Artigo apresentado por ocasião da conclusão do curso Master in Business

Administration (MBA), como requisito necessário à obtenção do

Diploma.

SISTEMA TERMO FOTOVOLTAICO: UMA FONTE

DE ENERGIA SUSTENTÁVEL E ECONÔMICA

Karina Peixoto Rodrigues Pinho

Resumo: Este trabalho tem por objetivo analisar a viabilidade comercial e financeira

do módulo termo fotovoltaico, uma nova fonte de energia solar, além de

seus impactos ambientais, sociais e econômicos.

Palavras-chave: Energia solar, Módulo termo fotovoltaico, Solar térmico, Fotovoltaico.

Rio de Janeiro, 24 de Novembro de 2017

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SUMÁRIO

1)DESCRIÇÃO DO PROJETO .......................................................................................................... 3

1.1 - SISTEMA FOTOVOLTAIVO........................................................................................................3

1.2 - SISTEMA TÉRMICO...................................................................................................................5

2) CONSTRUÇÃO DO PROJETO .................................................................................................... 9

2.1 - DESENVOLVIMENTO DO PROJETO.........................................................................................9

2.2 - TESTE DOS SEIS CHAPEUS...............................................................................................11

2.3 - FINANCEIRO............................................................................................................................13

2.4 - TEMPO E CUSTOS DE TESTE ................................................................................................17

2.5 - DIVISÃO DE TAREFAS............................................................................................................17

3)CRÍTICA SOBRE O PROJETO E EMBASAMENTO TEÓRICO......................................18

4)CONCLUSÃO....................................................................................................................................22

5)REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS............................................................................................25

3

1) DESCRIÇÃO DO PROJETO

O projeto desenvolvido pelo grupo foi criado para a Smartsun, uma empresa que trabalha

com soluções inteligentes na geração sustentável de energia através de sistemas de captação

solar. O produto que modelamos se chama Módulo Termo fotovoltaico e é uma tecnologia

inovadora no país, que advém da junção e otimização de duas tecnologias já existentes. Para

entender melhor como funciona nosso produto, precisamos entender o funcionamento de

outros dois sistemas, o fotovoltaico e o térmico.

1.1 – SISTEMA FOTOVOLTAICO

O sistema fotovoltaico é o mais complexo dentre os dois, tendo como função a geração de

energia elétrica a partir da luz solar. Através do efeito fotoelétrico, as placas solares geram

energia em uma corrente contínua que passa por um inversor que converte a energia em

corrente alternada, a fim de conectar a rede elétrica e alimentar os aparelhos utilizados em

residências e ou empresas.

O sistema funciona através da captação da luminosidade solar e transformação da mesma

em energia elétrica. O efeito fotoelétrico, responsável pela geração de energia, ocorre quando

a luz solar incide sobre as células fotovoltaicas causando uma agitação nos elétrons da

camada superior que a partir da energia recebida, movimentam-se em direção à camada

inferior. Esse fluxo de elétrons gera uma diferença de potencial entre as camadas, que resulta

em uma corrente elétrica. As células fotovoltaicas não são capazes de armazenar energia,

porém enquanto houver incidência de luz solar o fluxo de elétrons é mantido.

O inversor é a interconexão entre os módulos fotovoltaicos e a rede pública de

distribuição de energia elétrica. A rede age como se fosse uma “bateria infinita”, que

armazena a energia excedente injetada pelo inversor, e fornece energia extra, quando

requerida pelo consumo da residência. A tecnologia é extremamente segura e garantida por

uma caixa chamada String Box, que juntamente com o inversor, age na proteção contra surtos

na corrente elétrica e descargas atmosféricas, devido a dispositivos de segurança que são

encontrados nela.

4

Figura 1 – Funcionamento sistema fotovoltaico

Fonte: site Ecosol

De acordo com a organização governamental Sandia National Laboratories (Tsao,

Lewis, & Crabtree, 2006), o potencial teórico de energia solar que o planeta dispõe em

apenas 1h e 30min, seria suficiente para abastecer todo o consumo mundial de energia no

ano de 2001. Ou seja, temos a nossa disposição uma fonte energética limpa e inesgotável, o

que consolida cada vez mais a busca por tecnologias sustentáveis.

Em termos globais, a China atualmente é o maior produtor mundial de energia

fotovoltaica, sendo esta tecnologia responsável por quase 6% da demanda energética do país.

Em seguida, temos os Estados Unidos, o Japão, a Índia e o Reino Unido como os mercados

mais crescentes. A energia solar fotovoltaica é, depois de hidráulica e eólica, a terceira mais

importante fonte de energia renovável em termos de capacidade instalada a nível mundial.

Atualmente mais de 100 países já utilizam este tipo de energia.

Mesmo o Brasil tendo um potencial energético termovoltaico infinitamente maior do que

países da Europa, por exemplo, devido a nossa localização geográfica e a maior incidência

solar, conforme mostra o mapa abaixo, nós ainda temos menos de 1GW de energia

termovoltaica instalados no país, enquanto o continente europeu já possui mais de 88GW

advindos deste sistema.

