Técnicas matadoras de prospecçãode clientes em temposde crise · capacitar as pessoas divulgando...

PROSPECÇÃOTécnicas matadoras deprospecção de clientesem tempos de crise

Lúcio Júnior

ORAÇÃODOVENDEDOR

Minha História

Era uma vez Juninho…

Em sua adolecência Juninho sófazia bobagem

Até que um dia…

Precisava trabalhar eeu fui prospectado!

Ganhou grana vendendo enciclopédiade porta em porta e o segredo disso…

PROSPECÇÃO

Entrei para uma grande empresa enascia Lúcio Júnior.

Já não vendia enciclopédia deporta em porta .

Me tornei um executivo

Vendia muito, ganhei muitacomissão e o segredo disso…

Era a prospecção

Porém ainda lutava com o Juninho dentro de mim….

Me tornei um líder, liderei equipesporém vivia um dilema, como eupodia falar em disciplina eresponsabiliodade se eu aindalutava com uma personalidaderebelde e agressiva dentro demim?

Liderei grandes times devendedores malucos como eu…

Ou Vendedores caretas como eu...

Canalizei toda a rebeldia eagressividade do Juninho…

E criei uma forma prória de vender.

A SÚPERAGRESSIVIDADECOMERCIAL

Hoje dedico boa parte do meu tempo acapacitar as pessoas divulgando meusconhecimentos através de treinametose palestras.

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Converso com alguns colegas gestores de equipes de vendas em várias empresas dos mais diversos segmentos e a reclamação em comum a todos eles é sempre a mesma:

A importância daprospecção Antônio Lúcio Júnior

Meus vendedores estão visitando pouco, sóficam no escritório lendo emails e a desculpade todos é que lhes falta tempo.

Diante destes depoimentos observo que existe um antagonismo em todo o processo moderno de gestão de vendas:

Se as ferramentas surgiram para sermos mais dinâmicos,porque essas ferramentas estão tomando tanto tempo dos vendedores e os tirando da prospecção ao telefone e da rua visitando cliente?

Para mim o bom vendedor é aquele que sabe utilizar a tecnologia para trabalhar para ele e não fazer com que ele trabalhe para tecnologia.


O bom vendedor sabe distinguirentre o urgente e o prioritário.

O bom vendedor sabe organizarseu tempo e sabe que existe a hora de atualizar informações e também que existe um melhor horário para tersucesso em ligações ou realizar visitas.

Acima de tudo,um bom vendedor é aquele que sabe que sem prospecção não há sucesso.

SEM PROSPECÇÃO NÃOEXISTE VENDA


[

A escolha de um [ mailing ]Um mailing nada mais é do que uma listaque contem os nomes e telefones de clientes em potencial.

A escolha do mailing é um trabalho importante pois se você escolher um material de pouca qualidade com certeza perderá tempo fazendo muitas ligações sem sucesso.

Após encontrado um Mailling não qualificado inicia-se uma trabalho de mapeamento das informações das empresas contidas nesta lista.

Esse é um trabalho mais demorado e mais cansativo.Muitas empresas colocam esse trabalho sob a responsabilidade de um telemarketing.Porém, umvendedorprecisa sempre entender que mapear um mailing é uma tarefa que pode ser “chata”, porém, também pode ser uma tarefa compensadora.

O gerente comercial precisa orientar sua equipe e sempre acompanhar a produtividade do material trabalhado para que sua equipe não fique perdendo tempo ao telefone com ligações para empresas

A escolha de um mailing Antônio Lúcio Júnior

que não tem o perfil do seu negócio.‡

Costumo comparar a identificação de um potencial em um material com o jogo de batalha naval.

Você tem um tabuleiroonde você não consegue saber

onde estao seu alvo;

A escolha de um mailing Antônio Lúcio Júnior

Quando você acertaum tiro,você sabe que pode seguir aquela mesma sequência que você provavelmente iráacertar outros tiros.

Você começa disparar tiros para todos os lados até

atingir um barco;

Muitos vendedores não gostam de prospectar, pois acham chato e cansativo essa atividade.

Eu particularmente, me divirto muito quando encontro um mailing de qualidade e consigoter sucesso agendando boas visitas pois seique é aí que tudocomeça!

