Tcc - Pin - Natufruto - Água de Coco

MBA EM GESTÃO EMPRESARIAL

PROJETO INTEGRADO DE NEGÓCIOS – PIN

PLANO DE NEGÓCIO PARA IMPLANTAÇÃO DE INDÚSTRIA DE

BENEFICIAMENTO DE ÁGUA DE COCO A GRANEL - NATUFRUTO

João Pessoa - PB

2013

i


Coordenador Acadêmico: Ana Maria Viegas Reis



Por

Alexandre Fernandes Camelo

André Henrique Prado

Flávia Cristina Cruz Lima

Francisco Alessandro Pereira dos Reis

Moema de Fátima Henriques

PROJETO INTEGRADO DE NEGÓCIO apresentado no Curso

MBA em Gestão Empresarial – turma GE XXI

Pós-Graduação lato sensu, Nível de Especialização

Programa FGV Management

João Pessoa - PB

2013

ii


Coordenador Acadêmico: Ana Maria Viegas Reis,

O Projeto Integrado de Negócios – PIN



Elaborado por:






e aprovado pela Coordenação Acadêmica do curso MBA em Gestão Empresarial,

foi aceito como requisito parcial para a obtenção do certificado do curso de pós-

graduação, nível de especialização, do programa FGV Management

João Pessoa, _____ de____________ de __________

________________________

Ana Maria Viegas Reis

Coordenadora Acadêmica

____________________________________

Luiz Antonio Souza Lima de Macedo Junior

Professor orientador

iii


BENEFICIAMENTO DE ÁGUA DE COCO A GRANEL – NATUFRUTO

elaborado por:






iv

TERMO DE COMPROMISSO

Os alunos Alexandre Fernandes Camelo, André Henrique Prado, Flávia Cristina

Cruz Lima, Francisco Alessandro Pereira dos Reis e Moema de Fátima Henriques,

abaixo-assinados, do Curso de MBA em Gestão Empresarial, do Programa FGV

Management, realizado nas dependências da instituição conveniada MRH,

localizada em João Pessoa - PB, no período de 15 de março de 2012 a 09 de

Novembro de 2013, declaram que o conteúdo do PIN – Projeto Integrado de

Negócios, intitulado PLANO DE NEGÓCIO PARA IMPLANTAÇÃO DE INDÚSTRIA

DE BENEFICIAMENTO DE ÁGUA DE COCO A GRANEL – NATUFRUTO, é

autêntico, original, e de sua autoria exclusiva.

João Pessoa, _____ de ______ de_______

_______________________________Alexandre Fernandes Camelo

_______________________________André Henrique Prado

_______________________________Flávia Cristina Cruz Lima

_______________________________Francisco Alessandro Pereira dos Reis

_______________________________Moema de Fátima Henriques

v

DECLARAÇÃO

Os alunos Alexandre Fernandes Camelo, André Henrique Prado, Flávia Cristina

Cruz Lima, Francisco Alessandro Pereira dos Reis e Moema de Fátima Henriques,

abaixo-assinados, do Curso de MBA em Gestão Empresarial, do Programa FGV

Management, realizado nas dependências da instituição conveniada MRH,

localizada em João Pessoa – PB, no período de 15 de março de 2012 a 09 de

Novembro de 2013, ( X ) AUTORIZAM / ( ) NÃO AUTORIZAM a divulgação de

informações e dados apresentados na elaboração do PROJETO INTEGRADO DE

NEGÓCIOS – PIN, intitulado PLANO DE NEGÓCIO PARA IMPLANTAÇÃO DE

INDÚSTRIA DE BENEFICIAMENTO DE ÁGUA DE COCO A GRANEL –

NATUFRUTO, com objetivos de publicação e/ou divulgação em veículos

acadêmicos.

João Pessoa, ...... de .............. de ..........

_______________________________Alexandre Fernandes Camelo

_______________________________André Henrique Prado

_______________________________Flávia Cristina Cruz Lima

_______________________________Francisco Alessandro Pereira dos Reis

_______________________________Moema de Fátima Henriques

vi

Agradecimentos

A Deus, que, com sua maravilhosa graça, nos concedeu

a oportunidade de concluir tão importante etapa de

nossas vidas.

Aos nossos cônjuges e filhos, que tudo suportaram ao

nosso lado, mesmo com tantas tarefas acumuladas em

nossos cotidianos.

Ao professor Luiz Macedo que, com sabedoria e

paciência, nos conduziu nesta pequena, porém árdua,

jornada, nos adicionando um pouco mais de

conhecimento.

A cada colega de classe, que nos acompanhou durante

estes dois anos de curso, com companheirismo e

contribuições próprias de conhecimento.

vii

Dedicatória

Dedicamos este trabalho a cada um dos sábios

docentes desta instituição que, com o esforço de

toda uma vida, se dedicam a transferir, aos seus

alunos, os excepcionais conhecimentos que

adquirimos durante este tempo em que estivemos

juntos.

viii

RESUMO

Trata-se o presente projeto de um plano de negócios para a implantação de

uma indústria de beneficiamento de água de coco a granel.

A atividade fim desta empresa tratará da compra do coco em seu estado

natural, extração de sua água e envasamento da mesma em grandes embalagens

de mil litros, chamadas bag in Box, que, quando acondicionadas em temperaturas

adequadas, conservam a água do coco, em seu estado natural, sem conservantes,

por trinta dias, tempo suficiente para que seja transportada por todo o mundo.

O produto fabricado será empregado como matéria prima para indústrias de

bebidas nos mercados da Europa e Estados Unidos, que a envasarão em

embalagens longa vida, acartonadas e a comercializarão com suas próprias marcas.

Em época em que a saúde e o bem estar são uma tendência em crescimento,

o consumo de água de coco registra índices crescentes ao longo dos últimos dez

anos e pesquisas indicam que seu crescimento ainda continuará por anos, já que

sua grande demanda demorará a ser suprida pelos produtores atuais.

Palavras-Chave: produção, água de coco, bag in box, moda, Estados Unidos, Europa, qualidade,

competitividade.

ix

ABSTRACT

It is this project of a business plan for the deployment of an industrial

processing of coconut water in bulk.

The core business of this company treats the purchase of coconut in its

natural state, your water extraction and bottling of the same large packages thousand

liters bag in box calls, which, when placed in suitable temperatures, conserved

coconut water in natural state without preservatives, for thirty days, sufficient time to

be transported throughout the world.

The manufactured product is used as raw material for the beverage markets in

Europe and United States, that package the fish in cartons, and commercialize under

their own brands.

In a time when the health and well being are a growing trend, the consumption

of coconut water registers increasing rates over the last ten years and research

indicates that their growth will still continue for years, since its take great demand to

be supplied by current producers.

Keywords: production, coconut water, bag in box, fashion, United States, Europe, quality,

competitiveness.

x

SUMÁRIO EXECUTIVO

A indústria NATUFRUTO atuará no segmento de água de coco in natura a

granel, fornecendo água de coco, como matéria prima para indústrias de bebidas,

que a comercializarão com sua própria marca.

Estará localizada no município do Conde – PB, em seu distrito industrial. A

escolha do local deveu-se ao fato de estar situado próximo à estrada BR-101, por

onde a produção poderá ser facilmente escoada, além de a cidade estar próxima

aos principais produtores de água de coco do nordeste. A cidade do Conde,

localizada a 40 km da capital, João Pessoa, está em um local estratégico, entre

Recife e Fortaleza, dando à empresa a opção de escolher entre os portos de Suape

e Pecém, para exportar o produto.

Acompanhando as tendências de vida saudável da população mundial, o

consumo de água de coco experimenta uma alta cada vez mais crescente ao longo

dos últimos dez anos. As indústrias brasileiras ainda não conseguem suprir toda a

demanda existente. No mercado americano e europeu o consumo de água de coco

passou a ser moda, tornando estes locais um dos dois maiores consumidores da

bebida no mundo.

A sociedade será formada por cinco integrantes, sendo que um deles já está

inserido no segmento da água de coco há dez anos, trazendo grande expertise para

a equipe, no que diz respeito às melhores práticas produtivas e, também, quanto ao

contato prévio com clientes em potencial.

A empresa contará com um capital inicial de R$ 1.000.000,00 (Um milhão de

reais), sendo que destes, 50% será integralizado pelos sócios e o restante, através

de captação no mercado financeiro. O empréstimo será efetuado através do banco

do nordeste do Brasil, que financiará a compra de todo o maquinário, necessário ao

beneficiamento da água de coco, com uma carência de três anos, para início do

pagamento das parcelas.

A taxa interna de retorno calculada para os fluxo de caixa previstos, para os

primeiros três anos de atuação, será de 187% (cento e oitenta e sete por cento).

xi

Após as análises financeiras e de mercado, concluiu-se ser perfeitamente

viável o projeto para a implantação da indústria de beneficiamento de água de coco

in natura a granel, NATUFRUTO. Observou-se ser um mercado muito carente de

oferta, além de bastante rentável.

Recomenda-se o início imediato do projeto, já que as boas ideias e

oportunidades não podem ser desperdiçadas em um mundo de mudanças tão

rápidas e imediatas.

xii

SUMÁRIO

Introdução 16

1 - Caracterização do empreendimento e análise de mercado e

competitividade

18

1.1 – Caracterização do empreendimento 18

1.2 - Análise de mercado e competitividade 18

1.2.1 - Segmento onde competir 18

1.2.2 - Novas tecnologias 19

1.2.3 - Mercado alvo 20

1.2.4 - Ranking do Brasil na produção de água de coco 21

1.2.5 - Busca por maior produção 23

1.2.6 – Sazonalidades 23

1.2.7 - Dimensões do mercado e concorrência 25

1.2.8 – Diferenciais 26

1.2.9 – Localização 26

2 - Descrição do produto 28

2.1 - O produto 28

2.2 - Motivos 28

2.3 - Posicionamentos 29

2.3.1 - Quanto à pesquisa e desenvolvimento 29

2.3.2 - Quanto a alianças estratégicas 29

2.3.3 - Quanto à tecnologia 30

2.3.4 - Quanto ao critério de seleção de produtos 30

2.3.5 - Quanto à produção e distribuição 31

2.3.6 - Quanto aos serviços pós-venda 31

3 - Estratégias competitivas 32

3.1 - Definição do negócio 32

3.2 – Missão 32

3.3 – Visão 32

3.4 - Valores 32

3.5 - Análise do ambiente 33

xiii

3.5.1 - Cenários 33

3.5.2 - Análise SWOT 34

3.5.3 - Análise das cinco forças de Porter 36

3.5.4 - Matriz McKinsey 38

3.5.5 - Objetivos estratégicos 40

3.5.6 - Balanced scorecard 42

4 - estratégias de marketing 46

4.1 - Clientes em potencial 46

4.2 - Atração e manutenção de clientes 46

4.3 - Fornecedores 47

4.4 - Distribuição e comercialização 47

4.5 - Assistência técnica 48

5 - Aspectos organizacionais e de gestão 49

5.1 - Administrativo financeiro 49

5.2 - Produção industrial e suprimento 49

5.3 - Comercial 50

5.4 - Recursos humanos 50

5.5 - Vigilância e limpeza 51

6 - Plano operacional 52

6.1 - Processo operacional de produção 52

6.1.1 - Recebimento de matéria prima e seleção 52

6.1.2 - Extração da água de coco 52

6.1.3 - Filtração 53

6.1.4 - Formulação e pasteurização 54

6.1.5 - Envase e estocagem 55

6.1.6 – Transporte 55

6.1.7 - Equipamentos necessários para o processo 55

6.1.8 - Fluxograma do processo 57

6.2 - Estágio de desenvolvimento 58

6.3 - Arranjo físico 58

6.4 - Recursos humanos 59

6.5 - Capacidade operacional 62

7 - Plano financeiro 64

7.1 – Análise geral 64

xiv

7.2 - Preço e volume de vendas 65

7.3 – T.I.R. (Taxa Interna de Retorno) 66

Considerações finais 67

Referências bibliográficas 68

Anexos 70

Demonstrações financeiras 70

Curriculum vitae dos sócios 75

xv

16

INTRODUÇÃO

O presente trabalho tem como objetivo verificar a viabilidade econômica e financeira

da implantação de uma indústria de beneficiamento de água de coco in natura a granel.

