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Seu negócio tem um cadeado e

a chave para abri-lo é...

“A Iniciação”

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Uma equipe é muito mais do que a

soma de suas partes

+

40 % DE GANHOS

HÁ LIMITE

4 %, 6 %, 8 % o 12 % DE

GANHOS

ILIMITADOS

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Inícios Constantes e Crescentes

-Se habituar a fazer contato

-Ouvir as necessidades das pessoas e criar empatia

-Realizar acompanhamento em 48 horas

-Compartilhar informações sobre iniciação pessoal

-“Vender” o negócio, fechar a venda e agendar

-Preencher o Relatório de Ganhos e apresentá-lo à Equipe, nas

Reuniões de Unidade e para a Diretora

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1-Potencial

Iniciada2-Agendar

Entrevista

3-Apresentar

Imagem de Sucesso

4-Estabelecer a

Relação

5-Ident. necessidades

da Potencial

Iniciada6-Compartilhar

história pessoal

7-Falar sobre a

oportunidade

Mary Kay

8-Vincular

necessidades

e

benefícios MK

9-Pedir uma

decisão

CONSULTORA

DE BELEZA

Ciclo da Iniciação

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Aonde encontrar potenciais iniciadas:

Nas Sessões de Cuidados com a Pele, Faciais, no Caminho,

suas clientes, suas vizinhas, suas amigas, no supermercado,

na academia, na escola dos filhos, na igreja, na praia, no

parque, na feira, no trabalho, no salão de beleza, no shopping,

no avião, no metro, no ônibus, na faculdade, no banco, na

farmácia...enfim, em toda parte!

Saia de casa! Reuna-se com outras pessoas! Observe!

Converse com muitas mulheres para encontrar

boas integrantes de equipe.

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Possíveis perguntas para a Iniciação...

1. Do que você gosta mais em seu trabalho? O que gostaria

de mudar?

2. Se pudesse mudar algo em sua vida, o que seria?

3. Estaria interessada em uma carreira onde é possível atingir

a independência financeira?

4. Estaria interessada em uma carreira que lhe permitisse

crescer conforme seu próprio ritmo?

5. Quando quer começar a ganhar um dinheiro adicional?

6. O que poderia impedi-la de começar agora mesmo?

Transforme objeções na razão para iniciar pessoas

na Mary Kay

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Benefícios de se tornar uma Consultora de

Beleza Independente

- Horário flexível

- Ser sua própria chefe

- Independência financeira

- Treinamentos

- Reconhecimento

- Incentivos (prêmios, carros , viagem)

- Desenvolvimento de habilidades de negócio

- Conhecer pessoas

- Oportunidades ilimitadas de ganhos

- Crescimento Pessoal

- Enriquecer a vida das mulheres

Conduza a entrevista considerando as necessidades

de sua potencial iniciada e sua personalidade

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Quatro tipos de Personalidade

Foco Na Carreira

Caract: Decisiva, positiva,

controladora, impaciente,

competitiva

Valoriza Independência

Teme que as pessoas se

aproveitem dela

Foco No Reconhecimento

Caract: Calorosa, animada,

impulsiva, emocional,

faladora,

esquece prazos

Valoriza Relacionamentos

Teme rejeição

Foco Nos Detalhes

Caract:Precisa, curiosa,

objetiva,convencional, crítica

Valoriza estar no caminho

certo, gosta de dados

/números verdadeiros

Teme que a critiquem

Foco na Segurança

Caract:Relaxada,

companheira,

determinada, orientada

p/ família,

reservada

Valoriza confiabilidade

Teme falta de segurança

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Foco na Carreira

Chaves para entrevista:-Seu comportamento é direto, assertivo e confiante.

Estabeleça relacionamento através destas mesmas

características.

-Desconfiada, ela teme ser usada.

-A força do ego é muito grande, portanto resiste a qualquer

crítica pessoal.

-Seja breve. Ela detesta detalhes.

-Deixe-a falar. Ela tem um fator natural de “poder e controle”

-Seja firme. Ela não respeita pessoas “doces”.

