Workshop de Modelagem de Negócios - MTEmpreende/Unicamp Limeira

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Material do workshop da Eureca sobre modelagem de negócio realizado no MTEmpreende da Unicamp Limeira em 5 de Outubro de 2014.

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Boas Referências

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O processo empreendedor

Ideia

Tudo começa com uma ideia, que deve ser brilhante

(caso contrário nem vale a pena começar!). Essa ideia não

pode ser compartilhada com ninguém – afinal, ela é tão

fantástica que todos vão querer copiá-la.

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O processo empreendedor

O passo seguinte é criar um plano de negócios completo e

detalhado, explicando como você irá tirar a ideia do papel.

Esse plano contempla os seguintes estudos: financeiro

(para os primeiros 5 anos), marketing, operações, RH,

concorrentes, e demora meses para ser concluído.

Ideia Plano

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O processo empreendedor

Com o plano de negócios em mãos, você começa a

investir na empresa, conforme previsto no plano. Aluga um

escritório, contrata a equipe inicial, adquire insumos. Muitas

vezes essa grana inicial sai do bolso de um “paitrocinador”,

ou das suas próprias (e escassas) economias.

Ideia Plano Recursos

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O processo empreendedor

Depois que tudo parece pronto, você abre as portas da

sua empresa aos clientes. E é aí que começam a acontecer

coisas que não estavam planejadas.

Ideia Plano Recursos Cliente

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O processo empreendedor

Ideia Plano Recursos Cliente

Você consegue dizer o que há de errado com esse

processo?

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O processo empreendedor

Ideia Plano Recursos Cliente

Você consegue dizer o que há de errado com esse

processo?

Você deixou para falar com o cliente

tarde demais!

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O processo empreendedor

Ideia Plano Recursos Cliente

Você deixou para falar com o cliente

tarde demais!

As chances do seu produto não

gerar um valor real para ele são

enormes!

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O processo empreendedor

Ideia Plano Recursos Cliente

As chances do seu produto não

gerar um valor real para ele são

enormes!

Mazaa

Marco Véio!

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O processo empreendedor

Ideia Plano Recursos Cliente

As chances do seu produto não

gerar um valor real para ele são

enormes!

Pois é, você

dançou!

Mazaa

Marco Véio!

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O processo empreendedor

E agora, o

que eu faço?

Vem na

minha!

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O processo empreendedor

O processo empreendedor de quem realmente tira

ideias do papel é iterativo e pragmático. O foco está

em aprender o máximo sobre o cliente e o mercado, o

mais rápido possível, e criar uma versão inicial da sua

solução que possa ser testada. Os feedbacks reais

ajudam você a melhorar a ideia e a construir um

modelo de negócios que gere valor a alguém.

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O processo empreendedor

Tudo ainda começa com uma ideia. Mas agora você não

precisa esperar ter a ideia brilhante! Comece com aquela

que tiver na cabeça no momento, e ela vai evoluir junto

com você ao longo do processo.

Ideia

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O processo empreendedor

Após ter a ideia, você deve pensar em quem serão os seus

prováveis clientes. E aqui não basta dar uma de Google e

dizer que seus clientes são “todos os usuários de internet”.

Você vai precisar identificar um nicho bem específico para

começar. Lembre-se que você nascerá pequeno!

Ideia

Cliente

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O processo empreendedor

O passo seguinte é transformar a sua ideia em versões

de modelos de negócios, para conseguir entender como a

sua futura empresa vai criar, entregar e capturar valor. A

ferramenta mais utilizada para desenhar modelos de

negócios é o Canvas, apresentado no livro Business Model

Generation.

Ideia Modelos

Cliente

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O processo empreendedor

Os seus modelos de negócios nada mais são que um

conjunto de chutes que você deu sobre como imagina a

sua empresa funcionando. Você deve transformar essas

premissas em questionamentos, e elaborar um plano para

respondê-los.

Ideia Modelos

Cliente

Hipóteses

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O processo empreendedor

A única maneira de testar se as suas premissas assumidas

no modelo de negócios estão corretas é ir para a rua

conversar com seus potenciais clientes. Quanto mais você

fizer isso, mais feedbacks irá receber, o que permitirá

evoluir a ideia e o modelo de negócios.

