visitar um número bem maior de clientes, elaborando as melho-res propostas rapidamente. Esses diferen-ciais, se utilizados corretamente, respondem com excelentes negócios. Por isso, a dica é aproveitar ao máximo todas as vantagens que o Martins oferece. O cliente, que procura por simplicidade, rapidez e rentabilidade nos seus negócios, vai encontrar todas essas soluções com o profissional de vendas do Martins.”Flávio TannúsGV Pará, amapá e Maranhão

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CaPaCITação

Com o mix, comunicação, quantidade e tempo adequados

“Cada vez mais, percebemos que os for-necedores que se preocupam em abastecer a loja e trabalhar nela todo o ciclo do produto têm se destacado e ganhado espaço frente aos demais. E isso tem acontecido pelo sim-ples fato de que o lojista percebeu que não é interessante comprar de quem quer somente tirar um pedido, e sim de quem quer vender um produto e desenvolver a venda e repo-sição do mesmo, fazendo com que ele es-teja no ponto de venda na quantidade certa, no tempo certo, no preço adequado e com a devida comunicação para que possa ser vendido. A simplificação comercial do Martins nos permite o foco no abastecimento, e não no pedido, nos dando meios para trabalhar melhor as categorias de uma forma mais

completa, de modo que podemos oferecer a solução, e não o produto. Um grande exem-plo que podemos citar hoje é a categoria de Lâmpadas Eletrônicas, na qual oferecemos, com a nossa marca Pratik, um mix amplo, display, condição comercial justa e garantia de reposição para os profissionais de ven-das. A dica então é procurar mais oportuni-dades e intensificar as vendas da categoria. Não vender somente creme dental, mas a categoria de higiene oral, não somente leite em pó, mas toda a categoria de leites. É im-portante pensar no ciclo completo e, assim, perceberá que ganhará mais dinheiro. A ló-gica é simples: ao vender mistura de bolo, pense no que mais a dona de casa irá preci-sar para fazer o bolo. Boas vendas a todos.”Douglas Costa BittencourtGV Ceará, Piauí e rio Grande do norte

Para crescer profissional e financeiramente“Para que os profissionais de vendas do Martins possam ganhar ainda mais com a simpli-

ficação comercial, a dica é sair da abordagem tradicional e ir para a abordagem de ataque.

E, assim, fortalecer parcerias com seus clientes com o ganha-ganha. O Martins é o único distribuidor que pode oferecer essa garantia, por meio do SIM, que se preocupa realmente com o negócio do cliente. Há muitos diferenciais que o profissional de vendas pode oferecer aos seus clientes, como a UMV, PNC, CCT, prazos dilatados, promoções, packs exclusivos etc. Com tudo isso, fica muito mais fácil criar um relacionamento duradouro com os lojistas e, consequentemente, crescer profissional e financeiramente.”Leandro MedeirosGV rio de Janeiro e Espírito santo

Cenário + Estratégia: novo homem de vendas

Abordagem Atual Nova Abordagem

Produto Categorias

Preço / Cotação Valor / Relevância

Vendas Isoladas Negócios

Tirar Pedido Executar a Loja

Oportunismo Oportunidades

Dia / Semana Longo Prazo

Vender para o cliente Ajudar o Cliente

Ganhar o Pedido Ganhar o Cliente

3ªCapa

4ªCapa PEQUENO

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Menor desembolso estimula a experimentação.

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suas vendas!A novidade que veio

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Revista Força da Distribuição 74 CLT

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