Sinergia Marketing E Vendas

17
Alinhando os times de Marketing e Vendas aos objetivos gerais da empresa São Paulo Maio / 2012

Transcript of Sinergia Marketing E Vendas

Page 1: Sinergia Marketing E Vendas

Alinhando os times de Marketing e Vendas aos objetivos gerais da empresa

São Paulo

Maio / 2012

Page 2: Sinergia Marketing E Vendas

“A apresentação em questão reflete minha experiência

profissional ao longo da carreira na indústria farmacêutica . Quaisquer sejam as opiniões emitidas a respeito dos assuntos aqui tratados, de forma alguma as mesmas representam a posição da Glenmark ou das empresas

anteriores onde trabalhei”

Carlos Grzelak Jr.

Page 3: Sinergia Marketing E Vendas

1. A relação entre Marketing e Vendas…

2. Crie uma forte sinergia entre os times de Marketing e Vendas para incrementar as vendas e superar objetivos !

3. Conecte os times de Marketing e Vendas com os clientes implementando um modelo de negócios baseado nas necessidades do mercado

4. Entenda a importância de otimizar seus recursos e estabelecer uma cultura de alta performance

Tópicos da apresentação

Page 4: Sinergia Marketing E Vendas

1. A relação entre Marketing e Vendas…

Page 5: Sinergia Marketing E Vendas

O que Marketing e Vendas querem ???

PM Reps/GDs MD

Message leakage

Quanto(?) Message leakage

Quanto(?)

Por que não ter sob

controle o que é

controlável ???

Clientes satisfeitos “Mensagem transmitida”

Clima interno positivo/colaborativo

VENDAS SÓLIDAS

Page 6: Sinergia Marketing E Vendas

2. Crie uma forte sinergia entre os times de Marketing e Vendas para incrementar as vendas e superar objetivos !

Ações que integram e dão resultado…

Comitê de Marketing & Vendas

Definição /redirecionamento da estratégia Aumento do ciclo de vida dos produtos – nova apresentação?nova indicação?

Core Team

Ouvindo o campo

Discussões conjuntas para definição/preparação de lançamentos

Minimização de riscos e maior certeza de sucesso nos lançamentos

Treinamentos conjuntos entre Marketing e Vendas

“Team Building”

Page 7: Sinergia Marketing E Vendas

2. Crie uma forte sinergia entre os times de Marketing e Vendas para incrementar as vendas e superar objetivos !

Ações que integram e dão resultado…

Estabelecimento de relação forte com a área de Treinamento e área Médica

Customização da estratégia de Marketing à Técnica de Vendas empregada no campo

Realização de saídas a campo “dirigidas” seguidas de Workshops para discussão

Todos saindo no mesmo dia/semana Formulário de avaliação padrão deve ser preenchido e resultados tabulados Avaliação do trabalho de campo, não do Representante individualmente Garantia de “entrega da mensagem”

Page 8: Sinergia Marketing E Vendas

Quando Marketing e Vendas não se entendem …

Page 9: Sinergia Marketing E Vendas

3. Conecte os times de Marketing e Vendas com os clientes implementando um modelo de negócios baseado nas necessidades do mercado

Ações que integram e dão resultado…

Advisory Board

A “voz do cliente” - reuniões trimestrais

Ferramentas de Pesquisa de Mercado

Focus Groups Message Recall Estudo de distribuição Estudos de geoprocessamento

Page 10: Sinergia Marketing E Vendas

Correlação entre Message recall e Message retention

Há uma forte correlação entre índ. de m.recall e market share…

Message Recall é medido de forma direta e é um excelente

indicador para estimativa da performance no médio e

longo prazo

SOM

Região 1

Região 2

Região 3

Região 4

Região 5

Recall

index

Page 11: Sinergia Marketing E Vendas

3. Conecte os times de Marketing e Vendas com os clientes implementando um modelo de negócios baseado nas necessidades do mercado

Ações que integram e dão resultado…

Segmentação

Potencial do médico x Tendência de prescrição Segmento do médico x Estilo Comportamental

Dimensionamento de FV de acordo com variáveis relevantes para o negócio

Definição do mercado trabalhada entre Marketing & Vendas Presente e futuro devem estar contemplados

Page 12: Sinergia Marketing E Vendas

4. Entenda a importância de otimizar seus recursos e estabelecer uma cultura de alta performance

Ações que integram e dão resultado…

Uso efetivo da segmentação

Distribuição de amostras e outros itens de valor – monitoramento no

sistema

Criação de Top Drs para trabalho compartilhado entre Marketing e

Vendas

Page 13: Sinergia Marketing E Vendas

1.Contatos por segmento Produto A B C

Produto A Ano 2 59% 24% 17%

Ano 1 32% 29% 40%

Produto B Ano 2 56% 35% 9%

Ano 1 29% 54% 17%

2.Amostras por segmento Produto A B C

Produto A Ano 2 61% 24% 14%

Ano 1 38% 29% 33%

Produto B Ano 2 61% 32% 7%

Ano 1 37% 47% 16%

Excelência na implementação

Alocação inteligente dos recursos Status da implementação

Excelência na implementação

Frequência dobrou nos médicos A

Source:internal data

Page 14: Sinergia Marketing E Vendas

E os resultados ?

Source:DDD/IMS

Product Ano 1 Ano 2

1 70,77% 73,57%

2 2,80% 2,86%

3 5,69% 6,26%

4 0,58% 0,64%

5 66,13% 66,31%

6 7,09% 7,65%

7 5,47% 5,57%

8 11,59% 11,69%

Crescimento em 8 entre 9 produtos promovidos

Page 15: Sinergia Marketing E Vendas

4. Entenda a importância de otimizar seus recursos e estabelecer uma cultura de alta performance

Ações que integram e dão resultado…

Discussões entre áreas para definição da utilização da verba de Marketing Que recurso traz mais retorno (Cong. Nacionais, Regionais??)

Verba distrital é importante Ganho de tempo , agilidade

Apesar de valor baixo, compartilhar resultados com Marketing sempre

Maior aproveitamento das reuniões entre Marketing e Vendas Aproveitamento das sessões de treinamento para revisão de estratégia e vice-versa

Ranking único para avaliação de desempenho de Representantes

Page 16: Sinergia Marketing E Vendas

Happy End com a empresa ganhando !!!

Page 17: Sinergia Marketing E Vendas

OBRIGADO !!!

Carlos Grzelak Jr.

7486-1868 (pess.)/ 8515-2853(profiss.)

[email protected]

[email protected]