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Dedico esta obra aos meus filhos Julia e Lucas

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Copyright© 2011, por Robert Franz Janssen - Todos os direitos reservados. Nenhuma parte deste material pode ser reproduzida sem prévia autorização dos editores Robert Franz Janssen e SEBRAE. FICHA CATALOGRÁFICA Janssen, Robert Franz; Aguiar, Sandra Freire; Como Exportar para mais de 50 Países - Novo diretório de exportação de software e serviços de tecnologia da informação. Robert Franz Janssen: SEBRAE, 2011. Rio de Janeiro. 324p. ISBN.: 978-85-913248-0-4 1. Serviços de Tecnologia da Informação; 2. Software; 3. Comércio Internacional. 4. Empreendedorismo. 5. Competitividade. 6. Exportação; 7. Indicadores de Maturidade Empresarial; 8. Indicadores de Competitividade. 9. Internacionalização. 10. Comunicação. 11. Benchmarking 12. Desenvolvimento empresarial.

OUTSOURCE BRAZIL SEBRAE Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas Rua Dona Mariana, 213/403 Unidade de Marketing e Comunicação Botafogo - Rio de Janeiro - RJ SGAS 605 Conjunto A - Asa Sul Brasília DF CEP: 22280-020 CEP: 70.200-645 Telefone: (21) 2266-3130 Telefone: 0800 570 0800 www.outsourcebrazil.com.br www.sebrae.com.br

Capa: Danilo Leite (DFUSE DESIGN)

Este material foi elaborado com o patrocínio do SEBRAE - Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas -

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Prefácio

Com o crescimento contínuo das inovações tecnológicas, as distâncias estão cada vez menores, especialmente no mundo dos negócios e dentro do ambiente empresarial. Soma-se a isto a maior interdependência econômica entre os países e blocos econômicos. Haja vista as recentes crises financeiras, nas quais um fato isolado numa região pode causar desdobramentos que impactam outras regiões ao redor do planeta.

Hoje o Brasil experimenta um grande fortalecimento de sua economia e encontra-se em evidência no cenário global. Ao mesmo tempo, este movimento irreversível apresenta muitos desafios para os empresários brasileiros, especialmente para as micro e pequenas empresas que correspondem a 99% dos negócios do país.

A crise mundial que teve início em 2008 afetou a dinâmica dos mercados mundiais e aumentou significativamente o nível de competitividade, exigindo que os pequenos negócios se atualizem constantemente, em termos de gestão e inovação. Ao mesmo tempo, sabe-se que o Brasil é hoje um dos principais produtores mundiais de soluções tecnológicas, tendo destaque em diversos setores da economia. Portanto, capaz de oferecer um sem número de oportunidades de expansão, de conquista de novos mercados e novos clientes para as empresas brasileiras.

Isto evidencia que o conhecimento e a procura por informações precisas são movimentos vitais para a sobrevivência empresarial e para se obter sucesso. Este Novo Guia de Exportação e, seu modelo em forma de consulta integrado às mídias digitais - é uma ferramenta valiosa no auxílio às empresas que desejem pesquisar o melhor caminho para o processo de exportação de bens e serviços de Tecnologia da Informação. Assim, o SEBRAE busca incentivar e apoiar iniciativas como essa, pois contribuem para o compromisso da instituição em atuar como um dos maiores facilitadores e promotores do desenvolvimento empresarial brasileiro.

Boa leitura e bons negócios!

Luiz Barretto

Presidente do SEBRAE Nacional

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Apresentação A Outsource Brazil - em seu segmento de geração de conteúdo - vem trabalhando a elaboração e atualização deste Diretório de Exportação de Software e Serviços de Tecnologia da Informação, que tem como propósito ser uma fonte de pesquisa e, ao mesmo tempo apontar as melhores formas para se desenvolver mercados e estabelecer parcerias internacionais na área de Tecnologia da Informação. Assim, em 2005 a Outsource Brazil desenvolveu e publicou - também com o apoio do SEBRAE e da FUNCEX - um primeiro guia de Exportação de Software e Serviços de Tecnologia da Informação, onde apresentamos apenas conceitos básicos. Nosso núcleo de pesquisa e desenvolvimento teve a oportunidade de avaliar publicações similares, produzidas por entidades governamentais de fomento à exportação de outros países, como a agência da Irlanda "Enterprise Ireland" e o "DTI", da Inglaterra, que nos inspirou na confecção deste material.

Na presente edição trabalhamos o detalhamento e ordenamento das informações procurando reproduzir os eventos com os quais os empresários tipicamente são obrigados a lidar no tocante ao entendimento das questões relacionadas aos processos de internacionalização. Destacamos os elementos mais importantes do cenário de TI internacional, ou seja, o leitor vai se deparar com informações relevantes sobre as características culturais, econômicas e comerciais de 50 países.

