TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃOGESTÃO DE RH – 3° 2010

Prof. Marcelo Dourado SalesFACCAMP Aulas 1-4

Apresentação• Introdução• Conceito• As variáveis que atuam na Negociação• Elementos Essenciais • Tipos de Negociação• Vídeo e Discussão

Introdução – Quem Negocia?• O que é Negociar para você é...

1. Aquisição de uma nova empresa?2. A multa que a BP deve pagar para o governo americano

pelo desastre ambiental no Golfo México? 3. A compra de um veículo?4. Um aumento salarial?5. Pedir para a mãe deixar sair a noite?6. A união entre TAM e LAN?

Sim, tudo é negociar!

Então o que é negociar?• “Negociação é um campo de conhecimento e empenho

que visa à conquista de pessoas de quem e se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980)

• “negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Nierenberg, 1981)

• Está implícito o interesse de ter algo da outra parte.

Tipos de Negociação• Ganha/Ganha

• Ganha/Perde e Perde/Ganha

• Perde/Perde

• A negociação não é realizada OU inquisição

Variáveis que atuam na Negociação• Quais variáveis atuam na Negociação?

1. Nierenberg - a negociação depende da comunicação

Acuff - compreensão clara de nossas motivações e das motivações do outro lado envolvido no processo

2. Matos (1989) - aceitação dos valores, os ideais de direitos humanos e justiça social e corresponsabilização pelos resultados (cultura)

Variáveis que atuam na Negociação3. Matos (1985) - identificação antes da negociação, que pode levar à existência de uma confiança mútua

4. Steele et AL. (1995) - tem significado a longo prazo sobre o estabelecimento ou a obtenção de um acordo

5- Cleary (2001:101), “a paciência é o lado passivo da persistência”

A negociação é complexa

ESTRUTURAR UM QUADRO

D E PENSAMENTO

COMPORTAMENTO TOMADA DE

DECISÃO, TODOS NO PROCESSO

PESSOAS

(DIFERENÇAS, COMPORTAMENTO, VALORES, BJETIVOS,

MANEIRA DE PENSAR E CONDUZIR

NEGOCIAÇÃO

Elementos Essenciais• Tempo

A Lei de Pareto (também conhecido como princípio 80-20), afirmaque para muitos fenómenos, 80% das consequências advém de

20% das causas. A lei foi sugerida por Joseph M. Juran, que deu o nome em honra ao economista italiano Vilfredo Pareto

Paciência Se for melhor negociar rapidamente, venda a ideia para

a contraparte Prazos podem ser mudados ou eliminados Negocie devagar e com perseverança

Elementos Essenciais• Informação

O lado mais informado terá melhor resultado

Negociação é um processo

Prepare-se com antecedência: omissão de informações

Elementos Essenciais• O Poder

É a habilidade de influenciar pessoas ou situações

É uma das variáveis básicas e representa a influência exercida de uma parte em relação a outra

Alguns estudiosos:

ESTÁTICA (valor absoluto – PNB de um Estado, poder nuclear ) e

DINÂMICA (a influência deste poder na atuação dos outros entes internacionais, modificando ações e decisões na órbita internacional)

Elementos Essenciais• O Poder

O poder das empresas na sociedade globalizada deve ser entendido como uma abordagem dinâmica, revelando peculiaridades que devem ser utilizadas durante o processo de negociação

Devem buscar as reais fontes e implicações no processo de negociação

Elementos Essenciais O poder é visto como negativo dominação

Há o lado positivo Lee (1997:02):

• Todos nós entendemos sobre o poder porque o vivenciamos diariamente em suas variadas formas

• Poder e influência podem ser adquiridos e desenvolvidos

• Você escolhe ser poderoso ou não em seu dia-a-dia

Elementos Essenciais• Dependendo da situação, você pode tentar influenciar o

outro com honra, segurança ou medo, ou, ainda, em algumas situações, você pode duvidar de sua habilidade

• Sua habilidade de influenciar os outros é resultado do que você é e do que faz

• Você pode mudar

• Você pode fazer a diferença em uma negociação

Obtendo informação... Com qualquer um que tenha algum conhecimento

relevante

Fontes de pesquisa

Amigos

Inimigos

Com a contraparte

Habilidades de Questionamento• Descobrindo as necessidades de sua contraparte

Necessidades

Desejos

Objetivos

Motivações

Verdadeiras Intenções

Detalhes...• Preste atenção na contraparte em:

Atos

Palavras

Reações

Maneirismos e Gestos

• Eles indicam o que a contraparte realmente pensa

COMO questionar• Decisões necessárias:

Que perguntas devo fazer?

