Sistemática do Comércio exterior na conjuntura atual das exportações e

importações brasileiras:

Bens e Serviços; Canais de Compra;

Venda Internacional e Exportação Direta e Indireta.

Sistemática de Comércio Exterior

• Comercio Exterior: é a troca de bens e serviços através de fronteiras internacionais ou territórios.– Bens: matérias primas e componentes, máquinas

e equipamentos, produtos para consumo ou revenda.

– Serviços : construção civil, engenharia , software, etc.

Canais de compra / Venda InternacionalFormas de ingresso nos mercados

Tipos de Exportação

• Direta : onde o exportador vende diretamente ao consumidor final, negociando preço, qualidade, entrega e pagamento sem nenhuma intermediação e burocracia da rede de distribuição;

• Indireta: é realizada por meio de intermédio de empresas estabelecidas no Brasil, que adquirem os produtos para exportá-los

E-commerce / Comércio Eletrônico

• Desenvolvimento de transações e atividades comerciais por meios eletrônicos;

• Inclui comercialização de bens e serviços, distribuição on-line de conteúdos digitais e realização de operações financeiras, licitações públicas e outros procedimentos de administração pública;

• Permite agregar valor ao produto tradicional, criando serviços personalizados.

Filial de Vendas • Filial comercial instalada pelo exportador no país

importador, a cuja legislação está sujeita;• Interface da empresa exportadora com seus clientes,

ou mesmo sua rede de vendas no país no qual a filial é instalada para garantir maior controle sobre o mercado. – Melhor conhecimento de mercado; – Acesso às informações de demanda; – Controle da concorrência; – Maior facilidade de adequação do produto às exigências

do mercado local; – Pronta assistência ao cliente e afirmação da marca, etc.

Venda pelo correio

• Programa Exporta Fácil – ETC. • Aproveitamento da rede postal pública; • Redução dos custos administrativos para a

empresa; • Viável para exportação de produtos de pouco

peso e volume; • Serviços disponíveis: Expresso, Prioritário e

Econômico, com variação dos preços de frete proporcionalmente aos prazos de entrega.

Consórcios de promoção de exportação

• Também conhecido na América Latina como cooperativa, aglomerado, integradora, arranjos produtivos locais ou clusters industriais;

• Aliança entre as empresas com o objetivo de promover bens e serviços de seus associados por meio de ações em conjunto;

• As empresas se associam a uma entidade jurídica separada, que não implica a perda da identidade individual;

• Alavanca para as PMEs, pois reduzem custos e riscos;• Forma mais rápida concreta e de baixo custo para

iniciar o projeto de internacionalização, reduzindo os custos da inexperiência.

Venda ao consumidor final / Exportação Direta

• Consiste na operação em que o produto exportado é faturado pelo próprio produtor ao importador;

• Exige da empres o conhecimento do processo de de exportação em toda sua extensão;

• A utilização de agente comercial pela empresa produtora / exportadora não deixa de caracterizar a operação como exportação direta.

Rede de distribuição• O distribuidor é uma pessoa jurídica que compra

o produto em seu próprio nome estoca e vende a um terceiro, aplicando um overhead ( aumento do preço) para cobrir os gastos e conseguir o lucro necessário.

• Grandes quantidades, compras periódicas, dispõe de um rede de venda, armazéns e capacidade financeira, faz promoção do produto e oferece serviços de assistência.

• Em troca, o distribuidor muitas vezes exige exclusividade do produto na região.

Empresa de Gestão da Exportação (EGE)

• Uma das formas mais utilizadas para gerenciar a exportação de pequenas e médias empresas, chamada nos Estados Unidos como Export Management Company ( EMC);

• É como um departamento de exportação com estrutura fora da empresa produtora que cumpre com as funções de departamento de exportação;

• Recebe honorários fixos, incluindo despesas préviamente acordadas com o cliente e eventual comissão sobre o valor total exportado.

Agente de Compras • São escritórios de departamentos de compras

dos importadores, que, as vezes são grandes centros comerciais de países como Estados Unidos, Japão e Alemanha;

• Os agentes têm convênios com empresas de logística internacional, de modo que possam consolidar carregamentos de vários fornecedores e reduzir os custos de distribuição;

• São muito criteriosos, impondo condições de qualidade, preço, pagamento e entrega, sendo remunerados pelo importador pelo serviço prestado.

Broker

• É um intermediário que atua em setores muito específicos, como o de matérias primas, commodities e alimentos in natura, tendo uma especialização relevante em seu próprio setor de mercado;

• A remuneração é fixada com base em comissões (geralmente baixas) sobre volume de negócios (quase sempre, muito grandes).

