TABUADA DAS OBJEÇÕES

Vencendo as Objeções: como tornar-se uma

expert

• Vocês se lembram quando éramos pequenas, e

aprendemos a TABUADA?

• Ela era a base para evoluirmos nosso conhecimento na

escola.

• Na Mary Kay existe uma TABUADA que nós precisamos

ter também na ponta da língua, pois vai facilitar a sua

vida no momento de contornar os obstáculos naturais

que as pessoas colocam.

• DECORE A TABUADA DAS OBJEÇÕES E TENHA NA PONTA

DA LÍNGUA A RESPOSTA CERTA PARA CADA CONFLITO!

• Aqui estão algumas sugestões para você ler, ler,

memorizar, decorar de forma que quando estiver frente

a frente com uma objeção, não vai nem piscar, a

resposta vem DIRETO!

Assim você pode se concentrar NA PESSOA E EM SUAS NECESSIDADES, e não em pensar o que dizer.

Tabuada Mary Kay

GLORIA MAYFIELDS BANKS

Diretora Nacional Executiva de Vendas

Independente Americana Mary Kay

• Há 14 anos quando entrou em Mary Kay não sabia

como chegar ao topo.

• Conselho: "As lições que eu aprendi na Mary Kay para

me tornar uma pessoa de sucesso, são lições para toda

vida também. Se você desiste da sua carreira Mary Kay

logo, então você desiste também de outras coisas que

você quer muito na sua vida".

• Ela fez mestrado em Administração em Harvard.

• Entrou na Mary Kay para ganhar um dinheiro extra.

• Decidiu fazer carreira na Mary Kay porque se tornou

algo que queria muito e amava.

• Os prêmios que ganhou superaram todas as suas

expectativas, conquistando-os com trabalho e

principalmente escolhas disciplinadas.

Gloria Mayfields Banks

Quer se tornar uma

especialista em

abordagem?

Dicas por Gloria Mayfields Banks

• As pessoas que você vai abordar são tão especiais

quanto você e se elas disserem não, lembre-se que elas estão dizendo não para a Oportunidade Mary Kay e

não para você.

• Algum tempo atrás, Gloria estava no jogo de basquete

do seu filho e sentou-se ao lado de uma mulher muito

carismática e imaginem o que ela pensou?

• Não tenha receio, esteja sempre de bom humor, bem

vestida e lembre-se: uma abordagem só é considerada

uma abordagem quando você recebe o nome e o

telefone da pessoa e não quando você apenas dá o seu cartão.

• "Se você estivesse na minha unidade e quisesse ser uma

diretora, eu recomendaria que você fizesse 5 novos

contatos por dia. Porque este é o único jeito de você controlar o seu negócio, através dos números ".

Abordagem

• Se você está numa SCP/Maquiagem/SPA/Fragrâncias...

• Adoraria te encontrar nos próximos 5 dias e te falar um pouco sobre o que eu faço. Deixe com ela a The Look

e o folheto Mary Kay a Oportunidade Perfeita.

• Esteja preparada para a resposta, ela pode vir

acompanhada de objeções. Sempre que oferecemos

algo na Mary Kay, existem duas formas de se preparar

para a resposta.

• Você pode ficar pensando: "Por favor, diga sim!", mas

esta não é uma maneira certa de pensar e sim: "Ela vai

fazer uma objeção, e seja qual for eu estou pronta para

responder". Desta maneira, você se prepara

psicologicamente e assim não vai ser pega de surpresa.

Do contrário, você não espera que escutará uma

objeção e, quando ela vem, te surpreende, você perde a calma e não sabe como responder.

Abordagem

As objeções devem ser

memorizadas

• Pegue uma ficha e escreva as objeções na frente e as

respostas atrás. Quando você for ao dentista ou ao médico, ao invés de folhear revistas, estude as

objeções, você tem que ficar afiada no assunto.

DECORE COMO UMA TABUADA!

