VENDA VALOR E NÃO PREÇO !!!

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Os Maiores Erros do Vendedor: Fonte: 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos.

Forum Corp, 2006

• 26% não respeita o processo de compra• 18% não ouve as minhas necessidades• 17% não dá seguimento nos negócios• 12% é insistente, agressivo ou desrespeitoso• 10% não explica as soluções adequadamente• somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos• 6% exagera• 4% não entende a minha empresa• 3% age com excessiva familiaridade• 2% não conhece a concorrência

• 2% outras (cobra caro demais, por exemplo)

Somente 7% dos vendedores merecem ser

recebidos.Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande

porte setores diversos. Forum Corp, 2006

PESQUISA COM CONCORRENTES

ESTÁ DIFÍCIL VENDERO CLIENTE SÓ QUER SABER DE PREÇO

PRECISAMOS DE CONDIÇÕES MAIS DIFERENCIADAS PARA VENDER

A EMPRESA QUER QUE EU FAÇA MILAGRE !!! EU QUERIA QUE ELES VIESSEM PARA O MEU LUGAR E

VISSEM COMO É A LUTA !!!E POR AÍ VAI ...

CONCLUSÃO: NÃO ESTÃO VENDENDO VALOR …

ESTÃO FOCADOS FUNDAMENTALMENTE

EM PREÇO … (DESCONTO)

AINDA BEM QUE ISSO NÃO SE

OUVE AQUI, NÃO É VERDADE ???

COMIGO NÃO, MAS COM O FULANO ...

ESPERO QUE TENHAMOS ATINGIDO NOSSO OBJETIVO ...

QUE NOS CONSCIENTIZEMOS DE QUE SOMOS OS PRINCIPAIS RESPONSÁVEIS

PELA PERCEPÇÃO DE VALOR DO CLIENTE, E DE QUE ESTA PERCEPÇÃO DE VALOR INICIA CONOSCO (CADA UM DE NÓS), COM A FORMA COMO AGIMOS – NÓS

SOMOS O VALOR ...

CAUSAS DO CENÁRIO

ESOLUÇÕES

ASSALTANTE

CRENÇAS QUE JÁ

EXISTIRAM

NO QUE VOCÊ

ACREDITA?

COMMODITY

VOLUME

ESTUDO DA MCKINSEY, EM 2005, A RESPEITO DE LUCRATIVIDADE, COM MAIS DE 2.400 EMPRESAS ...

• UMA REDUÇÃO DE 1% NOS CUSTOS FIXOS MELHORA A LUCRATIVIDADE EM 2,3%

• UM AUMENTO DE 1% NAS VENDAS RESULTA EM UMA ELEVAÇÃO DE 3,3% NA LUCRATIVIDADE

• UM AUMENTO DE 1% NOS PREÇOS PODE AUMENTAR A LUCRATIVIDADE EM ATÉ 33%

Antes ($) Depois ($)

Preço 100 101 (aumento de 1% no preço)

Unidades Vendidas

100 100

Receita 10.000 10.100

Custos (9.700) (9.700)

Lucro 300 400 (aumento de 33% nos lucros)

ANTES E DEPOIS DO AUMENTO DE 1%

QUAL É A VERDADE A

RESPEITO DE CRENÇAS?

A PERCEPÇÃO SE TORNA A

REALIDADE !!!

QUE CRENÇAS VOCÊ TEM EM RELAÇÃO A ...

PREÇONECESSIDADES / DESEJOS DOS CLIENTES

CLIENTESDIFERENCIAÇÃO

MERCADO VOLUMES DE VENDAS E DESCONTOS

SUCESSOVOCÊ

SEU VALOR ??? ...

SEMPRE QUEREMOS

DEFENDER NOSSAS CRENÇAS ...

CUIDADO COM SEUS PENSAMENTOS POIS

ELES SÃO SUAS CRENÇAS ... VOCÊ PRECISA VIGIAR ...

VIGIE SEUS PENSAMENTOS,ELES SE TORNARÃO SUAS PALAVRAS.

VIGIE AS SUAS PALAVRAS,ELAS SE TORNARÃO SEUS ATOS.

VIGIE SEUS ATOS,ELES SE TORNARÃO SEUS HÁBITOS.

VIGIE OS SEUS HÁBITOS,ELES SE TORNARÃO OS SEUS RESULTADOS.

VIGIE OS SEUS RESULTADOS,ELE SE TORNARÃO A SUA VIDA.