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Foco na Carreira

Exemplos de questões a fazer:

1) Você é uma pessoa muito forte e determinada. Você pode

perceber o impacto que teria nas pessoas em Mary Kay

assim que passar para uma posição de liderança

rapidamente?

2) Mary Kay acredita no trabalho com pessoas

independentes e que não gostam de receber ordens. Você se

sentiria em casa em uma empresa com essas expectativas?

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Foco na Carreira

O que enfatizar com ela:-Ser seu próprio chefe.Você tem o poder, a autoridade,

controle para tomar suas decisões e agir de acordo com

elas.

-Atividades novas e variadas. É impossível ficar aborrecida

em Mary Kay.

-É uma empresa voltada para resultados.

-Prestígio e reconhecimento.

-Oportunidades de avanço. Diretora. Posição máxima:

Nacional.

-Alto potencial de ganhos e reconhecimentos materiais.

Fechamento:Esse tipo de pessoa assume riscos, gosta de decisões

rápidas. Portanto, usualmente você poderá fazer o

fechamento após a entrevista.

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Foco no Reconhecimento

Chaves para entrevista:

-Ela é entusiasmada, sincera, confiável, aberta e confiante.

-Gosta de pessoas otimistas

-Ela tem uma necessidade natural de comunicação aberta e

amigável que lhe permita verbalizar e colocar suas emoções.

Não ignore ou critique.

-Esteja preparada para muitas interrupções. Seja paciente.

-Encoraje,aceite e responda a todas as questões.

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Foco no Reconhecimento

Exemplos de questões a fazer:

1) Mary Kay procura pessoas que amam pessoas e que dão

apoio emocional. Você se sentiria em casa numa companhia

que espera isto de você?

2) Nossa companhia acredita em dar muito

reconhecimento,prestígio, elogios, prêmios. Você ficaria

entusiasmada em poder ganhá-los?

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Foco no Reconhecimento

O que enfatizar com ela:-Empresa orientada para pessoas. Todos trabalham no

mesmo time.

-Liberdade de Expressão.

-Reconhecimento público e apreciação de suas conquistas e

habilidades.

-É uma atmosfera positiva de motivação. Gostamos de nos

divertir, de entusiasmo e de alegrar pessoas.

Fechamento:Essa personalidade é confiante, confiável e impulsiva. Elas

gostam de conseguir as coisas rapidamente e dificilmente

“deixam para depois”. Por causa destas qualidades, além do

fato de quererem agradá-la( querem sua amizade), tomam a

decisão logo após a entrevista.

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Foco nos Detalhes

Chaves para entrevista:-É bem disciplinada e não gosta de descontrole emocional.

-Não faça perguntas de caráter pessoal ou de modo “ríspido”

pois essa pessoal é muito sensível, desconfiada e têm medo

de críticas.

-É perfeccionista. Gosta de apresentações precisas e

sistematizadas.

-Tenha autoridade. Elas aceitam e admiram autoridade.

-Tem uma necessidade natural de provas e sentir

credibilidade.

-Estimule, aceite e responda a todas as questões. Elas

querem e precisam saber “como”.

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Foco nos Detalhes

Exemplos de questões a fazer:

1) Nosso treinamento é preciso e detalhado. Tem como

objetivo o desenvolvimento profissional num nível

educacional. Você aceitaria este tipo de abordagem

“perfeccionista” de treinamento?”

2) “Procedimentos de operação tradicionais e abordagens

sistemáticas são a linha mestra do sucesso de Mary Kay.

Você desempenharia bem neste tipo de atmosfera de

trabalho?”

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Foco nos Detalhes

O que enfatizar com ela:-Atenção personalizada. Você é importante.

-Crescimento pessoal e profissional, desenvolvimento de

habilidades, além da oportunidade de trabalhar num nível

educacional.

-Companhia que tem altas expectativas. Trabalha com padrões e

procedimentos estabelecidos.

-Segurança. Direções detalhadas e educação.

Fechamento:Esta personalidade é cética e muito desconfiada. Não tomam

decisões com rapidez. Portanto, geralmente é necessário fazer a

entrevista em 2 etapas.