A indústria atuará no mercado dos derivados do coco, no segmento de comercialização

de água de coco, que será vendida a indústrias do mercado de bebidas para envasamento com

sua própria marca.

Este trabalho também visa testar e ratificar os conhecimentos adquiridos no MBA em

gestão empresarial, dos sócios desta empresa, ministrado na Fundação Getúlio Vargas.

No capítulo 1 será efetuada a caracterização do empreendimento, proporcionando uma

visão geral do mesmo, além de uma análise geral do mercado da água de coco no Brasil e no

mundo, situando o leitor acerca de onde e como a empresa irá atuar.

No capítulo 2 será feita uma descrição detalhada do produto, informando os motivos

pelos quais este é interessante, além do posicionamento da empresa quanto a vários tópicos

pertinentes à sua operação, tais como pesquisa e desenvolvimento, quanto à sua distribuição,

quanto à sua qualidade, entre outros.

O capítulo 3 descreve todo o planejamento estratégico da empresa, utilizando as

ferramentas de gestão mais sofisticadas e conhecidas para este fim, tais como análise SWOT,

matriz McKinsey, análise de cenários e balanced scorecard.

No capítulo 4 será explicada a estratégia de marketing da NATUFRUTO. Será

detalhado como a empresa atuará na captação e manutenção de seus clientes em potencial, os

meios que utilizará para chegar até eles e as formas de comercialização e distribuição do

produto.

O capítulo 5 descreve todos os cargos e funções existentes na empresa, as

competências necessárias para assumir estes cargos, como também as formações acadêmicas

necessárias para tal.

17

No capítulo 6 é detalhado todo o processo produtivo do para o beneficiamento do

produto fim da empresa (água de coco), além de explicar quais são as atribuições de cada

cargo ocupado.

O capítulo 7 trata do plano financeiro, prevendo, em detalhes, todo o fluxo de caixa

para os primeiros três anos de atuação da indústria, além de tecer várias considerações acerca

das demonstrações financeiras e econômicas da empresa.

18

Capítulo 1 - Caracterização do empreendimento e análise de mercado e

competitividade

1.1 – Caracterização do empreendimento

A empresa NATUFRUTO será uma indústria beneficiadora de água de coco in natura,

a granel. Ou seja, extrairá e envasará em bags de 1000L (mil litros) a água de coco em seu

estado natural, sem conservantes. A água de coco, vendida com este formato, tem como

finalidade, servir de matéria prima para indústrias de bebidas, que comercializam água de

coco em embalagens acartonadas, longa vida, com sua própria marca.

O objetivo deste plano de negócio é verificar, baseando-se em vários estudos técnicos,

se a concepção deste empreendimento é viável financeiramente, para sua operação no

mercado externo, ou seja, para exportação.

1.2 - Análise de mercado e competitividade

1.2.1 - Segmento onde competir

O cultivo e venda de derivados do coco, aponta evolução desde os anos 90, no Brasil.

Este comércio, apesar de pequeno quando comparado ao de outros tipo de alimento, é

bastante rentável, pois está presente em muitas receitas da culinária brasileira, que,

culturalmente, adota o coco como ingrediente, além do consumo da água de coco, como

refresco e fonte de vitaminas .

O segmento da água de coco é, visivelmente um mercado em expansão. Observando-

se o passado, verifica-se que este item evoluiu de um mero resíduo a um produto valorizado e

de excelente rentabilidade.

A água era considerada resíduo e, se não iria aguar o coqueiral, era tratada antes de chegar ao afluente. A história só começou a mudar no início dos anos 90, quando a Sococo decidiu dar um destino mais adequado à bebida. (Autor desconhecido. Antes dos anos 90, água de coco era lixo. Valor econômico, São Paulo, 17 nov. 2011.

19

Disponível em: <http://www.valor.com.br/empresas/1097664/antes-dos-anos-90-agua-de-coco-era-lixo>. Acesso em 05 mar. 2013).

1.2.2 - Novas tecnologias

Há, aproximadamente, vinte anos, empresas agroindustriais da área, dedicavam-se,

simplesmente, à fabricação e venda de coco ralado e leite de coco, por não existir tecnologia

adequada para o envasamento e conservação, por tempo suficiente, da bebida (água de coco).

Por este motivo, a água era, simplesmente, descartada. “Em 1994, por meio de parceria com a

Tetra Pak, A Sococo chegou a uma versão esterilizada da água de coco, envasada em

embalagem cartonada e asséptica”. (VALOR ECONÔMICO, 2011)

O advento das novas tecnologia surgidas, passou a possibilitar que a água de coco

processada industrialmente (com pouquíssimos conservantes), em embalagens acartonadas,

fosse vendida em grande escala, pois seu prazo de validade, antes muito curto, passou a ser de

01 (um) ano.

De forma parecida, a indústria Klabin desenvolveu uma embalagem denominada Bag

in Box, em formato octogonal, que possibilita o acondicionamento de mil litros de água de

coco in natura (sem a adição de conservantes) que, quando refrigerada à temperatura correta,

conserva a água de coco, em sua forma natural, por até 30 dias, tempo suficiente para que esta

embalagem percorra o mundo, possibilitando, assim, a exportação do produto. A Figura 1

demonstra o formato do bag in Box.

20

Figura 1 – Formato do bag in Box Fonte: papersystems, 2013

1.2.3 - Mercado alvo

A comercialização da água de coco in natura é direcionada a empresas do segmento

de bebidas, que envasam a água de coco em embalagem com marca própria, para

comercialização. Devido às suas características de conservação, esta embalagem possibilita a

venda tanto para o comércio externo (exportação) quanto para o interno (nacional).

De acordo com pesquisas encomendadas por grandes empresas do segmento de

bebidas, a classe C brasileira, que teve uma significativa alta em sua renda, passou a consumir

mais água de coco. "Com o crescimento do poder aquisitivo do brasileiro, que segue

crescendo, aumentou o número de consumidores”. (UOL ECONOMIA, 2012).

No ano de 2012, pesquisas indicaram que o mercado cresce de forma exponencial, ao

longo dos anos. “Entre janeiro e abril deste ano, os brasileiros consumiram 20,9% mais água

de coco do que em igual período de 2011, segundo dados da Nielsen”. (VALOR

ECONÔMICO, 2012).

Publicações especializadas afirmam que aliada ao aumento de renda, a cultura de uma

boa parte da população brasileira, em ingerir a água de coco como forma de nutrição

saudável, também contribui para o aumento do consumo. “É parte da cultura alimentar do

brasileiro, não tem colesterol, é baixa em açúcar e gorduras. De acordo com especialistas,

entre as bebidas vendidas em caixinha, a água de coco é considerada a mais saudável”. (UOL

ECONOMIA. 2012).

21

Além da grande demanda interna, há, aproximadamente, oito anos, verifica-se

crescimento na demanda pelo produto nos Estados Unidos e Europa, contribuindo para o

interesse da indústria nacional por estes mercados.

Das areias tropicais às prateleiras de lojas descoladas nos Estados Unidos, a água de coco vem conquistando número adeptos em um mundo sedento por hábitos saudáveis. Produto trivial em supermercados e barracas de praia brasileiras, ele agora ganha espaço no mercado americano. Entre seus adeptos há milhares de praticantes de ioga do país - e também celebridades como Madonna, Demi Moore e Rihanna. A caixinha tetra pak da água de coco é o meio de hidratação mais popular entre os entusiastas da ioga, que abominam isotônicos industrializados. (COSTA, Ana Clara. Brasil lança moda da água de coco, mas não ganha o mercado no mundo. Revista Veja, São Paulo, 04 mar. 2012. Disponível em: <http://veja.abril.com.br/noticia/economia/brasil-lanca-moda-da-agua-de-coco-mas-nao-ganha-mercado-no-mundo>. Acesso em 06 mar. 2013).

De acordo com a Revista Veja, citada acima, o produto ganha ainda mais visibilidade, no

momento em que celebridades de popularidade mundial (atores, cantores, etc) passam a

consumi-lo em público.

1.2.4 - Ranking do brasil na produção de água de coco

Apesar de o Brasil ser o país que vem influenciando, há oito anos, o crescimento do

consumo de água de coco nos Estados Unidos, atualmente, ele não tem a prioridade em

exportação da água de coco para aquele país. Isso ocorre devido ao fato de este mercado ter

atraído a atenção de várias multinacionais, que passaram a investir e tomar parte do mercado

do Brasil naqueles lugares.

O consumo da bebida nos EUA, em crescimento há oito anos, aconteceu por influência direta do Brasil, onde a indústria do coco floresce há décadas. Contudo, no momento em que esse setor passou a chamar a atenção das multinacionais de alimentos, o país deixou de ser destino prioritário no que compete aos investimentos. (COSTA, Ana Clara. Brasil lança moda da água de coco, mas não ganha o mercado no mundo. Revista Veja, São Paulo, 04 mar. 2012. Disponível em: <http://veja.abril.com.br/noticia/economia/brasil-lanca-moda-da-agua-de-coco-mas-nao-ganha-mercado-no-mundo>. Acesso em 06 mar. 2013).

Apesar de produzir grande volume de água de coco, o Brasil ainda é o quarto produtor

mundial da fruta. Somado a isso, existe o fato de que o consumidor brasileiro consome,

praticamente, toda a água de coco produzida no país, restando, assim, pouca oferta para suprir

a demanda crescente do mercado externo.

22

Além das limitações físicas, citadas acima, a legislação Brasileira proporciona custo

elevado à exportação, quando comparado ao custo de outros países, encarecendo o produto, e

tirando-lhe competitividade quando comparado com seus concorrentes de outros países.

Porém, apesar disso, ainda existem alguns incentivos aos exportadores, por parte do governo,

o que faz com que seja mais em conta exportar do que vender o produto no mercado interno.

Em primeiro lugar está o fato de o Brasil – quarto maior produtor mundial, com 2,75 milhões de toneladas em 2009, segundo as Nações Unidas – ser um mercado consumidor voraz, que se apropria de tudo o que produz. Durante o verão, os brasileiros, sem saber, chegam até a consumir água, leite e coco ralado importados. Os filipinos, por exemplo, lideram a produção global de coco, com 19,5 milhões de toneladas, mais de 600% acima do Brasil. Bem próxima disso vem a produção indonésia, com 15,3 milhões de toneladas, seguida da indiana, com 10,8 milhões de toneladas.O segundo ponto reside no custo Brasil. O produtor nacional possui despesas mais elevadas com folha de pagamentos, transporte e impostos. (COSTA, Ana Clara. Brasil lança moda da água de coco, mas não ganha o mercado no mundo. Revista Veja, São Paulo, 04 mar. 2012. Disponível em: <http://veja.abril.com.br/noticia/economia/brasil-lanca-moda-da-agua-de-coco-mas-nao-ganha-mercado-no-mundo>. Acesso em 06 mar. 2013).

Abaixo, a tabela 1 descreve o ranking dos países, na produção mundial de água de coco.

Tabela 1 - Produção e área colhida dos principais países produtores de coco, em 2008. Fonte: FAO, 2011.