• É muito importante que você entenda o MÉTODO: 1. "Eu sei como você se sente..."

2. "Eu me sentia da mesma maneira..." ou "Alguém da

minha unidade se sentia como você..."

3. "Mas eu descobri que... "

• Use este método para cada objeção.

• Além de se tornar uma expert neste método, também

desenvolva a sua habilidade em tratar com as pessoas. O que é necessário para isto?

Método

O que é necessário para ser

uma especialista em lidar

com pessoas?

1. Tenha uma boa atitude. Isto é algo que você deve desenvolver, deve cultivar! Faça sua cabeça, esteja

sempre de bom-astral! Se auto-motive!

2. Sorria sempre. Você é uma transmissora de energia: POSITIVA!

3. Tenha uma boa imagem: esteja sempre bem

vestida, com cabelo arrumado. Energia pra frente!

E lembre-se: você não pode conduzir

mulheres a lugar nenhum, tendo

uma atitude negativa.

• É muito importante que na entrevista você não se torne insistente, pois as consultoras acabam cadastrando

devido a sua insistência e a conseqüência é

que elas não fazem nada após entrarem...

• Ser insistente é ficar na defensiva: ela fala alguma coisa e você se defende. Nunca fique na defensiva. Dê

INFORMAÇÃO.

• Outra armadilha é quando você oferece a

oportunidade mostrando TODO o plano de carreira,

algumas mulheres ficam assustadas e paralisam.

Quando eu ofereço a oportunidade eu pergunto o que

ela gostaria de saber... Quais as dúvidas... Responda

uma pergunta por vez.

• Pergunte: No que você está interessada? Passatempo, renda extra, tempo integral para a carreira...

• Você gostaria de trabalhar comigo? Eu adoraria trabalhar com você. Nunca diga: você quer entrar na

Mary Kay? A maioria das pessoas trabalha com pessoas

que elas não gostam, então mostre que você terá

prazer em trabalhar com ela. Isto fará muita diferença!

• A maioria das pessoas quando você fala com elas para

fazer algo novo, a única coisa que elas podem pensar

na hora é o porquê elas não podem fazer aquilo. Então

vamos DAR A VOLTA, para que elas possam raciocinar

no processo certo.

Diga: vamos pensar um pouco como você pode fazer

isto? E depois nós falaremos o porquê você NÃO pode

fazer isto... Combinado?

Os Principais Tipos de

Objeções

“Eu não sou como você"

Você tem razão, eu não estou procurando por pessoas

que sejam como eu. Sou boa no que faço porque

gosto de mim como eu sou. Você vai ser boa no que

você fizer porque você gosta de quem você é. E eu sei que você tem dons que pode oferecer a pessoas que

podem não tê-los. Eu não preciso que você seja como

eu, eu preciso que você seja como você, e

compartilhe o que você é com outras pessoas. Então,

existe algum motivo pelo qual você não poderia me

conceder de 45 minutos a uma hora para ouvir o que

tenho a dizer?

"Eu nunca vendi cosméticos"

Sem problema, eu também nunca havia trabalhado com

cosméticos. Se eu puder te ensinar a fazer exatamente

o que eu faço você acha que poderia aprender? E

depois ensinar para outras mulheres?

“Eu não tenho dinheiro"

Apenas olhe para ela – ela vai perguntar o por quê –

apenas diga "Bem se você não tem o dinheiro, então

você precisa fazer Mary Kay!". Pra mim é um desafio

conversar com uma mulher inteligente como você que não tem dinheiro disponível, e estar aqui com uma

oportunidade que lhe dará controle completo sobre

sua habilidade para ter dinheiro. Diga-me, quando

você estará pronta para ter completo controle sobre os

seus ganhos na hora em que você quiser?

"Meu marido não vai deixar"

Fale com ela sobre as inúmeras mulheres de sucesso da

Mary Kay cujos maridos não apoiavam no início. Mas

nós sabemos que a maioria dos homens adora dinheiro!