A equipe da Outsource Brazil conta com 20 anos de experiência e expertise na área de internacionalização empresarial, o que nos qualifica a apresentar soluções tipo Business intelligence que agregam valor ao processo decisório, planejamento e execução de processos corporativos. Este manancial de conhecimento adquirido, deu origem ao nosso programa de treinamento corporativo denominado "Boot Camp", que objetiva desenvolver competências para o processo de internacionalização de micro e pequenas empresas do Setor de Software e Serviços de Tecnologia da Informação através de cursos, consultoria e publicações que orientam e elucidam as muitas variáveis que envolvem o processo de internacionalização empresarial. Nesta edição, traduzimos para o leitor as experiências e práticas, eventos e desafios que se apresentam no dia a dia daqueles que se lançam ao processo de internacionalização. Enfatizamos a importância da etapa de planejamento, fornecendo informações que apresentam a amplitude do desafio de atuar no mercado internacional. Oferecemos e convidamos o leitor a contemplar e utilizar os dois questionários que aferem o estágio de maturação empresarial, que é parte integrante deste diretório. Essas ferramentas, que também alicerçam o trabalho proposto no Programa Boot Camp - citado acima - é um exercício que seguramente os apoiará no entendimento e avanço do processo de internacionalização de suas empresas. Para efeito de sistematização e facilitação, as informações foram agrupadas de forma que a consulta possa refletir os desafios que a sua empresa experimentará ao buscar obter sucesso em mercados internacionais. De forma prática e objetiva construímos um roteiro que aborda a realidade de cada país, individualmente, disponibilizando informações relevantes de cada mercado alvo. Aproveito para destacar o comprometimento da equipe de pesquisa, revisão e criação formada pelos executivos e parceiros na Outsource Brazil, Sandra Freire Aguiar (Diretora de Projetos Editoriais e Comunicação Corporativa), Frederico Robert Mens (Diretor Financeiro), Alexandre de Sá Jacobs (Diretor Técnico) e, pelas estagiárias da Outsource Brazil que auxiliaram nas pesquisas - Janaína Scopel, Karla Pavão, Paola Campos, Priscila Castro , e, Danilo Leite, da Dfuse Design. Acreditamos que este livro seja de grande valia para aqueles que desejem ampliar sua atuação no Setor de Software e Serviços de Tecnologia da Informação e Comunicação e que tenham como objetivo ingressar no mercado internacional. Por fim, desejo convidá-los a acessar as atualizações deste diretório no blog: www.guiaexportati.com Boa leitura. Robert Janssen rjanssen@outsourcebrazil.com.br

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Sobre o Autor Robert Janssen nasceu na Florida, nos Estados Unidos e tem dupla cidadania, brasileira e americana. Formou-se em Sistemas de Informação pela Monterey Peninsula College, na Califórnia e, em International Business pela San Diego State University, também na Califórnia. Iniciou sua carreira no Setor da Tecnologia da Informação em 1986, com a inserção da FENASOFT no mercado brasileiro. Este evento veio a tornar-se uma das principais ações de comunicação e desenvolvimento do setor de tecnologia da informação do mercado brasileiro e, como diretor internacional da FENASOFT, Robert foi um dos responsáveis pela projeção da imagem do Brasil no cenário internacional de Tecnologia da Informação.

Entre 1996 e 2001, foi o principal executivo de empresas de promoção e desenvolvimento de congressos e seminários, nacionais e internacionais, entre elas, a Advanstar, Telexpo, IT Mídia, Mantel e Gartner, sempre com foco no mercado internacional. Desde estão, vem contribuindo para fortalecer o posicionamento do Brasil como um dos principais mercados para o desenvolvimento de soluções e serviços de TI.

Paralelamente, a partir de 1997 passou a atuar também como consultor do SOFTEX, programa do Governo Brasileiro para promoção da área de Tecnologia da Informação, atividade que exerce até hoje, desenvolvendo estratégias de penetração de novos mercados e realizando análises mercadológicas de planos de negócios de empresas brasileiras. Desenvolve, também, projetos especiais para a Apex - Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos -, promovendo as competências brasileiras em desenvolvimento de soluções de TI, para diversos mercados internacionais através do projeto Brazil IT.

Atualmente é Presidente Executivo da empresa Outsource Brazil, com sede no Rio de Janeiro, que oferece serviços de consultoria, pesquisa e desenvolvimento de negócios internacionais com atuação no Brasil e no exterior, em mais de 20 países, assim como presta consultoria para empresas estrangeiras que queiram se estabelecer no Brasil. Coordena atividades de planejamento, desenvolvimento e prospecção de novos mercados para o Projeto Softex (Apoio, Desenvolvimento e Promoção da Industria Brasileira de Software e Serviços de TI), junto à Apex Brazil (PSI - Programa Setorial Integrado, "Brasil IT +") atuando diretamente em três diferentes verticais: Outsourcing, BPO e Mobile Applications. Sua ampla experiência internacional - cultural e empresarial -, lhe confere uma visão privilegiada sobre planejamento e desenvolvimento de estratégias de penetração em mercados internacionais.

Robert Janssen mantém residência e escritório no Brasil e nos Estados Unidos, na Califórnia, locais de onde escreve e alimenta seu Blog Corporativo disponibilizando informações para a construção de propostas que agreguem valor aos negócios no Setor de Tecnologia da Informação, BPO - Business Process Outsourcing e internacionalização de empresas. O Blog é também um fórum de educação para atuação no mercado internacional e apresenta oportunidades de negócios no mercado brasileiro e no mercado exterior. Acesse: www.brasilexportati.com

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SUMÁRIO INTRODUÇÃO 11 CAPÍTULO 1 O EFEITO DA GLOBALIZAÇÃO 13 ATUANDO EM UM MUNDO GLOBALIZADO E A NECESSIDADE DE SE CONSTRUIR UMA VISÃO ATUALIZADA DO MERCADO-ALVO 13

UMA VISÃO AMPLIADA DO MOVIMENTO DE GLOBALIZAÇÃO 13 TAMANHO, ESTRUTURA E CRESCIMENTO DE MERCADO 15 NOVAS TENDÊNCIAS DE MERCADO E TECNOLOGIA E SUA INFLUÊNCIA NA COMPETITIVIDADE 19 DISTRIBUIÇÃO GEOGRÁFICA DO MERCADO 20 ORIENTAÇÕES PARA EXPORTAÇÃO 21 PRINCIPAIS DESAFIOS PARA ENFRENTAR AS NOVAS DINÂMICAS DO MERCADO 23

