THE INNER GAMEO CONCEITO QUE VEM

TRANSFORMANDO LÍDERES & CORPORAÇÕES

HÁ MAIS DE 40 ANOS

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RENATO RICCI

© Copyright 2014 by The Inner Game International School

THE INNER GAME: O CONCEITO QUE VEM TRANSFORMANDO LÍDERES E ORGANIZAÇÕES HÁ MAIS DE 4O ANOS

Autor: Renato Ricci, Brasil, 2014

Todos os direitos reservados, é proibida a reprodução por quaisquer meios, completa ou parcial, sem a explícita aprovação e concordância da

The Inner Game International School by Timothy Gallwey.The Inner Game é marca registrada pertencente a Inner Game Inc. USA.

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Este material foi desenvolvido com o objetivo de esclarecer àqueles que não tenham tido oportunidade de conhecer ou ler sobre o conceito Inner Game. Apesar de ter sido criado há quarenta anos atrás, e ter dado origem ao que conhecemos hoje como Coa-ching, o Inner Game desenvolvido por William Timothy Gallwey é ainda uma grande novidade para muitos. Este texto pretende apresentar de forma simples, e através de exemplos reais e práticos, um pouco deste histórico.

Espero que possa ser útil no esclarecimento do que significa o Jogo Interior (In-ner Game) e como ele pode ser aplicado efetivamente em organizações, com o intuito de melhorar sua performance.

Ótima leitura, e desde já coloco-me à disposição para eventuais aprofundamen-tos sobre o assunto.

Renato RicciDiretor Executivo e Co-fundadorThe Inner Game International School by Timothy Gallwey

UMA HISTÓRIA DE 40 ANOS

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“Aprender a aprender é melhor que apenas ensinar”

~ William Timothy Gallwey

O conceito The Inner Game - O Jogo Interior nasceu na década de 70. Seu criador, Tim Gallwey estudava e atuava como um treinador de tênis em Harvard, e durante su-as aulas descobriu que a melhor Performance dos atletas acontecia quando aplicava-se algo conhecido como “Concentração e Foco Relaxados”. O aprendizado acontecia de forma natural e as pessoas desenvolviam-se mais quando o treinador interferia pouco e com mínimas instruções. Isto despertou o interesse de Gallwey por entender melhor como, na prática, isto era possível. Nascia assim o que conhecemos hoje como Coa-

ORIGEM

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ching - talvez o método mais aplicado no mundo para desenvolvimento pessoal e profissi-onal, e tomada de decisões. Seu primeiro livro, The Inner Game of Tennis, fruto das pes-quisas com seus alunos dentro das quadras de tênis, tinha objetivo de atingir uma peque-na quantidade de leitores, com foco em melhorar suas habilidades no jogo. Qual foi a sur-presa que o livro atingiu rapidamente a marca de um milhão de cópias vendidas. Uma ex-plicação simples para o fato - o livro não era lido somente por tenistas, de fato atingira um público amplo e diferenciado. Nascia assim o fenômeno conhecido como Inner Game.

Timothy Gallwey rapidamente migrou dos esportes para o mundo corporativo. Gallwey conta como isto aconteceu.

-Eu estava um dia dando mais uma aula ao estilo Inner Game para um alto executivo da AT&T quando ele me interrompeu. Tim será que podemos conversar um pouco, perguntou ele com ares de preocupação. - Claro que sim, respondi percebendo sua aflição. Ele, de forma direta e objetiva me perguntou, você pode me aju-dar a mudar o rumo de nossa empresa? Não entendi absolutamen-te nada do que ele queria dizer, apenas respondi surpreso, mas como? Ele então me contou que a empresa passava por uma fase muito crítica. Após ser uma estatal de muito sucesso, atualmente estava inchada e com muitos vícios, além de precisar urgentemen-te mudar seu modos operandi de forma a se adequar a uma nova condição de abertura de mercado.

- Disse a ele que não fazia a menor ideia de como ajudar. Ele acenou com a cabeça e apenas disse: - se você consegue manter meu foco e melhorar minha Performance em qua-dra, por que não tentar o mesmo com minha equipe.

