Workshop de Iniciação

Rakell Aguiar

Futura Diretora Executiva

Independente Mary Kay

2ª Princesa da Corte de Iniciação 2012

Por que construir um time de consultoras Mary Kay?

• Bônus adicionais • Melhor oportunidade de Enriquecer Vidas • Papel de Liderança • Tratamento especial da companhia em todos os

eventos • Reuniões especiais para Diretoras • Oportunidade de trabalhar com as Nacionais e o

Staff • Ganhar melhores prêmios – viagens, carro rosa e

jóias

Como Consultora, o que eu ganho?

• Papel de destaque na unidade – as Red Jackets são as líderes da unidade e trabalham diretamente com a Diretora

• Poder usar o Blazer Vermelho, que a destacará das demais

• Conquistará jóias e pins diferenciados

• Ganhará bônus – 4%, 6%, 8 ou 12%

Como funciona a Escada do Sucesso?

Como começar? Avaliação das Líderes!

• Responda às perguntas: • Eu realizo no mínimo 3

sessões de cuidados com a pele por semana?

• Eu sou uma Consultora Estrela?

• Eu ofereço a Oportunidade para TODAS as minhas clientes?

• Eu estou entusiasmada com o meu Negócio Mary Kay? Já vejo resultados?

Qual meu objetivo de Iniciação este mês???

• Mary Kay é MATEMÁTICA!!!! Cumpro números e a MÁGICA ACONTECE!!!!

• Estabeleça metas e as cumpra!!!

Quantas quero iniciar?

Quantos atendimentos vou realizar?

Quantas vão se interessar?

Quantas vou entrevistas?

Quantas vou cadastrar?

3 30 (1 por dia) 10 10 3

6 60 (2 por dia) 20 20 6

9 90 (3 por dia) 30 30 9

Como prospectar Novas Consultoras?

• As potenciais Iniciadas estão em toda parte: entre suas amigas, familiares, conhecidas, convidadas das Sessões de Cuidados com a Pele e Sessões de Maquiagem.

• Escute com atenção e encontre o momento mais oportuno para apresentar-lhes, de acordo com suas necessidades, como mudar suas vidas com a Oportunidade Mary Kay.

• Você só precisa ficar atenta aos sinais para descobrir quem está interessada em ter seu próprio Negócio Independente.

Como despertar a atenção e oferecer a Oportunidade Mary Kay?

• Você é o espelho do seu Negócio Mary Kay – por onde você passar, tem que despertar os olhares de ADMIRAÇÃO!!! Quando as pessoas pensarem em Mary Kay, você precisa ser uma REFERÊNCIA!!!

• Use imagem Mary Kay IMPECÁVEL TODOS OS DIAS!!! Demonstre ser uma Profissional de Sucesso – competente e de excelência!

• Tenha sempre amostras para fazer abordagens por onde estiver!!!

• Ofereça a Oportunidade a todas as mulheres que EXPERIMENTAREM O PRODUTO!

É na SESSÃO que tudo acontece!!!

A Sessão de Cuidados com a Pele é o local onde as pessoas entendem como funciona o nosso Negócio!!! As iniciadas que veem de uma Sessão bem feita têm grandes chances de serem TOPS!!!

Seja EXCELENTE em SCP!!!

• Saiba prospectar novos contatos – seja por onde passar, seja nas sessões!!!

• Saiba agendar com excelência – “ajuda, modelo, opinião”; “presente da amiga”; “desafio”.

• Siga o passo a passo da sessão – Apresente a Empresa; Apresente Mary Kay Ash; Conte sua história pessoal; OFEREÇA A OPORTUNIDADE; Levante as necessidades; Apresente os produtos; Deixe com que experimente; Peça as Indicações; Agende um novo encontro; Venda o produto; Ofereça DE NOVO a Oportunidade.

Sinais de que ela pode se interessar

• Pergunta a você como iniciou o seu negócio • Menciona que gostaria de ter alguma renda extra • Está entusiasmada com os produtos Mary Kay® • Menciona que gostaria de passar mais tempo com a

família • Comenta que gostaria de iniciar seu próprio negócio • Pergunta quanto dinheiro poderia ganhar com a Mary

Kay • Expressa insatisfação com seu trabalho atual • Comenta que gostaria de trabalhar enquanto seus

filhos estão na escola

Com quem eu quero trabalhar?