5

Figura 2: Mapa de radiação solar Brasil X Europa

Fonte: Labsol UFRGS

1.2 – SISTEMA TÉRMICO

Já o sistema de energia solar térmica usa o sol como fonte de calor para aquecer um

fluído. O calor do sol transmitido pela radiação solar é captado através de placas coletoras

solares ou tubos a vácuo, e esse calor é transferido para um líquido, no caso a água. Essa água

aquecida pode ser armazenada em um tanque térmico denominado boiler, sendo utilizada

tanto em chuveiros e pias, como no aquecimento de piscinas e processos industriais. O

sistema térmico é extremamente eficiente e pode reduzir até 80% do consumo de energia

relativo ao aquecimento de água. Entre 2010 e 2015, o Brasil foi um dos cinco países com a

maior adição de energia solar voltada para aquecimento. Ainda assim, o crescimento foi

menos do que o esperado frente ao potencial solar do país.

1.3 – SISTEMA TERMO FOTOVOLTAICO

O nosso projeto combinou as funcionalidades de ambos os sistemas em vista de

desenvolvermos o módulo termo fotovoltaico, um aparelho que gera energia limpa e aquece a

água ao mesmo tempo. Esta tecnologia além de ser pioneira no país, é a mais eficiente, uma

vez que a passagem de água no interior da placa automaticamente promove o resfriamento da

mesma, o que aumenta consideravelmente a eficiência na geração de energia elétrica.

Os módulos termo fotovoltaicos são fixados em trilhos que podem ser instalados em pisos

ou em qualquer tipo de telhado. O produto atende perfeitamente as necessidades de locais que

6

tenham uma área de telhado restrita e um alto consumo energético, como por exemplo,

grandes prédios comerciais ou condomínios.

Figura 3: Módulo foto termovoltaico

Fonte: Ecosol

Além de agregar duas tecnologias em um único aparelho, o módulo termo fotovoltaico

permite que o cliente escolha o quanto quer economizar, de acordo com quatro fatores:

disponibilidade de investimento, orientação do telhado, área disponível para instalação do

módulo e as taxas obrigatórias de energia.

Uma vez que o consumo diário de energia for inferior ao volume energético gerado pelo

módulo, o excedente de energia é injetado na rede pública de eletricidade através do aparelho

inversor. Esse volume extra é chamado de crédito energético, um volume energético que pode

ser utilizado pela residência que o produziu em até sessenta meses após a geração excedente.

Este fator também representa uma grande economia nas contas, uma vez que passamos por

constantes períodos de inflação energética.

Além da redução imediata na conta de luz e de contribuir para a sustentabilidade do

imóvel, o sistema termo fotovoltaico gera uma economia que em pouco tempo paga o

investimento feito. Após atingir o break even – ponto de equilíbrio entre despesa

(investimento) x receita (economia) – de cinco anos, o sistema gera apenas economia na conta

de luz, consequentemente, protegendo o bolso do cliente da inflação energética, uma vez que

quanto maior o custo da energia, maior será a economia. Outro ponto interessante é que o

sistema gera maior valor ao imóvel em um cenário de venda.

7

O sistema termo fotovoltaico (TFV) é confeccionado exclusivamente para cada cliente,

por isso, é necessário que o mesmo passe algumas informações para a análise de

dimensionamento da estrutura. Informações como o consumo energético médio do imóvel e o

quanto de redução na conta de luz o cliente deseja ter, o tipo de cobertura onde o sistema será

instalado e o endereço do local, para que seja feito um estudo personalizado a partir do

cálculo da incidência de radiação solar, da verificação da área disponível para instalação do

módulo, área de sombreamento e a orientação dos telhados ou área externa. Estas e outras

informações como a posição do quadro geral de distribuição energética, a posição do ramal de

entrada, as temperaturas médias do local e outras essenciais a criação do sistema, serão

levantadas e documentadas por uma equipe de técnicos da Smartsun. Ao final do processo, o

ciente receberá um relatório com o resultado de todas as análises e parecer para que a

implantação do sistema seja a mais eficiente possível para o imóvel.

Uma vez aprovados o relatório e a proposta, a Smartsun inicia o processo de entrada

nas documentações necessárias junto à concessionária de luz.

A instalação dos módulos é feita por uma equipe especializada e dura menos de uma

semana, não sendo necessária a realização de nenhuma obra no imóvel. Depois de instalado, o

sistema deve ser ligado, o que demanda um pouco mais de tempo visto que é preciso a

verificação e liberação do sistema junto à concessionária, no caso do Rio de Janeiro, à Light.

Apesar de ser uma tecnologia pioneira no Brasil e a Smartsun já ter iniciado processo

de patenteamento do produto, o sistema TFV é uma opção que também poderia ser adotada

por outras empresas do ramo. Além de ser a melhor escolha dentre as tecnologias de geração

de energia limpa, é um ótimo meio de estimular um uso elétrico consciente e sustentável.

Quanto mais casas, prédios residenciais e comerciais, shoppings, clubes, entre outros,

adotarem o sistema termo fotovoltaico, mais dinheiro será poupado e cada vez menos

estaremos colaborando para a destruição do planeta, uma vez que a energia é gerada pelo

calor do sol, sendo assim uma energia limpa.

