TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃOSubtítulo

Introdução

Negociamos o tempo todo com os nossos pares. São vários os processos, os objetivos, os recursos, as condições gerais de trabalho, etc. Internamente, todos negociam com clientes, fornecedores, agentes financeiros, comunidade. Estas inter-relações e negociações têm, como dissemos, vários objetivos e as realizações são o prêmio e o reconhecimento pelo sucesso alcançado.

Introdução

Negociar é uma arte. Requer sensibilidade, criatividade, assertividade, capacidade de análise, compreensão de relações às vezes muito complexas.

Conceitos Iniciais

O que é negociação?

É o processo por meio do qual, duas ou mais partes com objetivos diferentes procuram um acordo que as satisfaça, podendo ser uma relação de compra e venda, ou não.

O que não é negociação?

É a relação de compra e venda de um determinado produto onde não há interesses divergentes entre as partes. É, também, a decisão de duas ou mais pessoas que tratam algo de seus respectivos interesses sem qualquer questionamento.

Negociação de Sucesso

O sucesso na negociação é 20% de inspiração, 80% de transpiração e muita vontade das partes envolvidas. Existem três resultados possíveis na busca dos entendimentos em negociação. São eles:

Ganha x Perde – Perde x Ganha

É o resultado onde um lado ganha e o outro perde. Quem perde se sente frustrado e desenvolve atitudes negativas em relação a quem ganha. Estas atitudes podem interferir e comprometer o relacionamento das partes (seja no presente ou no futuro). A situação contrária também é verdadeira.

Perde x Perde

Nesse caso, as partes não conseguem chegar a um acordo. Daí, desenvolvem-se atitudes negativas que comprometem a relação entre as partes.

Ganha x Ganha

Neste resultado, todos ganham, solidificam-se as relações e se obtém a satisfação em realizar futuras negociações. Estabelece-se a relação de confiança. Este é o resultado das verdadeiras negociações, pois, criam-se laços cooperativos que beneficiarão a todos.

Para uma verdadeira negociação de sucesso temos que responder a algumas perguntas chaves:

Qual o objetivo da negociação?

Quem são os Negociadores?

Quais as fases do processo de Negociação?

Qual minha função nesse processo?

As duas partes serão beneficiadas com o resultado?

Quais as técnicas que posso utilizar?

Para um estudo sistemático sobre técnicas de negociação vamos dividir nossa disciplina em três fases:

A Pré-Negociação ou Fase Preparatória Negociação - O Momento A Pós-Negociação

Pré Negociação ou Fase Preparatória

É a preparação para o processo de negociação, nesta fase devemos conhecer todas as variáveis que podem influenciar o resultado de uma negociação:

O Estudo do Comportamento do Consumidor como parteinfluente no processo de Negociação

O conceito de comportamento do consumidor faz referência à atitude interna ou externa do indivíduo ou grupo de indivíduos dirigida para a satisfação das suas necessidades mediante bens ou serviços.

O Estudo do Comportamento do Consumidor como parteinfluente no processo de Negociação

O estudo deste conceito leva-nos a analisar o que os consumidores compram, porque compram, quando compram, onde compram, com que freqüência o compram e com que freqüência o usam.

Intervenientes no processo de compra/negociação·

Iniciador: quem decide que uma necessidade não está satisfeita e desencadeia o processo de compra.

Influenciador: tem o poder para orientar ou para modificar a compra do produto.

Decisor: quem autoriza a compra.

Comprador: pessoa encarregada de realizar a negociação e/ou compra.

Usuário: pessoa a quem está destinado o produto.

Exercício

- De acordo com estudo do comportamento do comprador, qual seria a logística realizada pelo comprador para efetuar a compra de uma matéria – prima?

- Quem são os atores (empresa) que interagem na situação de compra/negociação?