4 - Pense Nisso!®

É com muita satisfação que o Grupo CDPV apresenta a segunda edição de Pense Nisso!, agora com conteúdo prático em forma de ideias e dicas úteis que agregam conhecimento para os profissionais de sua empresa.

Esta edição é um marco em nossa atuação. Ela representa o quanto cres-cemos, o quanto evoluímos, o quanto aumentamos nossa penetração no dis- putado mercado de treinamento.

Já se vão mais de 9 anos desde que o CDPV, primeira empresa do grupo, foi criado, numa pequena sala de 10m2 no Centro do Rio de Janeiro. Hoje, somos 4 empresas (CDPV, RH Vendas, OGNI e V3 Agência), diversas unidades de negócios, mais de 40 colaboradores, 3 escritórios distribuídos por mais quase 1.000m2, atuação nacional, parceiros fiéis e uma presença marcante na mídia.

Nossos resultados expressam uma bela realidade: não apenas desenvolvemos cursos e palestras. O que fazemos vai muito além disso: entramos na corrente sanguínea das empresas que nos contratam para gerar conteúdo, soluções e ferramentas que realmente proporcionam resultados tangíveis e palpáveis. Curso por curso, tem um monte por aí. O CDPV vai muito além disso e pensa fora da caixinha. E isso levamos para as outras três empresas do grupo.

Não terceirizamos mão de obra: fazemos tudo dentro de casa sem medir esforços para entregar soluções de ponta. Investimos constantemente em novos negócios, em tecnologia e principalmente no potencial humano. E vamos continuar investindo!

Olhar pra trás e ver o quanto aprendemos e crescemos me faz lembrar de todo esforço, de todo suor e sangue derramados em prol de um objetivo. Parece que foi ontem! Por tudo isso, agora olhamos para frente não mais com dúvidas. Mas com a certeza de que estamos no caminho certo! Por isso, eis aqui nosso compromisso: acordar todos os dias com garra e disposição para criar, recriar, inovar, entregar. São verbos de ação que, garanto a você, são sentidos e vividos por nossa equipe, de forma real e verdadeira.

Com esta edição de Pense Nisso! reafirmamos nosso compromisso com a qualidade, com a busca de novidades, com a entrega efetiva de melhoria de resultados para nossos parceiros.

A todos os que contribuíram com nossa trajetória, proponho um brinde. E para todos que se juntarão a nós, também! Tin tin!

{Sumário ExpedienteEditorial}

, uma publicação do Grupo CDPV, é direcionada a empresas--clientes, parceiros e instituições que fortalecem a economia. Visite nosso site: www.grupocdpv.com.br

Responsáveis por este projeto: Presidente|Diego Maia

Diretora|Lorena Hernandez

Gerente de Projetos|João Ribeiro

Arte e Diagramação|Rogério Cabral

Jornalista|Leonardo Sodré

Webdesigner|Daniel Sousa

Estagiários|Raquel Nogueira e Guilherme Monteiro

foi produzida pela - www.v3agencia.com.br Todos os direitos reservados. A reprodução total ou parcial dos textos é permitida desde que citada a fonte. Grupo CDPV: Av. Rio Branco 20, 16º andar - Centro - Rio de Janeiro - RJ 20.090-000 | correio@cdpv.com.br | (21) 2112-9999 Outras capitais: 4007-1037 (custo de ligação local)

Diego Maia Presidente do Grupo CDPV d i e g o @ d i e g o m a i a . c o m . b r

Pesquisa sobre gestores mostra resultados surpreendentes

Você é assertivo, passivo ou agressivo?

Pesquisa mostra perfil do candidato à área comercial

Treinamento de vendas

Pesquisa revela como anda o atendimento comercial no Rio

Evoluir é reconhecer erros...

Dicas práticas para seu evento corporativo ser um sucesso

Treine sua equipe e fortaleça seus negócios

Pense Nisso!® - 5

A falta de educação formal soma-da à insatisfação com o traba-lho foram os fatores de maior

destaque nesta pesquisa. O CDPV Inteligência de Mercado,

uma unidade de negócios do CDPV, realizou uma pesquisa com 382 pro-fissionais de cargos gerenciais em vendas, atendimento, administração e finanças em pequenas, médias e grandes empresas de diversos se-tores, como indústria, varejo e pres-tação de serviços. Dos profissionais pesquisados, 31% trabalham em em-presas com mais de 500 funcionários; 39%, em companhias com menos funcionários (entre 21 e 50) e 12% li-deram equipes em empresas com até 20 funcionários. Dos entrevistados 73% dos gestores são homens e 88% têm entre 26 e 55 anos.

Pesquisa sobre gestores mostra resultados surpreendentes

{Pesquisa}

QUAL A FAIXA ETÁRIA?

QUANTOS FUNCIONÁRIOS A SUA EMPRESA POSSUI?

6 - Pense Nisso!®

Foi observado que a busca por ca-pacitação tem sido ampliada significa-tivamente, porém de forma mais específica e técnica. Isso porque foi comprovado que a maioria opta por treinamentos corporativos específicos e pontuais, em vez de cursos tradicionais de for-mação, como graduação e pós-gradu-ação. Os treinamentos e imersões são os atuais instrumentos de formação e qualificação, sejam eles oferecidos pela própria empresa ou não.

Quanto aos seus subordinados, a qualificação foi ressaltada pelos geren-tes consultados, 42% acham que a principal carência de sua equipe é o

VOCÊ POSSUI OUTRO IDIOMA?

QUAIS OS MAIORES PROBLEMAS DA SUA EQUIPE?QUAL O GRAU DE SATISFAÇÃO COM SEU GESTOR?

Diante deste perfil, o estudo cons-tatou que 55% dos gestores possuem ensino superior, 6% têm pós-graduação e apenas 1% tem mestrado. Quanto ao conhecimento de outro idioma, 25% disseram ter uma segunda língua, na maioria dos casos o inglês. Devido ao baixo percentual de profissionais com formação superior, podemos consta-tar que a grande maioria das empresas tem promovido as pessoas pela deter-minação e pelos resultados alcançados. Mesmo abrindo mão da formação, com dedicação e comprometimento, estes profissionais têm alcançado a sua ascensão dentro das companhias.

SEXO

QUAL A PRINCIPAL CARÊNCIA DA SUA EQUIPE?QUAL O SEU GRAU ESCOLARIDADE? QUAL A SUA SATISFAÇÃO COM A SUA EQUIPE?

Pense Nisso!® - 7

treinamento. Outros problemas cita-dos foram a inadequação do perfil ao cargo e problemas relacionados aos proces-sos internos ou falta de tecnologia.

