Venda e faça-se rico!

Sistema de formação Tiens

Grupo Helena Malachevich

Criado por : Carlos Relvas

Qual é o objectivo do empreendedor?• São muitos mas de todos, o mais importante é VENDER.

Quando se fala em vender não se fala apenas em vender os produtos , fala-se também de vender a tua própria IMAGEM.

• Vender a IMAGEM de quem VENDE

• Associar o produto á IMAGEM que transmite de si próprio.

• Vender o produto por associação a essa IMAGEM

O que vendemos na TIENS?

Na nossa ACTIVIDADE EMPRESARIAL vendemos muitas coisas, mas objectivamente VENDEMOS TRÊS COISAS.

* 1ª Vendemos produtos a nós próprios

** 2ª Levamos todos esses produtos ao Mercado

***3ª Vendemos o nosso Projecto.

O que é VENDER?

Vender é DESCOBRIR NECESSIDADES e apresentar SOLUÇÕES, dando um benefício ao CLIENTE e ao VENDEDOR.

O mercado não compra um produto, o mercado vê nos teus olhos o produto que tu tens.

O produto pode ser muito bom ou muito mau, o que Vende o Produto é o VENDEDOR, que sabe descobrir as Necessidades do CLIENTE, e que Dá a este um BENEFÍCIO recebendo em troca uma justa COMPENSAÇÃO.

VENDER não é GANHAR/Perder nem é Perder/GANHAR

VENDER é GANHAR/GANHAR

EXEMPLOS Saber as necessidades dos nossos potenciais clientes

faz toda a diferença.

Conhecermos as suas necessidades é meio caminho andado, que o digam os restaurantes que usam o cheiro dos alimentos a serem cozinhados para atraírem os fregueses de barriga vazia.

Adaptar os negócios ás novas circunstâncias que vão surgindo como é o caso dos programas radiofónicos, com os programas para automobilistas.

No nosso negócio, o que fazer?Comercializamos produtos para toda a Gente, quer tenham fome quer não tenham,

quer andem de carro em engarrafamentos quer não, quer sejam novos e tenham “uma vida inteira pela frente” quer sejam menos novos e se achem já “com os dias contados”.

Vendemos produtos que ajudam a GARANTIR uma vida com EQUÍLIBRIO, a CLIENTES que SABEM que o EQUILIBRIO é a GARANTIA para a manutenção ou a recuperação da SAÚDE.

Vendemos produtos que ajudam a MANTER A SAÚDE por via da PREVENÇÃO, a CLIENTES que SABEM que a PREVENÇÃO é a GARANTIA para a manutenção da SAÚDE.

Vendemos produtos que ajudam a RECUPERAR A SAÚDE, pois as suas fórmulas são BIOLÓGICAMENTE ACTIVAS e COMPATÍVEIS com o nosso corpo, fornecendo a ele incentivos para a AUTORECUPERAÇÃO, e fazemo-lo a CLIENTES que SABEM que o nosso corpo tem CAPACIDADE AUTOREGENERATIVA.

Temos produtos para todos mas só vendemos a quem “SABE”Quem “SABE” que o EQUILIBRIO é o garante da

saúde.

Quem “SABE” que a PREVENÇÃO é o garante da saúde.

Quem “SABE” que a AUTORECUPERAÇÃO é garante da saúde.

Quem “SABE” paga o preço, quem desconhece acha caro.

A BOA NOTÍCIA!

A boa notícia é que para nós fazermos crescer a nossa empresa ou seja a empresa EU,SA, não precisamos de todo o Mundo, precisamos apenas dos que “SABEM”, e esses são suficientes para nos dar tantos BENEFÍCIOS tantos sejam aqueles BENEFÍCIOS que estaremos dispostos a partilhar.

TRATA DA TUA LOJAA tua loja chama-se EU,SA é pequena, pois tu não tens

empregados, tu não tens porta aberta, tu não tens mercadoria nas prateleiras, tu não tens que abrir ás 9h e fechar ás 18h, tu não tens nada disso, mas tens uma LOJA e ela tem o teu nome. Se queres que a tua LOJA cresça tens que tratar dela de forma PROFISSIONAL como se tivesses ordenados a pagar todos os meses, o teu, pois como sabes os patrões até costumam levar “algum dinheiro” para casa, e na empresa EU,SA o patrão és tu. Se queres que a tua LOJA cresça tens que tratar dela de forma PRESEVERANTE, não é fazeres negócio UM DIAS e esqueceres-te das tuas responsabilidades DOIS DIAS.

Trata da tua LOJA e ela deixará de ser pequena.

