Vendendo Mais Com Marketing de Conteúdo

Vendendo mais com marketing de conteúdoAprenda a usar conteúdo de maneira estratégica para seu ecommerce!

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2VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEÚDO

ÍNDICE>> Introdução 3

>> O funil de vendas 6

>> O Conteúdo vai além do funil 15

>> Como gerir suas leads de forma eficiente 23

>> A um passo de um Quadro, loja virtual de Decoração 27

>> Conclusão 31

>> Sobre a Rock Content 33

>> Sobre a Nuvem Shop 34




introduÇÃO

Nos últimos anos, o processo de compra dos consumidores mudou bastante. Agora, sempre que vão tomar a decisão de adquirir algo ou contratar um serviço, as pessoas buscam por muitas informações sobre o que estiverem comprando. Informações fáceis de conseguir graças à Internet. Essas pesquisas são mais comuns ainda quando as compras estão sendo realizadas em lojas virtuais.

As empresas e lojas precisam se adaptar a esse novo comportamento e entender que somente propagandas, outdoors e banners não irão mais convencer o cliente a tomar a decisão de comprar delas. Muitas vezes essa publicidade intrusiva, que interrompe o que a pessoa estiver fazendo, será mais maléfica que benéfica. Quantas vezes você já não ficou irritado com um pop-up bem no meio da leitura de seu texto ou em um anúncio antes do vídeo que você quer assistir?




A solução é bem simples. Agora, as empresas precisam fornecer algo útil para seus prospectos visando conquistar sua confiança e mostrar que seus produtos terão valor e resolverão as necessidades de quem comprá-los. Ao produzir conteúdo de qualidade para seus possíveis clientes, você iniciará um relacionamento com eles e poderá mostrar que tem autoridade nos assuntos tratados, que é confiável e que seus produtos são exatamente o que está sendo procurado.

Uma estratégia de marketing de conteúdo visa atingir diversos objetivos. Dentre alguns deles podemos citar:

• Educar os clientes sobre sua área de atuação, serviços/produtos, sua empresa;

• Mostrar autoridade, expertise e conhecimento de seu trabalho;

• Captar novos prospectos ou gerar novas leads;

• Aumentar vendas;

• Aumentar o valor médio gasto por cliente, através de fidelização;

• Gerar uma reputação.

Esse são somente alguns dos objetivos que você poderá alcançar usando uma estratégia de marketing de conteúdo bem traçada.

Nesse ebook, apresentaremos como funciona o novo processo de decisão de compra, usando uma metáfora muito comum (e fácil de entender!): o funil de vendas e conhecerá a importância do conteúdo além dele. Você também verá como usar conteúdo ao longo de cada fase desse funil e como gerenciar suas leads (ou prospectos), tudo com




exemplos práticos!

Usaremos muito o termo “Lead” ao longo desse ebook. Se você não sabe muito bem o que ele é - em poucas palavras seria um prospecto ou oportunidade de negócio - recomendamos que você leia esse artigo aqui que explicará exatamente o que é uma lead.




O funil de vendas

A metáfora de um funil de vendas já é usada há muito tempo pelos profissionais de marketing e vendas, pois é uma maneira extremamente simples de se ilustrar o processo de vendas desde o primeiro contato com o público até o momento de conversão para cliente, quando a venda é realmente efetivada.

De maneira bem simplificada podemos dizer que o funil representa o caminho que um cliente percorreu para ser conquistado e é de extrema importância para se classificar em que ponto da conversão um possível cliente se encontra e criar procedimentos e materiais para que a equipe de venda possa fazer uma abordagem mais eficiente.




Em uma loja virtual, como seria o funil de vendas?

O processo do funil é ainda mais fácil de ser visualizado em um ecommerce. O primeiro passo é a conquista da atenção do possível cliente, para depois apresentar os produtos e ofertas, guiá-los para o carrinho e através dos métodos de pagamento (que é um desafio bem maior que parece!).

Todo dono de loja virtual sabe quantos clientes são perdidos ao longo de todo esse processo. Também sabem o quão importante é prender a atenção do consumidor em cada um dos passos para que esse não se perca na imensidão de informações e concorrentes que é a Internet.

Uma estratégia de marketing de conteúdo bem traçada e adaptada ao seu funil de vendas será o diferencial entre uma compra efetuada e um carrinho de compras abandonado.

Tradicionalmente boa parte do processo é feito por um time de vendas, que possui o objetivo de levar o possível cliente até a próxima etapa do funil, mas hoje em dia podemos usar o marketing de conteúdo para tornar esse processo ainda mais eficiente.

