Slides prof carvalhal-workshopnegociaçãocoletiva-cnc-fecomerciosp- parte 1

Eugenio do Carvalhal, MSc

São Paulo, SP, 13 de Março de 2015


• Promover o intercâmbio de informações entre os Negociadores dos Sindicatos integrados ao Sistema Confederativo da Representação Sindical do Comércio (Sincomércio);

• Aprimorar o desempenho dos Negociadores no âmbito da Representação Sindical do Comércio de Bens, Serviços e Turismo.

Workshop de Negociação Coletiva Objetivos


• PROCESSO

• PARTES

• INTERESSES

• COMUNICAÇÃO

• ACORDO

Para compreender melhor o todo é necessário compreender melhor e, em detalhe, a natureza dos elementos que o compõem.

Os benefícios dessa compreensão começam a se manifestar com a escolha das ações mais adequadas a cada fase/etapa.

O que é Negociação? - Elementos mais Relevantes -


O que é Negociação?

• Negociação é um PROCESSO,

• em que duas ou mais PARTES,

• com INTERESSES comuns e antagônicos,

• se reúnem para CONFRONTAR e DISCUTIR propostas explícitas,

• com objetivo de alcançarem um ACORDO.

David Berlew


O que é Negociação Coletiva?

• Negociação Coletiva é um PROCESSO obrigatório,

• em que duas ou mais PARTES (Laboral e Patronal),


• se reúnem para CONFRONTAR e DISCUTIR propostas explícitas,

• com objetivo de alcançarem um ACORDO ou CONVENÇÃO.


O que é Negociação Coletiva?

• Negociação Coletiva é um PROCESSO obrigatório,

• em que duas ou mais PARTES (Laboral e Patronal),



Fases e Estágios

Modelo Mental do Processo de Negociação

Histórico de Registros e Relatórios

Aprendizagem Registros e Relatórios


Autonomia

Valores ou

argumentos

Objetivos

Necessidades

Da outra parteMeu(s) / Minha(s)

Autonomia

Valores ou

argumentos

Objetivos

Necessidades

Da outra parteMeu(s) / Minha(s)PartesElementos

BALANÇO DE PODER

POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO

• Partes

• Objeto

• Contexto

• Ideal,

• Limites

Modelo Mental – Planejamento

• Dados

econômicos

• Estatísticas

• Plano “ B” • MACNA, MAPUANA


Partes Elementos

BALANÇO RELATIVO DE PODER

POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO

OBJETO e Contexto condicionam os Objetivos na Visão das Partes

Modelo Mental – Planejamento da Negociação Coletiva

Encerramento Acordo, Convenção

PLANO “B” – MACNA

DISSÍDIO (Conciliação – Arbitragem)

Sindicato Laboral Visão da Outra Parte

Sindicato Patronal Nossa Visão

Necessidades Interesses

Objetivos Ideal - Limites

Argumentos Moedas de Troca

Valores

Autonomia p/decidir, influenciar


Caso 01 – Tema: Abertura do comércio

aos domingos e feriados Núcleo de Negociação da Fecomércio - MG

• Dra. Tacianny Machado

• Dra. Poliana Fonseca

Caso 02 – Tema: Piso salarial Gerência Sindical da Fecomércio - SC

• Dr. Rafael Arruda

Caso 03 – Temas: Compensação de

jornada e descansos para empresas

que atendem 7x7

Pesquisa conjuntural de varejo Vice-presidência da Fecomércio - SP

• Dr. Ivo Dall`Acqua

• Dr. Jaime Vasconcellos e Equipe técnica do Sincomércio do ABC, Guilherme Maneskul e Rodrigo Neves.

Workshop de Negociação Coletiva Programação da Apresentação dos Casos de Negociação


São Paulo, SP, 13 de Março de 2015

APÓS A APRESENTAÇÃO DOS

CASES DE NEGOCIAÇÃO – 16h


Comentários sobre a Apresentação dos Casos de Negociação Casos de Negociação

Partes Objeto Contexto

Visão das Partes

Argumentos (com base em dados, fatos e precedentes)

Informação (impactos)

Proposições

Caso 01

Abertura do

comércio aos

domingos e

feriados

Caso 02

Piso salarial

Caso 03 Compensação

de jornada e

descansos

para empresas

que atendem

7x7


Comentários sobre a Apresentação dos Casos de Negociação Casos de Negociação

Partes Objeto Contexto

Visão das Partes

Argumentos (com base em dados, fatos e precedentes)

Informação (impactos)

Proposições

Caso 01

Abertura do

comércio aos

domingos e

feriados

Constatações

das práticas

atuais

utilizadas nas

Negociações

Coletivas em

MG

A partir de

aspectos:

- Normativos

- Econômicos

- Culturais

- Base:

- Casos exemplos de MG

- Jurídicos: - Base legal na legislação

municipal.