Uma semana depois lá estava Tim Gallwey reunido com executivos da AT&T em sua casa. Ele conta que não sabia muito bem o que fazer. A equipe aceitou fazer alguns exercí-cios durante um mês e observar os resultados. Mas o processo não era fácil e os desafios eram enormes. Quase nada mudou neste período. Um dos executivos da equipe era o mais envolvido e resolveu encabeçar o processo. Tim comenta: - eu pensei que nada fosse acon-tecer pois após quatro semanas eles não se manifestaram, então resolvi perguntar como estavam indo as coisas e aí descobri que eles não estavam aplicando nada do que havía-mos combinado, foi então que resolvi juntamente com a pessoa mais envolvida da equipe atuar mais de perto. Encurtando a história, após um período árduo de trabalho, a AT&T tinha uma nova forma de agir, as pessoas apresentavam outra postura e muito aprendiza-do ocorreu. - Este foi meu primeiro grande projeto, afirma Tim. Com ele comecei a ser con-vidado para atender outras demandas corporativas e o tênis passou a ser apenas diversão.

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Alan Kay é considerado o pai da ideia de programação orientada a objetos , o que ele nomeou juntamente com alguns predecessores no Centro de Computação da Noruega. Ele concebeu o conceito Dynabook que definiu as bases conceituais para a geração de laptops, tablets e e-books. É considerado o arquiteto da sobreposição de janelas que hoje usamos tanto em nossas telas de computadores. Pelo fato do Dynabook ter sido concebido como uma plataforma educacional, Kay é tido como um dos primeiros pes-quisadores em aprendizagem móvel e, de fato , muitas características do conceito

O CASO APPLE

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Dynabook foram adotadas no projeto da plataforma educacional One Laptop Per Child , com o qual Kay está ainda hoje ativamente envolvido .

O interessante do trabalho de Alan Kay é que a base inicial de seu estudo teve como fundamento os conceitos do The Inner Game.

Um dia Kay estava lendo um livro pois pretendia melhorar seu jogo de tênis. De-pois de ler alguns capítulos ele apenas ficou chocado. Disse ele: - Caramba! Este livro não um livro sobre tênis, é um livro sobre aprendizado. Imediatamente Kay entrou em contato com a editora para agendar um encontro com o autor, Tim Gallwey.

Semanas depois estavam os dois e toda a equipe da Apple reunidos em um imen-so salão para um estudo voltado a descobrir como a interface ser humano x computa-dor poderia ser mais amigável e intuitiva.

Para conhecer um pouco mais como isto ocorreu, veja o depoimento de Alan Kay e entenda como ele utilizou os pilares do Inner Game para construir esta interface.

Assista o vídeo clicando aqui.

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Durante os últimos quarenta anos Tim Gallwey estudou o comportamento humano e sua relação com os negócios, a liderança e os processos de decisões estratégicas dentro de grandes organizações.

O Inner Game é jogado em diversas arenas distintas. A principal delas está den-tro de cada um de nós e envolve dois jogadores muito bem treinados.

Gallwey chamou a nossa voz crítica, julgadora e que nos impõe medos e crenças sem propósitos de Self 1, o nosso Eu julgador. Ele na verdade não nasceu conosco, foi

O QUE É O INNER GAME

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criado durante muitos anos e baseia-se em nossas experiências de vida, nossos com-portamentos, relacionamentos e registros reais ou imaginários.

Já o nosso Self 2 é o próprio Eu verdadeiro, potencial, que nasceu conosco e que é pode ser ainda desenvolvido nas diversas fases de nossas vidas.

O objetivo do Inner Game é potencializar Self 2 enquanto Self 1 é aquietado. Quando pensamos em uma organização este conceito é plenamente aplicável. Pessoas formam essa organização, e o conjunto de relacionamentos, de interações entre equi-pes, gestores, clientes e mercado formam os protagonistas de jogo interior. A mesma conversa interior de cada elemento de nossa equipe pode ser transformada na voz in-terna da organização. Desta forma, todas elas passam a possuir seus próprios Self 1 e Self 2.

Por exemplo sua equipe envolvida em um novo projeto pode ser otimista e cheia de ideais inovadores, Self 2 se manifesta intensamente. No mesmo momento, outros podem apenas lembrar-se de fracassos passados, de dificuldades ou desafios não supe-rados, ou seja, Self 1 neste momento atua em sua plenitude. Como lidar com essas conversas é a chave para alcançarmos uma melhor Performance e é exatamente isso que o Inner Game se preocupa e foca.