Parte I: Dê detalhes, fatos, explicações e responda perguntas.

Deixe material escrito para análise

Parte II: Estabeleça horário , reforce informações e obtenha

decisão

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Foco na Segurança

Chaves para entrevista:-Seu comportamento é bem disciplinado, conservador e

contido.

-Freqüentemente aparenta aborrecimento, mas é ótima

ouvinte e muito paciente.

-Gosta de apresentações sistemáticas.

-Ela possui um fator natural de procura de segurança e

estabilidade.

-Tem necessidade de situações previsíveis, seguras e de

baixo risco. Isso significa que você terá que supri-la com

fatos, garantias e provas.

-Encoraje, aceite e responda suas questões.

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Foco na Segurança

Exemplos de questões a fazer:

-Mary Kay é uma empresa orientada para a família. Acredita

na importância de uma interferência mínima na vida familiar.

Você ficaria feliz nesta filosofia?

-”Você se sentiria confortável trabalhando num ambiente

controlado e previsível?”

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Foco na Segurança

O que enfatizar com ela:-Tempo para família. Empresa orientada para a vida familiar.

-Trabalho de equipe é importante. Seu time é a unidade.

Cooperação e não competição.

-Você é importante.

-Atenção pessoal. “Primeiro a amizade”.

-Crescimento pessoal e profissional mais o desenvolvimento de

habilidades interpessoais.

-Baixo ou nenhum risco.

Fechamento:Esta personalidade é lenta nas mudanças. Transformações

repentinas, não planejadas as assustam. Precisam de tempo

para se adaptarem. Portanto uma entrevista de 2 partes é a mais

indicada.

Parte I:Faça a entrevista. Forneça garantia e segurança.

Parte II: Marque hora para obter a decisão.

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- Gerente de Vendas

em uma empresa

- Bom salário +

comissão + carro +

ajuda de custo

- Sem interesse

nenhum em conhecer

a carreira Mary Kay.

Sempre cancela uma

Sessão ou uma

entrevista

- Trabalha mais de 10

horas por dia

- Dona de casa

- Tem filhos pequenos

- Seu marido não quer que ela

trabalhe

- Tem problemas de pele

- Nunca gostou de vendas

- Nunca escutou falar de Mary

Kay

- Valoriza relacionamentos

- Tem anorexia nervosa,

baixa auto estima e não

confia em sua

capacidade.

- Não é habituada a

usar produtos de

maquiagem.

- Secretária executiva

de uma das maiores

empresas do mundo.

- Mãe de 4 filhos

- Dona de casa. Trabalhava

como enfermeira, mas como

não conseguia conciliar carreira

com família, resolveu parar de

trabalhar com o apoio do marido

- Não sabe como irá pagar a

Faculdade dos filhos no futuro

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Como você recrutaria essa pessoa?

- Gerente de Vendas em uma empresa

- Bom salário + comissão + carro +

ajuda de custo

- Sem interesse nenhum em conhecer

a carreira Mary Kay. Sempre cancela

uma Sessão ou uma entrevista

- Trabalha mais de 10 horas por dia

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Quem é essa pessoa?

Sonya LavayDiretora Nacional Sênior de Vendas

Ganhou mais de $1 milhão de dólares em bônus.

- Uma Consultora de Beleza insistiu que ela participasse de uma

Sessão de Cuidados com a Pele por pelo menos 8 meses

seguidos.

- Um dia resolveu aceitar e ficou fascinada com a filosofia Mary

Kay de colocar Deus em primeiro, Família em Segundo e Carreira

em terceiro. Até então todas suas prioridades eram voltadas a

carreira.

- Ela concluiu que se ela tivesse seu próprio negócio, poderia

estar ganhando mais. Ela acertou na escolha!

“Eu encorajo mulheres de todas as idades e experiências diferentes para acreditar

nelas mesmas, sonhar MUITO ALTO e nunca, nunca, nunca, desistir!

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Como você recrutaria essa pessoa?