CAPÍTULO 2 PRÉ-REQUISITOS PARA EXPORTAR COM SUCESSO 25 CAPÍTULO 3 FONTES DE FINANCIAMENTO 37 CAPÍTULO 4 REGRAS FISCAIS E TRIBUTÁRIAS 37 CAPÍTULO 5 ÁFRICA 64

ÁFRICA DO SUL 64 ANGOLA 68 ARGÉLIA 75 EGITO 78 MARROCOS 86 MOÇAMBIQUE 87

CAPÍTULO 6 AMÉRICA DO NORTE 91 CANADÁ 92 ESTADOS UNIDOS 96 MÉXICO 103

CAPÍTULO 7 AMÉRICA DO SUL 107 ARGENTINA 107 BOLÍVIA 113 CHILE 117 COLÔMBIA 122 EQUADOR 127 PARAGUAI 131 PERU 135 URUGUAI 140 VENEZUELA 144

CAPÍTULO 8 ÁSIA 148 CHINA 149 CINGAPURA 153 CÓREIA DO SUL 157 INDIA 160 JAPÃO 164 MALÁSIA 169 TAILÂNDIA 172

CAPÍTULO 9 EUROPA 176 ALEMANHA 176 AÚSTRIA 182 BÉLGICA 186 DINAMARCA 190

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ESPANHA 195 FINLÂNDIA 201 FRANÇA 206 GRÉCIA 211 HUNGRIA 215 IRLANDA 219 ITÁLIA 222 NORUEGA 227 PAÍSES BAIXOS (HOLANDA) 231 POLÔNIA 235 PORTUGAL 240 REINO UNIDO 246 REPÚBLICA TCHECA 250 ROMÊNIA 254 RÚSSIA 258 SUÉCIA 263 SUÍÇA 267 TURQUIA 271 UCRÂNIA 275

CAPÍTULO 10 OCEANIA 279 AUSTRÁLIA 280 NOVA ZELÂNDIA 286

CAPÍTULO 11 ORIENTE MÉDIO 290 ARÁBIA SAUDITA 291 EMIRADOS ÁRABES 294 IÊMEN 299 IRAQUE 301 ISRAEL 304 KUWAIT 309

CAPÍTULO 12 CONCLUSÃO 312 APÊNDICE 1: DICAS DE SOBREVIVÊNCIA 315 APÊNDICE 2: PRINCIPAIS COMPONENTES DE CUSTO 316 APÊNDICE 3: FLUXOGRAMA PARA CRIAÇÃO DE UM PLANO DE AÇÃO PARA EXPORTAÇÃO 318 APÊNDICE 4: FLUXOGRAMA COMPLETO DE UMA RFP (REQUEST FOR PROPOSAL) 319

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Introdução Graças à Internet nunca foi tão fácil para governos, empresas e indivíduos acessar informações de mercado. Esse fato, aliado ao atual cenário de competitividade e globalização, torna imperativa a busca de novos mercados por parte de empresas de software e serviços de tecnologia da informação e comunicação, tanto para ampliação de sua capacidade de gerar receita, quanto para o aprimoramento de suas próprias soluções e serviços. Também para que possam

"defender o território doméstico". Por meio deste diretório esperamos oferecer aos leitores a possibilidade de construir uma visão atualizada das dinâmicas dos mercados correntes, evidenciando como estes estão obrigando as empresas a busca de maior competitividade, e assim criarem novas oportunidades de negócios. Procuramos apresentar uma visão objetiva dos mercados alvo, articulando-as através dos eventos que tipicamente desafiam os empresários quando visitam os mercados alvo, como por exemplo: entender o ambiente regulatório do referido país, abrir uma empresa, contratar funcionários, ou, esclarecer o entendimento sobre questões tributárias e legais relacionadas ao processo de exportação para cada país individualmente. Apresentamos informações sobre países onde foram identificadas oportunidades de oferta e exploração de soluções e serviços de TI para as empresas brasileiras, em especial, para as micro e pequenas empresas. Esta edição enfoca os procedimentos formais relacionados à exportação para cada país individualmente, agrupado-os por regiões continentais. São nove países na América do Sul, três na América do Norte, seis na África, vinte e três na Europa, sete na Ásia, seis no Oriente Médio e dois na Oceânia. As informações de mercado relacionadas ao preparo da empresa para a exportação é o "dever de casa" que toda empresa que deseja ingressar no concorrido mercado internacional, deve fazer. Apresentamos, também, duas novas ferramentas desenvolvidas pela Outsource Brazil chamadas "PME, Painel de Maturidade Empresarial , PCI, Painel de Competitividade Internacional". O Painel de Maturidade Empresarial é um questionário-diagnóstico sintético e rápido, que traduz o nível de desenvolvimento empresarial e reflete uma visão de inserção no mercado, do negócio e das competências necessárias para o sucesso do negócio. O Painel de Competitividade Internacional permite identificar e entender qual é o estágio de competitividade internacional que uma empresa está vivenciando, assim como permite identificar as áreas cruciais que devem ser aperfeiçoadas a fim de que se possa atingir um nível mínimo de competitividade no mercado internacional. No Capítulo 2, apresentamos essas ferramentas de maneira que cada empresa possa realizar seu próprio diagnóstico e gerar uma planilha de ações prioritárias. Esperamos que ao término da leitura deste guia cada empresa possa montar o seu próprio roteiro de exportação, para os mercados alvo de sua eleição. Nós chamamos este roteiro de PAPE Plano de Ação Para Exportação. A sequência de tópicos proposta foi concebida justamente entendendo que os primeiros assessment) dos mercados alvo, e isto exige uma grande coleta de dados. Dados qualificados. E este guia procura fazer isto. No Capítulo 1, procuramos de forma mais abrangente, apresentar um pano de fundo do estágio atual de desenvolvimento econômico somado com inovação tecnológica, procurando associá-las com potenciais oportunidades de melhoria e expansão de mercado pelas empresas brasileiras.

a iniciativa de internacionalização: Diagnóstico e Planejamento. Estas duas âncoras são vitais para a sustentabilidade. O leitor com isto será apresentado a dois painéis: maturidade empresarial e competitividade internacional, que integram o eixo do Diagnóstico. No eixo Planejamento, apresentamos um fluxograma sintético e analítico. O analítico se encontra como o Âpendice 3 da publicação.