Uma das bases do marketing de conteúdo é sempre gerar conteúdo relevante que irá interessar ao público e fazer com que ele interaja e possua maior engajamento com sua marca. Mas trabalhar com marketing de conteúdo é, essencialmente, um trabalho estratégico, então se queremos usar o conteúdo no processo de vendas, temos que pensá-lo para cada etapa do funil.




A grande vantagem de se usar conteúdos de maneira estratégica no funil de vendas é que ele torna o processo mais automático e o time de vendas, quando houver, pode ser ativado somente após o potencial cliente já ter interagido com a marca e ser um lead qualificado para a compra. Dessa maneira é possível diminuir os pontos de contato do time de vendas, tornando-o mais eficiente, e também aumentar o alcance dos esforços de marketing.

Topo do FunilO público do topo do funil ainda não está buscando soluções para nenhum problema, ou seja, ainda está longe de se tornar um cliente. Muitas das vezes, ele nem sabe que tem realmente um problema. O objetivo do topo do funil é atrair a atenção para a descoberta do problema e levar o público para dentro do processo de venda.

O conteúdo que for desenvolvido para o topo do funil deve levar em conta que o leitor não possui nenhum ou quase nenhum relacionamento com sua marca, logo deve ser um conteúdo com pouca ou nenhuma barreira de consumo, de acesso amplo que irá ajudar o possível cliente a entender que o problema existe e que existem soluções. Também é interessante considerar que esse leitor também entende pouco do seu serviço/produto ou área de atuação e que não entenderá muito bem o que você faz.

Resista a qualquer tentação de criar conteúdos publicitários, muito focados no seu próprio produto ou serviço. Atraia esse público com conteúdos interessantes, que farão com que ele retorne ao seu blog ou site com frequência e se familiarize com sua marca. Com isso você conseguirá uma maior visibilidade e conquistará uma percepção positiva de sua marca que ajudará a levar o visitante para dentro do funil e, futuramente, fechar um negócio com sua empresa.




Exemplos de conteúdo a serem produzidos para o topo do funil:

• Posts de Blog são uma das principais armas do topo de funil, pois servem para educar o público e gerar o primeiro relacionamento sem pedir nada em troca, ou seja, possuem um amplo alcance. por não terem barreira de consumo. Lembre-se sempre de possuir campos de cadastro de e-mail para newsletter em seu blog, de maneira a poder coletar dados de seus visitantes interessados.

• Conteúdos multimídia como vídeos e podcasts de caráter instrutivo também funcionam muito bem, de maneira similar a posts de blog.

• eBooks são mais aprofundados e já podem pedir diretamente algum dado do cliente em troca do download e efetivamente colocá-lo dentro do funil de vendas. No topo do funil devem ser eBooks mais instrucionais e para um público amplo. Lembre-se que ainda não é a hora ideal de fazer uma aproximação mais agressiva de vendas.

• Newsletters: uma vez que você já tenha o e-mail do visitante você pode fazer um trabalho de envio periódico de newsletters de maneira a mantê-lo engajado com seu conteúdo até ele estar pronto a ir mais adiante no processo de compra.

Esses são alguns exemplos do que pode ser criado, lembrando que o foco é sempre em conteúdo que irá trazer os visitante organicamente para seus materiais. As interações de topo de funil também não são lineares, ou seja, um possível cliente pode visitar seu blog várias vezes, ver seu vídeo um mês depois e só então entrar em contato ou se cadastrar na newsletter.




O meio do funilO meio do funil é o momento em que um potencial cliente será levado à decisão de compra. Pessoas no meio do funil já descobriram que possuem uma necessidade e estão procurando por soluções. Nesse momento já é possível criar uma barreira maior para o consumo do conteúdo, como um formulário com mais campos, que irá efetivamente transformar um interessado em lead ao ser preenchido.

O conteúdo do meio do funil é diferente do topo do funil por ser mais direcionado à solução da necessidade do cliente e mostrar que sua empresa é expert na área. Mas lembre-se que, apesar de já haver uma maior probabilidade de compra, o conteúdo ainda deve ser informativo para atrair a atenção do público e transformá-los em leads.

As estratégias de meio de funil já são mais agressivas. Uma vez que você possui os dados de alguns possíveis clientes e a permissão para contactá-los, então deve fazer isso a seu favor:

• Posts de blog e conteúdos multimídia continuam sendo uma boa opção, mas agora com um foco maior em soluções e em um público um pouco mais educado. A linguagem usada poderá ser mais específica e, até mesmo técnica.

