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GUIA PRTICO TCNICAS PARA APRESENTAO DO PRODUTOGerncia de Treinamento TIBRIO VENDA TIB PSC - PROGRAMA SPEED COACHING

TCNICAS DE VENDAS IMOBILIRIA

Objetivo do Exerccio:Aprender algumas tcnicas para identificar as necessidades e as expectativas do clientes, descobrir os reais e principais fatores que o influenciam na compra do imvel. Aprender a trabalhar com a EMOO do cliente e transformar suas objees em questes subjetivas. VENDER COM FELICIDADE

TCNICAS DE VENDAS IMOBILIRIAAS ESTAPAS DE VENDAAbertura da Venda Sondagem das Necessidades Demonstrao do Produto Contornando as Objees Fechamento Ps - Venda

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1.ABERTURAABORDAGEM E RELACIONAMENTO

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1.ABERTURA. Cumprimenta, se apresenta; (sugesto - entrega um carto). Pergunta os nomes, d boas vindas, convida para sentar (ou no), oferece gua ou caf se tiver, deixa o prospect a vontade; . Pergunta como souberam do empreendimento, se moram na regio, se conhecem a regio, se gostam do bairro onde est localizado nosso empreendimento, etc...; A HORA DO QUEBRA GELO. O SEU OBJETIVO NESTE MOMENTO NO VENDER, MAS SIM FACILITAR O RELACIONAMENTO

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2.SONDAGEMBUSCA DAS REAIS NECESSIDADES

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2.SONDAGEMSem dvida

a parte mais importante das 6 etapas;

. Deve-se fazer muitas perguntas; (explorar o cliente) . Deve-se ouvir muito e falar pouco; . Exercitar o poder de empatia; (veja com os olhos dele) . Descubrir os PORQUS; . Demonstrar interesse pelas suas necessidades, desejos e vontades; . No interromper, oua o cliente at o fim; . Evite distraes; . Nenhum cliente igual ao outro;7

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2.SONDAGEMPERGUNTAS DETERMINANTES PARA UMA BOA SONDAGEM: O apartamento para moradia ou investimento? Faz alguma idia de qual a metragem que esto procurando? Quantas pessoas vo residir neste apartamento? O que voc mais valoriza em um empreedimento? Qualidade de acabamento e decorao das reas comuns importante para vocs?

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2. SONDAGEM1.O segredo de uma boa sondagem saber escutar; a. Discipline-se para ouvir atentamente; b. Descubra os porques do desejo do cliente; c. Demonstre interesse pelas necessidades do cliente; d. Mantenha o FOCO na outra pessoa, evite distraes ou interrupes.

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3.DEMONSTRAOAPRESENTAO DO PRODUTO

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TCNICAS DE VENDAS IMOBILIRIA3.DEMONSTRAO

ANTES DE INICIARMOS A DEMONSTRAO PRECISO SEMPRE EXERCITARMOS NOSSO PODER DE PERSUASO, PRESTANDO ATENO EM CADA CLIENTE QUE ATENDERMOS.

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Modelo de PERSUAO JAPONESA

TCNICAS DE VENDAS IMOBILIRIAHABILIDADES NECESSRIAS PARA PERSUASO HABILIDADES NECESSRIASSaber expressar corporalmente sua convico; Saber colocar emoo na voz; Saber dar uma postura positiva a sua voz - volume, tom e ritmo moderados - e no falar para dentro; Saber adequar seu estilo de comunicao ao do cliente; Saber usar de palavras expressivas e positivas; Ser positivo e bem-humorado; Saber pronunciar corretamente as palavras e saber usar a gramtica corretamente; Saber evitar grias, diminutivos e tratamentos amorosos; Saber transmitir idias de uma maneira organizada.

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3.DEMONSTRAOSUPER DICA :PORQUE MOSTRAR PRIMEIRO O QUE A MAIORIA DOS CONCORRENTES OFERECE? BUSQUE CONHECER O QUE O SEU PRODUTO TEM DE DIFERENCIAL, O QUE VOC PODE OFERECER A MAIS

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3.DEMONSTRAO

O QUE NS TEMOS DE DIFERENTE?