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Capítulos 3 e 4 tratam das questões financeiras e tributos e logística. O Capítulo 3 apresenta uma visão ampla dos diversos órgãoes e instittuições financeiras e de investimento que atuam no setor com mecanismos próprios de fomento. No Capítulo 4 apresentamos as questões burocráticas e tributárias. Vale destacar que foi pensando a respeito de quantas vezes uma portaria sobre regime fiscal e tributário de importação mudou nos últimos 5 anos, que concluímos que teríamos que ter uma estratégia de atualização mais ágil e accessível. Dái nasceu a ideia de se ter uma estratégia web disponível também. Do Capítulo 5 ao 11, apresentamos 56 países representando os 6 continentes. A escolha dos países seguiu um critério de maior probabilidade de oportunidade de negócio. Destacamos, que na estratégia web, estaremos acrescentando outros países que até o fechamento desta edição não haviam sido pesquisdas.

que esta publicação faça com o nosso leitor. Veja a seguir a sequência sintética da publicação:

Capítulo 1: Atuando em um mundo globalizado: a necessidade de se construir uma visão atualizada do mercado alvo. Capítulo 2: Pré-requisitos para ingressar em um mercado internacional; Painel de Maturidade Empresarial e Painel de Competitividade Internacional. Capítulo 4: Regras fiscais e tributárias no Brasil. Capítulo 5 ao 11: Regras de exportação específicas de cada país - organizadas por continentes - da seguinte forma:

1 - Visão panorâmica do país em referência

Nome Oficial Capital Moeda Língua População PIB Exportações Importações Fuso Horário 1.1 - Como conhecer o setor no país em referência; 1.2 - Por dentro do ambiente regulatório do país em referência.

2 - Como operar no país em referência 2.1 - Como proceder no regime de vistos; 2.2 - Como conhecer o mercado e identificar um parceiro local; 2.3 - Segmentos econômicos no uso de tecnologia; 2.4 - Principais entidades e associações de tecnologia; 2.5 - Dicas para contratar um funcionário.

3 - Tributos e Impostos

3.1 - Software; Tributos do Importador; 3.2 - Serviços de TI; Tributos do Importador.

4 - Por dentro dos acordos bilaterais com o país em referência

Título Data de celebração Entrada em Vigor

5 - Fontes de Pesquisa

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6 - Dicas adicionais

Capítulo 12: Fazemos uma conclusão onde destacamos a capacidade e possibilidade das empresas brasileiras se destacarem no cenário internacional. Nos apêndices, atualizamos o Dicas de sobrevivência no atual cenário globalizado Principais componentes de custo apresentadas na primeira edição deste diretório, em 2005, e acresentamos mais 2. O Apêndice 3 apresenta o fluxograma analítico que complementa o fluxograma sintético do Capítulo 2. O Apêndice 4 apresenta o fluxograma do processo de respondar a uma proposta para prestar serviços de TI, ou seja, como responder uma RFP Request for Proposal, conforme descrevemos a seguir:

Apêndice 1: Dicas de sobrevivência no atual cenário globalizado. Apêndice 2: Principais componentes de custo. Apêndice 3: Fluxograma para criar um Plano de Ação Para Exportação Apêndice 4: Fluxograma de como responder uma RFP Request for Proposal

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Capítulo 1

Os Efeitos da Globalização

1 - Atuando em um mundo globalizado e a necessidade de se construir uma visão atualizada do mercado-alvo

Nossa sociedade está inegavelmente adentrando um novo patamar planetário. As nações não vivem mais isoladas devido às diversas configurações da geopolítica atual. Não há como se isolar sem riscos. Essa distensão do local para o global traz consigo efeitos positivos e negativos que merecem ser abordados por quem é parte integrante da arena em que esses próprios conceitos são forjados: o mercado. Neste texto, começaremos fazendo uma breve contextualização do momento atual a partir de um prisma histórico, conforme veremos a seguir.

2 - Uma visão do movimento de globalização A globalização tem sido bastante mencionada e discutida nos últimos 10 anos. Entretanto, trata-se de um movimento que existe desde a época do descobrimento do Brasil. Naquele período, a globalização era um movimento apenas presente nos países dominantes, aqueles considerados potências navais, como Inglaterra, França, Espanha, Holanda e Portugal. Esses países usavam o seu poderio naval para desbravar novas rotas, descobrir terras, conquistar povos e abrir novas frentes para o comércio.

Um evento importante naquele momento histórico - que podemos dizer que acelerou o processo de globalização -, foi a tomada de Constantinopla pelos Turcos, que fechou o caminho para as Índias às potências navais européias que usavam esta rota, mais curta, para a atingir a Ásia através do Mar Mediterrâneo. A impossibilidade de usar Constantinopla como ponto de ligação entre a Europa e a Ásia para o escoamento do comércio das especiarias e artigos asiáticos, obrigou os comerciantes marítimos a buscarem um caminho alternativo para as Índias. Alí se consolidava o movimento de globalização dos países. Motivados por expandir seus domínios, acreditavam que quanto mais pontos de presença física tivessem espalhados pelo mundo, mais dominariam as rotas do comércio e se estabeleceriam como potências dominantes. Nessa fase da globalização a grande questão era: Como um país figuraria no quadro global do comércio , esse desafio permaneceu até a primeira metade do século XIX.

