Tecnicas de Vender

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    03-Sep-2015
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Tecnicas de vendas de personal

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  • Tcnicas de

    VendasPERSONAL TRAINERS

  • Quem s tu?

    SOU UM PERSONAL TRAINER, qualificado para garantir, eficcia,

    segurana e personalizao dos treinos de todos os scios do Clube.

    Qual a minha Misso?

    AJUDAR o maior nmero possvel de pessoas!

    IM THE SPECIAL ONE! Jos Mourinho

    O SUCESSO DOS NOSSOS CLIENTES O NOSSO SUCESSO

  • Vender simplesmente educar, informar e motivar um indivduo para a compra de um

    produto ou servio

  • Ciclo da Venda

    H 5 passos/fases fundamentais para qualquer processo de venda :

    Fase 1 - Ateno: captar a ateno do scio estabelecer empatia (conquist-lo)

    Fase 2 - Interesse: descobrir os seus interesses principais.

    Needs Analysys phase = Descoberta dos interesses, necessidades e do

    objectivo principal do scio atravs do desenvolvimento de uma relao de

    confiana.

    Fase 3 - Apresentao: Apresentao da soluo ideal atravs da tcnica :

    Problema/Necessidade + Benefcio + Emoo + Concordncia

    Fase 4 - Desejo: criar no scio o desejo de obter a soluo apresentada.

    Fase 5 - Fecho: a habilidade e confiana para fechar no momento.

  • Etapas do Ciclo

    PROCURAR NOVOS CLIENTES PERMANENTEMENTE

    TER SUCESSO NO CONTACTO INICIAL = ESTABELECER EMPATIA INICIAL

    AVALIAR NECESSIDADES = DETERMINAR / DESCOBRIR OU CRIAR OBJECTIVOS

    APRESENTAR A MELHOR OPO DE CONDIES DE ADESO (at chegar a + vantajosa) DD 60 3 x semana, DD 60 2 x semana, ...

    ACREDITAR COM PAIXO NO VALOR DO TEU TRABALHO PARA ULTRAPASSAR OBJECES

    FECHAR NO MOMENTO NO EXISTE AMANH!!!

    REFERNCIAS (TODOS TEMOS AMIGOS)

  • Pirmide da Venda

    Fecho

    5%

    Apresentar Soluo PT 20%

    Identificar / Criar Necessidades 25%

    Estabelecer Empatia 50%

    1. A Importncia da Comunicao

    2. Criao do Rapport

    3. Liderana no Discurso

    Nota :

    Ns temos 2 ouvidos e 1 boca por

    algum motivo (deixa falar , falar )

  • Marketing Pessoal

    TU S O PRODUTO QUE VENDES!

    ESTS EM CONSTANTE AVALIAO E

    PROMOO!

    DICA : UTILIZA AS REDES SOCIAIS PARA TE

    PROMOVERES E TE DESTACARES!

  • Marketing Pessoal

    POSTURA

    DEDICAO AO CLIENTE

    TREINOS ACTUALIZADOS

    EXERCCIOS VARIADOS

    ORGANIZAO DO TREINO

    ACOMPANHAMENTO PS E PR TREINO

    ACOMPANHAMENTO NUTRICIONAL

    MARKETING E PUBLICIDADE NAS REDES SOCIAIS

  • Expresso Corporal

    Positiva e Confiante, Postura Profissional

    Simpatia, Sorriso, Disponibilidade

    Decidida, Contacto Visual

    Criar Rapport

    Identificar interesses

    Mostrar que o entendem

    Apontar o caminho

    Mostrar o que podem fazer

  • Match & Mirror

    A base de um Match & Mirror a capacidade que temos deretratar os gestos e a postura da outra pessoa para criar empatia.

    Mas no s, essencial ter uma boa capacidade de ouvir, seminterromper (2 orelhas > 1 boca)

    Dicas para ter sucesso num perodo inicial:

    Acene com a cabea de forma a demonstrar ateno

    Usar o silncio para fazer o cliente falar

    Se a conversa estiver a perder fulgor, devemos fazer perguntar abertas, mas essencial que seja sempre o cliente a falar mais

    Efectue a repetio de algumas palavras chaves nos momentos de silncio

  • Identificar Necessidades

    Qual a sensao que est a ter do ginsio? Est a gostar?