Um fator preponderante que de-monstra a dificuldade na formação de líderes no mercado atual foi de 22% dos profissionais consultados não esta-rem satisfeitos com o seu gestor imedia-to, enquanto 18% dos gerentes avaliam que seu gestor é um exemplo a ser seguido.

Foi constatado que cerca de 23% dos entrevistados não estão satis-feitos com a equipe que dirigem. Desse percentual, 64% dos entrevis-

POSSUI PLANEJAMENTO PARA

OS PRÓXIMOS ANOS?

tados falam que o principal problema de sua equipe é comportamental, en-quanto 36% acham que o problema da equipe é técnico.

Dentre os dados positivos foi con-cluído que 77% dos gerentes entrevis-tados estão satisfeitos com as equipes que dirigem. Foi perguntado também, para testar o estilo de gestão, qual competidor apostariam, caso estives-sem numa corrida de cavalos, e 69% d i s s e r a m q u e a p o s t a r i a m n o que treina mais. 25% dos gestores apostariam no que fez o melhor trei-no e apenas 6% responderam que apostar iam no mais famoso ou no azarão.

EM QUAL CAVALO VOCÊ APOSTARIA?

VOCÊ TEM METAS DEFINIDAS?QUAL SEU TEMPO DE EMPRESA?

Pense Nisso!® - 9

Evoluir é reconhecer erros...

{Ponto de vista}

O erro é uma parte importantíssi-ma para o crescimento e a evo-lução! Poucos se dão conta e

ficam apenas lamentando, corroen-do-se, lamuriando-se.

Quem age assim termina não con-seguindo aproveitar as oportunidades de amadurecer e crescer.

Uma coisa é aprender com o erro! Outra é reiteradamente lamentá-lo.

Em um treinamento de gestão per-guntei aos participantes: “Qual foi o maior erro que você já cometeu na sua atuação como gestor?”

Se você já é gestor há algum tem-po, reflita e responda: qual foi o seu maior erro? Se você está começan-do agora, fique atento a estes erros mais citados. Conhecê-los represen-ta meio caminho andado na constru-ção de uma gestão campeã.

A iniciativa de se autocriticar, sem-pre com o pressuposto de vislumbrar

melhores formas e práticas para fazer o que você faz no dia a dia, é um outro diferencial que quero abordar aqui.

Não estou propondo que você seja um caçador de erros e falhas. Até por-que errar é humano e não existem ges-tor, empresa ou profissional perfeitos. Mas, sim, que evoluam a cada ação. E a melhor maneira de fazer isso é ava-liando as ações negativas.

A cada atividade que não prospe-rou (seja uma venda que caiu, um pro-jeto que não foi aprovado ou mesmo um erro operacional), o que fez de er-rado e o que precisa fazer para que a falha não volte a se repetir?

É importante demais encarar o mau resultado como aprendizado (ex-traia o máximo de ensinamentos que puder), mas nunca deixe de tentar novamente. Erre. Mas nada de repetir o mesmo erro. Tem muito erro novo dando sopa por aí.

Confira as sete respostas mais votadas:

1 – Pré-conteituar / rotular pessoas; 2 – Não estudar profundamente o negócio, o cliente, o mercado, as pessoas;3 – Achar que sabe tudo; 4 – Se abalar com a atitude dos seus liderados;5 – Deixar os problemas pessoais interferirem no ambiente de trabalho (tanto os meus quanto os dos liderados);6 – Não dar ferramentas de trabalho para as pessoas se desenvolverem, por acreditar que elas são boas o suficiente;7 – Largar tudo na mão das pessoas para ganhar tempo. “Afinal”, dizem, “eu sou o gestor”.

Mas e os erros da equipe?Olha, concluo que punir o erro ape-

nas por punir não nos leva, como ges-tores, a lugar algum.

O que se pune é negligência, desatenção e descuido. E, claro, as ações ilícitas, a má fé, o by pass de informações e clientes...

O erro do colaborador é para ser corrigido, não punido. Mas e quando a pessoa insiste no erro?

Às vezes a pessoa não tem con-dições de executar determinada fun-ção... e insiste, ou insistem por ela. Às vezes “erram” por serem instruídas errado... ou por estarem desatualiza-das. Tem muita gente que erra pen-sando estar acertando.

Levando em consideração que todo gestor deve dar “direção” a seus subor-dinados, te pergunto: de quem é a res-ponsabilidade sobre esta situação?

10 - Pense Nisso!®

relevância e criatividade em forma de conteúdo, independente do seg-mento de atuação.”, ensina Albuquer-que. É necessário que o conteúdo da sua ação online seja relevante para o usuário, mas não adianta apenas esta variável na equação “forma + conte-údo”. É necessário que o conteúdo relevante também seja passado com uma boa forma, para tanto, é essen-cial a criatividade.

Os desafios da organização: b a r b a , c a b e l o e b i g o d e n o s t e m p o s m o d e r n o s

Dicas para sua empresa ser uma referência no seu segmento

Dicas:

Reengenharia. ASAP. Coaching. Sinergia. Meritocracia. Resiliência. Intrapreneur. Online. Offline. Ne-

potismo. Responsabilidade Social Corpo-rativa. São tantos os conceitos que os gestores têm de seguir que conhecer e adotá-los - tão logo os anais de Har-vard os anunciem como panaceias - é tarefa que acabam competindo com as decisões do dia-a-dia: a gestão da sua empresa! Mas será que é neces-sário realmente virar um dicionário ambulante de conceitos que mais cedo ou mais tarde vão acabar dando lugar a outras ideias? Será que olhar para dentro e pensar fora da caixinha não são caminhos menos tortuosos do que consultores insistem em nos conven-cer? Pense Nisso! foi atrás das res-postas e elenca aqui dicas para sua empresa, qualquer que seja o seu

segmento, enfrentar os novos desa-fios, que nem são tão novos assim. Como de costume, o mercado anda mais rápido do que as empresas. O mercado muda, as expectativas cres-cem, mas as respostas que as orga-nizações dão continuam mais lentas que o desejo de estarem atualiza-das na mais moderna gestão. Maior concorrência (ou consumidores mais exigentes?) se soma à ausência de mão de obra qualificada e à qualidade de serviço precária que muitas em-presas ainda insistem em prestar aos seus clientes. Tammy Dias, gestora de recursos humanos da RH Vendas, a primeira consultoria de recursos hu-manos especializada em seleção e recru-tamento de profissionais de vendas no Brasil, diz que o país está com um apagão de vendedores, mesmo

a despeito da onda de otimismo que leva as empresas a contratrem como nunca. “As empresas buscam deses-peradamente por um perfil, mas vão mudando suas fantasias em torno do ‹talento de alta performance› e se adaptando ao que o mercado de tra-balho oferece e, raramente, contra-tam o profissional ideal para a oportu-nidade aberta.”, completa Dias.

