Vendendo com eficácia

VENDENDO COM EFICÁCIA

VENDENDO COM EFICÁCIA

PROCESSOS &

PROCEDIMENTOS

PROCESSOS &

PROCEDIMENTOS

VENDENDO COM EFICÁCIA(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)

Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDOR



PROSPECÇÃO Origem na técnca. de localizar Jazidas Minerais Eleger meios de contato p/localizar clientes certos

PESQUISAFontes:(Bc.dados, IBGE, Institutos, Ent.Classe) Público Alvo Localização Necessidades latentes Acessibilidade Tempo à pesquisa / Compensado em resultado



SEGMENTAÇÃO Subdividir o mercado em grupos homogêneos

PLANEJAMENTO Definir caminhos, objetivos e metas Ferramentas do planejamento: POC e 3Q Planeje, mas execute! Agenda organizada e funcional

MONITORAMENTO É o fiscal do seu planejamento





MALA DIRETA Caracteriza-se pela impessoalidade Dispensa a presença física no 1º contato Seletiva Prospecta pessoas de difícil acesso Meios: (Correio – Fax – E-mail – Entrega pessoal) Proposta: (Redação clara, objetiva, s/ erros; com

identificação e telefone do vendedor) Segmentos (seguros, consórcios, livros)

retorno1a2%“A boa comunicação depende da forma e do conteúdo”



TELEMARKETING



TELEMARKETING ATIVO

Muito utilizado, eficaz. Passar segurança no dizer 1ªs 20 plavras, resp.p/sucesso ou fracasso da venda Identificação pessoal e da empresa Disponibilidade de tempo ou não do cliente Locução clara e segura Vocabulário adequado Msagem curta e objetiva voltada p/ marcar a visita Tome a iniciativa! sugira dias e horários da visita Falar nome do cliente é agradável aos seus ouvidos



TELEMARKETING RECEPTIVO Caracteriza-se pela seletividade Cliente filtrado dentre milhares, p/ anúncios, Altíssimo índice de aproveitamento Atendimento impecável Iniciativa do cliente presume-se interesse Anúncios (prospecção de alto custo) Panfletagem (prospecção pulverizada) Máx. empenho na Identificação e agendamt da visita Levantar necessidade até esgotamento do portifólio



COMO FALAR CORRETAMENTE (REGRAS) Tom audível, Fala pausada, Sem precisar repetir Posição correta do mono-fone, Falar plvras inteiras Variar a voz, Evitar robotização, Evitar siglas intern. Dicção clara, Sem objetos na boca, Termos conhec. Tratamento adequado (Sr.; Sra.), chamar pelo nome Buscar equilíbrio entre o formal e o informal Expor argmts e idéias de forma lógica e fluente Palavras soltas e desordenadas desviam a atenção



COMO OUVIR CORRETAMENTE

Ouvir diferente de escutar, exige atenção e atitu Ñ interromper o interlc. Ñ falar ao mesmo tempo Fazer-se presente “sim, “entendo” Entender tudo que está sendo dito Anotar só o essencial, P/ ñ perder a

concentração no que o cliente está dizendo



ERROS NA COMUNICAÇÃO Expressão de carga negativa ( O Sr. ñ está int. ñ é)

Para o Vendedor o cliente sempre está interessado Expr. do tipo contraditória ( O Sr. está enganado)

Chame a falha para si, dizendo : ñ me fiz entender Expr. dubitativas ( Eu acho a peça é segura)

Exprima certeza. Afirme. Expr. excessivamente pessoal (a meu ver)

Use dados comprob. Nossos clientes atestam que...