As fontes de energia limpa, ou energia renovável, são aquelas que não liberam,

durante seu processo de produção ou consumo, resíduos ou gases poluentes geradores do

efeito estufa e do aquecimento global. As fontes de energia limpa mais comuns no mundo são

a energia eólica, a solar e a marinha, uma energia gerada através das fortes movimentações

das marés oceânicas.

SIMIONI (2006, p. 106) aponta a importância em distinguir as Energias Renováveis às

Energias Alternativas. A definição de “alternativa” implica que a forma de produção de

energia difere do padrão dominante, ou seja, das ligadas ao uso de combustíveis fósseis como

8

o petróleo, carvão, gás natural e urânio. Assim, uma fonte de energia alternativa não é

necessariamente renovável. O gás de carvão e os combustíveis sintéticos produzidos a partir

do gás natural, são exemplos de fontes alternativas de energia não renováveis.

Devido ao aquecimento global e às mudanças climáticas cada vez mais acentuadas, as

opções por fontes de energias renováveis e alternativas se tornam cada vez mais atrativas não

apenas pela economia gerada, mas também pelos benefícios que trazem ao meio ambiente

quando comparadas com fontes de energia advindas de combustíveis fósseis. Alguns destes

benefícios estão listados abaixo:

Podem ser consideradas inesgotáveis quando comparadas aos combustíveis

fósseis, além de reduzirem a dependência energética atrelada a estes;

O impacto ambiental gerado é menor do que o provocado pelas fontes de

energia com origem em combustíveis fósseis, uma vez que não produzem

dióxido de carbono ou outros gases que colaboram com o efeito estufa;

Com a redução das emissões de CO2, colaboramos com a nossa qualidade de

vida devido a um ar mais limpo nas cidades;

Oferecem menos riscos do que a energia nuclear;

Pode conferir autonomia energética a um estado ou país, uma vez que a sua

produção não depende da compra de combustíveis fósseis;

Com o sistema termo fotovoltaico, a Smartsun espera estimular cada vez mais o

consumo de energia renovável e alternativa através do benefício da economia financeira que o

sistema pode gerar, além de oferecer um produto “dois em um” de alta performance. Do ponto

de vista comercial, esperamos alavancar as vendas da empresa e expandir nosso mercado

consumidor, consequentemente aumentando nosso marketing share. A meta da Smartsun é se

tornar referência em termos de solução energética sustentável.

9

2) CONSTRUÇÃO DO PROJETO

2.1- DESENVOLVIMENTO DO PROJETO

O projeto teve início em Julho deste ano, quando o nosso grupo, composto por seis

profissionais com expertises em diferentes áreas, iniciou o processo criativo através do

brainstorm, uma técnica de dinâmica coletiva que visa explorar a potencialidade criativa de

um grupo a fim de consolidar diferentes pontos de vista sobre algo. No caso, usamos a técnica

com a finalidade de criarmos um novo produto para a empresa Smartsun.

Após estudarmos o comportamento do consumidor do segmento de energia sustentável

no Brasil e no Rio de Janeiro, e as necessidades do mercado e da sociedade, decidimos por

modelar o módulo termo fotovoltaico. Esse processo de modelagem teve como função

verificar a viabilidade técnica e mercadológica do produto para que pudéssemos orientar a

Smartsun sobre o lançamento da tecnologia.

O método eleito para a modelagem foi o modelo de negócios de Canvas, uma

ferramenta de gerenciamento estratégico que nos permite modelar negócios já existentes e, ou

novos. O modelo consiste em um mapa visual dividido em nove blocos referente às áreas

básicas de um produto ou serviço. Os blocos foram preenchidos na determinada ordem:

proposta de valor, segmentos de clientes, canais de distribuição, relacionamento com o

cliente, fluxo de receita, recursos chave, atividades chave, parceiros chave e estrutura de

custos. Estes aspectos englobam o ambiente interno e externo do negócio, nos possibilitando

ter uma visão analítica 360, conforme modelo abaixo.

10

Figura 4 – Canvas Business Model I

Fonte: Produção própria

O job to be done do projeto consiste na geração de energia e aquecimento de água em

locais onde o espaço solar seja restrito, com foco no atendimento a clientes que teriam de

optar por uma ou outra solução. Nosso público alvo são residências com área de cobertura

restrita, indústrias e prédios. As atividades chaves do projeto são a instalação e projeção do

sistema e a montagem dos módulos.

Para uma eficiência logística, temos parceiros como os fabricantes de módulos

fotovoltaicos, inversores, estruturas de fixação, cabeamento, fabricantes de placas solares

térmicas, entre outros fornecedores

Os principais custos atrelados ao produto são a mão de obra qualificada para projeção

e instalação, o percentual de comissão dos vendedores, o custo dos equipamentos que compõe

o sistema, os insumos para a montagem dos módulos e os custos fixos e variáveis da loja

física.

