Treinamento Mary Kay
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INTELIGÊNCIA EM VENDAS José Fabiano da Silva Mary Kay Trainning 1
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Treinamento para consultoras Mary Kay para a Unidade Joias Preciosas de Santa Rosa.
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INTELIGÊNCIA EM VENDAS
José Fabiano da Silva
Mary Kay Trainning
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• Graduação em Gestão de Marketing, MBA em Gestão Empresarial e PÓS-MBA em Inteligência Empresarial.
CurrículumJosé Fabiano da Silva
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Cenário do mercado de beleza no Brasil;
Marketing de Valores;
Marketing Pessoal;
Inteligência em Vendas;
08/10/2013 – Andréia 055 9994 4258
Mary Kay Trainning
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Compromisso Mary Kay
• Produtos de qualidade;
• Escutamos o que as mulheres querem;
• Segurança do consumidor é nossa prioridade;
• Médicos especialistas independentes tem papel fundamental no desenvolvimento de produtos;
• Consumidores 100% satisfeitos;
• Mary Kay não apoia teste em animais;
• Sustentabilidade;
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Responsabilidade Social
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Como está o mercado de beleza no brasil?
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Estudo prevê alta de 11% no consumo de itens de beleza
Segundo a pesquisa Pysis Consumo, os brasileiros devem gastar R$ 55,13 bilhões com esses produtos neste ano Beleza e cosméticos: a classe C, que representa 53% dos domicílios do país, tem o maior potencial de consumoSão Paulo - O consumo de produtos de beleza e higiene deve crescer 11% em 2013 na comparação com o ano anterior, de acordo com pesquisa Pyxis Consumo, ferramenta de dimensionamento de mercado do Ibope Inteligência. Segundo o estudo, os brasileiros devem gastar R$ 55,13 bilhões com esses produtos neste ano ante os R$ 49,65 bilhões de 2012.
A classe C, que representa 53% dos domicílios do país, tem o maior potencial de consumo de acordo com a pesquisa, de R$ 24,6 bilhões, o que representa 45% do total do consumo nacional. Logo em seguida vem a classe B, que representa 25% dos domicílios em área urbana e tem um potencial de gasto estimado em R$ 21,06 bilhões, equivalente a 38% do potencial de consumo total.Por região, o Sudeste representa quase metade da previsão de consumo do País: 49,8% e um consumo por habitante no ano de R$ 361,58. Em seguida vem o Nordeste, com 19% do potencial total, e o Sul, com 16%. Ainda assim, o gasto por habitante no Sul é maior, de R$ 374,59 por pessoa, contra R$ 335,88 da média per capita nacional. O potencial de consumo refere-se apenas às compras de pessoa física de itens como perfumes, colônias, maquiagem, cremes hidratantes, escova de dente, xampu e sabonete, entre outros.
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“Eu gasto um bom dinheiro, pela beleza, em torno de um quarto do meu salário", conta a recepcionista Cristiane Rodrigues.
“Gasto uns R$ 500, R$ 600 reais. Acho que é muito dinheiro, mas mesmo assim eu gasto. É o jeito, tem que ficar bonita, tem que se cuidar”, afirma uma mulher
Uma pesquisa constatou que em 2003 as brasileiras gastaram só com serviços de beleza, cosméticos e produtos de higiene pessoal R$ 26,5 bilhões. A previsão para esse ano é de quase R$ 60 bilhões.
As razões para este aumento dos gastos são várias: a cada dia, mais mulheres no mercado de trabalho, aumento da renda familiar.
“Vaidade é fundamental, beleza é fundamental, mulher que se cuida é mais valorizada. Vaidade faz bem a si própria”, explica a ortodentista Maria Lucia Mucha.
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Múltiplos canais
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Planejamento• Planejamento de curto, médio e longo prazo;
• Metas estabelecidas, avaliação e projeção semanal;
• Profissionalizar-se;
• Registros de informações/Indicadores;
• Controle de caixa;
• Regularidades nos pedidos;
• Conhecer a filosofia e os valores da empresa;
• Conheça o que está vendendo;
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O que diferencia você dos outros?
EK
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MARKETING Forças de mercado Produto Concorrência Consumidor
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As eras do Mercado
• Orientação para a produção;
• Orientação para o produto;
• Orientação para a venda;
• Orientação para o Marketing;
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OS SETE PECADOS DO MARKETING
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COMPORTAMENTO DE COMPRA
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DECISÃO DE COMPRA
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PRODUTO AMPLIADO
TRABALHE COM O PRODUTO POTENCIAL
BASEPC – Beleza, Imagem pessoal, Status.PB – Textura, coloração;PE – Aderência, cor adequada, durabilidadePA – Acabamento Matte, discrição, aspecto natural, cobertura intensa e alta fixação;PP – ????
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ENTREGA DE VALOR
VALOR PERCEBIDO
PELO CLIENTE
Benefício total
para o cliente
Benefício do produto
Benefício do serviço
Benefício do pessoal
Benefício da imagem
Custo total para o cliente
Custo monetário
Custo do tempo
Custo de energia física
Custo psicológico
Novo Marketing
Exploração, criação e entrega de valor para o cliente.
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MARKETING PESSOAL
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Negociação
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Perguntas Críticas sobre o cliente
Quem é ele e como geralmente toma decisão?
Qual é o problema?
Qual é o tamanho do problema na pizza dele?
Qual é a consequência de não resolver o problema?
Como ele resolve sem a sua solução, do jeito antigo?
Quanto ele fica satisfeito/insatisfeito resolvendo do jeito antigo? Quais as consequências?
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INTELIGÊNCIA EM VENDASFórmula MPC
Inteligência em Marketing
Inteligência Empresarial
Inteligência Financeira
Inteligência Humana
Inteligência Antecipativa
Inteligência Competitiva
Inteligência Tecnológica
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“ajude o seus clientes a crescer”
“venda sonhos e não produtos”
“cliente não compra produto nem serviço, compra performance”
“não venda produto ou serviço, proporcione uma experiência de valor” “não crie, inove”
“Busquem o oceano azul” (+inovação) (–custo) = valor para o cliente
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“tudo aquilo que você quer com muita vontade, acredita com toda sinceridade, deseja com paixão, e busca com entusiasmo, será inevitavelmente conquistado”. Mary Kay Ash
