Slides1
Transcript of Slides1
É ÃTÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
www.lighthouseoline.com.br
Quando você pensa em negociação o que vem à sua mente?que vem à sua mente?
NEGOCIAÇÃO
É o processo no qual duas ou mais partesbuscam um acordo para determinar o quecada
d l d á d h fuma delas deverá dar ou ganhar, ou fazer e receber, numa transação entre elas.
Raymond Saner
www.fotosearch.com.br
Quando negociamos?
Com os filhosCom a famíliaNo trabalhoNa universidadeNa ruaComprando artigos em lojasViajandoEtc.
Ou seja: Negociamos em qualquer tipo de situação!!!Negociamos em qualquer tipo de situação!!!
P é i t t bPor que é importante ser um bom negociador?
50% do nosso tempo negociando50% do nosso tempo negociando
Competências de um bom negociadorH bilid d R l i t I t l Habilidade no Relacionamento Interpessoal
Habilidade na Comunicação
Empatia
Saber Escutar
Humildade
Flexibilidade Flexibilidade
Criatividade
Éti Ética
Segurança
Perseverança
Teste: Qual é a sua habilidade i d ?como negociador?
Você é um bom negociador?
Considera os interesses do outro. Sabe qual é a margem de concessão (antes). Ouve. Tem conhecimento do outro antes da negociação.gFoca no lado positivo dos fatos. Cumpre os prazos.p pDiz o que pensa e sente.Convive com diferençasConvive com diferenças.Compartilha informações.Coloca se no lugar do outroColoca-se no lugar do outro.
Você é um bom negociador?
Convive com situações de tensão.
Comporta-se como se não fosse a última negociação.
Aborda fatos antes de colocar opiniões.
Faz perguntas com respostas além do sim/não.
Tem convicção e assertividadeTem convicção e assertividade.
Estabelece um relacionamento pessoal.
Mantém contato após a negociação.
Perfil de negociadoresPerfil de negociadores
IDENTIFICANDO O PERFIL DO SEU OPONENTE...SEU OPONENTE...
Observe o comportamento com relação ao cumprimento, forma como fala, como conduz as conversas.
Observe o ambiente onde trabalha, sua mesa,Observe o ambiente onde trabalha, sua mesa, quantidade de relatórios e papéis, objetos pessoais como porta-retratos, quadros, decoração.
Identifique se pratica esportes individuais ou coletivos, o que gosta de fazer.q g
Observe como se relaciona com outras pessoas pessoalmente e por telefonepessoalmente e por telefone.
ESTILOS COMPORTAMENTAISESTILOS COMPORTAMENTAIS
CATALIZADORL d P iti L d N tiLado PositivoOtimista
Lado NegativoSuperficial
EntusiastaPersuasivo
ImpulsivoInconstante
EmotivoConfiante
Não cumpre o que prometeTraça metas irrealizáveis
Criativo Vende a si mesmo em demasiaSob tensão fala alto e se agita
Necessidade: ReconhecimentoGosta: Ser notado e admiradoGosta: Ser notado e admirado
L d P iti L d N ti
APOIADORLado PositivoCordialP d d
Lado NegativoDissimulado
PonderadoPaciente
Perde tempoEvita conflitos
AgradávelModerado
Agrada em demasiaPassivo
Leal Sabe ouvir
Sob tensão, concorda, mas depois não cumpre
Necessidade: AssociaçãoGosta: Atenção que recebe e ser aceito pelas pessoasGosta: Atenção que recebe e ser aceito pelas pessoas
L d P iti L d N ti
ANALÍTICOLado PositivoPreciso C i h
Lado NegativoDetalhista T iCaprichoso
OrganizadoTeimosoMaçante
SérioCuidadoso
Esconde o jogoIndeciso
Alta capacidade crítica Procrastinador
Necessidade: SegurançaGosta: Segurança e perfeiçãoGosta: Segurança e perfeição
L d P iti L d N ti
CONTROLADORLado PositivoDiretoO
Lado Negativo√ Intolerante
ObjetivoRápido
Prepotente√ Impaciente
ExigenteDecidido
Insensível√ Baixa competência interpessoal
Responsável
Necessidade: RealizaçãoGosta: Resultados e Cumprimento de MetasGosta: Resultados e Cumprimento de Metas
COMO NEGOCIAR COM CADA ESTILOCOMO NEGOCIAR COM CADA ESTILO
CATALIZADORGosta de ser considerado
APOIADORImportante é se sentir
único e singular. querido, fazer parte ePertencer.