• eBooks e White Papers são cruciais no meio do funil por serem uma ótima maneira de se conseguir um lead qualificado. Foque em fornecer conteúdos valiosos que ajudarão o cliente na tomada de decisão de compra.

• Criar materiais mostrando cases do mercado e apresentar depoimentos de clientes satisfeitos são uma estratégia que se




encaixa muito bem no meio do funil, por exemplificar claramente para um possível cliente quais soluções existem e como foram usadas.

• Webinars com sessões de perguntas e respostas além de ajudarem muito a sanar dúvidas dos leads e aumentar sua confiança na tomada de decisão, são uma poderosa maneira de se posicionar como um grande expert na sua área de atuação.

• Nessa etapa do funil as newsletters já podem ser mais personalizadas, direcionando materiais e ofertas específicos de acordo com os dados que você possuir dos clientes, aumentando sua eficiência.

Dependendo da sua estratégia e da qualificação do lead, o time de vendas já pode ser ativado ainda no meio do funil. Mas se não for esse o caso, o meio do funil deve conseguir entregar um lead já qualificado para a próxima etapa, a parte inferior do funil.

Imagine, por exemplo, um e-commerce que venda roupas de cama, com os seguintes textos:

• 10 dicas do Feng Shui para decorar seu quarto: topo de funil, falando sobre o quarto, mas sem citar os produtos. Serve para atrair seu público-alvo.

• 5 dicas para escolher o lençol ideal: já é um conteúdo que pode ser considerado meio de funil, pois já pode apresentar os lençóis vendidos pela loja, por exemplo, e como escolhê-los




O Fundo do FunilA parte inferior do funil é onde a mágica acontece! Nesse ponto o lead já está considerando adquirir seu produto ou serviço e está atrás de informações que irão ajudá-lo a tomar essa decisão. Dependendo do seu mercado, do valor do seu produto ou do tipo de serviço que você oferece, o time de vendas pode ou não participar ativamente dessa etapa.

Materiais de fundo de funil ainda devem ser informativos, mas já são abertamente focados na sua empresa ou produto, de maneira a tornar o público mais confiante de que a solução que você tem a oferecer é a melhor para ele. Existe um alto grau de personalização na entrega (ou até confecção) desse material, já que a venda é mais garantida e se tem informações suficiente do cliente para isso.

Alguns exemplos:

• Depoimentos e cases de clientes: ter um material que mostre como sua empresa já resolve os problemas de outros clientes, seja um white paper de cases ou vídeos com depoimentos, é uma forma de mostrar o benefício do seu produto ou serviço e ainda aumentar a confiança na empresa.

• Webinars privados, focados em responder dúvidas sobre seu produto ou apresentar um demo de utilização além de eliminar qualquer dúvida sobre o valor do produto ainda pode levar diretamente para um profissional de vendas.

• Possuir um blog corporativo, com notícias sobre a empresa e o produto é útil para o fundo do funil, mas lembre-se de não fazê-lo competir com seu blog principal.




• Landing pages de conversão em venda, com ofertas específicas (descontos, demo gratuito do produto, etc) e uma boa descrição do produto, como em um vídeo, podem ser o impulso final para a venda.

No caso específico do e-commerce, onde não há um vendedor que irá ativamente entrar em contato com o possível cliente, o material de fundo de funil é aquele que irá motivar o cliente a colocar o produto no carrinho e efetuar a compra. O “vendedor” de um e-commerce é a loa virtual em si, sendo que a principal página é sempre a de produto. Alguns exemplos disso são:

• Descrições únicas e originais dos produtos, de maneira a engajar e convencer o público-alvo

• Vídeos demonstrando como o produto é usado, podendo serem colocados tanto em um blog quanto nas páginas de produto.

• Conteúdo gerado por usuários, como por exemplo depoimentos e notas sobre produtos.

O material de fundo de funil já é direcionado para pessoas com intenção de compra, mas que ainda não escolheram sua solução, então quanto mais contato e informação eles tiverem, mais confiança terão em comprar de sua empresa.

Lembre-se que esse é um material que deve ser direcionado corretamente para leads já qualificados, ou então poderá assustar o público ou simplesmente ser pouco eficiente.




Pós-vendasUm dos grandes erros de qualquer empresa é achar que os investimentos em marketing terminam no momento em que a venda é efetuada! Adquirir um novo cliente é muito mais caro e complicado do que fazer com que alguém que já tenha comprado com você (e, claro, tenha tido uma experiência positiva), volte a fazer negócios.