Por outro lado, a pressão que os clien-tes - sejam os de produtos de consu-mo ou mesmo os corporativos ou de serviços - corrobora a ideia de que a empresa que não atentar para todos os lados pode deixar água entrar pela menor fresta e ver a empresa ader-nar. Atender o cliente é obrigação. Su-perar sua expectativa é meta. E todos na empresa devem rezar por essa cartilha: do copeiro ao presidente.

É, não adianta, meu amigo, sua empresa precisa estar online. Sua presença não precisa (necessariamente!) ser a próxima febre nas redes sociais, mas algo você tem de fazer para dar visibi-lidade à sua marca. Meriellin Albuquer-Meriellin Albuquer-que, diretora de Planejamento da Ato Z Comunicação, explica que para sua empresa ser referência em sua área precisa despertar o interesse dos con-sumidores. “As palavras de ordem são

Se você acha que vender pipoca é simplesmente transformar troco em fatu-ramento, ih, você parou no tempo. Raros são os produtos que se sustentam apenas com a sua própria venda. Agre-gar valor à venda e ao atendimento é muito mais do que moda, é fundamen-tal para trazer e reter clientes. Bom atendimento, satisfação dos clientes, impactar positivamente sua experiên-cia na sua loja são algumas palavras de ordem. Karl Albrecht, pensador americano, criou a “Teoria dos 7 Pe-cados do Serviço”: apatia, má von-

{Capa}

A empresa online é in

O varejo é camuflado de serviço

Pense Nisso!® - 11

As empresas da era da informação têm de pensar num único substanti-vo: pioneirismo. Parece óbivio. Mas não é: tecnologia é commodity, al-guém lança um conceito novo e logo atrás vários outros players seguem o original. Inovar portanto é virar re-ferência para esta indústria. Ser pio-neiro garante, pelo menos durante a segurança da vigência de uma pa-tente, vender mais, ter maior fatia de mercado e se posicionar como uma empresa de vanguarda.

Ver o que a concorrência faz é es-sencial. Conhecer as práticas que as empresas utilizam para sobreviver é vi-tal para os competidores. Você apro-veita a ideia alheia, mexe na receita e

acerta na mosca! E evita as experiên-cias malsucedidas da concorrência, deixando o prejuízo para os desbra-vadores. O benchmarking, contudo, não se limita à concorrência: empre-sas complementares podem repro-duzir os exemplos de seus parceiros, adaptando-os para o seu modelo de negócios.

São características da empresa brasi-leira com melhor desempenho para o mercado exterior: aumento da quali-dade, diminuição de custos, aumento da produtividade, redução do tempo de entrega e diminuição do tempo de desenvolvimento de um novo produ-to. Logística de distribuição direta e reversa também é essencial para o su-cesso internacional. Valorizar a cultu-ra brasileira, enfatizando o que temos de melhor e ímpar, ainda garante

tade, indiferença, desprezo, automa-tismo, apego às regras e desculpas. Tudo isso pode aparecer na simples venda do combo de pipoca no cine-ma. Ou até na venda de um carro de luxo. O vendedor de produtos é um prestador de serviço (pré-venda e pós-venda). Pense nisso: ficar ligado aos pecados e minimizá-los farão sua empresa referência no seu campo.

Atenção fanática aos detalhes deve ser um processo contínuo da presta-ção de serviço. Para isso ocorrer de verdade, treinar pessoas é essencial, sejam as da linha de frente ou as da retaguarda. Pessoas são a sua empre-sa; seus colaboradores são você. Se antigamente era o olho do dono que engordava o boi, agora são o olho, o ou-vido, a boca do seu funcionário que determinam se o cliente vai ou racha.

Inovar é preciso

Toró de palpites

Os brasileiros grandes também lá fora

espaço no mundo mais que globaliza-do. Outra característica da empresa brasileira que quer ser chamada de multinacional: downsizing para dimi-nuir custos e dar maior agilidade aos processos com a matriz. E atenção: cliente lá fora tem OUTRO padrão de consumo e exigência. Conhecer a cultura local é sine qua non para ven-der para os gringos!

Organização sem fins-lucrativos vêm se profissionalizando e adotando mo-delos de gestão profissional. Não bas-ta mais se prenderem apenas à ideia do tripé da sustentabilidade, criado nos anos 90 por John Elkington: desenvolvimento com atenção ao so-cial, ao ambiental e ao econômico. É essencial que se promova o ambien-te LOCAL para que se gere trabalho e renda. Quer ser referência? Olhe para a comunidade e fomente as boas ideias dela. Seja referência

e contamine seu entorno com

seus ideais, c o n s o l i -

dan-

do a geração de trabalho e renda lo-cal para colaborar com o global.

Se o seu cliente o vê como sim-ples vendedor de produtos, esqueça: você não representa nada para ele. Mas se o seu cliente decide até pagar um pouco mais só para ser atendido por aquela garçonete supercarinhosa, comemore, sua empresa mora no co-ração do consumidor. As empresas continuam querendo ser top of mind, mas têm de se posicionar como top of heart. Dar para o cliente um bom atendimento pelo “simples” fato de ele ter escolhido VOCÊ para gastar o seu dinheiro é mais do que obriga-ção. Seus colaboradores têm de cele-brar a entrada do cliente pela porta da sua empresa e fazê-lo se sentir não em casa, mas transportá-lo para

“ Raros são os produ-

tos que se sustentam

apenas com a sua

própria venda. Agre-

gar valor à venda e ao

atendimento é muito

mais do que moda, é

fundamental para tra-

zer e reter clientes.”

Quem disse que dinhei-ro é tudo?

Olhar seu cliente com o cora-ção e enxergar oportunidades

Pense Nisso!® - 13

A mulher se insinua ao marido: “Quero algo que vá de zero a 100 em menos de 10 segundos e pode ser de qualquer cor.”. No dia do aniversário ela ganhou uma balança de banheiro novinha! A empresa que não se co-munica bem interna e externamente se torna uma referência, sim: uma re-ferência negativa. Comunicar-se bem diminui custos, maximiza resultados e evita o que o marketing chama de “comunicação não-planejada”: tudo que a empresa não quer mostrar ela acaba mostrando involuntariamente. Comunicar-se bem é fundamental para qualquer empresa se tornar re-ferência.

sua melhor viagem, mesmo que isso dure o tempo de um cafezinho.