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TCNICAS DE VENDAS IMOBILIRIAALGUNS DOS NOSSOS + 18 DIFERENCIAIS Localizao do empreendimento estratgica; (Fcil acesso as principais ruas e avenidas da cidade) Excelente infra-estrutura de aparelhos pblicos e privados na regio (prximo de tudo); Controle de acesso de pedestres e visitantes; (Guarita da portaria principal com sistema de eclusa / clausura) Previso de sistema de segurana eletrnica perimetral (tubulaes para CFTV e cercas eletrnicas) Todas as vagas de estacionamento cobertas; Todas as vagas de estacionamento so livres; Amplas vias de circulao de veculos nos subsolos; Entradas e sadas das garagens Individualizadas (separadas) por subsolos; Elevadores das garagens direto para as torres; 28 Vagas especficas para motos; Muitas vagas para visitantes; 4 praas, horta, , espao zen, redrio e mais outros 5 espaos verdes para convivncia; 3 Sales de Festas para todas as idades; (Adulto, TEEN e Infantil) Piscina CONCEITO Parque Aqutico (Piscina adulto / infantil, deck seco e molhado e sollariun Apartamentos para todas as necessidades, plantas COMPACTAS e FUNCIONAIS APTO DECORADO: Belssima planta CONCEITO que integra 4 ambientes ampliando o espao de convivncia do apto (cozinha, sala jantar, sala estar e terrao)

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3.DEMONSTRAONO ESQUEAM

PRIMEIRO MOSTRAMOS OS DIFERENCIAIS17

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Mesmo o que parece bvio e comum pode ser vendido como a maior novidade de todos os tempos. ASSISTAM E REFLITAM

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3.DEMONSTRAOCRONOLOGIA SUGERIDA:o Recepo (quebra gelo) o Maquete / Terreno o Quadros (CVBA) o Apartamento Decorado o Mesa

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TCNICAS DE VENDAS IMOBILIRIA3.DEMONSTRAO O que eu devo apresentar (falar) na MAQUETE: (apresentao curta e objetiva)

Metragem do Terreno (quando for uma vantagem competitiva) N de pavimentos, n aptos por andar, n torres (quando for uma vantagem) Paisagsmo (enriquecedor) reas de lazer Vistas (quando for uma vantagem competitiva) Torre nica (quando for o caso / gewralmente torre nica)Insolao / posio do Sol (faces / SOMENTE QUANDO O CLIENTE PERGUNTAR) Vagas de Garagem / Acesso as garagens (quando for uma vantagem competitiva) Fachada Portaria e Segurana

TCNICAS DE VENDAS IMOBILIRIA3.DEMONSTRAOO que eu devo transmitir nos QUADROS DE PERSPECTIVAS:

Emoo Status Conforto Segurana Bem Estar Realizao

TCNICAS DE VENDAS IMOBILIRIA3.DEMONSTRAOO que eu devo demonstrar no APARTAMENTO DECORADO:

1 deixe o cliente ir onde quizer dentro do apto (observe onde ele vai 1) Responda a eventuais questionamentos Procure escutar os comentrios entre os clientes Observe cada gesto Inicie sua apresentao (quando os clientes acabarem de olhar) Destaque todos os pontos positivos com emoo Certifique-se se o cliente esta gostando do que v

TCNICAS DE VENDAS IMOBILIRIA3.DEMONSTRAOQual deve ser minha postura na MESA? Questionar se existe alguma dvida sobre o que foi apresentado Utilize a tcnica da reafirmao, faa o cliente reafirmar que gostou Faa uma breve sondagem econmica do cliente Defina a planta e a face que o cliente prefere Apresente os valores

C.V.B.AA TCNICA QUE COLOCA O CLIENTE DENTRO DO EMPREENDIMENTO

TCNICAS DE VENDAS IMOBILIRIASaber transmitir idias de uma maneira organizadaUm fator importante para a persuaso que a linha de raciocnio adotada deve ter coerncia na argumentao , dispondo as palavras numa seqncia

lgica para o melhor entendimento da mensagem pelo cliente.Para isso existe o mtodo

C.V.B.A. de apresentao do produto.