No caso do marketing de conteúdo existe uma imensa vantagem em se criar materiais para atuais clientes: provavelmente a empresa já possui várias informações sobre o cliente, o que permite uma maior customização do conteúdo e, consequentemente, uma maior eficiência. Imagine um e-commerce, por exemplo, onde tudo fica registrado: idade, sexo, nome, localização, hábitos de compra, etc. Com esse tanto de informação é possível criar conteúdos extremamente direcionados e que podem ser apresentados para a lead no momento ideal, como por exemplo quando a lead abandona o carrinho ou visita repetidamente uma certa categoria da loja virtual.




O Conteúdo vai além do funil

A importância do conteúdo que você vai gerar para seu e-commerce já começa desde a alimentação da própria loja. O conteúdo que vende, conquista e agrega aparece desde o título de seu produto até suas publicidades. Por isso, é importante lembrar de deixar sua loja muito bem estruturada para que, ao ser atingido por uma divulgação, seu cliente possa continuar em uma experiência positiva durante a navegação.

Para que tudo isso aconteça, você deve prestar atenção em alguns pontos que vamos trazer aqui: escolhas de título, descrição, variações, elaboração das informações extras e promoções e também entender melhor sobre metatags e tags, que ajudam na otimização de sua




loja. Cada um destes pontos pode ser melhor elaborado para que a conversão de venda seja cada vez mais intuitiva e eficiente. TítuloQuanto mais clara for a sua loja virtual, melhor será o resultado da mesma. Para isso, títulos de produtos, categorias e afins devem ser bem pensados. É preciso considerar:

• SEO: seu objetivo aqui é fazer com que o título do seu produto ajude a sua loja a aparecer nos mecanismos de pesquisa quando seu cliente procurar por ele ou por algum outro produto parecido. A especificação que deve conter no título precisa respeitar a medida certa. Nada de informação faltando e nem excesso. Como medir? Procure fazer um funil de seu produto: nome, marca, modelo, cor, tamanho. O título deve conter dois ou três dados deste funil. Ou seja: se você vai vender o Tênis Super X, da marca X, modelo Corrida, na cor azul e tamanhos variados, seu título não precisa conter todos esses dados. Tênis Super X, marca X e modelo já são o suficiente para que seu produto seja encontrado quando um cliente buscar por ele, evitando que ele se canse ou se perca nas demais informações.

O título deve ser enxuto e deve conter palavras que seus clientes buscam quando procuram por ele. Isso significa também que é importante se preocupar com a informação técnica. Se você revende um produto, pode recebê-lo com um nome, mas seus clientes estarem buscando-o por outro. Por exemplo: se o Tênis Super X ficou mais conhecido como Tênis X, você pode adaptar o título do seu produto para que seja melhor encontrado de acordo com as pesquisas populares.




Vale também prestar atenção na relação marca X produto. Alguns produtos ficaram tão conhecidos, que o nome de suas marcas substituíram a própria descrição. Por exemplo: lâminas de barbear, no Brasil, são comumente conhecidas como Gillete, a marca. Se você fosse vender lâminas de barbear, não poderia usar o termo Gillete, já que não é a sua marca, e precisaria adaptá-lo para termos que você tem direito de uso.

Uma última dica é usar o Planejador de Palavras-Chave do Google. Ele pode te mostrar as melhores opções de palavras importantes para que você utilize não só no título de seu produto, como também em outras etapas do processo de alimentação da loja.

• Clareza da informação: é preciso lembrar que o processo de compra online é muito rápido. Isso significa que em poucos segundos, seu cliente pode decidir continuar ou desistir da compra que está pensando em fazer. A clareza da informação do título ajuda a mantê-lo na loja, através da explicação bem transparente sobre o que ele deseja comprar.

Se você estiver vendendo uma linha de produtos com nome subjetivo, o cliente pode ter dificuldades de confirmar se é isso mesmo que ele espera. Por exemplo: se você vende uma linha de porta-retratos com o nome Doces Momentos, não deve deixar no título de seu produto apenas Doces Momentos. Essa expressão pode gerar muita dúvida, e mesmo que você tenha a foto do produto auxiliando, o simples uso de “Porta-Retratos Doces Momentos” já pode otimizar a experiência de compra de seu cliente.

Evite, portanto, nomes estranhos, pouco familiares, em outros




idiomas, com gírias ou duplo sentido, a menos que seu público seja bem específico e conheça exatamente do que se trata. Prefira sempre a informação mais clara possível!