Michael Porter nos ensina que a es-tratégia adequada posiciona a organi-zação: gestão estratégica é o caminho para qualquer empresa obter a chancela de REFERÊN-CIA. Vislumbrar e se preparar para o longo pra-zo, ventilar a interna-

Estratégia como vanta-gem competitiva

Assim é, se lhe parececionalização, investir em responsabi-lidade social corporativa, atuar com ética, adotar missão e visão e estimu-lar seus colaboradores a comprá-los, buscar sinergia e, principalmente, avaliar os indicativos para mudar os rumos são características de quem pensa estrategicamente.

Agregando valor, a pipoca de casa sai até 30 vezes mais cara no combo do cinema. A regra é trazer e reter clientes adicionando valor aos produtos e serviços oferecidos.

14 - Pense Nisso!®

10 Dicas:

Motivos não faltam para a re-alização de uma convenção de vendas. Inclusive o moti-

vo também pode ditar a frequência com que você produz este evento na sua empresa. A convenção serve para comemorar uma conquista ou uma meta alcançada. Serve também para integrar seus colaboradores; juntar as pes-soas para dividir conquistas, angústias, necessidades, gratidão; fortalece elos e compromissos. Serve para estabele-cer uma unidade em prol de um único objetivo e para premiar, e reconhecer, o trabalho de quem se destacou du-rante a temporada. Serve para treinar o pessoal para os novos desafios ou

informar aos colaboradores a posi-ção e a atuação da empresa junto ao mercado. Serve para cobrar resulta-dos e motivar as pessoas a fim de se-rem mais eficientes em suas tarefas. Assim como organizar qualquer encon-tro corporativo, produzir uma con-venção de vendas não é uma tarefa fácil, exige planejamento e dedica-ção. Para que dê tudo certo é preci-so encarar o seu evento não como uma festa ou reunião informal, mas como uma poderosa ferramenta de comunicação empresarial. A ideia principal é realizar uma con-venção de vendas poderosa, dinâmi-ca e produtiva, para provocar sinergia

e mobilizar os participantes em torno dos objetivos da organização. A falta de planejamento fará com que a sua convenção não tenha o efeito espe-rado e os profissionais voltem para seus locais de trabalho fazendo o que sempre fizeram, sem que possam aplicar uma vírgula do que ouviram. Após definir o motivo (mensagem a ser passada) é hora de pensar no local. Para isso, você deve procurar não ape-nas um lugar que comporte a quantida-de de pessoas que deseja reunir, mas um lugar incomum à rotina de atuação de seus colaboradores. Isso fará com que os participantes se interessem e deem mais atenção às atividades pro-postas e à mensagem a ser passada. Crie um tema para a sua conven-ção. Desta forma ficará mais fácil a produção de toda a identidade vi-sual e sinalização do evento. Tenha a consciência de que a escolha do tema não é apenas uma questão es-tética, portanto, pense em uma temá-tica que proporcionará uma melhor assimilação das mensagens e dos con-ceitos a serem passados. A escolha do tema certo, aliado a uma precisa pro-dução de conteúdo, são os grandes reponsáveis pelo sucesso e êxito de uma convenção de vendas. O participante da convenção só dará a importância ao evento se este con-seguir mexer com a sua emoção. Isso fará com que os momentos ali vividos fiquem na sua lembrança, e o mais importante: agregado à mensagem que você quer transmitir. Faça uma programação que misture conteúdo com atividades recreativas e culturais,

Dicas práticas para seu evento corporativo ser um sucesso

{Produzindo uma convenção}

1. Estude a possibilidade de contratar uma agência de eventos para contribuir com o seu evento, mesmo que você tenha equipe interna para produção;

2. Escolha um lugar incomum e confortável. Tire a equipe da rotina;3. Selecione um tema especial, criativo e em sintonia com o foco;4. Dê atenção especial ao conteúdo: senão, nada fará sentido; 5. Emocione o participante!6. Se o objetivo também for entreter e descontrair, leve alguma

participação artística;7. Ensaie antes: som, luz, recepção, vídeo e apresentações em

Power Point;8. Alimentos e bebidas podem ser controlados, só não podem ser

escassos; 9. Lembrança, prêmio ou brinde: o participante precisa levar algo

consigo;10. E, por último, encare uma convenção como um espetáculo. Dê

atenção especial aos detalhe e, no futuro breve, colha os resulta-dos.

A escolha do palestrante é ponto deter-minante para o êxito de sua convenção. Exis-tem algumas categorias de palestrantes e todas elas são recomendadas, desde que em sintonia com o objetivo do evento. Não esqueça de brifar, de-talhadamente, o que você deseja. PALESTRANTES ESPORTISTAS

São atletas e/ou nomes ligados ao esporte que contarão suas histórias de superação.

Alguns exemplos: Bernadinho, Dunga, Nalbert, Oscar Schmidit, Parreira, Fe-lipão, Amyr Klink, Lars Grael, Família Schurmann, dentre outros. PALESTRANTES EXECUTORES

São palestras que motivam e in-spiram ministradas por empreende-dores que mostram “o que fazer” e o “como fazer”. Ou seja: tudo que falam é resultado de prática e não de teoria, apenas.

Alguns Exemplos: Roberto Jus-

tus, Diego Maia, João Dória Jr., Carlos Alberto Júlio, Chieko Aoki, Luiza He-lena Trajano, dentre outros. PALESTRANTES CELEBRIDADES

São famosos (artistas, jornalistas ou apresentadores) que podem agre-gar valor ao seu evento, em conteúdo ou repercussão, principalmente este último.

Alguns Exemplos: Hans Donner, Ciro Bottini, Carlinhos de Jesus, Brit-to Jr., Leda Nagle, dentre outros. PALESTRANTES CONSULTORES

São profissionais que motivam,

inspiram e mostram “o que fazer”.Alguns Exemplos: Waldez Ludwig,

Daniel Godri, Prof. Marins, Prof. Gretz, Leila Navarro, Eugênio Mussak, dentre outros. PALESTRANTES HUMORISTAS

São mais “artistas” do que “palestrantes”; é mais “show”

como quiz, shows de música, humor, má-gicos e acrobatas. A emoção que o parti-cipante terá povoará a sua mente, junto às ideias e objetivos da sua organização. Isso fará parte do seu dia a dia e influen-ciará diretamente na sua atuação. Escolha bons nomes para palestrar, há excelentes profissionais no merca-do, que além de motivarem, darão um ótimo aprendizado à sua equipe. Bus-que este profissional fora da sua em-presa. Isto fará os seus colaboradores darem uma atenção diferenciada à men-sagem que ele irá passar e este terá uma análise mais criteriosa diante das opiniões que serão apresentadas. Pense na alimentação de todo o seu pessoal de acordo com o tempo de duração da sua convenção. Se tiver uma curta duração um elabora-do coffee break é suficiente, mas se o evento durar o dia inteiro sirva um café da manhã na chegada, um almo-

