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Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr

Curso: Tecnologia em Gestão Empresarial

Ênfase em Marketing

MI como Fator Estratégico Empresarial17/11/09


Marketing Internacional – Fator Estratégico EmpresarialContexto – Aprendizados Significativos

• Ter clareza da importância do Mkt Internacional para a Economia

• Prática do Mkt no contexto do comércio internacional• Importância do Mkt Internacional para empresas e segmentos• Importância do Mkt Internacional como fator de exportação• A visão que o Mkt Internacional é uma especialização do

Marketing• Fator FUNDAMENTAL para crescimento sustentado para

empresas e país• Ver, entender o Mkt Internacional como FATOR ESTRATÉGICO

para empresas, empresários e colaboradores


Marketing Internacional – Fator Estratégico EmpresarialFilosofia: Comércio Internacional x Negócios Internacionais

• Primeiramente, conhecer as necessidades de consumo no mercado

• Mercado: “Gente com dinheiro no bolso e vontade de consumir”

• Há demanda pelo produto? Está reprimida? Existe oferta?• Diferenciar as filosofias de comércio de negócio

• Comerciante se preocupa com o dia a dia, visão de curto prazo• Negociante se preocupa com o futuro, visão de longo prazo

• Ver e viver o comércio exterior no longo prazo e não como mera saída para crises. Pensar estrategicamente...

• Negociar é agir estrategicamente no longo prazo• Estrategicamente é prever, prover, ganhar no futuro


Marketing Internacional – Fator Estratégico EmpresarialSignificância do Comércio Internacional

Principais mercados para as exportações do Brasil (Valor Econômico, 02 maio 2001)

EUA: aviões, calçados, aparelhos transmissores/receptores, semimanufaturados de ferro ou aço, ferro fundido, pastas químicas de madeira, gasolina, motores para autos.

União Européia ( Bélgica, Alemanha, Espanha, França, Irlanda, Itália, Luxemburgo, Holanda, Áustria, Portugal e Finlândia): farelo de soja, café em grão, minério de ferro, celulose, suco de laranja, aviões, soja em grão, semimanufaturados de ferro, aço, couros e peles.

América Latina (Aladi: Bolívia, Equador, Paraguai, Argentina, México, Colômbia, Chile, Peru, Venezuela, e Uruguai): aparelhos celulares, chassis e carroçarias de automóveis, insumos de bebidas, veículos de cargas, pneumáticos, calçados, químicos, móveis.

Mercosul (Paraguai, Uruguai e Argentina): aparelhos transmissores e receptores, automóveis de passageiros, motores para tratores, veículos de carga, máquinas de processamento de dados, polímeros de estileno, papel cartão ou de carta, calçados.


Marketing Internacional – Fator Estratégico EmpresarialSignificância do Comércio Internacional

Principais mercados para as exportações do Brasil (Valor Econômico, 02 maio 2001)

Europa Oriental: açúcar bruto, aviões, carne de suíno e de frango, minério de ferro, aparelhos transmissores e receptores.

Ásia: minério de ferro, petróleo, semimanufaturados de ferro ou aço, partes de celulares, aviões, suco de laranja, óleo de soja.

Oriente Médio: óleo de soja, minério de ferro, soja em grão, açúcar bruto, máquinas para terraplanagem, farelo de soja, carne bovina.

África: óleo de soja, máquinas para terraplanagem, ônibus.

“O Mercado Internacional é de US$ 3,5 trilhões e 75% está com países industrializados” Kotler (1997, p. 223)


Marketing Internacional – Fator Estratégico EmpresarialExportação – Perspectivas Empresarial

• Nos últimos anos a economia brasileira foi sustentada pela exportação• 2000 – US$ 55,1 x Superávit US$ (0,7) bilhões• 2001 – US$ 58,2 x Superávit US$ 2,6 bilhões• 2002 – US$ 60,4 x Superávit US$ 13,2 bilhões• 2003 - US$ 73,1 x Superávit US$ 24,8 bilhões• 2004 - US$ 96,5 x Superávit US$ 33,7 bilhões• 2005 - US$ 118,3 x Superávit US$ 44,7 bilhões• 2006 - US$ 137,5 x Superávit US$ 48,1 bilhões• 2007 - US$ 160,6 x Superávit US$ 40,5 bilhões• 2008 – US$ 197,9 x Superávit US$ 24,7 bilhões