• Usa produtos Mary Kay® • Assistiu a uma Sessão de Cuidados com a Pele ou

Sessão de Maquiagem • É amável • Está disposta a aprender • Faz comentários positivos • Gosta de se relacionar com pessoas • Gostaria de ser reconhecida pelo seu trabalho • ENFIM – ESTÁ DISPOSTA A SAIR DA ZONA DE

CONFORTO

Você tem uma Lista de Futuras Iniciadas?

• A partir do momento que você possui uma lista das pessoas que podem se interessar pela oportunidade e TODAS já passaram pela Sessão – é hora de marcar um “Café de Negócios”;

• Apresentar o Plano de Carreira tem que ser um momento único – no qual consultora e futura iniciada precisar estar CONECTADAS.

• Se na sessão, a cliente já se interessou, marque para daqui, no máximo, 48 horas;

• Se você se interessou por ela, diga que está realizando uma Pesquisa de Opinião sobre o Plano de Negócios Mary Kay e que a opinião dela é muito importante para você. Marque em 48 horas e ofereça um mimo pela contribuição.

A Entrevista!!!

• Seja simples!!! Se a cliente já passou pela sessão – falar da empresa, Sra Mary Kay Ash, ou contar seu testemunho não são mais necessários – POR ISSO A IMPORTÂNCIA DE FALAR DA OPORTUNIDADE SÓ PARA QUEM JÁ EXPERIMENTOU OS PRODUTOS – nossos produtos dissolvem 80% das objeções;

• O primeiro passo é CONHECER A PESSOA – para saber como adequar o nosso Plano de Negócios para a vida dela – se as pessoas pensarem que terão de mudar muito as suas vidas para trabalharem com Mary Kay, elas não vão querer o Negócio;

Decore 5 perguntas simples

• Me fale um pouco sobre você – como é sua rotina diária?

• Como está sua vida profissional? • O que você mais gosta em um trabalho? • O que você menos gosta em um trabalho? • O que você não suporta mais na sua vida

profissional? • Anote tudo o que ela falar – ao terminar, ligue

tudo o que ela disse, aos benefícios da Carreira Mary Kay.

Chegou a hora de mostrar como funciona o nosso trabalho

• Quanto você precisa ganhar hoje? Mostre a ela quanto ela precisará vender!!!

• Ex: R$ 3 mil – 3000 / 0,4 = R$ 7500,00 / 600 = 13 kits (menos de um a cada dois dias!!!)

Vamos dividir o Elefante???

• Ótimo!!! Nosso Kit de Cuidados com a Pele custa R$ 600,00. Você consegue fazer UMA demonstração igual a que eu fiz com você todos os dias?

• Partindo do princípio que você realizará 30 demonstrações em um mês, quantos kits desses – que podemos parcelar no cartão em até 3x – você acredita que conseguirá vender?

• OUÇA COM ATENÇÃO!!! Elas sempre falam mais de 5!!! • Então pegue o valor total das vendas – R$ 7500,00 e

divida pelo valor do kit (R$ 600,00) e mostre a ela que vendendo – em média – 13 Kits como este – ela chegará ao resultado.

Agora vamos ao passo a passo

Devo falar da Carreira?

• É importante que a futura iniciada saiba que existe uma SEGUNDA VIA DE GANHOS – e como ela funciona!

• Como eu falo? “Mary Kay não seleciona, recruta e nem desenvolve consultoras – ela terceiriza este trabalho para Nós! Quem você conhece que poderia se interessar em fazer o que eu faço?”

• Não entre em detalhes sobre a Qualificação para Diretora – somente sobre os percentuais de ganhos em cada nível de consultoras e os benefícios de ser uma Diretora!

Terminou a explicação? Agora peça uma decisão!

• Você entendeu? • Tem alguma dúvida? • Você gostaria de trabalhar comigo? Eu adoraria trabalhar

com você. • Esteja preparada para a resposta. Ela pode vir

acompanhada de objeções. Se prepare psicologicamente assim você não vai ser pega de surpresa portanto seja qual for esta objeção esteja pronta para responder. Aprenda o método:

• 1. Eu sei como você se sente... 2. Eu me sentia da mesma maneira... 3. Mas eu descobri que...

As objeções precisam ser DECORADAS

• EU NÃO TENHO TEMPO!!! • Ah eu sei que você não tem tempo. A maioria de nós

não tem tempo nenhum. Mas deixe eu te perguntar uma coisa: se ganhar dinheiro extra é realmente uma coisa que você quer, o que é que você vai fazer pra ganhar mais? (conheça o método SINTO SENTI DESCOBRI: Eu sei como você se sente eu me senti do mesmo jeito mas o que eu descobri foi...)