A partir de 1800 até por volta do ano 2000, a globalização acontecia basicamente dentro da atividade econômica dos países, de dentro para fora das empresas, no momento que elas passaram a se expandir para ganhar escala e aumentar a lucratividade. A globalização deu origem a grandes empresas multinacionais, que se espalharam ao redor do mundo em busca de novos mercados, novos consumidores, novos colaboradores e formas de produção mais eficientes.

É nessa segunda fase da globalização que ocorre o início de um vigoroso processo de competitividade, alicerçado no primeiro momento pelo advento da máquina a vapor e pelas ferrovias, que permitiram desenvolver a produção em série e baixar os custos do transporte, pondo em marcha a Revolução Industrial. Os países passaram a buscar novos mercados para incrementar o comércio, e também para encontrar formas mais baratas de produção.

No segundo momento a grande força motriz da globalização das empresas na busca por lucratividade ocorre por conta dos custos de infra estrutura de telecomunicações, cada vez mais baixos, que foram "turbinados" pela difusão do telégrafo, do telefone, do PC, do satélite, da fibra ótica e pela Internet. Tudo isso fortaleceu o mercado global criando um grande fluxo de informações, de bens, de serviços de todas as naturezas, inclusive de transações financeiras vultuosas.

Uma consequência desse período da globalização - que fez com que as empresas buscassem formas mais baratas de produzir para se manterem competitivas -, ocorre com a intensificação da terceirização de processos fabris, de processos comerciais e administrativos, de pesquisa e desenvolvimento, de atendimento e de serviços. Enfim, de tudo o que não fizesse parte do core business da empresa.

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A intensificação da globalização, e da onda de terceirizações, transformou a estrutura produtiva mundial, fazendo com que as grandes questões do momento passassem a ser:

Como a empresa precisa aparecer no cenário mundial? Como a empresa aproveita as oportunidades ao redor do mundo? Como a empresa se mantém competitiva?

O maior impacto nas dinâmicas de mercado ocorre quando o PC e a Internet passaram a ser usados como instrumentos de trabalho e geração de negócios, de criação de conteúdo e de acesso ao conhecimento, propiciando autonomia e independência a qualquer pessoa.

Atualmente, qualquer bem ou serviço pode ser produzido por indivíduos independentes, que agrupados provisoriamente em torno de um projeto, colaboram através da plataforma da Internet, localizados em pontos remotos e distintos do planeta. Ou seja, qualquer pessoa pode fazer parte do desenvolvimento de algum projeto, não importando a sua nacionalidade, a sua empresa, ou até mesmo sua localização física, pois, isso ocorre através da conectividade e da capacidade de interlocução que a Internet oferece, em tempo real.

Esse cenário faz com que estejamos vivendo atualmente a fase da globalização dos indivíduos e não mais dos países, ou das empresas somente. Cada pessoa, cada colaborador, tem como seu principal ativo o conhecimento, que, estruturado em torno de algum bem ou serviço, pode ser disponibilizado em qualquer lugar do mundo, a qualquer hora.

Atualmente, as grandes questões a serem respondidas pelos indivíduos são:

Como me integrar a essa nova realidade de mundo colaborativo? Como conseguir ser global e competitivo em um mundo que atua em tempo real? Como ter presença global e fazer parte de uma plataforma colaborativa?

3 - Estrutura do mercado de software e serviços associados Diversos autores e organizações de estudos e pesquisa, tradicionalmente dividem o setor de software em três grupos: 1) Software-pacote. 2) Serviços de software. 3) Software embarcado. 3.1 - Software-pacote O software-pacote é caracterizado por ser um software pronto, acabado, que em muitas situações pode até ser adquirido no varejo ou, outros canais de comercialização direta. Exemplos claros são os sistemas operacionais e os editores de texto e planilhas.

3.2 - Os serviços de software compreendem uma variedade de serviços direta ou indiretamente relacionados a software, desde capacitação, manutenção e suporte até seu desenvolvimento completo, sob encomenda. Ou seja, um serviço de software também pode resultar em um software, mas que tenha sido modelado ou customizado a partir de necessidades claramente identificadas pelo consumidor ao encomendar o desenvolvimento do produto.

3.3 - Software embarcado Já o software embarcado corresponde aos que estão atrelados à arquitetura de uma máquina de uso específico, sem a qual ele não terá utilidade. Essa divisão é útil para observar determinados movimentos no setor de software, no entanto não permite uma avaliação mais precisa de pontos estratégicos, como os principais modelos de negócios adotados pelas empresas. Naturalmente, a grande maioria das empresas apresenta mais de uma linha de negócios, oferecendo, por exemplo, tanto produtos, quanto uma associação de serviços. Às vezes há uma maior oferta de um, ou de outro serviço. No Brasil costuma-se adotar outra divisão, conforme descreveremos a seguir:

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Serviço de alto valor agregado; Serviço de baixo valor agregado; Software customizável; Software-produto (pacote); Componente de software; Software embarcado.

Serviço de alto valor agregado & Serviço de baixo valor agregado Nessa abordagem, mais voltada aos modelos de negócio adotados por empresas do setor, subdivide-se o grupo de serviços em: alto e baixo valor, com destaque para o software customizável como um ponto de encontro entre o modelo produto e o modelo serviço. Os serviços de alto valor são aqueles em que há maior aporte de inteligência e expertise na proposição de soluções, quando há demanda de levantamento e análise de requisitos, acompanhado de detalhamento e especificação da solução para um determnado serviço - que é desenvolvido sob encomenda. Já os serviços de baixo valor, são os que se baseiam na capacidade de saber executar serviços de acordo com especificações pré-definidas, como é o caso da programação e codificação sob encomenda e da capacitação.