Agentes de Venda / Representantes Comerciais

• É um executivo ou uma empresa, com sede quase sempre no país importador, que promove os produtos da empresa exportadora e se remunera por meio de comissões sobre as vendas realizadas;

• Podem ser exclusivos de uma empresa exportadora ou representar várias empresas que não sejam concorrentes, e quase sempre complementares;

• A vantagem para o exportador é a de limitar os recursos gerenciais e financeiros durante o ‘desbravamento’ de um mercado.

Trading Companies / Empresas Comerciais Importadoras e

Exportadoras• Sociedade mercantil cujas atividades são

relacionadas com a compra e a venda de produtos, desenvolvimento de novos fornecedores, intermediação, financiamentos, comercialização, logística e em alguns casos industrialização.

• Têm estrutura suficiente para detectar oportunidades de negócios por meio de suas filiais ou correspondentes no exterior, além de dispor de uma rede de contatos no interior do país em que atuam.

Vendas com compensação (conter trade)

• É uma das formas mais antigas de compra e venda antes da intervenção da moeda ;

• Trata-se de dar uma mercadoria em compensação / troca de outra;

• Uma boa porcentagem do comércio mundial ainda faz troca de mercadorias, como petroleo por navios, trigo por máquinas, tecnologia por produtos.

• O counter trade é mais comum em países em que há escassez de divisa conversível. Ex. África, América Latina, Leste Europeu e Extremo Oriente.

Marketing Subsidiaries

• São escritórios de marketing regionais que têm como finalidade captar e filtrar as informações e promover e coordenar as vendas;

• A presença real no mercado , ainda na época da Internet, pode representar um fator decisivo na estratégia de internacionalização.

Transferência de Tecnologia

• Pode acontecer por meio da elaboração de contratos que têm como objetivo agregar tecnologias patenteadas (cessão de patentes) ou tecnologias não patenteadas (cessão de know-how);

• Além de vender tecnologia, você podera se envolver em uma compra de tecnologia, para que tenha acesso a novos mercados com um produto mais competitivo e inovador.

Montagem Local • Trata-se de uma estratégia que a empresa exportadora

pode adotar em determinados mercados para melhorar a competitividade, reduzindo o custo de mão de obra, insumos, transporte e custos burocráticos , facilitando a logística e reduzindo também as restrições à importação , oferecendo melhor assistência técnica.

• Dependendo do percentual de componentes locais no produto final, é possível através da integração local facilitar a obtenção de certificados de origem conforme legislação local.

• Pode gerar à empresa exportadora uma série de vantagens como participação de licitações nacionais no país importador com maiores possibilidades em relação aos produtos inteiramente importados.

Contrato de Manufatura

• É um acordo que pode fazer com que uma empresa no exterior que possa fabricar o produto do contratante, sob determinadas condições com o objetivo de obter maior competitividade;

• Permite uma rápida penetração no mercado internacional , não requer grandes investimentos e possibilita a venda com a própria marca e divulgação da própria imagem, desenvolvendo o serviço pós-venda.

Filial de Produção

• Esta estratégia visa solucionar problemas de barreiras no ingresso no mercado de destino quando necessitem de elevado controle (assistência técnica, montagem de componentes locais, etc);

• Comporta muito mais riscos que as demais formas de ingresso e requer muito mais recursos.

Joint Venture

• É uma acordo de colaboração mediante o qual duas ou mais empresas ( mantendo sua própria independência jurídica) precisam colaborar para realização de um projeto de natureza industrial ou comercial, o que exige sinergia dos vários parceiros e uma repatição uniforme dos riscos do investimento.

• Podem existir dois tipos de acordos: – Contratual : somente acordo entre as partes, sem

sociedade comum; – Societário: que origina uma sociedade entre os

participantes.

International tenders (licitações internacionais )

• São conhecidas por meio de anúncios nos principais meios de comunicação, nos quais a entidade licitante informa sobre o produto que deseja comprar , sob determinadas condições, e convida os fornecedores a apresentarem suas propostas.

Operações por meio de zonas francas

• São áreas conhecidas como áreas de livre comércio ou free zones, foreign trade zone, in bond regions.

• Trata-se de áreas de propriedade pública ou privada em território nacional de um determinado país, autorizadas a funcionar pelo Estado.

• É possível desevolver atividades industriais, comerciais ou de serviços, gozando de isenções fiscais e alfandegárias especiais.

Franchising

• Franchising é um sistema de gerencias a comercialização (marketing) de produtos e/ou serviços, baseando-se em uma colaboração muito estreita entre as empresas, legal e financeiramente independentes, o franchisor ( franqueador) e o individual franchise ( franquedo) , em que o franchisor garante e impõe ao seu individual franchise o direito de gerenciar o negócio de acordo com o seu conceito(o do franchisor).

Estratégias de Internacionalização