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17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
1. geração1. geração - VENDEDOR "EMOCIONAL“- VENDEDOR "EMOCIONAL“
((40% dos profissionais)40% dos profissionais)
Enxerga o cliente apenas como uma forma dele Enxerga o cliente apenas como uma forma dele atingir a sua cota;atingir a sua cota;
Vende apenas se o produto for barato, famoso;Vende apenas se o produto for barato, famoso;
Tem pouca argumentação;Tem pouca argumentação;
Costuma vender para os mesmos clientesCostuma vender para os mesmos clientes
Geração de Profissionais;Geração de Profissionais;
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
2. geração – VENDEDOR "COCA-COLA“2. geração – VENDEDOR "COCA-COLA“
(50% dos vendedores)(50% dos vendedores)
05% - na prospecção da necessidade do cliente;05% - na prospecção da necessidade do cliente;
10% - na solução do problema do cliente;10% - na solução do problema do cliente;
35% - na descrição do produto que ele acha 35% - na descrição do produto que ele acha conveniente para o cliente;conveniente para o cliente;
50% - tirando a nota fiscal.50% - tirando a nota fiscal.
Geração de Profissionais;Geração de Profissionais;
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
3. . geração - VENDEDOR "CONSULTOR“geração - VENDEDOR "CONSULTOR“
(8% dos profissionais)(8% dos profissionais)
Preza por Preza por qualidade do atendimento;qualidade do atendimento;
Atende de forma diferenciada ;Atende de forma diferenciada ;
Não se apressa em livrar-se do cliente;Não se apressa em livrar-se do cliente;
Finaliza cada venda buscando satisfação do cliente;Finaliza cada venda buscando satisfação do cliente;
Geração de Profissionais;Geração de Profissionais;
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
3. 3. geração - VENDEDOR "CONSULTOR“geração - VENDEDOR "CONSULTOR“
(8% dos profissionais)(8% dos profissionais)
50% - na prospecção das reais necessidades do cliente;50% - na prospecção das reais necessidades do cliente;
35% - na resolução dos problemas apresentados pelo 35% - na resolução dos problemas apresentados pelo cliente;cliente;
10% - na descrição dos produtos ou serviços que ele crê 10% - na descrição dos produtos ou serviços que ele crê serem adequados para aquele cliente;serem adequados para aquele cliente;
05% - tirando a nota fiscal05% - tirando a nota fiscal
Geração de ProfissionaisGeração de Profissionais;
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
4. geração - VENDEDOR "SINERGÉTICO“4. geração - VENDEDOR "SINERGÉTICO“
(1% dos Profissionais)(1% dos Profissionais)
"Sinergia : associação simultânea de vários fatores "Sinergia : associação simultânea de vários fatores que contribuem para uma ação que contribuem para uma ação coordenada, e cujo coordenada, e cujo resultado final é superior a soma dos fatores resultado final é superior a soma dos fatores separadamenteseparadamente"
Geração de ProfissionaisGeração de Profissionais;
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
4. geração - VENDEDOR "SINERGÉTICO“4. geração - VENDEDOR "SINERGÉTICO“
(1% dos Profissionais)(1% dos Profissionais)É um facilitador;É um facilitador;
Evita estereotipar ou diagnosticar o comprador em potencial;Evita estereotipar ou diagnosticar o comprador em potencial;
Evita tentar controlar ou dirigir o cliente;Evita tentar controlar ou dirigir o cliente;
A linguagem da colaboração e da facilitação é utilizada.A linguagem da colaboração e da facilitação é utilizada.
O VENDEDOR DEIX A DE VENDER PAR A O CL IENTE E O VENDEDOR DEIX A DE VENDER PAR A O CL IENTE E PASSA A COMPRAR COM ELE!PASSA A COMPRAR COM ELE!
Geração de ProfissionaisGeração de Profissionais;
17/04/23Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
Valores tradicionais:Valores tradicionais:
Máquinas programadas;Máquinas programadas;
““Não estão nem Não estão nem aí" para aí" para o cliente.o cliente.
Desenvolvendo nosso Desenvolvendo nosso potencial criativopotencial criativo
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
Exclusividade!
Exclusividade!Diferenciar!Diferenciar!
Surpreender!
Surpreender!
Fidelizar!Fidelizar!
Inovar!Inovar!
De onde vem tantas De onde vem tantas formas de atendimento formas de atendimento
Diferenciados?Diferenciados?
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
Explorador/Pesquisador;
Artista/Criador;
Juiz/Avaliador;
Guerreiro/Executador.