Os canais escolhidos pela empresa para divulgar os produtos são a própria loja física e

seus vendedores e o website da empresa, porém, o marketing mais eficiente ainda é o de rede,

ou seja, através da indicação dos clientes que já obtiveram o produto. E para fidelizarmos

estes e cada vez mais estimular a divulgação do produto, criamos planos de manutenção e

11

premiação por indicações concretizadas. Desta forma, temos a venda do produto, a instalação

e o plano de manutenção como as principais fontes de receitas.

2.2 – TESTE DOS SEIS CHAPÉUS

Com nosso modelo de Canvas pronto, colocamos a prova nossa ideia pela primeira vez

na apresentação do projeto a um grupo de consumidores. Na dinâmica dos “seis chapéus”,

fomos desafiados a expor o projeto em um curto intervalo de tempo, e recebemos todos os

tipos de feedback, o que nos auxiliou na criação de outros dois canvas, um de hipóteses e um

de testes para verificarmos a viabilidade comercial do módulo TFV. Além disso, iniciamos a

criação da landing page (MVP1), a definição do MVP2 e algumas pesquisas de campo.

Figura 5 – Canvas de Hipóteses

Fonte: Produção própria

12

Figura 6 – Canvas de Testes

Fonte: Produção própria

Figura 7 – Landing Page

Fonte: Produção própria

13

2.3 FINANCEIRO

Como os sistemas FTV são personalizados, sendo criados e desenhados

especificamente para cada cliente, optamos por utilizar como base de cálculo um sistema de

médio porte, para que possamos avaliar o custo e a margem médios. O sistema considerado

detêm 10 módulos termo fotovoltaicos com capacidade de aquecimento de 2.000 litros de

água ao mês, e com um potencial de geração energética média de 894 kWh/mês.

Conforme mostra a tabela abaixo, um sistema de médio porte completo tem seu valor

comercial na média de R$57.000,00.

Figura 8 – Custo módulo FTV

Sistema médio

Qntd. Equipamento Custo

10 Módulo termo fotovoltaico

R$ 57.458,00

1 Inversor de frequência - 3,3kWp

1 String Box - sistema de proteção humana e da rede

1 Boiler 2.000L

2 Bombas de circulação

1 trocador de caor

2 Bombonas de propilenoglicol - 10L

2 Controlador digital de temperatura

1 Estrutura de fixação cabeamento solar e tubulação

-- Projeto e Mão de Obra

Fonte: Produção própria

Para validar se o custo do produto compensa o investimento que o produto

demanda, nós partimos das seguintes premissas:

Figura 9 – Premissas de base de cálculo

Premissas Adotadas

Custo R$57.458,00

Geração Total do sistema 894 kWh/mês

kWh economizados por mês para mil reais investidos 15,56 kWh/mês/R$1.000

14

Tarifa de energia – residencial 0,87 R$/kWh

Reais economizados por mês para mil reais investidos R$ 13,54 mês/R$1.000

Fonte: Produção própria

Após adotadas as premissas, foi feito um estudo da oscilação da taxa de variação

média da tarifa energética, tomando como referência o Estado do Rio de Janeiro, onde a

eletricidade é distribuída pela concessionaria Light. O gráfico de evolução tarifária foi

baseado no relatório gerencial da ANEEL de março/2017, do qual, a partir dos dados de

energia consumida e da receita gerada, é obtido o preço médio do kWh.

Os valores apresentados abaixo diferem dos valores da conta de luz das residências,

uma vez que este considera toda a rede, ou seja, empresas que compram energia em alta

tensão e empresas de livre comércio.

Figura 10 – Gráfico de evolução tarifária Light 2017

Fonte:

Adaptado boletim de informações gerenciais ANEEL

Após verificarmos a taxa de crescimento do custo da energia, chegamos ao

crescimento médio de 5,39% ao ano. Em posse deste dado, utilizamos o software SWERA

para calcular a taxa de insolação média no Estado. Com essas informações, conseguimos criar

um gráfico de retorno de investimento e lucro ao longo de vinte e cinco anos, tempo de

garantia dado pela Smartsun na aquisição dos módulos FTV. Conforme o manual do

fabricante, a garantia de eficiência energética é acima de 80% dentro do prazo de garantia.

R$ -

R$ 0,100

R$ 0,200

R$ 0,300

R$ 0,400

R$ 0,500

R$ 0,600

20

03

20

04

20

05

20

06

20

07

20

08

20

09

20

10

20

11

20

12

20

13

20

14

20

15

20

16

Evolução tarifária - Light

Valor kWh

Linear (Valor kWh)

15

Figura 11 – Gráfico de Payback

Fonte: Adaptado planilha de retorno do investimento Ecosol

Após verificarmos a viabilidade econômica do produto para o cliente, vamos explorar

a viabilidade comercial do sistema para a empresa.