Oganização do [ ambiente ]É muito importante que antes do vendedor começar afazer suas ligações que ele organize seu ambiente detrabalho.

Como se tratade uma tarefa repetitivae até mesmo cansativa,ele tem que se assegurar que não vai perder o foco no trabalho porque no meio de uma ligação importante percebeu que esta sem caneta para anotar as informações de seu cliente ou que sua lista de empresas contém poucas empresas e não terámuito materialpara trabalhar.

Organização do ambiente Antônio Lúcio Júnior

Algumas dicas importantes antes de vocêcomeçar a prospectar:[

1 - Separe caneta e caderno para anotar os pontos importantes de sua conversa com o cliente.


2 - Imprima a lista de empresas que você irá ligar. Você consegue ser mais ágil quando você esta anotando a mão ao invés de um computador. Estar de frente a um computador em um momento de prospecção é um convite para perder a concentração lendo email ou zapeando a internet.

3 - Caso sua listade prospecção não contenhatelefones das empresas você deverá antes de fazer as ligações, pesquisar o telefone dos clientes. Se você parar as ligações para pesquisar telefones, você vai acabar perdendo aconcentração nas ligações.

4 - Certifique-se que o mailing que você iráutilizarpara fazer suas ligações seja ele qualificado ou não, possui potencial. Discuta com seu gerente a qualidade do material para que você não perca tempo ou acabe desanimando diante de um mailing improdutivo.


5 - Vá ao banheiro beba água e faça tudo o que você tem necessidade para que nada te tire do foco durante o momento da prospecção.

6 - Escolha um ambiente ou um momento de seu local de trabalho que tenha menos pessoas falando. Ruídos externos dificultam a comunicação ao telefone e também desconcentram.

7 - Prefira os fones de ouvido. Com eles você terá as mãos livres para fazer anotações ou acessar o computador se necessário.Além disso, com fones de ouvidos você escutará melhor em um ambiente com ruídos.

>Melhores dias e horários parase prospectar


Segunda-fe i ra d e ma n h ã

Dia q u e geralmen te a s e q u i p e s comerc ia i s realizam reuniões matinais.E s se p o d e ser u m b o m dia pra prospe ct a r d e m a n h ã a p ó s a reunião.

Sexta-feira a tardeU m b o m dia e horário para prospectar. Muitas e m p r e sa s liberam se u s funcionário s mais ce d o na sex ta feira co m isso ve n d e d o r e s n ã o g o s t a m muitod e reuniões na sex ta feira a tarde. A l é m disso, p e r d e - se muito t e m p o n otrânsito na sex ta feira a tarde, pois é tradicional me nte mais carregado. E s se é u m b o m dia para vc planejar su a se m a n a seguinte.

O vendedor precisa se conscientizar quequalquer dia é dia de prospectar. Sempre ouviuma frase que é a mais pura verdade:

Vendedor se esta no escritório tem que estarligando para cliente e prospectando.

Prospecção ao [ telefone]

>A telefonista

Em muitas empresas as recepcionistas sãoorientadas anão passar a ligação caso a pessoa não saiba o nome ou a área com quem falar.

Nestes casos quando você se apresenta como interessado em vender ela te pede para enviar um email ou se cadastrar no site da empresa.

Prospecção aote le fone Antônio Lúcio Júnior

>Dicas

Procure já saber previamente o nome e o ramal da pessoa com qualvocê quer falar;

Caso você encontre dificuldade com a recepcionista, mude o final do numero que você ligou,provavelmente você irá cair em um departamento e não na recepcionista. Ex: Ao invés de vocêligar 21221000 ligue 21221001 ou 1002...

Certa vez aconteceu comigo uma situação parecida onde a telefonista não transferia para a pessoa correta, eu tentei trocar o finaldo telefone e acabei por sorte caindo na mesa do diretor de suprimentos.

Prospecção aote le fone Antônio Lúcio Júnior

Prospecção aote le fone

>O Comprador receptivo

Em uma ligação com o comprador receptivo você deve extrair o máximo de informação possível sobre o potencialda empresa dele em relação a compra. Seja simpático, porém não gaste assunto que você pode apresentar pessoalmente.