PROMOVE A maneira da tua LOJA crescer é tu aprenderes

a regra básica da VENDA DIRECTA.

Estar onde estão as pessoas.

Conhecer o que elas necessitam.

e TOCAR O SINO ou seja

PROMOVER,PROMOVER,PROMOVER

A RESPONSABILIDADE DO PROMOVERAo adoptares uma atitude PROACTIVA de PROMOVER

continuamente o que tens para VENDER, passa a tua LOJA EU,SA a ser conhecida como a LOJA que vende produtos de SAÚDE representando tu uma das maiores empresas Globais que se chama TIENS.

Essa atitude PROACTIVA tem que ser igualmente uma atitude RESPONSÁVEL.

Se for, mesmo que não o seja ainda, a LOJA EU,SA passará a ser RESPEITADA e vista como uma Grande LOJA.

Faz da tua LOJA uma LOJA de CONFIANÇARespeita os outros como gostarias de ser respeitado, pensa no que seria bom

para ti e oferece-o aos teus clientes.

As boas contas fazem as longas amizades, e garantem clientes para sempre.

Cuida da tua imagem pois ela é a MONTRA da EU,SA.

Quando venderes um produto OFERECE sempre algo mais, pode ser uma embalagem especial, pode ser um texto informativo, pode ser uma amostra de outra gama de produtos.

Faz uma ficha de cliente onde registas os seus dados e os seus consumos, serve-te da ficha para lhe dares os Parabéns no dia de anos e para lhe sugerires o recomeço de um tratamento interrompido.

Procura num último contacto deixar pendente um qualquer assunto, que seja o motivo de um novo contacto, de modo a que a tua presença nunca se torne indesejada. Por exemplo falou-se num determinado site interessante, e passados dias torna-se a falar dele.

O PREÇO A PAGAR.

O preço dos produtos vendidos na LOJA EU,SA, tal como o preço dos produtos vendidos em qualquer loja de venda ao público é o PVP, ou seja o PREÇO DE VENDA AO PÚBLICO.

Descontos podes fazer mas são excepções, podem ocorrer por exemplo quando revertes para o Cliente Final uma Campanha que o teu fornecedor, a Empresa Tiens tenha feito. Podes tu próprio fazer um desconto se o CLIENTE em lugar de comprar um produto compre uma gama de produtos predefinidos.

Tu próprio como Patrão da tua LOJA EU,SA saberás o que melhor deverás fazer para que o CLIENTE fique SATISFEITO mas igualmente tu sejas RECOMPENSADO.

QUAL O PROCESSO DA VENDA?Se eu quiser VENDER a ideia do NEGÓCIO ,ou se

eu quiser VENDER um PRODUTO qualquer, o que terei que fazer?

Primeiro tenho que saber o que quero VENDER

Segundo tenho que entender o que quero VENDER

Terceiro tenho que acreditar no que quero VENDER

QUAL O PROCESSO DA COMPRA Como reage o CLIENTE quando lhe é “VENDIDA”a ideia de NEGÓCIO ou de um

PRODUTO qualquer?

Reage de acordo com a forma como lhe estás a VENDER. Se souberes de antemão que ele tem sede e lhe ofereceres água ele reage de forma agradecida.

Se souberes que ele é um Profissional, apresenta o teu negócio igualmente de modo Profissional.

Se for uma pessoa com o ego muito elevado, pede-lhe a sua opinião e valoriza-a como sendo um excelente ponto de vista, muito útil para a actividade.

Se for uma pessoa com um ego muito em baixo, coloca-te ao lado dela e dá-lhe a tua compreensão, fazendo-a saber que sabes como se sente pois já passas-te pelo mesmo, mas que encontras-te forma de ultrapassar essa má fase da vida, com os Produtos e com a Equipa.

A MÁ NOTÍCIAA má notícia também tem que ser conhecida

por todos os que se querem dedicar ás VENDAS, e ela é que quem VENDE está continuamente a ouvir a palavra NÃO.

Não quero, Não me interessa, Não posso, não tenho tempo, Não tenho dinheiro, Não uso, Não vou, Não, Não e Não.

Não te interesses, e vencerás.

FIM DA 1ª PARTE

Na próxima apresentação iremos continuar com “ VENDA E FAÇA-SE RICO “ ensinando os “ 4 PASSOS DO PROCESSO DE VENDAS”

Obrigado pela atenção e boas VENDAS!

2ª PARTE * VENDA E FAÇA-SE RICO*

RECAPITULANDO

O objectivo de qualquer EMPREENDEDOR é VENDER, e a melhor forma de DAR VALOR ao produto que se vende é acrescentar uma BOA IMAGEM a esse PRODUTO

RECAPITULANDO (cont.)Para se ter ÊXITO na VENDA tem que se criar

uma AUTO IMAGEM de PESSOA COM ÊXITO.

