Sales Pitching Rene Jose Rodrigues Fernandes

CENN-FGV / Espírito Santo Ventures

AmCham Campinas - Agosto, 2013.

Sales Pitch

Obsessão por Oportunidade • Conhecimento profundo dos desejos e

necessidades do consumidor •  Voltado a mercado • Obsessivo por criação de valor e

desenvolvimento de oportunidades

Validar o Mercado • Quem são os usuários finais? • Os usuários finais são os consumidores?

Se não, quem decide no processo de compra?

• Quanto eles estão dispostos a pagar? • Com que frequência vão comprar? • Quem são os competidores? Quais são

as forças que eles têm? Fraquezas? • Como o mercado vai mudar e como você

está preparado?

Conheçer o Processo de Compra • Quanto tempo demora para um

consumidor tomar a decisão? • Quem está envolvido no processo de

compra? –  Entenda as várias tarefas que eles

executam • Onde os consumidores estão? • Quando foi a última vez que ele fizeram

uma mudança significativa? – Por que?

Mostrar Benefícios • Qual é o principal problema que os

consumidores estão buscando solucionar ? –  Tempo ? –  Custo ? –  Qualidade ?

• Quais benefícios secundários buscam? • Quais características do seu produto ou

serviço dará estes benefícios? •  Valor: que valor seu produto adiciona?

Na Feira

Na Feira • Atenção: Necessidade de levar a “essência” da sua empresa visualmente

• Desejo: Desenvolva um “gancho” para fazer com que as pessoas falem com você

•  Interesse: Faça com que a pessoa fique envolvida, perguntando a ela e desenvolvendo uma conversa.

• Ação: Consiga o comprometimento de fazer um follow-up

“Gancho” • Qual seu objetivo com o visitante? • Mire todas as ações em função deste

objetivo •  Faça de maneira simples e memorável

–  Limitações Humanas •  Feche com impacto (Punchy)

–  Posso ficar com seu contato?

Interesse •  Esteja atento ao cliente • Humor • Contato Visual • Analogias e anedotas (causos ou cases) • Movimento • Números e estatísticas • Materiais para levar (Handouts)

Maus Hábitos

Maus Hábitos •  Postura •  Expressão facial • Mãos nos bolsos • Gestos • Maneira de vestir •  Invulnerabilidade •  Ser o “sabe tudo” •  Impulsivo •  Ser muito longo (extenso, demorado…)

2005 Latin Moot Corp Winner

O.N.E.

Discussão

rene.rodrigues@fgv.br @renejrfernandes