Tipos Psicologicos Solucao de Conflitos

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  • 7Eu tenho um sonho. O sonho de ver meus filhos julgados

    por sua personalidade, no pela cor de sua pele.

    Martin Luther King

    Paula Bulamah Spinelli Helenita Rodrigues da Silva Tamashiro

    7.1 Diferentes tipos psicolgicos no contexto da negociaoNo mundo dos negcios, tornou-se inevitvel a busca por tcni-

    cas para transformar o profissional em um especialista capaz de pre-ver como as pessoas podem reagir em determinadas situaes e iden-tificar a melhor maneira de lidar com cada tipo de negociador. Noambiente turbulento em que se encontram as empresas neste inciode sculo, desenvolver habilidades para enfrentar situaes de con-flito tornou-se um diferencial representativo para os administrado-res que buscam o melhor acordo, visando obteno de um relaciona-mento duradouro, capaz de satisfazer os interesses de todos os envolvi-dos1.

    Para Lewicki e Hiam2, o conflito est to inerente ao nosso com-portamento social que, na maioria das vezes, lidamos com elequase que inconscientemente. Considerado uma conseqncia po-tencial das relaes interdependentes, o conflito pode decorrer das

    O O O O O USOUSOUSOUSOUSO DOSDOSDOSDOSDOS TIPOSTIPOSTIPOSTIPOSTIPOS PSICOLGICOSPSICOLGICOSPSICOLGICOSPSICOLGICOSPSICOLGICOSNANANANANA SOLUOSOLUOSOLUOSOLUOSOLUO DOSDOSDOSDOSDOS CONFLITOSCONFLITOSCONFLITOSCONFLITOSCONFLITOS *****

    1 MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociao e soluo de conflitosNegociao e soluo de conflitosNegociao e soluo de conflitosNegociao e soluo de conflitosNegociao e soluo de conflitos:do impasse ao ganha-ganha atravs do melhor estilo. So Paulo: Atlas, 1998.

    2 LEWICKI, R. J.; HIAM, A. MBA compactoMBA compactoMBA compactoMBA compactoMBA compacto: estratgias de negociao efechamento. Rio de Janeiro: Campus, 2003.

    * MARTINELLI, P. Dante, GHISI A. Flvia. NegociaoNegociaoNegociaoNegociaoNegociao AplicaesAplicaesAplicaesAplicaesAplicaesprticas de uma abordagem sistmaticaprticas de uma abordagem sistmaticaprticas de uma abordagem sistmaticaprticas de uma abordagem sistmaticaprticas de uma abordagem sistmatica. So Paulo: Saraiva,2006.

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    necessidades altamente divergentes das duas partes, bem como de um desenten-dimento passvel de ocorrer entre duas pessoas, ou at mesmo de algum outrofator intangvel3.

    Assim, um estudo sobre os diferentes tipos psicolgicos permite ao profissio-nal reconhecer qual o estilo da outra parte e as possveis aes e reaes do seucomportamento. O desenvolvimento de tal capacidade fator relevante, pois podeajudar o negociador a obter resultados mais efetivos, capazes de propiciar umamaior satisfao no tocante aos interesses das partes envolvidas alm de auxi-liar na busca de alternativas criativas para solues de conflitos e, dessa forma,chegar mais rpido ao ganha-ganha.

    De acordo com Martinelli4, o uso dos estilos de negociao permite umacompreenso mais ampla do desenvolvimento de habilidades para enfrentar umasituao corrente de negociao, uma vez que muitas pessoas negociam com baseem um estilo, e no em uma orientao sobre a questo. Reconhecendo-se oestilo da outra parte, fica mais fcil prever aes e reaes de comportamento conforme se afirmou anteriormente , pois, em geral, os negociadores possuemum estilo predominante e ao menos um secundrio, sendo mais comum a exis-tncia de dois estilos secundrios.

    Segundo Albrecht e Albrecht5, a vivncia de diversas situaes e as distintasexperincias anteriores so responsveis pela formao do perfil psicolgico decada indivduo. Portanto, os negociadores podem agir de maneiras diferentesdurante uma negociao, independentemente de conhecer as tcnicas utilizadaspela outra parte.

    Neste captulo, o uso dos tipos psicolgicos na soluo de conflitos discuti-do por meio da descrio dos diferentes estilos de negociadores e dos enfoques dediversos autores. Alm disso, discute-se o porqu da utilizao desses estilos emnegociao, bem como sua aplicao. O uso de exemplos ilustrativos permitem,ao final, um melhor entendimento da teoria apresentada.

    7.2 Os tipos psicolgicos na soluo de conflitosUm dos maiores estudiosos do comportamento humano foi o psiclogo Carl Jung,

    que estudou e desenvolveu um modelo de tipologia muito discutido e utilizado nas

    3 LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; MINTON, J. W. Fundamentos da negociaoFundamentos da negociaoFundamentos da negociaoFundamentos da negociaoFundamentos da negociao.Porto Alegre: Bookman, 2002.

    4 MARTINELLI, D. Negociao empresarialNegociao empresarialNegociao empresarialNegociao empresarialNegociao empresarial: enfoque sistmico e viso estratgica. SoPaulo: Manole, 2002.