“ORAI E VIGIAI.” SABEM QUEM ...???

TER AS CRENÇAS CERTAS É O 1.o

PASSO PARA VENDER VALOR E

NÃO PREÇO

O QUE É VALOR ?

VOCÊ É O VALOR

INICIAL !!!

TRIPÉ DO VALOR

VOCÊPRODUTOS E SERVIÇOSMARCA DA EMPRESA

TRIPÉ DO VALOR

VOCÊPRODUTOS E SERVIÇOSMARCA DA EMPRESA

VOCÊ PRECISA SE OLHAR NO ESPELHO E ...

QUANDO VOCÊ “ACERTA” AS SUAS CRENÇAS ...

PENSAMENTOS MELHORAMCONVERSA INTERNA MELHORA (NA TUA CABEÇA)

IMAGENS QUE VOCÊ CARREGA NA CABEÇA MELHORAM

ENERGIA DA VOZ MELHORAFISILOGIA MELHORA

SEUS RESULTADOS MELHORAM !!!

E A CORAGEM ???

+ 1 PERGUNTA ...

QUEM DEFINE PREÇOS, É O MERCADO?

VOCÊ ACREDITA NISSO?

E O 2.o PASSO PARA VENDER VALOR E NÃO

PREÇO?

NOVA CRENÇA: VOCÊ PRECISA SER O GESTOR DA PERCEPÇÃO DE VALOR DO

CLIENTE!!!

QUAL É O VALOR QUE IMPORTA?AQUELE QUE O CLIENTE PERCEBE ...

QUANDO VOCÊ PASSA A GERENCIAR A PERCEPÇÃO DO CLIENTE ...

VOCÊ FAZ MUITO MAIS PERGUNTASVOCÊ SE CONSCIENTIZA MAIS DE QUE SÃO AS PERGUNTAS QUE

INFLUENCIAMVOCÊ PERGUNTA MAIS SOBRE BENEFÍCIOS

VOCÊ PERGUNTA MAIS SOBRE AS APLICAÇÕESVOCÊ QUER SABER MAIS DOS SENTIMENTOS

VOCÊ QUER SABER O QUE, DE FATO, VAI LEVAR O CLIENTE A FECHAR

VOCÊ CUIDA MAIS DA SUA COMUNICAÇÃOVOCÊ CUIDA MAIS DA SUA IMAGEM

VOCÊ SE TORNA MAIS PROFISSIONAL ...

COMO VOCÊ VOCÊ SE TORNA UM GESTOR DE PERCEPÇÃO DE VALOR ???

QUANDO VOCÊ DECIDE SERVIR MAIS E ESPERAR MENOSQUANDO VOCÊ SE COMPORTA SABENDO QUE, PARA VOCÊ GANHAR, O OUTRO PRECISA GANHAR PRIMEIROQUANDO VOCÊ SE CONSCIENTIZA QUE CLIENTES SÃO

AQUELES QUE ESTAMOS AJUDANDO A SEREM MELHOR SUCEDIDOS

QUANDO VOCÊ SE CONSCIENTIZA QUE VENDAS É O MÉTODO DE ASSESSORAR AS PESSOAS A

CONSEGUIREM O QUE ELAS QUEREM, E FAZÊ-LAS SE

SENTIREM BEM !!! FLEXIBILIDADE ...

UM GESTOR DE PERCEPÇÃO DE VALOR PELOS CLIENTES ...

É DO BEMSABE QUE A CONVERSA É A RESPEITO DO CLIENTE E NÃO DELE

SABE QUE PARA QUE ELE GANHE OS OUTROS PRECISAM GANHAR PRIMEIRO

SABE QUE ESTAMOS NA VIDA PARA SERVIR ... (E OLHA QUE JESUS JÁ NOS ENSINOU ISSO HÁ MAIS DE 2.000 ANOS ...)

SABE QUE VENDER É UMA HABILIDADE PARA A VIDA – QUANDO NOS TORNAMOS MELHORES VENDEDORES, NOS TORNAMOS MELHORES

SERES HUMANOS SABE QUE A PRIMEIRA COISA QUE O CLIENTE COMPRA É A NOSSA

ENERGIA SABE QUE PRECISA CUIDAR MUITO BEM DA CABEÇA DELE ...

UM GESTOR DE PERCEPÇÃO DE VALOR PELOS CLIENTES ...

