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Práticas e Estratégias de Sucesso na Exportação
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Práticas e Estratégias de Sucesso na Exportação
Apresentação do Palestrante
Paulo Sergio Lima de Queiroz
Administrador, pós-graduado em comércio exterior, atuando desde 1991 em empresas dos ramos: metalúrgico, siderúrgico, têxtil, telecomunicação, alimentício, automotivo, construção civil, entre outros. Empresário na Queiroz Trade, com vivência no Grupo Votorantim, Harris do Brasil, Sadia S.A, Grupo Tricos – Districar, etc. Atua no desenvolvimento de negócios e, presta serviços de consultoria e representação comercial em Importação & Exportação.
http://www.linkedin.com/in/pauloqueiroz
www.queiroztrade.com.br
O DESAFIO :
https://www.youtube.com/watch?v=FN0sLiqRhro&list
=PL6aJDVDnVxgUQlTShuhVeJaD0-hNfWN6b
Sr. José Augusto de Castro, presidente da
Associação de Comércio Exterior do Brasil (AEB).
(3,22 min)
https://www.youtube.com/watch?v=ixnZJ99idgc
Sr. Carlos Abijaodi, Diretor de Desenvolvimento
Industrial da CNI.
(3,44 min)
O DESAFIO :
Melhoria em Infraestrutura Redução de Custos Logísticos
Avançar em Acordos Internacionais
Redução de Custos Logísticos
Combate à Burocracia Ampliar a presença internacional das empresas (Ações de Promoção
Comercial e Financiamentos)
Custos Brasil: Produção, Trabalhista, Energia, entre outros
Reformas de cunho Tributário -Fiscal
Ajuste Fiscal Governo X Benefícios à Exportação
Reintegra:
Redução Alíquota para 1%
Reintegra:
Aumento de 3% para 5%
Proex:
Redução alocação Verbas Proex:
Aumento alocação Verbas
SUMÁRIO DOS MÓDULOS E OBJETIVOS
Módulo 1: Diagnóstico Empresa
Objetiva indicar os requisitos operacionais, estruturais e, legais
para exportar.
Módulo 2: Potencial Exportador
Objetiva identificar mercados e canais para exportação.
Módulo 3: Parcerias Estratégicas
Objetiva indicar como a sinergia e parceria com os intervenientes
na exportação, podem colaborar para os sucessos das
Exportações.
Módulo 4: Gestão Comercial & Operacional
Objetiva indicar a importância das ferramentas de gestão,
indicadores de performance e, alocação de profissionais aptos.
na condução e manutenção das operações internacionais.
SUMÁRIO DOS MÓDULOS E OBJETIVOS
Objetivos:
Os tópicos acima serão abordados de forma prática, com indicação de
fontes de informação, pesquisa, “dicas” e, vivência do palestrante, de
modo à permitir ao interessado, obter uma visão geral das
ferramentas disponíveis, possibilitando o mapeamento de riscos e
oportunidades para viabilizar operações de exportação.
Módulo 1 Diagnóstico da Empresa
Aspectos
Operacionais &
Estruturais
Aspectos
Legais
Exportação
Habilitação
Requisitos Técnicos do
Mercado Alvo
(Eventual Customização
Produto)
Regimes Especiais & Acordos
Produção Dedicada
Forma de Atuação & Logística
Planejamento: Produção & Comercial
Planejamento Financeiro
Diagnóstico da Empresa
Identificar o mercado alvo e, estabelecer a melhor estratégia.
Forma de vendas no mercado escolhido.
Projetos Setoriais – Associações.
Estabelecer o preço de venda para exportação contemplando
margens e cenários: conservador e, otimista.
Integração com demais áreas.
Mapear riscos e oportunidades.
“Case” Sadia
Planejamento Produção & Comercial
Diagnóstico da Empresa
Disponibilidade financeira com aderência à estratégia e modelo de
operação adotado.
Qualificação para acesso às linhas de crédito.
Questões de cunho Financeiro: Garantias elegíveis;
Seguro de Credito às exportações:
http://www.abgf.gov.br/
Financiamento às exportações (Proex, Bndes –Exin, etc.)
“Case” Exp. Soja
http://www.desenvolvimento.gov.br/sitio/interna/interna.php?area=5&menu=3577
(Website SRF: Financiamentos e Garantias às Exportações).
Planejamento Financeiro
Diagnóstico da Empresa
“Case” Tricos Coml Exp.