    5 ALBRECHT, K.; ALBRECHT, S. Agregando valor negociaoAgregando valor negociaoAgregando valor negociaoAgregando valor negociaoAgregando valor negociao: processos de negocia-es inovadores, equilibrados e bem-sucedidos. So Paulo: Makron Books, 1995.

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    teorias sobre as diferentes personalidades. Para Jung6, as pessoas podem ser divididasem dois grupos, extrovertidos e introvertidos, de acordo com seu comportamento noambiente. Extrovertido o indivduo que se expe e tem seu foco de interesse voltadopara o mundo exterior o problema, neste caso, estar muito orientado para essemundo, apoiando-se em idias alheias em vez de desenvolver as prprias opinies. J ointrovertido reservado e voltado para o seu interior para tais pessoas, o perigo aperda de contato com o ambiente externo, pois se concentram nos seus prprios pen-samentos. Segundo Jung, as atitudes excluem-se, no podendo ser mantidas ao mesmotempo na mesma pessoa. Alm disso, afirma que o indivduo no escolhe ter uma ououtra atitude, nem uma atitude melhor que a outra.

    Alm de identificar as atitudes comportamentais das pessoas, Jung procurououtros indicadores de personalidade para ajudar na diferenciao das caracters-ticas humanas. Para ele, os dois grupos mencionados subdividem-se em quatro, deacordo com a forma de captao de informaes e tomada de decises7. As fun-es psquicas so as seguintes:

    Sensao: refere-se a um enfoque na percepo de detalhes e de fatos con-cretos. A experincia real e sua sensao tm prioridade sobre a discussoe a interpretao da experincia. Os tipos sensitivos preocupam-se com omomento atual e lidam com todos os tipos de crise facilmente.

    Pensamento: est relacionado com a verdade, com julgamentos derivadosde critrios impessoais, lgicos e objetivos. Os indivduos dominados poresta funo so denominados reflexivos e considerados bons planejadores.Alm disso, possuem a forte tendncia de se agarrar a seus planos e teori-as, mesmo quando confrontados com argumentos.

    Sentimento: o tipo de indivduo que prefere emoes fortes e intensas,ainda que negativas, a experincias apticas. A consistncia e princpiosabstratos so altamente valorizados pela pessoa sentimental. A tomadade decises deve ser feita de acordo com julgamentos de valores prprios,como bom ou mau, certo ou errado, agradvel ou desagradvel, no emtermos de lgica ou eficincia, como no caso da pessoa reflexiva.

    Intuio: uma forma de processar informaes passadas, processos in-conscientes e objetivos futuros. Para o tipo intuitivo, as implicaes daexperincia so mais importantes que a experincia em si, sendo dadatanta importncia s suas percepes que, s vezes, no se consegue separ-lasdos dados brutos. Processam a informao muito depressa e relacionamautomaticamente a experincia passada com a imediata.

    6 JUNG, C. G. Psychological types. New YorkNew YorkNew YorkNew YorkNew York: Harcourt Brace, 1924.7 GARRETT, A. Perfis psicolgicos auxiliam na gesto de pessoasPerfis psicolgicos auxiliam na gesto de pessoasPerfis psicolgicos auxiliam na gesto de pessoasPerfis psicolgicos auxiliam na gesto de pessoasPerfis psicolgicos auxiliam na gesto de pessoas. Gesto Plus, n. 13, p.

    6-10, mar./abr. 2000.

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    Segundo Jung, a combinao das quatro funes resulta em um equilbriopara a pessoa. Para ele, fundamental que todos os indivduos tenham:

    Uma funo que assegure o concreto (sensao). Uma funo que estabelea a definio desse concreto percebido (pensa-

    mento).

    Uma funo que declare se ou no apropriado ou que valor tem (sen-timento).

    Uma funo que indique de onde veio e para onde vai (intuio).Entretanto, esse equilbrio no existe, e, embora todas essas funes estejam

    presentes nos indivduos, em maior ou menor grau, apenas uma predominante ou seja, todos possuem as quatro funes, mas sua importncia varia de acor-do com cada um.

    Segundo Garrett8, o sentido dado por Jung a essas palavras nem semprecorresponde ao seu uso habitual. Para Jung, essas funes psquicas atuam empares opostos, assemelhando-se aos pontos cardeais: sensao-intuio, pensa-mento-sentimento (assim, como h uma predominncia, as duas funes rema-nescentes o outro par participam da personalidade como auxiliares).

    A teoria da tipologia das personalidades de Jung originou estudos de com-portamento em organizaes, elaborados por vrios autores. Essa teoria, aplica-da ao relacionamento interpessoal, ajuda a compreender os relacionamentossociais, descrevendo de que maneira as pessoas percebem, usam critrios, agem ejulgam. Para Plonka9, o sucesso da utilizao da Tipologia Psicolgica nas orga-nizaes fez com que se buscasse uma extenso da tipologia individual tipo-logia organizacional.

    Foi buscando essa ampliao que duas norte-americanas, Isabel Myers eKatharine Briggs, pesquisaram a teoria e aprofundaram-se nela, desenvolvendo,assim, o Myers-Briggs Types Indicator (MBTI), instrumento capaz de identificaros diferentes tipos psicolgicos10. De acordo com o modelo MBTI, adaptando-sea teoria de Jung ao modelo desenvolvido, tem-se quatro atitudes e as quatrofunes definidas por letras:

    E ou extrovertido: o