Software customizável O software customizável, como foi mencionado, apresenta características de negócio tanto relacionadas com serviços, quanto com produto-pacote. Apresenta um núcleo que caracteriza a solução proposta, como em um produto-pacote, mas requer adaptação e desenvolvimento sob medida para adequação às especificidades do cliente, como em um serviço. Frequentemente, a maior parcela dos rendimentos das empresas estará no serviço de adaptação e desenvolvimento e não no licenciamento do núcleo da solução.

É o caso, por exemplo, de soluções ERP (enterprise resource planning) e CRM (customer relationship management) e de outras típicas de alguns segmentos verticais, como o setor financeiro e de telecomunicações. Do modelo puro de software-produto, emerge o componente de software. O componente não deixa de ser um software-produto, definido e acabado, mas esse modelo de negócio é caracterizado por ter como consumidores outras empresas de software integradoras de soluções, que farão a interface com o cliente final.

Software-produto (pacote) O software-produto traz consigo riscos claros: a necessidade de alto investimento em pesquisa, modelagem, desenvolvimento e marketing, que ocorrem muito antes da possibilidade de colocação do produto no mercado; exige sólida campanha de marketing e a necessidade de cativar e conquistar um elevado número de usuários para atingir o break-even point. Adicione a isso, o fato de ser um mercado altamente competitivo, com grande presença de empresas transnacionais. Nichos existem, mas em setores muito especializados, o que aumenta ainda mais a necessidade de investimento prévio em pesquisa. Bons exemplos disso são as soluções de escritório, utilitários de backup e segurança e, soluções CAD (computer architecture design). A conceituação do software embarcado é a mesma da divisão proposta anteriormente e apresenta um ambiente de negócio similar ao dos componentes de software.

Tamanho, estrutura e crescimento de mercado O mercado mundial de TI experimentou taxas de crescimento anuais menor do que o esperado, durante o final do século passado, isso aconteceu por volta do final do ano 2000, após a passagem do "bug do milênio", do estouro da bolha da Internet, do atentado de 11 de setembro, e da crise do subprime em 2008. Atualmente, após uma retomada sustentável do crescimento do mercado de TI, o mundo se depara com uma nova crise, centrada na União Européia, que atingiu seu ápice durante o ano de 2011. Essa crise pode desencadear um período de retração e representar uma taxa mundial negativa de crescimento do setor. O impulso que cria o contra ponto à crise vem dos mercados emergentes, principalmente dos BRICS (Brasil, Rússia, India, China e África do Sul) que atualmente já são responsáveis por aproximadamente 30 % dos investimentos mundias totais em tecnologia da informação. Segundo relatório apresentado pelo Instituto Gartner, no final de 2011, o mercado global de TI está se movendo para uma plena recuperação. A indústria está observando a liberação da demanda reprimida durante a crise econômica

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iniciada em 2008. Até o final de 2011, a mesma pesquisa prevê gastos globais com TI no patamar de U$ 3,7 trilhões de dólares e estima que o mercado alcançará o marco dos US $ 4,4 trilhões até 2015.

Desse valor - US$ 2,3 trilhões previstos -, aproximadamente US$ 1 trilhão ocorrerá no mercado norte americano: Estados Unidos, Canadá e México. A região da Ásia e do Pacífico será responsável por aproximadamente US$ 700 bilhões e a Europa, por US$ 400 bilhões em investimentos. Enquanto o mercado latino-americano, juntamente com as regiões do Oriente Médio e África, responderão por aproximadamente US$ 200 bilhões, em 2014.

Os investimentos específicos em serviços de TI deverão crescer a uma taxa média anual de 10 a 11 %, até 2014 nos mercados dos países emergentes. No mercado norte-americano esta taxa deve ser em torno de 5 a 7 %, enquanto na Europa, caso persista a atual crise, estima-se crescimento em torno de zero, ou até mesmo negativo. Produtos de software deverão crescer a uma média anual de 12%, e equipamentos e hardware, a uma média anual de 9%. No segmento de infraestrutura de comunicações, impulsionado pela globalização das empresas e pela necessidade de estar permanentemente conectado e alcançável, a expectativa de crescimento é da ordem de 7% ao ano, até 2014.

O estudo Information Technology Outlook, de 2010 da OCDE, apresenta dados dos mais diversos sobre o setor de Tecnologias da Informação e Comunicação, abrangendo software, serviços de software, hardware, equipamentos eletrônicos e serviços de telecomunicações. Por exemplo, dentre as 250 maiores empresas de TIC do mundo, há somente 14 do setor de software. E, dentre as 50 maiores, há somente uma, a Microsoft. Há três empresas de serviços de software dentre as 50 maiores e, 31 dentre as 250 maiores.

É interessante notar que há várias empresas que estão contabilizadas em uma categoria específica (a que mais caracteriza a empresa), mas que se dedicam a mais de uma delas. É o caso típico da IBM, empresa tradicional de hardware, mas que registra a maior parte de suas atividades em serviços de TI e software. Na verdade, apenas o volume de receita com serviços já a colocaria em primeiro lugar dentre todas as empresas de serviços de TI.

No Brasil, os dados vêm dos estudos realizados pelo Ministério de Ciência e Tecnologia, MCT, em parceria com a Sociedade SOFTEX e outros parceiros. O estudo realizado mais recentemente, a "Pesquisa de Qualidade e Produtividade no Setor de Software Brasileiro", foi publicado em 2001. Há alguns dados da pesquisa realizada que foram realizados em 2005, mas trata-se somente de estudos preliminares. Alguns outros estudos parciais, sobre temas específicos, vêm sendo desenvolvidos e podem ser encontrados no site do SOFTEX, no seguinte endereço eletrônico: www.softex.br (use apenas o browser Internet Explorer como navegador). O SOFTEX criou o Sistema de Informação da Indústria Brasileira de Software e Serviços, através do Ministério de Ciência e Tecnologia, o qual permite uma visão mais precisa de todo o setor.