• Nos últimos anos a economia brasileira foi sustentada pela exportação

• Exportações 2007: US$ 160,6 Bi, 13,8% mais que 2006

• Exportações 2008: US$ 197,9 Bi, 23,2% mais que 2007

• Plano é Exportar 2009: US$ 200 Bi

• Exportado até out/09: US$ 132 Bi

• Importado até out/09: US$ 109 Bi

• Superávit de US$ 22,6 Bi



JAN FEV MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ TOTAL

- ANO DE 2008 -

SALDO 938 874 1.003 1.742 4.073 2.719 3.304 2.269 2.762 1.205 1.612 2.300 24.745

EXP. 13.277 12.800 12.613 14.058 19.303 18.594 20.453 19.747 20.025 18.512 14.752 13.817 197.942

IMP. 12.339 11.926 11.610 12.316 15.230 15.875 17.149 17.478 17.263 17.306 13.140 11.616 173.196

- ANO DE 2007 -

SALDO 2.517 2.898 3.320 4.178 3.859 3.820 3.344 3.535 3.471 3.435 2.026 3.636 40.039

EXP. 10.984 10.129 12.889 12.446 13.647 13.118 14.120 15.100 14.166 15.768 14.051 14.231 160.649

IMP. 8.467 7.231 9.569 8.268 9.788 9.298 10.776 11.565 10.695 12.333 12.025 10.595 120.610

- ANO DE 2006 -

SALDO 2.835 2.803 3.691 3.089 3.017 4.098 5.659 4.554 4.468 3.951 3.240 5.052 46.457

EXP. 9.287 8.774 11.397 9.831 10.305 11.463 13.651 13.671 12.577 12.689 11.897 12.265 137.807

IMP. 6.452 5.971 7.706 6.742 7.288 7.365 7.992 9.117 8.109 8.738 8.657 7.213 91.350




• Mix da Exportação do Brasil em 2007 – Categoria de Produtos




• Categoria Manufaturados = Crescimento em 2007• 52,7% na gasolina• 47,3% em suco de laranja congelado• 45% em aviões• 28% crescimento de motores e geradores• 14,5% crescimento de bombas e compressoresCategoria Básico: Milho maior crescimento = 317,2%




• Parceiros comerciais em 2007 –US$ bilhões• EUA = US$ 25,3 • Argentina = 14,4• China = 10,7• Países baixos = 8,8• Alemanha7,2


Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Exportação

Significância Empresarial


Marketing Internacional – Fator Estratégico EmpresarialInternacionalização Empresarial

• Internacionalização é quando a empresa inicia atividades no comércio internacional (importar/exportar)

• Efetivamente quando exporta produtos ou serviços• Nosso foco de estudo é sobre a realidade brasileira• O comércio exterior é formado de um tripé:

DIPLOMACIA, COMÉRCIO INTERNACIONAL E GEOPOLÍTICA (inserção no cenário internacional)


Marketing Internacional – Fator Estratégico EmpresarialInternacionalização Empresarial – Etapas para exportar

Primeira - Exportação Simples:• Normalmente se inicia pelos países vizinhos, blocos• O gerente de exportação ou trader faz viagens exploratórias• A principal atividade é fazer contatos, vender, abrir mercados• Essa fase é útil para melhorar o SIM – Sistema de Informação

de Mkt



Segunda – Instalar um representante:• Tendo êxito na primeira fase e diante das perspectivas do

mercado• A empresa organiza um escritório de representação,

normalmente terceirizado• O representante passa a atuar como vendedor/trader• Tem que conhecer o mercado, produtos representados e

região• Remunerações usual:

• Recebe um valor fixo como ajuda de custo• Recebe somente comissões sobre vendas• Recebe ajuda de custo mais comissões



Terceira – Distribuição comercial:• É fruto do sucesso e desenvolvimento das fases anteriores• Os distribuidores podem ser locais, regionais, estadual ou

geral• São encarregados de vender, distribuir o produto na área

definidaQuarta – Abrir um filial de vendas• Além de dar contas das fases anteriores, em desenvolvimento• Cuidar da assistência técnica, da distribuição, propaganda• Cuidar das relações públicas e governamentais• Cuidar para usar profissionais nativos, locais (identidade,

sinergia...)



Quinta – Licenciamento:• Os negócios vão bem e é preciso expandir• Nomeia-se uma empresa local que seja capaz de distribuir os

produtos• Pode ser local, regional ou geral• Cuidar ao fazer os contratos, bem específicos e definidos• Faça contratos com ajuda da diplomacia brasileira,

especialistas• Contratos internacionais costumam ser problemáticos – evite-

os



Sexta – Fabricação conjunta:• Pode ser parte da estratégia para atingir mercados

internacionais• Muito usada quando falta capital para tocar a operação

sozinho• Faz parte de um contexto mais agressivo

• Aproveita-se de barreiras existentes ou futuras• Utiliza-se de incentivos fiscais• Abre-se novas oportunidades de mercado

• Grupo associado tem que ter prestígio, nome, tradição local• A empresa local pode garantir aberturas políticas necessárias



Sétima – Fabricação no exterior com recursos próprios:• Pode ser evolução natural da fabricação conjunta• Fatores mercadológicos irão determinar o melhor caminho• A fabrica local amplia os vínculos com a comunidade, região,

país...• Amplia a segurança do consumidor com qualidade,

atendimento, reposição, assistência técnica...