VISITA DIRETA

“Corpo a corpo” – “xaveco” – “p a p”- Requer muito controle emocional do vendedor- Irá se deparar situações imprevisíveis e inesperadas- Caracteriza-se pelo fator surpresa neg. ou pos.- Imagem exposta – - Risco de não ser atendido – - Secretárias: barreiras ou aliadas? – ou +- Possibilidades de fechamentos imediatos +- Prospecção de clientes não publicados +



STAND DE VENDAS

Bola da vez devido a febre dos Ctrs.de Compras

“Shopping Center – Camelódramo – Feira” • Caracteriza-se pelo alto fluxo de pessoas +

• Clientes com pré-disposição á compras +

• Facilidade de visualização do Produto +

• Clientes de localidades distantes +

• Mídia constante +

• Fatores determinantes (ponto, fluxo, perfil, custo)



REDE DE RELACIONAMENTO (NETWORKING)

C/ cuidados, prospecta-se qualquer ambiente que se freqüente: Clubes sociais, entiddes religiosas, clasistas

• Pessoas amigas e conhecidas

• Habilidade ao tratar de negócios

• Em 1º lugar o assunto da entidade

• Fazer-se conhecido como profissionalQuando tocarem no assunto, aja como tal

• Pratique as três grandes funções do MKT (ACM ) A) Atrair; B) Conquistar; C) Manter clientes


Capítulo II – DOS PROCEDIMENTOS FUNDAMENTAIS DO VENDEDOR

(Há várias maneiras de fazer e a maneira de fazer faz a diferença)

ABORDAGEM

Alvo / Foco / Unicidade de cada visita

Ex. do felino e a preza / Estória do trapezista

Ex. 1) Bom dia! Vc pode me dar 1 min da sua atenção?

Ex. 2) Bom dia! Eu sou...da..., estou aqui p/ apresentar 1 proposta que entendemos do seu interesse, pode ser?



ENTREVISTA

Objetiva informar o suficiente p/despertar vontades no cliente Despertar o desejo de possuir A importância dos 30 segundos iniciais A objetividade e duração da entrevista Primeiro os benefícios e vantagens Características e preço só no momento certo Arrogar méritos comprovativo nas 3 dimensões 1)Característica do produto que justifique o mérito2)Benefício que torne o mérito relevante p/ o cliente3)Comprovação imparcial



ENTREVISTA Maior número de visitas no período da manhã Objeções não são indícios de desinteresse Podem ser falsas ou sinais do desejo de possuir Quando o cliente diz estar só olhando Não crie antagonismo por causa de objeções Prove com argumentos que seu preço é justo



ENTREVISTA “Cliente VIP” Você é capaz de vender o que não compraria? Não se vende coisas, vende-se benefícios. Convença c/ testemunho, fatos, provas, garantias,

estatísticas, depoimentos, rendimentos, etc. Não mostre coisas em demasia ao cliente Tranqüilize-o de que terá toda assistência pós

compra Estendendo a conversa em vez de fechar o negócio Olhando nos olhos, evitando olhares evasivos



FECHAMENTO Descobrindo se o cliente está pronto p/comprar Utilizando as técnicas de fechamento O cliente precisa consultar outra pessoa O cliente adia a decisão - descubra o motivo! As chances são maiores na primeira entrevista É novo, é garantido, é fácil de usar. O coringa na manga (todos benefícios de uma vez) Indicações G A I V O T A


Capítulo III – DAS COMPETÊNCIAS DO VENDEDOR

CRIATIVIDADE Inovação estratégica, instrumento poderoso Ser insistente é diferente de ser inoportuno Problemas são oportunidades não resolvidasCAPACIDADE DE PERSUASÃO Persuadir não é coagir para induzir, é

tentativa legítima de influência nas decisões de compra

CAPACIDADE DE ANALIZAR E CRIAR CONTEXTO - Quem ganha a briga entre o crocodilo e o leão?


Capítulo III – DAS COMPETÊNCIAS DO VENDEDOR

INICIATIVA Nunca espere pelo chamado do cliente Visite-o antes que seu colega o faça Não espere o cliente dizer que quer o produto seja pró-ativo, agir é mais eficaz que reagirENTUSIASMO Nada importante se conseguiu sem entusiasmo É uma energia “Divina” existente em nosso interior, que

quando externada, nos motiva e nos impulsiona rumo aos nossos objetivos com confiança, garra e determinação.