16

Figura 12 – Fluxo de caixa Sistema TFV

Fonte: Produção própria

A margem de lucro do produto para a Smartsun é de apenas 23,5%. Levando em

consideração a projeção de mercado desenvolvida a partir do plano decenal de expansão da

energia do Ministério de minas e energias, apresentado anteriormente, conseguimos projetar

as vendas e a de margem de lucro até 2024. Como estratégia de penetração no mercado, o

grupo optou por reduzir a margem de lucro nos próximos anos a fim de atingir o mercado

residencial. A ideia é que neste primeiro momento, o volume de vendas compense a redução

na margem de lucro. Após esta definição, junto com todos os dados que temos, criamos uma

projeção de vendas de 2018 até 2024, conforme mostrado abaixo:

Receitas 57.458,00R$

Custo Equipamentos 25.656,66-R$

Custo Mão de obra 6.296,33-R$

Custo de montagem 3.000,00-R$

Custos fixos 5.000,00-R$

Depreciação -R$

EBIT 17.505,01R$

Juros -R$

Lair 17.505,01R$

Impostos (simples) 3.995,30-R$

Lucro líquido 13.509,71R$

Depreciação -R$

∆CDG -R$

Capex -R$

FCFE 13.509,71R$

Fluxo de caixa

17

Figura 13 – Projeção de vendas Smartsun até 2024

Fonte: Produção própria

A partir desta projeção, se levarmos em conta um investimento inicial de

R$1.000.000,00, com a meta de vender pelo menos 48 sistemas no próximo ano, adotando

uma taxa de aumento de receitas de 20% nos próximos cinco anos e uma taxa de risco de

10%, conseguimos calcular a TIR (taxa interna de retorno) de 5,5% a.a. e um VPL (valor

presente líquido) de aproximadamente R$1.311.969,00.

2.4 – TEMPO E CUSTOS DE TESTE

Em paralelo ao desenvolvimento do produto, foram realizados diversos testes técnicos

e químicos em busca dos melhores materiais para o máximo aproveitamento dos módulos

termo fotovoltaicos, além de testes de funcionamento. Após três meses de testes com cinco

módulos, o projeto teste demandou um investimento de R$38,000,00, sendo destes, R$

28.000,00 em produtos e R$ 10.000 em custos de operacionais.

Antes de os testes serem iniciados, o grupo se reuniu em média quatro vezes por

semana entre Junho e Agosto para a modelagem do produto, portanto, entre o início das

reuniões e o final dos testes e a apresentação final do projeto, foram necessários seis meses.

2.5 – DIVISÃO DE TAREFAS

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Nos encontros do grupo foram definidas as metas a serem alcançadas, a distribuição

das tarefas e os prazos para o cumprimento do projeto. O grupo foi composto por seis

integrantes com formações distintas, a fim de maximizarmos a qualidade final do trabalho

com a expertise de cada um. A divisão de tarefas no plano de negócios da SmartSun foi feita

da seguinte maneira;

Leonardo Galvão, integrante com experiência no segmento de energia solar, ficou

responsável pela estruturação do projeto e pela criação do plano de desenvolvimento. Sua

expertise técnica foi essencial na montagem dos Canvas. Além disso, também foi o

responsável pela análise financeira do projeto, estimando os resultados em diversos cenários.

Wallace Mouta ficou encarregado de ir a campo realizar os testes gerados no Canvas

de testes. Além disso, também desenvolveu a landing page da Smartsun com base nos

resultados do SurveyMonkey.

Douglas Quintão também participou da criação da landing page e dos modelos

Canvas. Além disso, elaborou a apresentação final do modelo de negócio e realizou uma

grande pesquisa que auxiliou na produção do projeto.

Maria Elivania ficou responsável pela a formatação do projeto e elaboração do Canvas

definitivo nos modelos textuais e design thinking. Também realizou uma pesquisa sobre

tendências energéticas.

Jeferson Chicharo também participou dos testes propostos no Canvas, realizando

cotações e o levantamento de informações essenciais para as tomadas de decisão

de BackOffice do projeto.

Eu, Karina Rodrigues Pinho, também participei ativamente da criação de todos os

modelos Canvas e fiquei encarregada das decisões de marketing e estratégias de vendas, além

da gestão de operações e análise de riscos do projeto.

3) CRÍTICA SOBRE O PROJETO E EMBASAMENTO TEÓRICO

A partir dos testes técnicos solicitados pelo grupo ao corpo de engenharia da

Smartsun, verificamos que o processo apresenta um gargalo produtivo de instalação que pode

vir a limitar o número de clientes que a empresa conseguirá atender simultaneamente.

Segundo o autor Marco Antônio Araújo (2009, p. 229), “Gargalo é uma operação ou setor do

sistema produtivo (envolvendo máquina, matéria prima, logística, espaço, mão de obra,

demanda, informações, etc) que limita o fluxo das atividades programadas.”. Por isso, a

19

velocidade da instalação dos equipamentos é um ponto a ser bastante analisado, já que uma

dupla de técnicos consegue, em média, instalar apenas quatro módulos por dia. Fundamentado

neste dado, concluímos que uma dupla de técnicos necessitaria de três dias para instalar um

sistema de porte médio – com dez módulos FTV.