Ideia Modelos

Cliente

Hipóteses

Page 19: Workshop de Modelagem de Negócios - MTEmpreende/Unicamp Limeira

O processo empreendedor

Se você conseguiu evoluir a sua ideia e modelo de

negócios a ponto de ter realizado a primeira venda, está

pronto para montar o seu plano de negócios e descrever

como vai escalar a sua empresa, tornando-a uma

organização de alto impacto.

Ideia Modelos

Cliente

Hipóteses Escala

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O processo empreendedor

Se você conseguiu evoluir a sua ideia e modelo de

negócios a ponto de ter realizado a primeira venda, está

pronto para montar o seu plano de negócios e descrever

como vai escalar a sua empresa, tornando-a uma

organização de alto impacto.

Ideia Modelos

Cliente

Hipóteses Escala

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Quem é seu cliente?

• Quem vai efetivamente utilizar a sua solução? Lembre-se de ser específico

nessa definição. Será mais fácil começar focando em um nicho com

características e necessidades bastante semelhantes

• Quem vai pagar por ela? É a mesma pessoa que vai usar?

• A pessoa que pagará pelo produto/serviço tem autonomia/budget para fazê-

lo, ou precisa da aprovação de alguém? De quem?

Comece respondendo o seguinte:

Page 22: Workshop de Modelagem de Negócios - MTEmpreende/Unicamp Limeira

Quem é seu cliente?

• Sem a sua solução

• Se você tivesse que eleger 1 único representante para o seu nicho de

clientes, quem seria essa pessoa? Qual o nome dela? A idade? O sexo? A

condição social? Tem filhos? Crie um personagem!

• Quais os desejos, sonhos e ambições dessa pessoa?

• O que ela faria diferente no dia dela? O que mudaria? O que ela odeia? O que

tira seu sono?

• Quais produtos ela usa atualmente? O que a influencia?

Imagine como é um dia na vida do seu cliente hoje:

Page 23: Workshop de Modelagem de Negócios - MTEmpreende/Unicamp Limeira

Quem é seu cliente?

• Use o mapa da empatia

1. Dê um nome e

características pessoais ao

seu personagem

2. Com post its, complete

cada parte do mapa com

insights sobre seu cliente

Imagine como é um dia na vida do seu cliente hoje:

Page 24: Workshop de Modelagem de Negócios - MTEmpreende/Unicamp Limeira

Quem é seu cliente?

Page 25: Workshop de Modelagem de Negócios - MTEmpreende/Unicamp Limeira

Quem é seu cliente?

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Modelagem de Negócios

“Um modelo de negócios

descreve como a empresa cria,

entrega e captura valor”

Page 27: Workshop de Modelagem de Negócios - MTEmpreende/Unicamp Limeira

A sua empresa

• cria valor por meio dos seus produtos e serviços

• entrega valor por meio dos canais que utilizará para

fazer a sua solução chegar aos seus clientes

• captura valor por meio do resultado gerado a partir

das suas transações com seus clientes

Modelagem de Negócios

Page 28: Workshop de Modelagem de Negócios - MTEmpreende/Unicamp Limeira

Modelagem de Negócios

A ferramenta atualmente mais

utilizada para transformar ideias

em modelos de negócios é o

Canvas, criado por Alex

Osterwalder e apresentado no

livro Business Model Generation

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Modelagem de Negócios

Segmentos de Clientes:Para quem você está gerando valor?Que problemas esses clientes realmente querem que você resolva?

Exemplos:- Mercado de

massa

- Nicho

- Segmentado

- Multilateral

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Modelagem de Negócios

Proposta de Valor:Qual problema você está ajudando a resolver? Quais necessidades está satisfazendo para cada segmento de clientes?

Exemplos:- Novidade

- Exclusividade

- Desempenho

- Preço

- Conveniência

- Redução de risco

Page 31: Workshop de Modelagem de Negócios - MTEmpreende/Unicamp Limeira

Modelagem de Negócios

Canais:Como cada segmento de clientes deseja ser atingido?Quais são os pontos de contato?

Exemplos:- Web

- Lojas próprias

- Lojas parceiras

- Atacado

- Equipe de vendas

Page 32: Workshop de Modelagem de Negócios - MTEmpreende/Unicamp Limeira

Modelagem de Negócios

Relacionamento com Clientes:Que tipo de relacionamento precisa ser estabelecido com cada segmento de clientes? É necessário fidelizá-los? Como?