• Criatividade: por outro lado, mesmo a informação mais clara

pode ter uma pitada de criatividade. Especialmente se você vende produtos mais conhecidos pelo público. Vamos usar o exemplo de vestuário: se você vende vestidos, pode ter um título como “vestido de malha com decote em V”. Mas pode explorar um pouco mais com adjetivos, por exemplo, relacionados ao seu produto: “vestido confortável de malha com decote em V”.

Ser criativo neste caso, não necessariamente significa inventar termos para descrever seu produto, mas sim, tentar adicionar a seu título alguma palavra de destaque que ele tenha como diferencial. E para isso, pode sim usar a criatividade para chegar em termos mais chamativos. Ainda usando o exemplo do vestuário, você pode ter por exemplo, categorias para ajudar: vamos imaginar “básico”, “sport”, “elegance”. Uma vez que você insere seu produto neste tipo de categoria, fica mais fácil agregar valor ao mesmo. Então, você pode vender uma “saia de linho cinza” ou uma “saia de linho cinza elegance”, e ter nesta segunda opção, uma diferenciação interessante.

Descrição A descrição do produto é extremamente importante. Você deve escrever de forma atenta, evitando erros de grafia, em frases claras e curtas. Lembre-se de explicar o que é o seu produto, para que ele serve, e quais são suas vantagens principais. Você pode usar de bom humor, de alguma referência criativa e de bastante detalhamento, mas procure deixá-la enxuta e agradável de ler.




Outra dica é deixar que variações como tamanho, cor e afins estejam separadas dentro da própria segmentação da loja. Ou seja: não precisa descrever todos os tamanhos que você tem de uma blusa, se a sua loja virtual tiver a opção de colocar essas informações como variação para ser clicada no momento da compra. Procure, ao invés disso, falar sobre o caimento, o toque na pele, e até mesmo alguma combinação sugerida para esta blusa.

Se você vende acessórios ou eletrônicos, por exemplo, deve concentrar sua descrição em informações de material ou especificações técnicas. É sempre recomendável fazer uma pesquisa também para ver como seus concorrentes tem descrito os produtos similares aos seus, e acima de qualquer coisa, passar apenas informações reais no descritivo.

• Produto: Blusa

Exemplo de descrição ruim: Linda blusa azul.

Exemplo de descrição boa: Esta linda blusa azul tem tecido leve, de malha, 100% algodão, confortável e muito indicado para o seu dia-a-dia. Disponível em outras cores e tamanhos, esta blusa também fica muito bonita para compor um look mais chique com a ajuda de um blazer estampado.

VariaçõesComo mencionado acima, você pode vender produtos com inúmeras variações. Se sua plataforma de e-commerce permite segmentá-las, cabe a você deixá-las bem claras e fáceis de entender. Por exemplo: se você vende pulseiras, e um mesmo modelo vem em cores azul, vermelha e verde, você deve ter a caixinha para que o cliente escolha qual das cores quer comprar. Procure evitar termos estranhos para explicar as variações.




No caso de vender peças de roupas, é importante ajudar o cliente a ter a real noção do que está comprando, para saber se vestirá bem. Então no caso de venda de sutiãs, por exemplo, você pode não só colocar P, M e G como tamanhos na variação, como também pode adicionar uma tabelinha de suporte. Essa tabelinha pode mostrar quais tamanhos se encaixam em P, quais se encaixam em M e quais se encaixam em G. Assim, a chance de seu cliente precisar efetuar troca diminui consideravelmente.

O mesmo acontece para variações de material, por exemplo. Se você vende artigos esportivos, e quer vender uma barraca de acampamento, pode explicar se é e lona, plástico ou outro material, e ter uma tabelinha ou um cantinho no descritivo, mostrando qual é a diferença de cada um. Você pode dar mais detalhes em INFORMAÇÕES EXTRAS, que você vê a seguir: Informações ExtrasVocê pode ter um campo, que fica abaixo da descrição, com informações adicionais. Essas informações podem dar mais detalhes sobre o seu produto, que não necessariamente são os mais importantes para a venda. Em informações adicionais, você pode falar sobre a fabricação do produto, sobre a origem, a matéria prima (interessante, principalmente em casos de cosméticos e saúde), as licenças de uso e o que mais for secundário, porém ainda assim, interessante para seu cliente saber.

Escolha palavras-chave sobre seu produto para usar também nesta parte. Características secundárias do produto que alguns clientes possam estar buscando. Fale sobre a voltagem, como funciona ou até mesmo, sugira modos de uso ou outros produtos para combiná-los. Você pode explorar um pouco mais o texto nesta parte, mas lembre-se de não fazer uma leitura cansativa.