23

1.2.5 - Busca por maior produção

Observa-se que a produção para exportação ainda fica em segundo plano para os

produtores brasileiros, haja vista que o mercado interno possui grande e crescente demanda a

suprir. Por conta deste fator, as maiores empresas brasileiras investem grandes valores para

tentar solucionar o problema da oferta de água de coco. Novos e grandes plantios da fruta e

instalações maiores são algumas das iniciativas. Algumas chegarão a dobrar sua

produtividade até o ano de 2016. Além dos novos investimentos nacionais, novos

concorrentes estrangeiros, visualizando a tendência do mercado brasileiro, começam a se

instalar no Brasil.

Os fabricantes olham para o mercado interno, mais do que para exportações, e novas empresas chegam ao país. Uma delas é a Aurantiaca, que tem como sócio o americano Willem Kooyker, executivo à frente da Blenheim Capital Management, uma das maiores gestoras de fundos hedge de commodities do mundo. A Sococo, maior produtora de derivados da fruta no país, está ampliando sua capacidade para dobrar a produção de água de coco até 2016. Além de grandes grupos, empresas de menor porte como a Beba Rio também investem para disputar uma fatia do mercado. (CASADO, Letícia. Indústria investe na proução de água de coco. Valor econômico, São Paulo, 21 mai. 2012. Disponível em: <http://www.valor.com.br/empresas/2667244/industria-investe-na-producao-de-agua-de-coco>. Acesso em 06 mar. 2013).

Apesar disso, as vendas para o mercado externo, apesar de em menor volume, existem

e são foco das empresas do segmento para um futuro próximo, em que as mesmas possuirão

infraestruturas suficientemente eficientes para o fornecimento.

Apesar de não ser o foco principal da maior parte das empresas, a exportação exige o

pagamento de uma menor quantidade de impostos, quando comparado com as vendas

internas. Além disso, o preço final para vendas no mercado externo é mais elevado,

proporcionando maior rentabilidade para o exportador. Apesar de as grandes empresas se

centrarem na grande demanda nacional, a rentabilidade do mercado externo pode ser um

excelente nicho para as empresas de menor porte.

1.2.6 - Sazonalidades

Segundo a empresa Coco do Vale, o clima tem influência direta sobre o consumo da

água de coco. O aumento da temperatura é diretamente proporcional ao consumo. Dessa

24

forma, a sazonalidade nacional e internacional se dá de acordo com as estações do ano de

cada país.

A Figura 2 ilustra a sazonalidade interna e externa do mercado da água de coco.

Não existem dados consolidados, referentes às vendas de cada um dos participantes

deste mercado. Desta forma, a figura ilustra a comercialização em milhões de litros da

indústria coco do vale, uma das mais importantes no mercado brasileiro. Tais dados

especificam uma amostra deste mercado, servindo como base para este estudo.

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez0

500

1000

1500

2000

2500

Litros mercado nacionalLitros mercado internacional

SAZONALIDADE DA COMERCIALIZAÇÃO DE ÁGUA DE COCO

MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL(Em milhões de litros)

Figura 2: Sazonalidade da comercialização de água de coco mercado nacional e internacional. Fonte: Coco do vale, 2012

Observa-se que nos mesmos períodos onde as vendas diminuem, no mercado interno,

aumentam no mercado externo, causando uma relação de compensação que faz com que as

vendas sejam relativamente constantes durante todo o período, quando considerados os dois

mercados (interno e externo).

25

1.2.7 - Dimensões do mercado e concorrência

Como o segmento de água de coco a granel é muito restrito e relativamente novo, não

existem, ainda, pesquisas específicas sobre o mesmo.

Desta forma, a figura 3 contém gráfico que foi elaborado com base em informações

empíricas de um representante da indústria coco do vale, engenheiro de alimentos,

especialista neste segmento, com experiência de dez anos no mercado de água de coco.

Atualmente, o mercado de beneficiamento de água de coco em bags é ocupado, de

uma forma geral, pelas empresas paraipaba, plancomar, terra brasil e águas de lindóia.

Existem outras empresas no mercado, porém suas participações não são significantes.

PLAN-COMAR

22%

TERRA BRASIL10%

ÁGUAS DE LINDÓIA8%

PARAIPABA60%

Participações de mercado água de coco a granel

Figura 3: Participações de mercado da água de coco a granel Fonte: coco do vale

De acordo com informações da indústria coco do vale, a comercialização de água de

coco a granel, é um mercado de R$ 400 milhões (Quatrocentos milhões de reais), incluindo-se

os mercados interno e externo. Estima-se participar deste mercado com 0,375%, ou seja, um

faturamento anual de R$ 1,5 milhões (Um milhão e quinhentos mil reais).

26

1.2.8 - Diferenciais

O maior diferencial da empresa para acessar este mercado será a experiência

acumulada por um de seus sócios, o engenheiro de alimentos Alessandro Reis, há dez anos

inserido neste mercado. Tal experiência conferirá à NATUFRUTO conhecimento acerca de

fontes excelentes de matéria prima, melhores práticas de produção e envasamento,

assegurando garantia de qualidade ao produto final. Além destas características, é necessário

enfatizar o conhecimento pessoal de diversos clientes em potencial, por este sócio, aos quais o

produto poderá ser apresentado.

Estas características, aliadas ao investimento adequado na estrutura física da fábrica,

assegurarão aos clientes confiança na marca e consequente preferência de compra.

1.2.9 - Localização

A localização física da fábrica beneficiadora da água de coco deverá ser estratégica

como forma de escoar a produção de forma eficiente.

Como o público alvo será formado de empresas que adquirirão o produto em atacado,

não será necessário que a empresa estabeleça sua sede em um ponto comercial com grande

movimentação de pessoas, pois o contato com os clientes se dará pessoalmente, através de

vendedores externos e outras ferramentas de marketing específicos do setor.

Deve-se, também, levar em consideração que o local escolhido deverá estar em ponto

estratégico, que situe-se próximo a estradas federais e portos, para escoamento adequado da

produção, pois a prioridade da NATUFRUTO será a exportação.

Como João Pessoa está estrategicamente localizada entre dois portos (Suape, em

Pernambuco e Pecém, no Ceará), observou-se que esta cidade, bem como suas redondezas,

podem ser uma boa escolha, pois, instalando-se ali, a empresa terá a opção de escolher entre

dois portos, de acordo com a movimentação periódica de cada um deles.

27

Assim, o local escolhido, após pesquisas de mercado, foi o distrito industrial da cidade

do Conde - PB, localizado a, aproximadamente, 40km da capital, João Pessoa. Além de situar-

se muito próximo à BR-101, que liga a Paraíba a Pernambuco, o local demonstrou possuir

preços de aluguel bastante competitivos.

Além disso, como a empresa se localizará no nordeste do Brasil, estará situada muito

próxima aos grandes produtores de coco verde e coco seco do Brasil, reduzindo

consideravelmente as despesas com transporte da matéria prima.

28

CAPÍTULO 2 - DESCRIÇÃO DO PRODUTO

2.1 – O produto

A empresa NATUFRUTO comercializará um único produto: a água de coco in natura

a granel.

A água de coco será comercializada no mercado externo, in natura, ou seja, sem a

adição de conservantes. Será vendida em grandes quantidades, em containers refrigerados

com 22 mil litros, que acondicionarão os bags in Box que conterão a água de coco.

Os potenciais compradores serão indústrias de bebidas, que envasarão a água de coco

em embalagens acartonadas, com marca própria, para venda no varejo.

2.2 - Motivos

O êxito deste empreendimento está baseado na história da indústria dos derivados de

coco, ao longo dos últimos vinte anos. Assim como já mencionado neste plano de negócio, a

água de coco que, antes, era tratada como um mero sobejo do processo produtivo, ganhou

força de uma indústria própria. O advento do estilo de vida saudável em todo o mundo, fez

com que a alimentação saudável passasse a ser uma necessidade. Foi neste contexto que o

consumo da água de coco passou a ser uma demanda longe de ser suprida.

Muitas pesquisas demonstram que o mundo ainda não possui capacidade de produzir

toda a água de coco que a população procura.

A empresa NATUFRUTO ingressará em um mercado ávido por consumir o produto

que venderá. É um mercado ainda não suprido. Como faz parte do quadro societário, o

engenheiro de alimentos Alessandro Reis, que faz parte deste mercado há dez anos,

atualmente como funcionário da indústria coco do vale, que possui profundo conhecimento

29

dos detalhes do produto e do mercado em que ele é comercializado, muitas das dificuldades

iniciais que a empresa poderia enfrentar, serão anuladas.

Possuindo um especialista tão específico, a empresa poderá garantir, aos clientes,

qualidade e confiabilidade deste produto, que é tão frágil e perecível. Além disso, em um

mercado com demanda crescente, pouca oferta e profissionais qualificados em falta, qualidade

garantida é um grande diferencial.

2.3 - Posicionamentos

2.3.1 - Quanto à pesquisa e desenvolvimento

Inicialmente será utilizada a experiência já acumulada pela indústria da água de coco,

quanto à fabricação, conservação, transporte e armazenamento. Não serão alocados recursos

para pesquisa e desenvolvimento, sob pena de desabastecer áreas consideradas mais urgentes

neste momento inicial da empresa. De acordo com o crescimento e consequente acirramento

da concorrência, inevitavelmente serão necessários mais diferenciais, além da garantia de

qualidade. Neste caso, sim, será preciso desenvolver novos diferenciais que, certamente,

surgirão através de pesquisas próprias.

2.3.2 - Quanto a alianças estratégicas

A empresa NATUFRUTO já nasce de uma grande aliança estratégica: a união de cinco

empreendedores das mais variadas formações e mercados. Engenharia de alimentos,

administração de empresas e marketing de vendas são elas. Alessandro Reis é engenheiro de

alimentos da indústria coco do vale; André Prado é gestor da empresa de telecomunicações

VIVO; Flavia Cruz atua na área comercial do laboratório SMS e Moema Henriques, atua na

área comercial do laboratório ACHÉ. Todos os sócios são especialistas em gestão

empresarial, pela Fundação Getúlio Vargas, a maior instituição educacional do Brasil e uma

das maiores do mundo.

Afora isso, fechou-se parceria com Ewerton Urquiza, gerente de contas do Banco do

Nordeste do Brasil, um dos maiores bancos de fomento do país, que financiará todo o

30

maquinário necessário ao beneficiamento da água de coco, além do financiamento de parte do

capital de giro da empresa.

O negócio, em seu cerne, precisará ser totalmente baseado em alianças, pois, além de

necessitar atingir uma produção mínima mensal, que custeie as despesas do negócio, os

clientes também precisarão considerar e empresa como parceira, para supri-lhes,

mensalmente, de matéria prima. Será necessário fechar parcerias fixas com vários clientes. O

contato com estes clientes será facilitado, devido ao conhecimento prévio e pessoal dos

mesmos, pelo sócio Alessandro Reis, que já atua no mercado.

Em suma, a NATUFRUTO considera as alianças como uma grande e necessária

estratégia para o crescimento da empresa.

2.3.3 - Quanto à tecnologia

A NATUFRUTO tem o conhecimento de que a velocidade exorbitante de surgimento

de novas tecnologias, faz com que as mesmas já nasçam quase obsoletas.

Assim, procurou-se adquirir os equipamentos com as mais novas tecnologias

possíveis, para que obtenha-se os melhores resultados em economia de energia, produtividade

e sustentabilidade.

Haverá, também, a cultura da atualização destas tecnologias. As visitas a feiras

específicas do segmento ajudarão na atualização das informações, quanto a estas tecnologias.

2.3.4 - Quanto ao critério de seleção de produtos

A NATUFRUTO possui contato com os maiores e melhores produtores de coco de

todo o Brasil. Estes produtores possuem as melhores práticas de cultivo do coco, garantindo a

qualidade do sabor de sua água.

Como o produto fim da NATUFRUTO é extremamente perecível e muito sujeito a

variações de sabor, a empresa não poderá descuidar deste quesito, sob pena de oferecer um

31

produto de qualidade inferior, o que não é tolerado pelos principais clientes em potencial:

Estados Unidos e Europa.

