ConceitosConceitos

Emoção x razãoEmoção x razão

AmbienteAmbiente

ApresentaçãoApresentação

ImagemImagem

ComunicaçãoComunicação

AtendimentoAtendimento

ObjetivoObjetivo

ValorValor

OfertaOferta

SoluçãoSolução

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ResumoResumo

(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)

VENDA-SEVENDA-SETécnicas de Marketing e

Vendas para sua vida pessoal e profissional

Claudio Nasajonclaudio@nasajon.com.br

www.claudionasajon.com.br

ConceitosConceitos

Emoção x razãoEmoção x razão

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(C) Claudio Nasajon (www.claudionasajon.com.br)

Os “7 erros” da vendaOs “7 erros” da venda

ConceitosConceitos

Emoção x razãoEmoção x razão

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ConceitosConceitos

Emoção x razãoEmoção x razão

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ConceitosConceitos

Emoção x razãoEmoção x razão

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Todos vendemos, Todos vendemos, sempre.sempre.

ConceitosConceitos

Emoção x razãoEmoção x razão

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Vender é uma Vender é uma habilidadehabilidade

... E se ... E se aprende!aprende!... E se ... E se

aprende!aprende!

ConceitosConceitos

Emoção x razãoEmoção x razão

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Emoção > RazãoEmoção > Razão

“Mais de 80% das razões de compra estão ligadas a fatores emocionais”

Sebrae/2003

ConceitosConceitos

Emoção x razãoEmoção x razão

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Clientes deixam de Clientes deixam de comprar porque:comprar porque:

5%5%

AMIGOSAMIGOS

68%68%

ATENDIMENTOATENDIMENTO

9%9%

PREÇOPREÇO

14%14%

QUALIDADEQUALIDADE

3%

MORTEMORTE

Fon

te: A

BR

AS

/ 20

00

ConceitosConceitos

Emoção x razãoEmoção x razão

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Crie um Ambiente Crie um Ambiente EmocionalEmocional Positivo Positivo

• Apresentação

• Oferta

• Atendimento

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Emoção x razãoEmoção x razão

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ApresentaçãoApresentaçãoempresarialempresarial

- Localização

- Instalações

- Decoração

etc.

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Emoção x razãoEmoção x razão

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- Currículo

- Visual

- Postura

. . .

ApresentaçãoApresentaçãopessoalpessoal

ConceitosConceitos

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ComuniComunicaçãocação

Use palavras positivas

ConceitosConceitos

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AumentoAumento Ajuste, alteraçãoAjuste, alteração

AssineAssine Aprove, autorizeAprove, autorize

ContratoContrato Acordo, papéisAcordo, papéis

PreçoPreço ValorValor

Despesa, custoDespesa, custo InvestimentoInvestimento

Use palavras Use palavras positivaspositivas

ConceitosConceitos

Emoção x razãoEmoção x razão

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AtendimentoAtendimento

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AtendimentoAtendimento= =

NegociaçãoNegociação

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O quê negociar?O quê negociar?

ConceitosConceitos

Emoção x razãoEmoção x razão

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ImportânciaSat

isfa

ção

Atendimento

Preço

Localização

Cópias

coloridas

Instalações

Identifique as Identifique as prioridadesprioridades

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Pergunte certoPergunte certo

• Obter informação• Mostrar interesse• Captar a atenção• Mostrar

conhecimento• Conduzir o cliente• Ganhar tempo• Fechar a venda

Para que servem as perguntas?Para que servem as perguntas?

ConceitosConceitos

Emoção x razãoEmoção x razão

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Use perguntas abertas Use perguntas abertas para obter informaçãopara obter informação

• O quê?

• Quando?

• Como?

• Por quê?

• Quem?

• Quantos?

ConceitosConceitos

Emoção x razãoEmoção x razão

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Perguntas afirmativas Perguntas afirmativas geram empatiageram empatia

Afirmação + pergunta

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Perguntas alternativas Perguntas alternativas para conduzirpara conduzir

• Duas opções

• Um objetivo

ConceitosConceitos

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Quanto vale Quanto vale cada item?cada item?

ConceitosConceitos

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O valor é relativoO valor é relativo

ConceitosConceitos

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Quanto vale um Quanto vale um cliente?cliente?

ConceitosConceitos

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O valor de um O valor de um clientecliente

Lucro / operaçãoLucro / operação

xx

Operações / vidaOperações / vidaxx

InfluênciaInfluência

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O valor de um O valor de um clientecliente

Lucro/operação: R$ 500Lucro/operação: R$ 500

Operações/ano: 12Operações/ano: 12

Anos/vida: 10Anos/vida: 10

Influência: 10Influência: 10

= = R$ 600.000R$ 600.000

ConceitosConceitos

Emoção x razãoEmoção x razão

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Cliente novo Cliente novo custa maiscusta mais

É sete vezes mais caro conquistar um novo cliente do que vender de novo para um cliente satisfeito.

ConceitosConceitos

Emoção x razãoEmoção x razão

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OfertaOferta

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Identifique necessidades Identifique necessidades antes de oferecer soluçõesantes de oferecer soluções

ConceitosConceitos

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• Férias com aFérias com afamíliafamília

• Viagem deViagem denegóciosnegócios

• PrêmioPrêmio

• Terapia pós-traumaTerapia pós-trauma

O mesmo produto pode O mesmo produto pode ter aplicações diferentester aplicações diferentes

ConceitosConceitos

Emoção x razãoEmoção x razão

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Pense rápido:Pense rápido:5 usos alternativos 5 usos alternativos

para um livropara um livro

ConceitosConceitos

Emoção x razãoEmoção x razão

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Produto = soluçãoProduto = solução para atender a uma para atender a uma

necessidade ou desejonecessidade ou desejo

ConceitosConceitos

Emoção x razãoEmoção x razão

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Apresente soluções, Apresente soluções, não produtosnão produtos

ConceitosConceitos

Emoção x razãoEmoção x razão

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Destaque o seu Destaque o seu diferencialdiferencial

Se não tiver um,

crie!

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Resumo:Resumo:• Preocupe-se em gerar CONFIANÇA

• Crie ambiente EMOCIONAL positivo

• Estabeleça uma IMAGEM ótima

• Comunique-se de forma adequada

• Identifique PRIORIDADES e valores

• Ofereça SOLUÇÕES, não produtos

• Crie um DIFERENCIAL

ConceitosConceitos

Emoção x razãoEmoção x razão

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www.www.

claudionasajonclaudionasajon.com.br.com.br

Tel. (21) 2213-9300Tel. (21) 2213-9300