Reinventando SEU negócioEstratégias para criar mais (e melhores) mercados

VICTOR GONÇALVES

Que tal uma viagem?

1897 1977 2067

Especialista em Neurociência pela UFF, Antropologia pela ESPM - RJ. Possui MBA em Gestão de Pessoas (IBMR), é Practitioner em PNL, Coach pela Mackenzie, é especialista em Análise Comportamental e Microexpressões pela Paul Ekman Group e é membro da NMSBA - Neuromarketing Science & Business Association. Pós-graduando em Psicologia Analítica.

VICTOR GONÇALVES

Design, Inovação e GestãoSócio e Head de Design Estratégico na ADDTECH, Empreteco, formado em Design, membro profissional do Interaction Design Foundation, especialista em Design Thinking pela University of Virginia, Gestão Estratégica pela Copenhagen Business SchoolMaster e em Mídias Interativas pelo Instituto Infnet. Certificado como Scrum Master e Product Owner.

Human Centered

Professor nos cursos de Pós de Design de Interação do SENAC, no MBA de Gestão Estratégica da Inovação da FGV e Engenharia no CEFET RJ. Conector da Hivelab RJ.

Acadêmico

Guy LalibertéCEO e diretor-executivo do Cirque du Soleil

Produções vistas por quase 200 milhões de pessoas

Mais de 300 cidades no mundo

Desbancou o Ringling Brothers and Barnum & Bailey Circus

E isso não ocorreu em um setor atrativo…

VS

Público desinteressado Cada vez menor Menos receita Menos lucro

Problemas do setor

Problemas do setor

Ou seja… o setor é um perda de tempo…

Ou seja… o setor é um perda de tempo…

O Cirque du Soleil criou um novo espaço de mercado inexplorado, com características inconfundíveis, que

tornou irrelevante a concorrência…

Público:Adultos e clientes

empresariais

Dispostos a pagar preços

superiores

experiência de entretenimento

sem precedentes

Welcome to the Experience Economy

Pine and Gilmore - HBR 1998

COMMODITIES

PRODUTOS

SERVIÇOS

EXPERIÊNCIAS

Comprador Commodities

Usuário Produtos

CLIENTES Serviços

CONVIDADOS Experiência = VALOR

G U E S T

OODWILLTR ST

LIGHTDSATI FACTION

LOYAL Y

boa vontade

confiança

prazer

satisfação

lealdade

DEFINIRConceituar

DESENVOLVER E

ENTREGAR

Implementar

DESCOBRIREntender Clientes

DESIGNTHINKING

DESEJABILIDADE

NECESSIDADE

USABILIDADE

Prototipar

Função Emoção

Usabilidade Razão (irracional)

Desejo leva à ação

NecessidadeAtiva

NecessidadeLatente

Propósito cria interesse

Interesse atendido gera

desejo

cembookcembook

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cembook

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“Pessoas não compram produtos e serviços embalados em ofertas sem valor. Elas compram relações emocionais

consistentes, boas histórias e experiências memoráveis.”

dos consumidores afirmam que a experiência como um todo é um fator decisivo no momento de escolha de um produto ou serviço

80%

dos consumidores afirmam que as experiências passadas os ajudam a decidir no futuro qual marca irão escolher

87%

dos consumidores afirmam que pagariam mais por um produto ou serviço se tivessem experiências encantadoras e memoráveis

78%

Mas,é aí que mora o GAP

O Cirque du Soleil foi bem sucedido por ter percebido que, para vencer no futuro, as

empresas devem parar de competir

“A única maneira de superar os concorrentes é não mais tentar superar os concorrentes…"

Competir nos espaços de mercado existentes

Vencer os concorrentes

Aproveitar a demanda existente

Exercer o trade-off valor-custoAlinhar todo o sistema de atividades da empresa com sua escolha estratégica de diferenciação ou baixo custo (comoditização)

Criar espaços de mercado inexplorados

Tornar a concorrência irrelevante

Criar e capturar a nova demanda

Romper o trade-off valor-custo

Alinhar todo o sistema de atividades da empresa em busca da diferenciação e baixo custo

Determinismo Ambiental Inovação de Valor

VS

Oceanos vermelhos sempre existirão…

Lançamento de Negócios

Impacto sobre a Receita

Impacto sobre o Lucro

0% 25% 50% 75% 100%

39%

62%

86%

61%

38%

14%

Oceano Azul Oceano Vermelho

Inovação de Valor

Inovação por si só, tende a ser movida por

tecnologia (pioneirismo, futurismo)

Inovação de valor

Utilidade(diferenciação)

(Ganhos de)Custos

Preço(que justifique)

Retornemos ao Cirque du Soleil

Estratégia de Diferenciação Tradicional em um mercado aparentemente falido (circos)

Custos Preço Experiência Custos Preço Experiência

Os circos tentavam, para se diferenciar da concorrência, trazer os melhores palhaços, os domadores mais famosos… o que inflamava a estrutura de custos dos circos sem alterar substancialmente a experiência circense.. O resultado era aumentar as despesas / custos, sem aumentar as receitas.

Manteve os palhaços, mas mudou o humor

Acentuou o glamour da lona

Manteve os acrobatas, mas reduziram seu papel e ficaram mais elegantes

Retirou a apresentação com animais

Trouxe enredo, danças artísticas, músicas com tom intelectual

Trouxe para o circo: o circo, balé, teatro, música, sofisticação

Estratégia de Diferenciação com foco na Inovação de Valor (Cirque du Soleil)

Custos Preço Experiência Custos Preço Experiência

“Ao criar valor sem precedentes, o Cirque du Soleil criou um novo mercado, eliminou despesas

tradicionais dispendiosas alcançando ao mesmo tempo diferenciação e baixo custo.”

Custos

Valor para o Guest

Inovação de valor

Eliminação e/ou redução dos atributos de competição setorial

Ampliação e criação de atributos nunca oferecidos pelo setor

Elim

inar

Eleva

r

Redu

zir

Criar

Astros circenses Espetáculos com animais Descontos para grupos Espetáculos em vários tipos de picadeiros

“eliminar-reduzir-elevar-criar"

Diversão e humor Vibração e perigo

Preço Picadeiro único

Enredo / Tema Ambiente sofisticado Várias produções Músicas e danças artísticas

Matriz

Matriz - Terceiro nível

Segundo nível

Primeiro nível

Conscientemente optaram contra seu mercado. (Easy Taxi)

“Inexplorados”, que estão em mercados distantes do seu. (Teeth)

Estão na fronteira do seu mercado. Em cima do muro. (Pret a Manger)

“os três níveis de não clientes"

“utilidade para o guest"Mapa - 1. Compra 2. Entrega 3. Uso 4. Suplementos 5. Manutenção 6. Descarte

Produtividade do guest

Simplicidade

Conveniência

Risco

Diversão e Imagem

Preservação Ambiental

Compra Entrega Uso Suplementos Manutenção Descarte

Ciclo da experiência de compra

Sequência da Estratégia do Oceano Azul

A competição não deve ocupar o cerne

da estratégia

Resumindo…O mercado não

é aquilo que já foi definido; pode ser

moldado

Conheça seu público, a princípio,

"não alvo"

Crie inovações de valor com

equilíbrio entre custos baixos e alta

diferenciação

Você não tem clientes, tem Guests

O mercado não é aquilo que já foi definido; pode ser

moldado

Embarque na economia da experiência

Seja como o Wally:)

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Obrigado! :)