ANÁLITICONecessita de dados e
CONTROLADORÉ importante mostrar
tá li dalternativas para análise. que está realizando um bom negócio.
O que mudou na concepção de Negociação?de Negociação?
para
Relação Ganha-Perde Relação Ganha-GanhaRelação Ganha Perde Relação Ganha Ganha
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
Negociação cooperativaTem como objetivo a busca de um resultado satisfatório para todos os envolvidos e a preservação de um bom relacionamento futuro. A ideia central é que se busquem benefícios mútuos insistindo se em resultados baseadosbenefícios mútuos, insistindo-se em resultados baseados em padrões justos.
Etapas de uma negociação
Planejamento Planejamento
Abertura
Desenvolvimento
Acordo
PLANEJAMENTO
Examinar interesses e definir metas;Examinar interesses e definir metas;
Definir a relação a ser estabelecida após a negociação;ç p g ç
Supor quais serão os interesses e objetivos do outro;
Coletar as informações necessárias;
Prever possíveis impasses e como evitá-los e superá-los.
Impasse Pausa
Saída honrosa
Mudança de local
Mediador
Ter bom humor Ter bom humor
Responder às agressões com fatos
Enfatizar as concordâncias anteriores
Passar para assuntos não conflitantes Passar para assuntos não conflitantes
Concessões
Não conceda caso não seja necessário.
C id d ê i d õ Cuidado com a sequência de concessões.
Deixe espaço para a negociação.p ç p g ç
Faça o outro lutar pela concessão.
Não conceda demais, nem muito rapidamente.
Peça algo em troca. Peça algo em troca.
Procure dar valor à sua concessão.
RecapitulandoRecapitulando…
Preparando-se para negociar... Reúna o máximo de informações. Decida se vai usar um representante e como us. Elabore e reflita claramente sobre suas expectativas e as aspirações Elabore e reflita claramente sobre suas expectativas e as aspirações
do outro lado. Avalie todo o conjunto de possibilidades que possam ocorrer durante a j p q p
negociação. Estabeleça seus limites.
R flit b lh l l lh it ã i ã Reflita sobre o melhor local e a melhor situação para a negociação. Pense e liste as concessões que pode fazer durante o processo. Conheça muito bem seu oponente Conheça muito bem seu oponente. Controle as emoções e a ansiedade. Conheça exatamente o processo de negociação e suas regras.ç p g ç g
Preparando-se para negociar...
Numa negociação internacional, deve-se levar em consideração:ç» Idioma» Gestos» Gestos» Cultura» Hábitos» Hábitos» Costumes» Relação diplomática com o Brasil» Relação diplomática com o Brasil» Visão do país (o que ambos os lados pensam)
ABERTURA
“Q b l ” d i t i t õ “Quebrar o gelo” e reduzir eventuais tensões.
Buscar consenso entre a pauta e o tempo disponívelBuscar consenso entre a pauta e o tempo disponívelpara a negociação.
A t ó it ti l i t l tApresentar seus propósitos e estimular o interlocutora fazer o mesmo.
DESENVOLVIMENTO
Nesta etapa devemos nos preparar para:
explorar e compreender variáveis envolvidas;
perguntar e ouvir atentamente clarificando pontosperguntar e ouvir atentamente, clarificando pontosobscuros;
i i lt ti d h útpesquisar e criar alternativas de ganho mútuo;
buscar concordância de posição vantajosa para ambos;p ç j p
evitar e/ou superar impasses.
DESVENDANDO OS SEGREDOS DA LINGUAGEM CORPORAL EMLINGUAGEM CORPORAL EM
UMA NEGOCIAÇÃO
LINGUAGEM NÃO VERBAL NAS NEGOCIAÇÕESNEGOCIAÇÕES
MÃOS SOBRE A MESA VAMOS DIRETO AO MÃOS SOBRE A MESA – VAMOS DIRETO AO ASSUNTO
Ã Ô MÃOS JUNTAS SOBRE O COLO/ESTÔMAGO –PROTEÇÃO
à MÃOS NOS QUADRIS – DESAFIO MÃOS NO BOLSO – INSEGURANÇA APERTO DE MÃO COM FIRMEZA – EXTROVERSÃO
ABORDAGENS DE UM NEGOCIADOR
SER SUAVE – COM AS PESSOAS
SER DURO – COM OS PROBLEMAS
Negociando...
Busque sempre a estratégia ganha-ganha.Confirme as regras da negociação.Pense nas vantagens e desvantagens de dar o primeiro
passo na negociação.Coloque-se no lugar do oponente.Tente visualizar as limitações e expectativas do oponenteTente visualizar as limitações e expectativas do oponente.Evite chegar a um impasse.C h it b tá i dConheça muito bem o que está negociando.Perceba os detalhes.Observe os interesses comuns e os conflitantes.
