Técnicas para Negociações

Educao SEBRAE

TCNICAS PARA NEGOCIAES

Conceito de negociaoConceito de negociao

111 222333

CausaCausa PoderPoderFormaForma ConcessesConcesses

T1E1

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Resultados da negociaoResultados da negociaoNEGOCIADOR 1NEGOCIADOR 1

Ganha/Perde Ganha/Ganha

Perde/Perde Perde/Ganha

Ganha

Perde

Perde Ganha

NEGOCIADOR 2NEGOCIADOR 2

T2E1

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O poder na negociaoO poder na negociao

como reduzir o poder do outro negociador?como aumentar o nosso prprio poder?

Para negociar melhor, precisamos saber:

A negociao um processo pelo qual tentamos persuadir pessoas sobre as quais temos poder limitado (ou nenhum) a nos conceder algo que desejamos, normalmente em troca de alguma concesso.

T3E1

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O poder instvel

O poder depende da percepo

O poder pode ter origem no nada

O poder totalmente subjetivo

Caractersticas do poderCaractersticas do poder

T4E1

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RiscoInformaoTempoCaixaConcorrnciaLegitimidade

RiscoInformaoTempoCaixaConcorrnciaLegitimidade

Motivao Vontade Auto-estima Autoconhecimento Criatividade Competncia Capacitao Compromisso Aparncia

Tipos de poderTipos de poderPoder pessoalPoder pessoal Poder externoPoder externo

T5E1

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Poder pessoalPoder pessoal

Vontade

Autoconhecimento

Auto-estima

MotivaoAparncia/imagem

Compromisso

Criatividade

Capacitao tcnicaCompetncia

T6E1

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O poder da aparnciaO poder da aparncia

APARNCIAAPARNCIA

Aspectospsicolgicos

Apresentaofsica Educao

IMAGEMIMAGEM

T7E1

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Poder pessoal (2)Poder pessoal (2)

DiferencialDiferencial

T8E1

CredibilidadeCredibilidade

ConfianaConfiana SeguranaSegurana

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Concesses (1)Concesses (1)Concesso uma reviso da sua posioanterior, a qual voc sustentou e justificou

abertamente (talvez por muito tempo).

ContraContra--senso?senso?

No, pois iniciar uma negociao sem alguma concesso em mente significa

que voc no quer negociar.

T1E2

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Concesses (2)Concesses (2) Deixe espao para as concesses. Obtenha uma concesso do comprador para

cada concesso de sua parte (nunca conceda nada de graa).

Concesses no so simtricas. Concesses devem ser planejadas. Faa o outro lutar para obter suas

concesses. No seja o primeiro a ceder em questes

importantes para voc.

T2E2

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Concesses (3)Concesses (3) Generosidade no contagiante Concesses gratuitas no amaciam

o outro negociador. A concesso dada no precisa,

necessariamente, ser mantida at o fim da negociao.

No conceda demais ou muito rpido. Valorize e justifique suas concesses. Conceda de forma decrescente.

T3E2

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(J.A. Wanderley)

ConcessoA B C D E F

1 100 5 20 0 35 5

2 0 15 20 0 25 35

3 0 20 20 0 20 40

4 0 25 20 0 15 15

5 0 35 20 100 5 5

Total 100 100 100 100 100 100

Forma

Formas de concederFormas de conceder

T4E2

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RiscoRiscoTempoTempoInformaInformaooCaixaCaixaConcorrnciaConcorrnciaLegitimidadeLegitimidade

Tipos de poderTipos de poder

Poder PessoalPoder Pessoal

Poder externoPoder externo

T5E2

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A negociao um exerccio de influncia no qual voc tenta mudar as idias de uma outra pessoa.

A negociao um exerccio de influncia no qual voc tenta mudar as idias de uma outra pessoa.

Saber ouvir...Saber ouvir...

E, para ter mais sucesso na sua tentativa,voc precisa, primeiro, saber quais so

essas idias.

E, para ter mais sucesso na sua tentativa,voc precisa, primeiro, saber quais so

essas idias.

T6E2

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Tempo x informaoTempo x informaoNo seja apressado: utilize o tempo

para obter informaes durantea negociao e ganhe poder!

No seja apressado: utilize o tempopara obter informaes durante

a negociao e ganhe poder!

T7E2

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O poder da legitimidadeO poder da legitimidade baseado na tendncia humana de

se submeter autoridade! baseado na tendncia humana de

se submeter autoridade!

Normas da sua empresa. Normas da outra empresa. Placa ou etiqueta com preo fixo. Tabelas de preos e descontos. Contratos padro (todo mundo

assina).

Refere-se palavra

escrita sob qualquer

forma

DICA: apresente suas propostas por escrito.DICA: apresente suas propostas por escrito.DICA: apresente suas propostas por escrito.