2.3.5 - Quanto à produção e distribuição

O maquinário de última geração, aliado ao corpo técnico altamente qualificado,

garantirão as melhores práticas produtivas, principalmente quanto à manutenção do sabor, da

higiene e da correta conservação da água de coco beneficiada na fábrica.

2.3.6 - Quanto aos serviços pós-venda

Relacionamento próximo será a palavra de ordem.

Os clientes em potencial, em sua maioria, serão grandes indústrias. Estas, por serem

poucas e por serem muito disputadas pela concorrência, precisam ser acompanhadas de muito

perto, através de visitas pessoais dos representantes da empresa. Também deverão ser

efetuadas visitas pessoais dos representantes destes clientes à sede da NATUFRUTO, para

atestar as práticas de qualidade de produção.

Como a empresa tratará com clientes internacionais, será disponibilizado, também,

atendente bilíngue, vinte e quatro horas por dia, para assistência técnica aos mesmos.

32

CAPÍTULO 3 - Estratégias competitivas

3.1 - Definição do negócio

Optou-se por uma definição ampla do negócio. Assim o negócio é definido como bem

estar.

3.2 – Missão

Produzir e comercializar água de coco beneficiada a granel para empresas envasadoras

no segmento de bebidas.

3.3 - Visão

Estar entre as três maiores empresas beneficiadoras de água de coco, no Brasil, até

2020.

3.4 - Valores

Foco no cliente

Qualidade e segurança

Responsabilidade sócio ambiental

33

3.5 – Análise do ambiente

3.5.1 - Cenários

O mercado dos derivados de coco tem experimentado, ao longo dos últimos vinte e

três anos, amplo crescimento. O segmento de água de coco, em particular, obteve grande

aporte de tecnologia e recursos de grandes empresas que perceberam a viabilidade deste

nicho.

Com o advento da cultura do bem estar, por meio da qual grande parte da população

cultua o corpo, lançando mão de exercícios físicos e boa alimentação, a água de coco ocupa

seu lugar entre as bebidas isotônicas mais consumidas, além, logicamente, do fato de a mesma

ser consumida como refresco para saciar a sede.

Com o surgimento do bag de mil litros e das tecnologias que possibilitam

armazenagem da água de coco in natura por trinta dias, os limites para comercialização do

produto por todo o mundo se extinguiram.

O Brasil consome 100% da água de coco que produz, precisando, assim, importar o

produto para suprir sua demanda. Além da alta demanda, pesquisas especializadas apontam

que ela está em crescimento.

Pesquisas indicam que o crescimento deste mercado perdurará por, no mínimo, mais

vinte anos:

As grandes indústrias não possuem capacidade para suprir toda a demanda do

mercado:

o Investem em grandes plantios próprios;

o Grandes investimentos em tecnologia para aumento das capacidades

produtivas;

Grande interesse e grandes investimentos de grandes corporações, como a pepsico, no

segmento:

o Compra de empresas do ramo, para adentrar ao mercado

Raras empresas beneficiadoras de água de coco, que comercializam o produto a

granel.

Europa e Estados Unidos transformaram-se em grandes consumidores do produto;

34

o Grande demanda não suprida, também, do mercado externo;

o Mercado abastecido pela Indonésia, Filipinas e Índia;

Apesar de a legislação brasileira onerar a exportação, prejudicando a concorrência do

país junto aos seus concorrentes externos, a operação de exportação ainda é bastante viável, já

que durante o verão europeu e americano os preços se elevam.

Em suma, a estimativa para o mercado de água de coco é de franca expansão, já que

ainda existe muita demanda a ser suprida.

3.5.2 - Análise SWOT

3.5.2.1 – Matriz SWOT

FORÇAS Conhecimento do segmento Bom relacionamento com clientes

do segmento Alta capacidade de produção Águas diferenciadas (sabores) Baixo custo de produção

FRAQUEZAS Empresa novata no mercado Logística de entrega do produto

(prazo de validade)

OPORTUNIDADES Poucos concorrentes Grande demanda interna e externa Demanda crescente Proximidade dos fornecedores Proximidade de portos Mercado externo consome água de

coco com sabor

AMEAÇAS Infidelidade do fornecedor Avanço tecnológico Temperatura do transporte

Tabela 2: matriz SWOTFonte: elaboração do autor

35

3.5.2.2 – Possibilidades de ações ofensivas (forças x oportunidades)

CRUZAMENTOS AÇÕESFORÇAS X OPORTUNIDADES

1 - Bom relacionamento com clientes do segmento2 – Baixo custo de produção3 – Conhecimento do segmento

X Poucos concorrentes

Visitas técnicas aos clientes Visitas técnicas dos clientes à linha de

produção Feiras especializadas Revistas e sites especializados

1 - Alta capacidade de produção2 – Baixo custo de produção

X Demanda crescente Adquirir equipamentos que aliem alta

produtividade com economia de energia Treinamento para operadores

1 - Águas diferenciadas (sabores)

XMercado externo

consome água de coco com sabor

Visitas técnicas internacionais Feiras especializadas internacionais Revistas e sites especializados internacionais

Tabela 3: Possibilidades de ações ofensivasFonte: elaboração do autor

3.5.2.3 – Possibilidades de ações defensivas (fraquezas x forças)

CRUZAMENTOS AÇÕESFRAQUEZAS X FORÇAS

Empresa novata no mercado

X

Conhecimento do segmentoBom relacionamento com clientes do segmento

Visitas técnicas aos clientes Visitas técnicas dos clientes à linha de

produção Feiras especializadas Revistas e sites especializados

Logística de entrega do produto (prazo de validade)

XConhecimento do segmento

Contratação de especialistas Processos internos bem dimensionados

Tabela 4: Possibilidades de ações defensivasFonte: elaboração do autor

3.5.2.4 – Possibilidades para anular as debilidades (oportunidades x fraquezas)

CRUZAMENTOS AÇÕESOPORTUNIDADES X FRAQUEZAS1 - Grande demanda interna e externa2 - Demanda crescente

XLogística de entrega do produto (prazo de validade)

Contratação de especialistas Processos internos bem dimensionados

1 - Poucos concorrentes2 - Grande demanda interna e externa3 - Demanda crescente4 - Mercado externo consome água de coco com sabor

XEmpresa novata no mercado

Visitas técnicas internacionais Feiras especializadas internacionais Revistas e sites especializados internacionais

Tabela 5: Possibilidades para anular as debilidadesFonte: elaboração do autor

36

3.5.2.5 – Possibilidades para anular as vulnerabilidades (oportunidades x fraquezas)

CRUZAMENTOS AÇÕESAMEAÇAS X FRAQUEZASInfidelidade do fornecedor

XEmpresa novata no mercado

Parcerias com grandes e pequenos plantadores

Temperatura do transporte

XLogística de entrega do produto (prazo de validade)

Parcerias com grandes transportadoras

Tabela 6: Possibilidades para anular as vulnerabilidadesFonte: elaboração do autor

3.5.3 - Análise das cinco forças de porter

3.5.3.1 – Concorrentes na indústria

Existem poucas empresas atuando no segmento específico de beneficiamento de água

de coco a granel, no Brasil. A concorrência é baixa.

3.5.3.2 – Novos entrantes

Os custos para acesso ao mercado são altos.

O maquinário tem custo elevado e é necessário grande especialização para a produção

da água de coco. Dessa forma, este é um ponto positivo na estratégia da empresa.

3.5.3.3 – Poder de barganha do fornecedor

Os fornecedores da matéria prima (coco in natura) são, geralmente, pequenos

produtores que precisam da compra por parte das indústrias para vender a produção de seus

plantios. Dessa forma, os preços são ditados pelas indústrias.

37

3.5.3.4 – Poder de barganha do comprador

Sazonalmente, durante os verões no Brasil e no exterior (Europa e Estados Unidos), a

demanda interna de água de coco é muito maio que a oferta. Assim, conclui-se que o

comprador não tem grande poder de barganha neste segmento.

3.5.3.5 – Ameaça de produtos substitutos

Como o consumo de água de coco está fortemente ligado à refrescância, saúde e bem

estar, sabe-se que existem muitas bebidas que podem proporcionar ao consumidor estes

atributos. Bebidas isotônicas, sucos, água mineral, entre outras.

Os produtos substitutos são uma ameaça real.

A figura 4 ilustra a análise das cinco forças de Porter, para a empresa NATUFRUTO,

demonstrando que conceitualmente é viável que a empresa ingresse no segmento, já que três

das cinco forças (Poder de barganha do fornecedor; concorrentes na indústria e poder de

barganha do comprador) lhe são favoráveis.

Figura 4: as cinco forças de Porter para a empresa NATUFRUTO

Fonte: elaboração do autor

38

3.5.4 - Matriz Mckinsey

A matriz Mckinsey faz uma análise entre duas dimensões, para que o gestor possa

verificar que estratégia deve-se adotar para uma unidade de negócio. As dimensões a serem

estudadas são a atratividade do mercado e força do negócio.

De acordo com o estudo do mercado e do negócio, e com a posição em que o negócio

se situar na matriz, pode-se chegar a algumas conclusões: 1) O negócio deve receber mais

investimentos; 2) O nível de investimentos deve ser mantido ou 3) Os investimentos devem

ser descartados ou cancelados.

Para chegar ao resultado obtido nesta matriz, elaborada para a empresa

NATUFRUTO, foram estudados os cenários previstos para o mercado da água de coco, no

Brasil e no mundo, além da execução de análise das as cinco forças de Porter.

Seguem, abaixo, as análises de atratividade de mercado e da força do negócio.

a) Atratividade de mercado

Ficou comprovado, através de estudos em seções anteriores, que o mercado de água de

coco, no Brasil e no mundo é atrativo, devido ao fato de possuir muita demanda e oferta ainda

insuficiente, além de registrar crescente aumento da demanda, ao longo dos anos. Observou-

se, também, que a concorrência, para o segmento de mercado pretendido (água de coco a

granel), ainda não é tão grande para que torne o mercado inviável.

A margem de lucro deste segmento, de acordo com a indústria coco do vale, gira em

torno da média de 30%, de acordo com o mercado escolhido. As vendas para exportação são

mais rentáveis, devido ao fato de as exportações serem isentas de alguns impostos. É uma

margem que o quadro societário da empresa classifica como muito boa.

Quanto à sazonalidade de vendas, esta já foi citada na seção análise de mercado e

competitividade deste estudo. Resumidamente, observa-se que durante todo o ano existem

excelentes índices de vendas de água de coco, variando entre o mercado interno e externo, de

acordo com o clima. A água de coco sempre registra as melhores vendas durante o verão, quer

este seja no Brasil ou em outros países.

39

b) Força do negócio

Como este é um plano de negócios para um empreendimento que ainda será

construído, os números de mercado são meras previsões.

Quanto ao market share (participação de mercado), pretende-se ter 0,5% (meio por

cento) do mercado de água de coco das empresas exportadoras do Brasil. A empresa

NATUFRUTO será considerada pequena e, inicialmente, terá um mercado bastante restrito.

Os preços que serão praticados, de acordo com a análise financeira efetuada, serão

bastante compatíveis com os preços do mercado atual. Ter preços compatíveis em um

segmento com grande demanda é uma boa vantagem competitiva.

Quanto à qualidade da água de coco ofertada, a empresa possuirá algumas vantagens:

1) Expertise da equipe, quanto ao conhecimento e parceria com os melhores produtores de

água de coco do Brasil; 2) Parceria com o Banco do Nordeste do Brasil, que financiará, com

carência de dois anos, o maquinário de última geração a ser adquirido; 3) Expertise quanto às

melhores práticas de beneficiamento da água de coco. Estes fatores, quando somados,

garantirão a qualidade do produto, que inevitavelmente será bem aceito pelo mercado.