Na Tiens de igual modo temos que VALORIZAR a nossa IMAGEM, se queremos VENDER.

1º …a nós próprios

2º ….aos nossos clientes

3º ….a outros empreendedores

RECAPITULANDO (cont.)

VALORIZAR a nossa IMAGEM é condição indispensável para que alguém nos COMPRE, de igual modo CONHECERMOS as NECESSIDADES do potencial CLIENTE, vai facilitar a sua COMPRA, e se VENDEMOS o que NECESSITA vamos dar-lhe um BENEFÍCIO e receberemos uma COMPENSAÇÃO.

RECAPITULANDO (cont.)

Para não perdermos tempo e apesar de sabermos que vendemos produtos que são potencialmente necessários a todas as pessoas, sabemos igualmente que apenas nos comprarão aquelas pessoas que SABEM que o EQUILIBRIO é a garantia da MANUTENÇÃO ou da RECUPERAÇÃO da Saúde. Aquelas que SABEM que a PREVENÇÃO é também garantia de Saúde e por fim aquelas que SABEM ser possível a AUTOREGENERAÇÃO do nosso CORPO.

RECAPITULANDO (cont.)Sabendo qual o MERCADO alvo que se pretende atingir,

tem agora de tratar da forma como se vai APRESENTAR a esse MERCADO.

Trate da sua LOJA EU,SA de um modo PROFISSIONAL e PRESEVERANTE, pondo em prática as REGRAS BÁSICAS da VENDA DIRECTA.

Esteja onde estão as PESSOAS.

Conheça as NECESSIDADES das PESSOAS.

Toque o sino ou seja PROMOVA ás PESSOAS.

RECAPITULANDO (cont.)

PROMOVENDO continuamente leve bem alto o nome da sua empresa EU,SA, dos PRODUTOS que COMERCIALIZA e da OPORTUNIDADE TIENS que REPRESENTA.

Assuma uma ATITUDE PROACTIVA e RESPONSÁVEL que passará a ganhar o RESPEITO e finalmente o PROVEITO.

Faça da sua LOJA uma LOJA de CONFIANÇA, em que o CLIENTE fique SATISFEITO com o PRODUTO e com o SERVIÇO, que assim também você irá ficar SATISFEITO com a RECOMPENÇA.

RECAPITULANDO (cont.)

Siga á risca o PROCESSO de VENDA, SAIBA o que quer VENDER na sua LOJA,APRENDA tudo sobre o que quer VENDER,por fim ACREDITE firmemente nos BENEFÍCIOS dos PRODUTOS que VENDE.

Adapte a sua ATITUDE de VENDA á ATITUDE do COMPRADOR e assim terá mais facilidade em VENDER.

Assuma uma postura EQUILIBRADA na VENDA e igualmente na NÃO VENDA.

2ª PARTE “VENDA e FAÇA-SE RICO”Vamos fazer um pequeno exercício, num papel que

tenham á mão façam um quadrado e dividam o quadrado em quatro linhas de igual distância entre si na vertical e outras quatro linhas na horizontal.

Se desenharam bem vão ver que dentro do quadrado original ficaram feitos 30 quadrados.

As pessoas e nós próprios ao olharmos uma primeira vez poderemos ver menos, contudo se bem que vejamos menos, a REALIDADE é que existem de facto 30 quadrados no total

A IMPORTÂNCIA DE SE SABER MOSTRAR

Da mesma maneira em que temos que MOSTRAR a quem não “acredita” que existem na figura desenhada 30 quadrados, também se passa o mesmo quando queremos VENDER um PRODUTO ou o NEGÓCIO.

Temos que ser capazes de fazer o nosso interlocutor VER MAIS do que aquilo que ele vê numa primeira análise.

ACREDITAR NO QUE VENDESe ACREDITAR no que VENDE , tem que fazer o outro

VER aquilo que você Vê.

Faça-o através da sua Atitude a qual é demonstrativa da CRENÇA que sente e que pode ser RECONHECIDA pela forma como AGE, pelo BRILHO dos OLHOS que tem, pelas PALAVRAS e TOM de VÓZ que emprega.

Toda esta Atitude é muito importante, mas deve ser acompanhada por um modo de fazer SEM PRESSÃO, transmitindo CONFIANÇA e revelando CONHECIMENTO.

PROCESSO DE VENDAS

O PROCESSO DE VENDAS divide-se em quatro passos. Para além destes quatro passos existem mais dois passos, um anterior ao PROCESSO DE VENDA e outro posterior, não fazendo qualquer deles parte do PROCESSO DE VENDAS em si.

