Viva de Coaching - Sessao
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COMO REALIZAR
UMA SESSÃO GRÁTIS PARA
VENDER SESSÕES PAGAS
Rodrigo T. Antonangelo Ediberto Santos
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Olá Amigo e amiga, que gratificante saber que você está aqui e que deseja transformar sua vida para
melhor.
Como você viu no vídeo, a Sessão Perfeita é uma estratégia formulada para
VENDER processos completos de Coaching (pacote de sessões pagas) e consiste
na combinação entre uma sessão de Coaching e táticas de Marketing e Vendas.
Essa sessão inicial deve ser oferecida gratuitamente e tem como principais
objetivos:
D construir confiança com o potencial cliente (prospect);
D mapear quais são as necessidades do prospect;
D identificar se o prospect está qualificado para comprar.
Esses são objetivos fundamentais para que você consiga ter sucesso na obtenção
de clientes e na construção de relacionamentos de longo prazo com os mesmos.
O processo como um todo funciona assim:
1. Você atrai pessoas potencialmente interessadas para sua página do
Facebook ou para o seu site. Nesse momento, você ainda não sabe se
elas têm potencial para participar uma Sessão Perfeita.
2. Em seguida, você realiza a etapa que a gente chama de
Pré-pré-sessão, na qual as pessoas que você conseguiu atrair mostram
que “sim”, elas têm real interesse no que você tem a oferecer.
3. Depois, você realiza uma pré-sessão, que é o momento em que
você vai decidir se faz uma sessão gratuita e se essa pessoa tem
potencial para se tornar um cliente no futuro.
4. O último passo é quando você, efetivamente, realiza a Sessão Perfeita
para transformar o seu prospect em um cliente pago.
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Pré-pré-sessãoA Pré-pré-sessão é o momento em que você faz com que uma pessoa “levante a
mão” dizendo que está interessada em saber mais sobre o que você tem a dizer.
É o momento em que você já começa o processo de seleção das pessoas que
você deseja ter como clientes.
Nesse momento, você irá EXPLORAR A CURIOSIDADE dos seus potenciais
clientes pelo processo de coaching para que eles queiram saber mais.
Quando eles entrarem em contato com essa etapa do seu processo de Marke-
ting, a reação que desejamos criar nelas é “O quê?” “Como isso é possível?”
“Ah, não acredito. Quero ver mais”
A melhor maneira de você fazer isso é pela internet, mas não é a única.
Na internet, você pode fazer isso utilizando vídeos ou por meio de uma página
com texto.
O importante é saber como entregar essa mensagem.
Pré-sessãoNesse momento, você já tem clientes ligeiramente pré-selecionados para terem
uma sessão gratuita com você, resta saber se eles são uma boa aposta.
Você deve começar a desenvolver uma percepção própria se aquele cliente é ou
não é uma boa aposta para que você dedique seu tempo para realizar a sessão
perfeita.
A grande pergunta aqui é: quais as chances desse prospect contratar minhas
sessões de coaching?
Para responder a essa pergunta, você deverá fazer uma pequena entrevista, pre-
ferencialmente por telefone, para descobrir se o cliente em potencial é um bom
candidato do seu processo completo.
Lembre-se de anotar tudo que vocês conversarem, essas informações serão mui-
to úteis caso ele venha a fazer a sessão perfeita com você.
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Sessão PerfeitaA sessão é composta por dois momentos definidos. No primeiro momento há a
intenção de construir Rapport e ganhar a confiança do prospect, e, no segun-
do, de demonstrar conexão com os problemas da pessoa, contar histórias de
sucesso e propor que vocês trabalhem juntos para conseguir o objetivo declara-
do por ela.
O processo é construído dessa maneira para que o Coach consiga passar ileso
pelo “radar de vendedor” que todos nós temos e que é ligado quando a gente
percebe que alguém está tentando nos vender alguma coisa.
A sessão deverá ser conduzida de tal maneira que o futuro Coachee não sinta
que o Coach está tentando simplesmente vender algo.
Essa sessão leva em média de 40 a 50 minutos, mas pode levar mais ou menos
tempo, dependendo do nível de confiança que você conseguir construir no
processo.
O tempo de duração dessa sessão servirá como um bom indicador para medir a
qualidade de sua sessão. Sessões muito rápidas indicarão que o Coach não está
conseguindo criar a sinergia e a confiança necessária para que seu prospect se
conecte a ele. Já sessões longas demais indicarão que o Coach está perdendo o
foco e o controle sobre o andamento da sessão.
