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Teleconferência de Resultados do 2T15 (Português)06 de Agosto de 2015

Operadora: Bom dia. Sejam bem-vindos à teleconferência da TOTVS referente aos resultados do 2T15. Estão presentes os senhores Rodrigo Kede, Presidente, Alexandre Mafra, Vice-Presidente Executivo e Financeiro e Gilsomar Maia, Diretor de Relações com Investidores.

Informamos que todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Empresa. Em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e respostas para investidores e analistas, quando mais instruções serão fornecidas. Caso alguém necessite de alguma assistência durante a conferência, por favor, solicite a ajuda de um operador, digitando *0.

O áudio está sendo apresentado simultaneamente na Internet, no endereço ri.totvs.com.br.

Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios, projeções e metas operacionais e financeiras da TOTVS constituem-se em crenças e premissas da Diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da TOTVS e podem conduzir a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações futuras.

Agora gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Alexandre Mafra, que iniciará a apresentação. Por favor, Sr. Mafra, pode prosseguir.

Alexandre Mafra: Bom dia a todos. Obrigado por participarem da nossa teleconferência de resultados do 2º trimestre de 2015.

Antes de falar sobre os resultados, gostaria de repassar os principais eventos do trimestre apresentados no slide 2.

O primeiro evento foi a eleição de Rodrigo Kede como Presidente da TOTVS, em substituição a Laercio Cosentino, fundador da Companhia, que continuará como CEO durante um período de transição de até 3 anos.

Concluída a transição, Kede acumulará os cargos Presidente e CEO e Laércio seguirá como membro do Conselho de Administração e presidente do Comitê de Estratégia e Tecnologia, e se candidatará a reassumir a presidência do Conselho de Administração.

Gostaria de destacar a forma como essa transição está sendo conduzida, com planejamento, transparência e sem rupturas, seguindo o plano de sucessão da Companhia.

O segundo evento foi a realização do Universo TOTVS, nosso maior evento anual, que nesta edição contou com um público recorde de mais de 3 mil participantes, entre clientes, prospects, franqueados e parceiros de soluções.

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Além das novidades para cada um dos 10 segmentos, vale destacar o TOTVS Intera, a Plataforma TOTVS Cloud, o TOTVS Mobile First e os 3 novos cards de Fluig: LMS, Gamification e Messaging.

(i) O TOTVS Intera é o nosso novo modelo de subscrição que dá ao cliente acesso irrestrito e simultâneo a todos as soluções TOTVS, permitindo que sejam utilizadas em quaisquer das nuvens homologadas pela TOTVS ou, se for mais conveniente, na própria infraestrutura do cliente.

(ii) A TOTVS Cloud é a nossa plataforma para gerenciamento de nossas soluções em nuvens homologadas pela TOTVS, com aplicação elástica, o que, na prática, significa que o cliente pode ampliar ou reduzir o uso do serviço em nuvem de acordo com a sua necessidade. Aliás, a AWS foi a primeira nuvem de parceiros homologada pela TOTVS.

(iii) TOTVS Mobile First representa o foco da TOTVS no desenvolvimento, pesquisas, parcerias e produtos para que sejam ajustados ou já nasçam na plataforma de mobilidade.

(iv) LMS é o card de Fluig para a gestão de capacitação das equipes dos clientes, com uma poderosa e inteligente plataforma de ensino à distância, com seus recursos voltados ao auto aprendizado, aprendizado monitorado e aprendizado colaborativo, além de opções de banco de questões, avaliações e feedback.

(v) Gamification é o card de Fluig que permite parametrizar diversos objetivos dentro de uma organização com a finalidade de aumentar a produtividade e/ou a qualidade das tarefas realizadas em uma empresa. Por meio dos jogos online, a pessoa que estiver participando do jogo recebe suas metas individuais e, ao cumprir etapas, recebe pontos e evolui rumo à meta proposta.

(vi) Messaging, em linha com a estratégia de ter soluções mobile first, é um aplicativo de colaboração em tempo real, que permite o envio de textos, voz, imagens com anotações, além de permitir videoconferências, seja por dispositivos móveis ou por computadores, podendo salvar a conversa como documento dentro do Fluig. O Messaging combina as principais características das ferramentas de colaboração e de rede social voltada para o mercado consumidor (interface amigável, simples e ágil) com as necessidades do mundo corporativo (colaboração, segurança, agilidade e produtividade).

O terceiro evento foi o anúncio de juros sobre capital próprio de aproximadamente R$0,17 por ação, referentes ao primeiro semestre de 2015, valor 34% superior aos JCP do primeiro semestre de 2014, a serem pagos no dia 19 de agosto.

Agora passo a palavra ao Maia, para dar início aos comentários sobre os resultados do trimestre a partir do slide 3.

Gilsomar Maia: Obrigado Mafra, muito bom dia a todos.