ço e um coffee break antes ou depois do encerramento. Se for necessário se estender até mais tarde, antecipe o coffee break e ofereça um coque-tel ou um jantar no encerramento. Algumas convenções duram até mais de um dia, isso varia de acordo com a necessidade (o motivo) do encontro. Neste caso pense na alimentação durante toda a realização do evento, respeitando o cronograma proposto com cinco refeições diárias. Qualquer detalhe é extremamen-te importante e você deve dar valor a cada um deles. Uma convenção é um “espetáculo” extremamente ela-borado que envolve a participação de muitas pessoas. Como em qual-quer evento desta natureza impre-vistos podem acontecer. Antecipe-se a eles! Mesmo que passem desper-cebidos do público, tudo o que foi planejado é importante e deve sair

como combinado. Faça com que to-dos os envolvidos conheçam cada operação a ser executada. Realize um ensaio geral com todos os envol-vidos: operadores de áudio, de ví-deo, de luz, recepcionistas e outros. Pense na clareza do conteúdo a ser passado. Cada atividade a ser realizada, assim como o material a ser produzido, mesmo que venha aliado ao artifício do entreteni-mento, não deve ofuscar o con-teúdo a ser passado. Lembre-se de que estas artimanhas servirão apenas para a fixação do conteú-do por parte do colaborador. In-jete ânimo no seu pessoal, pense na convenção de vendas como um instrumento motivador e impul-sionador de resultados. A pessoa tem de sair do evento com uma nova visão e pronta para enfren-tar os novos desafios.

do que “palestra”, mas podem agregar valor ao seu evento.

Alguns Exemplos: Nerson da Capitinga, humoristas em evI-dência e mágicos (com ou sem conteúdo corporativo).

Contrate o palestrante ideal para seu evento:

16 - Pense Nisso!®

Treine sua equipe efortaleça seus negócios

Que tal revolucionar a sua empresa? Empresários mais preparados geren-ciam melhor e transformam suas empresas em negócios de sucesso, indepen-dente do tamanho ou segmento de atuação. Atropelos de gestão, falhas de liderança, falhas de recursos humanos (contratação e retenção), dificuldades de vendas e altos custos de marketing são inibidores do crescimento. Aprenda a otimizar o seu trabalho à frente do seu negócio mergulhando durante 9 horas numa verdadeira aula sobre vendas e atendimento, finanças, liderança, RH e marketing.

Com ferramentas, práticas e exemplos reais para empresas dos mais diver-sos tamanhos e ramos de atuação, nossos especialistas vão ensinar como man-ter uma equipe de vendas produtiva, próspera e vitoriosa. Conheça o perfil do vendedor, aprenda como entrevistá-lo e identificar o perfil ideal; fundamentos estratégicos para alavancar vendas; estimular o vendedor a vestir a camisa; criar metas e desafios exequíveis para equipes de vendas, inclusive para repre-sentantes comerciais.

Um dia inteiro dedicado a intensas atividades na vida de um profissional da área comercial que negocia com clientes corporativos. O conteúdo programá-tico possui dinâmicas de grupo, ferramentas de divulgação, fundamentos de gestão, alternativas eficazes de prospecção, fidelização de clientes corporativos e, principalmente, o que não fazer para conquistar sua conta corporativa.

{Programação de eventos abertos ao público}

O CDPV Seminários é a unidade de negócios do CDPV que realiza cursos, seminários e eventos abertos ao público. É a solução ideal para empresas que precisam equacionar demandas pontuais de capacitação. São programas inéditos, exclusivos e práticos com foco em negociação, prospecção de negócios, gestão e for-mação de equipes.

Aqui, você confere os principais programas realizados frequentemente no Rio de Janeiro, São Paulo, Salvador e diversas outras cidades. Para conhecer detalhes e ter acesso à agenda de eventos, visite o site www.cdpvseminarios.com.br e clique no menu “Agenda”. Todas estas opções podem ser realizadas exclusivamente para sua empresa, com adequação de cenários e customização de conteúdo. Consulte o CDPV.

Público-Alvo: empresários | Formato: Imersão | Carga Horária: 9 horas em um dia inteiro | Incluso: coffee break, almoço, material didático e certificado CDPV

Público-Alvo: gestores e profissionais de venda corporativa, B2B | Formato: Imersão | Carga Horária: 8 horas em um dia inteiro | Incluso: coffe break, almoço, material didático e certificado CDPV

Público-Alvo: empresários, gestores, RH’s, líderes de equipe | Formato: Imersão | Carga Horária: 8 horas em um dia inteiro | Incluso: coffee break, almoço, material didático, certificado CDPV e exemplar do livro “Como Formar & Treinar Equipes de Vendas”, de Diego Maia

Pense Nisso!® - 17

Não há mágica para se tornar um grande negociador. Mas existem técnicas poderosas para alavancar o cotidiano de sua equipe. Transforme seus execu-tivos - da área comercial, compras, administração direta, executivos, gestores - em verdadeiros campeões que convertem “não” em “sim”. Será o fim das jus-tificativas e desculpas. Geração de necessidade; como aumentar o pedido sem reduzir o preço, faturando mais; negociação presencial X a distância; lingua-gem corporal, postura, dicção, oratória e impacto; técnicas de persuasão; des-fazendo o “mito” do preço são parte do conteúdo ministrado nessa imersão.

Aprenda como gerenciar em tempos de alta competitividade; diminuir a rotatividade e construir um ambiente positivo; recrutar profissionais de alta performance; direcionar sua equipe para produtividade; alavancar o marketing pessoal e potencializar sua credibilidade do gestor; implementar ideias de um líder vencedor e orientar sua organização para resultados.

Mediado por Diego Maia e realizado quadrimestralmente no Rio de Janeiro, é a versão ao vivo do programa de rádio homônimo da MPB FM (90,3 RJ), que vai ao ar de segunda a sexta, às 8h, 18h e 22h. É um grande debate com líderes empresariais que fazem diferente para ser a diferença. Conheça o hotsite: www.cdpv.com.br/seminariosme.

