Formação de Gestores de Organizações do 3º Setor

Captação e Mobilização Captação e Mobilização de Recursosde Recursos

Priscila PasqualinMonica Pasqualin

Out 2010Out 2010

ObjetivoObjetivo

� Aprimorar a captação de recursos da

instituição social

Resultado Esperado

� Inovação na captação de recursos

Programação� O que são recursos e quais as fontes

� Inovando as formas de captar

� Patrocínio e Doação

� Filantropia e Investimento Social

� Captar ou mobilizar

� Recursos Fundamentais

Mobilização na Instituição� Mobilização na Instituição

� Perfil do Mobilizador

� Etapas da mobilização� Etapas da mobilização

� Case

� Dicas � Dicas

Trato com

� Horário� Almoço� Almoço� Intervalos para café

� Atenção total ao grupo� Liberdade de opinião� Liberdade de opinião� Falar na primeira pessoa� Foco no assunto� Confidencialidade� Confidencialidade� Celulares� Cooperação

Participação de todos� Participação de todos

O QUE SÃO O QUE SÃO

CONSIDERADOS CONSIDERADOS

RECURSOS?

QUAIS SÃO AS PRINCIPAIS

FONTES DE RECURSOS?FONTES DE RECURSOS?

O que são considerados recursos

Pessoas - voluntários

Materiais e equipamentos

Prestação de serviçosPrestação de serviços

Economias internas

Geração de renda

Doações em espécie $Doações em espécie $

Principais Fontes de RecursosDoação de Pessoa Jurídica

Doação de Pessoa Físicas

Patrocínio

Apoiadores e ParceirosApoiadores e Parceiros

Financiamento de programas e projetos

Eventos e campanhas específicasEventos e campanhas específicas

Receitas geradas pela prestação de serviços

Produtos (camiseta, boné, pins)Produtos (camiseta, boné, pins)

Agências nacionais e internacionais

Parcerias públicasParcerias públicas

MATRIZMATRIZ

FONTE TIPO ORIGEM PERIODICIDADE DESTINO ESTRATÉGIA

QUAL É A DIFERENÇA QUAL É A DIFERENÇA

ENTRE ENTRE

PATROCÍNIO E DOAÇÃO

QUAL É A DIFERENÇA QUAL É A DIFERENÇA

ENTRE

FILANTROPIA E FILANTROPIA E

INVESTIMENTO SOCIALINVESTIMENTO SOCIAL

Diferença entre patrocínio e doação

PATROCÍNIOS DOAÇÕESPATROCÍNIOS

Racional

CONTRAPARTIDA CLARA

DOAÇÕES

Emocional

NÃO PRECISA DE CONTRAPARTIDACONTRAPARTIDA CLARA

Curto Prazo

Orientado à negociação

NÃO PRECISA DE CONTRAPARTIDA

Longo Prazo

Orientado à reaçãoOrientado à negociação

O fator crítico de êxito: argumentação do projeto

Orientado à reação

O fator crítico de êxito: nível de influência de quem pede e a afinidade do doador com a causaafinidade do doador com a causa

Foco da doação pode ser...

FILANTROPIA INVESTIMENTO

Paternalismo

Demanda espontânea

Desenvolvimento

Doação estratégica

Reagir ao presente

Foco no resultado CP

Projetar o futuro

Foco no resultado LP e no processoVisão antiquada

Ação maioria das PF

processo

Visão contenporânea

Ação da maioria das empresasAção da maioria das empresas

O que você O que você sabia?

O que você O que você aprendeu?

CAPTAR OU MOBILIZAR RECURSOS:

AÇÕES QUE POSSIBILITAM A AÇÕES QUE POSSIBILITAM A

SUSTENTABILIDADE FINANCEIRA DA

INSTITUIÇÃO

Captar está mais associado a pedir, solicitar Passivo

Mobilizar mais associado a movimentar, gerenciar Ativo

Requisitos fundamentais

� Boa causa

Está além dos objetivos individuaisPOR QUE?