T8E2

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A REGRA DE OURO EM NEGOCIAO:em princpio, nada inegocivelem princpio, nada inegocivel

T9E2

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Relaes humanas (1)Relaes humanas (1)Muitas vezes fui desafiado com a afirmao de que no poderia chefiar uma rede de televiso

se no entendo de dramas e comdias. Minha resposta simples: tambm no entendo

nada de turbinas ou de mquinas de lavar; entendo o funcionamento da alma humana.

Isso basta para gerir qualquer negcio.Jack Welch

T1E3

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Relaes humanas (2)Relaes humanas (2)

Se voc nnoo conhece o inimigo e nnoo conhece a si mesmo

Se voc se conhece e nnooconhece o inimigo

Se voc conhece o inimigo e conhece a si mesmo

perder todas as batalhas

para cada vitria sofreruma derrota

no precisa temer o resultado de 100 batalhas

Sun Tzu (A arte da guerra)

T2E3

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ICEBERG dos negociadores (1)ICEBERG dos negociadores (1)

PREOCUPAESESPERANASDESEJOSTEMORESNECESSIDADES

VerbalVerbal

Comportamento

PreoPrazo para pagamentoQualidadePrazo de entrega

T3E3

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ICEBERG dos negociadores (2)ICEBERG dos negociadores (2)PreoPrazo para pagamentoQualidadePrazo de entrega

Mostrar servioAparecer para os colegasManter status, prestgioTer a satisfao do dever

cumpridoSeguranaEvitar riscos, conflitos e tensoSer promovido

VerbalVerbalAesAes

No verbalNo verbal

interessesinteressesnecessidadesnecessidades

motivaomotivaovaloresvalores

sentimentossentimentos

T4E3

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InteresseInteresse

As pessoas sempre colocam As pessoas sempre colocam o seu pro seu prprio interesse prio interesse

em primeiro lugar!em primeiro lugar!

T5E3

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FormalFormal

InformalInovadorInovador ApoiadorApoiador

Informal

DominadorDominador AnalticoAnaltico

Idias Relacionamento

DominanteDominante CondescendenteCondescendente

TarefasResultados

T6E3

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Entraves negociaoEntraves negociao

M administrao das emoes.

Falta de confiana mtua.

Metas incompatveis. Conhecer as necessidades do outro. Construir valor. Nivelar a percepo.

T1E4

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M administrao das emoesM administrao das emoes

Para negociar bem, fundamental controlar as emoes. Uma das principais causas de

impasses ou de acordos inadequados o descontrole emocional.

Para negociar bem, fundamental controlar Para negociar bem, fundamental controlar as emoes. Uma das principais causas de as emoes. Uma das principais causas de

impasses ou de acordos inadequados impasses ou de acordos inadequados o descontrole emocional. o descontrole emocional.

T2E4

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Construindo a confianaConstruindo a confianaCredibilidade

Cumprir o que promete.Fazer o que diz.

CoernciaSer objetivo.Descrever fatos.

ReceptividadeNo ser crtico ou impaciente.Aceitar as pessoas.

ClarezaSer transparente.Dar informaes.

T3E4

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ConfianaConfianaCom desconfiana, as negociaes so lentas e

cautelosas, necessitando de comprovaes e garantias. s vezes, perde-se mais tempo buscando mecanismos para no ser enganado do que com o

negcio propriamente dito.

Com desconfiana, as negociaes so lentas e cautelosas, necessitando de comprovaes e

garantias. s vezes, perde-se mais tempo buscando mecanismos para no ser enganado do que com o

negcio propriamente dito.

E lembre-se: sem confiana, os acordos que foram alcanados ficam difceis de ser

implantados e mais vulnerveis no futuro.

E lembre-se: sem confiana, os acordos que foram alcanados ficam difceis de ser

implantados e mais vulnerveis no futuro.

T4E4

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Metas incompatveisMetas incompatveisPr

eo

R$25

R$10

R$20

R$15

Preo mximodo vendedor

Preo mnimodo vendedor

Preo mximodo comprador

Preo mnimodo comprador

Preo mximodo comprador

T5E4

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Superando metas incompatveisSuperando metas incompatveis

Mostrar benefcios.

Construir valor.

Nivelar a percepo.

T6E4

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BenefciosBenefciosO benefcio que o outro negociador pode obter com o resultado da negociao

a nica razo pela qual ele negocia.

O benefcio que o outro negociador pode obter com o resultado da negociao

a nica razo pela qual ele negocia.

fundamental

fundamental

Resolver os problemas do outro negociador Satisfazer as necessidades do outro negociador Oferecer benefcios ao outro negociador

Resolver os problemas do outro negociador Satisfazer as necessidades do outro negociador Oferecer benefcios ao outro negociador

T7E4

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O preo no e uma verdade absoluta!