Com base em outros estudos disponíveis é possível identificar algumas características do setor no Brasil:

Predominam as micro e pequenas empresas; Essas empresas atendem basicamente ao mercado interno; O mercado interno em 2010 atingiu cerca de US$ 13 bilhões de dólares; Criatividade e abertura para inovação; Fácil compreensão das regras do negócio e bom relacionamento com o cliente; Profissionais com boa formação técnica, flexíveis e adaptáveis; Experiência na implementação de soluções complexas; Custo de desenvolvimento de software idêntico ao da Índia (AT Kearney).

Também é interessante contemplarar o mercado brasileiro de software e serviços, em relação ao posicionamento formal das empresas - de capital nacional e estrangeiro -, enquanto empresas de software ou de serviços. A informações que apresentaremos abaixo são baseadas em dados da Associação Brasileira de Empresas de Software (ABES).

Perfil das Empresas Brasileiras Exportadoras de Software O estudo "Perfil das Empresas Brasileiras Exportadoras de Software" - da SOFTEX e Unicamp, 2005 -, é uma boa fonte de informação, pois avaliou algumas das principais empresas brasileiras exportadoras de software - 22 nacionais e, 8 subsidiárias de empresas estrangeiras. Segue um breve resumo dos dados e avaliações do estudo:

Robert Janssen

Uruguai

1 - Visão Panorâmica Nome Oficial República Oriental do Uruguai Capital Montevidéu Moeda Peso uruguaio Língua Espanhol População 3.510.386 (2010) PIB US$ 44,52 bilhões (2009) Exportações US$ 6,395 bilhões (2009) Importações US$ 6,6 bilhões (2009) Fuso Horário 0 (Brasília) 1.1 - Quero conhecer o setor no Uruguai O Uruguai é um país que adota um regime de liberalização das importações. É o maior exportador de software per capita da America Latina e, o terceiro maior em valores absolutos. O Uruguai conta com mais de 250 empresas desenvolvedoras de software. O maior pólo tecnológico é concentrado ao sul de Montevidéu. Nesse pólo funciona um regime de Zona Franca e exoneração de imposto de renda para indústrias de software. 1.2 - Por dentro do ambiente regulatório No Uruguai o tratamento para investidores estrangeiros ou nacionais é igual, logo não há diferenciação no momento de realizar investimentos. O país também não requer autorização nem registro prévio da transação, garantindo livre transferência de capitais e utilidades para o exterior. O investimento é realizado livremente em moeda conversível. 2 - Como operar no Uruguai 2.1 - Como proceder no regime de vistos

Para períodos de até 90 dias, os brasileiros não precisam de visto para entrar na Colômbia. Precisam apenas apresentar a carteira de identidade brasileira. Quanto ao estabelecimento de residência no Uruguai, é possível requerer um visto de residência temporária, que tem prazo de dois anos, renovável por outros dois anos. Para entrar com pedido de residência temporária é preciso apresentar um comprovante do estabelecimento de uma empresa no país e provar sua vinculação com este empreendimento.

2.2 - Quero conhecer o mercado e identificar um parceiro local No Uruguai, pode-se aproveitar as feiras e exposições do país para reconhecer as tendências do mercado e também identificar empresas que possam se tornar parceiros locais ou distribuidores. Ainda é possível contratar empresas de marketing, nos endereços abaixo:

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Cifra S.R.L. González, Raga & Asociados E.mail: cifra@cifra.com.uy Site: www.cifra.com.uy

Equipos Mori E.mail: equipos@equipos.com.uy Site: www.equipos.com.uy

Factum Site: www.factum.com.uy

Grupo Interconsult Site: www.interconsult.com.uy

2.3 - Segmentos econômicos no uso de tecnologia O Uruguai visa utilizar os meios tecnológicos principalmente para fins sociais e educativos. Por esse motivo o pólo tecnológico foi instalado em Montevidéu, a fim de contribuir para o enriquecimento cultural de atividades educacionais de escolas, centros técnicos e universidades. 2.4 - Principais entidades e associações de tecnologia

Laboratorio Tecnológico del Uruguay (LATU E.mail: pferia@latu.org.uy

Site: www.latu.org.uy/parque

Centro de Ensayos de Software Site: www.ces.com.uy/

2.5 - Dicas para contratar um funcionário A contratação no Uruguai é semelhante ao modelo brasileiro. Anuncia-se a vaga desejada, e, ao encontrar um candidato adequado, organiza-se um contrato para estipular salário, carga horária e benefícios. Pode-se estipular um período probatório do funcionário recém-contratado e oferecer capacitação. As empresas uruguaias enfrentam dificuldade, geralmente, em contratar funcionários sazonais. 3 - Tributos e Impostos

3.1 - Software, Tributos do Importador Se usarmos a Tarifa Externa Comum do Mercosul como parâmetro, confere-se que há uma variação de alíquota entre 0 e 35%. Ainda são cobrados impostos internos, como:

Contribuição para o Financiamento da Previdência Social (COFIS) alíquota de 3%; Imposto ao Valor Agregado (IVA); Imposto Especifico Interno (IMESI) alíquotas de até 85% mas incide somente sobre produtos de uso não-essencial

como bebidas alcoólicas, cosméticos, cigarros, perfumes, etc; Custos eventuais, como taxas do Despachante de Aduana, do Banco da Republica Oriental do Uruguai e da Direção

Nacional de Aduanas.q 3.2 - Serviços de TI, Tributos do Importador Até a data do fechamento desta edição, nenhuma informação foi encontrada a respeito dos tributos que incidem sobre importação de serviços de TI no Uruguai. O entendimento atual é que se segue a mesma política adotada e descrita acima para o software.