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A receita total do trimestre cresceu 2,7% ano contra ano. Esse desempenho abaixo da nossa média se deveu essencialmente à deterioração do nível de atividade econômica e à transição do modelo comercial para subscrição.

Essa transição para subscrição, somada à inerente resiliência do modelo de negócio, contribuiu positivamente para o crescimento de 8,8% das receitas recorrentes. Em contrapartida, as receitas não recorrentes, que decresceram 6% no mesmo período, foram afetadas negativamente pelo cenário macroeconômico e pela transição para subscrição.

A combinação dessas dinâmicas opostas levou a representatividade das receitas recorrentes a 62,5% da receita total, o que representa 3,5 pontos percentuais frente ao 2T14.

Passando agora para o slide 4, temos a visão de receita aberta entre os negócios de software e de serviços.

Aqui, fica evidente que a redução da receita não recorrente, comentada no slide anterior, afetou em menor magnitude o negócio de serviços, que cresceu 10,3% ano contra ano. Esse crescimento foi influenciado por outros serviços não diretamente ligados à implementação de software, que atingiram aproximadamente 1/3 da receita total de serviços, com destaque para a divisão de consultoria que cresceu 27% no período.

A receita de software apresentou redução de 0,3%, ano contra ano, e de 4%, trimestre contra trimestre, devido principalmente à queda da receita de taxas de licenciamento, como demonstrado na abertura de receita de software apresentada no próximo slide.

No slide 5, podemos notar que a receita recorrente de software, cresceu 8,2% ano contra ano, tendo a receita de manutenção crescido 6,8%, o que representou quase 3 pontos percentuais acima do IGP-M acumulado de 12 meses médio de julho de 2014 a junho de 2015.

A despeito do nível de IGP-M, do menor patamar de vendas de licenças em períodos anteriores e de reduções de manutenção por inadimplência e por cancelamentos parciais solicitados por clientes que passaram por reduções em seus quadros de funcionários, a receita de manutenção se mostrou estável trimestre contra trimestre.

Com isso, as vendas do modelo de subscrição, que cresceram 19% ano contra ano, foram a principal alavanca de crescimento da receita recorrente do trimestre, tendo representado 12,5% do total de receitas recorrentes de software.

A receita não recorrente de software, composta pela receita de taxas de licenciamento, decresceu 26,7% ano contra ano. Como já comentado anteriormente, dois fatores impactaram negativamente essa linha:

Primeiro, a redução da atividade econômica que alongou o ciclo de fechamento de vendas, especialmente em contas de maior porte. Porém, mesmo com esse cenário mais complexo, as vendas de licenças na base de clientes cresceram 14,3% trimestre contra trimestre, quando não considerada a receita sazonal do incremento do modelo corporativo do 1T15.

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O segundo efeito, foi a transição de modelo comercial para a subscrição, que mesmo em estágio inicial absorveu parte do pipeline de vendas de novos clientes, especialmente de menor porte. Agora peço a todos para passarem para o slide 6, onde temos uma visão consolidada da adição de clientes.

Aqui, a transição fica mais clara, quando comparamos o crescimento das adições de clientes no modelo de licenciamento versus o modelo de subscrição. Somados, ambos os modelos adicionaram 1.399 novos clientes no trimestre, um número 5,3% maior que do 1T15 e muito próximo ao do 2T14.

A redução ano contra ano de 31% no modelo de licenciamento foi compensada pelo crescimento de 32% no modelo de subscrição, que representou 64% das adições do trimestre.

Esse crescimento de quantidade de novos clientes, conjugado ao crescimento de 109% do ticket médio, resultou em uma elevação da receita mensal adicionada por novos clientes de subscrição de 177%, ano contra ano, e de 75%, trimestre contra trimestre.

É natural que haja crescimento do ticket médio de novas subscrições à medida que o TOTVS Intera avança, pois seu público tem porte superior ao das soluções Fly01 que são voltadas a microempresas e que representaram uma parte relevante da quantidade de vendas de subscrição em períodos anteriores.

Esses primeiros resultados de subscrição reforçam nossa crença de que estamos no caminho certo e que ainda há muito a ser feito.

Sabemos que, pela forma de reconhecimento da receita de subscrição, podemos ter reflexos negativos de curto prazo na receita e na margem, especialmente em momentos de mercado que impactem mais negativamente as vendas de licenças, como foi o caso desse trimestre.

Por outro lado, a subscrição é mais rentável no médio-longo prazo e se mostra uma clara opção para as empresas fazerem uso de tecnologia para serem mais competitivas, especialmente em momentos complexos de mercado.