Seu objetivo facilitar a transmisso da linha de raciocnio para que ela seja percebida pelo cliente de uma maneira clara e de fcil entendimento. Esse mtodo uma tima maneira de ordenar as argumentaes, torn-las persuasivas e criar motivao durante a demonstrao do produto.

TCNICAS DE VENDAS IMOBILIRIAMtodo do

C.V.B.A.

O mtodo do C.V.B.A. consiste em:Escolher uma Caracterstica do empreendimento / imvel. Estabelecer uma Vantagem de ter aquela caracterstica em comparao a no tla. Em seguida, expressar o Benefcio que esta vantagem trar para o E, por ltimo, fazer uma Atrao, que consiste em reafirmar o benefcio na forma de pergunta, cujo objetivo obter a concordncia do cliente.

TCNICAS DE VENDAS IMOBILIRIAIDENTIFIQUE NA ARGUMENTAO ABAIXO ONDE ENCONTRAM-SE A CARACTERSTICA, O VALOR, O BENEFCIO E A ATRAO

O empreendimento todo cercado e tem guarita, o que permite controle sobre a entrada e sada de pessoas e veculos. Isto propicia maior segurana aos moradores. Segurana muito importante voc no acha?

TCNICAS DE VENDAS IMOBILIRIAO empreendimento todo cercado e tem guarita o que permite controle sobre a entrada e sada de pessoas e veculos. Isto propicia maior segurana aos moradores. Segurana muito importante voc no acha?(CARACTERSTICA) , (VANTAGEM) (BENEFCIO) (ATRAO)

TCNICAS DE VENDAS IMOBILIRIAIDENTIFIQUE NA ARGUMENTAO ABAIXO ONDE ENCONTRAM-SE A CARACTERSTICA, O VALOR, O BENEFCIO E A ATRAO

Play-ground, churrasqueiras, sala de ginstica, sales de festa e jardins, tudo isso est dentro do seu empreendimento. E foi pensado para que voc e sua famlia tenham muito conforto e qualidade de vida. Ter conforto com segurana muito importante, voc no acha?

TCNICAS DE VENDAS IMOBILIRIAPlay-ground, churrasqueiras, sala de ginstica, sales de festa e jardins, tudo isso est dentro do seu empreendimento. E foi pensado para que voc e sua famlia tenham muito conforto e qualidade de vida. Ter conforto com segurana muito importante, voc no acha?

TCNICAS DE VENDAS IMOBILIRIAQuanto mais C.V.B.A.s voc conseguir formar, maior vai ser o valor do produto para o prospect. Pois voc est valorizando cada caractersticaseparadamente e obtendo com a atrao a sua concordncia, a idia passa a ser dele. Mas no esquea de colocar o benefcio certo para cada prospect. Se no fizer isso, voc poder comprometer toda a demonstrao.

Construindo passo a passo o valor de cada caracterstica na mente do cliente, refora-se o valor dos benefcios que ele ter ao adquirir o imvel. Facilitando sua venda.

No entorno do empreendimento voc encontra algumas da principais vias de acesso, como a Av. Guarulhos, Rua Emlio Ribas, Av. Tiradentes, Rodovia Presidente Dutra. Isso uma grande vantagem, pois voc tem vrias alternativas para se deslocar entre diferentes pontos da cidade, o que significa rapidez no deslocamento e economia de tempo. Economizar tempo na correria do nosso dia-a-dia e melhorar nossa qualidade de vida, voc no concorda ?

A fachada do VENTURA um moderna contempornea. Linhas retas, limpas, sobreposio de cores que se harmonizam e do personalidade ao empreendimento. Esteticamente atraente e integrada no contexto da paisagem , com suas cores que remetem natureza. A fachada a primeira impresso do empreendimento e por isso importante na avaliao de um imvel.

Os halls de entrada do VENTURA sero entregues totalmente decorados. Procurou-se obter um efeito agradvel atravs das cores claras e mobilirio de linha leves, integrado com o esprito de fluidez e leveza do empreendimento. No ter que investir na decorao da parte social e ainda ter a certeza de se ter algo bonito, que valoriza o imvel um timo benefcio, voc no acha?