Uma forma muito bacana de colocar informações adicionais sem cansar, e de modo que ajude a conquistar o seu cliente, é colocando vídeos sobre os produtos. O Magazine Luíza, grande player no setor varejista do Brasil, possui vídeos sobre quase todos os produtos. São vídeos curtos, porém bem informativos, e que trazem uma noção mais real do que o cliente vai comprar. Você pode produzir seus vídeos também, tendo cuidado em montá-los em um bom ambiente, com sonorização adequada e um produto bem apresentado. Veja vários cases aqui. Metatags e TagsUma plataforma de e-commerce bem estruturada permite que você insira tags e metatags em seus produtos/páginas. Para entender melhor do que se trata, o termo “tag” significa etiqueta. De forma simples, essas tags são palavras utilizadas para que seu produto e sua página sejam encontradas. Defina bem as tags de sua loja: pense nos principais produtos que você vende, seu segmento, seu diferencial como lojista, e preencha estas palavras em sua plataforma. Se for possível, faça o mesmo com seus produtos. Lembrando do Tênis Super X, você pode usar algumas tags interessantes como “tênis confortável”, “super x”, ou “tênis masculino x”. Essas palavras-chave ajudarão a fazer seus produtos mais visíveis, e através da sua relevância mediante à busca do cliente, te posicionar melhor nas pesquisas.

Já as metatags são pequenas frases, como uma espécie de resumo, para caso a sua página apareça na busca de um cliente no Google. Por exemplo: se seu cliente digita “comprar tênis super x”, e o título de sua loja aparecer, a metatag será a pequena explicação que virá logo abaixo. Ela não é inserida por produto, mas sim por página. Ou seja: se todos os tênis que você comercializa aparecem em uma página “nomedaloja.com.br/tênis”, a metatag dessa página será um resumo do conteúdo



http://www.magazineluiza.com.br/portaldalu/


dela. Um bom exemplo de metatag neste caso seria: “compre tênis com preços acessíveis e entrega rápida”.

Resumindo, a metatag é uma forma de apresentar a página na qual o cliente vai chegar antes mesmo do clique acontecer. Uma espécie de index para a página de busca. Portanto, seja bem claro, coloque sempre seus maiores diferenciais, e tente preencher a metatag de todas as páginas, pois é ela quem irá te ajudar a se destacar dos concorrentes no mecanismo de busca.




Como gerir suas leads de forma eficiente

Agora que você já entende bem o funil de vendas e o processo de compra do seu público, vamos falar um pouco sobre como gerenciar esses prospectos que entraram em seu funil. Não basta acreditar que eles irão realizar o processo todo sozinho, é preciso pegá-los pela mão (ou mouse!) e guiá-los ao longo de todo o caminho.

E o melhor disso tudo é que você coletará informações sobre eles e os conhecerá melhor, o que permitirá customizar cada vez mais suas ofertas e otimizar suas estratégias para futuros prospectos. Até aqueles que não realizaram a compra e abandonaram seus carrinhos irão fornecer valiosas informações para que você melhore sua estratégia!




Nutrição de leadsUma vez que você conquistou a atenção de seu prospecto e conseguiu o contato dele (provavelmente o email!), qual o próximo passo? O que fazer agora para continuar guiando essa pessoa atraés do seu funil de vendas? Simples: continue fornecendo informações úteis e que serão do interesse dela!

Quando alguém cadastra seu email em sua newsletter ou preenche um formulário para baixar um ebook, ela está dando permissão para que você a contacte. Mas não ache que agora é só enviar um milhão de ofertas a cada duas horas, esperando que alguma delas interesse aquela lead. Isso é spam! Você precisa selecionar o material que irá enviar e procurar pela frequência ideal de envio. Existem públicos que gostam de receber ofertas diariamente, enquanto outros reclamam se recebem emails mensais! Por isso, não deixe de fazer os testes!

Mas o que é a nutrição em si? Vamos supor que um cliente baixou um de seus ebooks. Isso mostra que ele está interessado por aquele tema. Nos próximos 15 dias, você deveria enviar alguns outros materiais relacionados para ele. Por exemplo, 3 dias após o download do ebook, envie um email com alguns artigos interessantes do seu blog, com um tema parecido com o do material. Deixe passar mais 3 dias e envie alguns cases de clientes. No terceiro email, sugirá que ele leia outro ebook. E então, envie um email com alguns produtos ou serviços que podem interessar à aquele cliente!