    Est de acordo com a suas expectativas? (Quais eram?)

    Qual a razo que o trouxe aqui hoje?

    Acredita que assim vai mudar a sua vida?

    Tem algum objetivo que gostaria de atingir?

    O que o poderia ajudar a atingir o seu objetivo?

    Qual a importncia desse objetivo na sua vida?

    Como se vai sentir quando estiver como se v no futuro?

  • DISC Tipos de Pessoas

    D = Directivo

    I = Interactivo / Influenciador

    S = Sereno

    C = Cauteloso

  • (D) Diretivo

    Determinado

    Confiante

    Objetivo

    Aperto de mo firme

    Sem rodeio

    Orientao para as TAREFAS

  • (I) Influenciador / Interativo

    Pede a nossa opinio

    Divertido

    Adora Rir

    Fcil empatia

    Muito social

    Orientao para as PESSOAS

  • (S) Sereno

    Fala Baixinho

    Necessita segurana

    Necessita ateno

    No arrisca

    Orientao para as PESSOAS

  • (C) Cauteloso

    Muitas questes

    Necessita respostas

    Datas e factos

    Tempo para decidir

    Pormenores

    Desconfiado

    Orientao para as TAREFAS

  • Discurso

    Perguntas fundamentais para te ajudar nas decises.

    Como est o teu negcio neste momento?

    Para onde se dirige o teu negcio no futuro?

    Quanto queres ganhar?

    Como vais a cumprir os teus objetivos?

    Que estratgias tens previstas para vender?

  • Avaliao do Mercado

    Conhece o teu mercado.

    Avaliando e conhecendo os diferentes Health Clubs comparando preos de Personal Training

    Anlise do mercado, competncia dos treinadores.

    Estudo dos distintos perfis de scios de acordo com os horrios e dias.

    O teu mercado Target (Identificao de Foras, Fraquezas e Viabilidades)

    O teu plano de negcio (Tcnicas - Realizao Execuo)

    Despesa vs Lucro

  • QUANTO QUERES GANHAR??

  • Ganhas o suficiente?

    Deves ter em conta:

    1- O nmero de clientes que necessitas para cumprir:

    - Obrigaes de franchising;

    - Obrigaes pessoais;

    2- Identificar os meses de menor procura (Julho,Dezembro etc...)

    3- Encargos anuais fixos, tais como seguros, formaes,

    reciclagens

  • O Teu Mercado

    Qualquer que seja o pacote e preo , tens que ter a noo que toda a gente

    pode investir no Personal Training

    Como norma no estejas preocupado com os preos v bem a quem te

    diriges, a quem podes pedir mais e a quem no podes porque podes perder

    um cliente (poucos juntos fazem diferena no final).

    H diferentes tipos de scios treinando em diferentes perodos.

    Toma nota dessas diferenas no teu clube e adapta-te. Busca o teu pblico

    alvo.

    Cada clube nico, mas todos tm um potencial enorme.

    Assegura-te de qual o teu potencial e explora-o de forma activa.

  • O que necessrio para que os scios nos contratem ? IDENTIFICAR

    NECESSIDADES

    (Resultados, mudanas, Orientao, superviso, educao,

    optimizao do tempo etc )

    Nunca pergunte aos seus clientes o que eles querem, diga a eles o que eles precisam!

    Apoio, motivao, companhia, conhecimentos, variedade, diverso RESULTADOS!

    As pessoas no compram por razes lgicas, elas comprampor razes emocionais. Zig Ziglar

  • Perguntas de Fecho

    Qual seria o prximo passo a dar??

    Quem o poderia ajudar?

    O que o impede de tomar essa opo neste momento?

    A deciso de melhorar a sua sade e qualidade de vida depende

    de mais algum?

    Conhece algum que partilhe dos seus gostos e vontades que lhe

    pudesse fazer companhia no ginsio?

    Comeamos hoje?

    Ento 3 e 5 s 18h est bem para si?

  • ALL YOUR DREAMS CAN COME TRUE, IF WE HAVE THE COURAGE TO PURSUE

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