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TÉCNICAS DE VENDAS BEM VINDOS AO TREINAMENTO

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TÉCNICAS DE VENDAS

BEM VINDOS AO TREINAMENTO

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CHAC

H

A

onhecimentos - Saber -

abilidades - Saber Fazer -

titudes - Querer Fazer -

Base técnica

Competências

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Qual é o papel do Consultor de Vendas?

“É encontrar a solução para nosso cliente e vender benefícios. Sabendo as necessidades do cliente através de

uma eficiente sondagem, sabe apresentar o produto que o cliente precisa e tem argumentos eficazes

diante de possíveis objeções. Mais do que isso! É DESPERTAR o

interesse e o desejo de compra no cliente.”

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Conhece os desejos e expectativas do cliente

Levanta necessidades e desperta interesse

Sondagem

Através de uma boa sondagem o vendedor:

Tem argumentos para contornar as objeções

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Sondagem

A abertura de venda dará o tom de toda a sua conversa com o cliente.“Bate-papo” é o segredo. Significa simplesmente conversar um pouco,colocar o cliente a vontade e vencer a resistência inicial.

As linhas de abertura não devem ter nada a ver com negócios

As linhas de abertura devem ser perguntas para estimular uma conversa

As linhas de abertura devem ser exclusivas, pessoais e criativas

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TIPOS DE SONDAGEM

Sondagem Aberta: As perguntas abertas estimulam respostas mais amplas. Também estimula o cliente a falar mais e cria um maior leque de possibilidades para o vendedor.

Sondagem Fechada: As perguntas fechadas limitam a resposta do cliente. O vendedor deve saber exatamente as perguntas certas, sem parecer mecânico.

Enquanto realiza a Sondagem aproveite para consultar as informações daassinatura (Pacote atual, Mensalidade, Forma de pagamento, etc.)

Qual tipo de programação sua família prefere? Quantas TV’s a família possuí na residência? Possuí crianças em casa? Qual idade? Para qual time o Sr.(a) torce?

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Envolve o cliente apresentando benefícios e diferenciais

Oferta produtos que prioriza as necessidades do cliente

Apresentação

Apresentação do produto.

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APRESENTAÇÃO DO PRODUTO

Ao apresentar uma oferta, não basta oferecer e valorizar o produto.É preciso focar nos benefícios e vantagens, ajustadas a necessidadee desejo do cliente, despertando o interesse de compra.

Tente envolvê-lo: faça uma explanação / apresentação lógica focando nas características, benefícios e possibilidades do produto.

Tente fazê-lo imaginar como será interessante possuir o produto

Informe os valores e condições corretas do produto ofertado

Nunca prometa o que você não poderá cumprir

Informe a perda de canais se houver

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SCRIPT

Vamos ver uma sugestão de script que apresenta benefícios e diferenciais.

Oferta de SKY HDTV

“Com a SKY HDTV o(a) Sr.(a) terá o melhor e mais moderno sistema de transmissãoem alta definição, com imagens perfeitas e a mais completa variedade de canais em altadefinição com atrações para toda a família!

Para o(a) Sr.(a) que gosta de filmes e séries, sugerimos o Combo SKY HDTV FULL Cinema 2013. Além de curtir os 6 canais da rede Telecine e os 10 canais da rede HBO, o(a) Sr.(a) poderá assistir a 35 canais em alta definição, incluindo os canais Telecine HD e HBO HD!

E tem mais! No seu ponto principal o Sr.(a) também poderá:

- Pausar a novela ou dar um replay para rever aos melhores lances do futebol;- Gravar seus programas favoritos para assistir na hora que quiser;- Agendar uma gravação pelo computador ou celular;- 500 GB de espaço - são até 400 horas para você gravar e armazenar sua programação favorita”

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Contorna as objeções levando para o fechamento

Transforma a objeção em uma razão para a compra

Objeções

Saiba como contornar as objeções do cliente. Objeção pode ser entendida comoa fala ou expressão do cliente que demonstra negação, dúvida,falta de conhecimento, falta de atenção e que principalmente demonstra uma necessidade de esclarecimento e interesse do cliente.

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OBJEÇÕES

Os clientes normalmente farão objeções que não significa rejeição, é um reflexo natural de defesa deles.

Transforme a objeção em uma Razão para a compra

Esclareça as objeções de modo contrário

- Cliente: “Eu não preciso ter muitos canais, fico pouco em casa” - Vendedor: “Exatamente por esta razão é interessante que o Sr.(a) faça o upgrade de pacote... Assim quando estiver em casa terá muito mais opções para assistir”.

- Cliente: “Está muito caro”- Vendedor: “ Se fosse ao cinema iria gastar xxxx, com ingresso + estacionamento + combustível + alimentação... Com esta alteração de pacote o Sr.(a) fará um investimento de apenas xxx mensal para ter + programação e + equipamentos...”

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Concilia os interesses da empresa e do cliente

Esclarece o cliente, ouve com atenção

Negociação

Seja persistente na venda. Busque conciliar os interesses do cliente, da SKY e os do próprio vendedor, visando a melhor alternativa para todos. Busca esclarecer, ampliar os pontos de vista, o conhecimento e compreensão e não “enrolar o cliente”.

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NEGOCIAÇÃO

Apresente outra opção de Combo, priorizando a programação que o cliente deseja e leve novamente para o fechamento. Ou seja, negocie com o cliente, dando-lhe alternativas.

- Cliente: “Vou pensar, pois achei esse combo um pouco caro” - Vendedor: Tenho outras opções de Combo mais em conta. Qual tipo de programação o Sr.(a) prioriza nesse momento?

- Cliente: “Eu queria apenas mais um ponto.” - Vendedor: “ Mudando para um pacote que oferece mais pontos o Sr.(a) fica isento de taxas de locação de equipamentos e ainda pode aumentar sua grade de programação. Temos outras opções de pacotes mais conta também com xx pontos. Qual tipo de programação o Sr.(a) prioriza neste momento?

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Domina o processo de decisão do cliente

Conduz para o fechamento da venda

Fechamento

Conduza para o fechamento. O cliente espera que o vendedor fechea venda. O vendedor tem que tornar fácil para o cliente dizer “Sim”.

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FECHAMENTO

Não existe uma forma única para se fechar uma venda. A melhor formaé a mais adequada aquele cliente, naquela situação.

Medos do vendedor em partir para o fechamento:

- Medo de irritar o cliente- Medo de insistir- Medo de não encontrar uma forma simpática- Medo de uma negativa

Sinais de compra: fique atento aos sinais de compra que o cliente poderá indicar Persuasão: procure fechar imediatamente, independente da fase da venda que estiver. Faça uma pergunta de fechamento. Persista: nunca desista no primeiro não.

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FECHAMENTO

Formas de solicitar o fechamento da venda:

Abordagem direta:

Abordagem indireta: SUPOSIÇÃO: para clientes que não gostam de se comprometer.

OPÇÃO: de duas alternativas para o fechamento.

“Posso realizar a mudança de pacote?”“Posso agendar a visita técnica?”

“Podemos confirmar o Combo xxxxx?”

“O Sr.(a) prefere o Combo Telecine ou o Combo Cinema?“ Incluímos então os canais HBO?”

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Obrigada pela sua participação!

Equipe Treinamento VC SKY