Indo agora para o slide 7, temos a margem de contribuição de software. Os custos e despesas de software tem uma característica mais fixa, e a redução de crescimento desses custos e despesas foi significativa, passando de um crescimento de 10,6% no acumulado de 12 meses para 5,4% ano contra ano e uma queda de 0,5% trimestre contra trimestre. Entretanto, essa redução de custos e despesas foi inferior à redução das receitas, o que resultou na diminuição da margem de contribuição de software em 180 pontos-base ano contra ano.

Software é um negócio escalável, dada sua estrutura de custos mais fixa. Nesse sentido, vemos essa redução de margem como algo transitório, uma vez que a transição de modelo comercial comentada anteriormente tende a impactar positivamente a margem de contribuição desse negócio no médio-longo prazo.

Passando agora para a margem de contribuição de serviços no slide 8, na comparação ano contra ano, o resultado desse negócio cresceu 9,9% e voltou a atingir o mesmo patamar de margem obtido no 2T14; porém agora impulsionado pelo crescimento da

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divisão de consultoria e também de serviços recorrentes, como os de cloud, ambos com margem de contribuição superior à de implementação de software.

Na comparação trimestre contra trimestre, o crescimento da margem de serviços está diretamente relacionado à capacidade de geração de receita por dia útil, aliado a um baixo crescimento marginal do custo de serviços, uma vez que ambos os trimestres tiveram a mesma quantidade de dias úteis.

Agora no slide 9, apresentamos a evolução das despesas comerciais e administrativas no período.

As despesas de vendas e comissões somadas decresceram 50 pontos-base como percentual da receita líquida ano contra ano, saindo de 16,3% para 15,8%. Essa redução está principalmente influenciada pela redução das vendas de licenças no período, além de rebalanceamento do time próprio de vendas e do mix de vendas entre franquias e unidades próprias.

As despesas gerais e administrativas somadas aos honorários da administração também apresentaram redução de 50 pontos-base ano contra ano, especialmente pela forte disciplina na gestão de despesas, pela sinergia na integração de estruturas das empresas adquiridas nos últimos anos, além da redução dos bônus provisionados no período.

Em seguida, temos a linha de despesas de propaganda e marketing, que cresceu 20 pontos-base ano contra ano, muito por conta do comportamento de receita já comentado anteriormente. Trimestre contra trimestre, a variação dessa linha se deu por uma característica sazonal, uma vez que o plano de marketing da TOTVS tem maior ênfase no segundo trimestre, quando lançamos nossas campanhas publicitárias e realizamos o Universo TOTVS, nosso principal evento anual.

Por último, a provisão para crédito de liquidação duvidosa apresentou relativa estabilidade, tanto na comparação ano contra ano, quanto trimestre contra trimestre. Importante ressaltar, que continuaremos nos esforçando para recuperar os créditos já provisionados.

Passando agora para o EBITDA e margem EBITDA no slide 10, mesmo com a disciplina na gestão de custos e despesas, comentada ao longo dessa apresentação, a queda da receita de taxas de licenciamento e consequente redução da margem de contribuição do negócio de software levaram à redução, ano contra ano e trimestre contra trimestre, do EBITDA e da margem EBITDA.

Como já comentado na margem de contribuição de software, vemos essa redução de margem como algo transitório, uma vez que a transição de para subscrição tende a impactar positivamente a margem no médio-longo prazo.

Além dos reflexos no EBITDA, o lucro líquido desse trimestre, apresentado no slide 11, foi impactado negativamente em aproximadamente R$5,5 milhões referentes à amortização dos ativos intangíveis da Virtual Age, em decorrência da conclusão do processo de alocação de preço de aquisição. Desconsiderado esse impacto, o lucro líquido de R$60,4 milhões teria alcançado R$65,9 milhões, com margem de 14,6%, que é o mesmo patamar do 2T14.

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Vale também lembrar que o lucro líquido do 1T15 foi positivamente impactado pelo evento não recorrente da venda de participação minoritária na Zeropaper.

Falando agora de fluxo de caixa e endividamento no slide 12, O caixa bruto da Companhia encerrou o trimestre em quase R$697 milhões e o caixa líquido em mais de R$56 milhões.

No Caixa Bruto, a redução de R$37 milhões no trimestre resultou principalmente:

(i) da geração operacional de caixa de R$91,5 milhões, o que é 16% superior ao do 2T14 e correspondente a 151% do lucro líquido do trimestre e 85,5% do EBITDA;

(ii) do desembolso de R$15,7 milhões referentes a aquisições de intangíveis, incluindo a compra da participação remanescente da PRX, e o pagamento de parcelas de aquisições anteriores;

(iii) do pagamento de quase R$124 milhões em dividendos referentes ao exercício de 2014; e

(iv) do ingresso de R$18 milhões referentes à alienação de ações em tesouraria para beneficiários do plano de opção de ações.

Novamente, fica evidente a capacidade financeira da Companhia, tanto para investir em iniciativas de crescimento orgânico e inorgânico, quanto para enfrentar as adversidades do atual cenário econômico.