1º Passo - Contacta – Cria confiança

2º Passo – Descobre necessidades (ou motivações ou problemas)

3º Passo – Argumenta – Apresenta o que ofereces com argumentos básicos.

4º Passo – Fecha a Venda – Faz a Venda

O ANTES E O DEPOIS DO PROCESSO DE VENDAS

Antes do 1º Passo do PROCESSO de VENDAS temos que estar preparados com CONHECIMENTOS acerca do que temos para VENDER e PLANIFICAR o nossoTEMPO de acordo com os OBJECTIVOS que pretendamos atingir.

Depois do 4º Passo do PROCESSO de VENDAS temos que fazer o SEGUIMENTO ao nosso CLIENTE ou ao nosso PROSPECTADO.

DESCUBRA AS DIFERENÇASSe pudesse ver um gráfico onde estavam em

observação os vários concorrentes de um mesmo negócio, e onde era representada a sua implantação no MERCADO ao longo do TEMPO, poderia constatar que no TEMPO uns dos CONCORRENTES cresciam mais do que outros ganhando mais PESO no MERCADO.

O que esse gráfico mostrava era as diferenças entre CONCORRENTES resultantes não do MERCADO em si, mas da ATITUDE a ter perante este.

O QUE VAI NA CABEÇA DOS EMPREENDEDORES

Ao longo do tempo os vários concorrentes vão se distinguindo uns dos outros essencialmente pelas diferenças que geram as suas ideias.

O que é que UNS têm na cabeça que os OUTROS não têm: IDEIAS estruturadas, espírito aberto á INOVAÇÃO e á CRIATIVIDADE, CONHECIMENTO.

Com IDEIAS,INOVAÇÃO,CRIATIVIDADE e CONHECIMENTO, UNS acompanham o MERCADO e OUTROS ficam para trás.

QUAL A MAIOR DIFERENÇA

O que mais difere UNS dos OUTROS não é as VENDAS mas a FORMAÇÃO.

UNS vão todos os dias para o MERCADO e TRABALHAM, os OUTROS também vão todos os dias para o MERCADO e também TRABALHAM, mas para além disso guardam tempo para a FORMAÇÃO,pois sabem que através dela vão APRENDER a CRESCER no MERCADO, acompanhando as MUDANÇAS que ele reflecte.

ESTAR COM AS MUDANÇASO MERCADO tal como nós muda. Se nos olhamos ao espelho sabemos bem o

que isso representa de diferenças, então porque pensar que no MERCADO tudo se passaria de igual modo ao que era dantes.

Na cidade de LISBOA no tempo dos nossos avós os vendedores andavam a visitar os clientes acompanhados por moços de fretes que carregavam malas cheias de amostras dos produtos que queriam vender.

O vendedor que quisesse vender tinha que mostrar o seu produto ao potencial cliente.

Hoje sabemos que o cliente continua a ser sensível ao TOQUE e á VISTA do produto. Gosta de o SENTIR nas suas mãos, mas está longe o tempo em que isso era prioritário, de tal modo que os negócios só se faziam assim.

Agora compra-se por CATÁLOGO, por INTERNET e as VENDAS no COMÉRCIO TRADICIONAL são em número e em valor cada vez mais reduzido

AS MUDANÇAS NA VENDA DIRECTA

A nossa actividade que é a VENDA DIRECTA dentro do sistema MULTINÍVEL,reflete ela própria essas mudanças mas vai também de encontro á sensibilidade das pessoas. Por um lado usa as mais MODERNAS TECNOLOGIAS dando-lhe um TOQUE TECNOLÓGICO, por outro tratando-se de uma VENDA DIRECTA, faz uso do TOQUE PESSOAL que se foi perdendo com o crescimento do poder da MÁQUINA.

AS MUDANÇAS REFLETEM-SE NO PROCESSO DE VENDA

Se tivéssemos que valorizar cada um dos quatro elementos fundamentais do PROCESSO DE VENDA que peso lhe daríamos relativamente ao todo?

Por volta dos anos 80 do século xx seria assim:

10% - Contacto 20% - Necessidades

30% - Argumento 40% - Fecho

Desenharíamos uma pirâmide onde o Contacto seria o topo da pirâmide e o Fecho representaria a base.

Actualmente se dispuséssemos os vários elementos do PROCESSO DE VENDA dentro da mesma pirâmide ela passaria a estar invertida.

40% - Contacto 30% - Necessidades

20% -Argumento 10% - Fecho

A IMPORTÂNCIA DA PREPARAÇÃO PARA A VENDA

A PREPARAÇÃO para a VENDA é O TEMPO em que vais APRENDER o que QUERES para ti.