Estas conversas ocorrem em três ambientes: pessoal, relacional e cultural (ou seja da organização) e neste último é onde encontramos os maiores desafios.

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Quantos palavras ou ideias não são ditas ou compreendidas, ou distorcidas em todos os dias? Olhando para os efeitos negativos que estas conversas interiores cau-sam em nossa organização, quando não realizadas de forma consciente, podemos ci-tar:

• conflitos e falta de entendimento mútuo• estresse e baixa performance• baixo comprometimento com resultados• desmotivação

Entendendo como os três campos de realização das conversas ocorrem e sabendo minimizar as interferências de Self 1 neste processo, isto causa imediato aumento de nosso potencial, o que gera aumento direto de nossa Performance.

Portanto o grande objetivo dentro dos Programas e Ferramentas Inner Game é que a organização tenha uma clareza em relação aos seus potenciais (p) e como eles po-dem ser maximizados, enquanto identifique e trabalhe suas interferências (i), sejam elas internas ou externas.

Mas o que isto tem de tão diferente? Simples. Todos os dias buscamos garantir que nossa equipe e pessoas consigam atender aos padrões de Performance estabeleci-dos. Muitas vezes isto acontece, outras não. Geralmente quando o resultado não é bom procuramos entender rapidamente o que aconteceu. Podemos identificar clara-mente potenciais que não estão sendo utilizados ou mesmo interferências que estejam presentes. Focamos em resolver isto e mostrar a todos o que deve ser feito, toda a aten-ção é então mantida para que a Performance volte a ser atingida. Mas por que muitas vezes isto apenas parece não funcionar?

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O Inner Game propõe que comecemos este trabalho com a geração de consciên-cia nas pessoas de todas as interferências que estão presentes e que podem estar es-condidas em áreas nem sempre fáceis de serem observadas. Se isto for realizado dei-xando-se o senso crítico e julgador de lado (talvez um dos maiores desafios dos líderes modernos), os resultados são incríveis e imediatos.

Agora sim podemos pensar em desenvolver os potenciais adormecidos. O jogo passa ser mais justo e temos maiores chances de vencer. Quando sua equipe de vendas não consegue resultados satisfatórios, a pergunta que fazemos é - o que é mais difícil no processo de venda deste produto ou serviço? As respostas irão dar sinais de onde procurar variáveis importantes que possam minimizar as interferências e consequen-temente aumentar a Performance de vendas.

Os conceitos são muito simples porém requerem pleno entendimento e prática para que possam ser produzidos resultados observáveis e rápidos.

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A sustentabilidade do conjunto Inner Game de valores está baseada no fato de que a Performance deva estar aliada a Aprendizado e Satisfação. Quando em qual-quer atividade permitimos que as pessoas e equipes atuem de modo a gerarem apren-dizado, e de uma maneira onde possam positivamente ter prazer naquilo que estão fa-zendo, de um modo quase que “inconsciente” os resultados surgem e a tal Performan-ce é atingida. Tim Gallwey foi um dos precursores na introdução do conceito de “em-presas voltadas ao aprendizado” muito difundido no inicio do século XXI.

Empresas como Apple, Coca-Cola, GE, Rolls-Royce e IBM tiveram a oportunida-de de inserir a cultura de aprendizado e transformaram, com auxílio de simples e pode-rosos conceitos do Inner Game, o rumo de seus negócios.

“O desejo de Tim Gallwey é a realização do potencial de genialidade, e não meros milagres. No entanto, a dis-tância que geralmente separa nosso desempenho atual desse potencial é tão grande que os resultados obtidos não são nada menos do que um milagre. Nos dias de

hoje, quando muitos falam sobre acelerar o aprendiza-do nas organizações, mas poucos realmente conseguem,

as palavras de um mestre são, de fato, oportunas.”