Vamos primeiro decidir se é isso mesmo que você quer

fazer, daí sua primeira grande venda será vender seu

sonho pra ele esta noite... (tente ver com ela o vídeo Considere as Possibilidades) passe a fita pra ela.

"Eu não tenho tempo"

Ah, eu sei que você não tem tempo. A maioria de nós não

tem tempo nenhum. Eu compreendo, eu também era

super ocupada quando comecei com Mary Kay e não

tinha tempo pra nada. Não sei como você vai fazer pra arrumar tempo, mas tenho certeza de que toda

mulher, quando quer alguma coisa, sempre acha

tempo. Mas deixe eu te perguntar uma coisa: se

ganhar dinheiro extra é realmente uma coisa que você

quer, o que é que você vai fazer pra ganhar mais?

(lembre do método: Eu sei como você se sente, eu me

senti do mesmo jeito, mas o que eu descobri foi...)

"Eu não uso maquiagem"

Isso, absolutamente, não é um problema. Mary Kay não é

só maquiagem; é cuidado com a pele. E eu não

conheço ninguém que não esteja interessado em um

bom sistema de cuidados com a pele. O glamour é apenas a cobertura do bolo.

"Eu não sou do tipo vendedora"

Pegue uma folha de papel e peça a ela: Me fale sobre o

"tipo vendedora", o que você considera que é o "tipo

vendedora". Anote tudo o que ela disser; como "insistente"

e pergunte a ela: Você acha que fui insistente na sessão

de cuidados com a pele? Eu fui agressiva? Eu entendo

como você se sente, eu me sentia do mesmo jeito. O que

eu descobri é que o negócio de vendas é uma profissão e

que todo mundo vende alguma coisa. Seu cabelo não

estaria arrumado como está se alguém não lhe tivesse

vendido alguma coisa, você não teria a bolsa que você

tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa,

você não teria a casa que você tem se alguém não lhe

tivesse vendido alguma coisa. Você não teria o carro que

você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma

coisa. Todo mundo vende alguma coisa. E adivinhe só?

Você vende alguma coisa, você faz propaganda dos seus

filhos, você promove seu marido. Todos nós vendemos

algo o tempo todo. Mas me diga se eu pudesse te ensinar

como ser boa consultora, você conseguiria aprender?

"Eu não gosto de forçar minhas amigas"

Sei como você se sente. Eu me sentia do mesmo jeito, mas

descobri que assim que minhas amigas

experimentavam o produto começavam a me

agradecer por ter mostrado a elas. É o que há de melhor no mercado pra cuidar da pele. Suas amigas

vão adorar o cuidado especial que você tem com

elas.

"Eu acho que eu sou tímida demais"

Eu entendo como você se sente. Eu me sentia do mesmo

jeito também. Mas eu descobri que assim que eu

completasse o treinamento, eu me sentiria confiante.

Eu acho que Mary Kay tem o melhor curso de auto-

desenvolvimento que existe. Além disso, nós precisamos

de pessoas tímidas para vender para pessoas tímidas.

"Eu conheci uma pessoa que fazia e não deu certo. Eu tenho medo de que isso aconteça comigo"

Que pena que isso aconteceu com sua amiga, mas é

equivocado julgar seu sucesso ou fracasso pelo que ela

fez. É minha responsabilidade como sua iniciadora ajudar você a se erguer e acreditar em você. Eu tenho

certeza de que você pode se dar super bem ou eu não

investiria meu tempo lhe oferecendo esta

oportunidade e lhe treinando.

"Eu detesto reunião de venda"

Eu entendo, eu também detestava. Mas não é fantástico

que a gente tenha em Mary Kay outras formas de

ganhar dinheiro além das sessões de cuidados com a

pele? Temos as sessões individuais, sessões expressas

onde a pessoa estiver, "no show" e bazares de Natal.

Dessa maneira podemos dar a cada cliente a atenção

pessoal que ela merece.