É igualmente o TEMPO em que vais VENDER a ti próprio o NEGÓCIO e os PRODUTOS.

É o TEMPO de fazer CRESCER as CRENÇAS e com elas cresce também a AUTOESTIMA e a AUTOIMAGEM.

PREPARAÇÃO / PLANIFICAÇÃO

No TEMPO da PREPARAÇÃO temos que cuidar também da PLANIFICAÇÃO.

Temos que SABER o que QUEREMOS VENDER?

Vender um Perfume não é a mesma coisa nem se vende da mesma maneira que se vende um JIA JUN. Igualmente, vender um aparelho de saúde que é o JIA JUN, não é a mesma coisa que vender um CÁLCIO CEREBRAL.

Temos que SABER em que MERCADO QUEREMOS ACTUAR?

Respondendo a perguntas tais como:

Quero incidir a minha actividade em pessoas de idade ou em jovens.

Quero ir de encontro ás necessidades dos desportistas ou prefiro ter acção em pessoas que queiram diminuir o seu peso.

Quero vender em tempo parcial ou encarar uma actividade de vendas a tempo inteiro.

Quero actuar no mercado de modo pessoal, ou vejo a venda na internet a melhor forma de dar volume ao meu negócio

PREPARAÇÃO / PLANIFICAÇÃO (cont.)

Que produtos quero pôr no Mercado ?

Devemos também acerca dos produtos que pretendemos comercializar pôr a nós próprios algumas perguntas.

Quero ser reconhecido como VENDEDOR da BANHA DA COBRA que tem sempre um produto para cada fim, ou quero trabalhar na área da LONGEVIDADE HUMANA.

Quero vender toda a gama de produtos ou quero antes especializar-me num aparelho.

ENTENDER AS MOTIVAÇÕES

Há distribuidores que entram na empresa apenas para comprarem os produtos mais baratos, produtos que acham de qualidade, com que se dão bem e que aproveitam o facto de poderem poupar 25%, comprando-os directamente.

Estes distribuidores actuam numa perspectiva comercial, mas não na perspectiva da venda e sim na perspectiva da compra.

A esses distribuidores não se deveria designar por distribuidores, talvez o nome CLIENTE VIP fosse mais correcto, pois na realidade eles não distribuem coisa nenhuma, são clientes finais com o preço de revenda.

ENTENDER AS MOTIVAÇÕES (cont.)

Os distribuidores usam esse preço de revenda para poderem criar a sua REDE DE CLIENTES FINAIS.

Quanto maior for essa REDE DE CLIENTES mais SEGURA e ESTÁVEL é a EMPRESA EU,SA do distribuidor.

O que me pareceu estranho foi ter tido no inicio da actividade na Tiens, a informação de que aquí na Tiens não é preciso vender.

Vamos ver uma coisa, todos nós entramos numa empresa assinando um contrato, ao entrarmos na Tiens que é uma empresa de Venda Directa Multinível,a forma de se passar conhecimento é feita por via da duplicação, então se na Actividade Comercial se comportar de modo pouco sério, será visto pelos outros como sendo uma pessoa pouco séria.

Imagine que entra num negócio em que vê o seu patrocinador a não comprar os produtos, a não os usar correntemente, a não os promover, o que irá pensar? Por certo vai fazer o mesmo, não compra, não usa e não promove.

Se por fim fizer a outro o que o seu patrocinador fez a si, vai acabar por patrocinar alguém passando ao novo a mesma mensagem e atitude.

Sabe o que lhe digo, é que passado algum tempo irá verificar, sem saber porquê, que a sua rede não movimenta produtos, você não ganha dinheiro, a sua dowline não ganha dinheiro e aos poucos desaparece, e você próprio acaba por pensar fazer o mesmo

ENTENDER AS MOTIVAÇÕES (cont.)

Se bem que muitos de nós tenhamos tido este início, gostaria de vos dizer que , se querem melhorar as vossas vidas, se querem aumentar as vossas redes, têm que definitivamente procurara vertente comercial dos produtos e não apenas o patrocínio.

Temos que trabalhar seriamente na área comercial pois como vimos este é um negócio de duplicação e apenas merece duplicar ACTIVOS com VALOR em contraste com PASSIVOS que só nos fazem PERDER TEMPO e DINHEIRO.

QUAL É O NOSSO SECTOR DE MERCADO?