Peter Senge, autor do best-seller A Quinta Disciplina

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São mais de quarenta anos, e durante todo este tempo os princípios do Inner Game fo-ram levados a muitas e distintas áreas. Como vimos nasceu nas quadras de tênis, e por que não dizer dentro das salas de aulas de Harvard, onde os primeiros insights sobre a natureza humana surgiram. O acesso ao mundo corporativo veio em seguida e ali se mantêm muito forte até hoje. Empresas de grande, médio e pequeno porte têm melho-rado sua performance, desenvolvido líderes, preparado estratégias, enfrentado desafi-os utilizando o Inner Game e suas ferramentas como forma de apoio.

APLICAÇÕES INNER GAME

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Júlia é Gerente de Vendas de uma empresa de médio porte que produz produtos para o varejo. Seu portfólio de pro-dutos é bem amplo e nos últimos três meses vem enfrentando problemas devido a uma retração no mercado. O produto mais forte da sua linha teve suas vendas reduzidas, sendo que nem a área de marketing nem vendas conseguem detectar as razões. Júlia conhece bem alguns princípios do The Inner Game e resolve tentar algo diferente.

Ela reúne sua equipe de vendedores para contar um pou-co sobre o que aprendeu, explicou como as conversas internas podem ser um entrave, como podemos usar nossos potenciais se minimizarmos a atuação de nosso Self 1 (nosso lado críti-co). Júlia propõe a equipe um exercício de observação. Nas próximas duas semanas, no inicio de cada dia de trabalho, a equipe deveria se reunir por quinze minutos para debater so-bre as vendas do dia anterior. A ideia não pareceu muito ino-vadora, afinal reunião de resultados era uma prática comum na empresa. Mas esta reunião seria um pouco diferente. Ao

invés de apenas se debater os números de vendas, cada membro da equipe teria uma ta-refa adicional. Deveria mencionar as experi-ências do dia anterior, adquiridas no proces-so de vendas e contatos com os clientes. O que você aprendeu com a venda, ou não, de nosso produto? O que mais chamou a aten-ção de nosso cliente visitado? O que fez ele pensar mais profundamente? O que desper-tou sua curiosidade? Além destas observa-ções sobre aprendizado, Júlia pediu a eles

que observassem e avaliassem em uma graduação de zero a dez o quanto eles estavam satisfeitos e tiveram prazer naque-la visita. Fizeram esse ritual por quinze dias, todas as manhãs investiam alguns minutos para trocar experiências. E algo muito estranho passou a acontecer. As vendas começaram a aumentar. Naturalmente, aprendizado e satisfação tornaram possível atingir a performance projetada.

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O CASO DASVENDAS

ESTAGNADASEXEMPLO DE APLICAÇÃOINNER GAME

CASO REAL

Cento e vinte pessoas passam o dia atendendo o telefone para receber reclamações e sugestões dos clientes. A Direto-ria de Operações tem enorme dificuldade em manter as pesso-as exercendo bem sua função, o estresse da função e a rotina envolvida tornam as coisas ainda mais difíceis. O resultado disto é um alto índice de rotatividade, afastamentos médicos e insatisfação dos clientes.

Camargo é o responsável por este setor estratégico da or-ganização. Ele, na verdade, já está atuando nos últimos meses tentando reverter, sem sucesso, a situação. Treinamentos em como atender o cliente, técnicas de relaxamento e mesmo uma adequação salarial, não foram suficientes.

Conversando com um amigo, ele conheceu os conceito do Inner Game e teve a oportunidade de comprar e ler o li-vro The Inner Game aplicado ao Trabalho. Ele resolveu fazer algo mais profundo com sua equipe. O desafio seria como fa-zer com que os operadores de telefonia pudessem ser motiva-dos enquanto faziam seu trabalho. Após alguns encontros para entenderem como os princípios Inner Game poderiam ser aplicados, a própria equipe produziu alguns exercícios bem diferentes baseados no simples conceito que “nós apren-demos através da experiência”.

O primeiro deles fazia com que cada atendente apenas observasse e graduasse de zero a dez o tom de voz dos clientes no começo das cha-madas. O mais interessante disto é que a equipe foi unânime em iden-tificar os clientes mais irritados, apenas pelo seu tom de voz e con-cluíram que ao atender o fone e res-

ponder em tom similar a situação piorava. Decidiram mudar a forma, atendendo em um tom mais baixo ou modulando su-as vozes com base na postura dos clientes. Em trinta dias os índices de Satisfação dos Clientes obtiveram o mais alto nível dos últimos anos.