PRA QUE?Está além dos objetivos individuais

Realmente atende a uma necessidade

A ação de acordo com a missão e pelos objetivos

PRA QUE?

A ação de acordo com a missão e pelos objetivos

� Boa administração interna

Mantém a estabilidade financeira da instituiçãoMantém a estabilidade financeira da instituição

Tem orçamentos realistas

Administra a contabilidade de perto e a tem em diaAdministra a contabilidade de perto e a tem em dia

Compromisso de toda a organização com a causa

MOBILIZAÇÃO DE MOBILIZAÇÃO DE

RECURSOS CONVERSA COM RECURSOS CONVERSA COM

QUEM?

O PERFIL DO MOBILIZADORO PERFIL DO MOBILIZADOR

Atuação dentro da instituição

PlanejamentoEstratégicoEstratégico

Atendimentoao

BeneficiárioAdministrativo

Mobilização deRecursos

Comunicação Finanças

Prestação Prestação de

ContasInstituição

O mobilizador de recursos deve

Avaliar

Ter vozativa na OSC

Estar Avaliarpermanentemente

projetos

Estaradequadoao doador

Mobilizadorde

RecursosSer co-

Estar atentoàs épocasdo ano Ser co-

Ser co-responsável

pelosrecursos

Ser co-responsável

pelos resultados

PASSO A PASSO DA PASSO A PASSO DA

MOBILIZAÇÃO DE MOBILIZAÇÃO DE

RECURSOS

Mobilização de Recursos passo a passo

1. Análise da situação atual da mobilização de recursos na instituição

2. Levantamento das necessidades2. Levantamento das necessidades

3. Levantamento e estudo das fontes de recursos

4. Definição da estratégia e formas de mobilização4. Definição da estratégia e formas de mobilização

5. Elaboração de projeto base e de projetos específicos

6. Organização do banco de dados (pode ser planilha de Excel)

7. Elaboração da ferramentas de retenção

8. Definição de prazos e metas

9. Implantação da estratégia e das formas

10. Avaliação dos resultados

Análise da situação atual

FOCO NA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS

� Quais são os pontos fortes do propósito da instituição? � Quais são os pontos fortes do propósito da instituição?

� Quais são os pontos fracos?

� Quais seus diferenciais?

� Quais são os pontos fortes da nossa equipe da em relação à mobilização de recursos?à mobilização de recursos?

� E os pontos fracos?

“Quem conhece a sua ignorância revela a mais profunda sapiência.

Quem ignora a sua ignorância vive na mais profunda ilusão.”Lao-TséLao-Tsé

Levantamento das necessidades

Qual é o custo

� básico da instituição?� básico da instituição?O “A” da Curva ABC (pessoal, aluguel, alimentação)

� das atividades-fim e programas?� das atividades-fim e programas?

� da infra-estrutura e equipamentos?

� de atendimento por beneficiário?� de atendimento por beneficiário?

� para ampliar e realizar novos projetos?

do que for necessário...� do que for necessário...

É preciso “quantificar” as necessidades

Levantamento das fontes de recursos

Doadores pontuais e doadores perenes

Doadores locais e doadores fora da comunidadeDoadores locais e doadores fora da comunidade

Doador que faz parte do universo da instituição e doador que não faz partenão faz parte

Fundações e agências internacionais

Associados e conselheiros com contatos em potencialAssociados e conselheiros com contatos em potencial

Associados e conselheiros como captadores

Estratégia e formas de mobilizaçãoFONTE TIPO ORIGEM PERIOD. DESTINO ESTRATÉGIA

Mantenedor Financeiro PJ Perene Universal Projeto base, Mantenedor Financeiro PJ Perene Universal Projeto base, visita, email

Padrinho Financeiro PJ Perene Programa Projeto, visita, emailPadrinho Financeiro PJ Perene Programa email

Apoiador Financeiro/ Serviços/Bens PJ ou PF Pontual Específico Projeto, visita

Patrocinador Financeiro PJ Pontual Específico Projeto, visita

Associado Contribuinte Financeiro PJ ou PF Perene Universal Projeto, visita

Estratégia e formas de mobilizaçãoFONTE TIPO ORIGEM PERIOD. DESTINO ESTRATÉGIA

Eventos Financeiro PJ e PF Pontual Universal E-mail, anúnciosEventos Financeiro PJ e PF Pontual Universal E-mail, anúncios