• Há uns dias um Distribuidor da empresa meu conhecido e talvez conhecido de alguns de vós, disse-me todo satisfeito que estava a VENDER muitos perfumes, pois ele gostava muito dos perfumes franceses que a Companhia Tiens comercializa, e na empresa onde esse Distribuidor trabalha passou a ir bem perfumado de tal modo que as colegas notavam e faziam comentários do tipo, “ ai que bem que cheiras”ou “ como é bom esse perfume que tens”e o nosso amigo Distribuidor logo tira da mala os perfumes e um aqui e outro ali, vai vendendo e com isso aumentando a sua Pontuação e os seu Benefícios.

QUAL É O NOSSO SECTOR DE MERCADO (cont.)

Costuma-se dizer quem quer faz, quem não quer manda. Como sabemos aqui no nosso negócio não há ninguém para nos mandar, portanto se quiseres faz, pois está tudo por fazer á espera daqueles que arregacem as mangas e não tenham medo do trabalho, pois dinheiro para ganhar há tanto como fruta nas árvores mas é preciso ir lá buscá-la.

QUAL É O NOSSO SECTOR DE MERCADO (cont.)

Cada um escolhe o que lhe é mais favorável. O Plano Tiens de Vendas e Marketing, os Produtos da Tiens quer eles sejam os SBA, os Aparelhos de Saúde ou os Perfumes, estão disponíveis para todo o Mundo.

Você pode optar por apresentá-los a todo o Mundo, pois ninguém o proíbe desde que para isso tenha um número registado na Companhia.

Pessoalmente não digo que está bem ou está mal, querermos levar o nosso Negócio e Produtos a toda a gente, pois na realidade o importante não é isso mas sim seguir metodicamente os quatro passos do PROCESSO DE VENDA.

Sei de pessoas que procedem desse modo, contactando indiscriminadamente toda a gente, para mim contudo prefiro apresentar o negócio ou os produtos a um mercado mais selectivo.

Optei por esse mercado porque entendo que não posso ir a todo o lado e dou preferência a pessoas que tenham uma preocupação genuína com a sua Saúde, e é com essas que eu próprio poderei aprender mais, não apenas ensinar. Se o fizer ganharemos todos e asseguro a importância do GANHAR/GANHAR para a sustentabilidade do negócio a longo prazo.

QUAL É O NOSSO SECTOR DE MERCADO (cont.)

Para além de saber com quem quer estar, você tem também de saber ao arrancar com a actividade , para ONDE QUER IR?

Acredite, que se não souber, no momento da partida, aonde quer chegar no momento da chegada, que acabará sempre por nunca chegar a lado nenhum.

Conhece alguém que tenha estado na VENDA DIRECTA MULTINÍVEL e que tenha desistido da actividade?

Se acreditas na actividade e em ti próprio e não quiseres um dia seguir o caminho dos que desistem, DEFINE AS TUAS METAS o mais breve possível.

Determina onde queres chegar e o que vais fazer em cada mês.

Planifica a jornada pois só assim podes seguir a trajectória e no fim avaliares o que fizeste, para de forma ajuizada poderes partir para novos projectos.

FIM DA 2ª PARTE

• Na próxima semana continuarei a falar e acerca deste tema e como proceder no PROCESSO DE VENDA.

Espero que a informação que vos trouxe vos possa ajudar e tenciono trazer-vos mais informação útil para que cada um possa construir a sua empresa e duplicá-la com activos positivos e não passivos amorfos.

Bem ajam.

Até quarta-feira

3ª Parte “VENDA E FAÇA-SE RICO “ RECAPITULANDO

Começámos a 2ª Parte de “Venda e Faça-se Rico” afirmando a importância de saber MOSTRAR o que se vende, ou seja levar o comprador a VER melhor o produto do que ele terá visto numa primeira observação.

Para isso temos que Acreditar no que vendemos e dessa forma demonstramos a nossa Crença, através da Atitude.

RECAPITULANDO

Simultaneamente com a atitude, temos que ter em conta a nossa actuação, ou seja a nossa prática. E a mesma tem que ser de baixa pressão, confiável e revelando conhecimento.

Com esses parâmetros podemos pôr em marcha o PROCESSO DE VENDAS.

RECAPITULANDO

O PROCESSO DE VENDAS é composto por 4 FASES distintas.

1º Passo: Contacto com o cliente criando confiança.

2º Passo: Descobrir as necessidades do cliente.

3º Passo: Oferecer a resolução das necessidades do cliente com argumentos básicos.

4º Passo: Fechar a venda

RECAPITULANDO

Antes do PROCESSO DE VENDA é importante conhecermos o que temos para vender e fazer a planificação do nosso trabalho pois a Venda não surge por acaso do destino.

No final do PROCESSO DE VENDA, quando a Venda se fecha, o trabalho não está encerrado, pois para que ele dê frutos temos que fazer o seguimento do cliente.

