“18 anos gerando e compartilhando riquezas”

Competitividade através de pessoas, processos e tecnologia.....Verão 2016

Webinar EspecialWorkshop Empresarial

“Como preparar sua empresa para Exportação”

Como escolher os produtos exportáveis?

Como definir os mercados reais e potenciais?

Como formar o preço de vendas e as estratégias para comercialização?

Como manter os clientes e perenizar a unidade de negócio?

“18 anos gerando e compartilhando riquezas”

O Instituto Latino Americano de Gestão Competitiva - ILGC é um integrador de talentos ehabilidades, cujas ações são convergentes para a melhoria permanente da competitividade daspessoas e seus negócios.Objetivamente, apoiamos as organizações e pessoas a serem competitivas e geradoras deriquezas através do tempo.

Negócio: Construir Valor em Processos Empresariais.

Consultoria Empresarial: Processos e Indicadores, Produtos e Tecnologia, Modelos de Negócios, Revitalização de Negócios e Potencialização de Resultados;

Educação Continuada: Encontros Presenciais e Virtuais, Ações para Formação e Capacitação, Mentoring Colaborativo.

Negócios Estratégicos: BPO, Interim Management, Alianças Estratégicas.

Quem somos e

O que Fazemos.....

1998/2004

FCO / FDG /

INDG /Falconi

2004/2005

BMI

2005/2007

TotvsBMI

2007/2008

Totvs Consulting2008 - ILGC

“18 anos gerando e compartilhando riquezas”

João Henrique BotelhoEngenharia Mecânica PUC-RJ,

Administração de Empresas, Pós-graduação PUC-RJ

MBA Finanças INSPER-SP

Diretor Geral de empresa multinacional de autopeças por 15 anos, com operações de exportaçãopara EUA, Alemanha, Suécia, China, México e países diversos nas Américas do Sul e Central.

Sócio da Henbak Consulting, atuando na área de Gestão Empresarial, incluindo estruturação eorganização de empresas para o Comércio Exterior.

Empresa parceira

Quem somos e

O que Fazemos.....

*Planejamento Estratégico

*Processos Financeiros

*Lean Administration

*Inteligência de Mercado

*Implantação Newcomers, e Startups

*M&A e Interim Management

“18 anos gerando e compartilhando riquezas”

Posicionamento

Vantagem

Competitiva

Execução

Qualificada

Meta

Gente

Processos Tecnologia

Caminhos para

Sucesso Empresarial.....

“18 anos gerando e compartilhando riquezas”

Cenários mais

Prováveis.....

“18 anos gerando e compartilhando riquezas”

Cenários mais

Prováveis.....

(1): Em 2016, a Pesquisa Mensal de Emprego (PME) será descontinuada e apenas a Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (PNAD) Contínua passará a existir. / Asérie foi retropolada até 2012. .Atualizado com dados até 26/fevereiro/2016(*) Estatísticas referentes ao Balanço de Pagamentos seguem metodologia nova BPM6.

Fonte: Dados oficiais para números efetivosElaboração e (*)projeção: BRADESCO

“18 anos gerando e compartilhando riquezas”

Principais Produtos Exportados pelo Brasil em

2016

Fonte: Ministério do Desenvolvimento – Secretária de Comércio Exterior

“18 anos gerando e compartilhando riquezas”

Principais Países Compradores das Exportações Brasileiras em

2016

Fonte: Ministério do Desenvolvimento – Secretária de Comércio Exterior

“18 anos gerando e compartilhando riquezas”

Posicionamento

Vantagem

Competitiva

Execução

Qualificada

Meta

Gente

Processos Tecnologia

Caminhos para

Sucesso Empresarial.....

“18 anos gerando e compartilhando riquezas”

62% das empresas exportadoras enviaram mercadorias até

US$100000 em janeiro/16

Introdução

“18 anos gerando e compartilhando riquezas”

• Com um câmbio competitivo, somado às dificuldades atuais do mercado interno, asoperações de exportação tornam-se muito atrativas para as empresas nacionais.

