TIPOS DE PREVISO DE VENDAS POR PRODUTO POR REGIO

POR MERCADOS

POR CLIENTES

PASSOS PARA ELABORAO DA PREVISO DE VENDAS Determinar os objetivos para os quais sero usadas as previses; Dividir os produtos a serem estudados em grupos homogneos; Determinar quais os fatores que influenciam as vendas de cada produto e procurar estabelecer a importncia relativa de cada um deles; Escolher o mtodo de previso mais adequado a cada caso; Reunir todas as informaes disponveis; Analisar as informaes;

PASSOS PARA ELABORAO DA PREVISO DE VENDAS Verificar os resultados da anlise e comparalos entre si e/ou com outros fatores; Estabelecer premissas sobre os efeitos dos fatores que no podem ser calculados; Converter as dedues e premissas em previses especficas para o mercado em geral e para regies particulares; Aplicar as previses s operaes da empresa; Analisar o desempenho das vendas e rever periodicamente as previses.

TERRITRIOS

So as unidades geogrficas em que se apresentam divididas as zonas de vendas. A diviso territorial d oportunidade de identificar os clientes potenciais e chegar mais prximo de um atendimento adequado.

VANTAGENS Cobertura mais intensiva dos clientes e prospects; Melhor controle das atividades dos vendedores; Cria nos vendedores a sensao de responsabilidade, aumentando a sua motivao.

DESVANTAGENS O vendedor passa a se considerar dono do territrio e tende acomodao; Falta de estmulo por parte dos vendedores para empreender esforos adicionais.

CRITRIOS PARA DETERMINAO DE TERRITRIOS Os territrios devem ser de fcil administrao; O tempo de viagem entre os clientes deve ser o mnimo possvel; O potencial de vendas deve ser fcil de estimular nas unidades estabelecidas e as oportunidades de vendas tambm devem ser iguais para todos os vendedores; A carga de trabalho tambm deve ser igual para todos.

PASSOS PARA UMA DIVISO TERRITORIAL Selecionar as unidades para a diviso (estados, regies, cidades, etc.) considerando o potencial e a necessidade de visitas; Analisar o trabalho necessrio, definindo quantas vezes os vendedores devem visitar os clientes, quais os tipos de trabalho necessrios, capacidade do vendedor, concorrncia, etc. Traar um roteiro de visitao.

Zoneamento de Vendas

Dividir territrio buscando semelhante: Potencial de vendas rea geogrfica Carga de visitao Vantagens: Cobertura intensiva da zona Responsabilidade dos vendedores Racionalizao Facilita outras atividades Relao com clientes Desvantagens: Vendedor considera-se dono do territrio Visita somente a nata do mercado Relao vendedor - cliente9

11/4/2011

ROTAS So os vrios caminhos que os vendedores devero percorrer para dar cobertura apropriada ao territrio de vendas. Basicamente, a rota determinada pelo potencial de vendas na rea, pela freqncia de visitas necessrias e pelo nmero de clientes.

ORAMENTO DE VENDAS o planejamento financeiro do plano de vendas. A vantagem do oramento seguintes configuraes proporcionar uma expectativa futura e permitir que os vrios setores se preparem para atender produo esperada e s vendas.

Seguintes configuraes Oramento de vendas: so comparados os volumes de receitas e unidades antecipados a partir da venda de vrios produtos. Representa o custo necessrio seguintes configuraes para obter as receitas previstas. Oramento das despesas de vendas: antecipa os diversos gastos com as atividades de vendas pessoais, que so salrios, comisses, despesas de fora de vendas, etc.

Seguintes configuraes Oramento de propaganda: define os fundos de investimento em propaganda. Oramento administrativo: oramento de todo o pessoal administrativo, despesas de operaes de escritrios, aluguel, eletricidade, etc.

QUOTAS Servem com parmetros para anlise de atividade de vendas. Alm de ser um instrumento de controle

Quotas de VendasTipos de quotas: Volume de vendas Lucro Atividades Combinadas R$

Quotas de Vendas Propsito do uso de quotas Parmetros quantitativos Avaliao da estrutura de vendas Padres para os vendedores Controlar atividades Controlar despesas Plano de remunerao

SEGMENTAO DE MERCADO Antecede a organizao dos territrios de vendas, o zoneamento de vendas e outros critrios para a formulao da estratgia de vendas. Os critrios para segmentar um mercado devero estar apoiadas em informaes precisas acerca do mercado total que se deseja dividir e de suas peculiaridades.

VARIVEIS DE SEGMENTAO E DIMENSES Variveis: Geogrfica demogrfica Dimenses: Limites polticos rea comercial Idade Sexo Raa Renda Ocupao Educao

Scio-econmica

VARIVEIS DE SEGMENTAO E DIMENSES Variveis: Psicolgica Dimenses: Personalidade Atitudes Estilo de vida Tipo de produto Tipo de uso do produto Lealdade marca Durabilidade do produto Comportamento do Quando as compras so consumidor feitas Motivos de compra Influncia na compra

VARIVEIS DE SEGMENTAO E DIMENSES Variveis: Benefcios Dimenses: Satisfao sensorial Atualidade (estar na moda) Durabilidade/Qualidade Ramo de atividades Tipo de atividade Tipo de distribuio Tamanho do usurio Marketing mix Preo Marca Promoo de vendas Canal de distribuio

DISTRIBUIO E LOGSTICA Inclui todas as atividades relacionadas: Decises de transporte; Armazenagem; Localizao de depsitos; Filiais; Estoques; Processamento de pedidos, etc.

CANAIS DE DISTRIBUIO a combinao de instituies pelas quais o vendedor vende os produtos ao consumidor, usurio ou consumidor final. O canal o caminho percorrido pelo produto para transferir-se do produtor ao consumidor final.