VENDASAIESEC em Florianópolis

Nara Vaz GuimarãesDiretora de Intercâmbios Corporativosnara.vaz@aiesec.net

Objetivos

• Produto AIESEC• Processos• Pré-vendas• Técnicas de vendas• Flow de visita• Pós venda• Consideracoes

O que é a AIESEC?

O que a AIESEC faz?

O que você faz na AIESEC?

O que você vende?

NOSSO PRODUTO

Experiência integrada de intercâmbio e liderança (@XP).

Diferenciais

Diversidade cultural

Inovações nos processos

Conhecimento de novos mercados

Experiências de time

TalentosComprometimento

Motivação

Internacionalização

Potencial de liderança

Clima organização

Próatividade

Benefícios

Processo legal de contratação

Acesso à rede de contatos

Baixo custo para empresas

Aplicação de Responsabilidade Social Corporativa

Recrutamento e seleção

Processos

Responsabilidades

PRÉ - VENDAS

“Nós nunca temos uma segunda chance de causar uma

boa primeira impressão”

Etapas

1) Estudo da empresa / ONG

Etapas

2) Ligação (Cold call)

Foco: Marcar reunião!

Dica: Roteiro!

Etapas

3) Preparação para visita

Materiais

• Portfólios;• Job Questionnaire (JQ);• Cartão de Visita;• Currículos;• Apresentação por Slides;• Agenda e/ou Caderno de Anotações.

SPIN SELLING

• S ituation• P roblem• I mplication• N eed-payoff

O que é?

• Técnica de Vendas desenvolvida por Neil Rackham, em uma pesquisa com mais de 35.000 Ligações de Vendas

• Criou um Modelo Geral de condução de uma Venda, respondendo à seguinte pergunta: quais são as características comuns de vendedores bem-sucedidos?

Vendendo Soluções

Em vendas de sucesso, é o comprador que fala na maior parte do tempo...

Mas como fazemos para o comprador falar?

Fazendo perguntas inteligentes!

Com o SPIN você identifica qual o diagnóstico da empresa para a partir daí propôr uma solução.

O melhor vendedor não é aquele que fala melhor, mas aquele que consegue propor as melhores soluções. Para isso, OUÇA!

SPIN Questions!

Situation Questions • Descobrir fatos sobre a situação do comprador;

Problem Questions

• Problemas, dificuldades ou insatifsações do comprador;

Implication Questions

• Consequências ou efeitos dos problemas e dificuldades do comprador;

•Induzem dor, e desenvolvem as necessidades!

• Valor ou utilidade de uma solução proposta;

• Fazem com que o consumidor diga a você sobre os benefícios que sua solução oferece;

Need-payoff Questions

Na teoria…

Abertura

Investigação

Demonstrando Capacidade

Obtendo Comprometimen

to

• Introdução

• Posicionando-se para fazer Perguntas

• Fazendo Perguntas

• Entendendo as Necessidades e Preocupações do Comprador

•Mostrando como você pode ajudar

• Conseguindo concordância para o próximo passo

Apresentação AIESEC

Apresentação Empresa / ONG

Identificação Oportunidade

Alinhamento Expectativas RAISE!

Na prática…

PÓS - VENDAS

• Próximos passos

• Comprometimento no follow up

PÓS - VENDAS

• Criar RELACIONAMENTO

PÓS - VENDAS

Aparições na mídia

Avaliações

Convite eventos

Ações de marketing

Visitas

CONSIDERAÇÕES

• Apresentação pessoal (roupas, girias, siglas,…)

• Conhecimento do produto para conseguir flexibiliza-lo

• Posicionamento e postura

DÚVIDAS?!

Boas vendas!