É ÃTÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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Quando você pensa em negociação o que vem à sua mente?que vem à sua mente?

NEGOCIAÇÃO

É o processo no qual duas ou mais partesbuscam um acordo para determinar o quecada

d l d á d h fuma delas deverá dar ou ganhar, ou fazer e receber, numa transação entre elas.

Raymond Saner

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Quando negociamos?

Com os filhosCom a famíliaNo trabalhoNa universidadeNa ruaComprando artigos em lojasViajandoEtc.

Ou seja: Negociamos em qualquer tipo de situação!!!Negociamos em qualquer tipo de situação!!!

P é i t t bPor que é importante ser um bom negociador?

50% do nosso tempo negociando50% do nosso tempo negociando

Competências de um bom negociadorH bilid d R l i t I t l Habilidade no Relacionamento Interpessoal

Habilidade na Comunicação

Empatia

Saber Escutar

Humildade

Flexibilidade Flexibilidade

Criatividade

Éti Ética

Segurança

Perseverança

Teste: Qual é a sua habilidade i d ?como negociador?

Você é um bom negociador?

Considera os interesses do outro. Sabe qual é a margem de concessão (antes). Ouve. Tem conhecimento do outro antes da negociação.gFoca no lado positivo dos fatos. Cumpre os prazos.p pDiz o que pensa e sente.Convive com diferençasConvive com diferenças.Compartilha informações.Coloca se no lugar do outroColoca-se no lugar do outro.

Você é um bom negociador?

Convive com situações de tensão.

Comporta-se como se não fosse a última negociação.

Aborda fatos antes de colocar opiniões.

Faz perguntas com respostas além do sim/não.

Tem convicção e assertividadeTem convicção e assertividade.

Estabelece um relacionamento pessoal.

Mantém contato após a negociação.

Perfil de negociadoresPerfil de negociadores

IDENTIFICANDO O PERFIL DO SEU OPONENTE...SEU OPONENTE...

Observe o comportamento com relação ao cumprimento, forma como fala, como conduz as conversas.

Observe o ambiente onde trabalha, sua mesa,Observe o ambiente onde trabalha, sua mesa, quantidade de relatórios e papéis, objetos pessoais como porta-retratos, quadros, decoração.

Identifique se pratica esportes individuais ou coletivos, o que gosta de fazer.q g

Observe como se relaciona com outras pessoas pessoalmente e por telefonepessoalmente e por telefone.

ESTILOS COMPORTAMENTAISESTILOS COMPORTAMENTAIS

CATALIZADORL d P iti L d N tiLado PositivoOtimista

Lado NegativoSuperficial

EntusiastaPersuasivo

ImpulsivoInconstante

EmotivoConfiante

Não cumpre o que prometeTraça metas irrealizáveis

Criativo Vende a si mesmo em demasiaSob tensão fala alto e se agita

Necessidade: ReconhecimentoGosta: Ser notado e admiradoGosta: Ser notado e admirado

L d P iti L d N ti

APOIADORLado PositivoCordialP d d

Lado NegativoDissimulado

PonderadoPaciente

Perde tempoEvita conflitos

AgradávelModerado

Agrada em demasiaPassivo

Leal Sabe ouvir

Sob tensão, concorda, mas depois não cumpre

Necessidade: AssociaçãoGosta: Atenção que recebe e ser aceito pelas pessoasGosta: Atenção que recebe e ser aceito pelas pessoas

L d P iti L d N ti

ANALÍTICOLado PositivoPreciso C i h

Lado NegativoDetalhista T iCaprichoso

OrganizadoTeimosoMaçante

SérioCuidadoso

Esconde o jogoIndeciso

Alta capacidade crítica Procrastinador

Necessidade: SegurançaGosta: Segurança e perfeiçãoGosta: Segurança e perfeição

L d P iti L d N ti

CONTROLADORLado PositivoDiretoO

Lado Negativo√ Intolerante

ObjetivoRápido

Prepotente√ Impaciente

ExigenteDecidido

Insensível√ Baixa competência interpessoal

Responsável

Necessidade: RealizaçãoGosta: Resultados e Cumprimento de MetasGosta: Resultados e Cumprimento de Metas

COMO NEGOCIAR COM CADA ESTILOCOMO NEGOCIAR COM CADA ESTILO

CATALIZADORGosta de ser considerado

APOIADORImportante é se sentir

único e singular. querido, fazer parte ePertencer.

ANÁLITICONecessita de dados e

CONTROLADORÉ importante mostrar

tá li dalternativas para análise. que está realizando um bom negócio.