Também segundo Araújo (2009, p. 234), “Gargalo é qualquer recurso cuja

capacidade é inferior à demanda e, se ele não for solucionado, comprometerá os planos de

produção da organização”. Baseado nesta declaração e em nossa projeção de crescimento até

o ano de 2024, seria essencial aumentar de forma significativa o número de técnicos na

equipe. A questão desafiadora que surge, é que a contratação de mais técnicos acarretará um

grande aumento anual nos custos a empresa, pois além dos custos fixos de contratação como

tributos e salários com cada funcionário, a Srmartsun ainda terá que investir na capacitação

dos técnicos, uma vez que o sistema TFV exige um conhecimento sobre duas tecnologias

distintas em um só aparelho.

Após alguns estudos e análises técnicas, verificamos uma possibilidade de

otimização do tempo de instalação sem ter que aumentarmos o número de funcionários em

cada projeto. Duas atividades de instalação que demandam 45% do tempo total dos técnicos

são o içamento e o posicionamento dos equipamentos (15%), e a ligação das tubulações

térmicas (30%). O processo de instalação do sistema pode ser descrito da seguinte forma:

1. Os técnicos retiram todo o material de instalação e sobem, no caso de obras prediais,

pela grua até a cobertura, ou em caso de construções já finalizadas, pelos elevadores

ou escadas.

2. Com os equipamentos no interior do prédio, a instalação é iniciada com a fixação do

boiler e de outras peças.

3. Após a fixação, o técnico inicia a conexão entre os elementos do sistema térmico e a

rede de água/piscina do prédio, além da conexão dos elementos do fotovoltaico e a

ligação entre o quadro geral de energia do local e o inversor.

4. Após a instalação da parte interna estar completa, é iniciada a colocação dos trilhos de

fixação dos módulos. O técnico realiza o aparafusamento dos apoios de sustentação e

encaixa os mesmos nos trilhos.

5. Com os trilhos prontos, os módulos são içados até a parte do telhado onde serão

instalados. O processo ocorre por cordas, onde um técnico faz a guia enquanto o outro

puxa, do telhado, o módulo para cima

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6. Finalizado o posicionamento, inicia-se o processo de conexão das linhas de

cabeamento e tubulação entre os módulos. Individualmente, os módulos recebem as

conexões para saída do fluido e são conectados eletricamente.

7. Completo o processo de conexão dos módulos, é realizada a ligação entre os módulos

e os equipamentos previamente instalados.

Ou seja, temos quase metade do tempo de trabalho aplicado apenas em duas atividades

de um processo de sete etapas. Um laudo técnico indicou que se a Smartsun adotar o uso de

roldanas e cabos guias no içamento dos equipamentos (atividade cinco), ao invés do trabalho

ser feito de maneira braçal pelos funcionários, teríamos uma redução relevante no tempo desta

atividade. Além disso, a adoção de tubos flexíveis a fim de eliminar conexões de curvas,

também impactaria no tempo total de instalação.

A solução do içamento braçal de fato é a que demanda menos investimentos

financeiros, porém, este pode ser o barato que sai caro, uma vez que essa economia limita a

quantidade de atendimentos que a empresa pode fazer simultaneamente, o que

consequentemente, impacta no período de penetração do produto no mercado.

O grupo listou algumas iniciativas que podem otimizar o tempo do processo de

instalação como a utilização de tripés equipados com roldanas que permitem que os dois

técnicos estejam no telhado puxando os módulos. Outra iniciativa é o uso de tubos flexíveis,

já que o mercado apresenta opções deste tipo de tubulação a preços competitivos com os

tubos já utilizados, além da compra de ferramentas específicas para a curvatura e

conformação dos tubos flexíveis, eliminando a utilização de conexões de curvas ou de desvio.

Outro ponto que gerou debate entre o grupo foi quanto à segmentação do público alvo,

que consequentemente impactará no posicionamento da empresa no mercado. Pois conforme

citado anteriormente, o valor comercial do sistema termo fotovoltaico é acima do valor dos

sistemas fotovoltaico e térmico separados, sendo esta diferença representada por quase 10%

do valor. Conforme mostrado na figura 8 deste relatório, o valor de um sistema médio

composto por dez módulos custa R$57.458,00, em comparação com um sistema fotovoltaico

médio com o custo em torno de R$30.000,00 e um térmico também do mesmo tamanho com

o custo médio de R$20,000,00.

Porém, quando comparamos o potencial energético dos sistemas, observamos que o

módulo termo fotovoltaico tem um desempenho melhor do que os dois sistemas isolados,

conforme tabela abaixo:

21

Figura 14 – Eficiência dos Módulos: fotovoltaico, Solar térmico e Termo

Fotovoltaicos

Diferencial de geração Capacidade Aproveitamento

Total

W/módulo

Fotovoltaico 320W/módulo 100% 320

Térmico 800W/módulo 50% 400

Termo fotovoltaico Geração 320W/modulo 150%

880 Aquecimento 800W/modulo 50%

Fonte: Produção própria

A diferença de potencial energético se deve ao fato do sistema fotovoltaico ter uma

temperatura média de trabalho e uma vez excedida essa temperatura, o sistema perde

eficiência. Como o Brasil tem uma alta incidência solar, aqui, o sistema não funciona com

100% de sua capacidade. Em compensação o sistema termo fotovoltaico não perece deste

problema, resultando num potencial energético 50% maior. Ou seja, o sistema TFV é a

melhor opção para locais que tenham um alto consumo energético e queiram reduzir o valor

da conta de luz.