• Mostre como sem tempo ela poderá desenvolver este trabalho – analise a rotina dela e encontre uma forma que se adapte à vida dela! Encontro oportunidades onde ela só vê dificuldades.

Eu não sou do tipo vendedora

• Pegue uma folha de papel e peça a ela: Me fale sobre o “ tipo vendedora”o que você considera que é o “tipo vendedora”.

• Anote tudo o que ela disser como ‘insistente’ e pergunte a ela: Você acha que fui insistente na sessão de cuidados com a pele? Eu fui agressiva? Eu entendo como você se sente eu me sentia do mesmo jeito. O que eu descobri é que o negócio de vendas é uma profissão e que todo mundo vende alguma coisa.

• Seu cabelo não estaria arrumado como está se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa você não teria a bolsa que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa você não teria a casa que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa. Você não teria o carro que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa. Todo mundo vende alguma coisa. E adivinhe só? Você vende alguma coisa você faz propaganda dos seus filhos você promove seu marido. Todos nós vendemos algo o tempo todo.

• Mas me diga se eu pudesse te ensinar como ser boa você conseguiria aprender? Em Mary Kay, nós não vendemos, nós ensinamos as pessoas a usarem nossos produtos – DESSA FORMA, ELA SE APAIXONA PELO RESULTADO E A COMPRA É ALGO AUTOMÁTICO. Se eu te ensinar a usar, você consegue ensinar outra pessoa a fazer o mesmo?

Não gosto de forçar minhas amigas

• “Não gosto de forçar minhas amigas” Sei como você se sente. Eu me sentia do mesmo jeito mas descobri que assim que minhas amigas experimentavam o produto começavam a me agradecer por ter

• mostrado a elas. É o que há de melhor no mercado pra cuidar da pele. Suas amigas vão adorar o cuidado especial que você tem com elas.

Meu marido não vai deixar

• Fale com ela sobre as inúmeras mulheres de sucesso da MK cujos maridos não apoiavam no início. Mas nós sabemos que a maioria dos homens adora dinheiro! Vamos primeiro decidir se é isso mesmo que você quer fazer, daí sua primeira grande venda será vender seu sonho pra ele esta noite.

• Você também pode se disponibilizar para apresentar a Oportunidade Mary Kay para o marido, junto com ela.

Eu conheci uma pessoa que fazia e não deu certo

• Eu conheci uma pessoa que fazia e não deu certo. Eu tenho medo de que isso aconteça comigo" Que pena que isso aconteceu com sua amiga mas é equivocado julgar seu sucesso ou fracasso pelo que ela fez. É minha responsabilidade como sua iniciadora ajudar você a se erguer e acreditar em você. Eu tenho certeza de que você vai se dar super bem ou eu não investiria meu tempo te treinando.

Eu não tenho dinheiro

• Apenas olhe para ela – Ela vai perguntar "por que" – Apenas diga: "Bem se você não tem dinheiro então você precisa fazer MK!" Me sinto tão desafiada falando com uma doce e esperta mulher que não tem dinheiro disponível e estou sentada numa oportunidade que lhe dará controle completo sobre sua habilidade para ter dinheiro. Diga-me quando você estará pronta para estar numa posição na qual gostaria de ter controle completo sobre sua disponibilidade de recursos sempre que quiser?

Não é a hora certa pra mim

• Entendo como se sente! Se alguém tivesse me perguntado numa sessão de cuidados com a pele também não teria sido a hora certa para mim... Porque estaria pensando sobre todas as circunstâncias e não sobre todos os benefícios. Agora eu vou te pedir uma coisa porque a maioria de nós pensa em todas as razões pelas quais não pode fazer agora, eu vou te pedir pra pensar porque você poderia. Vamos conversar um minuto sobre porque você poderia fazer alguma coisa e depois porque você não pode. (Inverta a ordem assim elas podem pensar no processo correto).

Eu vou pensar!!!

• PENSAR SOBRE O QUE???

• Você está podendo pensar para ganhar dinheiro?

• Está podendo pensar para sanar a sua necessidade atual?

• Enquanto você pensa, alguém estará vendendo para a sua rede de relacionamento!

Preciso da segurança de um emprego fixo

• Quanto você ganhava no seu último emprego fixo?

• Divida este valor por 26 dias e depois por 8 horas – Exemplo – Ela ganhava R$ 1500,00 / 26 dias = R$ 58,00 por dia / 8 horas = R$ 7,25 por hora

• Uma consultora Mary Kay ganha em média R$ 60,00 por hora de trabalho

• Você conseguiria fazer uma SCP por dia? Trabalhando 2 horas por dia – você terá a mesma renda do seu emprego anterior – as outras 6 horas poderá se dedicar à sua família!!!