Campanhas Financeiro PJ Pontual Universal E-mail, anúnciosCampanhas Financeiro PJ Pontual Universal E-mail, anúncios

Produtos Financeiro PJ ou PF Perene Universal Vendas, parcerias

Agências financiadoras Financeiro PJ Pontual Projeto Editais, visita,

cartas

Parceria Pública Financeiro

3 esferas, fundações, autarquias

Perene ou Pontual Específico Inscrição, editais

Ferramentas de retenção

� Relatório anual

� Apresentação in loco� Apresentação in loco

� Café da manhã com empresas locais

� E-mail marketing

� Site e newsletters

� Prestação de contas

� Encontro dos parceiros� Encontro dos parceiros

� Eventos de fim de ano

O que você O que você sabia?

O que você O que você aprendeu?

CASES

Programa de Relacionamento

Fundamentos para um programa de sucesso

Saber ouvir o seu doador

Comunicações consistentes e relevantesComunicações consistentes e relevantes

Freqüência correta

Considere todos os contatos potenciais

carta de boas vindas, boletins periódicos, etc

Tratamento personalizado

CASE 1 CASE 1

Carta de Boas Vindas

Evolução na linguagem dos Doutores da AlegriaEvolução na linguagem dos Doutores da Alegria

Bem-vindo Daniel!!!

Estamos muito felizes por você ser o nosso mais novo sócio- mantenedor. Agradecemos sua contribuição e estamos à sua disposição. Atenderemos correndo quaisquer sugestões, à sua disposição. Atenderemos correndo quaisquer sugestões,

solicitações e informações adicionais.

As portas de nossa sede estarão sempre abertas, venha nos conhecer quando quiser!quando quiser!

Atendendo às suas opções, sua contribuição será efetivada da seguinte forma:

CARTÃO DE CRÉDITO: MENSAL - VALOR: R$ 50,00. CARTÃO DE CRÉDITO: MENSAL - VALOR: R$ 50,00.

Seus dados cadastrados em nosso sistema são:

R JOSÉ CRISTO 390 AP 33 B – SÃO PAULO – SP - CEP 05688-090

Se você quiser modificar qualquer destes itens, faça-o sempre que necessário. Cadastro desatualizado é palhaço mais perdido que cachorro em procissão. Cadastro desatualizado é palhaço mais perdido que cachorro em procissão.

Faremos de tudo para que nossa relação permaneça sólida e duradoura, com um único objetivo: levar cada vez mais alegria às crianças hospitalizadas do Brasil.

Parabéns, um abraço bem apertado e lembre-se: ALEGRIA É O MELHOR REMÉDIO!Parabéns, um abraço bem apertado e lembre-se: ALEGRIA É O MELHOR REMÉDIO!

Central de Sócios Mantenedores

CASE 2 CASE 2

Campanha de Redução de Inadimplência

Campanha de Inativos

� Problema: inadimplência de inadimplência de inadimplência de inadimplência de sóciossóciossóciossócios----mantenedoresmantenedoresmantenedoresmantenedores� Problema: inadimplência de inadimplência de inadimplência de inadimplência de sóciossóciossóciossócios----mantenedoresmantenedoresmantenedoresmantenedores

� Data da campanha: março de 2003março de 2003março de 2003março de 2003

� Público alvo: sóciossóciossóciossócios----mantenedoresmantenedoresmantenedoresmantenedores em atraso de 60 a 90 dias.em atraso de 60 a 90 dias.em atraso de 60 a 90 dias.em atraso de 60 a 90 dias.

� Recurso disponível: muita vontade!muita vontade!muita vontade!muita vontade!

� Público atingido: 68686868 sóciossóciossóciossócios----mantenedoresmantenedoresmantenedoresmantenedores

� Canal: internetinternetinternetinternet

Respeitável sócio-mantenedor!