Em posse destas informações, partimos para o processo de segmentação. Segundo

KOTLER (1999, p42) segmento é todo grupo, dentro de um mercado, com características

semelhantes, sejam elas: “demográficas, de anseios por benefícios, de consumo por ocasião,

por nível de utilização ou por estilo de vida.”.

Já para o autor Antônio Carlos Siqueira (1999, p.20):

O objetivo da segmentação é analisar

mercados, encontrar nichos e oportunidades e capitalizar por meio de

uma posição competitiva superior. Esse objetivo pode ser conseguido

pela seleção de um ou mais grupos de consumidores como alvos para

a atividade de marketing e pelo desenvolvimento de programas de

marketing únicos para atingir esses grupos potenciais. [...] o desafio

de marketing é não só atender eficientemente as necessidades dos

consumidores-alvo, como também estar à frente dos competidores.

Ou seja, segmentação é o processo de delimitar o campo ou espaço no qual a empresa

irá atuar. Segmentos são formados por consumidores com características semelhantes entre si,

porém distintas em relação aos outros segmentos. Nesta etapa, foi preciso definir em quais

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nichos de mercado atuar, focando nos segmentos em que a Smartsun pode oferecer serviços e

produtos superiores aos de suas concorrentes.

Diante disso, podemos segmentar nosso possível mercado da seguinte forma:

o Solar residencial. O sistema será desenhado para atender residências que precisam de

água quente e desejam uma redução na conta de luz.

o Solar em edifícios residenciais. Áreas com espaço reduzido onde o condomínio

demanda um alto consumo de energia. Em caso de haver piscinas aquecidas, o

consumo será ainda maior.

o Solar em Edifícios comerciais. Neste segmento, os usuários das salas provavelmente

não necessitarão de água para banho quente e raramente haverá piscina, porém, há

um alto consumo de energia elétrica.

o Solar em academias e clubes. Com a evolução do mercado fitness e a busca dos

clientes por preço e qualidade, tais estabelecimentos apresentam uma alta

necessidade de água quente. Há também um alto gasto energético com iluminação, ar

condicionado e aparelhos elétricos. Em casos de academias com piscina aquecida, o

consumo aumenta mais ainda.

o Solar em escolas e universidades. Apresentam um alto consumo de energia e podem

necessitar de água quente.

o Solar em indústrias. Provavelmente o mercado mais heterogêneo dentre os

apresentados, pois poderá ou não necessitar de água quente para higiene pessoal ou

para processos industriais. Normalmente são grandes compradores de energia do

mercado, já sendo beneficiados por tarifas diferenciadas. Contudo, há uma constante

pressão social para que adotem ações favoráveis ao meio ambiente.

o Usinas solares. Trata-se do mercado mais novo e mais incentivado. A geração

hidrelétrica brasileira passa por uma crise, o que gera um aumento constante no custo

da energia.

Após analisarmos os segmentos potenciais, elegemos como público alvo os segmentos

de edifícios residenciais com alto consumo energético, academias e clubes, escolas e

universidades e indústrias. O segmento de usinas solares não será trabalhado no período de

penetração do produto no mercado, porém, é um nicho considerado de alto valor estratégico,

uma vez que podem vir a ser grandes compradores dos módulos. Além de serem clientes que

podem agregar valor ao portfólio da Smartsun, pois seriam ótimas referências na prospecção

de novos mercados.

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4) CONCLUSÃO

Após concluído o projeto, percebemos o quão importante foi termos como ponto

inicial o processo de modelagem a partir do Business Model Canvas. Através do modelo foi

possível analisarmos o nosso produto, nosso mercado e prever hipóteses e testes que foram

essenciais para um planejamento comercial eficiente. Mais do que isso, a modelagem de um

produto ou serviço, permite ao empreendedor prever a possibilidade de sucesso ou de falha de

seu negócio, assim, evitando um investimento de risco.

Através da modelagem do produto, percebemos que o mercado de energia sustentável

está em constante crescimento, mesmo que a demanda ainda represente uma pequena parcela

do consumo energético nacional. Segundo a EPE, Empresa de Pesquisa Energética, por

enquanto, os sistemas fotovoltaicos representam apenas 0,01% da produção elétrica do país.

Enquanto que nossas maiores fontes energéticas continuam sendo a hidráulica e a de gás

natural, que respectivamente já representam 64% e 13% da produção elétrica nacional.

Outro dado do EPE que abre os horizontes das fontes limpas é que o setor de energia

solar, junto com o eólico, foi o menos afetado pela crise econômica. Com a expectativa de

retomada do crescimento, os setores de energias renováveis prometem atrair cada vez mais

investimentos, devido ao custo relativamente baixo e facilidade de implantação quando

comparado com outras fontes de energia. Atualmente o Brasil é o sexto país mais atrativo em

termos de investimento na área de energia solar, por isso, o governo espera receber até 2030

pelo menos R$100 bilhões em investimentos no setor.