O que mudou na concepção de Negociação?de Negociação?

para

Relação Ganha-Perde Relação Ganha-GanhaRelação Ganha Perde Relação Ganha Ganha

TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

Negociação cooperativaTem como objetivo a busca de um resultado satisfatório para todos os envolvidos e a preservação de um bom relacionamento futuro. A ideia central é que se busquem benefícios mútuos insistindo se em resultados baseadosbenefícios mútuos, insistindo-se em resultados baseados em padrões justos.

Etapas de uma negociação

Planejamento Planejamento

Abertura

Desenvolvimento

Acordo

PLANEJAMENTO

Examinar interesses e definir metas;Examinar interesses e definir metas;

Definir a relação a ser estabelecida após a negociação;ç p g ç

Supor quais serão os interesses e objetivos do outro;

Coletar as informações necessárias;

Prever possíveis impasses e como evitá-los e superá-los.

Impasse Pausa

Saída honrosa

Mudança de local

Mediador

Ter bom humor Ter bom humor

Responder às agressões com fatos

Enfatizar as concordâncias anteriores

Passar para assuntos não conflitantes Passar para assuntos não conflitantes

Concessões

Não conceda caso não seja necessário.

C id d ê i d õ Cuidado com a sequência de concessões.

Deixe espaço para a negociação.p ç p g ç

Faça o outro lutar pela concessão.

Não conceda demais, nem muito rapidamente.

Peça algo em troca. Peça algo em troca.

Procure dar valor à sua concessão.

RecapitulandoRecapitulando…

Preparando-se para negociar... Reúna o máximo de informações. Decida se vai usar um representante e como us. Elabore e reflita claramente sobre suas expectativas e as aspirações Elabore e reflita claramente sobre suas expectativas e as aspirações

do outro lado. Avalie todo o conjunto de possibilidades que possam ocorrer durante a j p q p

negociação. Estabeleça seus limites.

R flit b lh l l lh it ã i ã Reflita sobre o melhor local e a melhor situação para a negociação. Pense e liste as concessões que pode fazer durante o processo. Conheça muito bem seu oponente Conheça muito bem seu oponente. Controle as emoções e a ansiedade. Conheça exatamente o processo de negociação e suas regras.ç p g ç g

Preparando-se para negociar...

Numa negociação internacional, deve-se levar em consideração:ç» Idioma» Gestos» Gestos» Cultura» Hábitos» Hábitos» Costumes» Relação diplomática com o Brasil» Relação diplomática com o Brasil» Visão do país (o que ambos os lados pensam)

ABERTURA

“Q b l ” d i t i t õ “Quebrar o gelo” e reduzir eventuais tensões.

Buscar consenso entre a pauta e o tempo disponívelBuscar consenso entre a pauta e o tempo disponívelpara a negociação.

A t ó it ti l i t l tApresentar seus propósitos e estimular o interlocutora fazer o mesmo.

DESENVOLVIMENTO

Nesta etapa devemos nos preparar para:

explorar e compreender variáveis envolvidas;

perguntar e ouvir atentamente clarificando pontosperguntar e ouvir atentamente, clarificando pontosobscuros;

i i lt ti d h útpesquisar e criar alternativas de ganho mútuo;

buscar concordância de posição vantajosa para ambos;p ç j p

evitar e/ou superar impasses.

DESVENDANDO OS SEGREDOS DA LINGUAGEM CORPORAL EMLINGUAGEM CORPORAL EM

UMA NEGOCIAÇÃO

LINGUAGEM NÃO VERBAL NAS NEGOCIAÇÕESNEGOCIAÇÕES

MÃOS SOBRE A MESA VAMOS DIRETO AO MÃOS SOBRE A MESA – VAMOS DIRETO AO ASSUNTO

Ã Ô MÃOS JUNTAS SOBRE O COLO/ESTÔMAGO –PROTEÇÃO

à MÃOS NOS QUADRIS – DESAFIO MÃOS NO BOLSO – INSEGURANÇA APERTO DE MÃO COM FIRMEZA – EXTROVERSÃO

ABORDAGENS DE UM NEGOCIADOR

SER SUAVE – COM AS PESSOAS

SER DURO – COM OS PROBLEMAS

Negociando...

Busque sempre a estratégia ganha-ganha.Confirme as regras da negociação.Pense nas vantagens e desvantagens de dar o primeiro

passo na negociação.Coloque-se no lugar do oponente.Tente visualizar as limitações e expectativas do oponenteTente visualizar as limitações e expectativas do oponente.Evite chegar a um impasse.C h it b tá i dConheça muito bem o que está negociando.Perceba os detalhes.Observe os interesses comuns e os conflitantes.