SABE QUE PRECISA CUIDAR MUITO BEM DA ENERGIA DELE E DE SEU ESTADO EMOCIONAL – COMO QUEM CUIDA MUITO BEM DE UM ANIMAL DE ESTIMAÇÃO

É INTERESSADO, MUITO MAIS DO QUE DESEJA SER INTERESSANTESABE QUE O JOGO NÃO É MAIS A SATISFAÇÃO DO CLIENTE; ELE SABE

QUE O JOGO É O SUCESSO DO CLIENTE É OUTRA CRENÇAELE SABE QUE NÃO SE TRATA DE PASSAR UMA MENSAGEM; ELE SABE

QUE ELE É A MENSAGEM ELE SABE QUE NUNCA VAI EXISTIR UM DIA QUE NÃO VAI PRECISAR DE

DEDICAÇÃO, DE DISCIPLINA, DE PERSEVERANÇA, DE VITALIDADE FÍSICA E DE VONTADE DE MELHORAR ...

RECEITA DE BOLO• [1] DEFINA QUE CRENÇAS VOCÊ DESEJA TER E VIVA

POR ELA – FAÇA AFIRMAÇÕES, ESCREVA, REVEJA, ESTUDE AS CRENÇAS

• [2] ELIMINE AQUELAS QUE IMPEDEM VOCÊ DE AVANÇAR QUEIME-AS

• [3] OBSERVE A SUA LINGUAGEM• [4] PEÇA AJUDA – PEÇA QUE ALGUÉM OBSERVE O SEU

COMPORTAMENTO E AVISE VOCÊ QUANDO ESTIVER “FORA DO JOGO” DE VENDER VALOR

• [5] LEMBRE-SE SEMPRE DE QUE VOCÊ É O VALOR INICIAL !!! O JOGO COMEÇA COM VOCÊ !!!

ACREDITE ...

SEU OLHAR SERÁ DIFERENTEO TEOR DOS SEUS E-MAILS SERÁ DIFERENTE

A FORMA QUE VOCÊ FALA COM SEU CHEFE OU COM A EMPRESA QUE VOCÊ REPRESENTA SERÁ

DIFERENTE VOCÊ PROCURARÁ MAIS SOLUÇÕES E MENOS

CULPADOSSUA ENERGIA E SEU ENTUSIASMO SERÃO

DIFERENTES E, ADIVINHE ...

SEU CLIENTE SENTE A DIFERENÇA E ...

COMPRA !!!

ALGUMAS LEMBRANÇAS FINAIS

• SAIBA QUE, GERALMENTE, O PREÇO É MAIS IMPORTANTE NA CABEÇA DO VENDEDOR DO QUE DO COMPRADOR

• SAIBA QUE NA MAIORIA ESMAGADORA DAS VEZES OS CLIENTES PENSAM DIFERENTE DE VOCÊ

• FALE DOS PREÇOS COM CONFIANÇA E SEGURANÇA ... O JOGO COMEÇA C/ VC

O QUE A GENTE VIU ...• MUITAS VEZES COLOCAMOS MUITA ÊNFASE NO

PREÇO E QUE TEMOS ATITUDES ERRADAS• CAUSA ESTÁ NAS CRENÇAS• QUE AS CRENÇAS DEFINEM COMO SERÁ A NOSSA

REALIDADE (NOSSOS RESULTADOS) • QUE A FORMA DE VENDER VALOR É CUIDANDO DE

NOSSAS CRENÇAS, E QUE PARA MUDAR ... • EM 1.o LUGAR, O VALOR COMEÇA COM A GENTE• DEPOIS, PRECISAMOS SER GESTORES DE

PERCEPÇÃO DE VALOR ...

ESPERO QUE TENHAMOS ATINGIDO NOSSO OBJETIVO ...

QUE NOS CONSCIENTIZEMOS DE QUE SOMOS OS PRINCIPAIS RESPONSÁVEIS

PELA PERCEPÇÃO DE VALOR DO CLIENTE, E DE QUE ESTA PERCEPÇÃO DE VALOR INICIA CONOSCO (CADA UM DE NÓS), COM A FORMA COMO AGIMOS – NÓS

SOMOS O VALOR ...

ANTES DO FINAL, UM VÍDEO ...

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OBRIGADO, CUIDE DAS SUAS CRENÇAS E DA SUA CABEÇA!

SEJA UMA PESSOA DE VALOR! VENDA VALOR! ESTEJA COM

DEUS!