Robert Janssen

4 - Por dentro dos acordos bilaterais O Brasil e o Uruguai possuem vários acordos multilaterais firmados no âmbito da ALADI e do Mercosul. A Tarifa Externa Comum do Mercosul ainda não está em vigor em todos os produtos, o que resulta em uma União Aduaneira imperfeita.

Título Data de Celebração Entrada em Vigor

Acordo sobre Distribuição e Exploração de Canais de Televisão Celebrado entre a Direção de Telecomunicações do Uruguai e o Conselho Nacional de Telecomunicações (CONTEL). 14/03/1966 14/09/1966

Convênio Técnico Operacional entre a Embratel e a Antel para a Interconexão dos Sistemas de Telecomunicações e do Uruguai. 26/05/1980 26/05/1980

Ajuste Complementar ao Acordo Básico de Cooperação Científica e Técnica, no Campo da Ciência e da Tecnologia. 13/08/1986 13/08/1986

Ajuste Complementar ao Acordo Básico de Cooperação Científica e Técnica sobre Cooperação no Campo da Propriedade Industrial, Informação Tecnológica e Registro de Transferência de Tecnologia.

29/07/1987 29/07/1987

Ajuste Complementar ao Acordo Básico de Cooperação Científica e Técnica, sobre Integração dos Bancos de Dados. 16/09/1991 16/09/1991

Ajuste Complementar ao Acordo Básico de Cooperação Científica e Técnica nos Campos de Metrologia Científica e Legal e da Informação Tecnológica. 27/08/1996 27/08/1996

Ajuste Complementar ao Acordo de Cooperação Científica e Técnica para Atividades na Área de Biotecnologia. 27/08/1996 27/08/1996

Ajuste Complementar ao Acordo Básico de Cooperação Científica e Técnica na Área de Trabalho. 30/09/1997 30/09/1997

Memorando de Entendimento sobre o Programa de Cooperação Técnica. 21/08/2002 21/08/2002

Acordo para Permissão de Residência, Estudo e Trabalho a Nacionais Fronteiriços Brasileiros e Uruguaios. (Acordo de Indocumentados). 21/08/2002 14/04/2004

Ajuste Complementar ao Acordo de Cooperação Científica e Técnica sobre Atividades de Cooperação entre a Secretaria de Ciência e Tecnologia do Estado do Rio Grande do Sul e o Escritório de Planejamento e Orçamento da Presidência da República Oriental do Uruguai.

24/06/2003 07/05/2008

Acordo, P.T.N., para o Estabelecimento de uma Comissão Binacional de Cooperação Técnica. 01/04/2005 01/04/2005

Memorando de Entendimento para a Promoção do Comércio e Investimento. 26/02/2007 26/02/2007

Fonte: www2.mre.gov.br/dai/biuru.htm

5 - Fontes de Pesquisa

www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/ www.exporta.sp.gov.br/ www.BrasilGlobalNet.gov.br/ www.aprendendoaexportar.gov.br/ aliceweb.desenvolvimento.gov.br/ www.mre.gov.br www.portaltributario.com.br www.guiadelogistica.com.br/ www.mbi.com.br/ brasilexportati.com/ www.outsourcebrazil.com.br/ www.expand.com.uy/URUGUAY_TI.pdf www.crecenegocios.com/como-contratar-personal-para-mi-negocio/ www.BrasilGlobalNet.gov.br/ARQUIVOS/Publicacoes/ComoExportar/CEXUruguai.pdf

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6 - Dicas adicionais Leve em consideração que o empresário uruguaio é conservador tanto no âmbito pessoal quanto profissional. Como o mercado é pequeno, não há muita transparência no Uruguai, pois as empresas não são obrigadas a publicar seus balanços. O Uruguai construiu uma longa tradição na realização de feiras e eventos e, esses eventos são oportunidades para se conhecer o mercado de TICs no país. O próprio Laboratório Tecnológico do Uruguai organiza diversas exposições e feiras, além de eventos setoriais. Você encontrará o calendário de eventos atualizado no site citado no item 2.4. As reuniões e negociações no Urugia devem ser feitas sempre em espanhol, uma vez que o inglês é pouco falado no país. Certifique-se que toda comunicação, via e-mail ou fax, seja feita em espanhol. Muitas vezes o executivo brasileiro dispensa um intérprete por conta do custo desse profissional. Logo, as reuniões ficam sujeitas a gerar muita confusão, uma vez que a linguagem do mundo dos negócios exige exatidão. Portanto, para reuniões preliminares e negociações aconselhamos que você se faça acompanhar por alguém que tenha bom domínio do espanhol, inclusive em termos técnicos e legais. Aconselhamos que você visite algumas vezes o Uruguai antes de se estabelecer no país, a fim de observar e dimensionar as oportunidades e os desafios pertinentes ao mercado das TICs. Participar de feiras é sempre uma opção muito interessante para se conhecer o potencial e as fraquezas do mercado local. Participar de feiras e exposições a fim de realizar benchmarking e marketing direto do seu produto e, ou serviço é uma das estratégias mais recomendadas para se obter sucesso no mercado Uruguaio. Os modos de organização empresarial mais comuns no Uruguai são a Sociedade Anônima (empresas de grande porte) e a Sociedade de Responsabilidade Limitada (empresas de pequeno e médio porte). O acesso integral à legislação pode ser conferido no seguinte endereço eletrônico:

www.uruguayxxi.gub.uy