O importante o valor!

O preo no e uma verdade absoluta!

O importante o valor! Valor a soma de:preoserviosqualidadeprazo de entrega forma de pagamentopreferncias pessoaissimplificaoetc., etc., etc.

ValorValor

T8E4

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Condies bsicas para negociarCondies bsicas para negociar

Construir uma slida relao de confiana mtua.

Administrar bem as emoes.

Conhecer as necessidades do outro negociador, construir valor e nivelar percepes.

T9E4

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ComunicaoComunicaoA comunicao a transferncia de informao

de uma pessoa para outra.

Para que haja comunicao, necessrio que algum transmita a informao e algum a receba e

a compreenda. A informao simplesmente transmitida, mas no recebida ou no compreendida, no foi comunicada.

T1E5

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Processo da comunicaoProcesso da comunicao

TRANSMISSO DA INFORMAO

EmissorEnvia a

mensagem

EmissorEnvia a

mensagemReceptorRecebe e

compreende a mensagem

ReceptorRecebe e

compreende a mensagem

T2E5

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Barreiras comunicaoBarreiras comunicaoO que ser que ele quis dizer?

O que ser que ele quis dizer? Barreiras pessoaisBarreiras pessoais

Barreiras fsicasBarreiras fsicas Barreiras semnticasBarreiras semnticas OmissoOmisso DistoroDistoro SobrecargaSobrecarga

T3E5

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Dicas para uma boa comunicao (1)Dicas para uma boa comunicao (1)Preocupe-se com o local adequado para realizar a negociao.

Evite que problemas pessoais, emoes e idias preconcebidas influenciem a forma como voc escuta o outro negociador e como transmite as suas informaes para ele.

Certifique-se de que est entendendo o que o outro est querendo dizer.

Pea esclarecimentos sobre respostas muito resumidas e pergunte o que no ficou claro.

T4E5

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Certifique-se de que o outro negociador est entendendo o que voc est dizendo. Se perceber que as informaes esto sendo recebidas com dvidas, no se acanhe em repeti-las.

Oua atentamente, sem interromper a linha de raciocnio do outro negociador. A interrupo, alm de ser falta de educao, impede um precioso fluxo de comunicao.

Fique atento comunicao no verbal. Observe se o que est sendo dito compatvel com a mensagem que o corpo do outro negociador est enviando.

Dicas para uma boa comunicao (2)Dicas para uma boa comunicao (2)

T5E5

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ticaticatica envolve o respeito aos valores pessoais e

sociais nas atitudes dos seres humanos. Assim, ser tico ter atitudes e aes que respeitem suas

prprias crenas e tambm os valores e preceitos que a sociedade tem.

Ser tico nada mais do que agir direito, proceder bem, sem prejudicar os outros. ser altrusta,

estar tranqilo com a conscincia pessoal.Robert Henry, professor da USP

tica envolve o respeito aos valores pessoais e sociais nas atitudes dos seres humanos. Assim, ser

tico ter atitudes e aes que respeitem suas prprias crenas e tambm os valores e preceitos

que a sociedade tem.

Ser tico nada mais do que agir direito, proceder bem, sem prejudicar os outros. ser altrusta,

estar tranqilo com a conscincia pessoal.Robert Henry, professor da USP

T6E5

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Trs posturas distintasTrs posturas distintas

Postura do jogo A negociao um jogo, vale quase tudo.

Postura idealista Faa a coisa certa, mesmo que se prejudique.

Postura pragmatista Mais realista (mistura das duas).

Postura do jogo A negociao um jogo, vale quase tudo.

Postura idealista Faa a coisa certa, mesmo que se prejudique.

Postura pragmatista Mais realista (mistura das duas).

T7E5

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Descartar

verdade? verdade?NoNo

Modelo de decisoModelo de deciso SimSim honesto? honesto?NoNo

Sim

moral? moral?

Sim

NoNo

Sim

legal? legal?

Sim

NoNo

Sim

A lei justa?A lei justa?

Sim

NoNo

SimSim

T8E5

NoNo Adotar a soluoAdotar a soluo

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tica pessoaltica pessoalObservar trs aspectos:Observar trs aspectos:Minha viso (posso dormir tranqilo?)Viso da sociedade ( aceito?)Leis e normas ( legal?)

Uma soluo: Possuir uma base mnima pessoal com

fundamento nos trs aspectos. Negociar de acordo com o estilo do outro,

respeitando a sua base mnima.

Uma soluo:Uma soluo: Possuir uma base mnima pessoal com

fundamento nos trs aspectos. Negociar de acordo com o estilo do outro,

respeitando a sua base mnima.

T9E5

Técnicas para Negociações

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