[ Lembre-se que o objetivo de uma ligação de prospecção é mapear o cliente e marcar uma reunião de apresentação.Sua apresentação não deve acontecer ao telefone.

Antônio Lúcio Júnior


>Comprador nãoreceptivo

Tratar com um comprador não receptivo é como tratarcom qualquer pessoa que não seja receptiva ao relacionamento. É uma questão de conquista. Não adianta insistir em uma conversa se o comprador não esta interessado naquele momento.

[ É importante você perceber se você esta diante de umcomprador mau humorado ou se o momento que vocêligou não é oportuno.


Esse requer uma habilidade do vendedor.

Importante que se possível estapersonalidade do comprador esteja escrita nos arquivos desse cliente.

Se você perceber impaciência na conversa, é de com tom perguntar se é um bom momento falar ou se quer quevocê ligue outrahora.

Não criar uma impressão de chato é fundamental em um primeiro contato.


>Comprador nãoreceptivo

Tente uma segunda abordagem fazendo contato em outro dia. Como você sabe que vc estarádiante de uma pessoa difícil, conquiste-a.

[Pesquise sobre ele nas páginas sociais.

Facebook pode lhe dizer o time do coração, se tem filhos ou se gosta de algum tipo de esporte. Linkedin pode te dizer quem você conhece e que trabalha ou já trabalhou com ele bem como pode lhe contar o histórico profissional dele.


Quebrar o gelo com o comprador não receptivo requer habilidade e bom senso do vendedor porém é fundamental para que você conquiste o direito de fazer as melhores perguntas.

Dicas para uma ligação[ bem sucedida ]

1 - Na primeira tentativasempre prefirao telefone fixo ao celular.Muitoscompradores não gostam de seracionados porvendedores ao celular.

2 - Tenha um tom de voz amigável. Um bom exercício é falar sorrindo, naturalmente sua voz sairá com um tom amigável.

3 - Pesquise sobre a empresa e também sobre a pessoa que você iráfalar. Se você colocar o nome, sobrenome e empresa no Linkedin você terá grandes chances de encontrara pessoa e saber de sua históriapreviamente a uma ligação.

Dicas para uma ligação bem sucedida Antônio Lúcio Júnior

4 - Não seja insistente.Ninguém gosta de chato.

5 - Anote e registre as principais informações da ligação. Você precisarádelas no futuro.

6 - Se você não teve sucesso naligação, programe ou agende uma nova ligação o mais breve possível.

Dicas para uma ligação bem sucedida Antônio Lúcio Júnior

Chegandoa [ pessoa certa ]

Acontece algumas vezes de você não tero primeiro contato na empresa com a pessoa mais indicada.

Nem sempre o comprador é a pessoa mais indicada para se ter um primeiro contato quando se fala em venda corporativa.

Chegando apessoa certa Antônio Lúcio Júnior

Então como saber quem é a pessoa correta?

Faça perguntas abertas sobre o produto ou o serviço para a pessoa. Se ela não tiver um profundo conhecimento sobre o assunto que você quer tratar, certamente ela não é a pessoa correta.

Faça um cheque duplo (double check). Ligue novamente para outra área diferente da que vc ligou e converse sobre o mesmo tema.Se o nome da primeira pessoa surgir na conversa é por que realmente ela é a pessoa correta.

Você precisa saber quem é o decisor do processo, porém seria muito deselegante em uma conversa você perguntar ao comprador o nome do gerente ou do diretor dele. Isso demonstraria que vc não esta dando valor a pessoa que você esta tratando.

Chegando apessoa certa Antônio Lúcio Júnior

Em alguns casos você pode até ficar na dúvida se a pessoa com qualvocê está falando não é o próprio gerente de compras, caso ele nãotenha se apresentado.

Nestes casos, costumo ligar na recepção e perguntar onome do gerente do “fulano de tal”.

Se a recepcionista disser que ele é o gerente, fique tranquilo,você estava falando com a pessoa certa.

Objetivo da conversa e sequência no [ assunto ]O objetivo de uma conversa ao telefone é extrair informações úteis e agendar uma reunião.Não se constrói um relacionamento apenas ao telefone.

Obrigado.


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