Passando para o slide 13, mesmo com todo o contexto que envolveu esse trimestre, a TOTVS registrou:

Crescimento de 8,8% de receita recorrente, que representou 62,5% da receita total;

Crescimento de 19% na receita de subscrição;

899 novos clientes de subscrição de um total de 1.399 novos clientes adicionados no trimestre;

Crescimento de 177% na receita mensal de subscrição com novos clientes; e

16% de crescimento na geração líquida de caixa operacional.

Agora, passo a apresentação para o Rodrigo Kede fazer suas considerações sobre o trimestre.

Rodrigo Kede: Obrigado Maia, muito bom dia a todos.Hoje completo 50 dias na TOTVS, que tem sido uma experiência intensa, única e bastante estimulante. E nessa primeira teleconferência de resultados eu gostaria de resumir minha leitura sobre o trimestre e compartilhar a minha visão sobre o mercado e a forma como a TOTVS está posicionada.

Esse foi um trimestre difícil para a maioria das empresas brasileiras. A queda de confiança do empresariado, como consequência da deterioração do cenário econômico e político, além de um aumento do grau de incerteza em relação ao curto prazo, tem prejudicado muito a tomada de decisão de investimento das empresas, independente de seu porte.

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Porém, em épocas como essa, a necessidade de se buscar mais eficiência, competitividade, produtividade e redução de custos se intensifica, e tecnologia pode ser um fator decisivo para o atingimento desses objetivos. Segmentos como o de Varejo, Saúde e Educacional, crescemos dois dígitos em relação a 2014, com o Varejo atingindo quase 22% de crescimento.

Quando entrei para o conselho da Companhia no ano passado, percebi que a TOTVS é muito mais do que apenas uma provedora de ERP e back-office para as médias e pequenas empresas. É uma empresa completa de soluções de negócios, focada também no front-office e no core dos nossos clientes, endereçando aspectos críticos para aumentar a competitividade e a produtividade e até mesmo ajudar os clientes a se transformarem para essa nova era digital com soluções voltadas ao melhor entendimento, gestão e experiência do cliente final lá na ponta.

Ter a capacidade de ajudar nossos clientes a serem melhores com os seus próprios clientes é simplesmente fantástico!

Como uma empresa de soluções de negócio, não podemos depender apenas de tecnologia, mas também de um bom e profundo conhecimento da indústria. Conhecer o negócio do cliente é uma peça fundamental para o sucesso.

Outro bom exemplo do que estamos fazendo é com a oferta da plataforma Fluig, para aumentar a produtividade, colaboração e redução de custos para qualquer cliente, independentemente de quem seja o provedor de seu ERP. Adicionalmente, essa plataforma está pronta para uso e deployment em qualquer país do mundo sem necessidade de localização.

Retornei para o Brasil porque acredito que, apesar da fase difícil que nos encontramos como país, aqui continua existindo uma oportunidade enorme de negócio. Nosso país precisa ser mais competitivo, mais eficiente e em algum momento veremos uma onda de desenvolvimento e pesados investimentos. Tecnologia, na minha opinião, está no centro dessa transformação.

Na minha visão, a TOTVS é a empresa de tecnologia mais bem posicionada para tirar proveito do momento atual e monetizar essa transformação quando essa onda de desenvolvimento acontecer. Temos tecnologia, conhecimento de negócio e uma capacidade de distribuição e capilaridade que ninguém possui, além de uma base de clientes enorme em 10 segmentos, que nos credencia para frente.

Essa visão positiva sobre o futuro não quer dizer que ficaremos apenas sentados, esperando essa recuperação. Nos mantermos focados nos segmentos que vemos maior crescimento, ao mesmo tempo que tomaremos as ações necessárias para redução de custos, levando em conta os níveis de receita, sem colocar em risco o futuro da Companhia.

Agradeço a participação de todos e agora ficamos à disposição na sessão de perguntas e respostas.

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Operadora: Senhoras e senhores iniciaremos agora a sessão de perguntas e respostas. Para fazer uma pergunta por favor digitem asterisco um e para retirar a pergunta da lista digitem asterisco dois.

Nossa primeira pergunta vem do Sra. Susana Salaru, Itaú.

Susana Salaru: Bom dia a todos, a gente tem duas perguntas. Primeiro, referente à receita de licenças. Vocês mencionam no press que o pipeline continua intacto. Eu queria, se vocês pudessem elaborar um pouco o que vocês estão vendo de dinâmica para a receita de licença nos próximos trimestres, se esse pipeline vai se materializar em receita ou se vocês imaginam que a dinâmica vai ficar parecida com o que a gente viu agora no segundo tri. Essa seria a primeira pergunta.