Forma de Atuação
Exportação Direta (Radar) & Via Correios - Courier
Exportação Indireta via Comercial Exportadora & Tradings
Exportação Indireta Via Consórcios de Exportação.
Diagnóstico da Empresa
Logística Contratação de Parceiros Logísticos: agente de cargas
internacional, despachante aduaneiro, armazéns, outros, (no
Brasil e exterior), condizentes com o Incoterm adotado.
Diagnóstico da Empresa
Logística
http://www.receita.fazenda.gov.br/aduana/ProgrBrasileiroOEA.htm
https://www.youtube.com/watch?v=cD61sPpQj3g
Sr. Paulo Resende, coordenador do Núcleo de Logística, Supply Chain e
Infraestrutura da Fundação Dom Cabral., entrevista sobre Infraestrutura e
Logística
(Total: 10,18 min) – Apresentação até 2,46 min.
Diagnóstico da Empresa
Alocação % para exportação ou unidade de produção dedicada.
(customização).
Garantir a continuidade no fornecimento em contratos: ”Long Term”.
Atentar para insumos específicos e, sua cadeia e forma de aquisição,
interna ou via Drawback.
“Case” Sadia – Mercado Árabe
Produção Dedicada
Diagnóstico da Empresa
Barreiras técnicas, Normas e regulamentações do setor – mercado alvo,
oriundos de acordos comerciais, regimes de cotas, etc.
https://www.youtube.com/watch?v=1ehoBRMe_h0
(0,30 min – Apresentação Inmetro)
Habilitação Requisitos Técnicos Mercado
Alvo
Radar
(em caso de exp.
Direta)
Diagnóstico da Empresa
Requisitos Técnicos Mercado
Alvo
Diagnóstico da Empresa
Requisitos Técnicos Mercado
Alvo
Diagnóstico da Empresa
www.inmetro.gov.br
Acesso aos estudos setoriais, e demais
ferramentas.
Requisitos Técnicos Mercado
Alvo
Diagnóstico da Empresa
Regimes Especiais &
Acordos Identificar o Regime Especial aplicável ao seu produto e Operação.
Identificar o Acordo Comercial, aplicável ao produto e mercado alvo.
http://www.mdic.gov.br/sitio/interna/i
nterna.php?area=5&menu=405
http://www.receita.fazenda.gov.br/apli
cacoes/atbhe/tus/Servico.aspx?id=80
&idArea=1&idAssunto=24
https://www.youtube.com/watch?v=Vi9r11AZNE4
Empresários falam sobre acordos comerciais entre Brasil e China
(3,21 min)
Diagnóstico da Empresa
Regimes Especiais
Drawback
Exportação Temporária
ZPE
Outros (Link Abaixo)
Acordos Comerciais
Mercosul
Outros (Link Abaixo)
Israel ALADI
Módulo 2 Potencial Exportador
Potencial Exportador
Algumas possibilidades na prospecção de mercados e informações relevantes ao Planejamento para Exportação
www.brasilexport.gov.br www.vitrinedoexportador.gov.br http://radar.mdic.gov.br
http://aliceweb.mdic.gov.br www.alicewebmercosul.mdic.gov.br www.aprendendoaexportar.gov.br
www.apexbrasil.com.br www.intracen.org
Trade statistics for international business
development monthly, quarterly and yearly trade
data. Import & export values, volumes, growth
rates, market shares, etc.
www.trademap.org
Potencial Exportador
Outras Fontes na composição das Informações
www.mdic.gov.br www.receita.fazenda.gov.br www.bndes.gov.br
www.portaldaindustria.com.br www.abimaq.org.br
www.guiamaritimo.com
www.bcb.gov.br
www.aeb.org.br http://portal.siscomex.gov.br
Potencial Exportador
https://www.youtube.com/watch?v=MyU5X4wc0W8
ITC Trade Center / Trade Map.
(2,31 min)
https://www.youtube.com/watch?v=EwXP0hiEXQE
Brasil Export. – Guia de Comércio Exterior e Investimentos
(2,22 min) “Case”
Brasil Export
.
Trade Map, SECOMS, Associações, Outros
Potencial Exportador
Alguns exemplos:
Potencial Exportador Alguns exemplos:
Algumas Indicações e orientações do SECOM – Alemanha:
No site "Quem fornece o quê?" - http://www.wlw.de -, (Wer liefert was?)
disponível em inglês e alemão (atacadistas, varejistas, outros)
Outras empresas importadoras e exportadoras na Alemanha e demais países
da União Europeia, site Europages: http://www.europages.pt
Banco de dados, Industrystock, http://www.industrystock.de/
(também disponível em português), você poderá localizar empresas inserindo
palavras-chaves sobre o produto ou serviço.
http://www.deutsche-
exportdatenbank.de/cl/sid.php?PHPSESSID=ore151bjho33f2kttbd0adt8d1nsju0q
&f_lang=deu elaborada em cooperação c/a Conf. Nacional das Indústrias.