Que palavras devo utilizar?

Quando devo fazer as perguntas?

Por que perguntar?• Obter informações

• Confirmar o entendimento e o nível de interesse

• Determinar o estilo comportamental da contraparte

• Aumentar a participação na contraparte

• Fornecer informação

Por que as pessoas fazem perguntas?• Levar alguém a refletir

• Trazer novamente o assunto para o centro da atenção

• Buscar pontos de acordo

• Reduzir a tensão

• Proporcionar estímulos positivos.

Tipos de pergunta• Fechadas e restritivas

(Demandam SIM ou NÃO)Boas para direcionar o rumo da conversa

• Abertas e expansivas

(Qual...? O que...? Quando...? Como...? Por qual motivo...?) Obter informações e conhecer mais a contraparte

Dicas para questionamento• Faça um plano de perguntas

• Conheça sua contraparte

• Vá do mais genérico ao mais específico

• Espere a ocasião adequada

• Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores

• Peça permissão para fazer a pergunta

Capacidade de ouvir• Os melhores negociadores são geralmente os melhores

ouvintes

• É preciso entender as intensões através dos atos de comunicação da contraparte

• Um ouvinte real retém 50% de uma conversa

• E menos de 25% após 48h

Armadilhas para a arte de ouvir• Achar que persuadir significa falar

• Pensar na próxima pergunta enquanto a contraparte responde a anterior

• Filtrar o que não queremos ouvir

Técnicas para ouvir• Atenção

• Interação

Técnicas de atenção• Esteja motivado para ouvir

• Se for para falar, faça perguntas

• Esteja alerta para pistas não-verbais

• Deixe a contraparte contar sua história

• Não interrompa sua contraparte enquanto ela estiver falando

• Evite distrações

Técnicas de atenção• Não confie na sua memória

• Ouça tendo um objetivo em mente

• Não divida a atenção dada à contraparte

• Reaja a mensagem não à pessoa

• Não fique zangado

• Lembre-se: é impossível falar e prestar atenção ao mesmo tempo

Técnicas de interação• Esclarecimento

• Verificação

• Reflexão

Comunicação

90%

10%

Não VerbalVerbal

Transmissão de Comunicados

Fonte: Pesquisadores de Comunicação Não-verbal

Princípio da concorrência• A concorrência força o negociador a justificar

tudo e até ceder mais do que havia planejado

• Exemplo:

Cliente: “O seu preço é R$ 100,00 maior do que a da sua concorrência.”

• Como reagir?

Defenda seu produto ou serviços com base nas suas qualidades, ressaltando suas vantagens em relação à concorrência.

Vá sem pressa, mas seja constante...

• Exemplo:

• Pergunte ao vendedor, se ele lhe daria um desconto se você comprasse o produto à vista

• Em seguida, tente convencê-lo a reduzir o preço se você comprar o produto da vitrine

• Você pode demonstrar a pessoa que você já realizou diversas concessões ou simplesmente utilizar à mesma técnica

Princípio da dissimulação • Faça com que as pessoas pensem que você não

consegue resolver as coisas sozinho.

• Exemplo:

• Procure demonstrar pouco conhecimento sobre o assunto.

• Cliente: “Nunca comprei um carro ...”

Princípio da dissimulação• Como reagir:

• Mantenha sempre a guarda levantada

• É devastador ajudar uma pessoa esperta a lhe prejudicar.

Transmissão de sentimentos

55%38%

7%

Palavras

Tom de voz

ComportamentoNão-verbal

Fonte: Universidade da Califórnia

Estágios da Comunicação Não-Verbal

• Conhecimento da contraparte

• Conhecimento de si próprio

• Gerenciamento de si e dos outros através da comunicação não-verbal