• O Negócio Exportação na Empresa

• Características do Comércio Exterior

• Cliente

• Buscando Oportunidades

• Produto

• Formação de Preço e Cotação

• Logística

• Recebimento e Câmbio

Introdução

“18 anos gerando e compartilhando riquezas”

• Opção pontual, atuação contínua.

– Habilitação Radar ou via indireta através de Trading e Comercial Exportadora para exportação de bens.

– Exportação via Correios dispensado de Radar

– Serviços dispensado de Radar, mas obrigatório registro da operação no SISCOSERV

• Planejamento de “share” de exportação e de riscos.

– Exportação pode ser um “Hedge” comercial para importador

– Câmbio é risco

Pontual - Spot /Contínua Participação -share nas vendas Hedge ComercialCapacidade ociosa Especialização

Estratégia da Empresa

Negócio

Exportação na empresa

“18 anos gerando e compartilhando riquezas”

• Confiabilidade e pontualidade, qualidade de produto e serviço, continuidade, eflexibilidade.

• Produto de linha customizado ou especial

– O segmento é diferenciado

• Organização, Comunicação e Cultura interna adequadas

– Administração adequada para suporte de documentação

– Línguas: inglês, espanhol, alemão

Negócio

Exportação na empresa

“18 anos gerando e compartilhando riquezas”

• Aduanas e inspeções nos países de origem e destino.

• Legislações e restrições diferentes em cada país.

• Burocracia para sustentação de fluxo e rastreabilidade em todo processo.

– “Invoice” e “Packing List” são referências primárias

– Operações com controles: estar atento para formalidades

– Êrros podem resultar em multas ou perdimento de carga

• Câmbio

• Serviços

– É altamente recomendado que toda exportação de Serviços seja sustentada por Contrato dePrestação de Serviços, com definição de escopo, entregáveis, responsabilidades, rescisão, edefinição de Câmara de Arbitragem para litígios.

– Para determinados Serviços com troca de tecnologia é necessário também registro no INPI,em padrão adequado.

Comércio

Exterior

“18 anos gerando e compartilhando riquezas”

• Por que compra de determinado país?

– Preço/câmbio vantajoso

– Falta de opção de fornecimento

– Estratégia de diversificação de fontes

• Tem o mundo como alternativa de fornecimento

• Tem mercado e qualidade definidos para o produto

• Precisa de confiabilidade de entrega

Cliente

Importador

“18 anos gerando e compartilhando riquezas”

• Visitas/ contatos com clientes e “prospects” no exterior

• Contratação de consultoria especializada

• Pesquisas na internet

• Pesquisas com clientes e fornecedores que já exportam

• Pesquisas em Associações e Câmaras Comerciais

• Expositor em Feiras Nacionais e Internacionais

• Visitas a Feiras Internacionais

• Entidades de classe e órgãos de fomento – FIESP/ CIESP/ Sebrae/ Apex / Comex entre outroshttp://www.investexportbrasil.gov.br/

Identificação de Oportunidade com Expertise

Buscando

Oportunidades

“18 anos gerando e compartilhando riquezas”

• Produtos competitivos com especificação, tecnologia, qualidade e preços adequados ao mercado/cliente.

– São comuns Auditorias ou ao menos “Assessment” com formulários preenchidos pelo fornecedor.

• Conhecimento prévio de eventuais barreiras legais/ técnicas/ normativas/ certificações

• Flexibilidade para ajustes em especificações/ acabamentos/ embalagens/ rotulações e identificações

– Embalagens normalmente demandam cuidado especial

– Detalhes de acabamentos e testes devem estar claramente entendidos e acordados.

• Capacidade de produção adequada à demanda.

