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WHITE PAPER

O QUE É NUTRIÇÃO DE LEADS?

Nutrição de Leads é uma estratégia para gerar receitas. Gerar receita é a meta, mas qual é a melhor estratégia de nutrição de leads para o seu negócio?

Saiba como neste white paper da 2getmarketing2go.

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Nutrição de Leads não é um objetivo.

Configurar um programa de nutrição de leads não é um objetivo. Nutrição de leads é um meio para se chegar a um fim, e se você não definir qual é a sua estratégia (sub objetivos a atingir) para gerar receita (o seu objetivo final), o seu programa vai se desenvolver de forma aleatória, sem os resultados para mostrar, e a sua plataforma de automação de marketing vai parecer com um motor muito caro de disparo de e-mail marketing.

O que é Nutrição de Leads?

Nutrição de leads é o processo de cultivar e engajar leads que ainda não estão prontos para efetuar a compra. É criar relacionamento e confiança com prospects qualificados, de forma consistente e relevante, independentemente de seu timing para compra, com o objetivo de fechar um negócio quando eles se sentirem confortáveis e maduros para tomar a decisão. Cabe a sua empresa se antecipar e prover informações relevantes,

com base nas características de perfil, no momento certo e pelo meio mais adequado, mantendo-os engajados ao longo de todo o ciclo de compra, e estar presente na mente desses prospects, quando eles estiverem prontos para tomar uma decisão.

É um processo de comunicação no qual cada passo tem um objetivo claro e conciso, seja mover um lead para a próxima etapa ou provocar uma ação.

Incorpora questões que ajudarão a coletar informações necessárias para refinar a

relevância das mensagens e mover o prospect ao longo do ciclo de compra.

Segmenta prospects em grupos com potencial de compra de curto prazo e longo prazo, e se comunica com eles de forma adequada.

Entrega conteúdo relevante para os leads ao longo do ciclo de compra/venda -em intervalos de tempo pré-determinados ou em função de eventos ou comportamentos dos leads, visando promover o engajamento dos mesmos e fornecendo elementos para avaliar e promover seu avanço nas fases do ciclo de compra/venda.

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Usa uma combinação de rastreamento de visitantes no website, sistema de pontuação, disparo automático de e-mail marketing e sistema de automação de marketing e CRM para fechar o ciclo completo.

Uma campanha de nutrição de leads se inicia a partir do momento que o lead dá à empresa a

permissão de se comunicar com ele. O objetivo então, é mantê-lo entretido ao longo do

processo de compra e ajudá-lo a se decidir pela compra de seu produto/serviço.

A estratégia de conteúdo é responsável por mantê-lo engajado nos diferentes estágios do

processo de compra. A estratégia de conteúdo faz com que o lead produza respostas que

permite a você conhecê-lo melhor, e ao mesmo tempo, eles conhecerem melhor a sua empresa.

O que Nutrição de Leads não é?

Envio de newsletters numa base semirregular;

Telefonemas aleatórios a cada X semanas para ver se os leads estão prontos para comprar;

Disparos de e-mail para seu banco de dados inteiro com um novo estudo de caso;

Oferta de conteúdo promocional de produtos/serviços da empresa, sem levar em conta os interesses dos prospects ou necessidades na sua fase de compra.

Por que sua empresa precisa nutrir leads?

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A forma de comprar mudou!

Os prospects estão no controle do processo, com acesso abundante a informações via mecanismos de busca (websites e mídias sociais);

Resistem ao engajamento com vendedores, o que acontece só no final do processo de decisão (70% do processo é feito antes do contato com vendedor – Sirius Decision, INC);

Compradores consultam colegas via mídias sociais para se informar sobre os vendedores, produtos e serviços (fonte #1 de consulta - Forrester)

O Prospect, hoje, tem:

Menos Tempo.

Menos Atenção.

Menos Ignorância.

Menos Lealdade.

Menos Paciência.

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Mas fundamentalmente, os prospects têm mais

informação e poder de decisão!

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Resumindo:

Os leads gerados não querem se engajar com um vendedor, até que se sintam suficientemente informados e maduros;

Dos 20% dos leads que recebem follow-up de Vendas, 70% não são qualificados. (SiriusDecisions);

Até 95% dos leads que visitam seu site, estão na fase de pesquisa, e não querem neste

momento contato com um vendedor. Mas 70% deles acabam efetuando uma compra no prazo de 24 meses

80% dos leads são perdidos, ignorados ou descartados.