- Econômicos – Estatísticas:

- Impacto dos sete dias da

semana sobre vendas.

- Análise do acréscimo (ou não)

das vendas versus elevação de

custos operacionais.

- Desconhe-

cimento da

legislação e

de costumes

locais

relativos aos

hábitos de

consumo

- Contar com

informações

econômicas

- Evitar cláusulas

controversas

- Buscar de cláusulas

harmônicas em MG

- Revisão antes de

assinar

- Trocar INFORMAÇÕES

Caso 02

Piso salarial

Constatações

das práticas

atuais

utilizadas nas

Negociações

Coletivas em

SC

A partir de

aspectos:

- Normativos

- Econômicos

- Políticos

- Jurídicos: - Piso Mínimo Regional.

- Econômicos - Estatísticas:

- Evolução (queda) das vendas

do comércio

- Salário Real e Produtividade

- Taxa de desocupação

- Produtividade e salários

- Crescimento (recessão) e

margens - lucro de empresas

- Desconhe-

cimento da

legislação e

de principais

indicadores

econômicos

- Levar em conta a

deterioração da

economia

- Buscar o reequilíbrio

entre produtividade e

salários, em especial

os pisos salariais

- Contar com

informações

econômicas

Caso 03 Compensação

de jornada e

descansos

para empresas

que atendem

7x7

Problemas de

compreensão

dos Institutos

compensação

de horas e

banco de

horas

A partir de

aspectos:

- Normativos

- Econômicos

- Jurídicos: - Institutos de compensação de

horas e de banco de horas

- Econômicos – Estatísticas:

- Parâmetros Econômicos nas

Negociações Coletivas

- Pesquisa Conjuntural de Varejo

- Levar em conta as

orientações legais

para a utilização do

Sistema CITROS


Três níveis de singularidades no

“programa mental humano”

1. NATUREZA HUMANA

2. CULTURA

3. PERSONALIDADE

HOFSTEDE, Geert H. Cultures and organizations: software of the mind. McGraw-Hill, 1991. P. 3-19.

P

C

NH

O Negociador a pessoa que

representa

a parte

Quem está no núcleo do processo?


Perguntando aos Negociadores experientes.

Critérios da pesquisa:

• Considerados como bons Negociadores por seus interlocutores;

• Considerados como bons Negociadores por seus pares;

• Apresentam baixa incidência de fracassos de implementação;

• Têm uma trajetória significativa de sucesso.

Quem é considerado bom Negociador?


A maioria dos negociadores reconhece e destaca a importância de um conjunto de características...

Características Essenciais

As seis características mais relevantes (de um total de 42)

aplicáveis a qualquer tipo de negociação

Fontes: (1) RACKHAM, Neil; CARLISLE, J. The effective negotiator. Part I and II. London: Journal of European Industrial Training, 1978.

(2) CARVALHAL, Eugenio. Pesquisa desenvolvida entre out/2009 e abr/2012 com 1.400 negociadores brasileiros.

• Conhece o tema / assunto que está negociando

• Planeja e prepara

• Escuta

• Comunica-se de forma expressiva

• Raciocina clara e rapidamente sob pressão e incerteza

• Íntegro


Para a Execução

Conhecer o tema, planejar e preparar ...

Do tema em si

Das relações da causa e efeito

Das tendências e cenários

Domínio

Análise ambiental

Análise quantitativa

Análise qualitativa

Organização


Antes e Durante a Execução

Escutar, comunicar-se ...

Condicionante relacional

Coleta direta e indireta

Sondagens em outras fontes

Informação

O que valoriza

Como pode ser influenciada

De que forma decide e influi

A outra parte


Durante a Execução

Integridade, raciocício sob pressão e incerteza ...

Imagem e Confiança

Controle emocional

Credenciais (referências)

Coerência

Credibilidade

Experiência

Conhecimento e Planejamento

Informações

Imprevisibilidades recorrentes


Informação: a matéria prima fundamental

Capacidade de coleta de informações dos negociadores

COMPORTAMENTO NEGOCIADORES HABILIDOSOS (%)

MÉDIA DOS NEGOCIADORES (%)

PERGUNTAR

21,3

9,6

TESTAR PARA ENTENDER

9,7

4,1

RESUMIR

5,5

4,2

TOTAL

38,5

17,9

Fonte: Rackham e Carslile (apud Shell, 2001: 179-180)


Modelo Mental do Processo de Negociação

1ª Rodada

2ª Rodada

Nª Rodada


Os três

Níveis de

Negociação

Posições e Territórios

Interesses

Valores Necessidades

Objetivos

Três Níveis de Negociação e

Orientação para o Alto Desempenho

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