- Dona de casa

- Tem filhos pequenos

- Seu marido não quer que ela

trabalhe

- Tem problemas de pele

- Nunca gostou de vendas

- Nunca escutou falar de Mary Kay

- Valoriza relacionamentos

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Quem é essa pessoa?

Colene ShadneyDiretora Nacional Sênior de Vendas

Ganhou mais de $1 milhão de dólares em bônus.

- Uma amiga dela a convenceu em participar de uma Sessão de

Cuidados com a Pele. Ela se apaixonou pelos produtos e

resolveu se tornar uma Consultora Mary Kay.

- Colocou os filhinhos numa escola.

- Ganhou auto-estima e confiança.

- Separou-se e casou novamente.

- Tornou-se Diretora Nacional em 1983.

“Existem outras oportunidades que vem e vão, mas nenhuma oferece esse pacote

completo que a carreira Mary Kay nos oferece.”

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Como você recrutaria essa pessoa?

- Tem anorexia nervosa, baixa auto

estima e não confia em sua

capacidade.

- Não é habituada a usar produtos de

maquiagem.

- Secretária executiva de uma das

maiores empresas do mundo.

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Quem é essa pessoa?

Kathy HelouDiretora Nacional Sênior de Vendas

Ganhou mais de $2 milhões de dólares em bônus.

- Ganhou produtos da Mary Kay e uma Sessão de Cuidados com

a pele em um jogo que participou.

- Durante mais de um ano, apesar de consumir os produtos da

Mary Kay e de ter lido todo o material, não se interessou pela

carreira.

- Um dia, a Consultora a convidou para ser sua “modelo” em um

evento e ela levou uma amiga. Sua amiga resolveu se tornar

Consultora Mary Kay e após tirar mais dúvidas sobre a empresa,

resolveu se tornar também uma Consultora de Beleza.

“ Escolha sempre o melhor. Elimine o resto ”

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Como você recrutaria essa pessoa?

- Mãe de 4 filhos

- Dona de casa. Trabalhava como

enfermeira, mas como não conseguia

conciliar carreira com família, resolveu

parar de trabalhar com o apoio do

marido

- Não sabe como irá pagar a

Faculdade dos filhos no futuro

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Quem é essa pessoa?

Arlene LenarzDiretora Nacional Sênior de Vendas

Ganhou mais de $6 milhões de dólares em bônus.

- Uma Consultora de Beleza a convidou para participar de uma

Sessão de Cuidados com a Pele. Após a Sessão, ela a

convidou a fazer parte de Mary Kay. Como ela estava disposta

a mudar de vida, tinha achado fácil o que a Consultora fez e

tinha gostado dos produtos, aceitou.

- No começo o marido não concordou muito, mas quando ela

começou a pedir para que ele depositasse seus cheques , ele

acabou mudando de idéia.

- Hoje, Arlene é a Diretora número 2 em Mary Kay.

“Quando você faz algo simplesmente pelo prazer de fazer, você vive a vida

como realmente deveria”

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Em meu negócio Mary Kay...

-Manterei minhas antenas bem ligadas

-Sairei de casa para me unir a outras pessoas

-Transmitirei sempre a imagem Mary Kay

-Sorrirei

-Contatarei várias mulheres para encontrar as que estejam dispostas

a transformar suas vidas.

-Pedirei referências

-Agendarei entrevistas

-Seguirei os passos do Ciclo da Iniciação

-Iniciarei segundo os benefícios

-Transformarei as objeções em razões para iniciar em Mary Kay

-Farei com que minhas entrevistas sejam curtas

-Falarei menos, farei mais perguntas e ESCUTAREI

-Darei imediatamente um plano de ação para novas iniciadas

-Farei acompanhamento do progresso de minhas iniciadas

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TAREFAS

-ENTREGAR POR ESCRITO TRÊS

EXPERIÊNCIAS DE NOVOS INÍCIOS .

-REALIZAR TRÊS SESSÕES DE CUIDADOS

COM A PELE.

-CRIAR UM NOME PARA SUA EQUIPE.

-UMA VENDA MÍNIMA DE 1200 PONTOS.