A segunda é em receita de serviços, que vocês têm mencionado que consultoria e outros serviços tem aumentado a participação. A nossa pergunta é: vocês estão incentivando isso? A gente deve esperar esse tipo de mix de serviços continuar melhorando, quer dizer, com esse tipo de serviço ter uma margem melhor que o tradicional com consultoria? É isso pessoal, obrigada.

Gilsomar Maia: Bom dia Susana é o Maia falando. Com relação à sua primeira pergunta ligada ao pipe de vendas de licença, quando a gente compara o nosso pipe nesse momento com um ano atrás, o pipe inclusive ele é um pouco melhor que um ano atrás. Quando a gente olha o rol de oportunidades que a gente tem e também considerando o próprio cenário que a gente está enfrentando neste momento como país.

Agora, é difícil falar a respeito de terceiro trimestre ou mesmo de segundo semestre. Historicamente a gente sabe que a indústria tem um comportamento de segundo semestre melhor que o primeiro semestre, isso é, não só TOTVS mas o setor em geral.

Claro que a gente não pode ignorar a dinâmica de mercado, fatores econômicos e até políticos que terminam impactando o mercado. Mas olhando para o nosso pipeline a gente vê um rol de oportunidades muito interessante e é claro um ritmo de conversão abaixo do que a gente tem como histórico e até pretendia ter neste momento.

Mas o lado bom dessa história é que a gente não tem visto perdas de contas, quer dizer, as contas continuam sendo trabalhadas. O ponto é que o nível de incerteza quase tem hoje no mercado prejudica muito a tomada de decisão dos clientes e isso faz com que o fechamento das vendas tome mais tempo.

Com relação à sua segunda questão ligada a serviços, eu acho que ali é muito mais uma questão ligada à demanda em si do que propriamente a gente estar tirando a ênfase de software e colocando em outros serviços por uma questão meramente

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ligada à margem. Você está correta, a margem de serviços ela é melhor que a margem que nós temos hoje na implementação de software.

A forma como a gente vê esse tipo de serviço de consultoria sendo demandada num momento como esse eu acho que está muito ligada a iniciativas que os próprios clientes têm tomado em frentes ligadas a ganhos de eficiência, redução de custos, redução de estrutura, de processos internos, e isso termina abrindo oportunidades para o time de consultoria. Mas de forma nenhuma representa uma mudança de foco da companhia para esse tipo de serviço em detrimento do serviço de software.

Susana Salaru: Perfeito Maia obrigada.

Operadora: Próxima pergunta Daniel Federle, Credit Suisse.

Daniel Federle: Bom dia a todos. A primeira pergunta é com relação ao TOTVS Intera. Eu queria saber quem já está vendendo esse produto, se é só a TOTVS propriamente ou as franquias também já estão vendendo; e como foi a receptividade, se está melhor do que vocês esperavam, como está o ritmo de vendas desse produto.

E minha segunda pergunta é com relação a esses possíveis aumentos de impostos; se se vocês já tem uma definição do que dá para repassar e o que não dá para repassar no caso do fim do... da re-oneração da folha para 4,5%, se poderia ser repassado na manutenção e nas novas vendas, se vocês já estão praticando um preço um pouquinho mais elevado para compensar esse provável aumento no curto prazo.

E até se pudessem comentar um aumento de imposto que tem sido menos discutido, do PIS / Cofins, que parece ter até um potencial impacto, ainda maior do que a re-oneração de folha. Eu queria ouvir um pouquinho de vocês desse outro imposto. Obrigado.

Rodrigo Kede: Oi aqui é o Rodrigo Kede. Deixa eu te responder a primeira pergunta, com relação ao Intera. A gente já tem praticado o modelo de substituição, já há algum tempo. A gente tem testado e desde o ano passado a gente tem tentado de alguma forma acelerar esse modelo de venda.

A gente fez um grande boom do Intera no nosso evento no dia 15 de junho, no Universo TOTVS, e nesse evento a gente apresentou de forma oficial a oferta, a oferta completa, incluindo cloud, incluindo toda a parte de FLUIG; e depois do evento, desse grande boom, a gente teve um aumento significativo do pipeline de Intera.

A gente hoje está trabalhando com uma quantidade muito maior de oportunidades na rua sob a bandeira do Intera do que no tradicional, o que significa que o desenho da oferta foi feito da forma adequada.

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Gilsomar Maia: Com relação às franquias, Daniel, só complementando o comentário do Kede: as franquias já começam a trazer oportunidades para esse pipeline. A gente tem uma outra conta que gente fechou em conjunto com a franquia, mas as franquias começam a entrar no jogo a partir de agora, muito em linha com esse boom que o Kede comentou, que foi dado no Universo TOTVS.

A gente começa a embarcar as franquias. É claro que envolve todo o esforço de capacitação e de treinamento das equipes para você ganhar mais velocidade nesse processo.