Exclusivo para gestores que visa gerar networking e ser um catalisador de negócios para seus associados. São encontros trimestrais cujos membros discutem sobre gestão, liderança, marketing, economia e outros assuntos pertinentes ao seu cotidiano, sempre sob orientação do presidente do Gru-po CDPV, Diego Maia. O Clube do Líder, cujo lema é COMPARTILHAR IDEIAS PARA AMPLIAR SEUS RESULTADOS, é uma confraria de gerentes e ocorre na OGNI, no Centro do Rio, sempre num delicioso café da manhã. Conheça o site: www.clubdolider.com.br.

Um grande evento com a presença de palestrantes de peso no cenário bra-sileiro que mostram O QUE fazer para você chegar ao topo e uma seleção de gestores da alta administração de empresas líderes em seus segmentos que mostram COMO se manter no topo. Além do conteúdo exclusivo, os participan-tes terão acesso ao que há de mais moderno em conceitos de vendas e gestão, poderão trocar cartões graças a uma audiência de empresários e executivos de diversos setores e ainda serão chancelados pelo CDPV Seminários, um dos maiores promotores de business networking do país.

Público-Alvo: profissionais que negociam no dia a dia (vendedores, compradores, executivos, empresários, dentre outros) | Formato: Imersão | Carga Horária: 8 horas em um dia inteiro | Incluso: coffee break, almoço, material didático e certificado CDPV

Público-Alvo: gestores e líderes de qualquer ramo e segmento | Formato: Palestra| Carga Horária: 2h30min em uma tarde ou noite | Incluso: coffee break, material didático e certificado CDPV

Público Alvo: profissionais, empresários e executivos em geral | Formato: Seminário | Carga Horária: 4 horas, período noturno | Incluso: coffee break, resumo online e certificado CDPV

Público-Alvo: gerentes, coordenadores e supervisores | Formato: Encontro informal| Carga Horária: 2 horas | Incluso: café da manhã

Público-Alvo: profissionais, empresários e executivos em geral | Formato: Seminário | Carga Horária: 5 horas (período vespertino) | Incluso: coffee break, material de apoio, coquetel, resumo online e certificado CDPV

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{Pesquisa}

Posso ajudar? Pesquisa em lojas de rua e shoppings mostra a qualidade do atendi-mento no varejo no Rio de Janeiro

O CDPV Inteligência de Merca-do fez uma pesquisa com 120 lojas do Rio de Janeiro – 60

em shoppings de Botafogo, Barra e Cachambi, e 60 em ruas do Centro, Madureira e Copacabana – para ava-liar a quantas anda o atendimento no comércio varejista carioca.

Foram investigados o padrão de abor-dagem, apresentação pessoal, conhe-

Qual o motivo da compra?

Precisa de ajuda?

“Precisa de Ajuda” é um campeão de audiência: 93% dos investigados fazem essa pergunta ao possível cliente.

Liberte-se deste tipo de abordagem e crie uma nova frase de impacto na sua loja!

cimento de produtos e serviços, cor-tesia, tempo de agendamento, entre outras variáveis de atendimento que nos fornecem um verdadeiro retrato do comércio na cidade.

Em 68% das visitas o vendedor simplesmente não se apresentou, mas em 49% dos casos, perguntou o nome do cliente. Ou seja, o vende-dor quer obter dados do seu inter-

locutor, mas não municia seu pros-pect com as mesmas informações. Assustadores 64% dos vendedores demonstraram não conhecer a em-presa em que trabalham, sendo este o mesmo percentual para os vende-dores que não entregaram nenhum material de apoio a vendas (cartões, impressos, dentre outros) ao possí-vel comprador.

Apenas 33% dos vendedores do comércio perguntaram qual o mo-tivo ou a necessidade de compra do cliente.

{Pesquisa}

Pense Nisso!® - 19

Ofereceu produtos alternativos?

Tentou contornar objeções?

Não havendo produto procurado, em 69% das vezes o vendedor ofe-receu um produto substituto.

Somente 38% dos vendedores tentaram contornar as objeções impostas pelo cliente oculto.

Demonstrou conhecer o produto?

A boa notícia é que a grande maio-ria, 94% da equipe de vendas, mostrou conhecimento do produto que fora procurado.

A Abordagem demorou?Outro bom motivo para sair de casa e ir às compras é que 81% dos vendedores não demoram para atender o cliente. Em compensação, em 19% dos casos, a abordagem é totalmente deficitária.

Depreende-se da pesqui-sa que o “atendimento no va-rejo ainda está muito aquém do considerado razoável, o que faz com que os resultados oriundos de um treinamento

bem focado apareçam rápido”, diz Márcio Santos, gerente de treinamento do CDPV , respon-sável também pela sua unidade de negócios, CDPV Intel igência de Mercado . “Um número ex -

pressivo de vendedores s im-plesmente desconhece técni-cas para contornar objeções, dependendo muito apenas do cl iente que já tem propensão à compra”, sentencia Santos.

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Treinamento de Vendas

Palestra com

Indicada para profissionais de vendas mais experientes, o programa implanta uma verdadeira cultura de mudança em sua equipe (e não “mudança de cultura”), através de um programa que envolve todas as fases da venda e turbina a capacidade de argu-mentação e persuasão. O CDPV já implantou, ao longo de sua trajet ó r i a , m a i s d e 2 1 0 “A c a d e m i a s d e V e n das”.

Diego Maia desenvolve temas sob medida para sua reunião ou convenção de vendas e ajuda seus profissionais a refletirem sobre práticas que, quando colocadas em prática, otimizam o trabalho e contagiam a equipe.

Transforme seus profissionais de vendas em verdadeiros campeões que conver-tem “não” em “sim” contratando o curso “Negociação de Alto Impacto” adaptado para sua realidade e pare de ouvir justificativas. Este programa é frequentemente ministrado de forma “aberta”. Consulte a agenda do CDPV.

Criado para ajudar as empresas a formarem seus profissionais de vendas, este programa é altamente indicado para equipes em formação. Mostra o caminho mais eficaz e seguro para atingimento de metas e resultados, amplia os conhecimentos de vendas, prospecção, negociação e relacionamento com o cliente; fortalece o com-prometimento com a empresa e aperfeiçoa o talento dos profissionais.

{Soluções do CDPV para sua empresa}

Indicada para empresas com profissionais de vendas iniciantes (com média igual ou menor que 5 anos de experiência), a “Oficina de Vendas” prepara, enriquece e desafia os seus profissionais a se tornarem vencedores utilizando ferramentas, práticas e técnicas exclusivas.

Com a economia aquecida e com o mercado cheio de oportunidades, umas das ati-tudes mais importantes que um gestor pode tomar na sua empresa é, sem dúvidas, formar e manter uma equipe de vendas focada no sucesso. Para tanto, se seu ramo de atuação é o B2B, aplique este curso para sua equipe. Ele é totalmente focado na mais intensa, importante e determinante atividade deste nicho: a prospecção. Este progra-ma é frequentemente ministrado de forma “aberta”. Consulte a agenda do CDPV.

