Digital

Soul12/2013

Inbound Mkt

Fmot,

Smot,

O Que é cada um desses MOTs?

FMOT:

First Moment of Truth

SMOT:

Second Moment of Truth

ZMOT:

Zero Moment of Truth

Esforço do anunciante em encontrar a audiência

certa.

Modelo tradicional

Anunciante sendo encontrado pela audiência correta.

Inbound Mkt

A Evolução do

shopper

A jornada Multicanal do comprador

Pesquisa do Google realizada pela Shoppers

Science, com 3.000 shoppers para descobrir a jornada de compra, nos segmentos:

• Tecnologia;

• Bens de consumo;

• Auto;

• Finanças.

Foram encontrados:

3.000 caminhosdiferentes!

Mas ao se aprofundar nos dados, foram

encontrados padões, ou hubs.

O maior hub para cada categoria foi de busca

online.

Não importa onde os consumidores entraram na sua

jornada, eles passaram em busca pelo menos uma

vez e, normalmente, muitas vezes.

O Search está diretamente ligado ao mapa de voo

do shopper.

É onde a pesquisa começa e o lugar que continua

levando os clientes para a conversão.

Para ganhar o ZMOT, precisamos começar a

trabalhar com este novo mapa de voo.

Foram encontrados 5 grandes desafios

que os varejistas e comerciantes

enfrentam:

1. Todo shopper ZMOT é único.

2. Nunca foi tão fácil sair da loja.

3. Abandono de carrinho está na maior alta de

todos os tempos.

4. Propaganda “Push” sozinha não é mais

suficiente.

5. Comportamento “cross-compra” é uma bola de

neve.

1. Todo shopper ZMOT é único.

2. Nunca foi tão fácil sair da loja.

• Hoje os compradores são auto-dirigidos e imprevisíveis.

• Cada um segue seu próprio “plano de voo” para comprar

• Mais opções e muitos sites de nicho.

Nosso desafio é encontrar nossos clientes no caminho deles e

na hora que eles quiserem.

Comprar usando o ZMOT é a mentalidade de comparação

amplificada. Os compradores usam todos os dispositivos para

checar os preços dos concorrentes, procurar descontos, e

medir custos de frete a cada centavo.

3. Abandono de carrinho está na maior alta de

todos os tempos.

70%.

Esta foi a média de abandono de carrinho no começo de 2013.

Sete a cada 10 compradores que adicionaram ítens ao carrinho

não efetivaram a compra.

Muitos destes shoppers voltaram para buscar melhores

preços, ou talvez descontos.

Como evitar perder os clientes - ou ter que reconquistá-los

novamente?

4. Propaganda “Push” sozinha não é mais

suficiente.

A maioria dos varejistas estão acostumados a publicidade tipo

“Push”, ou seja, dizer para o comprador o que ele tem que

procurar, em que época e onde ele deve comprar.

A verdade é que no ZMOT, o mapa de voo é cheio de

momentos “Pull”.

A maneira em que a gente anuncia no ZMOT deve ser

completamente diferente, porque cada iniciativa é feita pelo

consumidor.

5. Comportamento “cross-compra” é uma bola de

neve

No novo mundo da compra multicanal, algumas buscas serão

feitas online, algumas nas lojas, algmas em outro lugar. As

compras vão ser feitas online e em lojas de tijolo e argamassa.

As vendas começam online e serão completadas offline – Ou

vice versa. Ou vão começar no site mobile de um varejista, e

terminar no tablet, ou até mesmo no site de outro varejista.

Não existe uma guerra entre compra on e offline, e sim um desafio:

Encontrar os clientes onde eles querem, com as informações e

os produtos de que necessitam.

COMO FUNCIONAM OS

MOTs?

O modelo mental tradicional de Marketing (B2C)

O novo modelo mental de Marketing (B2C)

O novo modelo mental de Marketing (B2B)

O novo modelo mental de Marketing (B2B)

Uma mãe ocupada, dentro do

carro, procurando por

descongestionantes no seu

smartphone enquanto espera

para pegar seu filho na escola.

Um gerente de

escritório, em sua

mesa, comparando preços

de impressoras laser e de

cartuchos de tinta antes de

ir à loja de material de

escritório.

Um estudante em um

café, buscando avaliações e

comentários de

usuários, enquanto procura um

hotel barato em Barcelona.

Um fã de skate em uma loja de

street wear, pegando o telefone

celular para olhar para

comentários em vídeo dos

últimos campeonatos de surf.

Uma mulher jovem em sua

casa, pesquisando na web

detalhes quentes sobre um

cara do Tinder antes de um

“blind date”

Distribuição e

Amplificação

Criação

ZMOT ENCONTRA AS

REDES SOCIAIS

ZMOT encontra a Rede Social

Compra

Compra Compra

Compra

CompraCompra

EM 60 SEGUNDOS

2011

2013

COMO APARECER NO

LUGAR CERTO?

Ser multitelas.

Tendência do comprador - uso de multiplos dispositivos:

Criar uma boa experiência em

todos os devices é um passo

fundamental para ganhar no

ZMOT.

Ganhar regionalmente com o Mobile

Mostre o caminho para a loja.

• 95% dos usuários de smartphone buscaram informações locais.

• 90% deles tiveram alguma ação nas próximas 24 horas.

• 61% dos usuários de smartphone ligaram para alguma empresa

após a busca, e 59% buscaram um negócio local.

Usuários mobile tem tendência de clicar em

um mapa 20 vezes maior que usuários

desktop.

Estar presente no T-commerce

Estar à frente da explosão dos tablets.

• 75% dos usuários de tablet fazem compras semanalmente.

• Os tablets estão sendo mais usados no horário nobre, das

20:00~0:00.

• Em 2011, 70% das pessoas que usam tablet, estão usando os

tablets enquanto assistem TV.

Paid

Owned

EarnedMí

di

a

s

Paid media (Mídia Paga) - Display

Paid media (Mídia Paga) – Performance

Owned media (Mídia de Propriedade)

Earned media (Mídia Ganha)

Tipo de mídia Definição Exemplos O papel Benefícios Desafios

Owned

(propriedade)

Canal que a

empresa controla

• Site

• Blog

• Twitter

Relacionamento

de longo prazo

com já clientes e

com “earned

media”

• Controle

• Eficiência de

Custo

• Longevidade

• Versatilidade

• Nicho

• Sem garantias

• Comunicação

da empresa

não confiável

Paid (paga) A empresa paga

para alavancar o

canal ou a marca

• Anúncios

gráficos

• SEM

• Patrocínios

Catalisar os

feeds e gerar

earned media

(mídia ganha)

• Sob

demanda

• Urgência

• Escala

• Controle

• Desordem

• Diminuição da

taxa de

respostas

• Baixa

credibilidade

Earned

(Ganha)

Quando as

pessoas e outros

canais se tornam

o canal – boca a

boca

• Boca a boca

• Buzz

• Viral

Ouvir e

responder.

Geralmente

funciona muito

bem quando

combinado com

os dois outros

tipos de mídia

(Paid/Owned)

• Mais

credibilidade

• Papel muito

importante

na maioria

das vendas

• Transparent

e e viva

• Sem controle

• Pode ser

negativa

• Escala

• Difícil de

mensurar

Seu site entrega a mensagem

desejada?

Seus canais nas redes sociais

estão usando a linguagem

adequada? São canais de 2

vias?

Seus seguidores estão

falando de você, estão

compartilhando a sua

mensagem?

A mídia escolhida foi

segmentada?

Ela combina com a sua

audiência?

Next stepsMídia Online (Métricas)