Com relação à segunda questão, ligada ao aumento dos impostos, ontem inclusive saiu uma matéria no próprio Valor Econômico de uma entrevista que o Renan Calheiros deu; falando que numa conversa dele com o ministro Levy ele não tem urgência na aprovação dessa matéria.

Então assim, hoje é muito difícil te afirmar alguma coisa a respeito de repasse disso, até porque a gente não sabe exatamente quando nem o que exatamente pode sair dessa discussão lá no Congresso.

É claro que se a gente olha para a nossa base de contrato a gente tem instrumentos para trabalhar repasse, mas a gente sabe que na prática, eu acho que a gente tem que aguardar primeiro o que vai sair, e também eu acho que tem tanto uma dinâmica de análise de repasse para o cliente quanto também trabalhar a estrutura de custos de uma forma que possa absorver eventualmente parte disso também.

Com relação ao PIS/ Cofins, você tem razão. É uma matéria que a gente tem acompanhado, tem ouvido. Um pouco na linha do que eu comentei a respeito do Brasil Maior, ainda não está muito claro o que pode sair dessa discussão. Eventualmente pode haver de fato uma elevação de tributação nesse sentido, porém o que se discute é passar para um modelo não cumulativo de tributação, porque o nosso setor é um setor que hoje é tributado no regime cumulativo (o que implica em não haver créditos e você ter uma alíquota sobre as vendas inferior ao que os setores que têm o regime não cumulativo, que tomam crédito).

Então, no fundo essa conta tem que ser feita pelo efeito net entre os créditos e os débitos, e um dos pontos que a gente tem acompanhado na discussão é o que poderia gerar crédito, e o que não poderia. Então essa discussão eu acho que ainda está muito inicial para a gente conseguir elaborar alguma coisa a mais.

Alexandre Mafra: Deixa eu só reforçar um ponto final Daniel - é o Mafra aqui - a TOTVS tem acompanhado de perto todas essas discussões e ela tem um planejamento extremamente bem-feito e adequado de plano A e plano B para todos os casos.

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Então eu acho que a gente está de certa forma bem por dentro dos temas e dos assuntos e com as ações que a gente pode fazer para mitigar ou minimizar os impactos.

Daniel Federle: Perfeito, obrigado gente. Bom dia.

Operadora: Com licença, lembrando que para fazer perguntas basta digitar asterisco um.

A nossa próxima pergunta vem do Sr. Diego Aragão, Morgan Stanley.

Diego Aragão: Olá, bom dia a todos. A minha pergunta, pegando um pouquinho uma carona na pergunta da Susana: vocês comentaram sobre esse maior tempo de conversão dos clientes que estão no seu pipeline. Se você pudesse passar um pouquinho do histórico dessa conversão, como que ela vem se desenvolvendo e talvez até lembrar como foi esse período de conversão na última crise que a gente passou seria interessante. Obrigado.

Gilsomar Maia: Bom dia Diego. A última crise eu imagino que você esteja se referindo a 2008 e 2009?

Diego Aragão: Perfeito Maia. Eu sei que é distante, mas seria só ver se a gente consegue fazer um paralelo.

Gilsomar Maia: Não, eu já estava aqui...eu acho que consigo talvez até traçar um paralelo com aquela época. Se bem que, eu entendo que quando a gente compara o momento atual com aquele momento, a gente tinha um posicionamento de Brasil frente àquele cenário bem diferente, né? E isso faz toda diferença para a gente.

Mas com relação a tempo de conversão, eu diria que o ano passado, especialmente no período entre copa do mundo e eleição, ele foi um período bastante ruim de conversão; caiu bastante o ritmo de conversão e eu acho que não só para a TOTVS, mas para o mercado como um todo.

E de lá para cá a gente tem visto alguma piora inclusive, nessa conversão; porém como a gente já a partia de uma base não tão forte, é uma piora em cima de uma base já ruim, porque a gente vinha desse período já na segunda metade do ano passado, uma conversão mais lenta, que terminou se acentuando aqui.

Eu acho que essa incerteza que comentei com Susana agora a pouco, no mercado, ela realmente talvez prejudica até mais do que a própria crise (se é que a gente pode chamar assim), a própria crise em si, tá? Porque o cenário de incerteza faz com que as pessoas esperem algumas definições para tomar as decisões. E o difícil é você não entra um cenário muito claro para saber qual decisão tomar.

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Então termina que o nosso pipeline, ele retrata um pouco desse modo de espera das pessoas. Em geral nosso pipeline tem uma conversão histórica que girou entre cinco meses, às vezes um pouco menos que isso, um pouco mais... e hoje eu diria - a gente não divulga isso como uma métrica nunca - mas isso está eu diria até gerando acima de seis meses provavelmente.