Os passos para a sessão perfeita são:
D Visualização: visualize-se fazendo uma sessão bem-sucedida, de maneira
fluida, criando confiança e sinergia com o futuro Coachee.
D Relembrar a pré-sessão: antes de começar sua sessão perfeita, recorra
a suas anotações sobre a pré-sessão e busque por informações pertinentes e
que poderão ajudá-lo a explorar emoções, dificuldades e limitações do seu
prospect.
D Criação de Rapport: crie confiança e harmonia com o seu prospect para
que ele esteja mais aberto a trocar informações e aceitar as perguntas que
você irá fazer a ele.
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D Descobrir os motivadores emocionais por trás do objetivo: é muito importante conhecer a linguagem emocional do seu futuro cliente,
ou seja, a forma com que eles falam sobre seus medos, desejos e sentimen-
tos. Entender os seus motivos, as suas frustrações e expectativas.
D Clarificar o problema: ajude seu prospect a entender exatamente o
que está acontecendo e impedindo-o de conquistar seu objetivo.
D Clarificar a solução: contribua para que seu futuro Coachee encontre
respostas para definir como solucionar as questões que o estão limitando.
D Sugestão para o próximo passo (é onde a venda acontece): utilize todo o conteúdo da sessão que você fez para pontuar as dificuldades
do prospect, elencar os impactos disso na vida dele e mostrar os benefícios,
caso conquiste o que deseja.
Conte histórias de sucesso e sugira que trabalhem juntos para atingir o objetivo
proposto pelo prospect.
Com o treino, o discurso será mais natural e você não terá muita dificuldade em
relacionar as informações para criar um cenário favorável e que mostre as vanta-
gens do prospect contratar um processo de Coaching com você.
Lembre-se que para atingir seu objetivo de vender um processo de
Coaching, primeiro você terá que gerar valor para seu prospect,
por isso, em toda a sessão, você deve se esforçar para que o futuro
cliente entenda de maneira ampla sua situação e encontre todas as
respostas possíveis no tempo hábil que vocês têm.
A ideia aqui é que ele pense algo como:
“Puxa! Se em 50 minutos esse Coach me fez perceber tanta coisa sobre meu
objetivo, imagine o que poderá acontecer em 10 sessões.”
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Como dizer o preço
D É sempre a última coisa a ser dita: nunca dê o preço antes de gerar
valor suficiente.
D Ofereça o preço e pare de falar: se você fez um bom trabalho até
aqui, o silêncio estará a seu favor, apenas diga o valor e espere confiante.
D Deixe tempo para ele pensar: segure sua ansiedade. Se você parecer
desesperado para fazer a venda, seu prospect ficará inseguro e desconfiado,
e isso prejudicará a confiança que você se esforçou tanto para criar (e, portan-
to, a relação como um todo!).
D Nunca tente justificar o preço por acreditar que ele é mui-to caro.
D Se seu prospect pedir um desconto, cabe a você decidir: nunca
ofereça antes de ser pedido.
ExercíciosPara ajudar você a definir uma estratégia para colocar em prática a Sessão Perfei-
ta, será importante que responda as seguintes questões:
1. A partir de agora, quais táticas você poderá utilizar para come-çar a atrair um fluxo de pessoas interessadas no que você tem a ofe-recer e assim conseguir pessoas para realizar sua Sessão Perfeita?
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2. Escreva no quadro quais são os indicadores mais importantes para mostrar a você se o prospect tem boas chances de se tornar um cliente pago em um processo de Coaching completo.
3. Liste perguntas que você poderia fazer a seu prospect para des-cobrir quais as emoções relacionadas ao objetivo dele. Lembre-se de investigar tanto as emoções negativas, responsáveis por limitá-lo, quanto as emoções positivas, que servirão como motivadores.
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4. Quais são as três ações que você irá colocar em prática imediata-mente para começar a utilizar a estratégia da sessão perfeita o mais rápido possível?
LEMBRE-SE DE ENVIAR SUAS RESPOSTAS PARA [email protected] concorrer a um livro do inventor do Coaching TIM GALLWEY.
As respostas serão escolhidas por nós e o nome do ganhador ou da ganhadora
será divulgado ao final dos 4 vídeos dessa série gratuita de pré-lançamento do
curso VIVA DE COACHING.
Vejo você no próximo vídeo desse lançamento.
Um abraço,
Rodrigo T. Antonangelo e Ediberto Santos