Exemplos:- Assistência pessoal

- Self-service

- Automatizada

- Comunidades

- Cocriação

- Clubes

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Modelagem de Negócios

Fonte de Receita:Quanto os clientes estão realmente dispostos a pagar? Por quais soluções? Como preferem pagar?As receitas são transacionais ou recorrentes?

Exemplos:- Venda de recursos

- Taxa de uso

- Taxa de assinatura

- Aluguel/Leasing

- Licenciamento

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Modelagem de Negócios

Recursos Principais:Quais os ativos essenciais para o negócio?Quais recursos são necessários para sustentar o modelo de negócios?

Exemplos:- Infraestrutura

- Intelectual

- Humano

- Financeiro

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Modelagem de Negócios

Atividades-Chave:Quais são as atividades cruciais para o modelo de negócios?O que você precisa fazer muito bem para o modelo de negócios funcionar?

Exemplos:- Desenvolver/ manter

tecnologias

- Produzir

- Atender os clientes

- Divulgar marca

- Vender

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Modelagem de Negócios

Parcerias Principais:Quais tipos de parcerias impulsionam o modelo de negócios?Com quais parceiros e fornecedores devemos nos relacionar?

Exemplos:- Aliança Estratégica

- Joint Ventures

- “Coopetição”

- Relação comprador

/fornecedor

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Modelagem de Negócios

Estrutura de Custo:Qual a estrutura de custos do seu modelo de negócios?Quais elementos do modelo de negócios mais impactam os custos?Seu modelo de negócios é direcionado por custo ou por valor?

Exemplos:- Custos fixos

- Custos variáveis

- Economias de

escala e escopo

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Modelagem de Negócios

Proposta de

Valor

Relacionament

o com Clientes

Canais

Segmentos de

Clientes

Fontes de

Receita

Estrutura de

Custo

Recursos-

Chave

Atividades-

Chave

Parcerias

Principais

LADO ESQUERDO DO

CANVAS

eficiência

“da porta da empresa

para dentro”

LADO DIREITO DO CANVAS

valor

“da porta da empresa

para fora”