Iniciativa é fundamental. Mas as empresas precisam de pessoas com mais “acabativas” do que de “iniciativas”. Este curso mescla novas ideias com prati-cidade e proporciona resultados reais logo após a sua aplicação.

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Treinamento de Líderes

O programa “Formação de Gerentes” criado pelo CDPV visa preparar novatos e futuros gestores. Municia seu pessoal com informações, práticas, ferramentas e técnicas para que possa iniciar a atividade gerencial de maneira estruturada, reduzindo a incerteza e a mar-gem de erros e falhas. Ideal também para empresas que precisam promover profissionais no futuro. Neste programa o CDPV pode trabalhar como um avaliador do potencial de promoção, fornecendo relatórios sobre a performance de cada profissional.

Diego Maia desenvolve temas sob medida para sua reunião ou convenção de vendas e ajuda seus gestores a refletirem sobre práticas que, quando colocadas em prática, otimizam o trabalho e contagiam a equipe.

Consulte detalhes destes programas em www.cdpv.com.br

Com este curso, sua equipe vai conhecer conceitos inéditos e exclusivos não só para conquistar, mas, para principalmente, manter o bem mais valioso do seu negócio: sua majestade, o cliente! Este programa é indicado para empresas que querem se destacar adotando um forte apelo: a diferenciação da concorrência.

Indicada para gestores mais experientes, a “Academia de Líderes“ implanta uma verdadeira cultura de mudança em sua equipe (e não “mudança de cultura”) através de um programa de gestão completo. O CDPV já implantou, ao longo de sua trajetória, mais de 100 “Academias de Líderes”.

Indicada para empresas com gestores iniciantes (com média igual ou menor que 5 anos de experiência), a “Oficina de Líderes” prepara, enriquece e desafia os seus líderes a se tornarem vencedores com um método de gestão compacto.

Você sabia que 75% das empresas que quebraram nos últimos 5 anos eram conduzi-das por gestores que não sabiam formar, treinar e liderar equipes? Esta imersão, sucesso de crítica e público (mais de 2.000 profissionais já participaram, 98% deles classificaram esta programação como “Excelente” e “100% proveitosa”). Este programa também é frequentemente ministrado de forma “aberta”. Consulte a agenda do CDPV.

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Como as empresas podem maximizar o recrutamento e sele-ção de vendedores

O perfil do candidato à área comercial

{Pesquisa}

Historicamente o profissional de vendas ficou conhecido como o sujeito que não deu

certo em outra profissão e virou re-presentante comercial autônomo ou executivo de contas ou consultor de negócios ou gestor comercial ou quaisquer outros eufemismos que significam VENDEDOR. No Brasil isso se deve à enxurrada de postos aber-tos na área de vendas preenchidas pelos trabalhadores que vieram do setor industrial, então em crise, nos anos 70. Foi quando se criou o mito de que o “bastava ser um bom comu-nicador” para ter excelência em ven-das. Pura falácia. Atualmente o ven-dedor deixou de ser uma função e passou a ser uma profissão, necessi-tando de atualização constante em diversas áreas de conhecimento (ma-rketing, finanças, comportamento do consumidor, negociação, matemática financeira, habilidades em planilhas, editores de texto e apresentações dentre outros).

Mas será que esse público está preparado para as exigências do mercado? O resposta a gente vê através de um raio X que o CDPV Inteligência de Mercado, uma uni-dade de negócios do Centro de De-senvolvimento do Profissional de Vendas (CDPV). Em uma pesquisa com mais de 200 candidatos à área comercial, o CDPV Inteligên-cia de Mercado chegou a conclu-sões que podem explicar o motivo do grande “exérc i to de reserva” que ex iste na área.

Perfil Profissional: 78% dos candidatos ficaram menos de um ano na atividade anterior.

Grau de Escolaridade: 75% dos profissionais pesquisados têm ensino superior completo ou estão cursando alguma faculdade.

Aderência dos Objetivos à Vaga: Metade dos candidatos demonstrou pretensões diferentes da vaga oferecida. Direito e Economia são frequentes. Quando são questionados sobre qual é a sua profissão a resposta dificilmente era “vendedor“.

Pense Nisso!® - 23

Cursos Extracurriculares Realizados: Cerca de 45% dos pesquisados declararam ter feito de 4 a 5 cursos em sua carreira profissional, número relativa-mente baixo, face à necessidade de atualização constante exigida pelo mercado.

Você sabe quem é o presidente do Brasil?

Idiomas: Em média 76% dos profissionais declararam ter conhecimentos bási-cos para inglês e espanhol, o que não é suficiente para uma conversação ou leitura de um texto simples.

As conclusões são óbvias: como as empresas estão cada vez mais cri-teriosas em relação aos candidatos, as organizações não podem mais a- brir uma vaga que se adeque apenas a um perfil de candidato, mas sim ade-quar a oportunidade à realidade do mercado de trabalho. Existe um gran-de hiato entre o que o mercado e a empresa pedem e o que o candidato oferece.

Como a maioria das empresas não tem como política reduzir sua régua de exigência, temos esse paradoxo: de um lado muitas vagas disponíveis e por longos períodos de tempo e, de outro, milhares de desempregados, que não se preocuparam em ajustar suas com-petências à nova realidade.

Conhecimentos Gerais: Os gráficos abaixo mostram que 37% dos candidatos desconheciam nome do Presidente do Brasil e 95% têm dificuldade em conhe-cimentos gerais.

Qual seu nível de conhecimento eminglês?

Qual seu nível de conhecimento emespanhol?

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Devido às minhas andanças por este país ministrando palestras e também ao meu programa, o Mundo Empresarial na rádio MPB FM (90,3 RJ), eu recebo e-mails com dúvidas e solicitações de profissionais dos mais diversos ramos e atividades, para os mais diferentes casos. Compartilho alguns aqui que podem ser comum a muitos profissionais e espero que me mandem as suas sugestões e as dúvidas de vocês. Além de te ajudar, juntos, podemos contribuir para a carreira de muitos leitores da Pense Nisso!. Escreva: diego@diegomaia.com.br

“Em 2008 montei uma empresa fora de meu ramo. Durou dois anos. Um início sensacional, mas as pancadas e minhas deficiências foram alguns dos motivos do fim da empresa. Hoje sou empregado, tenho 30 anos, mas no fim de 2012 devo voltar com os negócios. Mas eu ainda não estou preparado. Montando um novo ne-gócio tenho chance de perdê-lo no-vamente e isso não pode acontecer.”