Observadores como somos, percebemos de relance que sua valiosa doação não apareceu em nosso extrato este mês. valiosa doação não apareceu em nosso extrato este mês.

Depois de exaustiva análise, nossa equipe econômico-besteirológica concluiu que você pode ter sido vítima do besteirológica concluiu que você pode ter sido vítima do MSM (mal súbito de mercado), patologia de alta incidência atualmente nos trópicos, cujo principal efeito colateral é a redução de sorrisos em nossas crianças hospitalizadas.

Por isto, tomamos a liberdade de meter nossos narizes vermelhos em sua caixa postal para saber se devemos

colocar em ação nossos intrépidos especialistas em alegrar economias enfermas, que farão de um tudo para manter economias enfermas, que farão de um tudo para manter

nossa relação de pé.

É só entrar em contato, que faremos como você disser.

Porque só temos a agradecer.

Sempre seus,Sempre seus,

Doutores da Alegria

Resultado da Campanha

A campanha foi iniciada às 9:30h da manhã A campanha foi iniciada às 9:30h da manhã A campanha foi iniciada às 9:30h da manhã A campanha foi iniciada às 9:30h da manhã

e concluída às 13h do mesmo diae concluída às 13h do mesmo diae concluída às 13h do mesmo diae concluída às 13h do mesmo dia

23232323 RESPOSTAS RESPOSTAS RESPOSTAS RESPOSTAS

� 15151515 responderam o email e voltaram a doarresponderam o email e voltaram a doarresponderam o email e voltaram a doarresponderam o email e voltaram a doar

� 8888 não responderam ao email mas voltaram a doar não responderam ao email mas voltaram a doar não responderam ao email mas voltaram a doar não responderam ao email mas voltaram a doar � 8888 não responderam ao email mas voltaram a doar não responderam ao email mas voltaram a doar não responderam ao email mas voltaram a doar não responderam ao email mas voltaram a doar

Taxa de retorno

TAXA DE TAXA DE TAXA DE TAXA DE Número total respondedores

TAXA DE TAXA DE TAXA DE TAXA DE

RETORNORETORNORETORNORETORNO

Número total respondedores

Número total público atingido

=

Número total público atingidoSimulação:

� Foram enviadas 68 e-mails para sócios mantenedores inativos� Foram enviadas 68 e-mails para sócios mantenedores inativos

� Do total, 23 responderam e voltaram a doar

Taxa de retorno = 23/68 =Taxa de retorno = 23/68 =Taxa de retorno = 23/68 =Taxa de retorno = 23/68 = 33,8%33,8%33,8%33,8%� Taxa de retorno = 23/68 =Taxa de retorno = 23/68 =Taxa de retorno = 23/68 =Taxa de retorno = 23/68 = 33,8%33,8%33,8%33,8%

Case 3Case 3

Campanha STS - Sócio Trazendo Sócio

Respeitável amigo de nosso amigo.

Se esta mensagem chegou até você é porque você tem um amigo preocupado com a disseminação da alegria num amigo preocupado com a disseminação da alegria num

mundo que cada vez mais precisa dela. O nome dele está ali no remetente. E fomos nós que pedimos a ele que

fizesse isso.fizesse isso.

Se você também quer colaborar com nossos esforços para alegrar a vida de crianças internadas em hospitais de São Paulo, Rio de Janeiro e Recife (por enquanto), é só nos Paulo, Rio de Janeiro e Recife (por enquanto), é só nos

enviar os dados abaixo por e-mail ou telefone. Imediatamente entraremos em

contato para contar um pouco mais contato para contar um pouco mais

sobre nós, o que fazemos e de que

maneira você pode colaborar.

Com nossos narizes vermelhos já

ansiosos por conhecê-lo,

agradecemos.agradecemos.

DOUTORES DA ALEGRIA

CASE 5 CASE 5

Programa de Relacionamento

por Email-Marketing dos Doutores da Alegriapor Email-Marketing dos Doutores da Alegria

Respeitável Benjamim!Benjamim!