RECAPITULANDO

A diferença que exista entre vendedores está mais na Atitude a ter perante o Mercado do que em qualquer outra razão.

Uma Atitude Positiva perante o Mercado, leva o vendedor predisposto ao êxito a ter Novas Ideias, revelando um espírito aberto, ter ideias estruturadas, ser criativo e estar sempre disposto a conhecer mais.

Numa palavra o que difere um vendedor de êxito de um outro que não progride é a FORMAÇÃO.

A FORMAÇÃO instrui o vendedor e capacita-o para as mudanças que continuamente ocorrem.

RECAPITULANDO

Nos anos 80 do século XX o “contacto” e o “conhecer as necessidades” ocupavam 30% do tempo do PROCESSO DE VENDA, sendo os outros 70% ocupados com a “argumentação” e o “fecho de venda”.

Hoje o “contacto” e o “conhecer as necessidades” ocupam 70% do tempo, ficando os restantes 30% para a “argumentação” e o “fecho de venda”.

O tempo de preparação da venda é hoje determinante para o seu êxito.

Uma preparação cuidada vai-nos dar as informações necessárias para que a venda se efectue.

3ª PARTE “VENDA E FAÇA-SE RICO”

No início da 3ª Parte desta FORMAÇÃO quero deixar bem sublinhado que a ideia de ficar rico através da venda está correcta se a entendermos devidamente.

Quando falo em VENDER não estou apenas a falar em VENDER PRODUTOS, pois o negócio Multinível tem que ser encarado como o equilíbrio entre a VENDA DE PRODUTOS e a VENDA DA OPORTUNIDADE.

Se o distribuidor se ficar unicamente pela VENDA da OPORTUNIDADE construirá uma rede onde não se movimentam produtos e como tal não se cria mais valias. Tal como disse na 2ª Parte de “Venda e Faça-se Rico”.

Por outro lado se o distribuidor se ficar unicamente pela VENDA DE PRODUTOS, por mais que venda, nunca conseguirá construir uma empresa de grandes dimensões.

A VENDA DIRECTA MULTINÍVEL permite ao distribuidor criar uma EMPRESA do tamanho que quiser, assente na Venda de Produtos e na Venda da Oportunidade

PROCESSO DE VENDAS1º PASSO : CONTACTO

No seguimento do que acabo de dizer entendamos “CONTACTO” como o 1º Passo do PROCESSO DE VENDAS quer a venda se trate de PRODUTOS quer se trate da OPORTUNIDADE de negócio.

O “CONTACTO” consiste em conhecer a pessoa e esta nos conhecer a nós.

O “CONTACTO” é pessoal e como tal muda consoante a pessoa a contactar, dependendo se esta é conhecida ou desconhecida, se nos é amiga ou indiferente.

O “CONTACTO” começa sempre por uma SAUDAÇÃO mais ou menos efusiva, mas sempre demonstrativa de que se gosta de estar com o outro.

AS TRÊS FASES DO “CONTACTO”

O “ CONTACTO “ pode ser dividido em três fases:

• Romper o gelo

• Captar o interesse do potencial cliente

• Criar o ambiente adequado á venda

A REGRA BÁSICA DO “CONTACTO”

Há uma regra básica que devemos utilizar para que o “CONTACTO” seja efectivo.

Regra dos 4 x 20

ATITUDE,AUTOCONFIANÇA,

AUTOESTIMA,AUTOIMAGEM

REGRA DOS 4 x 20 Atitude,Autoconfiança, Autoestima,Autoimagem ATITUDE: A primeira imagem que dás é a única imagem que

fica.

AUTOCONFIANÇA: Os teus primeiros 20 passos são os que importam. A forma como andas, a posição do corpo quando te diriges , a segurança que pões em cada passada.

AUTOESTIMA: O que dizes nos primeiros 20 segundos vão influenciar decisivamente toda a abertura do teu interlocutor.

AUTOIMAGEM: 20 cm da tua cara , iluminados por um sorriso de orelha a orelha vão ter grande importância.

A PRÁTICA DE CONTACTAR

Há situações que não se aprendem nos livros, ganham-se pela prática, e o “CONTACTO” sistemático vai ensinar-nos o “savoir faire”.

Deixo alguns exemplos de como fazer:

Cada pessoa é uma pessoa adaptar-nos ás diferenças é fundamental.

Se formos contactar alguém de uma quinta, é correcto ir á vontade, mas se formos a uma empresa o correcto é ir de fato no caso dos homens, ou de forma profissional, no caso das mulheres.