Oitava – Multinacionalização da empresa:• Acontece quando a empresa tem capacidade de se instalar em

vários países• Essa expressão foi muito usada na segunda metade do século

XX• É a fase preculsora da globalizaçãoNona – Globalização empresarial• Hoje é o limite dentro do processo de internacionalização• A empresa usa as facilidades conquistadas para estar em

vários países• A empresa usa as eficiências das várias partes do mundo para

produzir, vender e distribuir seus produtos.


Marketing Internacional – Fator Estratégico EmpresarialInternacionalização Empresarial – Quando exportar

O que é ter uma empresa preparada para exportar?• Ter mentalidade empresarial• Agir com profissionalismo• Agir com honestidade de propósitos• Ser percebida como um processo de continuidade• Ter qualidade• Ter foco no mercado e/ou adaptar aos mercados• Praticar preços competitivos• Ter uma logística consistente


Marketing Internacional – Fator Estratégico EmpresarialInternacionalização Empresarial – Como exportar

Exportar é sinônimo de vender, regras básicas do mkt são universais...

• A sequência de respostas segue a mesma lógica da venda interna

• A solução ideal é que o importador viesse até nós, ao nosso produto

• O vendedor, gerente, trader tem que buscar o cliente onde esteja

• É necessário conhecer as necessidades dos clientes• É preciso estar atento as variáveis incontroláveis do mix de

mkt“Para exportar ou vender, é necessário saber as necessidades dos clientes e

oferecer-lhes o produto certo, na hora, no lugar certo, com preço certo, qualidade e

quantidade certas” Nosé p.193


Marketing Internacional – Fator Estratégico EmpresarialInternacionalização Empresarial – Como exportar – Check List• Quais são as fontes de informações

• Quais as restrições à exportação• Como considerar as diferenças

culturais• Como poderei vender a marca• O preço está satisfatório• Como formar um preço competitivo• Documentação necessária• Quais riscos existem• Vale a pena buscar um sócio • Como preparar a embalagem ideal• Que tipo de transporte é melhor

• Há linhas de financiamento• Há incentivos para meus

produtos/serviços• Venderei direto ou indireto ou mista• Qual é o melhor país para iniciar• Quais barreiras existem no país

candidato• Minha produção consegue atender• Quais são os objetivos de exportação• Terei que criar um produto novo• Poderei adaptar o produto que tenho• Qual o quadro de pessoal envolvido• Terei que usar alguma promoção,

qual...CADA EMPRESA/PRODUTO REQUER UMA

LISTA ESPECÍFICA...


Marketing Internacional – Fator Estratégico EmpresarialInternacionalização Empresarial - Como identificar clientes potenciais

Identificar esses clientes define se a empresa obterá sucesso ou insucesso

• Comece utilizando a rede de contatos nacional• A empresa/responsável deve buscar subsídios para identificar

o cliente• O ideal é aplicar o PFOA para cada mercado específico• Faz-se necessário utilizar uma pesquisa de mercado ou

alternativas...• Inicie por mercados próximos, vizinhos, mercosul, Am. do Sul• Identifique estratégias de penetração para cada mercado...Marcopolo: “houve entendimento que a melhor abordagem era começar por

mercados menos competitivos, pois não expôs a empresa, adquiriu know haw, ganhou-se experiência e não bateu de frente com o concorrente”



Como identificar clientes potenciais – sem sair do país

• Fontes prováveis: • Órgãos oficiais de promoção do Brasil – Ministérios das Relações

internacionais Agricultura, Desenvolvimento, Ind. E Comércio Exterior; Embaixadas, Consuldados...

• Empresas de consultoria em comércio exterior; Bancos oficiais e Privados; Despachantes; Agentes de carga; Cia áreas; Associações...

• Associações; Câmaras de comércio, Conselhos profissionais; Agentes cadastrados nas embaixadas; Tradings;

• Participar de feiras e eventos internacionais; ONGs; Internet...



Como identificar clientes potenciais – sem sair do país

• Que informações buscar – Informações asfaltam a tomada de decisão:

Sobre o País: Características gerais; sistema político; solidez da economia; histórico de crescimento; evolução de emprego e renda; costumes; infra estrutura...

Mercado: Tamanho; potencial; estágio; concorrentes; líderes de mercado; concentração regional; faixas de renda dos consumidores; canais de distribuição...

Produto: marca, embalagem, divulgação, adaptações, aceitação de produtos similares, testes...

Consumidor: hábitos e costumes, preferências, histórico favoráveis, linguagem, locais de frequência/compra...



Exercício em dupla – Entregar 0,5 pontos.

Considerando o tema MARKETING como Fator Estratégico:

1) Pesquise e identifique os três principais segmentos do mix de exportações efetuado pelo país e suas empresas de 2005 a 2008?

2) Qual o segmento que mais cresceu e qual o principal motivo?3) Qual o segmento que mais caiu e qual o principal motivo?4) Qual é a visão do grupo dentro de um cenário para os próximos 3 anos?

1) Exportações, importações, superávits crescem, estabilizam ou caem?2) Quais segmentos se destacarão nas exportações?3) Como ficará o mix de exportações da RMC?

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