A empresa possuirá uma excelente vantagem geográfica, pois estará localizados no

distrito industrial do Conde – PB, que situa-se próximo à BR-101, grande eixo de ligação

entre a empresa e os portos de Suape, em Pernambuco e Pecém, no Ceará. Além disso, como

estará situada no nordeste do Brasil, se situará muito próxima aos grandes produtores de coco

verde e coco seco do Brasil, reduzindo consideravelmente as despesas com transporte da

matéria prima.

O posicionamento que a empresa precisará adotar, segundo a teoria da matriz

Mckinsey, será o de investir mais no negócio, imprimindo ao mercado uma concorrência

baseada no custo, ou seja, buscar sempre o menor custo em suas atividades, para conseguir

vencer os concorrentes do mercado, já que a comercialização de seu produto (água de coco)

não oferece margem financeira que a permita ostentar grandes diferenciais.

A figura 5 demonstra a posição em que o negócio se encontra, na matriz McKinsey.

40

FORÇA COMPETITIVAALTA MÉDIA BAIXA

ATRA

TIVI

DAD

E D

O

MER

CAD

O

ALTA

MÉD

IA

BAIX

A

Figura 5: matriz McKinseyFonte: elaboração do autor

3.5.5 - Objetivos estratégicos

O presente trabalho trata-se de um plano de negócio para a implantação de uma

empresa beneficiadora de água de coco. O produto será fornecido em bags de mil litros, como

matéria prima, para que empresas envasadoras, que possuam sua própria marca de água de

coco, comercializem esta bebida.

O objetivo principal é verificar se a implantação do negócio é financeiramente viável.

Como objetivos estratégicos específicos, cita-se os seguintes:

OBJETIVO CONCEITO DEFINIÇÃO

Captação inicial de clientes

Inserção da empresa no mercado, demonstrando suas vantagens e diferenciais.

Visitas técnicas, efetuadas pessoalmente, pelos diretores

Fidelização dos clientes captados

Vender matéria prima para indústrias envasadoras. Dessa forma é importante e necessário existir fidelização, para que exista constância na produção.

Qualidade do produto reconhecidamente excelente

Custo adequado Logística de entrega

perfeita Instalações realmente

higiênicas e que aparentem ser higiênicas

Retorno do capital Remunerar corretamente os Estratégia financeira bem

41

investidoinvestidores pelo capital que investiram. elaborada

Rentabilidade adequadaRentabilidade no preço do produto,

Estratégia financeira bem elaborada

Consolidação no mercado

Ocupar e consolidar uma posição no nicho de água de coco, no Brasil e exterior.

Conhecer e fazer-se presente junto aos clientes

Estratégia de marketing agressiva

Tabela 7: Objetivos estratégicosFonte: elaboração do autor

3.5.6 - Balanced scorecard

Contratar especialistas Capacitar técnicos e diretoria

Divulgação em mídias especializadas


Visitas técnicas (Brasil / exterior)

Captação inicial de clientes

Instalações higiênicas Logística perfeitaGrande capacidade de produção com custo baixoParcerias com plantadores e transportadoras

Retorno do capital investidoRentabilidade adequada

Qualidade excelente do produto

Processo internosAprendizagem

e crescimento

FinanceiroClientes

42

3.5.6.1 - Mapa estratégico

Figura 6 – Mapa estratégico do balanced scorecardFonte: elaboração do autor

43

3.5.6.2 - Painel estratégico

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

INDICADORES ALVO INICIATIVAS

Captação inicial de novos clientes

Clientes12

02 clientes/mês

Visitas técnicas aos clientes

Visitas técnicas dos clientes à linha de produção

Feiras especializadas Revistas e sites

especializados


∑ pedidos no ano

∑ clientes cadastrados 12 pedidos/cliente

Adquirir equipamentos que aliem alta produtividade com economia de energia

Treinamento para operadores

Contratação de especialistas

Processos internos bem dimensionados

Manutenção do bom relacionamento através de visitas, ligações, emails, etc.

Busca de recursos Capital pr ó prio+Capital terceirosCapital necess á rio

≤ 1 Visita a bancos de

desenvolvimento (banco do nordeste, BNDES, etc)

Consolidação no mercado

$ mercadoconquistado$ mercadototal

1%

Manutenção da qualidade no atendimento

Constância na busca por novos clientes

Tabela 8: Painel estratégico do balanced scorecardFonte: elaboração do autor

44

3.5.7 – Plano de ação

Ação: Captação inicial de novos clientesResposável: Alessandro Reis

WHAT WHO WHEN WHERE WHY HOW HOW MANY

(R$)Visitas

técnicas aos clientes

AlessandroAté

15/12/2013

Sedes dos clientes em potencial

Fechar primeiros pedidos

Visitas locais, regionais e

internacionais10.000,00

Visitas técnicas dos

clientes à linha de

produção

MoemaAté

15/12/2013NATUFRUTO

Credibilidade junto aos clientes

Pegar contatos dos clientes com Alessandro

10.000,00

Feiras especializadas;

Revistas e sites

especializados

MoemaAté

15/12/2013

De acordo com a

organização das feiras

Divulgação especializada

no setor

Contatos com empresas

especializadas7.000,00

Tabela 9: Plano de ação – Captação inicial de novos clientesFonte: elaboração do autor

Ação: Fidelização dos clientes captadosResposável: Alexandre Camelo


(R$)Adquirir

equipamentos que aliem alta produtividade com economia

de energia

Alexandre / Alessandro

Até 15/08/2013

Empresas especializadas

Um bom equipamento refletirá no

custo final do produto

Pesquisa sobre

qualidade e cotações de

preços

500.000,00

Treinamento para

operadoresAlessandro

Até 15/09/2013

NATUFRUTOOperação das

máquinasTeoria e prática

0,00

Contratação de especialistas

Flávia /Alessandro

Até 15/09/2013

NATUFRUTO

Alguns processos

específicos necessitam

de um especialista

Head hunters, empresas de recrutamento

e seleção

3.000,00

Processos internos bem

dimensionadosAlessandro

Até 15/08/2013

NATUFRUTO

Produção e logística de

entrega precisam ser

bem sincronizado

s

Por escrito (Word, Excel)

0,00

Manutenção do bom

relacionamento através de

visitas, ligações,

emails, etc.

Alessandro / André

ContinuamenteEmpresas clientes

Manutenção do

faturamento


internacionais5.000,00

Tabela 10: Plano de ação – Fidelização dos clientes captados


45

Ação: Busca de recursosResposável: André Prado


Visita a bancos de

desenvolvimento (banco do

nordeste, BNDES, etc

AndréAté

01/08/2013Bancos de

desenvolvimento

É necessário obter o valor necessário para que o negócio torne-se possível

Apresentação deste plano de negócio

0,00

Tabela 11: Plano de ação – Busca de recursos


Ação: Consolidação no mercadoResposável: André Prado


Manutenção da qualidade no atendimento

Alessandro / Moema /

Flávia

Constantemente

NATUFRUTO

Melhoria contínua para manutenção da clientela

Busca constante por melhorias no processo, de

novas tecnologias e

exposição destas

melhorias ao cliente

0,00

Busca constante por novos clientes

Alessandro / André

Constantemente

Sedes de clientes em potencial

Crescimento


internacionais; divulgação em

mídias especializadas

3.000,00

Tabela 12: Plano de ação – Consolidação no mercado


46

CAPÍTULO 4 - Estratégias de marketing

4.1 - Clientes em potencial

A futura carteira de clientes será formada de indústria de bebidas que utilizarão a água

de coco produto como matéria prima para envasamento em embalagens acartonadas, longa

vida, com marca própria.

No mercado interno, grande parte destas indústrias estão localizadas nas regiões sul e

sudeste do Brasil, porém, após estudo financeiro dos custos por litro do produto, calculou-se

que o custo interno da comercialização da água de coco in natura é inviável para uma

pequena empresa, devido às altas alíquotas de impostos. Diferentemente do mercado interno,

o mercado de exportação oferece benefícios que viabilizam sua operação. Alguns impostos

cobrados internamente, não são aplicados para a exportação. Além disso, os preços praticados

no mercado internacional é substancialmente mais alto, aumentando, assim, a rentabilidade.

No mercado externo, os clientes em potencial localizam-se na Europa e Estados

Unidos.

4.2 - Atração e manutenção de clientes

Assim como já citado anteriormente, neste estudo, a equipe já possui conhecimento

prévio do segmento da água de coco a granel. Como é um mercado bastante específico e

limitado, a publicidade convencional não surtiria efeito. Dessa forma, os canais para atrair e

manter potenciais clientes serão:

Visitas pessoais regulares dos especialistas da NATUFRUTO, aos potenciais

clientes;

Visitas pessoais regulares dos clientes em potencial e dos clientes

conquistados, às instalações da empresa (comprovação da qualidade na

produção);

Publicações/matérias em revistas especializadas;

Site na internet, em várias línguas;

47

Palestras em associações vinculadas ao mercado de bebidas;

Exposição do produto em feiras internacionais especializadas;

Assistência técnica bilíngue, 24h (vinte e quatro horas) – pós venda;

As pessoas que efetuarão as visitas, inicialmente, serão alguns membros da direção da

empresa, que possuam conhecimentos técnicos acerca das características e beneficiamento da

água de coco. Posteriormente outras pessoas serão treinadas e especializadas, adquirindo

todas as informações técnicas necessárias para que a NATUFRUTO possa transferir-lhes a

responsabilidade de buscar e manter clientes.

A verba para o marketing, como um todo, será de 1% (um por cento) das vendas

totais, somando em torno de R$ 15.000,00 (Quinze mil reais) mensais, em um momento

inicial, de acordo com os números previstos no fluxo de caixa.

Os custos para atração e manutenção dos clientes serão repassados para o preço final

do produto.

4.3 - Fornecedores

Já possuímos parceria com os melhores produtores de coco de todo o Brasil. O coco

que estes produtores cultivam possuem as águas consideradas as mais saborosas do Brasil.

Além de contribuir com a qualidade (sabor) do produto final, estes produtores estarão

milhares de quilômetros mais próximos da NATUFRUTO, do que dos seus concorrentes, no

sul e sudeste do Brasil, conferindo maior competitividade à NATUFRUTO. Estes

fornecedores localizam-se nas cidades de Sousa – PB; Paraipaba – CE, Touros – RN, Assu –

RN, Petrolina – PE ; Petrolândia – PE; Pentecostes – CE, Apunharés – CE; Conde – BA;

entre outros.

4.4 - Distribuição e comercialização

O sistema de distribuição e comercialização obedecerá procedimentos simples e

organizados de acordo com a capacidade produtiva do maquinário.

48

De acordo com a velocidade de vendas, o agendamento da produção será efetuado e

prazos serão fixados junto aos clientes.

A água de coco será dispensada em bags de mil litros, acondicionados em containers

refrigerados (a quantidade mínima de pedido é de 22000L). Estes containers serão

transportados por carretas até o porto, onde será acondicionado em um navio para ser

transportado até o cliente, no seu país de origem.

Os custos referentes à distribuição e comercialização dos produtos, será repassado ao

preço final deste.

4.5 - Assistência técnica

Como os clientes estarão localizados a distâncias continentais e, inevitavelmente,

dúvidas e problemas quanto ao produto surgirão, é necessário que seja oferecido atendimento

bilíngue, 24 horas por dia. Esta assistência necessita ser ininterrupta devido às variações de

fusos horários dos vários clientes, em várias localidades.

Os atendentes que preencherão o posto precisarão ser treinados até que se tornem

especialistas no produto, pois dúvidas muito específicas podem surgir e ele precisará oferecer

soluções rápidas e eficazes a qualquer hora do dia ou da noite.

Apesar do fato de que este sistema elevará, significativamente, os custos do produto, é

extremamente necessário que ele exista. Do contrário, os custos com perdas de clientes, que

se sentirão lesados, será maior.