Eu não conheço muitas pessoas

• Perfeito! Nesta carreira você terá oportunidade de conhecer muitas pessoas. Você só precisa conhecer uma. É o que precisa para começar. Uma pessoa liga para outra que liga para mais outra.

• Mostre a ela o Perfil do Cliente e como trabalhamos com a indicação.

• Peça a ela para pegar o celular e colocar o nome de todas as pessoas próximas – amigas, colegas de trabalho, familiares... Você verá que ela conhece SIM, muitas pessoas!!!!

Eu não tenho perfil

• Eu compreendo seu raciocínio - uma consultora de beleza deveria parecer que acabou de sair da capa da Vogue não é? Nossa rainha de vendas da companhia inteira um ano foi uma mulher de 77 anos! Não é fantástico? Isso é porque a beleza física não é o que conta na carreira MK é a beleza interior de uma pessoa que a faz bem sucedida. Nós temos uma receita campeã para pele bonita e tudo que você tem a fazer é compartilhá-la e ensiná-la a outras. Existem tantas mulheres lá fora que adorariam aprender finalmente como cuidar de sua pele. Se eu pudesse te ensinar a fazer o que eu faço você conseguiria aprender não é? Eu acho que você se daria muito bem ou eu não estaria te convidando para se juntar à MK.

Eu não tenho cartão de crédito

• Você tem várias opções:

• Trabalhar com dinheiro à vista! NÃO TENHO.

• Pegar emprestado com alguém que te ama e queira te ajudar neste momento! NÃO TENHO.

• Você tem o dinheiro para o cadastro? Assim, você poderá fazer a demonstração para suas amigas e pedir 60% do valor do produto de entrada e o restante quando você for entregar! ESTÁ DISPOSTA A MUDAR SUA REALIDADE ATUAL?

ENFIM, ELA DISSE SIM...

• 1º PASSO – Peça para ela fazer a lista de 30 nomes e comunicar às amigas que se tornou uma CONSULTORA DE BELEZA MARY KAY e se elas estão precisando de algum produto! Assim, ela conseguirá já ter alguns pedidos vendidos, o que traz mais segurança para a Nova Consultora.

• 2º passo – Faça o cadastro e o primeiro pedido com ela!!!

Siga as dicas da Mary Kay

Assim que o Kit de Iniciação e os produtos chegarem...

• Vá até a casa da Nova Consultora abrir a caixa com ela – mostre como cada item funciona – faça um facial com ela.

• Mostre como fazer o Controle de Estoque e de Vendas.

• Marque a Data da Inauguração do Negócio, a primeira Reunião de Unidade e a Orientação para Novas – é IMPRESCINDÍVEL QUE ELA PARTICIPE DESSES TRÊS MOMENTOS.

Ensine sua consultora os diálogos do agendamento

• Muitas consultoras não dão continuidade ao Negócio Mary Kay porque não sabem agendar, não sabem ampliar sua lista de contatos e não sabem fazer fechamento de vendas.

• ENSINE VOCÊ!!! Suas consultoras serão como você, se você mostrar a elas os benefícios do seu trabalho para ela.

• Sente uma tarde com a sua Nova Consultora e ensine a ela o básico do Negócio – O INÍCIO PERFEITO!!!

Início Perfeito O segredo do sucesso das Novas Consultoras

• 1) Fazer a lista de 30 nomes • 2) Assistir ao DVD das Sessões

e ler o Guia “Seus sonhos começam agora”

• 3) Participar da Orientação para Novas Consultoras

• 4) Assistir a 3 Sessões de Cuidados com a Pele com você

• 5) Inaugurar o Negócio (você faz uma sessão para ela com as amigas dela)

• 6) Agendar 10 sessões e realizar no mínimo 5 em duas semanas

A partir deste momento...

• Sua Nova Consultora já está treinada e só precisa de PRÁTICA para dominar o Negócio

• Faça acompanhamento semanal com ela – ligue para saber como está a semana de agendamentos, se tem alguma dúvida, convide para a RU;

• O Negócio é Independente – saiba entender a forma como sua Nova Consultora quer desenvolver o seu trabalho, mostre a ela os pontos positivos e a melhorar em sua atuação e...

LIDERE...

PELO EXEMPLO!!!

PELO EXEMPLO!!!

PELO EXEMPLO!!!

Mary Kay Ash já dizia...

Macaco vê, Macaco faz!!!

Tem poder, quem age...

Persista, Insista, Resista!!!