"Não é uma boa hora para mim agora"

Sabe de uma coisa, isso é a mesma coisa que dizer que

assim que todos os sinais estiverem verdes, você vai

para casa. Você nunca vai chegar em casa se ficar

esperando uma circunstância dessas! Nunca é a hora perfeita para fazer coisa alguma, mas nós pesamos os

prós e os contras e tomamos nossas decisões assim

mesmo. A maioria das pessoas consegue tomar uma

decisão em 24 horas, posso te ligar amanhã para saber

a sua?

"Eu sou muito ocupada"

Eu sou uma pessoa ocupada também e foi por isso que eu

escolhi você. Sabe, pessoas ocupadas se tornam as

melhores consultoras. Elas são geralmente mais

organizadas e conseguem fazer as coisas

acontecerem.

"Esta não é a hora certa para mim"

Eu entendo como você se sente, e também achava que

não era a hora certa pra mim quando me ofereceram

a oportunidade durante uma sessão, mas naquele

momento eu só conseguia pensar nas circunstâncias ao meu redor e não nos benefícios que esta

oportunidade me traria.

Agora eu vou te pedir uma coisa, porque a maioria de nós

pensa em todas as razões pelas quais não pode fazer,

agora eu vou te pedir pra pensar porque você

poderia. Vamos conversar um minuto sobre porque

você poderia fazer alguma coisa, e depois porque

você não pode. (Inverta a ordem, assim elas podem

pensar no processo correto).

"Meus filhos são muito pequenos"

Perfeito! você vai amar a flexibilidade que essa carreira

oferece. Você programa a hora que você quer trabalhar.

"Eu crio meus filhos sozinha. Eu preciso da segurança de um emprego"

É exatamente por isso que eu pensei em você. Nessa

carreira, suas finanças não se baseiam apenas na

opinião que os outros têm de você, mas na sua habilidade de ganhar tanto quanto você deseje. Nessa

empresa você pode realmente determinar a própria

segurança.

"Eu não conheço muitas pessoas"

Perfeito! Nesta carreira você terá oportunidade de

conhecer muitas pessoas. Você só precisa conhecer

uma. É o que precisa para começar. Uma pessoa

indica outra que indica mais outra.

"Eu acho que vou esperar até..."

Eu acredito que com toda a publicidade de nossos

produtos, várias mulheres estão esperando por uma

sessão e para ouvir sobre a Oportunidade Mary Kay.

Elas podem ser SUAS clientes e consultoras! Você vai esperar até...?

"Eu não tenho perfil"

Eu compreendo seu raciocínio - uma consultora de beleza deveria parecer que acabou de sair da capa da

Vogue, não é? Nossa rainha de vendas da empresa

inteira, um ano, foi uma mulher de 77 anos! Não é

fantástico? Isso é porque a beleza física não é o que

conta em Mary Kay, é a beleza interior de uma pessoa

que a faz bem sucedida. Nós temos uma receita

campeã para pele bonita e tudo que você tem a fazer

é compartilhá-la e ensiná-la a outras. Eu acho que

você se daria muito bem fazendo o que eu faço ou eu não estaria te convidando para se juntar à Mary Kay.

"Eu tenho medo de falar em público"

Eu sei como você se sente. Eu me sentia da mesma

maneira, mas eu fiz minhas primeiras sessões de

cuidados com a pele com minhas amigas e isso me

ajudou a relaxar.

"Eu já trabalho em dois horários"

Excelente! Você vai ter muitos contatos para ser suas

primeiras clientes. Muitas mulheres oferecem os produtos Mary Kay para ter uma renda extra.

"Eu adoro meu trabalho!"

Ótimo! E você gostaria de ter um dinheiro a mais? Como você sabe se também não vai gostar dessa carreira?

Você deve a si mesma, pelo menos, experimentar.

“Não há maior obstáculo no caminho do

sucesso na vida do que confiar que algo

vá acontecer ao invés de ir à luta e fazer

com que o algo aconteça.”

Mary Kay Ash