Os custos, referentes à assistência técnica, serão repassados ao preço final do produto.

49

CAPÍTULO 5 - Aspectos organizacionais e de gestão

A NATUFRUTO adotará o sistema de gestão por competências, pois acredita em

equipes de alta performance e que possuam habilidades que diferenciem a empresa no

mercado.

Segundo Fleury e Fleury (2000:19) uma definição de competência é “conjunto de

conhecimentos, habilidades, atitudes que afetam a maior parte do trabalho de uma pessoa, e

que se relacionam com desempenho no trabalho; a competência pode ser mensurada, quando

comparada com padrões estabelecidos e desenvolvidos por meio de treinamento”.

A empresa será dividida em quatro setores estruturais: 1) Administrativo/financeiro; 2)

Produção industrial e suprimento; 3) Comercial e 4) Recursos humanos. A estrutura da

NATUFRUTO será enxuta, no tocante a hierarquias e quantitativo de headcounts.

5.1 - Administrativo financeiro

Esta área será constituída por dois analistas administrativos, um com foco nas

atividades de controle e gestão dos números de produção da indústria e outro em todas as

rotinas financeiras da empresa.

O perfil destes profissionais deverá conter as seguintes competências: 1) Trabalho em

equipe; 2) Capacidade analítica; 3) Gestão de processos; 4) Resiliência; 5) Criatividade; 6)

Capacidade de realização e 7) Visão sistêmica.

A formação necessária para o cargo é curso superior completo em administração de

empresas, economia ou contabilidade. Desejável MBA ou especialização em gestão de

projetos.

5.2 - Produção Industrial e Suprimento

50

Área que realizará a atividade fim da empresa, responsável por toda cadeia de

produção e suprimento da indústria. Será constituída por um supervisor operacional e vinte e

um operadores de produção.

5.2.1 - O perfil do Gerente Industrial terá como competências: 1) Foco no resultado; 2)

Liderança; 3) Resiliência; 4) Capacidade analítica; 5) Gestão de processos; 6) Gestão de

custos; 7) Gestão administrativa; 8) Gestão de qualidade; 9) Relacionamento interpessoal, 10)

Visão sistêmica e 11) Velocidade.

A formação necessária para o cargo de Gerente Industrial é engenharia de alimentos

ou engenharia de produção ou gestão empresarial.

5.2.2 - O perfil do supervisor operacional terá como competências: 1) Foco no

resultado; 2) Liderança; 3) Resiliência; 4) Capacidade analítica; 5) Gestão de processos; 6)

Relacionamento interpessoal; 7) Visão sistêmica e 8) Velocidade.

A formação necessária para o cargo de Supervisor Operacional é curso técnico em

produção.

5.2.3 - Os Operadores de Produção deverão possuir como competências: 1) Habilidade

para trabalhar em equipe; 2) Raciocínio lógico; 3) Velocidade e 4) Entusiasmo.

A formação necessária para o cargo Operador de Produção é segundo grau completo.

5.3 - Comercial

Canal responsável em prospectar clientes para a empresa, ações de relacionamento

com clientes e stakeholders. Será constituído por um Consultor de Vendas. O foco de

captação de vendas deste profissional será no mercado exterior. As competências que

compõem este cargo são: 1) Resiliência; 2) Proatividade; 3) Capacidade analítica; 4) Foco no

resultado; 5) Poder de negociação; 6) Entusiasmo e 7) Criatividade.

A formação necessária para este cargo é escolaridade em nível superior em

administração de empresas ou comercio exterior. Desejável MBA ou especialização. Inglês

fluente e desejável conhecimento em espanhol.

51

5.4 - Recursos Humanos

Área responsável pelo recrutamento, seleção, capacitação, desenvolvimento e

avaliação dos colaboradores da empresa. A área contará com duas analistas de recursos

humanos que também realizarão as atividades burocráticas da área como folha de pagamento,

registros, benefícios, etc.

A formação necessária para este cargo é escolaridade em nível superior na área de

ciências humanas com especialização em administração de recursos humanos. Desejável

conhecimento em outros idiomas, de preferência inglês.

5.5 - Vigilância e limpeza

Os serviços de vigilância e limpeza serão contratados de uma terceirizada. A formação

necessária para estes cargos é escolaridade em nível médio, com experiência mínima de dois anos

em suas funções.

52

CAPÍTULO 6 - PLANO OPERACIONAL

6.1 - Processo operacional de produção

6.1.1 - Recebimento de matéria prima e seleção

O fruto chegará à unidade fabril a granel, em caminhões do tipo graneleiras,

enlonados ou mesmo em caminhões abertos com alongadores nas laterais confeccionados em

madeira e protegido por lonas. São pesados em balança rodoviária que fica situada na própria

empresa. Em seguida os frutos são descarregados em locais apropriados, protegidos contra

incidência de luz solar, chuvas e etc.

A seleção dos frutos é prévia, realizada no próprio produtor, com o objetivo de não

carrear pragas ou sujidades indesejáveis para unidade fabril. Ao chegar na indústria a seleção

ocorre de maneira bastante criteriosa. É realizada manualmente por pessoas treinadas, no ato

do descarregamento, bem como no próprio processo, com isso a análise visual da matéria-

prima permitirá a descarte do fruto impróprio para o beneficiamento.

Os frutos possuem, em sua superfície, sujidades, já que são muito manuseados e

expostos à contaminação microbiana. Assim procede-se à lavagem e desinfecção através de

um lavador automático com sistema de escovas e por aspersão, confeccionado em tubos de

aço inoxidável, no qual deve haver um tempo de reincidência mínima de 5 minutos, em

contato com uma solução de hipoclorito de sódio a 200 ppm.

6.1.2 - Extração da água de coco

O processo de extração é considerada uma etapa crítica, pois um sistema de abertura

lento compromete a velocidade do processo, permitindo que reações indesejáveis ocorram no

produto. Neste caso a empresa deverá minimizar o tempo de exposição da água de coco ao ar.

53

Além disso, o contato prolongado da água de coco com a casca do coco, em presença de

oxigênio, faz com que ocorram reações enzimáticas não desejáveis. Geralmente, o coco é

perfurado com o auxílio de um equipamento manual. Trata-se de um equipamento do tipo

furador ou lança (no caso do coco verde), ou dotado de broca de 8 mm de espessura (no caso

do coco seco) ou de dispositivo pontiagudo capaz de abrir um orifício no fruto ou parti-lo ao

meio.

Todos os equipamentos constantes no processo (utensílios de corte e manipulação do

fruto, entre outros) precisam ser fabricados em aço inoxidável. A extração mecanizada deve

ser de forma contínua, visando uma maior produção, porém com cuidados específicos no

processo. Como exemplo, toma-se o fato de as lâminas serem previamente afiadas, com o

objetivo de evitar o esmagamento do fruto e consequentemente a contaminação por reações

enzimáticas.

Após a extração da água de coco, em um tanque extrator e peneiramento das

sujidades maiores, o mesmo é escoado através de tubulações de inox até um tanque de

captação onde a partir desse ponto dará início ao processo de filtração

6.1.3 - Filtração

A etapa de filtração ocorre em 3 momentos, isto é, do inicio do processo até a etapa

anterior à pasteurização.

A primeira etapa ocorre ainda no processo de extração, onde telas de inox de 1 mm

retém somente fragmentos maiores ocorridos no momento da extração.

A Segunda etapa ocorre após a água de coco ser extraída e acumulada em tanques de

100 litros, e, em seguida bombeada através de filtros de polietileno bobinado ou trançado de 5

micras, encaminhada para os tanques de refrigeração de 2000 lts, onde será formulada e

padronizada.

A terceira etapa ocorre após a padronização do produto nos tanques refrigerados de

2000 lts, onde a água de coco será bombeada através de filtros de 1 micra, com isso inicia-se

o processo de pasteurização, onde a água de coco será envasada diretamente dentro do bag de

1000 lts, no setor de envase com ambiente refrigerado.

54

6.1.4 - Formulação e Pasteurização

As análises de pH e Brix realizadas no ato de formulação, determinam a

padronização do produto, para quantificação da adição de seus aditivos. A relação Brix/pH

determinam a formação das características organolépticas (cor, odor e sabor) do produto

final. A formulação é realizada em tanques de aço inox de 2000 lts por bateladas para facilitar

a etapa de padronização, após a padronização inicia – se o processo de pasteurização.

Os aditivos são escolhidos para exercer funções específicas (conservantes,

antioxidantes, acidulantes, etc.). O ph deve ser corrigido com acidulantes e mantidos em

valores entre 4,8 – 5,4, o Brix deve ser corrigido com açúcares, seus valores de pH e Brix têm

que atingir resultados dentro dos padrões estabelecidos pelo MAPA – Ministério de

Agricultura, Pecuária e Abastecimento, IN n°27.

A etapa de pasteurização tem como principais funções: 1) Reduzir os níveis de

contaminação microbiana e 2) Inativação de algumas enzimas provenientes do momento da

etapa de extração, com o possível contato com o oxigênio.

A temperatura de processo deverá ser na faixa de 90-105°C com o retardo de 90

segundos, com vazão média de 3000 lts/h, e o binômio tempo versus temperatura de

pasteurização deverá ser otimizado à parte sensorial do produto. A pasteurização é feita em

equipamento do tipo trocador de calor a placas HSTS, dotados de sistema de aquecimento /

resfriamento, que consiste em um conjunto de placas de aço inox, de espessura fina, montada

em um pedestal confeccionado com placas de inox de espessura idêntica e com os cantos

vedados por juntas de vedação entre as bordas das placas e o pedestal. O pasteurizador é

abastecido através de um tanque de equilíbrio com bomba, sendo a vazão estabelecida na

entrada, através de válvula.

55

6.1.5 - Envase e estocagem

Água de coco é envasada com uma variação de temperatura de 2°C a 7°C em bag’s de 1000

litros em um ambiente refrigerado (câmaras ou containers) que pode variar de -10°C a -5°C e,

em seguida, estocados sob uma temperatura que pode variar de -10°C a 0°C.

6.1.6 - Transporte

O transporte deverá ser em containers refrigerados, com temperatura controlada que pode

variar de -10°C a -5°C. Os containers são transportados por carretas apropriadas, até o porto

mais próximo, onde será acomodado em um navio que o levará ao seu destino.

6.1.7 - Equipamentos necessários para o processo

Recebimento:

1 Máquina de lavar coco 2,5m x 1,5m

1 tanque de lavagem 2,5m x 2,0m x 1,0

1 Esteira de transporte de frutos

Extração:

8 Tanques de extração

56

1 Tanque de captação de 100lts

1 Bomba Sanitária centrifuga de 0,5cv

2 Cartuchos de filtros com bitola de 1’’

10 Filtros bobinados de 10 micras

1 Esteira de transporte de coco

1 Esteira para transporte de casca de coco

1 Monovia com capacidade de 1 ton

Formulação e Pateurização:

6 Tanques Refrigeradores de 2000 lts com Sistema de limpeza integrado

5 Tanques Refrigeradores de 20000 lts com Sistema de limpeza integrado

1 Pasteurizadora com capacidade de 3000 lts/hora

2 Cartuchos de filtro de 1’’

1 Bomba sanitária centrifuga de 3 cv para pasteurizadora

1 Chillers com capacidade de 60 tr

2 Chillers com capacidade de 10 tr

1 Torre de resfriamento com capacidade de 48 m³

1 Caldeira com capacidade de 1500 Kg/vapor/h

Envase e estocagem:

3 Container de 40’’ com capacidade de 28.000 Kg

TANQUE PULMÃO

EXTRAÇÃO DE ÁGUA DE COCO

PASTEURIZAÇÃO

ENVASE EM BAG

FILTRAÇÃO

FORMULAÇÃO

ENVASE EM BAG

RECEBIMENTO COCO VERDE

57

6.1.8 - Fluxograma do processo

Figura 7 – Fluxograma do processo produtivo


FILTRAÇÃO

58

6.2 - Estágio de desenvolvimento

No atual momento a empresa encontra-se em estágio de viabilização do negócio, bem

como em paralelo buscando a captação de recursos de terceiros e integralização de capital dos

sócios. A NATUFRUTO tem a pretensão de iniciar as operações e lançamento do produto até

o final do ano de 2013, pois esta será a época do melhor período para exportação do produto,

pois o verões americano e europeu estarão próximos de seus inícios, aumentando, assim, o

volume no consumo de bebidas, incluindo a água de coco.