Negociando...

Visualizar o negócio como um todo

Seja positivo

Ouça mais do que fala

Procure as mensagens nas entrelinhas Procure as mensagens nas entrelinhas...

Apresente a sua proposta no melhor momento

Inicie a negociação pelos interesses em comum

Seja verdadeiroj

Atue de forma equilibrada

Crie um clima favorável à negociação Crie um clima favorável à negociação

Dicas para negociação eficazVerifique seu estado emocional.qEsteja seguro, procure rever seus pontos de dificuldade e discuta-os com alguém de sua confiança.Busque um diálogo e proponha-se a ouvir.Durante a negociação deixe, entre alguma ideia e a próxima, pequenos silêncios:silêncios:Ex.: pergunte e aguarde a resposta, olhe para as pessoas e sinta as reações pelos olhares, comentários, expressões de dúvidas. Valorize o ç p pponto de vista do outro demonstrando atenção!Prepare-se bem.Não leve em conta apenas seu ponto de vista, mas busque entender e antecipar-se em saber quais podem ser os pontos de análise de seu interlocutor. Pesquise, pergunte, tente conhecer cada vez mais quem q , p g , qparticipa de suas negociações.

Dicas para negociação eficaz

Evite o “sim, mas...”Substitua o “sim, mas...”, por “sim, e também...” ou... “eu penso diferente”...

Em situações tensas desarme-se e desarme os outros.Para expor seus pontos de vista sem provocações ouPara expor seus pontos de vista sem provocações ou confrontos, coloque-se do lado do outro ou no lugar do outro. Expresse esta disponibilidade com ações: “gostaria de

t d lh t f d i id i ”entender melhor seu ponto, aprofundar mais essa ideia...”

Dicas para negociação eficazAtue com resiliência.Resiliência é a qualidade de se manter firme diante das dificuldades e ser flexível para se adaptar às mudanças constantes. Mas cuidado: em uma negociação você deve ser flexível mas também não perder a noção de seusser flexível, mas também não perder a noção de seus objetivos .

Seja positivo.A melhor forma de ser ouvido é obtendo confiança e credibilidade, é demonstrando que você está disposto a negociar e construir um acordo produtivo para o sucesso da negociaçãonegociação.

ACORDO

Resumir o que ficou combinado;

R it l b fí i út Recapitular os benefícios mútuos;

Verificar se não há mal-entendidos ou resistências;

Formalizar o compromisso;

Registrar o que foi acordado;

Combinar (se houver) os próximos passos e definir o Combinar (se houver) os próximos passos e definir o cronograma.

Encerrando uma negociaçãoEncerrando uma negociação

Encerrando um negociaçãoAt ã li ã d bl f Atenção com a aplicação de blefes.

Cuidado com ameaças e imposição de prazos.C f lt d dê l i Conforme-se com o resultado e dê valor ao que conseguiu.

Não confie somente nas palavras: faça um contrato. Faça um follow-up contínuo. Dê assistência contínua. Crie um relacionamento de longo prazo. Foque na relação ganha-ganha. Dê mais concessões para negociações estratégicas. Defina prazos. Dê e peça garantias.

Algumas das falhas mais comuns nos processos de negociaçãoprocessos de negociação

Conhecer de forma superficial os assuntos que está negociando com seus clientes internos (normas, prazos, padrões, etc.)

Não conseguir justificar ou mesmo explicar seus pontos de vista. Faltam g j p pargumentos lógicos, demonstração dos benefícios, etc.

Desconhecer os principais pontos fortes e fracos, necessidades ouDesconhecer os principais pontos fortes e fracos, necessidades ou prioridades de cada um dos seus interlocutores mais importantes.

Demonstrar desconhecimento insegurança transferir responsabilidades:Demonstrar desconhecimento, insegurança, transferir responsabilidades: Ex.: Dizer que desconhece os procedimentos ou dizer que quem está pedindo é o Presidente, ou tal Diretor...

Concepção de que negociar é guerrear e um só lado deve vencer

Focar em um só objetivo e ignorar outras alternativas de acordoacordo

Acreditar que não se pode desistir da negociação se ela Acreditar que não se pode desistir da negociação se ela chegar a um ponto em que o que a outra parte propõe é inaceitável

“A respeito da negociação: a ansiedade vai desaparecer quando você reconhecer que os dois l d d id d did ”lados podem ter suas necessidades atendidas.”

Ed Brodow, escritor e consultor ,