É hora, é hora... de agradecermos sua companhia, sua colaboração,

e de desejar a você uma vida longa e um futuro muito alegre. e de desejar a você uma vida longa e um futuro muito alegre.

Gente como você é o que nos dá coragem para seguir em frente.

Nós, nossos narizes vermelhos e nossas crianças hospitalizadas Nós, nossos narizes vermelhos e nossas crianças hospitalizadas

orgulhosamente saudamos este dia. Rá-tim-bum!

DOUTORES DA ALEGRIA

Aniversário adivinha de quem?

Você pode nem se lembrar – coisa natural para um coração como o seu- mas nós nos lembramos. É que - mas nós nos lembramos. É que adoramos um aniversário, sabe?

Pois então: hoje quem faz aniversário é a sua doação ao nosso aniversário é a sua doação ao nosso

trabalho, lembrou agora? �

A sua doação faz 1 ANO!!!

Graças a ela nossas crianças hospitalizadas podem continuar a sorrir! O aniversário é da doação, mas os parabéns são pra você.

A sua doação faz 1 ANO!!!

sorrir! O aniversário é da doação, mas os parabéns são pra você. Com alegria, nossos narizes vermelhos mais uma vez agradecem.

Rá-tim-bum!Rá-tim-bum!

Sempre seus,

DOUTORES DA ALEGRIA

Oi Maria da Glória,

Respeitando sua decisão, escrevemos apenas para dizer que sua partida nos deixou Respeitando sua decisão, escrevemos apenas para dizer que sua partida nos deixou tristes - coisa rara de acontecer – mas, mesmo assim, gostaríamos de agradecer sua importante presença, fundamental para o alívio de muitas crianças hospitalizadas

durante todo o tempo em que estivemos juntos.

Com nossos narizes vermelhos sempre à sua disposição, e esperando nos reencontrar em breve, nos despedimos (snif, snif...).

Sempre seus,

Doutores da Alegria

Dicas importantes� Tenha políticas e objetivos claros

� Conheça bem as necessidades da própria Instituição� Conheça bem as necessidades da própria Instituição

� O planejamento toma 4/5 do tempo do mobilizador

� Além de obter dinheiro, é necessário estabelecer e gerenciar

relacionamentos

� Evite usar todas as ferramentas ao mesmo tempo

� A combinação de ferramentas é mais eficiente� A combinação de ferramentas é mais eficiente

� Evite ter uma fonte de recursos só

Dicas importantes� Sensibilize pelos resultados, missão e credibilidade motivam

a doação

� Solicite recursos assim que você apresentar sua organização

e seu plano e seu plano

� O apoio deve ser conquistado e não presumir que

organização merece receber o apoio. É necessário provar o organização merece receber o apoio. É necessário provar o

valor e a eficiência de seus esforços.

� Ao selecionar possíveis apoiadores analise três pontos: � Ao selecionar possíveis apoiadores analise três pontos:

Identidade, recursos, público. Elimine as que têm outro

perfilperfil

Dicas importantes� NUMA LISTA DE MAIORES EMPRESAS DE UM SETOR,

COMECE PELA MENOR.

� Associe sua instituição com outra que possuam mais

visibilidade, desde que sejam congêneres visibilidade, desde que sejam congêneres

� Seja solidário: não esconda o ouro, isso não vai durar muito

tempo tempo

Marketing Social?

Confusão conceitual comum

Marketing Social?

Marketing Social

Marketing Tradicional

Marketing associado a causas sociais

Valor nutritivo do leite materno

Direção

Semelhante ao marketing cultural

Associação de imagens da empresa

Institucional

Promocional

RelacionamentoDireção responsável nas

estradasimagens da empresa

e da organização

Relacionamento

Captação/Mobilização de Recursos

LIÇÃO DE CASALIÇÃO DE CASA

1. Analisar a situação atual da mobilização de

recursos na instituição

2. Levantar as necessidades

3. Levantar as fontes de recursos

4. Definir a estratégia e formas de mobilização

Bastão que FalaBastão que FalaO que estou levando O que estou levando

para o meu

desempenho desempenho

profissional??