Na primeira fase das operações e comercializações, serão iniciadas as estratégias de

venda do produto a granel, isto é, em big bag´s de 1000 lts. Sendo fornecedor de matéria-

prima para indústrias de bebidas, tem-se perspectiva de, na fase seguinte do projeto, aumentar

o portfólio da empresa, continuando com embalagens a granel de 1000 lts, mas com bebidas

mistas a base de água de coco, como por exemplo: água de coco com suco de abacaxi e água

de coco com suco de açaí, mantendo a estratégia de ser fornecedor de matéria-prima.

6.3 - Arranjo físico

A empresa está situada dentro da grande João Pessoa, irá possuir um parque industrial

de cerca de 5000 m² (cinco mil metros quadrados), sendo este total composto de instalações

da área produtiva, administrativa, manutenção, caldeira, portaria, vestiários / sanitários

masculino e feminino, área de movimentação de veículos, bem como área para futuras

ampliações.

Na indústria existirão equipamentos de última geração no que diz respeito a

processamento de água de coco a granel, do início do processo até a expedição. Todas as

etapas serão rigorosamente controladas, garantindo a integridade do produto até sua chegada

ao cliente.

59

A figura 8 contém a planta baixa das futuras instalações da área produtiva da

NATUFRUTO.

Figura 8 – Planta baixa do parque industrial

Fonte: Elaboração do autor

6.4 - Recursos humanos

O departamento recursos humanos irá desenvolver um programa de treinamentos e

qualificações, juntamente com instituições reconhecidas no mercado, como por exemplo

SENAI, irá fazer análise de habilidades e competências, plano de cargos e carreiras, sempre

buscando melhorias para empresa e seus colaboradores.

No parque industrial haverá, inicialmente, cerca de 33 colaboradores, sendo

distribuído nas mais diversas áreas, cada um com suas competências e habilidades necessárias

60

para o desenvolvimento das atividades de produção, de acordo com a listagem de cargos

abaixo:

Gerente Industrial: tem como principais atribuições reduzir custos de produção,

manutenção, implementação de projetos, controle de despesas, busca de

produtividade, gerir as pessoas do chão de fábrica, controlar gastos gerais de

fabricação, buscar novas tecnologias para melhoria do processo e gestão da qualidade;

Supervisor de Produção: buscar eficiência; redução de custo; evitar desperdícios; ter

controle do processo; gestão das pessoas, atingir metas e objetivos, acompanhamento

nos controles de produção, compromisso com a qualidade.

Quanto aos operadores, pode-se classifica-los em 5 classes:

o Operadores de extração: são responsáveis pela extração da água de coco. Nesta

etapa os colaboradores extraem a água do coco de forma manual, batendo o

fruto sobre uma lâmina pontiaguda, ocasionando a abertura do coco;

o Operadores formuladores e pasteurizadores: são responsáveis pela

padronização do produto, nessa etapa os colaboradores coletam a água de coco,

efetua as análises necessárias como o brix, acidez e ph. De acordo com o

resultado, é feita a padronização com adição de açúcares e ácidos de acordo

com a especificação de cada produto. Outra atribuição é o controle do

equipamento responsável pela pasteurização do produto, garantindo, durante o

processo, o tempo e temperatura de envase corretos.

o Operadores de Almoxarifado: são responsáveis pelo abastecimento dos

insumos e embalagens.

o Operadores de Envase: são responsáveis pela armação da embalagem (Bag in

Box de 1000 lts) para garantir o envase de maneira correta, através do controle

de temperatura no momento do envase e do controle de temperatura da câmara

de refrigeração.

o Operadores de Expedição: são responsáveis em preparar o carregamento do

produto de forma adequada garantindo que o mesmo não fique exposto à

temperatura ambiente, fazendo um carregamento rápido.

Analista de Recursos humanos: fornecerá suporte à organização do pessoal da uma empresa,

visando a integração dos seus setores. Terá, entre suas principais atividades o recrutamento e

seleção de candidatos; fechamento da folha de pagamento e folha de ponto; desenvolvimento

de pesquisas sobre a satisfação dos empregados; planejamento e coordenação de

GERENTE INDUSTRIAL

SUPERVISOR DE PRODUÇÃO

OPERAÇÃO

ANALISTA ADMINISTRATIVA ANALISTA RH

COMERCIAL

61

treinamentos; revisão de planos de cargo e salários; desenvolvimento de dinâmicas de grupo e

outras ações motivacionais

Analista administrativo: funções de planejamento, organização e controle, nas áreas de

recursos humanos, patrimônio, materiais, informações financeira e tecnológicas, entre outras

A figura 9 demonstra o organograma da NATUFRUTO.

ORGANOGRAMA

Figura 9: Organograma NATUFRUTOFonte: Elaboração do autor

http://explicatudo.com/o-que-faz-um-analista-de-rh

62

6.5 - Capacidade operacional

A seguir, será demonstrada a capacidade de volume de extração de água de coco, por hora, utilizando o maquinário descrito em seção anterior, pois o setor de extração é a principal etapa para definição de sua capacidade operacional. Seguem, abaixo, tabelas com suas medições.

OPERADOR EXTRAÇÃO MÉDIA / MIN /

FRUTO

RENDIMENTO MÉDIO FRUTO / ML

LITROS EXTRAÍDO POR MIN.

LITROS EXTRAÍDOS POR

HORA

01 25 380 9,5 57002 25 380 9,5 57003 25 380 9,5 57004 25 380 9,5 57005 25 380 9,5 57006 25 380 9,5 57007 25 380 9,5 57008 25 380 9,5 570

TOTAL 200 76 4560 Tabela 13 – Capacidade nominal por hora. Fonte: Elaboração do autor

OPERADOR EXTRAÇÃO MÉDIA /

FRUTO / HORA

RENDIMENTO MÉDIO

FRUTO / ML

LITROS EXTRAÍDO POR HORA.

LITROS EXTRÍDOS

EM 20 HORAS

30 DIAS DO MÊS

01 1500 380 570 11400

02 1500 380 570 11400

03 1500 380 570 11400

04 1500 380 570 11400

05 1500 380 570 11400

06 1500 380 570 11400

07 1500 380 570 11400

08 1500 380 570 11400

TOTAL 12000 4560 91200 2736000

Tabela 14 – Capacidade nominal em 20 horas por 30 diasFonte: Elaboração do autor

63

Com isso observa-se que a indústria NATUFRUTO possuirá uma capacidade total

nominal de produzir 2.736.000 lts (Dois milhões, setecentos e trinta e seis mil litros), se optarmos por turnos que totalizem 20h (vinte horas) por dia, 30 (trinta) dias por mês. Para plano inicial, optou-se por turnos que totalizem 9 (nove) horas diárias, de segunda a sexta-feira. A tabela 14 demonstra a capacidade de produção da NATUFRUTO, trabalhando dentro desta última condição.

OPERADOR EXTRAÇÃO MÉDIA /

FRUTO / HORA

RENDIMENTO MÉDIO

FRUTO / ML

LITROS EXTRAÍDO POR HORA.

LITROS EXTRÍDOS

EM 8 HORAS

20 DIAS DO MÊS / LITROS

01 1500 380 570 5130

02 1500 380 570 5130

03 1500 380 570 5130

04 1500 380 570 5130

05 1500 380 570 5130

06 1500 380 570 5130

07 1500 380 570 5130

08 1500 380 570 5130

TOTAL 12000 4560 41040 820800

Tabela 15 – Capacidade nominal em 9 horas por 20 dias úteis em média por mêsFonte: Elaboração do autor

64

CAPÍTULO 7 - Plano financeiro

7.1 – Análise geral

A empresa NATUFRUTO nasce de uma sociedade, composta por cinco membros, que

integralizarão um capital total de R$ 500.000,00 (Quinhentos mil reais), de forma igualitária,

ou seja, cada um deles integralizará R$ 100.000,00 (Cem mil reais). Assim, cada sócio terá

20% (vinte por cento) de participação societária. Este valor será utilizado para a estruturação

física da empresa: reforma da sede; móveis e utensílios; entre outros, além de compor o

capital de giro inicial da mesma.

Em paralelo, será fechada parceria com o banco do nordeste do Brasil, para

financiamento das máquinas e equipamentos, necessários ao beneficiamento da água de coco,

no valor de R$ 500.000,00 (Quinhentos mil reais), condizentes com pesquisas de mercado,

efetuadas pelo sócio Alessandro Reis.

Como garantia de manutenção do capital de giro, ao longo dos anos, foi fechada

parceria com a caixa econômica federal, que garantirá capital para pagamento a curto prazo,

com juros compatíveis com o mercado, sempre que, ao final de cada mês, existirem déficits

no fluxo de caixa.

De uma forma geral, o fluxo de caixa previsto, elaborado pelos sócios da

NATUFRUTO, não apresentou maiores problemas quanto a dificuldades de captação de

recursos ou quanto à previsão de falta destes. O capital dos sócios somado, aliado aos recursos

captados no mercado, proporcionaram bastante tranquilidade na previsão mensal do fluxo. O

capital total será suficiente para custear todas as despesas iniciais e o capital de giro.

Deve-se chamar atenção para a excelente previsão de crescimento do saldo final do

fluxo de caixa, ao final dos três anos previstos: um crescimento de, aproximadamente, 1100%

(Mil e cem por cento), ou seja, onze vezes o saldo inicial.

65

7.2 - Preço e volume de vendas

A tabela 16 demonstra a formação dos preços do litro da água de coco a granel, para

os mercados interno e externo.

Tabela 16: Formação de preço

Fonte: Elaboração do autor

Analisando-se a formação de preços acima, observa-se, claramente a diferença

existente entre os custos para comercialização no mercado interno e externo.

O custo interno eleva-se em decorrência dos impostos, que são substancialmente mais

elevados (9,72 pontos percentuais a mais), causando a inviabilidade para venda no mercado

interno, que possui uma média de preço por litro bem abaixo do preço calculado por nós.

De forma diferente, comporta-se a formação de preços para o mercado externo, que

resulta em um preço bastante compatível com os praticados atualmente. Tal diferença deve-se

aos incentivos que o governo brasileiro concede às empresas exportadoras, como forma de

equilibrar a balança comercial.

Observando-se o fluxo de caixa, projetado para os três primeiros anos de atividade,

consegue-se fazer um cálculo simples, para se conhecer o volume de vendas necessário para

obter-se lucros, durante os dez primeiros trimestres de atividade. De acordo com os cálculos,

66

observa-se que é necessário comercializar a média de 594.000L (Quinhentos e noventa e

quatro mil litros) de água de coco, mensalmente, para que o lucro seja considerado

satisfatório.

7.3 – T.I.R. (Taxa Interna de Retorno)

A taxa interna de retorno, calculada para os três primeiros anos de operação, de acordo

com os fluxos de caixa previstos, será 187% (Cento e oitenta e sete por cento)

67

Considerações finais

Considera-se viável o projeto de implantação da indústria de beneficiamento de água

de coco in natura, a granel, NATUFRUTO, porém, somente para o mercado externo

(exportação).