O entusiasmo se manifesta quando estamos seguros, preparados e harmonizados.


Capítulo IV – DAS QUALIDADES DO VENDEDOR

DISCIPLINA È o seu “apontador” determina a

execução “A autodisciplina é um baixo preço

que se paga pelo êxito”.COMPROMETIMENTO Disposição p/ se envolver totalmente

com um resultado



PROFISSIONALISMO

90% dos clientes prefere tratar c profissionais por limitarem-se aos negócios.

Conversas amistosas só servem para distrair o cliente. Vá direto ao assunto.

Critérios na entrega de folhetos Cultivando clientes chaves



CONHECIMENTO E INFORMAÇÃO Tempos atrás o poder era do fabricante Depois migrou p/ as mãos dos atacadistas e grandes varejistas Agora o poder está se transferindo para as mãos

do consumidor A aprendizagem do comprador se deve à difusão

da informação e à conscientização deste, da relação preço/valor



PENSAMENTO POSITIVO

Adquira o hábito de ler mensagens motivadoras diariamente. Esse é o melhor antídoto contra os pensamentos negativos.

O fracasso não existe em essência, ele nada mais é que uma etapa de um longo processo de aprendizagem para o sucesso.



HUMILDADE

Não obteve sucesso na entrevista? Pergunte ao cliente o que não o agradou Descubra onde melhorar e peça ajuda. “Todo grande sábio só chegou a tal estágio a

partir do reconhecimento da sua ignorância”. Se quer ser compreendido antes terá que

compreender. (Chave da boa comunicação).


Capítulo V – DAS PRÉ-DISPOSIÇÕES DO VENDEDOR

TREINO A prática não garante o desempenho mas não

há desempenho sem práticaMETAS Ponto de chegada. O limite estabelecido para

um certo período ou percursoOBJETIVOS Realizações para alcançar a meta Objetivos de ter e de ser


Capítulo V - DAS PRE-DISPOSIÇÕES DO VENDEDOR

DESEJO A vontade reúne todos os elementos

do triunfo

PERSISTÊNCIA Capacidade de insistir até atingir seu

objetivo, sem desanimar. Corrigindo rotas, buscando alternativas etc

1.


Capítulo VI – DOS Cuidados E DICAS AO VENDEDOR

APRESENTAÇÃO PESSOAL Cuidado com sua imagem (consultoria) Use algo que o deixe à vontade

AUTO-ACEITAÇÃOQuanto mais nos aceitarmos, mais confortáveis nos sentiremos

numa entrevista.

Postura Não pretenda ser o que não é, seja natural e estabeleça uma

empatia que favoreça a entrevista. Todos percebem quando o profissional está representando.


Capítulo VI – DOS CUIDADOS E DICAS AO VENDEDOR

ENTONAÇÃO VOCAL Falar pausadamente e com clareza

CARTÃO DE VISITAS

COMPORTAMENTO EVASIVO Adiar tarefas – Ocupar-se com assuntos

alheios em pleno expediente – Excesso de perfeccionismo - Pausas prolongadas.



COMBATENDO O MEDO Medo de ser rejeitado, de clientes difíceis

O medo é criado na mente, e tem sido um dos fatores que aterrorizam muitos profissionais. No entanto ele é um alarme do subconsciente, avisando que o consciente precisa de mais preparo p/ eliminar certas fragilidades.

VENDENDO COM EFICÁCIA (PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)


AUTO-RECOMPENSA Necessária para manter nosso índice de

satisfação elevado. Premiar-se com algo que goste muito Não lance mão dela quando não merecer

EVITANDO O PRÉ-JULGAMENTO



ADMINISTRANDO O TEMPO O que deixar de fazer hoje, não será

feito jamais por você, seguramente alguém o terá feito.

MARKETING PESSOAL Informação – Plano de Carreira –

Cultura – Treinamento

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