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
Etapas Etapas CRIAÇÃO CRIAÇÃO par
a
para
UmUm ciclo constante e obrigatoriamente equilibrado!ciclo constante e obrigatoriamente equilibrado!
√ O que o cliente realmente quer?
√ Posso identificar com o primeiro contato?
√ Por que a sondagem é tão difícil de se fazer?
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
A SondagemA Sondagem
PERGUNTAS ABERTAS;
(Quem Quando Qual Onde Porque Quando)(Quem Quando Qual Onde Porque Quando)
PERGUNTA - RESPOSTA - SUPORTE (PRS);
A sua pergunta – A resposta do cliente - A sua reação de
suporte
SEQÜÊNCIA LÓGICA.
(concluir o pensamento do cliente)
Três dicas básicas para Três dicas básicas para SONDAGEMSONDAGEM
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
Tenha sempre em Tenha sempre em mente:mente:
O que o cliente quer?O que o cliente quer?
Por que ele quer realmente?Por que ele quer realmente?
Qual produto que irá satisfazê-lo mais?Qual produto que irá satisfazê-lo mais?
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
Demonstração de Demonstração de produtoproduto
“ “ O produto em si, deixou de ser prioritário para a O produto em si, deixou de ser prioritário para a decisão de compra a ser tomada pelo cliente”. decisão de compra a ser tomada pelo cliente”.
O cliente procura:O cliente procura:
Satisfazer suas necessidades (intangíveis);Satisfazer suas necessidades (intangíveis);
Conheça profundamente o que você negocia! Conheça profundamente o que você negocia!
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
Demonstração de Demonstração de produtoproduto
Trabalho de consultoria:Trabalho de consultoria:
Identificar as REAIS necessidades;Identificar as REAIS necessidades;
Correlacionar com o seu produto/serviço;Correlacionar com o seu produto/serviço;
Oferecer a SOLUÇÃO desejada pelo cliente.Oferecer a SOLUÇÃO desejada pelo cliente.17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
Necessidades segundo Necessidades segundo MaslowMaslow
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
NECESSIDADES FISIOLÓGICASNECESSIDADES FISIOLÓGICAS
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
PRODUTO PRODUTO CARACTERÍSTICA CARACTERÍSTICA BENEFICIOSBENEFICIOS
SungaSungaConfortávelConfortável Evita assaduraEvita assadura
CamisaCamisaDe algodãoDe algodão Melhor para Melhor para
transpiraçãotranspiração
ShortShortDe tricolineDe tricoline Leve, confortável e Leve, confortável e
deixa mais a deixa mais a vontadevontade
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
NECESSIDADES DE NECESSIDADES DE SEGURANÇASEGURANÇA
PRODUTO PRODUTO CARACTERÍSTICA CARACTERÍSTICA BENEFICIOSBENEFICIOS
SungaSungaForradaForrada Maior durabilidadeMaior durabilidade
CamisaCamisaDe algodãoDe algodão Não desbota Não desbota
facilmente com facilmente com cuidados básicoscuidados básicos
ShortShortForradoForrado Maior durabilidadeMaior durabilidade
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
NECESSIDADES NECESSIDADES SOCIAISSOCIAIS
PRODUTO PRODUTO CARACTERÍSTICA CARACTERÍSTICA BENEFICIOSBENEFICIOS
SungaSungaFeita de lycraFeita de lycra É um tecido na É um tecido na
modamoda
CamisaCamisaListradaListrada Estampa da Estampa da
modamoda
ShortShortXadrezXadrez Estampa da modaEstampa da moda
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
NECESSIDADES DE AUTO - NECESSIDADES DE AUTO - ESTIMAESTIMA
PRODUTO PRODUTO CARACTERÍSTICA CARACTERÍSTICA BENEFICIOSBENEFICIOS
SungaSungaFeita de lycraFeita de lycra Valoriza as curvasValoriza as curvas
CamisaCamisaLinhoLinho Te deixa Te deixa
visualmentevisualmenteagradávelagradável
ShortShortBrimBrim Te deixa com um Te deixa com um
visual mais visual mais DescontraídoDescontraído
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
NECESSIDADES DE AUTO - NECESSIDADES DE AUTO - REALIZAÇÃOREALIZAÇÃO
PRODUTO PRODUTO CARACTERÍSTICA CARACTERÍSTICA BENEFICIOSBENEFICIOS
SungaSungaFeita de lycraFeita de lycra StatusStatus
CamisaCamisaLinhoLinho StatusStatus
ShortShortJeans da fórumJeans da fórum StatusStatus
Agregar valor;Agregar valor;
Oferecer SOLUÇÕES;Oferecer SOLUÇÕES;
Responder a pergunta,Responder a pergunta,
O que isso vai fazer para mim?O que isso vai fazer para mim?