Os impostos cobrados, quando da comercialização para o Brasil, tornam o preço final

do produto, acima da média nacional. As grande indústrias, que têm capacidade de produção

de grandes volumes, conseguem ganhos em escala que compensam a comercialização no

mercado nacional. Indústrias de pequeno porte, como a NATUFRUTO, não conseguem

competir com este tipo de volume.

A grande rentabilidade, a pouca concorrência e as barreiras para entrada de novos

concorrentes para este segmento, que é tão específico, torna a implantação deste negócio

muito atrativa.

Além disso, a NATUFRUTO conta com um sócio que possui profundo conhecimento

do negócio, trazendo grande expertise à equipe, aumentando a competitividade da empresa

neste mercado.

Recomenda-se o início imediato do projeto.

68

Referências bibliográficas

LOBATO, David Menezes. Estratégia de empresas. 9.ed. Rio de Janeiro: FGV Editora, 2012.

MENDONÇA, Luís Geraldo. Matemática financeira. 10.ed. Rio de Janeiro: FGV Editora,

2012.

LIMEIRA, André Luis Fernandes. Contabilidade para executivos. 9.ed. Rio de Janeiro: FGV

Editora, 2012.

SOUZA, Cristóvão Pereira de. Finanças corporativas. 10.ed. Rio de Janeiro: FGV Editora,

2012.

GONÇALVES, Antonio Carlos Pôrto. Economia aplicada. 9.ed. Rio de Janeiro: FGV

Editora, 2012.

BASTA, Darci. Fundamentos de marketing. 7.ed. Rio de Janeiro: FGV Editora, 2012.

LIMA, Miguel. Gestão de marketing. 8.ed. Rio de Janeiro: FGV Editora, 2012.

MACÊDO, Ivanildo Izaias de. Aspectos comportamentais da gestão de pessoas. 8.ed. Rio de

Janeiro: FGV Editora, 2006.

PINTO, Sandra Regina da Rocha. Dimensões funcionais da gestão de pessoas. 9.ed. Rio de

Janeiro: FGV Editora, 2012.

JUNIOR, Isnard Marshall. Gestão da qualidade. 10.ed. Rio de Janeiro: FGV Editora, 2012.

Autor desconhecido. Antes dos anos 90, água de coco era lixo. Valor econômico, São Paulo,

17 nov. 2011. Disponível em: http://www.valor.com.br/empresas/1097664/antes-dos-anos-90-

agua-de-coco-era-lixo. Acesso em: 05 mar. 2013.

69

CASADO, Letícia. Indústria investe na produção de água de coco. Valor econômico, São

Paulo, 21 mai. 2012. Disponível em: <http://www.valor.com.br/empresas/2667244/industria-

investe-na-producao-de-agua-de-coco>. Acesso em: 06 mar. 2013.

LOMBARDI, Matheus. Classe C e ‘gringos’ fazem venda de água de coco disparar. UOL

Economia, São Paulo, 20 Dez. 2012. Disponível em:

<http://economia.uol.com.br/noticias/redacao/2012/12/20/classe-c-e-gringos-fazem-venda-de-

agua-de-coco-disparar.htm>. Acesso em: 06 mar. 2013.

COSTA, Ana Clara. Brasil lança moda da água de coco, mas não ganha o mercado no mundo.

Revista Veja, São Paulo, 04 mar. 2012. Disponível em:

<http://veja.abril.com.br/noticia/economia/brasil-lanca-moda-da-agua-de-coco-mas-nao-

ganha-mercado-no-mundo>. Acesso em: 06 mar. 2013.

ROSA, Morysleide. Água de coco – Métodos de conservação. EMBRAPA, Fortaleza, 2000. Disponível

em: http://www.cnpat.embrapa.br/cnpat/cd/jss/acervo/Dc_037.pdf. Acesso em: 08 jun. 2013.

70

Anexos

DEMONSTRAÇÕES FINANCEIRAS

Fluxos de caixa

72

Demonstrações de Resultado do Exercício (D.R.E.)

73

Balanços patrimoniais

75

CURRICULUM VITAE DOS SÓCIOS

ALEXANDRE FERNANDES CAMELO Rua Mar das Antilhas, 513 –Intermares- Cabedelo – PB - CEP.:58.310-000Fones: (83)3021-2133 / 9112-2919 / 8824-8363Data de Nascimento: 06/03/1977Estado civil: CasadoNacionalidade: Brasileira

FORMAÇÃO ESCOLAR Superior: Unipê – Faculdade de Administração de Empresas. Ano da conclusão: 12/2005

Fundação Getúlio Vargas – MBA em Gestão Empresarial. Ano de Conclusão: 12/2013 (EM ANDAMENTO)

OBJETIVO PROFISSIONALRecolocação em empresas do setor administrativo, com foco na área financeira.

EXPERIÊNCIAS PROFISSIONAIS07/1998 a 02/2008 - Stelre Construções LTDA (empresa de pequeno porte no segmento construção civil – empresa familiar)

CARGO: Diretor Administrativo/Financeiro ATRIBUIÇÕES: Gestão geral da empresa, com foco em

acompanhamento de orçamento de obras, cronograma físico/financeiro, gestão financeira e estratégia de vendas.

03/2008 até a atualidade - MATEL – Serviços elétricos e telefônicos (Média empresa, empreiteira no segmento de eletrificação em média e alta tensão – empresa familiar)

CARGO: Diretor administrativo ATRIBUIÇÕES: Planejamento estratégico, treinamentos específicos, gestão de

equipes, gestão de frota, gestão de serviços previstos e realizados, gestão financeira.

CURSOS: Introdução à gestão da qualidade total – TELPA - 1995 Auditoria interna da qualidade – SEBRAE – 1997 Motivação e desenvolvimento pessoal para a qualidade total – IBDE – Instituto

Brasileiro de Desenvolvimento Empresarial Como falar em público – SEBRAE – 1995 Leitura dinâmica e memorização – LUCLA - 1997 Sucesso em vendas – M&M – Mídia e Marketing – 1999 Matemática financeira básica – SEBRAE – 2000 Matemática para operações financeiras – SEBRAE – 2000 Gestão de obras – Lean construction” – VI Fórum da construção – 2004 Técnico em transações imobiliárias – SINDIMÓVEIS/CE - 2001 Inglês: leitura intermediária, escrita básica, conversação intermediária (Muita

facilidade com línguas). Espanhol: leitura básica, escrita básica, conversação básica Muita facilidade com

línguas). Conhecimento avançado em EXCEL, WORD E POWERPOINT (autoconhecimento). Programação avançada em ACCESS-VBA (autoconhecimento).

AGOSTO DE 2013A N D R É H E N R I Q U E D A S I L V A P R A D O

76

Brasileiro, 30 anos

DADOS PESSOAIS

Endereço: Av. Argemiro de Figueiredo, 1645, Apto 207 Cep: 58.037-030 – João Pessoa/PBE-mail: [email protected]: (83) 8105-2003

PERFIL PROFISSIONAL

Tenho 12 anos de experiência no mercado de Telecom, com carreira consolidada na Multinacional Telefônica/Vivo. Possuo grande experiência em relacionamento com clientes, parceiros comerciais e fornecedores. Atuo desde 2001 com gestão de pessoas, resultados e processos.

FORMAÇÃO ACADÊMICA

MBA – Gestão Empresarial - FGV – Conclusão prevista para Nov/2013 Graduado em Processos Gerenciais - Estácio/FIC - 2010

EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL

Telefônica - Vivo S/A Cargo: Gerente Territorial de Vendas (Novembro/2011 a atual)Responsável pelo gerenciamento dos processos de planejamento, controle, definição de metas, planos de ação de resultado e gestão de toda operação comercial no estado da Paraíba. Responsável direto por 37 colaboradores e 55 indiretos.Cargo: Gerente de Vendas (Julho/2010 a Outubro/11)Cargo: Gerente de Contas Sênior (Outubro/2009 a Julho/2010)

CURSOS DE APERFEIÇOAMENTO

Usuário do ambiente Windows, Pacote Office em níveis intermediários.Idiomas: Inglês e Espanhol BásicoGerenciamento e Liderança – DBM ConsultoriaMarketing e Vendas – Ampla EventosAnálise e Planejamento Financeiro - SebraeDesenvolvendo Líderes – CrescimentumA Arte na Negociação e Comunicação – Crescimentum

Agosto 2013

FLÁVIA CRISTINA CRUZ LIMA

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Telefone: (83) 8881-0245E-mail: [email protected]


Graduação em Marketing em vendas-Uniuol Faculdades


Laboratório EMS /SA (Propagandista)Período: (Agosto de 2007 a atual)

Laboratório Arese Pharma (Propagandista)Período: (Novembro 2006 a Julho de 2007)

Laboratório Vita Ativus (Propagandista)Período: (Maio de 2006a Agosto de 2007)

Consultório Médico - Drª Maria Aparecida Firmino (Secretária)Período: (Agosto de 1999 a Junho de 2005)

Flávia Cristina Cruz LimaJulho de 2013

F R A N C I S C O A L E S S A N D R O P E R E I R A D O S R E I S

mailto:[email protected]

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Brasileiro, 34 anos, Casado

CONTATOFone: (083) 99217435E-mail: [email protected] / [email protected]

FORMAÇÃOMBA – Gestão EmpresarialFGV – Fundação Getúlio Vargas – Previsão para término em 2014

Especialização em Engenharia AmbientalEstácio de Sá / FIC – Faculdade Integrada do Ceará 2009

Graduado em Engenharia de AlimentosUniversidade Federal do Ceará - UFC - 2005

TRAJETÓRIA PROFISSIONAL Gerente de Produção e DesenvolvimentoINDUSTRIA ALIMENTÍCIA DO VALE LTDA – COCO DO VALE

Gerente de ProduçãoPARAIPABA AGROINDUSTRIAL LTDA Gerente da Qualidade PARAIPABA AGROINDUSTRIAL LTDA

Supervisor de Produção e Processo COCENTRAL – Refinaria de Óleos Vegetais Analista de Processo e Produção RESIBRÁS – Industria de Beneficiamento de Castanha de caju

ÁREAS DE ATUAÇÃO Gerenciamento da produção e processos de planejamento, controles, definição de metas.

Gerenciamento de custos e despesas, controle de desperdícios.

Gerenciamento de Projetos em geral de novas instalações industriais em envase asséptico – Tetra Pak,

Gerenciamento de Desenvolvimento de novos produtos.

Gerenciamento das ferramentas de GE e OEE (produtividade e eficiência). Responsável técnico da empresa, atualmente com um quadro de 563 colaboradores na área fabril.

Agosto 2013MOEMA DE FÁTIMA HENRIQUES BRANDÃO MAIA


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Telefone: (83) 8881-0254E-mail: [email protected]


Bacharel em Administração de Empresas –UNIPÊ Cursando MBA na FGV em Gestão Empresarial.


Aché Laboratório Farmacêutico LtdaFunção: Propagandista/RepresentantePeríodo: (Setembro de 2011 a Atual)

Laboratório Botânico Herbarium e Laboratório FarmoquímicaFunção: Representante ComercialPeríodo: (Abril de 2010 a Setembro)

Brasil Distribuidora de Medicamentos LTDAFunção: Gestora (ADV)Período: (Março de 2009 a Março de 2010)

Laboratório Sandoz do Brasil Indústria Farmacêutica LTDAFunção: Representante de Vendas e PromoçãoPeríodo: (Agosto de 2008 a Fevereiro de 2009)

Laboratório Sanofi-AventisFunção: Promotora de VendasPeríodo: (Agosto de 2007 a Junho de 2008)

Laboratório Vita AtivusFunção: Representante / PropagandistaPeríodo: (Abril de 2005 a Agosto de 2007)

Formattus – Shopping Cidade Função: Vendedora Período: (Agosto de 2001 a Março de 2003)

João Pessoa / Agosto de 2013


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