Entretanto, mesmo com as projeções de crescimento positivas, o país ainda

pode sofrer com algumas dificuldades no mercado de energia fotovoltaica e

consequentemente, no novo mercado que a Smartsun irá criar no país, de termo fotovoltaicos.

Como o conceito de geração elétrica distribuída com a utilização de sistemas fotovoltaicos on

grid teve sua legislação aprovada apenas em 2012, o Brasil sofre com a carência de

profissionais com expertise na área, uma vez que todo o conhecimento ainda está concentrado

no exterior. Outra barreira é a falta de tecnologia nacional. Com os altos custos de produção

do mercado brasileiro e a inexistência de incentivos a pesquisas no setor, o mercado

fotovoltaico brasileiro é totalmente dependente de importações, sendo o produto refém de

variações cambiais e da burocracia dos tramites alfandegários brasileiros.

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Outro empecilho que é a cultura de investimentos do brasileiro, pois o mesmo não tem

o hábito de realizar investimentos de médio e longo prazo, desta forma, tornando o produto

pouco atrativo, uma vez que o tempo de retorno do investimento gira entre quatro e cinco

anos. O excesso de burocracia e tempo demandado para conseguir a aprovação e a conexão

dos sistemas á rede elétrica pública também pode ser outro obstáculo para a popularização da

fonte no Brasil.

Baseado em todas as informações apresentadas neste relatório, podemos concluir que

o lançamento comercial do sistema termo fotovoltaico não só é viável, como também

promissor. A empresa Smartsun deve investir no controle dos tempos de atividades de

instalação, assim como nas ferramentas adequadas visando a otimização deste tempo, além da

qualificação dos técnicos, a fim de conseguir atender a demanda projetada para os primeiros

oito anos.

Outra sugestão referente ao produto é a busca por soluções de soldagem de metais

distintos, utilizando técnicas de suavização da ZTA, de modo a aplicar, nas placas roll bond,

materiais que sejam compatíveis à utilização de água, como por exemplo a soldagem por

ultrassom. Esta iniciativa causará uma redução no custo de instalação do sistema por se tratar

de materiais mais baratos do que os usados no protótipo.

Outro ponto importante é criar um plano de marketing conciso e estruturado para

embasar o lançamento do produto no mercado. Nosso projeto estudou apenas os segmentos

mais apropriados que devem ser adotados como público alvo do produto, porém, é essencial

que haja a criação de um plano estratégico completo.

O plano de marketing é um documento que resume o planejamento, ou seja, os

objetivos de marketing, as estratégias, as ações, o orçamento e os resultados esperados

decorrentes da implantação efetiva do plano. O planejamento beneficia a empresa por ajudar

a equipe a estabelecer prioridades sobre como investir os recursos disponíveis. Além disso, o

plano de marketing é um documento que pode ser utilizado para comunicar o rumo que a

empresa quer tomar, ou seja, qual será seu posicionamento no mercado frente ao público e a

seus concorrentes.

No que tange a participação no projeto, os conteúdos apresentados ao longo do

CBA de gestão de negócios foram essenciais para embasar as decisões gerenciais que o grupo

teve que tomar, e ainda mais, nos forneceu o conhecimento necessário para que pudéssemos

ter uma visão concreta de todas as perspectivas que envolvem um novo negócio. Em adição

ao conhecimento de sua área de expertise, o Marketing, os conhecimentos passados durante

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todo o curso com certeza agregaram muito à visão mercadológica e comercial da autora deste

documento.

5) REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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<http://www.ecosolenergiasolar.com.br>

Ecosol – Sistema solar térmico - Disponível em: <http://www.ecosolenergiasolar.com.br>

26

Ecosol – Sistema solar térmico em piscinas- Disponível em:

<http://www.ecosolenergiasolar.com.br>

Ecosol – Sistema solar Termo fotovoltaico - Disponível em:

<http://www.ecosolenergiasolar.com.br>

Empresa de Pesquisa Energética – Disponível em:

<http://www.epe.gov.br/Paginas/default.aspx >

LABSOL – Disponível em - <http://www.solar.ufrgs.br/>

Portal Solar – Disponível em <https://www.portalsolar.com.br/energia-fotovoltaica.html>

Portal Solar - Disponível em: <http://www.portalsolar.com.br/o-que-e-energia-solar-.html>

Solstício Energia – Disponível em : <https://www.solsticioenergia.com/2017/05/22/energia-

solar-termica-e-fotovoltaica/>

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COSTA JUNIOR, Eudes Luiz. Gestão em processos produtivos. 20. Ed. Curitiba: Ibpex,

2008.

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GOLDRATT, Eliyahu M., COX, Jeff. A Meta um processo de melhoria contínua. 2.

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obstáculos para o planejamento e ampliação de políticas sustentáveis. 2006. Tese

(Doutorado em Meio Ambiente e Desenvolvimento) – Universidade Federal do Paraná,

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SIQUEIRA, Antônio Carlos Barroso de. Segmentação de mercados industriais. São Paulo:

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