O VENTURA ter espaos de lazer como salo de festas, sala de jogos, piscinas e sala de ginstica, todos sero entregues decorados. A soluo de localizar estes espaos fora das torres, dar liberdade para quem quiser usufruir das suas instalaes e garantir tranqilidade para os outros moradores .

Outra opo de lazer a quadra de recreao, que fica prxima ao playground, salo de festa, sala de ginstica e de jogos. Nela voc pode jogar futebol com os amigos. Na quadra a molecada solta imaginao, muito bom poder proporcionar uma vida saudvel para nossa famlia, no mesmo ?

Repare nas piscinas, enquanto voc relaxa na de adulto seus filhos brincam na infantil, na rea do solrio onde voc pode tomar banho de sol, ler um livro ou descansar de um dia de trabalho. Isso muito gostoso, no mesmo ?

As garagens do VENTURA esto situadas de tal forma a no interferirem com as circulaes das torres. Posicionadas nos subsolos, o que permite garantir que no haja conflito entre os carros e os pedestres e, ao mesmo tempo, garantir conforto e segurana para os moradores. Isso traz tranqilidade para os crianas.

Outra vantagem dos projetos dos apartamentos so as ausncias de espaos perdidos, como cantos quebrados e corredores que se estendem para unir ambientes distantes. Cada metro quadrado desperdiado um custo a mais no preo do imvel. Um apartamento bem distribudo sinnimo de conforto, comodidade e economia e isso muito importante, voc no acha ?

O apartamento de 3 dormitrios com 1 sute possui boa distribuio dos espaos e todos os ambientes tem dimenses confortveis, onde cada cmodo tem um layout estudado para oferecer conforto, praticidade e a funcionalidade desejada.

CaractersticasApto 2 e 3 dormitrios Portaria com guarita Piscinas adulto / infantil Play-Ground Garagens cobertas e livres Fachada com linhas retas Acabamento das unidades Dimenso do apartamento Quadra recreativa Paisagismo e reas externas Churrasqueira coletiva Localizao Entorno do Empreendimento

BenefciosConforto, permitindo opes Segurana dos moradores Opo de Lazer Espao ao ar livre e lazer para crianas Segurana, comodidade e conforto Status, beleza e modernidade Qualidade e baixa manuteno Espao de acordo com a necessidade Lazer esportivo ao ar livre Beleza e valorizao do imvel Ponto de encontro Facilidade de locomoo, etc... Boa vizinhana, etc...

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4.OBJEESRESOLUO DE OBJEES E CONFLITOS

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TCNICAS DE VENDAS IMOBILIRIA4. OBJEESTRS VERDADES SOBRE AS OBJEES DOS CLIENTES:

No se pode fazer o fechamento da venda se houver obstculos a serem superados. Em geral, quando o prospect apresenta Objees, ele est dando uma razo falsa ou incompleta para no comprar. Informaes obtidas na Sondagem so teis para fazer a demonstrao e tambm para contornar Objees adicionais.

TCNICAS DE VENDAS IMOBILIRIA4. OBJEESA segunda razo (no expressa), geralmente a verdadeira.Objees e resistncias no declaradas pelo cliente: Ser que esto querendo tirar proveito de mim? Ser que vo cumprir o que prometeram? A qualidade ser mesmo adequada? A execuo da obra ser boa? Cumpriro mesmo o prazo de entrega prometido? Ser que a empresa no falir antes do fim do prazo de entrega? Ser que escolhi a empresa certa? Ser que esse preo mesmo justo?

TCNICAS DE VENDAS IMOBILIRIA 4.OBJEESComo eu me previno das objees? PERGUNTE: O que, exatamente, o senhor quer dizer com isso? Onde obteve esta informao? Pode dar mais detalhes? Interessante. Por favor, conte-me mais detalhes... sempre com interesse de entender de fato se existe uma objeo e qual essa objeo55

TCNICAS DE VENDAS IMOBILIRIAAS ESTAPAS DE VENDAAbertura da Venda Sondagem das Necessidades Demonstrao do Produto Contornando as Objees Fechamento Ps - VendaAs etapas 5 e 6 sero ministradas em treinamentos especficos do As etapas 5 e 6 sero ministradas em treinamentos especficos do programa SPEED COACHING programa SPEED COACHING