80% do pessoal que atua em marketing B2B passa leads não maduros para Vendas.

Leads de longo prazo (oportunidades futuras), muitas vezes ignorados por Vendas, representam até 70% do potencial de vendas.

73% das empresas não possuem processos para reengajar e nutrir leads após Vendas descartá-los.

Quando decidem contatar um vendedor, 70% do processo de decisão de compra já foi tomado.

Marketing e Vendas devem manter os leads engajados ao longo do processo de vendas, através de comunicação focada e segmentada, evitando perder oportunidades de receitas.

Marketing e Vendas devem converter contatos inativos do banco de dados da empresa.

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Desafios para o Marketing

Engajar os prospects cada vez mais cedo em seu ciclo de compra;

Nutri-los com informações relevantes e consistentes, no momento correto e pelos meios corretos, para ajudá-los no processo de decisão e diminuir o prazo do ciclo de compra/venda;

Gerar a percepção de que sua empresa tem credibilidade, é confiável e é líder na área de conhecimento dos produtos/serviços que vende. A melhor maneira de construir essa imagem é através do compartilhamento de informação relevante (Branding via conteúdo), mostrando que entende os problemas dos prospects e sabe qual é a solução;

Mantê-los engajados e criando uma relação de confiança para que sua empresa permaneça em suas mentes, diminuindo o risco deles escaparem para a concorrência, até o fechamento do negócio.

Estar devidamente alinhado com a área de Vendas em relação à definição do que seja um Lead Qualificado para Vendas (LQV), o tipo e timing da comunicação e o perfil de lead com histórico para reciclagem.

Benefícios da Nutrição de Leads

Nutrição de leads ajuda as empresas a manter um diálogo contínuo com os clientes potenciais durante o ciclo de compras, resultando em:

Aumento da receita.

Aumento da produtividade dos vendedores.

Educar os prospects.

Geração de maior confiança e credibilidade.

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Resultados comprovados:

50% mais leads prontos para vendas a um custo 33% menor por lead;

Redução do percentual de leads gerados pelo marketing e ignorados por Vendas (podendo chegar até 80% e no mínimo 25%);

Aumento das taxas de sucesso de leads gerados pelo Marketing em 7% e redução em 6% dos “não decididos”;

Mais representantes de vendas atingindo a quota (9% a mais) e menor tempo de

produção para os novos representantes (10% de redução);

Aumento em 20% a mais de receita do que empresas que não nutrem leads;

Taxas de abertura de e-mails de programas de nutrição são de 4x a 10 x maiores do que disparos indiscriminados de e-mail;

Diminuição (23% em média) da duração do ciclo de venda, acelerando o processo de decisão;

Mantém os leads engajados, criando uma relação de confiança para que sua empresa permaneça em suas mentes, diminuindo o risco deles escaparem para a concorrência, até o fechamento do negócio;

Quando feita corretamente, cria construção de marca e lealdade, antes mesmo de o prospect virar cliente.

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Sobre a 2getmarketing2go

A 2getmarketing2go é uma empresa de geração de demanda. Ajuda empresas – B2B ou B2C a planejar, implementar e melhorar programas e campanhas de Marketing com o objetivo de gerar mais e melhores leads, demanda, vendas e ROI.

Oferece um menu completo de serviços relacionados a Marketing, Geração de Leads, Geração de Demanda, Automação de Marketing, Automação da Força de Vendas e Capacitação Profissional, atuando do planejamento à operação.

Contato:

Marcio Fuzzato Max Ribeiro

marcio@2getmarketing2go.com.br max@2getmarketing2go.com.br

11 – 5061.1192 | 996.124.904 11 – 5061.1192 | 991.868.669

Website: www.automacaodemarketing.com.br

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conceito de Inbound Marketing alinhado a uma plataforma de Automação de Marketing pode fazer

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Sobre a 2getmarketing2go

A 2GetMarketing2Go oferece um menu completo de serviços relacionados a Automação de Marketing e

Gerenciamento de Leads, cobrindo desde o planejamento da implantação do sistema, suas estratégias e

táticas e estendendo-se até o aperfeiçoamento da definição dos KPIs e dos programas de geração,

nutrição e qualificação de leads.

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Marcio Fuzzato marcio@2getmarketing2go.com.br 11 – 5061.1192 11- 996.124.904

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