Ao fornecer esses materiais para sua lead, você estará educando e preparando-a para a compra. Assim, quando sua oferta chegar, ela terá certeza de que é aquilo que ela precisa e confiará na sua marca o suficiente para decidir comprar de você!

Ativação baseada em comportamentoO nome parece complicado, mas a ideia é bem simples. Todo o conteúdo que você sugerir para uma lead será baseado em alguma ação que ela fez. Ainda está confuso? Então vamos lá.

Por exemplo: Um cliente entra em sua loja e seleciona 6 produtos diferentes. Na hora de fechar o carrinho ele desiste por algum motivo. Que desastre! Mas ainda sim podemos tirar algo de útil daqui. Agora você sabe que tipo de produto ele está procurando. Então, por que não enviar um email mostrando as ofertas ou promoções que produtos similares podem ter? Ou então, um cliente visitou diversos produtos de uma área X. Sugira para ele alguns outros produtos que complementem aqueles que ele olhou!

Estudar o comportamento do seu prospecto em sua página lhe trará

Baixou o eBook 1˚ email com artigos

2˚ email com cases

email de venda 3˚ email com ebook

O cliente compra!




informações únicas sobre ele, o que te permitirá customizar a mensagem e a oferta especificamente para ele. E todo mundo sabe que as pessoas adoram ver que a loja conhece os gostos delas. Isso demonstra uma atenção e preocupação com seu cliente, que irá conquistá-lo e aumentar ainda mais a confiança que eles tem em sua empresa.

Segmentação para criação de conteúdo eficienteUmas das principais coisas que temos que manter em nossas mentes ao criar conteúdo é que nosso público não é inteiramente igual. Por mais que eles possam ter pontos em comum, na grande maioria das vezes eles terão hábitos e costumes variados e estarão procurando por informações diversas com linguagens diferentes. E mais, eles estarão em estágios diferentes do processo de compra.

Então segmentar seu público e produzir conteúdo específico para cada um deles é vital para o sucesso de sua estratégia. Também é muito importante lembrar de produzir conteúdo para todos os estágios de seu funil de vendas. Não ache que seu ebook irá satisfazer todos aqueles prospectos que visitam seu site. Você terá que abordar inúmeros temas e produzir materiais bem diversificados!

Quer uma ajudinha para segmentar seu público e dividir seu conteúdo para cada grupo e ao longo do seu funil? Comece descrevendo suas personas - ou clientes ideais. Para te ajuda fazer isso, leia esse artigo e baixe nosso template de criação de personas.

Depois, só usar esse modelo de Mapeamento de

Conteúdo para distribuir seus materiais e ideias para cada persona e cada estágio do funil!



http://marketingdeconteudo.com/personas/

http://materiais.rockcontent.com/template-personas

http://materiais.rockcontent.com/mapeamento-conteudo


A um passo de um Quadro

DescriçãoA um passo de um Quadro é uma loja (fictícia) de decoração em São Paulo que trabalha com peças variadas de artistas poucos conhecidos. Vendem quadros, ornamentos, utensílios para casa (como taças, copos, pratos, xícaras etc) e vários outros artigos para decoração. Eles também tem parcerias com marcenarias e designers para produzir móveis customizados para seus clientes. Por fim, como ambos os sócios são designers de interiores, eles prestam consultorias para decoração e elaboram projetos.

Exemplo prático




Eles notaram que teriam um mercado maior se expandissem para a Internet e começaram sua loja virtual. Como desejavam conquistar clientes com interesses diversos (tanto para os produtos quanto para a consultoria e os móveis customizados), resolveram adotar uma estratégia de marketing bastante diversificada. Além de investirem em em anúncios pagos, como AdWords e Facebook Ads, eles também estruturaram um blog e um canal no Youtube, para fornecer conteúdo único para seus clientes.

Conteúdo para cada parte do funilOs sócios d’A um passo decidiram usar o funil divido em 3 partes, por ainda estarem começando sua estratégia. Eles sabem que a venda dos produtos da loja será feita de forma quase automatizada, sem a presença de um vendedor, mas a consultoria e os móveis customizados precisarão de ao menos uma reunião.

Topo de FunilDentre os materiais de topo de funil a A um passo priorizou as postagens em seu blog. Produzem artigos mostrando a importância de um ambiente bem decorado e cuidado, como isso afeta a produtividade de uma equipe, como um ambiente pode ser relaxante ou estressante.