A PRÁTICA DE CONTACTAR (Cont.)Eu, quando vou a um ambiente que não conheço, tenho o cuidado de procurar nesse

ambiente elementos ponte que sejam para mim pontos de contacto com o cliente.

Esta atitude tem a ver com a preparação prévia do contacto, e muitas vezes essa preparação prévia vai-se tornar primordial, pois permite quebrar o gelo.

Caso não tenha tempo antes do contacto, e caso a pessoa a contactar tenha ou secretária ou alguém próximo a quem possa perguntar algo sobre ele, tento através dessa informação arranjar pontes que nos liguem.

Finalmente, caso não exista ninguém que possa fornecer esses elementos, olho ao meu redor e isso vai dar-me uma ideia dos gostos da pessoa que pretendo contactar.

A intenção é só uma criar uma imagem positiva inicial e para isso se concretizar temos que usar da habilidade.

Outra acção da maior importância no contacto é o tratamento da pessoa a contactar pelo seu próprio nome.

40% DO PROCESSO DE VENDA = “CONTACTO”

Hoje em dia dada a vasta informação que está ao alcance de toda a gente, torna-se da maior importância a fase do “CONTACTO” pois é aqui que se estabelece a relação de Confiança entre duas pessoas .

Temos que APRENDER as técnicas fundamentais de como tratar com as pessoas.

Muito certo está o ditado de “ se quer tirar mel não espante a colmeia “

O MERCADO são as pessoas e temos que saber estar com ELE, sabendo estar com cada uma dessas pessoas.

Aconselho todos a ler o livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas “ de Dale Carnegie

AS SEIS MANEIRAS DE GANHAR SIMPATIAS

Dale Carnegie, no seu livro “ Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas “ aponta-nos seis maneiras de GANHAR a SIMPATIA das PESSOAS.

Regra nº1-Interessar-se verdadeiramente pelas outras pessoas

Regra nº2- Sorrir

Regra nº 3- Lembrar-se que o nome de um homem é para ele o som mais doce que existe no seu idioma

Regra nº 4 – Ser um bom ouvinte e incitar os outros a falarem de si próprios.

Regra nº 5 – Falar sobre assuntos que possam interessar a outra pessoa

Regra nº 6 – Fazer com que a outra pessoa se julgue importante, tendo a atenção de que só o deve fazer se for um elogio sincero.

e não esquecer:

“… que só existe uma coisa melhor do que fazer novos amigos, e que é conservar os velhos”

e ainda que:

devemos construir e preservar amizades autenticas indo para além do interesse, pois que quando o interesse entra na amizade o “amigo” passa “apenas” a ser “companheiro”.

FIM DA 3ª PARTE“ VENDA E FAÇA-SE RICO”

Na próxima semana irei falar acerca do conhecimento das “NECESSIDADES” do potencial cliente, para a partir desse conhecimento podermos sugerir a nossa proposta.

Mas tem em conta que ninguém te irá “confiar” as suas necessidades se não tiveres uma atitude “confiável”

Para ter uma atitude “CONFIÁVEL”

Não condene ; Não critique ; Não se queixe ; Não julgue ; Modifique-se a si e não os outros ; Torne-se Melhor, não os outros ; Perceba-se a si e não queira dar conselhos aos outros ; seja indulgente ; não diga mal dos outros e realce o que têm de bom ; seja complacente com os outros ; perdoe aos outros ; fortaleça o seu carácter ; aumente o seu autocontrole ; seja grande e ajude sempre os pequenos ; compreenda os outros ; seja simpático ; seja tolerante ; seja bondoso ; dê aos outros o que eles desejem; aprecie os outros com Honestidade; enalteça as qualidades dos outros elevando o seu prestigio ; entusiasme os outros a atingirem os seus objectivos ; encoraje os outros fazendo-os acreditar em si próprios ; incentive os outros ; sê pródigo no seu elogio; desenvolva o espirito de aprovação; não bajule; use o seu tempo a pensar mais nos outros; dê a cada um o que cada um quer; Fale com o outro naquilo que ele quer ouvir; não pregue sermões; não imponha a sua vontade; antes de propor estude aonde a proposta pode ajudar o outro; olhe para o problema segundo o ponto de vista do outro; procure ser útil desinteressadamente; permita o desenvolvimento do outro.

“ VENDA E FAÇA-SE RICO” FIM DA 3ª PARTE

“COM AS CRISES MUITOS CHORAM, UNS POUCOS VENDEM LENÇOS”

Escolha onde quer estar!

Eu estarei no próximo sábado dia 12 de Dezembro de 2009 pelas 15 horas na FESTA DE NATAL / BBS da TIENS.

Até lá, com toda a saúde.