João Maria, Rio de janeiro.

João, o sucesso de uma empresa depende de diversos fatores. Várias questões podem influenciar positiva ou negativamente. Mas eu estou con-victo de que o mais importante deles é o seu preparo. Entusiasmo, otimis-mo e pensamento positivo são igual-mente importantes, da mesma forma que ter mente aberta e aceitar críti-cas. Em outras palavras: o sucesso ou o fracasso está em nossa atitude, na intensidade como buscamos informa-ções e as colocamos em prática.

Até é possível começar negócios sem capital. Mas sem conhecimen-to aprofundado do mercado, não. Errar, como você diz que errou, faz parte. Mas sou totalmente contra a frase “aprender com os erros”. Nós não aprendemos quando erramos. Aprendemos quando estudamos os erros e também os acertos. Deixar o erro passar sem uma avaliação cri-teriosa é como gerir negócios dando murro em ponta de faca, como diria o antigo ditado.

Quais os fatores que fizeram o erro acontecer? O que você deveria ter feito de diferente?

çam pequenas, implementar contro-les é uma conquista e tanto! Eu sin-ceramente não consigo imaginar uma empresa, por menor que seja, sem um mínimo de controle. A maior das “pedreiras” que você encontra não é o fato de ser uma microempresa ou a possível falta de recursos para inves-tir em divulgação. A maior dificulda-de, sem dúvidas, é a mente fechada do patrão.

Eu começaria estimulando o che-fe com ideias simples que podem ser adquiridas em sites, blogs e revistas. Uma identidade visual melhor elabo-rada, pode turbinar a empresa. Divul-gação na internet, também. Mas para investir na internet, você precisa de um site “matador”, bem desenvolvi-do e profissional.

Outra possibilidade: que tal cadas-trar a data de aniversário e e-mail de todos os clientes? A loja para o qual você trabalha será, possivelmente, a única da região que manda e-mails para os consumidores no dia do ani-versário. Ações inteligentes de baixo custo na internet e relacionamento com o cliente são minhas recomen-dações para pequenos negócios que querem crescer e vencer.

{Diego Maia responde}

Posso dizer que muitos dos erros, dos mais simples aos mais complexos, se dão pela falta de atenção e foco. E tais questões ocorrem, geralmente, por aqueles que - no fundo, no fun-do - não gostam do que estão fazen-do e/ou colocam o ganho de dinheiro em primeiro lugar. Ganhar dinheiro é importante, é o motivo pelo qual a maioria esmagadora das pessoas trabalha. Pare por um momento e re-flita sobre esta minha afirmação: en-quanto os profissionais e empresários continuarem colocando o dinheiro acima de qualquer outra coisa, mais o dinheiro se afastará deles. Dinheiro é fundamental, mas ele é consequên-cia de um serviço bem prestado, de um produto entregue, de um projeto bem desenvolvido.

Modernizando práticas

“Trabalho há alguns meses em uma empresa de comércio varejista de materiais de construção. Quem me indicou foi a esposa do dono, que conheci em um curso. Cheguei muito animado, mas conhecendo a opera-ção, fiquei assustado.“

“Aqui é uma microempresa e o dono não é de abrir os olhos para tecnolo-gia e ainda pensa muito arcaicamen-te quando o assunto é divulgação da loja. Foi um custo para eu poder implementar os programas de parte fiscal , planilhas de contas a pagar e tudo mais, mas o que eu gostaria de saber era se você poderia me dar uma dica de o que fazer para poder aprimorar melhor as vendas.”

Felipe da Costa, Rio de Janeiro.

Felipe, em primeiro lugar, parabéns pelas conquistas. Por mais que pare-

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{Colunista convidado}

Na vida lidamos continuamente com clientes, sejam internos ou externos, quaisquer pesso-

as que nos relacionamos temos que negociar o tempo inteiro, e algumas pessoas têm melhor destaque do que outras neste processo de relaciona-mento. Isso deve ter uma explicação.

Como você se comporta normal-mente quando está negociando com o cliente? Procura se comunicar fa-zendo afirmações claras, breves e di- retas? Faz perguntas para descobrir as necessidades e sugestões dos clien-tes, ouve e abre espaço para que os mesmos passem as suas propostas de negociação?

Há três maneiras de se relacionar em uma negociação: passivamente, agressivamente e assertivamente.

Passivos

Falar sem muita segurança, voltar atrás, não saber argumentar ou ainda não ter certeza do que se disse. Bem, não são lá atitudes muito boas. Afinal, como fica sua credibilidade? O passivo muitas vezes ouve, concorda e, meia hora de-pois, discorda de tudo. Faz afirmações desconexas, usa palavras vagas e sem-pre procura não se comprometer.

Agressivos

Impõem as suas condições de ne-gociação bloqueando qualquer outra proposta, fazem e dão destaque a co-mentários negativos, tentam conven-cer as pessoas de que estão fazendo favores e ainda expressam suas opini-ões como se fossem fatos. Pessoas as-sim, além de tumultuar os ambientes

por onde passam, acabam sendo vis-tas como não confiáveis e fazem, mui-tas vezes, com que o cliente não quei-ra mais negociar com estas pessoas.

Obviamente, as pessoas que ado-tam um comportamento assertivo são as que têm maiores chances de suces-so nas negociações e em todas as áreas de suas vidas. Como vimos no primeiro parágrafo trata-se de uma postura que envolve basicamente o item comunica-ção, verbal e não-verbal.

Portanto, analise algumas situações:Procure lembrar como reagiu em

determinada situação/negociação e

quais foram os resultados. Constatará que em vários momentos se tivesse adota-do uma postura mais assertiva poderia ter evitado algum conflito e ter obtido sucesso no acordo, na negociação, no diálogo com o cliente.

Pense nos “porquês” das pessoas lhe depositarem confiança e perceberá que foi exatamente quando você se comportou de forma mais acessiva.

Analise qual é o seu ponto de melhoria, a habilidade que precisar ter para conseguir ser compreendido com melhor eficácia, o sucesso de todo profissional é aprender sempre, é melhorar continuamente.

Segundo Albert Einsten: “O crescimen-to intelectual deveria começar no nasci-mento e terminar somente na morte”.

Você é assertivo, passivo ou agressivo?Descubra como você se comporta nas negociações com os clientes

Ladmir Carvalho dirige uma das 30 “Melhores Empresas para Trabalhar”, a Alterdata.

Ladmir Carvalho Diretor Executivo - Alterdata Software

Assertivos

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