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EQUIPEDESMOTIVADA

EXEMPLO DE APLICAÇÃOINNER GAME

CASO REAL

Aristides é sócio de uma organização familiar de sucesso em sua área de atuação. Ele é fundador da empresa e nos últi-mos meses tem vivido um conflito em relação ao sócio, mem-bro também da família. Ele vê uma interferência muito forte do sócio em sua área, coisa que não era comum no passado.

Ele acredita que esse fato seja causado por um certo dis-tanciamento seu da operação. Na verdade, Aristides passa me-nos tempo do que deveria focado nas atividades cotidianas de sua área. Desde que começou a dirigir um novo projeto na em-presa, sua área foi deixada um pouco de lado. Mas mesmo essa não é uma razão convincente para seu sócio interferir e até dar ordens a membros de sua equipe. Muitas vezes os de-bates são calorosos e chegam à beira do estresse total. Aristi-des participou de uma palestra sobre Inner Game e resol-veu ir mais a fundo e estudar o assunto. Em um dos progra-mas ele aprendeu uma das ferramentas Inner Game e resol-veu coloca-la em prática.

A técnica pede que Aristides se coloque na posição da pessoa cujo o conflito está presente. Por alguns minutos ele deve “calçar os sapatos de seu sócio”. Ele faz uma introspecção e após aplicar as etapas da ferramenta Inner Game ele começa ter consciên-cia de algo muito diferente. Ao as-sumir o papel do sócio, ele conclu-iu que o sócio está pensando que ele, Aristides, não está com-prometido mais com a empresa, está se sentindo sobrecar-regado de trabalho e está querendo apenas manter o negó-cio sustentável. Com base nesta percepção ele conseguiu mu-dar sua forma de agir perante o sócio. O grau de confiança en-tre eles aumentou e o conflito praticamente desapareceu. Ain-da hoje Aristides e seu sócio dirigem bem a empresa de suces-so.

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CONFLITODOS SÓCIOSEXEMPLO DE APLICAÇÃOINNER GAME

CASO REAL

Vencedores e imbatíveis, assim a organização se denomi-nava. Nem variações do mercado, tampouco novos concorren-tes poderiam afetar a estrutura de um campeão.

Mas isso passou a não ser mais verdade. Os tempos mu-daram e com eles uma enorme onda de desafios se aproxima-va. O mercado tornou-se restritivo, crises e mais crises, uma certa falta de inovação e o caos fora instalado. Como fazer com que centenas de pessoas sob uma cultura intensa, criada há muitos anos, pudesse mudar os rumos da organização?

A única solução seria promover uma revolução do mindset organizacional. Começando pelo board e logo em se-guida pelo primeiro escalão de líderes. O principal valor enrai-zado na organização era “nós somos os melhores, sempre”. Mas os resultados estavam críticos, e demonstravam que esta crença fazia parte do passado. A Performance deixava a dese-jar em áreas vitais como vendas, qualidade e planejamento.

Um programa Inner Game foi moldado às necessidades da organização. Um gru-po multifuncional composto dos mais di-versos níveis foi formado e um trabalho intenso de mudança cultural nasceu. A ideia era tornar a empresa, já vencedora e respeitada no mercado, em uma organiza-ção voltada ao conhecimento, aprendiza-do e à inovação. Mudar o foco era obriga-

tório. O que sabemos fazer? O que podemos aprender com o mercado, com competidores? Quais são as nossas experiênci-as de maior sucesso? Como podemos aprender quando erra-mos? Sim, nós podemos errar e falhar!

Meses depois, os índices de satisfação das pessoas, clien-tes e acionistas estavam em níveis elevados. Ouve uma consci-ência geral sobre as potencialidades e fraquezas existentes, e todos da equipe começaram a apenas prestar a atenção nelas. A organização voltou ao topo porém com uma nova visão es-tratégica e agora focada em ser uma “organização voltada ao aprendizado”.

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NÓS SOMOSIMBATÍVEISEXEMPLO DE APLICAÇÃOINNER GAME

CASO REAL

Após quarenta anos de aplicações práticas, estudos, compartilhamento do saber, mui-tas histórias de sucesso foram registradas. Algumas delas foram descritas por Tim Gallwey em seus livros, outras contadas em seus workshops pelo mundo.