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Modelagem de Negócios

Proposta de

Valor

Relacionament

o com Clientes

Canais

Segmentos de

Clientes

Fontes de

Receita

Estrutura de

Custo

Recursos-

Chave

Atividades-

Chave

Parcerias

Principais

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Modelagem de Negócios

Proposta de

Valor

Relacionament

o com Clientes

Canais

Segmentos de

Clientes

Fontes de

Receita

Estrutura de

Custo

Recursos-

Chave

Atividades-

Chave

Parcerias

Principais

Page 41: Workshop de Modelagem de Negócios - MTEmpreende/Unicamp Limeira

Modelagem de Negócios

Proposta de

Valor

Relacionament

o com Clientes

Canais

Segmentos de

Clientes

Fontes de

Receita

Estrutura de

Custo

Recursos-

Chave

Atividades-

Chave

Parcerias

Principais

Page 42: Workshop de Modelagem de Negócios - MTEmpreende/Unicamp Limeira

Modelagem de Negócios

Proposta de

Valor

Relacionament

o com Clientes

Canais

Segmentos de

Clientes

Fontes de

Receita

Estrutura de

Custo

Recursos-

Chave

Atividades-

Chave

Parcerias

Principais

Page 43: Workshop de Modelagem de Negócios - MTEmpreende/Unicamp Limeira

Modelagem de Negócios

Proposta de

Valor

Relacionament

o com Clientes

Canais

Segmentos de

Clientes

Fontes de

Receita

Estrutura de

Custo

Recursos-

Chave

Atividades-

Chave

Parcerias

Principais

Page 44: Workshop de Modelagem de Negócios - MTEmpreende/Unicamp Limeira

Modelagem de Negócios

Proposta de

Valor

Relacionament

o com Clientes

Canais

Segmentos de

Clientes

Fontes de

Receita

Estrutura de

Custo

Recursos-

Chave

Atividades-

Chave

Parcerias

Principais

Page 45: Workshop de Modelagem de Negócios - MTEmpreende/Unicamp Limeira

Modelagem de Negócios

Proposta de

Valor

Relacionament

o com Clientes

Canais

Segmentos de

Clientes

Fontes de

Receita

Estrutura de

Custo

Recursos-

Chave

Atividades-

Chave

Parcerias

Principais

Page 46: Workshop de Modelagem de Negócios - MTEmpreende/Unicamp Limeira

Modelagem de Negócios

Proposta de

Valor

Relacionament

o com Clientes

Canais

Segmentos de

Clientes

Fontes de

Receita

Estrutura de

Custo

Recursos-

Chave

Atividades-

Chave

Parcerias

Principais

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Modelagem de Negócios

Proposta de

Valor

Relacionament

o com Clientes

Canais

Segmentos de

Clientes

Fontes de

Receita

Estrutura de

Custo

Recursos-

Chave

Atividades-

Chave

Parcerias

Principais

Page 48: Workshop de Modelagem de Negócios - MTEmpreende/Unicamp Limeira

Modelagem de Negócios

Proposta de

Valor

Relacionament

o com Clientes

Canais

Segmentos de

Clientes

Fontes de

Receita

Estrutura de

Custo

Recursos-

Chave

Atividades-

Chave

Parcerias

Principais

Page 49: Workshop de Modelagem de Negócios - MTEmpreende/Unicamp Limeira

Modelagem de Negócios

Proposta de

Valor

Relacionament

o com Clientes

Canais

Segmentos de

Clientes

Fontes de

Receita

Estrutura de

Custo

Recursos-

Chave

Atividades-

Chave

Parcerias

Principais

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Modelagem de Negócios

Proposta de

Valor

Relacionament

o com Clientes

Canais

Segmentos de

Clientes

Fontes de

Receita

Estrutura de

Custo

Recursos-

Chave

Atividades-

Chave

Parcerias

Principais

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1. Validem o mapa da empatia com pelo menos 3 pessoas

2. Crie um protótipo que possa ser testado por potenciais clientes

Dicas

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v

Assunto

Empreendedorismo

Competições

Projetos

Eventos

Mestrado

Bolsas de Estudo no

Exterior

Intercâmbio

Programa de Estágio

Programa Trainee

...

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Categoria: WorkshopData: 19/01/2013

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Categoria: PalestraData: 25/01/2013

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Grupos Individual

Є! 1.150

3o Є! 1.070

4o Є! 910

5o Є! 880

2o

1o Є! 320

Є! 305

3o Є! 290

4o Є! 260

5o Є! 180

2o

Fábio

Carvalho

Yasmin

Torres

Daniel

Ferras

Júlio

Damião

Cristina

Medeiros

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Atitude Empreendedora!

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Fábio Serconeck

Engenharia de Produção | USP

São Paulo

Graduação: 2º Sem 2013

Membro

Eureca! Club

Ranking: 7º

Eurecos: Є! 140

Atividades extracurriculares

Equipe EESC-USP Formula SAE TeamMar/2012 – PresentePosição: Gerente de Marketing

Instituto Fábrica do MilênioMar/2011 – Mar/2012Posição: Pesquisador bolsista

SEMEP (Semana da Eng. Produção)Mar/2010 – Jun/2012Posição: Tesoureiro

EESC Jr (Empresa Júnior)Mar/2010 – Dec/2010Posição: Membro da equipe de Marketing

Idiomas

Inglês

Espanhol

Italiano

Experiências Internacionais

University of TorontoJul/2009 – Dez/2009Posição: Intercambista

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1. Validem o mapa da empatia com pelo menos 3 pessoas

2. Crie um protótipo que possa ser testado por potenciais clientes

3. Não abandone seu personagem na apresentação final!

Dicas

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sucesso com propósito

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Como?

COMPETÊNCIAS

4

COMUNICAÇÃO INOVAÇÃO LIDERANÇA EXECUÇÃO

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Organizaçõesempreendedoras!

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Empreender = criar empresa?

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NÃO!NÃO

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Empreender é uma

atitude de vida

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REALIZAR

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Melhorar o mundo

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Empreendedorismo é a atitude de

deixar uma marca

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TEM IDADE CERTA

Tem IDADEcerta

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Na pior das hipóteses...

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\0/#Uhuu

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Gostou, né?

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acelera

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Marcelo Vieira [email protected]

eureca.me