Eles também disponibilizaram alguns eBooks, como “Os benefícios de um escritório bem decorado” e “O guia para não passar vergonha com suas visitas”. E começaram uma série de vídeos apresentando conceitos básicos de decoração e disposição de móveis em uma casa e em um ambiente de trabalho.

Meio de FunilPara o meio de funil, eles começaram uma série de artigos sobre as diferenças entre os materiais usados nas peças de decoração. Também




colocaram alguns textos sobre as vantagens de customizar o seu móvel e fizeram um infográfico sobre as diferenças entre contratar um profissional de decoração e fazer você mesmo.

Também apresentaram vídeos sobre como é o processo de criação de um projeto de decoração e como são desenhados e produzidos os móveis customizados. Também criaram um eBook com o título “Como escolher o material certo”, que ensina os melhores materiais para tudo que será usado em seu projeto de decoração (se você acha que escolher uma cortina é só decidir a cor, está muito enganado!).

Fundo de FunilCom as leads mais educadas e mais conscientes da necessidade de ter um projeto de decoração para seus ambientes, a loja apresenta um eBook com alguns de seus projetos de decoração. Também apresentam móveis customizados para situações inusitadas - como, por exemplo, uma mesa redonda feita ao redor de uma árvore.

Em seus vídeos, eles mostram ambientes que eles montaram e evidenciam as soluções encontradas para dificuldades específicas, como um quarto muito pequeno. Eles evitam citar que foram seus produtos que resolveram o problema (não fazem chamadas do tipo “Essa cama suspensa com escrivaninha, que você encontra na nossa loja, foi a melhor decisão para o quarto!”) apesar de sempre apresentarem calls-to-action para outros materiais e para conversas com consultores.

NutriçãoPara sua nutrição, foi pensado um fluxo de 12 dias. Eles mandarão um email a cada 3 dias, sempre oferecendo mais conteúdo relacionado ao tema buscado. Por exemplo, se a pessoa baixou o eBook “O guia para




não passar vergonha com suas visitas” , os materiais serão voltados para coisas de casa. Porém se o material baixado foi “Os benefícios de um escritório bem decorado”, o foco será em artigos e vídeos que falam sobre o ambiente de trabalho.

Sempre no terceiro email, eles apresentam projetos e casos de sucesso. Como já conseguiram alguns depoimentos de clientes, decidiram incluí-los nesse email também. E no quarto email, fazem o convite para um contato com um consultor.

ComportamentoPor fim, eles sempre verificam quais as páginas mais visitadas por um usuário já cadastrado. Também olham os produtos mais visitados antes de montar sua newsletter e realizar uma promoção. Quando alguém abandona um carrinho, eles enviam um email perguntando o motivo e sugerem produtos semelhantes. E claro, ao realizarem uma venda, agradecem o cliente e depois de algumas semanas, perguntam se o cliente está satisfeito e se ele gostaria de receber algumas sugestões baseadas no que a loja conhece dele.

ResumindoA “A um passo de um Quadro” estruturou sua estratégia de marketing de conteúdo de forma a educar seus clientes e apresentar todas as soluções que seus serviços podem trazer. Quando um consultor entra em contato com uma lead, ela já conhece bem os serviços da loja e ele não precisa gastar muito tempo explicando tudo. Além disso, as ofertas customizadas vão de encontro aos desejos dos clientes, o que é vital para a decisão de compra.




CONCLUSÃo

O principal objetivo desse ebook foi mostrar como o marketing de conteúdo pode ser utilizado de maneira bem estratégica e inserido em processos importantes em uma loja virtual. Um processo de vendas bem estruturado já é uma poderosa ferramenta para a obtenção de clientes, e se torna ainda mais eficiente quando usamos conteúdos bem direcionados em cada etapa do funil e customizamos cada mensagem enviada para os possíveis clientes

Lembre-se que esse ebook é somente uma referência geral com o objetivo de ilustrar uma maneira de se criar conteúdo pontuais e bem direcionados, de alta eficiência. Dependendo da maneira como seu processo de venda for distribuido é possível que o funil possua mais de três etapas. O momento em que o time de vendas precisa ser acionado também pode variar muito. Algumas das vezes, o processo será tão




automatizado que nem será necessário o contato de um vendedor.

Um funil de conteúdo bem feito também depende de um excelente alinhamento entre marketing e vendas, para se entender claramente qual a melhor maneira de se trazer o maior valor para a empresa. Agora é colocar as mãos na massa e começar a produzir conteúdo para conquistar mais clientes!




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