Então é muito mais pelo que a gente acompanha das oportunidades que não foram perdidas e continuam no nosso pipeline e as conversas continuam caminhando, mas o ritmo da conversa continua bastante lento.

Rodrigo Kede: Diego, aqui é o Rodrigo Kede. Só adicionado um comentário: é claro que trabalhar com incerteza é pior do que trabalhar com um cenário ruim porém definido. Eu acho que isso é o que a gente está vivendo neste momento.

De qualquer forma tentando traçar um paralelo com 2008... em 2008, quando teve a quebra do Lehman Brothers em setembro, já uns seis meses antes da quebra o mercado já estava andando de lado, já estava extremamente complexo, e logo após a quebra, logo após essa confusão toda, o quarto trimestre foi na média muito bom para várias empresas de tecnologia; porque as empresas têm orçamento para gastar, quando você já tem uma definição clara do tamanho do desafio as empresas começam a se mover porque elas sabem onde elas estão pisando.

Então de uma forma geral eu espero que o segundo semestre... ele siga um pouco do histórico dos outros anos e seja, pelo menos em termos de pipe, ele estar maior e melhor do que em anos anteriores.

Gilsomar Maia: É interessante Diego esse comentário do Kede, porque quando a gente olha o quarto trimestre de 2008 da TOTVS, foi um quarto trimestre muito bom. No início de 2009 nós tivemos um início com vendas aos novos clientes sofrendo bastante, vendas na base bastante estáveis, ainda preservadas (sofrendo um pouco mas bem preservadas), e da metade do ano para frente foi uma boa recuperação e fez o ano de 2009 ser um ano de clara diferenciação da TOTVS em relação ao mercado em geral.

O que a gente realmente vê de diferente na TOTVS é que a TOTVS, por já ter nascido e atravessado por vários períodos de crise, ela tem um modelo de negócio bastante resiliente para esse tipo de situação. Tanto que, em geral a gente não tira o pé dos investimentos, a gente continua junto com os nossos clientes e isso abre um rol de oportunidades que quando o mercado retoma a gente normalmente tem uma posição muito favorável em relação ao mercado em geral.

Então eu acho que essa postura da TOTVS a gente continua vendo ela da mesma forma, presente aqui, e como o Kede mesmo comentou antes da sessão de perguntas

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e respostas, a gente vê a TOTVS como a empresa provavelmente mais bem posicionada para aproveitar essa retomada do mercado que em algum momento vai acontecer.

Alexandre Mafra: Diego só um ponto mais: isso reforça a importância do modelo do Intera para a gente. Nesse tempo de crise você ter uma modalidade de venda de subscrição onde você minimiza o investimento inicial e acelera o payback porque a gente fortemente acredita que o investimento de software se paga, eu acho que isso abre uma oportunidade para a gente se diferenciar ainda mais.

Diego Aragão: Perfeito senhores, muito obrigado. Se me permitirem só mais uma pergunta com relação à margem: embora não seja uma métrica para se olhar talvez, ou a companhia não goste de olhar muito com uma métrica de curtíssimo prazo, como vocês enxergam a estrutura atual da companhia face a esse cenário mais desafiador de curto prazo e o quão preparada a TOTVS estaria hoje para uma eventual melhora no cenário nos próximos doze meses? Obrigado.

Gilsomar Maia: Olha Diego, como você falou a margem para nós é uma consequência, ela não pode ser um fim em si. Eu acho que esse trimestre ele funciona muito bem como exemplo disso: a gente viu que houve um trabalho muito forte em termos de custos e despesas, e de fato o que prejudicou a margem foi muito mais a questão de top line, não ter vindo de uma forma que a gente pudesse realmente mostrar esse trabalho em cima de custos despesas se refletindo na margem.

É claro que tendo essa estrutura de custos, que a basicamente fixa, à medida que a gente vê uma retomada de mercado e uma melhora em termos de top line a gente tem a situação contrária, na qual a gente pode capturar os ganhos de escala do negócio de software e diluição de custos.

Eu acho que nesse sentido, mais uma vez, é importante a gente preservar investimentos que tragam inovações para a gente, que reforcem o nosso posicionamento de mercado que é bastante diversificado - a gente não é uma empresa mono setor, gente tem uma diversidade, uma capacidade de integração de cadeias bem diferenciada em relação ao resto do mercado – e isso possibilita que a gente também tenha vendas cruzadas entre setores e a gente possa monetizar melhor os nossos investimentos.

É claro que para isso tem que haver venda, tem que ter top line. Agora, conectando com as perguntas anteriores inclusive as que foram feitas por Susana e Daniel, hoje é difícil a gente traçar um cenário muito claro também nesse curto prazo, mais à frente. Oportunidade existe, mas tem um nível de incerteza bastante grande também.

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Historicamente o setor tem um segundo semestre melhor e a gente vai trabalhar para que isso se concretize em vendas.