Negociando...
Visualizar o negócio como um todo
Seja positivo
Ouça mais do que fala
Procure as mensagens nas entrelinhas Procure as mensagens nas entrelinhas...
Apresente a sua proposta no melhor momento
Inicie a negociação pelos interesses em comum
Seja verdadeiroj
Atue de forma equilibrada
Crie um clima favorável à negociação Crie um clima favorável à negociação
Dicas para negociação eficazVerifique seu estado emocional.qEsteja seguro, procure rever seus pontos de dificuldade e discuta-os com alguém de sua confiança.Busque um diálogo e proponha-se a ouvir.Durante a negociação deixe, entre alguma ideia e a próxima, pequenos silêncios:silêncios:Ex.: pergunte e aguarde a resposta, olhe para as pessoas e sinta as reações pelos olhares, comentários, expressões de dúvidas. Valorize o ç p pponto de vista do outro demonstrando atenção!Prepare-se bem.Não leve em conta apenas seu ponto de vista, mas busque entender e antecipar-se em saber quais podem ser os pontos de análise de seu interlocutor. Pesquise, pergunte, tente conhecer cada vez mais quem q , p g , qparticipa de suas negociações.
Dicas para negociação eficaz
Evite o “sim, mas...”Substitua o “sim, mas...”, por “sim, e também...” ou... “eu penso diferente”...
Em situações tensas desarme-se e desarme os outros.Para expor seus pontos de vista sem provocações ouPara expor seus pontos de vista sem provocações ou confrontos, coloque-se do lado do outro ou no lugar do outro. Expresse esta disponibilidade com ações: “gostaria de
t d lh t f d i id i ”entender melhor seu ponto, aprofundar mais essa ideia...”
Dicas para negociação eficazAtue com resiliência.Resiliência é a qualidade de se manter firme diante das dificuldades e ser flexível para se adaptar às mudanças constantes. Mas cuidado: em uma negociação você deve ser flexível mas também não perder a noção de seusser flexível, mas também não perder a noção de seus objetivos .
Seja positivo.A melhor forma de ser ouvido é obtendo confiança e credibilidade, é demonstrando que você está disposto a negociar e construir um acordo produtivo para o sucesso da negociaçãonegociação.
ACORDO
Resumir o que ficou combinado;
R it l b fí i út Recapitular os benefícios mútuos;
Verificar se não há mal-entendidos ou resistências;
Formalizar o compromisso;
Registrar o que foi acordado;
Combinar (se houver) os próximos passos e definir o Combinar (se houver) os próximos passos e definir o cronograma.
Encerrando uma negociaçãoEncerrando uma negociação
Encerrando um negociaçãoAt ã li ã d bl f Atenção com a aplicação de blefes.
Cuidado com ameaças e imposição de prazos.C f lt d dê l i Conforme-se com o resultado e dê valor ao que conseguiu.
Não confie somente nas palavras: faça um contrato. Faça um follow-up contínuo. Dê assistência contínua. Crie um relacionamento de longo prazo. Foque na relação ganha-ganha. Dê mais concessões para negociações estratégicas. Defina prazos. Dê e peça garantias.
Algumas das falhas mais comuns nos processos de negociaçãoprocessos de negociação
Conhecer de forma superficial os assuntos que está negociando com seus clientes internos (normas, prazos, padrões, etc.)
Não conseguir justificar ou mesmo explicar seus pontos de vista. Faltam g j p pargumentos lógicos, demonstração dos benefícios, etc.
Desconhecer os principais pontos fortes e fracos, necessidades ouDesconhecer os principais pontos fortes e fracos, necessidades ou prioridades de cada um dos seus interlocutores mais importantes.
Demonstrar desconhecimento insegurança transferir responsabilidades:Demonstrar desconhecimento, insegurança, transferir responsabilidades: Ex.: Dizer que desconhece os procedimentos ou dizer que quem está pedindo é o Presidente, ou tal Diretor...
Concepção de que negociar é guerrear e um só lado deve vencer
Focar em um só objetivo e ignorar outras alternativas de acordoacordo
Acreditar que não se pode desistir da negociação se ela Acreditar que não se pode desistir da negociação se ela chegar a um ponto em que o que a outra parte propõe é inaceitável
“A respeito da negociação: a ansiedade vai desaparecer quando você reconhecer que os dois l d d id d did ”lados podem ter suas necessidades atendidas.”
Ed Brodow, escritor e consultor ,