Curiosidades que envolvem esta longa trajetória de algo simples, que nasceu de forma natural, dentro de uma quadra de tênis e que alcançou uma dimensão muito maior que seu fundador poderia imaginar. Milhões de pessoas têm tirado proveito de seus conceitos aplicado-os em seus cotidiano. Divirta-se aqui com algumas delas.

CURIOSIDADES INNER GAME

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“Pete Carroll, o Coach mais famoso do futebol americano, vencedor recente do Superbowl pelos Seahawks Seattle foi aluno de Tim Gallwey e usa até hoje os princípios Inner Ga-me para treinar seus jogadores. Sua fórmula de Performan-ce = potencial - interferências é pilar do conceito Inner Ga-me e é lema do milionário treinador.

“Em 2009 Tim Gallwey conduziu um trabalho juntamente com os Drs. John Horton e Ed Hanzelik para aplicação do Inner Game voltado à redução do estressse e melhoria de saúde - o re-sultado do trabalho está relatado no livro The Inner Game of Stress. Como médicos e corporações podem obter melhores re-sultados em relação aos momentos de pressão dentro das orga-nizações é um dos focos do trabalho.

“Al Gore em sua campanha ao Senado Americano em 1984 distri-bui exemplares do livro The Inner Game a todos os seus assesso-res para auxiliá-los em relação a manter o foco e eliminar interfe-rências durante todos os compromissos de sua agenda. Anos de-pois, já eleito, Al Gore convidou Tim Gallwey a participar de en-contros com os demais senadores”.

“Tim Gallwey hoje está focado em expandir a The Inner Ga-me International School a outros países, mas tem um so-nho de trabalhar em educação ao estilo Inner Game junto a jovens carentes. Recentemente iniciou estudos para con-duzir tal projeto juntamente com a prática do Futebol, o Brasil foi o país escolhido para começar as experiências prá-ticas de aprendizado. Ele vem, pessoalmente, entrevistan-do conhecedores do Futebol, como por exemplo o craque Raí”.

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LISTA PARCIAL CLIENTES THE INNER GAME INTERNATIONAL SCHOOL PAÍS

AT&T USA

ABRH - Associação Brasileira de Recursos Humanos BRA

Accor Hotelaria BRA

Amcham - Camara Americana de Comércio BRA

Anglo-Americano Escolas Integradas BRA

Anheuser-Busch USA

Apple Computers USA

Arthur Andersen USA

Associação dos Atacadistas do Nordeste BRA

Banco Bradesco BRA

Banco Daimler BRA

Banco Itaú BRA

Brinks BRA

Capitol Records USA

CasaExpress Construtora BRA

Centro de Estudos Superiores Positivo BRA

Coca-Cola USA

Construtora Paulo Makoto BRA

Copern - Companhia Energética do RN BRA

Correios BRA

Crescimentum BRA

Deloitee & Touche USA

General Electric - GE USA

Guararapes Confecções BRA

Harley-Davidson Motorcycles USA

IBM USA

Instituto Brasileiro de Coaching BRA

Instituto Holos BRA

Lockheed Martin USA

Mercedes-Benz - Daimler BRA

Metro SP BRA

Parker Hannifin BRA

Phyton Fórmulas Magistrais e Oficinais BRA

Refrescos Bandeirantes BRA

Rolls-Royce UK

Senac BRA

Sesc BRA

Sesi BRA

Somafertil BRA

Supermercados Nordestão BRA

Texas Instruments USA

Todos a Bordo Confecções BRA

Unimed BRA

Universidade Federal Fluminense - URF BRA

USC University of South California USA

Xerox USA

Faça Parte Desta História, Conheça

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Nosso Programa Para Líderes e Equipes

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Sobre o Autor:

Renato Ricci - co-fundador da The Inner Game International School by Ti-mothy Gallwey. Hoje dirige a escola no Brasil, América Latina, Flórida e Países de língua Portuguesa. É coordenador do Programa The Inner Game For Leaders and Teams e o primeiro trainer treinado e homologado pelo próprio Tim Gallwey fora dos USA.

Os casos aqui apresentados são reais, entretanto os nomes e os detalhes foram descritos de modo a preser-var a confidencialidade de cada cliente.

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