Alexandre Mafra: Diego, assim... a TOTVS nunca deixou de olhar margem e nunca vai deixar de olhar como um dos principais indicadores financeiros dela. Então o que vocês podem esperar da gente é continuar buscando as oportunidades de venda que existem no mercado e continuar executando com muita disciplina os nossos custos e despesas.

Diego Aragão: Perfeito pessoal, bem claro. Obrigado.

Gilsomar Maia: Obrigado, bom dia.

Operadora: Próxima pergunta Renato Assunção, Banco Votorantim. Com licença Sr. Renato, pode prosseguir. Sr. Renato sua linha está aberta.

Novamente, lembramos que para fazer perguntas basta digitar asterisco um.

Próxima pergunta, Renato Assunção, Banco Votorantim.

Renato Assunção: Bom dia a todos. A gente notou um desempenho bastante forte de alguns segmentos específicos, dentre eles o varejo, que cresceu quase 22%. Eu gostaria que os senhores comentassem a respeito desse desempenho e nos dessem alguma visão para os próximos trimestres. Será que a empresa vai ter um foco maior em certos segmentos?

E nessa mesma linha gostaria de saber como é que está comportamento do churn, se ele está aumentando ou não, obrigado.

Rodrigo Kede: Oi Renato aqui é o Rodrigo. O segmento de varejo teve sim uma performance muito boa e foram vários os motivos: primeiro um set de produtos, portfolio que a companhia tem para o setor, que são extremamente competitivos; segundo, a companhia é uma companhia, como você deve ter visto no meu discurso inicial. A gente tem acelerado muito toda a parte de conhecimento do segmento, conhecimento da indústria, e eu vou dizendo que os clientes estão deixando de comprar produtos e serviços e estão comprando soluções.

Quando você está vendendo solução a tecnologia é uma parte importante, mas o conhecimento do negócio, do cliente e do segmento é importante, e eu acho que a gente conseguiu... eu acho que tem muito trabalho para fazer mas a gente conseguiu construir isso, e a gente continua apostando que alguns setores como o varejo, educação e saúde são setores que apesar da crise a gente vai continuar vendo resultados positivos.

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Quanto ao churn, o que eu posso te falar é esse que que eu assumi no meio de junho eu tenho me envolvido bastante diretamente com clientes para entender o que eles pensam da companhia, o que está acontecendo, especialmente quando algum cliente pede para cancelar ou pede para reduzir.

Eu vou deixar o Maia completar, mas o que tem acontecido muito é cliente vindo para a gente dizendo "olha o meu negócio reduziu 20%, 30% e eu preciso de ajuda porque eu não consigo manter a estrutura que tenho hoje, a quantidade de licenças e o que o pago hoje". E a filosofia da companhia, a filosofia da TOTVS é “o cliente vem sempre na frente”, e a gente sempre acha uma maneira de reduzir a conta, adequar à realidade do cliente, porque a gente tem certeza que quando a gente faz isso, na hora que o mercado retormar, na hora que esse cara crescer, ele vai voltar e vai crescer com a gente e isso aumenta o nível de fidelidade do cliente.

Esse é o maior churn que a gente tem visto na verdade, o que é uma redução de clientes atuais, redução de tamanho dos clientes por conta da crise versus cancelamentos de uma forma geral. Quer completar alguma coisa, Maia?

Gilsomar Maia: Sim. Renato a gente vê o churn um pouco acima do que é o nosso patamar histórico se a gente anualizasse isso. Como o Kede colocou, essa redução de usuários, ou identidades, número de acessos, é uma coisa que a gente tem visto com um pouco mais frequência. Eu acho que especialmente em contas médias para grandes, a gente tem sentido bastante isso e em setores que passaram e estão passando por layoffs.

É parte do negócio e eu acho que mostra um pouco da situação de mercado, e a situação que algumas empresas têm enfrentado, e como o Kede falou esse é um churn eu diria temporário, e não representa dizer que a gente perdeu o cliente em sí; o que a gente trabalhou na realidade foi um rebalanceamento no número de acessos que o cliente tem, e pela própria redução muitas vezes de quadro, o cliente não necessita do mesmo número de acessos que ele já tinha.

Renato Assunção: Ok obrigado.

Gilsomar Maia: De nada.

Operadora: Com licença, lembramos que o áudio desta conferência estará disponível em playback em breve no website da companhia e também por telefone.

Encerramos neste momento a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de passar a palavra ao Sr. Rodrigo Kede para as considerações finais. Por favor Sr. Rodrigo, pode prosseguir.

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Rodrigo Kede: Eu queria mais uma vez agradecer a participação de todos vocês e desejar a todos um ótimo dia. Obrigado pessoal.

Operadora: A áudio conferência da TOTVS está encerrada. Agradecemos a participação de todos e tenham um bom dia.

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