Site das páginas amarelas http://www.businessdeutschland.de/en/
Site da publicação Kompass para obter listas de potenciais importadores e
comercializadores de seus produtos: http://www.kompass.com/pt.
Boletins de oportunidades comerciais da German Trade and Investment,
subordinada ao Ministério da Indústria e Comércio Alemão.
Contato direto c/agentes, representantes na Alemanha, através da Casa do
Representante (CDH - Centralvereinigung Deutscher Handelsvertreter- und
Handelsmakler-Verbände , Berlin, Tel.: 0049-30-72625600
Email: [email protected] Web: www.cdh.de.
Módulo 3 Parcerias Estratégicas
https://www.youtube.com/watch?v=s6b0JoW_Rbc
(01 Hora e 05 min) = Inglês
Webinar - How To Select a 3rd Party Logistics Provider 3PL
https://www.youtube.com/watch?v=Fx3dKOz5BjI
(2 min 06 seg) = Inglês
How To Select The Right Logistic Service Provider
https://www.youtube.com/watch?v=4_nyHC26F5U
(09 min 26 seg) = Inglês
Best Practices for Choosing and Using a 3PL
Escolhendo Parceiros Logísticos
Parcerias Estratégicas
Escolhendo Parceiros Logísticos
Capacidade Técnica & Operacional
Aderência à Demanda da
empresa e seu Mercado
Alvo
Inovação , Gestão Nível de
atendimento
Parcerias Estratégicas
Escolhendo Parceiros Logísticos
Parcerias Estratégicas
Há preferências do meu importador e/ou negociação global que possa intervir na escolha, com vistas à redução de custos ou mesmo na performance do prestador de serviços ?
Quais os mecanismos de performance otimizados para a minha operação, por ele disponibilizados, e/ou a receptividade à sua implantação ?
Quais as práticas de gestão que devo observar para fins de uma relação contínua e de aperfeiçoamento e inovação ?
Devo contratar um grande “Player” do mercado ou uma empresa menor com foco no mercado alvo (País)?
Quanto a minha empresa representa no “Market Share” junto ao prestador de serviços e, sua relevância na minha operação – demanda ?
“Cases”
Módulo 4 Gestão Operacional &
Gestão Comercial
Gestão Operacional & Comercial
Operacional Comercial
Planejamento
Parcerias
Alinhamento
Processos & Metodologia
Recursos Internos e Externos
Gestão Operacional & Comercial
Pessoas capacitadas, motivadas e alocadas apropriadamente em seu nível de contribuição (habilidades) e responsabilidades.
Processos e Metodologias de aplicação prática (menos tempo na elaboração e mais tempo na apreciação dos dados e fatos para tomada de decisão)
Planejamento : Elaboração, Validação, Monitoramento e Manutenção com sua comunicação clara e direta à todos envolvidos.
Parcerias, Aquisições, Fusões, e outras estratégias de acesso à mercados.
“Cases”
Gestão Operacional & Comercial
https://youtu.be/u00oVLRsvqo
(52 min e 28 seg) Inglês com Legenda
Peter Drucker - Executivos Eficientes
https://youtu.be/rBtvRvkbxdo
(06 min e 43 seg) – Inglês com Legenda
Jack Welch - Dicas de Liderança
https://youtu.be/f60dheI4ARg
(02 min e 26 seg) – Inglês (opção
legenda Inglês)
Steve Jobs – Gerenciamento Pessoas
Gestão Operacional & Comercial
RESUMO:
Liderança, Comunicação &
Sinergia
Conjugação dos 04 tópicos abordados
Gestão apropriada dos colaboradores e
terceirizados com “expertise” em seu campo de atuação.
Não há uma “receita” , “resposta pronta” ou “fórmula “ para o sucesso nas operações de Exportação. Porém, alguns pontos e “velhos” conhecidos, ajudam a mitigar riscos e potencializar bons resultados
Governança Corporativa, Dedicação, Inovação
Comentários Finais
Atualização constante & dinamismo
OBRIGADO !!!
Paulo Queiroz CRA-PR nº 28586
Queiroz Trade CNPJ: 19.767.670/0001-66 www.queiroztrade.com.br
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