Desvios de qualidade e de especificação tem custo elevado

Produto

“18 anos gerando e compartilhando riquezas”

• Margem está relacionada com a estratégia do exportador

• Cotação é em moeda estrangeira. Normalmente USD ou Euro

– Consultar o banco para outras moedas

– Moedas diferentes podem passar por conversão intermediária em USD ou Euro

• Valor para câmbio na formação de preço competitivo

– Conforto para não haver renegociação frequente

• Formas de entrega Incoterms fazem muita diferença na burocracia e no custo.

– Exemplos: Ex-works, FOB, FCA, CFR, CIF e etc.

Considerar na formação de preço todos os custos diretos, indiretos e administrativos envolvidos.

Formação de

Preço e Cotação

“18 anos gerando e compartilhando riquezas”

• Grupo "E" (Partida)

– EXW, Na fábrica (local designado)

• Grupo "F" (Transporte principal não pago)

– FCA, Franco transportador (local designado)

– FAS, Franco ao longo do navio (porto de embarque designado)

– FOB, Franco a bordo (porto de embarque designado)

• Grupo "C" (Transporte principal pago)

– CFR, Custo e frete (porto de destino designado)

– CIF, Custo, seguro e frete (porto de destino designado)

– CPT, Porte pago até (local de destino designado)

– CIP, Porte e seguro pagos até (local de destino designado)

• Grupo "D" (Chegada)

– DDP, Entregue com direitos pagos (local de destino designado)

– DAT, Entregue no terminal (terminal designado no porto ou local de destino)

– DAP, Entregue no local (local de destino designado)

Incoterms

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• Na Cotação:

– Discriminação do produto preferencialmente em inglês

– Unidade de venda

– Quantidade

– Preço na moeda de venda, com indicação clara da mesma

– Peso do produto (desejável na cotação)

– Classificação do produto no SH – Sistema Harmonizado (desejável)

– Forma de entrega conforme Incoterms

– Descrição da embalagem padrão, e custo adicional de embalagem especial – se houver

– Prazo de entrega

– Condições de pagamento

– Validade da proposta

Formação de

Preço e Cotação

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• O Exportador deve estar preparado para fornecer toda documentação demandada:

– Invoice

– Packing List

– Certificado de Origem.

• Frete é um ítem muito sensível, e é preciso ter bem claro quem seleciona e contrata

– Quem paga está definido no “Incoterm” da Cotação

Logística

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• Considerar na Negociação/Cotação se o país destino ou cliente passam por algummomento de restrição.

– Forma mais segura é sempre pagamento antecipado

– Há produtos financeiros e seguros para garantia de recebimento, mas todos tem um custosignificativo.

– Pagamentos com prazos maiores são relacionados com a confiança entre as partes.

– Serviço Internacional de avaliação de crédito: DNB

• Evento típico na cobrança antecipada é a caracterização de material pronto para envio

– Invoice e Packing Liszt

• Especificar para o cliente a informação de Banco: SWIFT

• Para efetuar câmbio os bancos exigem cadastro atualizado do cliente, incluindo balanços eoutras declarações, e que não haja restrições fiscais dos administradores

– Esta burocracia pode atrasar o câmbio em período considerável

– Informe-se com seu banco antes de fixar o SWIFT para o cliente

Recebimento e

Câmbio

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• Taxas de câmbio BRL/USD

Câmbio é sempre traiçoeiro. Cuidado com as tentações de maximização total. Mantenha um fluxo de câmbio que assegure uma taxa média.

Recebimento e

Câmbio

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• Conquista e manutenção do cliente estão correlacionadas com:

– Necessidade do cliente alinhada com a estratégia do exportador:

• curto, médio ou longo prazo

• capacidade/disponibilidade de produção.

– Especificação, preço, qualidade, confiabilidade de entrega

– Agilidade/ Flexibilidade/ Adaptabilidade

– Comunicação

– Confiança

Manutenção do

Cliente

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Raimundo Sousarai.sousa@ilgc.com.br(11) 9 9990-5534

Contato

Ser Competitivo

João Botelhojoao.botelho@henbak.com.br(11) 9 9426-7717

Realização