O que fará o observador se tornar O que fará o observador se tornar cliente?cliente?17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
Desenvolvendo a
Desenvolvendo a
argumentaçãoargumentação
Evitar a "receita de bolo!Evitar a "receita de bolo!
Dicas:Dicas:
1 – Não contrarie o cliente;
1 – Não contrarie o cliente;
“Ninguém gosta de ser contrariado em suas afirmações”!
2 – CONTORNE a Objeção;
2 – CONTORNE a Objeção;
“técnica do sim ............. Mas”
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
3 – 3 – Técnica da esgrima::
““UUma defesa sem agressão.
4 - 4 - Técnica da pergunta dirigida:
““"esvaziar" as objeções do comprador”.
5 - 5 - Técnica do silêncio:
““Objeção sem resposta (temporariamente).
Objeção sem resposta (temporariamente).
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
Desenvolvendo a
Desenvolvendo a
argumentaçãoargumentação
6 – 6 – Técnica da transformação:
““transformar uma desvantagem em vantagem.
Lembre-se
O importante é descobrir os motivos REAIS que
O importante é descobrir os motivos REAIS que
existem por trás de qualquer o
existem por trás de qualquer objeção ou pergunta.bjeção ou pergunta.
&&
A calma permite raciocinar melhor , e ajuda a
A calma permite raciocinar melhor , e ajuda a
Prparar os melhores argumentos.
Prparar os melhores argumentos.
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
Desenvolvendo a
Desenvolvendo a
argumentaçãoargumentação
O momento O momento mágico :mágico :
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
O fechamento da venda
O fechamento da venda
1º Fechamento EXPRIMENTAL;1º Fechamento EXPRIMENTAL;
Ex.: - Quando o sr. Pretende usar o produto.Ex.: - Quando o sr. Pretende usar o produto. - Pra esse sapato, essa meia é perfeita.- Pra esse sapato, essa meia é perfeita.
2º Fechamento por RESUMO;2º Fechamento por RESUMO;
EX.: - Um resumo de tudo que foi combinado.EX.: - Um resumo de tudo que foi combinado. - Destacar as vantagens da compra. - Destacar as vantagens da compra.
O momento O momento mágico :mágico :
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
O fechamento da venda
O fechamento da venda
3º Fechamento por CONCESSÃO;3º Fechamento por CONCESSÃO;
Ex.: - Concessão final não precisa ser muito Ex.: - Concessão final não precisa ser muito grande.grande.
4º Fechamento por 4º Fechamento por AVALIAÇÃOAVALIAÇÃO; ;
Ex.: - Quando o sr. Pretende usar o produto.Ex.: - Quando o sr. Pretende usar o produto. - Pra esse sapato, essa meia é perfeita.- Pra esse sapato, essa meia é perfeita.
O momento O momento mágico :mágico :
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
5º Fechamento por 5º Fechamento por SUPOSIÇÃOSUPOSIÇÃO;;
Ex.: - O sr. Vai pagar com cartão ou dinheiro?Ex.: - O sr. Vai pagar com cartão ou dinheiro? - Em qual endereço o sr. Quer que eu - Em qual endereço o sr. Quer que eu
entregue? entregue?
6º Fechamento 6º Fechamento ALTERNATIVO;ALTERNATIVO;
Ex.: - Ex.: - Infelizmente, só aceitamos cartão da loja.Infelizmente, só aceitamos cartão da loja.
O fechamento da venda
O fechamento da venda
A utilização do A utilização do marketing de marketing de
RelacionamentoRelacionamento
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
O uso do pós-venda no O uso do pós-venda no desenvolvimento do "loyalty"desenvolvimento do "loyalty"
““LoyaltyLoyalty" é traduzida do inglês como lealdade." é traduzida do inglês como lealdade.
Cliente FIEL;Cliente FIEL;
(paradigma quebrado)(paradigma quebrado)
Cliente LEAL; Cliente LEAL;
(nova realidade)(nova realidade)
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
O uso do pós-venda no O uso do pós-venda no desenvolvimento do "loyalty"desenvolvimento do "loyalty"
A A PROPAGANDAPROPAGANDA é responsável por apenas é responsável por apenas 40% da responsabilidade de venda.40% da responsabilidade de venda.
60% são das estratégias aplicadas no PDV. 60% são das estratégias aplicadas no PDV.
Ações de pessoas para pessoas!Ações de pessoas para pessoas!
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
Lembrando :Lembrando :
Tudo tem um preço!Tudo tem um preço!17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
17/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
ObrigadoObrigado!
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